信途科技今天給各位分享地表最強(qiáng)618推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)618推廣計(jì)劃進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

智能家居主要的推廣渠道有哪些，如何推廣

智能家居主要的推廣渠道有以下幾種方式:

一、房產(chǎn)合作，房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷。主要是指針對(duì)那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。

二、裝飾公司合作，跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

三、系統(tǒng)集成商合作，尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對(duì)它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

更多關(guān)于智能家居的推廣可以到單仁資訊學(xué)習(xí)，公司自創(chuàng)立以來，始終以“幫助中小企業(yè)成長，創(chuàng)造更多的社會(huì)就業(yè)”為己任，致力于對(duì)當(dāng)前中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營提供正確的策略指導(dǎo)，現(xiàn)已形成全國20家分公司的的服務(wù)格局，成為中國培訓(xùn)人數(shù)最多、影響最大的電子商務(wù)培訓(xùn)課程之一，被企業(yè)家們稱之為“中國電子商務(wù)的EMBA課程”！

怎樣做醫(yī)美行業(yè)的策劃推廣營銷

看到你的問題給你舉手之勞回復(fù)個(gè)

你這樣的行業(yè)可以采取搜索引擎營銷，先網(wǎng)絡(luò)包裝塑造品牌，比如百度知道提問

、貼吧、論壇、以及最快的各大搜索引擎下拉框、或者搞話題炒作上話題熱搜榜、百度熱搜榜，這個(gè)可以瞬間讓全國知道，這些只是網(wǎng)絡(luò)推廣部分，網(wǎng)絡(luò)推廣是為了更好的結(jié)合線下

,但是不管你是網(wǎng)絡(luò)推廣，還是實(shí)體店?duì)I銷，不論什么行業(yè)什么產(chǎn)品，不論什么營銷方式，你需要明白所有的營銷都是圍繞兩個(gè)問題展開的：

1如何引流

2如何成交

在分析這兩個(gè)問題之前你也需要分析4個(gè)問題：

1你的客戶是誰

2 你的客戶還是哪些商家的客戶

3分析你的前端：也就是不圖賺錢的產(chǎn)品或者服務(wù)。

4分析后端：你的主營產(chǎn)品，也就是真正賺錢的部分。

分析了以上四個(gè)問題之后，那么你把你的前端產(chǎn)品投放到那些和你擁有相同的客戶群體的商家那里，這樣做的意義是：

1幫助其他商家促成成交

2幫助其他商家回饋客戶

3幫助其他商家維護(hù)客戶

4幫助其他商家提升競爭力

5和其他商家共同鎖定這一群客戶

6最終目的是為你的公司或者企業(yè)引流，把你的前端拿去投放吸引客流來成交你的后端，這樣一來你就有源源不斷的客流。當(dāng)你有大量的客流的時(shí)候，你就有更多成交的機(jī)會(huì)。

打字比較多，掌握正確方法才能事半功倍最低投入獲得最大產(chǎn)出

百度一下 恒衡橫文化 還有更多的方法和具體步驟

希望對(duì)你有幫助，謝謝

店鋪營銷需要注意什么 怎樣做好營銷推廣方案

一直以來，商家朋友都回去參加很多的店鋪營銷活動(dòng)，在參加活動(dòng)的同時(shí)，大家還需要去制定一定的營銷推廣方案?？赡艽蠹覍?duì)于具體的情況不太了解，下面小編就來為大家介紹一下，希望會(huì)為大家?guī)硪欢ǖ膸椭?/p>

淘寶店鋪營銷，商家需要注意哪些方面？

1、開直通車。

在各方面基礎(chǔ)已經(jīng)準(zhǔn)備得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也就是我們開始推廣的時(shí)候。高客單價(jià)產(chǎn)品，就需要我們開直通車了，因?yàn)楣饪孔匀凰阉魇呛茈y做爆款的。在直通車投放方面，要事先充分分析目標(biāo)人群的購物心理和喜好，做到投其所好。

2、借勢(shì)。

大型的大促活動(dòng)我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動(dòng)可以不夠多，但到了大型活動(dòng)中，例如618大促，雙十一等都是客單價(jià)產(chǎn)品的福利期。這段時(shí)間由于消費(fèi)者購沖動(dòng)購物和盲目購物的心理作祟，會(huì)更愿意購買自己平時(shí)喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時(shí)間的活動(dòng)機(jī)會(huì)我們要牢牢把握，就算沒有報(bào)名活動(dòng)，起碼店內(nèi)活動(dòng)還是要策劃好的。

3、各大站外平臺(tái)。

各大站外平臺(tái)也是推廣產(chǎn)品的方式之一，站外推廣主要的目的是樹立產(chǎn)品品牌，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，提高產(chǎn)品信譽(yù)度。門戶網(wǎng)站的專業(yè)板塊、百度知道、百度貼吧以及客戶聚集的社交群，或一些行業(yè)特殊的營銷方法，這些站外的推廣對(duì)品牌的作用是非常大的。我們要盡可能多的為自己的產(chǎn)品提高曝光率。

如何更好地做好店鋪的營銷推廣方案

一，店鋪裝修 不同的店鋪，不同的產(chǎn)品，同樣會(huì)有不同的裝修風(fēng)格，也就是不能的店鋪模式特色; 建議結(jié)合自己的店鋪產(chǎn)品去設(shè)置，或是購買店鋪裝修模板或是找免費(fèi)裝修模板代碼進(jìn)行更換; 至于是要多久更換，可以根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品的需要進(jìn)行更換，給顧客一種時(shí)時(shí)在變的特色。

二，店鋪活動(dòng) 很多時(shí)候我們可以看到有不少大店，甚至天貓商家店鋪，在平時(shí)的活動(dòng)價(jià)格都是非常優(yōu)惠的但是到了特色的大活動(dòng)，如雙十一，雙十二時(shí)，價(jià)格則是變倍增加的現(xiàn)象; 不同的店鋪，可以針對(duì)不同季節(jié)需要進(jìn)行設(shè)置活動(dòng)價(jià)格，但切記不要在大活動(dòng)時(shí)漲價(jià)，表現(xiàn)上店鋪賺了，實(shí)際也就是失了民心，不防可以從以下進(jìn)行考慮設(shè)置活動(dòng)：

1.挑出部分產(chǎn)品進(jìn)行搶購;

2.幾款定時(shí)特價(jià)產(chǎn)品;

3.紅包或優(yōu)惠券同時(shí)有，由顧客自己選擇折扣。

三，店鋪服務(wù) 這個(gè)無非就是客服服務(wù)態(tài)度，很多時(shí)候成交的訂單，不是產(chǎn)品的質(zhì)量有多高、口碑有多好，而是客服的服務(wù)帶來的再次轉(zhuǎn)化。 不管是個(gè)人開店還是商家開店，都建議多注意自己與顧客溝通時(shí)的用語，處理退貨退款換貨的語氣，增加顧客的可信度;在顧客要優(yōu)惠時(shí)，建議給予顧客一定的讓利與返現(xiàn)，顧客要的不是便宜而是占便宜。

四，店鋪產(chǎn)品更新 運(yùn)營人員在運(yùn)營店鋪時(shí)，或多或少的會(huì)有感覺到，當(dāng)新產(chǎn)品上線時(shí)，流量會(huì)增加少;一段時(shí)間不增加不變化，流量會(huì)適當(dāng)減少或是均衡不變，想要更多的增加成交額是一個(gè)難度。 不同的店鋪，產(chǎn)品或服務(wù)也會(huì)有所不同，可以適當(dāng)在在半個(gè)月或是一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行更新產(chǎn)品或是更新產(chǎn)品標(biāo)題。

小公司怎么做好網(wǎng)絡(luò)推廣？

小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣現(xiàn)在要考慮存在的問題與解決的辦法，對(duì)于小企業(yè)來說成本的控制與推廣所得線索質(zhì)量度、線索的轉(zhuǎn)化率、推廣周期，這幾個(gè)因素。

首先網(wǎng)絡(luò)推廣需要有載體，有流量之后，流量引導(dǎo)到什么地方，網(wǎng)站、公眾號(hào)、今日頭條號(hào)，個(gè)人微信號(hào)，電話號(hào)碼，都可以叢做選擇。建議網(wǎng)站和微信公眾號(hào)這兩個(gè)都要有，成本也不貴的，網(wǎng)站建設(shè)加公眾號(hào)認(rèn)證加起來一千左右。

推廣方式：

seo，這個(gè)基本說是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣里面涉及到費(fèi)用較少的推廣方式，seo可以做關(guān)鍵詞排名，產(chǎn)生引流，這個(gè)相對(duì)周期一個(gè)月到三個(gè)月，甚至?xí)r間更長，里面存在行業(yè)競爭，有點(diǎn)看臉，外包或者自己招一個(gè)人來做都可以，建議招一個(gè)人（一般seo會(huì)簡單改網(wǎng)站、做排名、自媒體推廣、外推、B2B、B2c內(nèi)容發(fā)布等）然后半外包，成本也可控。但是做seo不能著急，但是效果是長期的，一般排名做上去了比較穩(wěn)定的。線索的質(zhì)量度也相對(duì)挺高的。

sem競價(jià)推廣，一天可以話幾百塊推廣也是可以的，競價(jià)太大行業(yè)做這個(gè)投入也挺大 ，可以前期先把seo做好了在做sem。

自媒體推廣，今日頭條、搜狐、公眾號(hào)、視頻自媒體（抖音這個(gè)難度較高，小企業(yè)不建議）等等，現(xiàn)在做這些的企業(yè)太多了，你不做別人也會(huì)做，但是要做的非常好的話，需要質(zhì)量，有一定的難度。

軟文推廣。偶爾發(fā)發(fā)新聞軟文，增加以下企業(yè)知名度，在談客戶的時(shí)候也能有一些談資，

信息流推廣，這個(gè)就是燒錢的。效果的話需要慢慢的琢磨，初期不建議。后面有點(diǎn)實(shí)力了可以做做。

618快到了 企業(yè)如何做好精準(zhǔn)營銷？

2022年618電商狂歡節(jié)正在預(yù)熱進(jìn)行中。

那么，在經(jīng)過宣傳推廣后，到底618活動(dòng)推廣情況和效果怎么樣想必是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。而要想知道推廣情況和效果怎么樣，就需先做好618活動(dòng)推廣情況和效果的關(guān)注監(jiān)測。

618活動(dòng)推廣情況和效果關(guān)注監(jiān)測方法

方法一：監(jiān)測推廣信息傳播動(dòng)態(tài)

社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息推廣形式多種多樣，企業(yè)要想知道618活動(dòng)推廣的情況和效果怎么樣的話，就需從相關(guān)信息入手，通過對(duì)推廣信息傳播動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測，來分析評(píng)估推廣的情況和效果。但要想做到信息動(dòng)態(tài)24小時(shí)監(jiān)測，企業(yè)需依靠科技系統(tǒng)作為支撐，如識(shí)微科技的大數(shù)據(jù)輿情監(jiān)測系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)7*24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)測，實(shí)時(shí)追蹤分析重點(diǎn)推廣信息的發(fā)展動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)。

方法二：監(jiān)測傳播受眾口碑信息

在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息傳播的范圍是否夠大，能否引起受眾的重視，對(duì)受眾行為帶來改變，決定了其推廣效果。所以，對(duì)2022年618推廣情況監(jiān)測還需從傳播受眾的行為入手。通過利用識(shí)微科技的輿情監(jiān)測系統(tǒng)，監(jiān)測此活動(dòng)在網(wǎng)上的口碑、用戶評(píng)價(jià)、用戶的觀點(diǎn)態(tài)度等信息，方便企業(yè)更為深入直觀的了解此次活動(dòng)的反響效果。

方法三：監(jiān)測推廣區(qū)域和渠道

社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)用戶量大，其推廣的受眾群體也是大范圍的，所以產(chǎn)生的信息數(shù)據(jù)也是量化的。因此，為了確保其監(jiān)測數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營銷?？衫米R(shí)微科技的輿情監(jiān)測系統(tǒng)對(duì)推廣的區(qū)域和推廣渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤分析，并生成詳細(xì)的分析數(shù)據(jù)，為2022年618推廣情況和效果分析提供參考依據(jù)。

產(chǎn)品推廣方案設(shè)計(jì)怎么寫

看似有板有眼、有理有據(jù)的市場運(yùn)作策略，最后卻以失敗告終。為什么? 泰戈?duì)栒f：“我們誤讀了世界，卻還說它欺騙了我們。”撲朔迷離的市場營銷環(huán)境，更是滋生誤讀的沃土。 背景案例 A公司是國內(nèi)乳飲料產(chǎn)銷量數(shù)一數(shù)二的品牌，在乳飲料、乳酸飲料方面有著行業(yè)內(nèi)不可撼動(dòng)的地位。2004年7月，公司市場部經(jīng)過為期3個(gè)月的市場調(diào)研，除看似精準(zhǔn)的調(diào)研數(shù)據(jù)與U＆A(消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度)分析外，還提報(bào)了如下市場建議： 1．目前國內(nèi)乳制品行業(yè)乳飲料系列中，高檔定位、以生物科技為先導(dǎo)的產(chǎn)品系缺乏，有深度開發(fā)潛力。 2．氣候與飲食習(xí)慣導(dǎo)致43％以上的北方居民身體偏胖，消費(fèi)者希望飲用到有利于減肥瘦身的健康乳制品，同時(shí)，不少糖尿病類型消費(fèi)者希望飲用到有利于自己身體狀態(tài)的乳制品。 3．北方氣候干燥，27％的消費(fèi)者飲用純奶后有上火現(xiàn)象。同時(shí)，由于亞洲人絕大部分存在乳糖不耐癥(是缺乏乳糖酶或乳糖酶活力低下而不能消化利用乳糖所致，表現(xiàn)為腸胃氣脹、腹痛和腹瀉)的遺傳缺陷，不少北方消費(fèi)者對(duì)乳制品望而卻步，而利用乳酸菌發(fā)酵技術(shù)不僅能有效緩解上火、乳糖不耐等癥狀，還能提高產(chǎn)品科技含量。 4．雖然目前全國乃至全球都無法提煉出真正的無糖奶(因?yàn)槿澜邕€沒有能將乳糖從牛奶中徹底分離出來的生產(chǎn)技術(shù))，但作為新產(chǎn)品的首創(chuàng)者，可以借助無糖的概念炒作一把，打擦邊球，燃起銷售的巨火。 5．以京、津、冀為代表的華北地區(qū)消費(fèi)群，意識(shí)前衛(wèi)，標(biāo)榜時(shí)尚，對(duì)乳制品質(zhì)量有較深入的認(rèn)識(shí)，因此，新品推廣當(dāng)以此區(qū)域?yàn)楹诵?，輻射其他銷售地帶。 7．綜合以上調(diào)研結(jié)論，建議公司在京、津、冀地區(qū)上市一款以乳酸菌發(fā)酵為技術(shù)依托、以無糖概念為產(chǎn)品USP、以“時(shí)尚動(dòng)力、輕松生活”為推廣主題、以瓶裝220毫升及330毫升為主導(dǎo)規(guī)格的無糖新品，依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及上市預(yù)測，上市4個(gè)月銷售額就能突破3000萬元，操作費(fèi)用控制在230萬元以內(nèi)。 公司營銷決策層在看似合乎市場邏輯的建議報(bào)告的鼓動(dòng)下，著手無糖乳飲料系列新品的上市工作。瓶型設(shè)計(jì)、US?提煉、口味測試、推廣策略、鋪市計(jì)劃、SP跟進(jìn)、廣宣拉動(dòng)等都逐步到位，不出40天，京、津、冀市場鋪市率達(dá)90％以上，各區(qū)域經(jīng)理均信心滿懷地在新品銷量目標(biāo)責(zé)任狀上一揮而就簽上大名，營銷高層也對(duì)著每天的報(bào)表系統(tǒng)靜候佳音。產(chǎn)品上市第一個(gè)25天，提貨970萬元，營銷高層大喜過望，立即在地級(jí)電視臺(tái)追加了35萬元廣告投放；第二個(gè)25天，提貨縮減為618萬元，營銷高層略感不妙，但仍不失信心；第三個(gè)25天，提貨驟降為143萬元，營銷高層認(rèn)為是地面廣告沒能與高空宣導(dǎo)有效對(duì)接造成消費(fèi)者拉動(dòng)不足所致，又在原來基礎(chǔ)上追加15萬張新品海報(bào)，并以費(fèi)用讓利的形式強(qiáng)制終端張貼宣傳，輔之以環(huán)環(huán)相扣、怪招迭出的大型商超促銷活動(dòng)；始料不及的是，第四個(gè)25天，提貨量居然只有77萬元，最后連續(xù)數(shù)旬總量都遠(yuǎn)不能達(dá)到預(yù)期。4個(gè)月結(jié)束后一算，總體銷售目標(biāo)達(dá)成率僅為57．8％。 營銷高層追究責(zé)因，市場部調(diào)研組人員指責(zé)銷售一線全是“膿包”，一個(gè)如此具有市場潛力且做過深度分析的新品的上市計(jì)劃執(zhí)行起來居然糟糕透頂，看來重塑銷售一線執(zhí)行力迫在眉睫!而銷售一線人員則怨聲載道：什么破玩意兒，拿個(gè)花瓶般的紅漆馬桶來忽悠領(lǐng)導(dǎo)，也不考慮市場的接受性!執(zhí)行不好還埋怨我們銷售一線人員，事先怎么不選點(diǎn)做市場新品小規(guī)模測試?否則也不至于這么多市場推廣費(fèi)用打水漂!一時(shí)間，營銷高層也分不清了，失敗到底是因?yàn)槭袌霾渴袌稣{(diào)研失真，還是因?yàn)殇N售一線執(zhí)行不力? 案例引申 有過營銷咨詢與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，不是因?yàn)閷I(yè)才正確，而是因?yàn)檎_才專業(yè)。因此，諸多看似數(shù)據(jù)精練、分析透徹、模型科學(xué)的“專業(yè)”報(bào)告，往往將市場真相掩埋在深海之下，當(dāng)事人面對(duì)報(bào)告看到的是海面上“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸”的大好前景，而海底驚濤駭浪、弱肉強(qiáng)食的真相，則只有當(dāng)事人在市場上碰得頭破血流時(shí)，才會(huì)痛斥“專業(yè)”報(bào)告的撰寫“專家”們，上面的案例就是典型。 1．產(chǎn)品的好，必須讓消費(fèi)者感知到。幾乎所有市場上表現(xiàn)優(yōu)良的快消品，在制定上市推廣主題時(shí)有兩個(gè)分解層次，第一個(gè)分解層次是質(zhì)量(制作工藝)層，第二個(gè)分解層次才是感官(感性訴求提煉)層。如娃哈哈“營養(yǎng)快線”，是因?yàn)楹小?5種營養(yǎng)素”且能“一步到位” (第一個(gè)分解層次)才使?fàn)I養(yǎng)見效“快” (第二個(gè)分解層次)，營養(yǎng)成分(質(zhì)量)是基礎(chǔ)，“快”才是核心；“農(nóng)夫山泉”礦泉水，是因?yàn)閬碜浴稗r(nóng)夫居住之山地”(天然) (第一分解層次)才會(huì)“甜”(第二分解層次)。而上例中，無糖本來是乳飲料推廣主題的第一個(gè)分解層次，但失敗的是，策劃者并沒有將此層次推進(jìn)到理想的第二層次，致使諸多廣告費(fèi)用被浪費(fèi)。 2．新品使用者并不一定是直接購買者。且不說無糖概念的市場吸引力如何，無糖系乳飲料真正的消費(fèi)者為45～70周歲的中老年人(身體偏胖，糖尿病高發(fā)人群)，而購買者則多集中在18～35周歲的女性(家庭主婦)，因此瓶型及瓶貼設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)傾向于具有親和力、簡潔實(shí)惠、視覺沖擊力強(qiáng)的類型，而上例中，瓶型及瓶貼設(shè)計(jì)誤入卡通時(shí)尚、過分求新求酷一族。 3．快消品最好用“添加某某”，盡量少用“不加某某”作為新品概念?！疤砑覦HA、AA”、“添加RHA”、“添加18種營養(yǎng)素”、“咖啡加可樂”、“特別添加活性乳酸菌”等成就了不少名牌上市新品。當(dāng)然也不排除部分以“不加某某”、“非某某”為推廣主題成功上市的案例，但從心理學(xué)的角度講，消費(fèi)者更易于接受“添加某某”的推廣訴求，所以，推廣無糖系乳飲料是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。況且在當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)并沒有推出無糖系產(chǎn)品的先例，而所謂無糖并非真正無糖(因?yàn)槿樘谴嬖?，只是沒有人為添加蔗糖之類而已，這種擦邊的概念在前些年尚可炒作風(fēng)行，隨著市場管理的逐漸規(guī)范，忽悠概念的推廣行為日趨捉襟見肘。據(jù)說，該無糖新品系列在北京推廣時(shí)，就因?yàn)閺V告不當(dāng)被工商部門以“涉嫌混淆概念欺騙消費(fèi)者”為由開出罰單。另外，根據(jù)對(duì)該上市新品進(jìn)行的市場使命分析，無糖系新品只是沖量型(補(bǔ)充型)產(chǎn)品，因此更不值得冒這樣的市場風(fēng)險(xiǎn)。 4．市場表現(xiàn)趨同就意味著消費(fèi)者接受性趨同嗎?之所以選擇京、津、冀作為操作市場，當(dāng)時(shí)市場部的解釋是：(1)區(qū)域輻射聯(lián)接性強(qiáng)，物流配送便捷；(2)這3個(gè)市場原主導(dǎo)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)趨近；(3)企業(yè)在3個(gè)市場的品牌知名度、美譽(yù)度接近。問題是，3個(gè)區(qū)域的市場表現(xiàn)趨同，并不意味著3個(gè)市場對(duì)新品的認(rèn) 看似有板有眼、有理有據(jù)的市場運(yùn)作策略，最后卻以失敗告終。為什么? 泰戈?duì)栒f：“我們誤讀了世界，卻還說它欺騙了我們?！睋渌访噪x的市場營銷環(huán)境，更是滋生誤讀的沃土。 背景案例 A公司是國內(nèi)乳飲料產(chǎn)銷量數(shù)一數(shù)二的品牌，在乳飲料、乳酸飲料方面有著行業(yè)內(nèi)不可撼動(dòng)的地位。2004年7月，公司市場部經(jīng)過為期3個(gè)月的市場調(diào)研，除看似精準(zhǔn)的調(diào)研數(shù)據(jù)與U＆A(消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度)分析外，還提報(bào)了如下市場建議： 1．目前國內(nèi)乳制品行業(yè)乳飲料系列中，高檔定位、以生物科技為先導(dǎo)的產(chǎn)品系缺乏，有深度開發(fā)潛力。 2．氣候與飲食習(xí)慣導(dǎo)致43％以上的北方居民身體偏胖，消費(fèi)者希望飲用到有利于減肥瘦身的健康乳制品，同時(shí)，不少糖尿病類型消費(fèi)者希望飲用到有利于自己身體狀態(tài)的乳制品。 3．北方氣候干燥，27％的消費(fèi)者飲用純奶后有上火現(xiàn)象。同時(shí)，由于亞洲人絕大部分存在乳糖不耐癥(是缺乏乳糖酶或乳糖酶活力低下而不能消化利用乳糖所致，表現(xiàn)為腸胃氣脹、腹痛和腹瀉)的遺傳缺陷，不少北方消費(fèi)者對(duì)乳制品望而卻步，而利用乳酸菌發(fā)酵技術(shù)不僅能有效緩解上火、乳糖不耐等癥狀，還能提高產(chǎn)品科技含量。 4．雖然目前全國乃至全球都無法提煉出真正的無糖奶(因?yàn)槿澜邕€沒有能將乳糖從牛奶中徹底分離出來的生產(chǎn)技術(shù))，但作為新產(chǎn)品的首創(chuàng)者，可以借助無糖的概念炒作一把，打擦邊球，燃起銷售的巨火。 5．以京、津、冀為代表的華北地區(qū)消費(fèi)群，意識(shí)前衛(wèi)，標(biāo)榜時(shí)尚，對(duì)乳制品質(zhì)量有較深入的認(rèn)識(shí)，因此，新品推廣當(dāng)以此區(qū)域?yàn)楹诵?，輻射其他銷售地帶。 7．綜合以上調(diào)研結(jié)論，建議公司在京、津、冀地區(qū)上市一款以乳酸菌發(fā)酵為技術(shù)依托、以無糖概念為產(chǎn)品USP、以“時(shí)尚動(dòng)力、輕松生活”為推廣主題、以瓶裝220毫升及330毫升為主導(dǎo)規(guī)格的無糖新品，依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及上市預(yù)測，上市4個(gè)月銷售額就能突破3000萬元，操作費(fèi)用控制在230萬元以內(nèi)。 公司營銷決策層在看似合乎市場邏輯的建議報(bào)告的鼓動(dòng)下，著手無糖乳飲料系列新品的上市工作。瓶型設(shè)計(jì)、US?提煉、口味測試、推廣策略、鋪市計(jì)劃、SP跟進(jìn)、廣宣拉動(dòng)等都逐步到位，不出40天，京、津、冀市場鋪市率達(dá)90％以上，各區(qū)域經(jīng)理均信心滿懷地在新品銷量目標(biāo)責(zé)任狀上一揮而就簽上大名，營銷高層也對(duì)著每天的報(bào)表系統(tǒng)靜候佳音。產(chǎn)品上市第一個(gè)25天，提貨970萬元，營銷高層大喜過望，立即在地級(jí)電視臺(tái)追加了35萬元廣告投放；第二個(gè)25天，提貨縮減為618萬元，營銷高層略感不妙，但仍不失信心；第三個(gè)25天，提貨驟降為143萬元，營銷高層認(rèn)為是地面廣告沒能與高空宣導(dǎo)有效對(duì)接造成消費(fèi)者拉動(dòng)不足所致，又在原來基礎(chǔ)上追加15萬張新品海報(bào)，并以費(fèi)用讓利的形式強(qiáng)制終端張貼宣傳，輔之以環(huán)環(huán)相扣、怪招迭出的大型商超促銷活動(dòng)；始料不及的是，第四個(gè)25天，提貨量居然只有77萬元，最后連續(xù)數(shù)旬總量都遠(yuǎn)不能達(dá)到預(yù)期。4個(gè)月結(jié)束后一算，總體銷售目標(biāo)達(dá)成率僅為57．8％。 營銷高層追究責(zé)因，市場部調(diào)研組人員指責(zé)銷售一線全是“膿包”，一個(gè)如此具有市場潛力且做過深度分析的新品的上市計(jì)劃執(zhí)行起來居然糟糕透頂，看來重塑銷售一線執(zhí)行力迫在眉睫!而銷售一線人員則怨聲載道：什么破玩意兒，拿個(gè)花瓶般的紅漆馬桶來忽悠領(lǐng)導(dǎo)，也不考慮市場的接受性!執(zhí)行不好還埋怨我們銷售一線人員，事先怎么不選點(diǎn)做市場新品小規(guī)模測試?否則也不至于這么多市場推廣費(fèi)用打水漂!一時(shí)間，營銷高層也分不清了，失敗到底是因?yàn)槭袌霾渴袌稣{(diào)研失真，還是因?yàn)殇N售一線執(zhí)行不力? 案例引申 有過營銷咨詢與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，不是因?yàn)閷I(yè)才正確，而是因?yàn)檎_才專業(yè)。因此，諸多看似數(shù)據(jù)精練、分析透徹、模型科學(xué)的“專業(yè)”報(bào)告，往往將市場真相掩埋在深海之下，當(dāng)事人面對(duì)報(bào)告看到的是海面上“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸”的大好前景，而海底驚濤駭浪、弱肉強(qiáng)食的真相，則只有當(dāng)事人在市場上碰得頭破血流時(shí)，才會(huì)痛斥“專業(yè)”報(bào)告的撰寫“專家”們，上面的案例就是典型。 1．產(chǎn)品的好，必須讓消費(fèi)者感知到。幾乎所有市場上表現(xiàn)優(yōu)良的快消品，在制定上市推廣主題時(shí)有兩個(gè)分解層次，第一個(gè)分解層次是質(zhì)量(制作工藝)層，第二個(gè)分解層次才是感官(感性訴求提煉)層。如娃哈哈“營養(yǎng)快線”，是因?yàn)楹小?5種營養(yǎng)素”且能“一步到位” (第一個(gè)分解層次)才使?fàn)I養(yǎng)見效“快” (第二個(gè)分解層次)，營養(yǎng)成分(質(zhì)量)是基礎(chǔ)，“快”才是核心；“農(nóng)夫山泉”礦泉水，是因?yàn)閬碜浴稗r(nóng)夫居住之山地”(天然) (第一分解層次)才會(huì)“甜”(第二分解層次)。而上例中，無糖本來是乳飲料推廣主題的第一個(gè)分解層次，但失敗的是，策劃者并沒有將此層次推進(jìn)到理想的第二層次，致使諸多廣告費(fèi)用被浪費(fèi)。 2．新品使用者并不一定是直接購買者。且不說無糖概念的市場吸引力如何，無糖系乳飲料真正的消費(fèi)者為45～70周歲的中老年人(身體偏胖，糖尿病高發(fā)人群)，而購買者則多集中在18～35周歲的女性(家庭主婦)，因此瓶型及瓶貼設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)傾向于具有親和力、簡潔實(shí)惠、視覺沖擊力強(qiáng)的類型，而上例中，瓶型及瓶貼設(shè)計(jì)誤入卡通時(shí)尚、過分求新求酷一族。 3．快消品最好用“添加某某”，盡量少用“不加某某”作為新品概念。“添加DHA、AA”、“添加RHA”、“添加18種營養(yǎng)素”、“咖啡加可樂”、“特別添加活性乳酸菌”等成就了不少名牌上市新品。當(dāng)然也不排除部分以“不加某某”、“非某某”為推廣主題成功上市的案例，但從心理學(xué)的角度講，消費(fèi)者更易于接受“添加某某”的推廣訴求，所以，推廣無糖系乳飲料是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。況且在當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)并沒有推出無糖系產(chǎn)品的先例，而所謂無糖并非真正無糖(因?yàn)槿樘谴嬖?，只是沒有人為添加蔗糖之類而已，這種擦邊的概念在前些年尚可炒作風(fēng)行，隨著市場管理的逐漸規(guī)范，忽悠概念的推廣行為日趨捉襟見肘。據(jù)說，該無糖新品系列在北京推廣時(shí)，就因?yàn)閺V告不當(dāng)被工商部門以“涉嫌混淆概念欺騙消費(fèi)者”為由開出罰單。另外，根據(jù)對(duì)該上市新品進(jìn)行的市場使命分析，無糖系新品只是沖量型(補(bǔ)充型)產(chǎn)品，因此更不值得冒這樣的市場風(fēng)險(xiǎn)。 4．市場表現(xiàn)趨同就意味著消費(fèi)者接受性趨同嗎?之所以選擇京、津、冀作為操作市場，當(dāng)時(shí)市場部的解釋是：(1)區(qū)域輻射聯(lián)接性強(qiáng)，物流配送便捷；(2)這3個(gè)市場原主導(dǎo)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)趨近；(3)企業(yè)在3個(gè)市場的品牌知名度、美譽(yù)度接近。問題是，3個(gè)區(qū)域的市場表現(xiàn)趨同，并不意味著3個(gè)市場對(duì)新品的認(rèn) 知、理解、接受性會(huì)趨同，因?yàn)榻Y(jié)果顯示，天津市場新品銷售預(yù)期目標(biāo)達(dá)成率為77％左右，北京市場達(dá)成率為72．8％，而河北市場達(dá)成率僅為23．1％。也就是說，京、津兩直轄市新品接受度和市場表現(xiàn)趨同，河北市場的表現(xiàn)則大相徑庭。 5．提貨量等同于銷量嗎?什么是渠道逆流?為什么新品上市的第一個(gè)25天提貨量突破了970萬元，之后持續(xù)下滑直至基本不動(dòng)銷?新品上市伊始，由于強(qiáng)力的廣告吸引和積極的鋪市刺激，經(jīng)銷商能相對(duì)順利地將新品庫存推向各級(jí)通路，通路商及終端商也較易接受新品，而銷售循環(huán)一久，新品在各業(yè)態(tài)終端并不能快速流轉(zhuǎn)，渠道囤貨導(dǎo)致了最終的渠道反彈，形成囤銷甚至退貨，即所謂的渠道逆流。一段時(shí)間內(nèi)，“提貨量=經(jīng)銷商庫存量 渠道在途量 分銷商囤量 終端庫存量 消費(fèi)者接受量”，而嚴(yán)格意義上的銷量僅指消費(fèi)者接受量，因此，測算上市新品的真正銷量須以各終端網(wǎng)絡(luò)指定時(shí)間段內(nèi)消費(fèi)者接受量(銷售額)為基本依據(jù)，否則極易陷入上例中的“提貨量”陷阱。 誤讀根源 處理問題不如防止問題發(fā)生，緩解誤讀市場的陣痛不如探究誤讀市場的根源。誤讀的原因一般包括以下幾方面： 1．調(diào)研組織不合理。真正有行銷意義的市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)以銷售執(zhí)行為導(dǎo)向，而不是諸多咨詢公司標(biāo)榜的專業(yè)的營銷導(dǎo)向型。如何安排銷售導(dǎo)向型的調(diào)研?首先，調(diào)研成員必須有至少6個(gè)月的一線市場銷售經(jīng)驗(yàn)，通曉銷售流程。其次，調(diào)研組織工作不是臨時(shí)的，而是常態(tài)，自始至終跟蹤動(dòng)態(tài)信息，匯總為有用數(shù)據(jù)，抽樣解讀市場原因。不少企業(yè)的新品調(diào)研是源于企業(yè)某高層感覺需要上市一個(gè)什么什么樣的產(chǎn)品，調(diào)研人員到市場上的目的就是為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)找到支持其結(jié)論的數(shù)據(jù)(沒有的話就拼湊)，這明顯將流程倒置。最后，調(diào)研成員必須敏銳和有企圖心，在不違背法律與道德的前提下，要想法設(shè)法捕捉到真實(shí)的需求信息。另外，市場調(diào)研分析結(jié)果是公司的機(jī)密，絕不允許外泄。 2．認(rèn)知立場錯(cuò)位。還沒深入市場一線就預(yù)設(shè)立場，這是大部分市場調(diào)研人員最容易犯的錯(cuò)誤，也是誤讀市場的最常見的直接原因。人都有思維定式，而思維定式源于經(jīng)驗(yàn)積累與生理特性。在數(shù)據(jù)形成之前，企業(yè)應(yīng)該要求所有調(diào)研成員將大腦還原為沒有任何思維定式的“裸腦”。 3．迷信“大師”。我曾經(jīng)就職于一家企業(yè)，為其產(chǎn)品進(jìn)行渠道整改。后來事實(shí)證明，我通過一個(gè)多月走訪調(diào)研提出的整改計(jì)劃是正確的，但當(dāng)時(shí)企業(yè)重金聘請(qǐng)了某咨詢公司知名高級(jí)顧問，該“大師”一句話就否決了我的方案。他大談國際流行趨勢(shì)，提供了號(hào)稱當(dāng)時(shí)國內(nèi)最具“吸合力”的渠道整改模式，結(jié)果試水不到兩個(gè)月就失敗收?qǐng)?。學(xué)者是將最簡單的市場問題復(fù)雜化，而專家是將最復(fù)雜的市場問題簡單化，一些咨詢公司的“大師”多是學(xué)者，而非專家，真正的專家有前瞻力，有判斷力，有將方案導(dǎo)向切實(shí)可行的落實(shí)力。不少企業(yè)就是因?yàn)殄e(cuò)請(qǐng)“大師”迷信“大師”而誤解市場，導(dǎo)致錯(cuò)失商機(jī)，一蹶不振。 4．間接誤讀——市場執(zhí)行無法與調(diào)研對(duì)接。市場調(diào)研得出的結(jié)論與建議沒有錯(cuò)，而是市場執(zhí)行偏離了調(diào)研結(jié)論，導(dǎo)致高層對(duì)整體營銷表現(xiàn)不滿，將調(diào)研結(jié)論處以“極刑”，這就是間接誤讀。 規(guī)避策略 那么，如何才能有效避免市場誤讀呢?主要應(yīng)做好如下工作： 1．在組織與機(jī)制上保證調(diào)研行為的持續(xù)性、保密性、客觀獨(dú)立性，否則一切調(diào)研都是為證明某領(lǐng)導(dǎo)的“高瞻遠(yuǎn)矚”，故市場調(diào)研負(fù)責(zé)人需要超強(qiáng)的組織魄力與“特務(wù)”精神。 2．隨時(shí)以“變化”、“動(dòng)態(tài)”的眼光看待市場調(diào)研結(jié)論。也就是說，隨時(shí)準(zhǔn)備依據(jù)無窮變化的市場對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)和結(jié)論進(jìn)行更新與升級(jí)，市場調(diào)研工作永遠(yuǎn)沒有“階段性勝利”這一說，只有無盡的跟蹤與反饋。 3．切實(shí)加強(qiáng)一線銷售的執(zhí)行力，杜絕間接誤讀現(xiàn)象。 4．參考多方意見。說到底，市場永遠(yuǎn)是不可盡知的，因?yàn)槭袌鎏焯鞎r(shí)時(shí)刻刻都在變化，任何一份市場調(diào)研報(bào)告都必然有片面性和滯后性缺陷，百分之百采納調(diào)研結(jié)論就是極其愚蠢的選擇，應(yīng)參考多方意見。不可否認(rèn)的是，國內(nèi)還真有不少企業(yè)就是依靠老板親自跑一線的經(jīng)驗(yàn)來提出新品推廣思路，進(jìn)而大獲成功，這是否就意味著組織調(diào)研就不重要了?顯然不是，這只能說明確實(shí)有一部分高人的市場洞察力超人一等，這種超人的洞察力如果與科學(xué)的組織調(diào)研完美結(jié)合，則其市場功效可能更大，甚至大很多。

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