本篇文章信途科技給大家談?wù)勈仪f啤酒推廣方案，以及啤酒市場推廣宣傳方案對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

啤酒營銷方案怎么做?。?/h2>

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機會，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那么將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護結(jié)緣，實現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

大家有什么好的啤酒活動方案嗎？

1）活動期間以臺為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出

2） 開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2、 主題：啤酒狂歡夜

3、 主體廣告語：喝杯啤酒 交個朋友

買得多，實惠多

4、 媒體推廣：

1） 電視專題促銷廣告

2）邀請媒體進行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣

的話題。

3） 制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4） 播出時段：全天候播放

5、 dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。

2） dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份，進行廣泛宣傳

6、 氣氛布置

1） 賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2） 店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置

啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、 可免費在主促銷通道獲堆位一個

2、 中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3、 可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動

4、 可免費在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間” ）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、 本次“啤酒節(jié)”的時間

2、 參展的啤酒品牌

3、 活動期間的優(yōu)惠政策

4、 “啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1、 啤酒的釀制工藝

2、 啤酒的起源

3、 幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三、 啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技

四、 歌舞表演：美聲、民族

表演藝術(shù)要求：

1、 幾種活動自然的融會在一起，突出

“啤酒狂歡夜”這一主題

2、 表演格調(diào)高藝術(shù)性強，題材新穎時尚，文化內(nèi)涵深。

場地：1、中廳前設(shè)表演臺

2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細(xì)則：

店長負(fù)責(zé)事項：

1、 聯(lián)系、組織演出人員及主持人

2、 聯(lián)系新聞媒體進行報導(dǎo)

3、 邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、 整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：

1、 安排、確定中廳背墻的廣告

2、 提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3、 邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：

1、 賣場內(nèi)廣播宣傳

2、 安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、 禮儀接待工作

4、 收場工作

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：維持現(xiàn)場秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：會場效果布置

采購部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：方案策劃及會場場地安排分配

如何營銷啤酒

你好。

雖然能專門針對你的案子做分析和策劃。

但因為時間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個方案，僅供參考。希望能對你有幫助。

"小麥王"啤酒的廣告策劃書 （全案）

前言:為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽度，做成明星產(chǎn)品，并像全國啤酒市場推廣，以下是本公司對"小麥王"啤酒的廣告策劃書。

1， 市場分析

（1）.營銷環(huán)境分析

1. 宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟形成

隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,據(jù)省統(tǒng)計局統(tǒng)計:2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達2578.4億元. 全省社會消費品零售總額達341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi),城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 省內(nèi)企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%) 。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟的發(fā)展,恩格爾系數(shù)還會有所降低的,全省有60%下崗職工進入了再就業(yè)服務(wù)中心,并按時足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟發(fā)展看,我省經(jīng)濟程現(xiàn),高速發(fā)展.

b 總體的消費態(tài)勢

歐洲酒行業(yè)專家研究機構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.

我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.

c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

e 市場文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

2微觀環(huán)境因素

a 市場構(gòu)成。

在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！?/p>

2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報。

在哈市市場上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。

b 市場構(gòu)成特爭。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規(guī)模。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.

機會：哈市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。

威脅：不斷有品牌進入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

二 產(chǎn)品分析：

1 產(chǎn)品特征分析

小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。）被譽為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時間長。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析

小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。

3 產(chǎn)品價格

小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。

4 生產(chǎn)工藝

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。

5 外觀與包裝

包裝上沒有什么新意。

6 以同類產(chǎn)品作比較

（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。

而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個優(yōu)勢為，在本地區(qū)相對于競爭對手的貨率很高。

以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長期的過度階段。

7 目標(biāo)市場定位

小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入交高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。

8 品牌形象

在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。

小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應(yīng)該進一步的擺脫歷史悠久的來復(fù)。

產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：小麥王的優(yōu)勢為自身成本優(yōu)勢。

劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.

機會：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。

三 消費者分析

1分析消費者總體。

現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。

朋友聚會和生意宴會上比較多。

3．大多數(shù)消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。

消費群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。

購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。

購買動機： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。

購買時間：多為中餐和晚宴。

b．現(xiàn)有消費者態(tài)度。

1． 消費者對本產(chǎn)品認(rèn)識還比較低。

2． 對本產(chǎn)品的指3． 名4． 購買程度，5． 并不6． 是很高，7． 在多數(shù)酒店里，8． 有推銷小姐。9． 對本產(chǎn)品使用以后，10． 對其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評價。

四．企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。

1． 企業(yè)在競爭中，2． 所處什么地位。

哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。華潤。

2．企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。

3．競爭對手的基本情況，

燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。

青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。

華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五．企業(yè)與競爭對手以往廣告分析

具統(tǒng)計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。

今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。

青島啤酒今年將重點布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。

一 廣告定位

（1）市場定位

以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區(qū)推廣。各種活動的開展重點為哈爾濱市。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位

中檔，適合已成功或向往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）

以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

（4）廣告對象定位

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

二 廣告計劃

（1）廣告目標(biāo)

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在東北三省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

（2）廣告手段

我的做法是：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

（3）小麥王市場推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

大致計劃如下：

市場推廣方案表

時間 手段 第一階段：市場預(yù)熱期 02年12月-03年1月 第二階段：市場升溫期 03年1-3月 第三階段：市場熾熱期 03年3-4月 第四階段：市場降溫期 03年4-6月

電視 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 廣告

（pop） 海報 小麥系列 ab兩篇 舒服系列 ef兩篇 高度系列 平面廣告 小麥系列

報紙 軟文 淡爽啤酒你真的時尚嗎？ 喝啤酒知性格

公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷

廣播 英雄的渴望

附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：

新晚報、晨報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道、

第二階段：主要宣傳載體為：

新晚報、哈爾濱日報、哈爾濱娛樂頻道

第三階段：主要宣傳載體為：

新晚報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道

廣告推廣分期說明

1）市場預(yù)熱期（02年12月-03年1月），主要是吸引對小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

2）市場升溫期（03年1-3月），主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

3）市場熾熱期（03年3-4月），主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。

4）行銷建議

為了配合消費者的消費習(xí)慣，對小麥王的造勢所以必行有以下工作開展：

1）為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對小麥王有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。

3）在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

4）在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對哈啤的支持。

5）在哈市報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解小麥王。

6）對哈市各大酒店，進行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點：依據(jù)小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。

電視廣告角本a

創(chuàng)業(yè)堅辛成功美味

攝影 地點（場景） 畫 面 語 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明， 背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》 無聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競爭怎么辦。

5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧

6秒 三個人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點應(yīng)是高貴品味。

如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b，場景在一個高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬

另一個廣告是在節(jié)目后，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。

福建惠泉啤酒個案探討

本土角力的福建市場

2002年，福建啤酒市場總?cè)萘窟_130萬噸，是全國第三大的啤酒市場。福建人喝啤酒的人均消費量更是位居全國第一。福建的啤酒生產(chǎn)企業(yè)十分密集，全省共有45個不同的啤酒品牌，其中兩個本土品牌惠泉，雪津更是全國十大啤酒企業(yè)。

福建市場由于相對保守,加上語言的障礙，所以許多國內(nèi)外知名的品牌一直也難以進入這個市場。直到2001年，中國酒業(yè)的老大青島啤酒藉收購了榕城啤酒51％股權(quán)的才成功進入福建。而惠泉，雪津兩大福建本土品牌一直以來就共同瓜分了福建酒業(yè)六成以上的分額，并筑起外商進入市場的保壘。

而當(dāng)中，惠泉啤酒多年來一直是福建酒市場的龍頭老大。一方面是福建的銷量冠軍，另一方面她主打中高檔市場，代表著高檔啤酒，其年生產(chǎn)力更曾達到55萬噸。相反，雪津一直只能染指大眾啤酒市場，名氣與實力皆不及惠泉。

進入01年，惠泉的位置便備受沖擊，除了來自青島啤酒的威脅外，雪津迅速的“崛起”更是顛覆了福建啤酒市場的格局。2001年開始，雪津改良了生產(chǎn)工藝，先于惠泉出產(chǎn)純生啤酒，并用強大的宣傳及營銷手段改變其在消費者心中的地位。面對“新雪津”，惠泉啤酒的銷量節(jié)節(jié)敗退，并被逼讓出坐了多年的龍頭位置。

對手迅速的成功暴露了惠泉的一些問題。

實力就是魅力？

首先，惠泉的口號 —— “有實力自然有魅力”想傳遞給消費者的強勢企業(yè)實力形象，對消費者而言顯然太遠(yuǎn)了點，而且是站在企業(yè)的角度出發(fā)，沒有親和力。更糟的是，惠泉一直沒有突出其產(chǎn)品的“魅力”所在，品牌也沒有一個站腳的地方，品牌的定位模糊，難以吸引消費者。加上惠泉品牌的老化現(xiàn)象嚴(yán)重，對年輕一輩的吸引力較低，以這個品牌的形象作為推廣核心缺乏傳播力。

相比之下，雪津在2002年在福建播出一套連續(xù)系列的廣告片。廣告片以一對情侶圍繞著雪津啤酒，展開了一斷現(xiàn)代童話式的愛情故事，并就此賦予了雪津“真摯的感情”的性格，深入民心。品牌的核心價值一下上升了幾個價位，也攏絡(luò)了年輕一輩的心。

我們來看惠泉的營銷情況：

定位：中高端市場

產(chǎn)品線：純生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麥啤酒、特制啤酒

優(yōu)勢 : 產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場效應(yīng)、口味較佳

劣勢：品牌老化、打省外市場，資源分散

對于自身的定位，惠泉缺乏對消費者的有力傳播，品牌還沒有建立起一個有效傳播的立足點。故也就沒有辦法建立一個有力的核心價值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我們可看到惠泉啤酒的兩個基本改革任務(wù)：為品牌找到駐足并重塑企業(yè)形象，使惠泉能帶著全新的魅力出現(xiàn)在消費市場上。

溝通找出答案

為了找出問題的答案，日華品牌傳播人員于2002年在福建市場進行了深入的調(diào)查，與當(dāng)?shù)叵M者作了直接的交談。調(diào)查地點集中在主要的啤酒終端上，包括了大排檔、夜市、超市、士多等，并與各層面的消費者舉行了多個座談會。

在調(diào)查中，日華人員發(fā)現(xiàn)受訪者大都經(jīng)常聽說到惠泉啤酒，但普遍沒留下太深、太特別的感覺。

福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之極。同時，啤酒在福建人生活中，有一種特殊的地位。福建人的生活比較保守和封閉，生活方式變化都較小，沒有如其它城市地區(qū)般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人們每天飯后都習(xí)慣以各種形式聚在一起聊天、飲酒、彼此講一些笑話，天馬行空。而啤酒則作為席中的一種重要驅(qū)動力，引起話題，帶起氣氛。

故此，啤酒已成為許多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一種飲料，它更是一種生活方式。

啤酒是人們溝通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人們對啤酒的評價不是單獨地從其口味形成的（理性訴求點），而更多的是啤酒對人們自我價值的體現(xiàn)。就是這種酒能為我得到甚幺（感性訴求點）。

消費者的理性訴求點

口感好、質(zhì)量好 、清醇新鮮、購買方便、知名度高、價位

消費者的感性訴求點

1. 不一定事業(yè)很成功，不一定很富有

2. 年輕、幽默、自信、機智、有內(nèi)涵、可靠的個性

3. 賦予你個性魅力

4. 受人尊重、欣賞的

5. 做自己喜歡的事

6. 做些讓人出乎意料的事情

7. 有著與眾不同的想法和魅力

8. 吸引著朋友們的注意力

9. 總有驚喜和歡樂

10. 沒有沉悶的感覺

通過座談，發(fā)現(xiàn)了這些出現(xiàn)的最多的名詞：追求個性、幽默、新鮮感、與眾不同、任性……

產(chǎn)品的立足點應(yīng)與這些點吻合的。也就是說，這個立足點應(yīng)該是輕松、新穎、能展示消費者個性的。

與眾不同的自我魅力

結(jié)合消費者的訴求與惠泉的營銷情況，日華制度了一套完整的營銷策略。而由于純生啤酒比較受年輕一族歡迎，故宣傳以純生產(chǎn)品為主打產(chǎn)品作推廣，并配合強勢的線上傳播和加強完善線下傳播。改變消費者對喝啤酒的態(tài)度——“喝酒就是自己風(fēng)格的體現(xiàn)，惠泉啤酒正是我個性最好的表達?！蓖ㄟ^加強售點的銷售及速銷，擴充惠泉的市場容量，加強品牌與消費者的溝通。

品牌也要新鮮感受

就這樣，一個圍繞著與眾不同的自我魅力的品牌營銷便出來了。廣告口號總有新鮮感受與惠泉啤酒公司持續(xù)加大技術(shù)改造和質(zhì)量管理步伐，不斷優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)境，追求卓越新鮮質(zhì)量相統(tǒng)一，同時更明確突顯品牌概念，倡導(dǎo)一種積極向上，追求新鮮突破的生活方式，更易讓公眾理解和接受，加強與消費者的溝通。從而激發(fā)消費者對品牌認(rèn)同感，提高惠泉的親和力和附加值，奪回一批消費者及創(chuàng)造發(fā)展空間，并增加經(jīng)濟效益。通過聲勢強大的系列推廣活動，使“總有新鮮感受”的主題迅速推廣開來，并以此拉動市場，產(chǎn)生良好的社會效應(yīng)。

強勢的傳播手段

線上傳播

在各個本土收看率最高的媒體投放形象年輕活潑的廣告，一系列全新的海報，在網(wǎng)絡(luò)、戶外、報紙、雜志等發(fā)布，塑造惠泉在消費者心目中的形象。

線下傳播

1. 制造各類大型事件加強品牌及其新主題的曝光率。

2. 透過贈送多種有個性的紀(jì)念品配合促銷，給予消費者新的印象，并加強品牌的親和力。

3. 在02世界杯進行期間，加強對惠泉啤酒的促銷，拉動一批喜愛外出看球的消費者。

4. 設(shè)立更多規(guī)范的，題材新穎的售點廣告。務(wù)求將惠泉的新宣傳核心在最短時間推廣開去。

小結(jié)

2003年，惠泉啤酒在消費者的品牌喜好度調(diào)查中奪回了第一名，而其年度銷售量更上漲了48％。惠泉成功在消費者的打造出新的魅力。

如何推銷啤酒

我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:

做一個成功的業(yè)務(wù)員

我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實就是推銷員，如何把網(wǎng)站推銷出去，這也是一種學(xué)問。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競爭這場熱戰(zhàn)中立于不敗之地。

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。

第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。

1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。

二 最高超級認(rèn)同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。

1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo)。（對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達到你的目標(biāo)）

3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽原則

認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）

3 避重就輕，加以指點，導(dǎo)入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。

傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。

1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。

3 不堅持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會有進展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對方正面爭論

作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認(rèn)為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營銷素質(zhì)

有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對自己充滿信心。

3 有較強的時間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。

2 不斷進行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

四 以退為進

1 認(rèn)識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機會再說吧?！?

3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

第三章 如何制訂營銷計劃

我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠(yuǎn)的利益。

3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。

以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。

二 計劃是否簡潔

1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。

2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴(yán)與名譽顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

一 堅持到底

1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失?。▽和！⒉荒?、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除）

4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。

2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C 萬一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）

2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴(yán)肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動作

1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應(yīng)把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。

三 坐相

當(dāng)客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對方名片，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧?

5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。

6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1 語調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準(zhǔn)則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點并確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念，

讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾溃哟腿?、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，

客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，

請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。

2 學(xué)會瞞天過海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等，在現(xiàn)時的推銷活動中并不

暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.

C \"算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

D \"路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div

啤酒網(wǎng)絡(luò)推廣妙招

關(guān)于如何做好產(chǎn)品推廣，目前方法很多，效果也各不相同。就b2b網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣、大型門戶網(wǎng)站、seo推廣的優(yōu)缺點簡單談一下。

1.B2B推廣，像阿里巴巴、ttnet 、慧聰之類。同行多，省錢，相信會是個不錯的選擇。阿里巴巴主要通過網(wǎng)絡(luò)做推廣；ttnet，主要有網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會方式做產(chǎn)品推廣，推廣形式豐富一些。企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況做出合理的選擇。

2.搜索引擎推廣，百度谷歌之類。屬于精準(zhǔn)營銷，按點擊收費。相對而言投入要大些，關(guān)鍵詞、投放時間、投放地點要選好，操作要求高些。操作好了性價比還是很高的！

缺點是容易遭到競爭對手的惡意點擊，讓廣告行為流產(chǎn)。而且各個網(wǎng)站的站長為了爭奪廣告費進行惡意點擊的情況也比較多。

3.門戶網(wǎng)站推廣，像新浪搜狐之類。這類投入就大了，每天的廣告費都要幾萬塊，中小企業(yè)不建議去做。

4.SEO搜索引擎營銷，

優(yōu)點是無需為點擊付費(不是持續(xù)投入)，搜索用戶更相信自然排名，產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定一旦排上名次，將持續(xù)很久，效果及佳能引起廣大網(wǎng)民的注意和信賴，對公司形象有很多幫助。

缺點是無法保證位置，缺乏編輯控制，需要持續(xù)努力，環(huán)境多變(搜索引擎算法改變)，外部因素難控制，而且需要專門的網(wǎng)絡(luò)人才去維護，很難在短時期內(nèi)有所突破。

以上4條就是企業(yè)目前經(jīng)常用到的產(chǎn)品推廣方式，企業(yè)如何選擇還要根據(jù)自己的具體情況決定。

急需一個新品牌啤酒的促銷方案

服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷等諸多營銷理念，都是近年來隨著市場競爭程度的不斷提高，營銷定位以及角色分工的日益精細(xì)，而被提出來的。尤其是在啤酒行業(yè)，由于服務(wù)營銷符合市場以及客戶需求，能夠為產(chǎn)品增加最大化的附加值，可以較好地培育客戶對產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)的忠誠度等，因此，它被越來越多的廠家所關(guān)注和看好，服務(wù)營銷成了啤酒企業(yè)眾多營銷手段中能夠開啟客戶“心智”的一把最佳鑰匙。

什么是服務(wù)營銷

什么是服務(wù)營銷呢？筆者認(rèn)為，所謂服務(wù)營銷，就是以服務(wù)為載體、以心智溝通為手段的一種營銷方式，它的核心就是通過提供相對規(guī)范與完善的服務(wù)內(nèi)容，從而豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，增加產(chǎn)品附加價值，拉伸產(chǎn)品層次，提升產(chǎn)品品牌的忠誠度，最終達到刺激客戶重復(fù)、持久性購買的目的，也是一種典型的經(jīng)營人心藝術(shù)。它具有如下特點：

1、以提供服務(wù)為載體。顧名思義，服務(wù)營銷就是以服務(wù)作為推廣的關(guān)鍵手段，產(chǎn)品雖是經(jīng)營與推廣的核心，但卻借助了服務(wù)這一外在的良好形式，來實現(xiàn)與客戶的最直接、最便捷、最有效的溝通與交流。比如，金星啤酒集團推出的《金質(zhì)服務(wù)計劃》就是借助服務(wù)這個載體，來提升金星的品牌形象，進一步增強產(chǎn)品的信譽度、美譽度。

2、以心智溝通為手段。服務(wù)營銷最本質(zhì)的特征便是通過“經(jīng)營人心”，來與客戶建立深度的情感聯(lián)系，使產(chǎn)品與品牌、顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)度。在眾多的營銷手段中，沒有比為客戶提供最需要的服務(wù)再有價值的方式了。通過提供客戶需要的服務(wù)內(nèi)容，可以實現(xiàn)占領(lǐng)客戶心智的戰(zhàn)略目的。比如，金星啤酒集團在2006年組織的“激情歐洲游”活動、啤酒節(jié)等，展示金星的服務(wù)宗旨與經(jīng)營理念，收到了較好的效果。

3、以規(guī)范服務(wù)為核心。服務(wù)營銷的核心便是提供規(guī)范而良好的服務(wù)，通過建立讓客戶滿意的服務(wù)體系，從而增強產(chǎn)品以及企業(yè)的核心競爭力，進而構(gòu)建強大的內(nèi)部防御“工事”，有效屏蔽競爭對手，構(gòu)筑行業(yè)渠道壁壘。比如，可口可樂的101工程等，就借助規(guī)范的服務(wù)管理流程，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的良性互動，達到品牌與客戶合二為一的目的，讓競爭對手難望項背。

其實，服務(wù)營銷中所指的服務(wù)，就其內(nèi)容來說，主要是指良好的售前、售中、售后服務(wù)，也包括規(guī)范的服務(wù)流程，相對完善的服務(wù)內(nèi)容，以及嚴(yán)格有序的服務(wù)評估、考核體系等。產(chǎn)品產(chǎn)生價格，服務(wù)帶來價值。作為啤酒企業(yè)，只有真正地認(rèn)識了服務(wù)營銷的內(nèi)涵，才能讓其為我們所用，更好地服務(wù)于市場，服務(wù)于客戶。

服務(wù)營銷的意義與作用

營銷，是一個價值鏈傳遞的過程，其實，也是一個提供服務(wù)的過程。廠家通過良好而規(guī)范的服務(wù)，可以更好地把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商通過優(yōu)于競爭對手的服務(wù)，可以更好地把產(chǎn)品賣給消費者，而消費者通過獲得滿足與滿意，最終可以成為廠商的“鐵桿”消費者，從而使產(chǎn)品營銷進入一個相對規(guī)范的良性循環(huán)狀態(tài)。在啤酒行業(yè)，服務(wù)營銷往往具有如下意義和作用。

1、提供增值服務(wù)迎合未來營銷趨勢。在當(dāng)前營銷手段高度雷同而缺乏創(chuàng)新的今天，作為啤酒企業(yè)要想領(lǐng)先于競爭對手，就必須建立區(qū)別于競爭對手的營銷模式，而服務(wù)營銷就提供了這種可能，因此，在未來啤酒行業(yè)，誰能為客戶提供最大化的增值服務(wù)，誰就能受到客戶的青睞和厚愛，誰就能領(lǐng)先于市場， 因此，從這個意義上來講，提供增值服務(wù)將是啤酒企業(yè)未來參與市場角逐的營銷利器。

2、規(guī)范的服務(wù)可以增強企業(yè)“免疫力”。為何一些國際化的企業(yè)，比如，海爾、聯(lián)想等，能夠快速而穩(wěn)健成長，他們面對激烈復(fù)雜的市場競爭形勢，為何產(chǎn)品價格依然能夠“堅挺”呢，其實，這一切都與他們建立的完善的服務(wù)體系不無關(guān)系，正是服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加價值，所以，才讓品牌力得到張揚，從而讓企業(yè)更好地走上“基業(yè)常青”之路。在啤酒行業(yè)，面對當(dāng)前渠道擠壓空前嚴(yán)酷的今天，企業(yè)可以通過提供規(guī)范而完善的服務(wù)，進一步增強在市場上的抗風(fēng)險能力，從而增強企業(yè)的核心競爭力，讓企業(yè)“青春不老”。

3、服務(wù)營銷可以讓企業(yè)遠(yuǎn)離“紅海戰(zhàn)略”。目前的啤酒行業(yè)，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，迫使很多企業(yè)步入了“萬劫不復(fù)”的惡性競爭深淵，讓很多企業(yè)在“紅?！钡倪吘墥暝?，而通過服務(wù)營銷的廣泛開展，可以為產(chǎn)品提供最大化的延伸價值，提升產(chǎn)品的溢價能力，讓企業(yè)遠(yuǎn)離惡性競爭的怪圈，跳出價格戰(zhàn)，從而步入自己的“藍海戰(zhàn)略”，獨享由于提供高價值的服務(wù)帶來的市場利潤。比如，一些酒吧開辦的自釀啤酒坊，就是在提供優(yōu)秀而標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)之余，賺取豐厚的附加價值利潤。

4、服務(wù)營銷可以屏蔽競爭對手。大的啤酒企業(yè)之所以不同于小企業(yè)，其實，它們之間最大的差距就表現(xiàn)在服務(wù)水平上。大的啤酒企業(yè)通過提供良好而規(guī)范的服務(wù)，從而奪取最大化的市場份額，而小企業(yè)因為提供不了更多、更好的服務(wù)，而不得不靠產(chǎn)品的低質(zhì)、低價來獲取在市場上的競爭優(yōu)勢。在技術(shù)壁壘等“硬指標(biāo)”越來越難以構(gòu)建區(qū)隔的今天，啤酒企業(yè)可以通過建立規(guī)范的營銷服務(wù)體系，不斷提升服務(wù)的水平，拉伸競爭的層次，從而遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)的泥潭，轉(zhuǎn)打價格戰(zhàn)為打價值戰(zhàn)、策略戰(zhàn)，進而屏蔽競爭對手。

5、服務(wù)營銷可以增強企業(yè)盈利能力。高質(zhì)量的產(chǎn)品+高質(zhì)量的服務(wù)=高價位，通過提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，就相當(dāng)于為企業(yè)產(chǎn)品找到了一條賣高價的理由，產(chǎn)品有價，服務(wù)無價，通過高質(zhì)量的服務(wù)，產(chǎn)品的溢價能力進一步增強，可以實現(xiàn)高定價策略，從而能夠更進一步地提升市場操作空間，增強企業(yè)的盈利能力。比如，海爾的家電產(chǎn)品單價往往較其他企業(yè)的產(chǎn)品高，但在市場上卻依然暢銷，其根本原因就在于能為客戶提供高價值的服務(wù)。

不論是營銷人，還是經(jīng)銷商，只有深刻而透徹地了解了服務(wù)營銷的意義和作用，才能更好地樹立服務(wù)的意識，強化自己的服務(wù)觀念，通過提供高價值的服務(wù)，從而迎來企業(yè)發(fā)展、渠道盈利、消費者滿意的“多贏”結(jié)局。

服務(wù)營銷在現(xiàn)實中的運用

對啤酒行業(yè)來說，當(dāng)前已經(jīng)進入“巷戰(zhàn)”時代，未來的市場競爭，將表現(xiàn)為渠道終端短兵相接的爭奪與角逐，或者說是拉鋸戰(zhàn)。作為一個營銷員或者經(jīng)銷商，要想更好地掌控渠道和市場，進而提升自己的核心競爭力，就必須要把營銷價值鏈中的服務(wù)這一環(huán)節(jié)做扎實、做細(xì)致，要做到這些，則要重點做好以下幾點工作：

1、 明確服務(wù)流程。既要知道做好服務(wù)，要履行哪些程序，對這些程序我們是否清楚，

或者說已經(jīng)爛熟于胸；我們是否明晰了服務(wù)體系的組織架構(gòu)，以及設(shè)立的相關(guān)崗位和職責(zé)，每一個環(huán)節(jié)是否都有相應(yīng)的責(zé)任人。洞悉了以上幾點，作為營銷人或者經(jīng)銷商，就可以在市場出現(xiàn)問題時，高效率地按照“流水線”來進行作業(yè)處理，將有可能危及企業(yè)信譽的危機事件消滅在萌芽狀態(tài)。比如，金星啤酒《金質(zhì)服務(wù)計劃》，就規(guī)劃了包括子公司銷售部門、生產(chǎn)部門、營銷總部在內(nèi)的聯(lián)動的《經(jīng)銷商/顧客投訴處理流程》，明確了服務(wù)結(jié)構(gòu)和歸口單位，便于市場問題的快速、妥善解決。

2、 制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。再好的服務(wù)理念，如果沒有相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及服務(wù)制度做基礎(chǔ)，

服務(wù)就往往容易流于形式，就會成為“空中樓閣”而不能落地。因此，在這個細(xì)節(jié)決定成敗的今天，就必須要通過建立規(guī)范而完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理制度，來促使服務(wù)措施能夠得到有效的貫徹與執(zhí)行。比如，《金質(zhì)服務(wù)計劃》就是通過建立《金質(zhì)服務(wù)制度》，明確對于集團內(nèi)部、經(jīng)銷商、終端商、消費者的服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，以此來規(guī)范和約束各級營銷人員以及渠道商的行為，從而量化和細(xì)化服務(wù)準(zhǔn)則，讓服務(wù)水平能夠得到有效提升。

3、顧問式銷售。近年來，營銷領(lǐng)域提的比較響的顧問式銷售，其實，在本質(zhì)上也是服務(wù)營銷的一種，只不過它是一種更高層次上的服務(wù)，通過顧問式銷售，作為營銷人員往往就可以以經(jīng)濟顧問、經(jīng)營參謀的角色來指導(dǎo)經(jīng)銷商的運作，比如，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營銷人員，對于經(jīng)銷商的賬務(wù)管理、庫存管理、資金管理、人員管理、車輛管理、銷售管理等等提出合理化的建議，幫助客戶賺取更多的利潤等等，通過這種從產(chǎn)品讓經(jīng)銷商銷售，到幫助經(jīng)銷商銷售，再到指導(dǎo)教會經(jīng)銷商銷售這種服務(wù)形式，從而更好地獲得渠道客戶的信賴，最終實現(xiàn)交易型關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系，由你我的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，使廠商最終達到雙贏。

3、 強化過程管理。主要是指作為企業(yè)或管理者，要把售前、售中、售后服務(wù)進行量化

與細(xì)分，可以實施責(zé)任包干，強化服務(wù)的過程管理與細(xì)節(jié)管理，讓服務(wù)的各項標(biāo)準(zhǔn)落到實處。比如，作為啤酒行業(yè)，回瓶以及產(chǎn)品配送，是涉及服務(wù)的較為重要而又關(guān)鍵的事項，那么，通過制定回瓶的具體時間或周期，以及配送的最低期限，可以進行過程的量化管理，并對該事項進行嚴(yán)格的跟蹤與落實。所以，作為快速消費品的啤酒企業(yè)，要想讓服務(wù)成為自己的核心競爭武器，就必須強化過程管理，讓服務(wù)公開、透明，從而讓其為銷售推波助瀾。

4、 注重評估考核。服務(wù)體系能否發(fā)揮作用，效果怎么樣，需要考核系統(tǒng)來說話。一些

企業(yè)的服務(wù)措施之所以“雷聲大，雨點小”，或者說“光打雷，不下雨”，往往跟企業(yè)沒有跟蹤考核或考核不嚴(yán)格有很大的關(guān)系。對于啤酒企業(yè)來說，服務(wù)作為軟性指標(biāo)，要想“一竿子插到底”，作為管理者就必須硬起手腕抓考核。通過下達一些硬性指標(biāo)，以及有效的評估與考核工具，考量其對于銷售增長到底帶來多大的價值，從而讓服務(wù)更好地作用于營銷工作。

經(jīng)商不言商，乃經(jīng)商的最高境界。作為啤酒企業(yè)，只有建立了相應(yīng)的服務(wù)體系，規(guī)范了服務(wù)流程，建立了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格了考核制度，服務(wù)才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用，才能淡泊商業(yè)氛圍，讓企業(yè)的銷售如虎添翼，獲得最大化的經(jīng)濟效益。

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