本篇文章信途科技給大家談談線上書城推廣方案，以及圖書線下推廣對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

大型書城如何開展新媒體運營？

這 有啥 難，無非來來去去就幾個步驟。

1 找程序員開發(fā)app

2 注冊微信公眾號 直線 自己開發(fā)的app

3 推廣，補貼，優(yōu)惠，發(fā)獎，掃碼，關注

4 把微信公眾號的流量引導到自己開發(fā)的app上

5 app 推書，賣書 提高銷量

不過嘛，每一步 都需要 很多錢。。。。。。。沒錢就沒辦法了。。。。。

淘寶書城如何推廣？

重要的是推廣！讓別人知道你的店鋪！

秘訣一：問答類推廣：

百度、天涯、搜狗、有道等各大問答網站搜索與你商店相關產品的問題，如“購買”、“便宜”、“價格”一類，耐心回答，積極提供幫助，最后留下q號，等待有人加。加q之后要細心回答并幫助客戶，到一定程度放鏈接。如果有客戶不會上淘寶要耐心教他注冊、支付等等細節(jié)，不要嫌麻煩，如果你一步步的教他購買，那他一定會是你的終身客戶。

秘訣二：郵件推廣:

1.運用qq群郵件推廣。加q群，發(fā)群郵件。qq的群發(fā)郵件相當方便，只要點擊發(fā)送，群內所以成員都能收到你的來信

2.用郵箱營銷軟件。這點可能大家用的不多，我以前在做推廣的時候經常使用，也算是我的獨門暗器了，先用搜索器搜索相應人群的郵箱，再用群發(fā)機對其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網下載來使用。

兩種途徑都要注意軟文的撰寫。

秘訣三：論壇推廣：

這是我們經常使用的法子。兩個問題：

1.版主會刪，發(fā)完不到半分鐘就沒了

2.帖子的維護，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒人看一樣沒用，要注意維護，既：別人頂了你要附和，沒人頂要自己頂！

基于這兩點要求大家1.寫好軟文， 2要多回來跟帖，與跟帖人互動。

秘訣四：博客推廣：

無論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業(yè)對口的網站，你都可以用你店鋪的名或產品的名做你的筆名，然后定文章，文章標題要醒目，內容要豐富，這樣才容易被搜索引擎關注，從而達到推廣的目的。

秘訣五：間接網站推廣：

各地的地方城市網網站二手買賣市場、財經、跳蚤市場里發(fā)布信息，距離不遠可以直接上門送貨，這樣更容易談成生意。

秘訣六：小禮物推廣：

建議在給買家寄商品的同時順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字，網店地址，從而加深買家對你的網店的印像。

秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：

在淘寶社區(qū)宣傳自己，淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家，每一個人都有可能成為你的潛在客戶。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當強大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會大大提高買家對你的信任感和認同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁，那么你的店鋪的瀏覽量也會不斷的上升，帶來流量的同時也會可能帶來成交的機會哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動還有機會得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達到宣傳我們店鋪的作用。

秘訣八：免費活動推廣：

報名參加淘寶上的免費活動（適合自己店鋪的活動）。如：手機淘寶網1元秒殺活動、淘1站供應商商品報名、午間拍拍樂全場5小時一元搶拍等。

秘訣九：充分利用淘寶現有的促銷工具進行推廣:

(1)訂購滿就送。通過設置滿就送可以提升店鋪的銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉化率，提升銷售筆數增加商品曝光力度。

(2)訂購搭配套餐。通過幾種商品一起設置成套餐來銷售，可以讓買家一次性購買更多商品，提高店鋪購買轉化率提升銷售筆數增加商品曝光力度。

秘訣十：超級買家秀推廣：

善用超級買家秀。淘寶社區(qū)中有一個超級買家秀，如果一個賣家說他的產品怎么好，大家不一定會相信，但是一個買家說那個賣家產品怎么好，大家一般都會相信，特別是買家和賣家沒有任何關系的時候，所以你要向買家提供這方面的信息，如果買家愿意通過這種方式來展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費推廣了。

秘訣十一：直通車推廣:

淘寶直通車推廣是最直接能提升店鋪流量的一種推廣方法。選擇好的有優(yōu)勢的寶貝進行推廣，寶貝圖片要清晰；標題重點突出；簡單明了（突出寶貝優(yōu)勢），選擇有成交記錄的寶貝，寶貝價格也要有一定的優(yōu)勢在選擇關鍵詞的時候多用一些相對便宜又有流量的組合詞（這樣的詞精準度強，轉化率高）。淘寶直通車2.0系統(tǒng)，可以根據流量來制定適合自己的出價（詞和類目的出價），這樣可以避免自己因為盲目出價而造成沒有點擊或因點擊過高造成“燒錢”的后果。同時也可以根據自己的實際情況報名直通車的相關活動（如：淘寶首頁熱賣單品；時尚頻道--熱賣單品；女人頻道--熱賣單品等）設定一個適合自己的活動出價，如果被選中就有機會出現在淘寶首頁及各大頻道的下方的熱賣單品中，這時你的店鋪會有很大的一個流量，從而促成成交。還有一個推廣工具——超級賣霸。這個推廣我還沒有用過，所以這里不詳細介紹。

秘訣十二：淘寶客推廣：

這也是一種付費的推廣方式，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點擊推廣全都免費，只在成交后支付傭金，并能隨時調整傭金比例靈活控制支出成本，這種推廣方式值得推薦。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網站的廣告位（特點：定向投放，鎖定固定目標群體，投放期間無論點擊多少次，只需支付固定費用）；也可以創(chuàng)建點擊廣告（特點投放更精準，覆蓋面更廣，被瀏覽者點擊后才會產生費用）。

秘訣十三：網店規(guī)劃推廣：

為了贏得買家的回頭率，你一定要做好網店的LOGO設計、裝修、推廣、軟文寫作等硬件工作，這個有點難，需要點時間和專業(yè)美工技術。如果你不夠時間或不擅長的話，可以找人幫你，現在淘寶賣家最多選擇的是威客平臺，威客有很多，豬八戒威客，任務中國，K68等等這些都可以幫忙做這一類的推廣。如果你們不清楚的。可以自己去其中的“玩轉豬八戒”頁面看看這一類的平臺。等你熟悉后，進入主頁的網店任務專欄，就可以看到很多淘寶老板發(fā)布的任務的了。那里有人幫忙裝修店鋪，有人幫忙設計LOGO，有人幫忙設計網店，有人幫忙發(fā)推廣貼，有人幫忙寫軟文，有人幫忙做推廣代理，也有人QQ群推廣店鋪，收藏店鋪，收藏寶貝等等，各行高手都有，這是現在很熱的一種推廣方法，也是很有成效的一種推廣方法。對于長期推廣無效的賣家，可以試試。

關于書店網站推廣的

網站推廣的六種基本方法（常規(guī)網站推廣方法）簡介

1. 搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網絡蜘蛛型搜索引擎（簡稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關鍵詞廣告、固定排名、基于內容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網站登錄。隨著搜索引擎形式的進一步發(fā)展變化，也出現了其他一些形式的搜索引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎。

搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關鍵詞廣告、關鍵詞競價排名、網頁內容定位廣告等。

從目前的發(fā)展趨勢來看，搜索引擎在網絡營銷中的地位依然重要，并且受到越來越多企業(yè)的認可，搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應根據環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式?！?

2. 電子郵件推廣方法

以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務商的電子郵件廣告等。 基于用戶許可的Email營銷與濫發(fā)郵件（Spam）不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。

3. 資源合作推廣方法

通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略，利用合作伙伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。

每個企業(yè)網站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內容和功能、網絡廣告空間等，利用網站的資源與合作伙伴開展合作，實現資源共享，共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡單的一種合作方式，調查表明也是新網站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發(fā)現自己的網站，達到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個網站都傾向于鏈接價值高的其他網站，因此獲得其他網站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個領域內同類網站的認可。

4. 信息發(fā)布推廣方法

將有關的網站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網站、供求信息平臺、行業(yè)網站等。信息發(fā)布是免費網站推廣的常用方法之一，。

5. 快捷網址推廣方法

即合理利用網絡實名、通用網址以及其他類似的關鍵詞網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法?？旖菥W址使用自然語言和網站URL建立其對應關系，這對于習慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網址要更加容易記憶的快捷網址就可以訪問網站，用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網站“更換”一個更好記憶、更容易體現品牌形象的網址，例如選擇企業(yè)名稱或者商標、主要產品名稱等作為中文網址，這樣可以大大彌補英文網址不便于宣傳的缺陷，因為在網址推廣方面有一定的價值。隨著企業(yè)注冊快捷網址數量的增加，這些快捷網址用戶數據可也相當于一個搜索引擎，這樣，當用戶利用某個關鍵詞檢索時，即使與某網站注冊的中文網址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現的機會。

6. 網絡廣告推廣方法

網絡廣告是常用的網絡營銷策略之一，在網絡品牌、產品促銷、網站推廣等方面均有明顯作用。網絡廣告的常見形式包括：BANNER廣告、關鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網頁、關鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式，Email廣告則是許可Email營銷的一種，可見網絡廣告本身并不能獨立存在，需要與各種網絡工具相結合才能實現信息傳遞的功能，因此也可以認為，網絡廣告存在于各種網絡營銷工具中，只是具體的表現形式不同。將網絡廣告用戶網站推廣，具有可選擇網絡媒體范圍廣、形式多樣、適用性強、投放及時等優(yōu)點，適合于網站發(fā)布初期及運營期的任何階段。

我個人認為，網站推廣是個系統(tǒng)工程，而不僅僅是各種網站推廣方法的簡單應用，新競爭力的網站推廣綜合解決方案中，將上述網站推廣方法作為常規(guī)網站推廣方法，在網站推廣總體策略指導下，對于不同的網站會根據其特點選用相應的方法，在此基礎上進一步采用各種網站推廣方法的有效組合，以及更高級的網站推廣手段。

書店宣傳活動策劃

給你篇范文，希望對你有幫助1 圖書市場營銷的戰(zhàn)略研究一、制約當前中國圖書營銷的因素分析目前，制約中國圖書營銷存在著諸多因素，其主要因素在于絕大多數出版社的市場定位模糊，組織機制存在缺陷，不懂市場營銷或雖懂卻沒有能力建立與競爭環(huán)境相適應的完善和高質量的營銷管理體系。(一)出版社的組織結構不健全中國的圖書出版社一直屬于宣傳部門，1960以前定位為“事業(yè)單位”，一切全由國家包，不用考慮經濟方面的盈虧。從1980年以后，出版社定位是“事業(yè)單位，企業(yè)管理”，實行的是自負盈虧制。但出版社由于一直是事業(yè)單位的建制，其組織建設是行政型的，組織機構的設置是按照出版過程為編輯部、生產部、發(fā)行部三大部，而不是圍繞圖書市場運作而設置。同時，在此組織建設的基礎上，管理模式為行政管理，而非一個健全的分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷管理模式。所以，在現行體制和機制的條件下，出版社對圖書市場往往缺乏整盤考慮的大策劃，圖書的出版與發(fā)行又形成分割的局面，而出版社本身各環(huán)節(jié)之間也缺少總體的協(xié)調和監(jiān)督，往往在圖書印制完成之后，銷售環(huán)節(jié)無法了解圖書選題的目標市場，致使圖書流通不暢、信息不暢。（二）出版社圖書營銷結構不完善圖書的營銷是一項連鎖式的工程，是以分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場運作過程為根基。圖書營銷系統(tǒng)應貫穿于信息、選題、組稿、編輯、價格、設計、紙張、制版、印刷、渠道、運輸、宣傳、銷售、促銷等等一系列出版流程，而我們的現行的出版各要素問存在著很多斷層：從圖書的作者這個環(huán)節(jié)來說，作者在完成書稿交給編輯之后便完成了使命，至于書籍以后的命運則掌握在出版社編輯的手中，書稿編輯的程度、何時出版、如何包裝、整體編輯裝幀是否與書稿原創(chuàng)意圖一致等等是都是出版社的事。這里有兩種情況出現：一是一些優(yōu)秀的作者對自己的讀者群很熟悉，所創(chuàng)作的作品也深為了解他的讀者喜愛，但書稿進入出版社后，卻由于編輯自居，不愿與作者進行進一步的溝通，且把握不住該作品讀者市場的優(yōu)勢，往往編輯出版出的圖書失去了愿有的市場感覺，讓這個目標市場的讀者不能接受；其二是作者本身不了解圖書市場的需求，所創(chuàng)作的作品往往不顧讀者的閱讀審美情趣和習慣，而編輯又不能及時地進行相關需求的信息反饋，加之編輯書稿時編輯的主客意識強，沒有或很少考慮讀者的口味，所編輯的圖書往往讀者甚少，缺乏市場。(三)當前，再圖書營銷策劃中宣傳模式老化中國書業(yè)當前的圖書宣傳工作，最大的弊病是習慣于體內循環(huán)，宣傳對讀者是“找不著北”，讀者看宣傳是“霧里看花”。出版社一般只為新書作宣傳，大多起到“新書出版通告”的作用，并沒有將這些宣傳作為圖書營銷推廣的工具。同時，出版社往往認為書已經發(fā)給中間商和零售商，市場宣傳應該是它們的事情，所以不愿與書店共同培育市場，營造市場。另外，宣傳定位不準也是重要原因，總是對宣傳媒體的選擇、對圖書中間商、零售商、讀者等接受群體渠道的選擇等等極少去研究和策劃，宣傳手法也是傳統(tǒng)的，落后于當代資訊社會、信息社會。(四)圖書發(fā)行部門慣性操作，現代營銷意識單一由于圖書發(fā)行部門，特別是國營書店，在對教材教輔發(fā)行依賴性強以及傳統(tǒng)發(fā)行方式的影響下，還未提升到真正意義上的市場營銷，缺乏現代的營銷意識。至今，還有很多的縣、鎮(zhèn)國營書店，在一年兩季學生課本發(fā)行任務完成，保住之后，對一般圖書的銷售持可有可無的消積態(tài)度。而對圖書銷售的市場細分、目標市場選擇、市場定位，市場服務，銷售渠道，人員銷售及促銷和公關營銷等等缺少認識，更談不上設計圖書市場的營銷戰(zhàn)略及營銷組合。在圖書賣場—— 書店店堂的設計上，缺少營銷的考慮，甚至在店堂書架圖書的分類上也是一直沿用的老模式，很少有根據讀者圖設計營銷方式的。同時，圖書發(fā)行部門在圖書促銷手段上創(chuàng)新意識也不強，一直是流動供應、節(jié)日圖書九折優(yōu)惠大唱主角，未能掌握整體營銷的一切技術，這已不能適應圖書市場競爭形勢的需要。(五)缺乏圖書市場信息反饋機構出版社或是圖書發(fā)行部門建立專職市場信息部門的極少，即使建立了也存在兩大問題：一是管理層重視不夠，只將信息部門作為向自己提供相關資料的部門，并沒有真正認識到信息的收集處理后可以成為生產力；二是缺少稱職的圖書市場信息人員和合理的資金配置。所以，缺乏圖書市場信息機構，缺少將市場信息處理后轉化為選題—— 出版—— 市場的良性循環(huán)的信息管理模式。二、創(chuàng)新—— 中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考(一)

網上經營書店需要開展哪些網絡營銷活動

網絡書店的銷售增長很快，網絡書店與實體書店的博弈關系更加明顯，甚至有人認為網絡書店的銷售終將超越實體書店。在這種背景下，出版社對網店營銷工作的重視程度越來越高。

近兩年來，網絡書店也有新進入者，網店間的競爭也開始加劇，大型出版社之間開始重視橫向聯(lián)合，這有利于形成更好的行業(yè)生態(tài)環(huán)境。從總體發(fā)展趨勢上來看，網店的發(fā)展給出版機構提供了更多的可實現業(yè)務良性循環(huán)的空間，也能促使地面店加快自身業(yè)務模式的改造和創(chuàng)新，以便于更好地迎接市場變革。

現在網店銷售的提升空間主要體現在網絡營銷工作上?，F實網店的營銷手段都大同小異，頁面促銷、折扣讓利、捆綁銷售、購定金額免除運費等促銷方式都是日?；\作了，下一步能做的，就是在日常工作中去夯實營銷工作細節(jié)，而且更多是營銷工作細節(jié)的流程化和常態(tài)化。比如，書評文章、編輯推薦文字、插圖、視頻等信息上需要更加全面和豐富。

網絡書店在營銷工作方式上，也可以借鑒一些實體店的方式。比如，可以嘗試做些作者在線訪談，如果在訪談時段下單的讀者能拿到作者簽名版圖書，可能效果就更好了。出版社準備個一兩千冊簽名版發(fā)到各物流中心，也不是不可以操作。

電子社網店銷售業(yè)務工作開展得比較早。前幾年，電子社網店銷售增長速度都是50%以上，近兩年因基數增大增速放緩。2011年增速在30%以上，2012年計劃整體增長30%以上。

除了三大網店外，電子社合作的網店還有北京、上海的一些網上少兒書店、快書包、互動出版網、北發(fā)網、文軒網店、博庫網店、上海e城等。此外還有出版社自營的網上書店。

電子社自己的網上書店，一年也就是幾十萬的銷售額，因為銷售折扣都控制在79、80%左右，比不過網上書店，而且出版社也不愿意用這個網上書店去影響地面店和網店的銷售。自營網店主要起展示產品和查漏補缺的作用。

電子社的零售渠道分為實體店、網店、機場店和超市；圖書館館配渠道分為新華書店、民營館配經銷商、館配直銷渠道；教材銷售渠道分為新華書店、教材代辦站和民營教材經銷商等。網絡書店劃分為單獨的銷售渠道，并由市場部主管和發(fā)行部副總經理（李木春）直接負責其市場營銷工作的協(xié)調和營銷工作支持，專門配備1名銷售助理、2名營銷工作支持人員?？己朔绞?，網絡書店的銷售增長指標有別于實體書店的銷售增長指標，大大高于實體書店的銷售增長指標。

為網絡書店和新華書店網站提供適時的新書信息數據，一直是出版社市場部工作的重要環(huán)節(jié)，對于規(guī)模較大的出版社來說，因為要全品種上架，圖書信息量大，提供和上傳新書信息都比較費時費力。得益于電子社信息化工作起步比較早，在出版社自身研發(fā)的PMIS系統(tǒng)中，基礎圖書信息由編輯負責上傳，系統(tǒng)對圖書基礎信息和圖書市場營銷資料統(tǒng)一匯總和數據管理，對外上傳時需經過市場與發(fā)行部的審驗，合格后與出版社網上書店對接并對外發(fā)布。

如果網店能對出版社開放數據接口，電子社圖書信息數據就可直接從出版社的PMIS系統(tǒng)同步過去。我們跟浙江省店、四川文軒、上海市店、江蘇省店的圖書信息數據實現了對接，對他們網上書店的市場營銷工作是一個很好的支持。

希望今后有更多的網店和實體書店能采用技術對接的方式來實現圖書產品信息批處理，提升社店雙方產品信息溝通的效率和市場營銷工作的推進效率。

網絡書店的銷售特征就是市場后續(xù)工作支持的人需要比較多。近幾年，電子社一直在加強和規(guī)范市場后續(xù)支持工作，市場部作為統(tǒng)一對外的信息出口，負責為網店和各種業(yè)務接口提供產品信息和市場營銷資料，包括新書信息上傳工作。與此同時，由市場部主管和產品經理配合銷售人員，就重點產品的營銷創(chuàng)意和合作方式進行溝通。業(yè)務經理在洽談業(yè)務工作的同時，也負責與網店相關板塊負責人就重點產品的市場營銷工作進行溝通，對方有什么需求，需要提供什么樣的服務或營銷資料，市場部就會根據對方的實際需求無條件的滿足其要求。為網店設計的相關營銷資料，同時會對新華書店的網店進行提供。

電子社市場部建立了兩個重要的QQ群，一是外部QQ群，群里含所有書店——包括網店和地面店所有的采購人員。還有一個是內部QQ群，出版社各分社和公司負責市場營銷的工作人員，市場與發(fā)行部的人員、外埠信息員及外地營銷經理，都在群里。重點圖書的信息和相關資料，多是通過QQ群發(fā)送，這樣溝通效率高。

2011年初，電子社啟動短信營銷平臺，每周為客戶發(fā)送不同的彩信，內容為圖書封面 文字，每次6本圖書。發(fā)送對象包括書店采購人員、柜組人員和營銷策劃人員，圖書館采編人員、直銷客戶，院校教師和教材采購人員，同時包括電子社中層干部以上領導，外地信息員和營銷經理，市場與發(fā)行部所有人員。這個短信有利于內外部人員及時了解近期重點圖書信息，為網店業(yè)務人員、運營編輯等了解出版社重點圖書信息創(chuàng)造了條件，有助于網店相關人員進一步關注、溝通索取重點圖書信息，并對重點圖書進行跟蹤和采購。

電子社的重點圖書采用分級的管理辦法，市場部與網店人員對分級較高的圖書進行重點溝通，重點圖書都是帶上樣書采取面對面溝通的方式，圖書的策劃編輯、市場部產品經理、銷售業(yè)務經理一個月要跑七八次網店。網店業(yè)務人員，面對市場煩雜的圖書產品，具有較高的市場判別能力和豐富的市場經驗，碰到市場潛力較高的圖書，往往會要求發(fā)樣張、書摘等相關材料，詳細了解后再確定添貨數字和后續(xù)的市場運作方案。超級重點圖書，在前期選題策劃的階段即會參與其中，就產品的前期市場預熱（預售），上市后的市場宣傳工作制定具體的市場計劃和工作時間表。

我們市場部工作人員都有一個體會，跟網店溝通要勤盯勤溝通，例如網店承諾的事情如沒有按時上線，就得電話、QQ及時跟進，因為他們面對眾多的出版社，注意力和精力都很有限。

電子社有些分社和公司的產品比較適合在網店銷售，對網店營銷工作也相當重視，例如博文視點和易飛思兩家公司。比如《浪潮之顛》這本書，在網店的營銷的工作做得相當好。圖書預售期間及圖書上線以后，在微博、行業(yè)網站上營銷工作跟進很快，每周都有一個專題，李開復傾情推薦，同時集中邀請了IT圈的很多知名人士和專家進行推薦，因此網店的促銷力度和市場銷量就比較大，像快書包采購了五六百冊，其中包括部分作者簽名的圖書。針對一些重點圖書，出版社會在網店頁面做重點宣傳，并用編輯推薦、書評之類的資訊進一步拉動銷售。

電子社一年真正重點營銷的圖書，也就是300－400種，每個月平均20－30多種。但都要做得很透，很不容易。網店營銷的動力源頭，如果從編輯環(huán)節(jié)開始形成，在網店重點單品營銷之外，對那些以網絡銷售為主的次重點圖書和普通圖書，增加微博、書訊書評媒體發(fā)布，市場營銷工作就能做得更細、更完美。因為一是市場部的營銷工作只能顧及重點產品，另外，市場部對作者和圖書的了解，遠遠不及編輯。如果能把編輯推薦、書評稿件和書摘等營銷文本的提供，列入到重點書營銷工作流程中去，可能會更好的提高圖書的市場影響和市場銷量。

例如，一旦書被確定為重點圖書，編輯就要前提準備營銷資料，要考核重點書編輯能否按時提交，如果材料準備得不好就不能列入重點營銷之列，免得資源浪費。另一方面，市場部還要有人盯編輯部門，要進行主動的營銷工作溝通。

當當網科技類圖書的市場營銷活動，電子社一般會選擇部分品種參加，營銷檔期的重點圖書都會放進去。市場部人員負責品種的挑選和確定，決定哪些品種參與活動。一些節(jié)假日類的營銷活動，如六一兒童節(jié)的促銷活動，也是常做不懈，這也是為了跟網店保持更好的營銷工作互動。

電子社除了重視各類網店的營銷工作，也非常重視自營網店的營銷工作。網店有十幾個banner，市場部要定期更換內容，還要平衡分配到各個分社和公司。如果在這項工作中和營銷資源的使用上引入競爭機制，可以更好的鼓勵編輯部門更加注重營銷資料的完善和營銷方式的創(chuàng)新。

要搞好網店銷售，就要做好網絡營銷工作?，F在每家社都很重視網絡營銷，不妨把自己的網站做得更好一些。電子社門戶網站2011月10月全新改版，改版主要是為了盡量把圖書信息做全，這樣好給所有的經銷商，尤其是信息需求量大的網店提供參考。

為了新網站的開通，電子社對一萬多種產品分類進行了整理，參照學術分類標準，兼顧市場實際管理習慣和編輯部門搜索查詢數據需求，對圖書進行了5級分類，這個工作是相對復雜的，因為書店的品類管理一般只用到二級分類。電子社新網站還增添了評論、在線試讀等跟讀者互動的功能，頁面重點位置都做成動態(tài)的圖書廣告位。讀者評論、試讀等功能，對銷售有明顯的帶動作用

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一份關于書籍的營銷策劃

內容提要

彩通書城地處連云港市中心，是連云港頗具影響力的幾家書店之一，面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，聯(lián)創(chuàng)團隊成員針對彩通書城提出的策劃案中，其核心是建立一個結合圖書館、書店、茶館等功能為一體，以學生和白領為主的書吧。關于書籍方面，在店內醒目位置設置一個暢銷書排行榜，為讀者提供及時有用的信息；向顧客提供大量（包括最新的）圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時書城通過會員與非會員區(qū)別制定價訂閱、出售和外借書籍。此外，營造良好文化氣息的特色服務必不可少：開辟休閑空間，提供收費飲品、水果、點心等服務（還有很專業(yè)的品茗器具可以選購）之外，畫展、時事專題展、考研現場咨詢通報……也將定期舉行。

如此這般，既迎合了很大一部分消費者的需求，又使彩通書城在獲得一定利潤的同時擴大了固定顧客群，為其進一步提高市場份額打下基礎。

第一部分 環(huán)境分析

一、目前的宏觀環(huán)境

（一）港城書籍市場的人口環(huán)境

人口是構成市場的主要環(huán)境，市場是由有購買欲望和購買能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。

對于港城書籍市場來說，具有購買能力的人還是比價普遍的，重要的是在面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手的情況下，如何更進一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費欲望。

1.人口的總量狀況

目前為止，連云港新浦區(qū)書籍銷售市場的總人口約36.92萬，各類學校20余所，在校學生4萬余人。對于一個尚處在需要慢慢發(fā)展中的城市來說，這種人口還算是樂觀的，更何況隨著連云港的發(fā)展，將不斷有外來人口來此學習、工作和生活。

2.大體的年齡結構

據最近公布的一次全國國民閱讀調查數據顯示，國民對閱讀重要性的認知程度較高，69.1%的被訪者認為當今社會閱讀是“非常重要”或“比較重要”。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認知要顯著高于其他年齡段的群體。分析不讀書的原因，“沒有時間”成為排第一的原因，比例為49.4%，“沒有讀書習慣”居第二，比例為42.8%。

不同年齡階段的人有著不同的需求，同時對于書籍的類別偏好和有效的閱讀時間也不同，因此，我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。

①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍，但是現在全中國的父母對于自己孩子都異常重視，個個被當做掌中寶、心頭肉，如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。

同時，每一個做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望，不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上，因此，父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學習。

②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應試教育，所有的青少年學生面對升學的壓力，教輔類的書籍是必不可少的。但是，紛繁復雜的輔導材料是需要選擇性購買的，彩通書城提供的休閑區(qū)使得學生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書并不太需要但是里面?zhèn)€別地方又確實不錯的，學生可以在休閑區(qū)摘抄，對于會員來說更可以外借。正值青春年少之際的學生對于小說、時尚雜志的渴求也是不小的。會員的打折購書更進一步的激起學生的購買欲望。

此外，對于青少年人群中的大學生來說，光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個：一是文化上的需要，二是書吧的環(huán)境。隨著高校的連續(xù)擴招，而高校硬件設施卻不能夠跟上擴招的速度，高校里面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個多月，自習室顯得異常緊張——經常都是學生在前一天晚上就占好位置等著教學樓、圖書館開門。

③龐大的中年市場。離開學校，進入職場，希望遠離失業(yè)的困擾，希望自己經營的公司更順利的發(fā)展壯大…..不斷地讀書充電對于中年人來說是一件必不可少的事情。

此外，隨著人們生活水平的提高，人們對文化上的需求會逐漸增長。特別是白領階層，他們收入高，但是所面臨的競爭與壓力也相應的大一些，他們急切需要一個舒適的休閑環(huán)境來緩解工作上的壓力。

白領中午吃過午餐到書吧中翻翻書，聽聽音樂小憩一下同樣可以放松自己的身心，為下午更好地工作提供了基礎。

⑤老年化的來臨。如今，我國正進入人口老齡化的時代，當然連云港市也不能例外，老年人口在全市人口中占據了不小的比例。

供老年人消遣娛樂的場所和活動項目有限，而打牌、打麻將并不利于老人家們的健康。在一個舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶，一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對于老人不失為一種享受，也是適時的一種休閑。

（二）目前的經濟環(huán)境

一定的購買力水平是形成市場并影響其規(guī)模大小的決定因素，它也是直接影響企業(yè)營銷活動的經濟環(huán)境因素。

1.彩通書城周邊經濟環(huán)境

連云港彩通書城位于連云港市新浦區(qū)人口密集的繁華商業(yè)街，西對連云港最大的蘇果、時代超級市場，北鄰文峰、五星兩大購物中心，周邊學校、醫(yī)院、機關、商場等星羅棋布，人脈豐盈，文化深厚。

新浦區(qū)是整個連云港地區(qū)經濟文化的中心，經濟相對發(fā)達，人均收入較高，形成了一定對文化商品的購買力。

隨著社會經濟的發(fā)展，社會價值觀發(fā)生了巨大的變化，在類似連云港這樣的蘇北地區(qū)經濟較落后的中小城市正在以迅猛的速度進行著經濟的騰飛，欣欣向榮的城市發(fā)展必將帶來欣欣向榮的文化消費，追求時尚與品味的城市居民對于高品質圖書的消費與需求必將有所增強。人們更加渴望獲取先進的信息，學習優(yōu)秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落后的面貌，由此產生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后，文化消費市場不發(fā)達，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足讀者日益增長的需要，書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。

2.我國總體經濟情況

①2000年~2006年經濟情況。進入新千年之后，我國國民經濟是處于飛速的發(fā)展水平，2000年到2006年這六年的時間中，我國的GDP增長率（見附錄一 參考數據——表一）、我國的居民個人收入（見附錄一 參考數據——表二）、以及我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款金額（見附錄一 參考數據——表三）都在是逐年上升的。

經濟水平的提高，意味著消費者收入水平也在提升，進一步地促進了消費。彩通書城的書吧模式，讓顧客在休閑區(qū)閱讀時也可以享受付費購買飲料，飲品、水果、點心等服務（還有很專業(yè)的品茗器具可以選購）的營運模式是能夠行得通的，不會像過去一樣出現絕大多數的顧客舍不得花錢消費在享受休閑之上的情況。

一邊翻閱自己喜歡的書籍，一邊聽著音樂，渴了還可以喝喝飲料、品品茶，累了還可以嘗嘗點心、吃吃水果，這是一件很愜意的事情。懂得享受的現代人，十分歡迎這種營運方式的書吧。

它打破了書店只賣書的常規(guī)，規(guī)避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時，也為彩通書城帶來了額外的收入，是顧客與連云港彩通書城達成雙贏局面的一件好事情。

②2006年之后的經濟情況。雖然由美國的次貸危機引起的2008年的全球金融危機到目前為止還沒有過去，但是人們對于書籍的需要并沒有因此受到太大的影響。

然而，為了在金融危機中保住自己現有的工作，不只是白領們，每一位職員都會更加拼命地為自己充電?？甲C、進修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進行。因此，我們也可以把金融危機看作是書籍市場進一步擴展的一次機遇，應當牢牢把握住。

彩通書城采用全場書籍8折出售，會員還有更多優(yōu)惠的形式在金融逆境中穩(wěn)定老客戶的基礎之上，還進一步地吸引了更多的新客戶。

（三）政治法律環(huán)境

在每一家書店中，學生的教輔材料都占了相當一部分的比例，彩通書城也毫不例外。然而，國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。

不同學校自主選用不同的教材，則相應的教輔只會更加紛繁復雜，每套教輔的銷量勢必會有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔，對于銷量不高的可以采取會員外借的形式，既避免顧客需要的書籍出現找不到的現象，又可以小額的增加收入。

（四）社會文化環(huán)境

1.教育水平狀況

世界各國教育水平差別很大，埃塞俄比亞的識字率只有10%，美國的識字率卻高達99%，而我國消費者的受教育程度也參差不齊。連云港處于我國南北之間的地域，是中國首批14個沿海對外開放城市之一，歷史文化濃厚。

連云港目前也有不少高校，這對于一個城市的

因此這里的文化環(huán)境還是較為樂觀的。

2.審美的觀念

目前，人們的審美觀念是一步一步的上升，對于事物的美感越來越注重。因此，書吧內部的結構布置是十分重要的。

廣州時代廣場5樓聯(lián)邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒（見附錄二 參考圖片——圖1、圖2、圖3）。

根據節(jié)日的不同也要相應的變換書吧內的布置，以免一年四季一個模樣而引起顧客的審美疲勞，造成顧客的慢性流失。

在書吧內明顯的位置設置書籍暢銷榜，每月更換一次，也是一種避免審美疲勞的方式，同時也為顧客選書、購書提供了導向。

3.民族傳統(tǒng)的影響

一年中，我國的節(jié)假日也比較多，這對于書吧的營運十分有利。

在節(jié)假日，一般書店即使書籍不打折，由于消費習慣，書店中還是會人山人海，更何況是位于人口密集的繁華商業(yè)街的彩通書城，在這樣的環(huán)境下開設一個提供附加服務的書吧，也就不需要某一門類的專業(yè)書店的市場條件。

此外，彩通書城位于連云港的市中心，每逢節(jié)假日大家都喜歡逛街購物，當顧客逛累的時候可以到這里的休息區(qū)來休息一下，緩解自己的疲勞。休息之時少不了飲品來解渴，隨意翻翻也許又會勾起顧客賣書的欲望，利用小細節(jié)來小賺錢，極少成多。

但是，平時就必須要給人一種舒適輕松的感覺，如此才能使顧客在節(jié)假日逛街時也想到它的存在。

（五）自然環(huán)境情況

彩通書城處于商業(yè)圈，沒有惡性的自然環(huán)境污染，最多的就是，店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關，但也會影響到顧客對其的看法，應排專職人員清理店外一定范圍的衛(wèi)生就如同在店內的清理標準一樣，給人清爽的感覺，增強顧客的親近感，舒適感。

二、當前的微觀環(huán)境

（一）書吧內部環(huán)境

書吧的模式營運起來之后很容易被別的書店所模仿，所以企業(yè)內部文化必須有自己的特點，而且是不容易被模仿出來的。

部門之間的相互配合，管理部門的領導此時就顯得十分重要了，在營運起來之后這是需要慢慢摸索，慢慢改進的。

就比如振大超市與時代超市，我們可以發(fā)現它們的布局完全不同，進入時代超市，消費者的消費路線已經在潛移默化中被設置好了，而進入振大超市，消費者會有一種茫然的感覺，不知道從何下手，更甚者找不到收銀臺。這就是一種文化的差異。競爭者只能學到“形”，而不能學到內涵。

（二）供應商方面

彩通書城目前的書全是8折銷售，可見其供貨渠道是比較好的，這是一個微弱的趨勢。

但是并不能滿足于此，我們需要對供應商進行等級分類，以確保重點，兼顧統(tǒng)一；還要廣開供應門路使自己的供應商多樣化，以降低狹窄供應的風險。

（三）顧客這一方

顧客是上帝，必須很好地貫徹以顧客為中心的經營思想。

定期對顧客進行問卷調查，了解顧客心中所想，掌握他們的閱讀動向。

（四）同行的競爭者

在連云港國有書店仍然占主導地位（民主路新華書店），其他民營連鎖書店在也不在少數（領航考試書店、大眾書局等），競爭日益激烈。

書吧的模式在彩通書城的雛形已經有了，進一步的完善勢必會在眾書店中脫穎而出。

（五）不容忽視的公眾

無論任何時候，公眾的力量都是不容忽視的。

1.經濟支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險公司……搞好關系，對于書吧的營運，大型活動的開展等絕對是利大于弊的。

2.強大的媒介公眾。經常與報社，電視臺之間進行友好交流，共同組織公益節(jié)目，或者大型活動，建立良好友誼的基礎上，對于廣告的發(fā)布和宣傳是十分方便的。

3.有意義的社會團體公眾。與環(huán)境保護組織、消費者協(xié)會……這些有意義的團體增進溝通，歡迎他們來開展講座等對于書吧自身也是一種贏利。租金不說，還會吸引更多認識對彩通書城的關注，用長遠的眼光去看待。

4.自身的內部公眾。不用說，它的重要大家也十分明了，內部矛盾重重地企業(yè)是不可能長久地良好運營的。

第二部分 戰(zhàn)略及行動方案

一、會員與非會員區(qū)別對待

在這種經濟條件下，書吧將采取會員與非會員制并存的形式。

1.會員形式

會員需要每年在會員卡中繳納50元的書籍維護費，但是每次到書吧中看書是不需要再交錢，還可以享受外借書籍和接受書籍贈與的權利。

2.非會員形式

非會員每次來書吧按1元每小時計算，在門口服務臺領取非會員卡即可進入書吧了。離開書店時顧客將非會員卡遞給服務臺的工作人員，工作人員用計算機讀取該客戶在書吧中所停留的時間，就可以結賬了。

二、科技是第一生產力

“科技是第一生產力。”在書吧中也應貫穿這一理念。

1.存包的問題

目前，彩通書城對于顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果并不好，費人工，顧客的存取都不方便快捷。

而大眾書局并不專門存包，雖說比較自由但是這樣對于想翻閱書籍的顧客來說十分不便，想好好看書，手里卻還有東西要拿著，放地上可能會弄臟也不安全，一不留神就被偷竊了。

書吧將采用大型購物超市目前所使用的專用存包柜，便捷安全。

2.休閑區(qū)消費的結賬方法

在休閑區(qū)的消費將采用刷卡形式。

對于會員來說，點了所需要的食品之后，只要將會員卡遞給吧臺的服務員刷一下，就將消費的所有信息計入會員卡中。會員既可以用會員卡中的預存款付費，又可以在離開書吧時用現金一起結賬。

對于非會員來說，既可以直接結賬，也可以領用臨時的卡在離開書城時一起結賬。

3. 感應門的設置

在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應門，如若有個別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時，感應門會自動報警，從而增強彩通書城自身的安全性，將損失減低。

三、翻閱受損的書籍處理

因為采用書吧的形式，顧客可以在彩通書城之內任意翻閱書籍，所以書籍的受損情況必定是相當嚴重的，只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。

對于金裝書、特刊等，目前彩通書城都是在店內不拆封的，需要購買才可以閱讀，這個方法可以繼續(xù)沿用。

此外，將受損書籍分類——輕微、一般、嚴重三個檔次。

1.輕微受損的書籍

對于這一類書籍，繼續(xù)放置在書架之上供顧客閱讀。由于受損情況較為輕微，繼續(xù)閱讀并不影響顧客的閱讀心情。

2.一般受損的書籍

這類書籍以贈送的形式獎勵給消費或者閱讀時間達到一定程度的會員，從情感上拉攏老顧客，也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會員。

但是，必須對獎勵的標準進行明文規(guī)定，寫明在宣傳小冊上，免費贈與顧客。

3.嚴重受損的書籍

對于這類書籍，可以定期放置在折價區(qū)，再稍微分分類，某一些10元兩本，某一些10元三本等等這種形式進行處理，減少損失，顧客也可以買到自己想要的書。

第三部分 行動方案控制

對于書吧普通服務員來說，高中以上（含）學歷即可，過高的學歷只會造成人才的浪費和自身成本的增加。但是，因此又會出現員工素質不是太高的現象，不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。

日本松下公司曾教育員工：“好好留住每一位顧客公眾，可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧，就會喪失許多發(fā)展機會。”

每有1名顧客不滿意，通過口頭或書面向公司投訴，就有約26名保持沉默并有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個人都會對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會再傳給另外20人，也就是說1名顧客的不滿意就會產生1*（26+10）+（10*33%*20）=326人的不滿意。

書吧需要訂立明確的員工守則，規(guī)范員工行為，盡可能地減少與顧客之間的摩擦，減少顧客對于彩通書城的不滿意度。

與報社、電視臺建立相互合作關系，對于廣告宣傳成本的減少是有利的。

在書吧內放置自行設計的宣傳小冊供顧客閱覽，定期更換內容。

在彩通書城升級改造期間就雇傭學生兼職在鬧市區(qū)、學校等公眾場合進行宣傳和問卷調查（見附錄四 問卷調查表——表四），使得大家對其有所了解，就如同當初大潤發(fā)進駐連云港的攻勢一樣，先造勢。

第四部分 營銷成本計算

連云港市彩通書城是實體企業(yè)，它已經有書吧的雛形，只需要在其基礎之上進行改進和完善即可，所以花費并不需要太大。

書吧裝修以簡潔明快為主，可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品，體現安靜、休閑的風格。店面裝修大概在2萬元左右。

還有自動存包柜，感應門的增設安裝，以及廣告宣傳花費需要15萬元的樣子。

此外，購買茶具、食品、飲料等支出，加上非會員卡的制作成本大概花費5000元，。

合計總共投入18萬元左右即可升級營業(yè)。

第五部分 效果預測

書吧的模式目前在連云港還沒有出現，菜頭那個書城在其原有基礎上進行升級改造，打開連云港市書店運營的新一頁。

在升級期間就先造勢，當重新開張時，大家對其的關注度勢必會上升，這對于書吧今后的營運時隔好開端。

書籍不同于食品、日用品的銷售，店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內各大高校附近書店林立，但真正經營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經營的意識，各個門類的書籍都有，但各個門類都不精不全，與其他書店相比沒有任何特色可言。

第一個吃螃蟹的是勇士，彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。

新鮮的模式新鮮的感覺，將繼續(xù)受到老顧客的歡迎，同時又將吸引更多的新顧客，進一步擴大彩通書城目前的市場占有率。

結束語

聯(lián)創(chuàng)團隊選取連云港市新浦區(qū)的連云港彩通書城作為考察研究對象，針對該企業(yè)存在并影響企業(yè)發(fā)展的具體的營銷問題展開調研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，在進行深度市場調研和市場環(huán)境分析的基礎上，針對實際問題，完成了該營銷策劃方案，真正實現書吧的營運模式，給書店帶來一場“革命”，為彩通書城進一步的搶占連云港的市場份額提高了可行性。

休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優(yōu)點于一身，可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學習的壓力，放松身心，同時也是交流、聚會的好地方。

會員制與非會員的的區(qū)分對待，只會更進一步的增進顧客對書吧的興趣。

目前，連云港市并沒有類似的書吧，彩通書城在其原來的基礎之上進行書吧的升級改造，經營情況一定會非常好。

書店如何提高業(yè)績

希望能有些許的經營實踐價值，更多地希望能拋磚引玉。這篇文章以個體書店的創(chuàng)新營銷思路為大背景。

個體書店經營現狀 在國內，在圖書產業(yè)的末梢就有一大批的個體終端銷售書店。這些書店大都是個人所有，也有的是合伙經營。個體書店的數目是非常巨大的，雖然筆者現在還沒得到相關的統(tǒng)計數字，但根據個人的生活經驗和考察，再加上通過專業(yè)媒體的報道陳述等，筆者相信個體書店的經營數目不會比餐飲終端少太多。 在國內，作為個體的經營者，大都是在小農的經營思想指導下，對于自己的小產業(yè)沒有用專業(yè)的營銷模式和思維專業(yè)化經營。在這樣的競爭大紅海中，個體書店要想有出頭之日，要想有眩目的經營業(yè)績，它都必須創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新，個體書店只能在慘淡經營下慢慢被市場所淘汰。 在越來越多的有巨大區(qū)域影響力的大型購書中心、網上書城等的夾迫下，個體書店無論在知名度、資源、管理制度等上都不是跟這些大巨頭同一層次的。因此，個體書店的出路就在于依據自身的規(guī)模特質下，走精致化、個性化、專業(yè)化的道路。 整體營銷戰(zhàn)略 在資源、管理和宣傳推廣等層面上處于極端被動的情況下，個體書店在確定自身的總體營銷思路時，必須著重采用整合、借勢、聯(lián)動等思維打造自己的營銷戰(zhàn)略。 學會整合社會資源為個體書店的營銷管理服務顯得越來越迫切。用借勢的手法比附知名品牌也必須是個體書店營銷戰(zhàn)略的一部分。 再之，成為專業(yè)知識的專業(yè)服務者，也必須是個體書店專業(yè)品牌打造的必由之路。專業(yè)服務它首先是專業(yè)的，然后是精致的，最后才是增值的。 個體書店的區(qū)隔定位 多而全、粗且泛的個體經營模式正是現在絕大多數的個體書店經營者的經營手法。沒有一個明晰的定位是現在大多數書店的營銷弊病。 大家都知道，消費者的心智資源和心智空間都是有限的。如何在眾多名目的競爭者中脫穎而出，差異化經營道路是首選。 首先，在面對各類消費群體以及他們的不同需求，我們切分出一塊細分市場、細分需求，比如白領群體的知識成長需求等。（下文都是以選擇白領作為目標消費群體討論。） 然后，在細分群體、細分需求后，我們再進行自身的定位。這個時候定位是自然而然的事情，因為我們已經選擇了白領的知識成長需求作為我們書店要滿足的需求，那么我們書店就可以定位為白領知識成長的解決方案提供者，打造白領的第四空間。補充一點，方案必須是全面的、多樣的、協(xié)同的。而且，這個市場的規(guī)模和贏利空間是足夠大的，白領群體購買力十足，是一大批可贏利的顧客群。他們能成為書店扎實的生存利基。 這樣一來，我們就在細分市場后完成自身的定位，創(chuàng)新性地開拓出一個品類市場。但這個只是概念層面上描述和操作，需要實體的業(yè)務架構和體系來支撐和匹配，這在下文會陳述到。 核心利益點和訴求點 一個產品和服務都有自己的USP，就是獨特的銷售主張。獨特的銷售主張可以劃分為功能利益和精神利益兩個層面。我們的個體書店作為一個產品和服務的經營實體，它也必須有自身的核心訴求。這個不僅是作為以后傳播推廣之用，再者，這是個簡化認知的時代，縮短受眾的認知周期，不但能降低傳播成本，更能朔造獨特的品牌。 筆者經過思考后，既然前面已經把書店定位為白領知識成長的解決方案提供者，那么，我們的核心利益和訴求點也應該跟這個相匹配才是。因此思慮過后，認為把“白領成長的伙伴‘作為訴求點是最貼切的。白領階層來消費的目的就是為了成長，知識的成長。所以，把賣點提煉為白領成長的伙伴，不僅在物質層面上兼顧到了，更重要是在精神層面上給白領受眾親和、溫馨的直接感官。以為以后更好地建立品牌的忠誠度做準備。 產品和服務組合 在明確書店的目標群體就是白領階層后，書店必須確定相應的產品組合和服務組合來支撐其定位。 既然是白領的知識成長需求，能夠滿足這個需求的產品就是相關的職業(yè)專業(yè)書籍，它包括專業(yè)基礎書籍、職場生存發(fā)展書籍、人際交往技巧書籍、外語類書籍等等。在現在這個電子出版、電子閱讀、網絡電子產業(yè)這么繁榮的時代，所以，在確定書店的產品組合是，我們不單考慮了實體的專業(yè)書籍，還考慮到有諸多優(yōu)勢的特點的電子書籍和資料。這就是一個很好的差異化經營的支點。而電子書籍資料它不是簡單的打包售出，而是由書店合作的電子資料內容提供商提供，再經過我們書店相關的專業(yè)工作人員精心的選擇和完善，以齊全、工整、方便、珍貴為內容特點進行有對象區(qū)別的傳送，這個是建立在我們以后打造的顧客資料庫的基礎上。 至于服務，首先服務必須是有價值的，是增值的，所以我們的專業(yè)化服務是收費的。收費的目的是為了為顧客提供更優(yōu)質的服務。服務它必須是書店業(yè)務體系中一塊重大的利潤支撐點。具體的經營方式可以以會員費的方式收取，再憑借這一筆資金打造專業(yè)服務品牌；而白領接收到我們的服務產品則是隨時的信息提示和傳達的個性化、定制化信息集成。 另外還有一項很重要的服務就是以提前預訂的形式來爭取和提高業(yè)績。這個服務可以跟定制化的信息傳達協(xié)同。

采購渠道的多樣化 作為一家銷售終端，書店的書籍的采購來源必然是出版商等上游廠家。但書店書店的采購對象，它的上家是不是一定是出版商所授權和批準的代理分銷商，或者直接從出版商的合作廠家？當然不是。如果能從出版商或其合作的廠家直接進貨，當然可以有更大的利潤操作空間，但前提是書店自身的影響力和顧客資源，否則也不一定能獲得大折扣。 所以為了確保采購到價低書美的書源，書店必須考慮從其他渠道是否能獲得更好的讓利和折扣。有一個對象可以考慮的就是大型的網上商城，比如當當、卓越等。這類商城可以據其巨大的銷售量和影響力獲得出版商的大折扣和返利。所以書店可以考慮攜帶自身的顧客資源跟大型的網上書城談判，以穩(wěn)定的進貨量來獲得更大的折扣和促銷資源。 另外，對于電子書籍和資料庫，則是爭取跟電子圖書出版商、數字資料商，專業(yè)的管理營銷網站合作，來獲取長期的、穩(wěn)定的、優(yōu)質的電子資料。當然另外一個低成本的渠道就是自己工作人員的搜尋和總結匯總。 整合資源 聯(lián)合營銷 作為資源的弱勢體，個體書店在營銷上必須就借勢出擊，借力打力。在定位階段中，我們已經比附定位為“白領的第四空間”，這是借星巴克這等高檔知名品牌的品牌效應。這樣不僅能極大的降低傳播成本和積累消費群的周期，更重要對于打造書店品牌有著莫大的作用。 其次，在聯(lián)合營銷的其他層面上，在產品層面上，書店可以跟星巴克、休閑西餐廳和電影院等確立合作伙伴的關系，并互補產品線和共享顧客群。當然這個要達成，必須是在書店已經積累一定的白領顧客群和資料庫的前提下。 在服務層面上，也是在積累一定顧客數量和資源上，可以在信息服務上跟當地的電信運營商合作，憑借它的信息資源和優(yōu)勢，書店才能更好到為我們的目標群體提供和交付更完善、更及時、更高附加價值的服務價值組合。 當然還可以跟更多的合作伙伴采取更廣泛的合作，這里就不展開了。 口碑和互動傳播策略 作為一家書店，圈子效應和社區(qū)效應對它的傳播效果有著極大的作用。所以在經營的開始，書店就應該把口碑和互動傳播提到書店的經營關鍵點上。每一位滿意的顧客，背后都有十位潛在的顧客，那十位的潛在顧客背后就有一百位有意向的顧客甚至更多。因此，口碑效應的巨大傳播效用不是硬性廣告?zhèn)鞑ニ苕敲赖?。當硬性的信息轟炸被消費者拒絕于大腦外時，口碑攜帶的親和力和可信任力就會拉攏到巨大的嘗試性購買人群，進而建立顧客忠誠。 因此，我們書店可以確立以忠誠顧客背后的工作圈子和生活圈子作為重點的宣傳區(qū)域。一種方式是采用授予忠誠顧客為名譽和形象和銷售代表，給予一定的提成和有區(qū)別的服務。這樣的話可以很大地提升他們的銷售積極性，更重要的是他們都會不自覺把自己當成書店中的一員；另外，可以采用公關的手法，先定期主動寄送相關的產品和服務信息，主動性推薦，然后再輔以公關交流。 總結 總之，用傳統(tǒng)思路來經營書店的前景已經不是很樂觀，所以用創(chuàng)新、用整合、用水平的思路來尋求徹底革新個體書店的經營價值和業(yè)績才是正道。 另外，專業(yè)服務是一個非常中要的經營支點。服務本身沒有什么門檻，特別是圖書經營行業(yè)。但關鍵是有沒有落實到經營層面上，如果只是口頭上說說，文字上寫寫，那并不能帶來實際的經營業(yè)績的提升。往往一點區(qū)別于競爭對手的貼心服務就能帶來巨大的業(yè)績回報。 再之，市場占有率先不要奢談了，個體書店面臨的是怎樣提高顧客占有率和顧客的生命周期價值。 最后，個體書店雖然只是個很小的經營實體，但如果能從產業(yè)鏈條的高度去經營管理的話，那其中的競爭優(yōu)勢是巨大的。個體書店只是處于銷售終端，所以它必須聯(lián)動整條價值鏈的所有環(huán)節(jié)，包括上游供應商，中間服務商，下游合作商，讓他們產生合力，共同為你的目標顧客創(chuàng)造價值，交附更多的讓渡價值。 反正，經營沒小事，小事業(yè)也可以當大事業(yè)來經營。但經營的基點永遠都是目標顧客需求和價值，切記不要偏離。

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