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如何做好公司的管理者.ppt

做好公司管理人員必須做好以下九點：

最優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo)，不是一個只知道出現(xiàn)問題才去解決的“醫(yī)生”。而是一個提前防范可能出現(xiàn)問題的“先知者”;因此，他必須成為這個公司的管理大師。

1、坐穩(wěn)位置，個人能力必須過關(guān)

公司領(lǐng)導(dǎo)處于一個團體的中心地位，是公眾人物，他的一言一行、一舉一動都或明或暗地處于別人的關(guān)注之中，在公眾場合也許我們可以全力以赴地扮演好自己的領(lǐng)導(dǎo)形象，但是，在自己認(rèn)為群眾和下屬看不到的時候也要言行有度、舉止規(guī)范，讓下屬看到最真實的自我的時候，也是讓他人最有印象的時候，也是管理與協(xié)調(diào)好公司的關(guān)鍵之一;

2、上下多溝通，就會路順暢

如果公司領(lǐng)導(dǎo)有很好的主意，于是就對下屬下命令，然后就等待成功的結(jié)果，那就大錯特錯了，因為你還沒有與他們充分溝通。

最成功的公司領(lǐng)導(dǎo)是那些把溝通的技巧精練為藝術(shù)的人們，良好的溝通為業(yè)務(wù)的全面成功奠定了基礎(chǔ);它不僅使公司領(lǐng)導(dǎo)在不知不覺中增強了“管理”職員的能力，而且會增強員工之間合作的能力。

3、贏得下屬的心，就能與他們打成一片

公司領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系是魚水難分、榮辱與共的;當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的必須使自己贏得下屬的擁護與合作，才能生存發(fā)展下去;與下屬關(guān)系惡劣，就像走在沼澤里，無處可以用力，無處可以使勁;陷身其中，發(fā)號施令，無人響應(yīng)，或者被下屬陽奉陰違、敷衍了事、偷梁換柱，那么，目標(biāo)任務(wù)無法開展實施，領(lǐng)導(dǎo)者個人的地位也就岌岌可危了。

4、打出“責(zé)任感”這張強硬牌

5、相信干勁都是被激勵出來的

公司是一個復(fù)雜的體系，管理也涉及到方方面面的內(nèi)容;據(jù)經(jīng)驗而言，管理無小事，許多管理都是直接或間接和員工相關(guān)的;從這個角度可以看出建立以員工為中心的激勵系統(tǒng)是多么的重要;俗話說“工欲善其事比先利其器”，而管理制度中的激勵系統(tǒng)則正是領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)和管理公司各種關(guān)系的利器。

6、在合作中一步一步打拼天下

7、用智力大幅度地提高市場占有率

如今，越來越多的公司意識到了顧客是公司生存發(fā)展的衣食父母，要千方百計維護同顧客的關(guān)系;皮之不存，毛將焉附?沒有顧客，公司就無法生存，更不用說發(fā)展了;協(xié)調(diào)好公司與顧客的關(guān)系，是公司領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)能力的重要體現(xiàn);公司領(lǐng)導(dǎo)者是否始終把顧客的需要作為公司決策的依據(jù)，是關(guān)系到公司存亡興衰的重要問題。

8、協(xié)調(diào)關(guān)系，隨時局做出決策變化

公司領(lǐng)導(dǎo)作為決策者，應(yīng)當(dāng)注意協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，因為表面看起來，公司對政府的依賴性減小了，關(guān)系疏遠了，政府減少了對公司指令性干預(yù);實際上，公司與政府的關(guān)系以另外一種學(xué)習(xí)本領(lǐng)的方式展示出來，因為公司要細心領(lǐng)會政府的決策，努力爭取政府的支持，根據(jù)時局調(diào)整自己的經(jīng)營決策。

9、掌握好“外力”可以增大內(nèi)部活力

如何管理銷售團隊ppt

1 要激勵銷售人員不光是要工資上的，工資那只能算是人在物質(zhì)上的需求。

關(guān)于物質(zhì)激勵，有一個特點，就是要快!

一旦拖延就會大大地影響員工士氣!

2 開會有講究

心理學(xué)家研究表現(xiàn)：開會是領(lǐng)導(dǎo)滿足自己表現(xiàn)欲望，和成就感的一種手段，一種方法。所以真正喜歡開會的員工不多的。總會覺得開會煩，有這點時間還不如去跑銷售。

如何制定網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的管理方案

如果把一個企業(yè)的管理者稱為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò)營銷部門的負(fù)責(zé)人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的運營呢？

最理想的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識（至少在行業(yè)內(nèi)做過幾年的業(yè)務(wù)工作），又要懂一些網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)應(yīng)用（了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競價廣告、發(fā)布過免費信息甚至經(jīng)營著行業(yè)的論壇）。

但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實的擇人方式還是要在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來掌管團隊，這樣一來可以省去外來人員熟悉業(yè)務(wù)的時間，二來便于今后與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)。至于對這樣的人在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識方面充電，則需要找有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問對其進行培訓(xùn)和長期指導(dǎo)，讓他具備網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和安排日常事務(wù)的能力。

需要指出的一點是，千萬別把其他部門的閑人拉來用，畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷人員也算是企業(yè)的市場開發(fā)者，要有較強的事業(yè)進取心，在別的部門閑著無事可做的人，很難指望他用心開疆拓土，還是應(yīng)當(dāng)抽調(diào)技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門的精兵強將。

接下來就是挑兵，與點將同理，最好也是在企業(yè)內(nèi)部調(diào)配合適的人選，如果企業(yè)內(nèi)部無人可調(diào)，那就需要公開招聘新人來組建團隊。基本人員包括：

（1）網(wǎng)站設(shè)計人員；

（2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和推廣人員；

（3）專業(yè)的文案；

（4）網(wǎng)絡(luò)信息員；

（5）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷人員。

在招聘以上人員時，應(yīng)當(dāng)滿足以下基本條件：

1

打字速度快，電腦操作熟練

在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整個過程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個字與每分鐘打60個字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò)營銷人員時，第一項測試就是打字速度。在測試過程中，也會注意應(yīng)聘者移動鼠標(biāo)和打開頁面的動作，來判斷他是否有快速操作電腦的習(xí)慣。

2

理解能力和寫作能力強

前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫原創(chuàng)的專業(yè)信息對于網(wǎng)絡(luò)營銷工作很重要。所以在招聘時，我都會問對方是否有寫日記和博客的習(xí)慣，如果招到一個不愛寫文章的人，你逼著他去硬編，對大家來說都痛苦。

現(xiàn)在的年輕人上網(wǎng)時間多，應(yīng)該很熟悉網(wǎng)絡(luò)和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò)上的事一概不問，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò)了。區(qū)分他們很簡單，只要在面試時，讓應(yīng)聘者注冊某個B2B網(wǎng)站的免費會員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡單的知識文章，就能看出他們對于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度。

4

掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)（尤其是對網(wǎng)站設(shè)計人員的要求）

正如我們在第一個條件中說的，打字是為了網(wǎng)絡(luò)營銷中的文字工作，會使用圖像處理軟件（比如photoshop）,則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。這類企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊必須要有這方面的人才。測試的標(biāo)準(zhǔn)，就是給應(yīng)聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。

5

掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)（對于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求）

只有會使用HTML網(wǎng)站制作語言的人或者會熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人（如dreamweaver）才能建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站并進行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱會建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現(xiàn)成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設(shè)計風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化人員，必須是能獨立用dreamweaver寫網(wǎng)站的專業(yè)人員。測試應(yīng)聘者這方面的能力，就是讓他們獨立寫一個簡單的企業(yè)網(wǎng)站。

當(dāng)然，對于小規(guī)模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò)廣告管理員合并成一個崗位（滿足1~3點的要求），網(wǎng)站設(shè)計和優(yōu)化、推廣人員一個崗位（滿足4~5點的要求）。

對于一些需要借助B2C平臺做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)（如賣服裝），除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：

（1）程序設(shè)計師（不但設(shè)計網(wǎng)站程序，滿足各種服務(wù)需求；還要設(shè)計后臺程序，滿足數(shù)據(jù)分析和管理的需求）；

（2）數(shù)據(jù)分析員（網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷售數(shù)據(jù)分析等）；

（3）客服（在線銷售產(chǎn)品，維護老客戶關(guān)系）；

（4）分銷渠道專員（負(fù)責(zé)開發(fā)和維護分銷商）；

（5）售后服務(wù)人員（解決售后問題）。

二、組建多大規(guī)模的團隊

要組建多大規(guī)模的團隊主要考慮以下幾個因素：

企業(yè)所處的行業(yè)銷售規(guī)模和發(fā)展趨勢；

企業(yè)期望這個團隊帶來的效益；

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的資金投入；

在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)營銷平臺的種類和數(shù)量。

但基礎(chǔ)人員應(yīng)當(dāng)包括：一名網(wǎng)絡(luò)營銷運營人員，一名網(wǎng)絡(luò)信息員（收集、編輯和發(fā)布信息），一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員（打理競價廣告、做自然排名），一名網(wǎng)絡(luò)直銷人員（收集潛在客戶信息、直接銷售）。

對于規(guī)模較小的或者是剛開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來減少人員數(shù)量，而對于規(guī)模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競價廣告管理員。網(wǎng)絡(luò)直銷人員也可以按客戶所在的不同行業(yè)和不同地區(qū)，分為多名銷售代表。

在我所見過的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊中，既有營團級的幾百號人，也有幾個人的班組級，甚至連一個專職人員都不設(shè)置的“潛伏”團隊。

營團級團隊（300~700人）：能拉這么大隊伍的多為日用消費品生產(chǎn)企業(yè)（如化妝品、服裝、家居用品等），他們在網(wǎng)上既要向直接用戶開展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷商開展B2B工作。我們上面提到的每一個崗位都成了他們的每一個部門：

（1）軟件開發(fā)部；

（2）廣告設(shè)計部；

（3）網(wǎng)絡(luò)推廣、運營部；

（4）客服部；

（5）售后服務(wù)部；

（6）批發(fā)團購部；

（7）分銷、加盟部；

（8）欄目編輯部；

（9）倉儲、物流部；等等。

這樣的營銷團隊，除了管理企業(yè)的獨立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會建立多個社區(qū)（如淘幫派、QQ群等），聚集老客戶進行一些網(wǎng)上互動活動。

班排級團隊（10~50人）：撇開做B2C市場的消費品企業(yè)不談（中型規(guī)模的網(wǎng)店一般在幾十人左右），如果只做B2B市場的企業(yè)（如工業(yè)設(shè)備、包裝材料、化工原料等），能夠建立起班排級的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊規(guī)模算是不小了。可以組成一個真正的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，在招兵買馬時，就需要考慮全面的崗位需求:

（1）信息員；

（2）專業(yè)技術(shù)文案人員；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（5）網(wǎng)站設(shè)計人員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷員。

班組級團隊（5人左右）：這是大多數(shù)中小型企業(yè)常見的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，除了滿足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門進行分工合作。其基本崗位至少要有：

（1）信息員；

（2）文案；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員。

其他崗位的工作，如網(wǎng)站設(shè)計，可以外包給網(wǎng)絡(luò)公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò)直銷員，可由銷售部門的銷售員來分擔(dān)。

單槍匹馬團隊（1人）：由一名全職網(wǎng)絡(luò)信息員來打理所有網(wǎng)絡(luò)營銷事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價），在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò)上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團體，如論壇、QQ群等，來組織和引導(dǎo)潛在客戶。除此之外，網(wǎng)絡(luò)信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著信息員技術(shù)的提高，還應(yīng)擔(dān)當(dāng)起維護和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專業(yè)的網(wǎng)站推廣員。

需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò)市場小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)（就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò)營銷功能，每個月也只有幾十個咨詢電話，成交一兩筆生意），而對于網(wǎng)絡(luò)市場規(guī)模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò)市場的開發(fā)。

潛伏團隊（0人）：并不是說企業(yè)沒有人來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事務(wù)，而是讓不同部門的人去兼職分擔(dān)工作。這種情況適合剛開始創(chuàng)業(yè)的個人，沒有能力配置專職的網(wǎng)絡(luò)人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時間來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事宜。網(wǎng)站的建設(shè)、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò)廣告的管理都可以外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司。在選擇外包公司時應(yīng)注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內(nèi)部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價）。

需要注意的是，兼職人員也需要接受專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識培訓(xùn)，避免做無用功或因不會打理而造成資金浪費。另外非業(yè)務(wù)人員參與時，應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵來調(diào)動兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來后，就應(yīng)及時配置一名全職網(wǎng)絡(luò)營銷人員。

三、如何管理網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

近兩年來，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò)營銷部門經(jīng)理的來信，在談到網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的收獲時，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營銷團隊時碰到問題給我發(fā)的咨詢郵件：

現(xiàn)在的主要問題是網(wǎng)絡(luò)銷售。首先,網(wǎng)絡(luò)銷售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進行推廣時出現(xiàn)了一些問題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機號碼、QQ號或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因為一旦員工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小。

其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個棘手的問題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動性,又為公司帶來效益呢？

對于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式，你現(xiàn)在面臨的問題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營銷團隊造成的。

解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專門做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一塊是直接與客戶長期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營銷人員直接和客戶洽談。

第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專人（網(wǎng)絡(luò)信息員）來打理，避免讓每個業(yè)務(wù)員去單獨發(fā)信息造成混亂。

第二，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個400電話或一號通服務(wù)，作為公司的銷售熱線。

第三，進行必要的投資開展網(wǎng)絡(luò)營銷，增加業(yè)務(wù)量：請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競價排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費的產(chǎn)品信息。

第四，對網(wǎng)上來的業(yè)務(wù)實行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。

第五，建立起完善的能同時調(diào)動起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。

第六，針對業(yè)務(wù)員進行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料，如何通過聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開展工作。

至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來定，建議你可以采用這種模式：聘請一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營銷顧問長期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源（公司網(wǎng)站、競價廣告）、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費信息。如果業(yè)務(wù)擴大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。

當(dāng)然上面這個案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個團隊是需要對每個崗位進行細致的工作安排。

1

團隊負(fù)責(zé)人

（1）為公司制訂網(wǎng)絡(luò)營銷計劃和完成目標(biāo)；

（2）根據(jù)計劃和目標(biāo)預(yù)算各種網(wǎng)絡(luò)廣告和技術(shù)服務(wù)費用；

（3）制定下級各崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容；

（4）對團隊進行培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）對內(nèi)、對外協(xié)調(diào)工作；

（6）監(jiān)督和評估計劃和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。

2

網(wǎng)絡(luò)信息員

（1）搜集信息。

根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標(biāo)準(zhǔn)可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò)上或者傳統(tǒng)媒體有的相關(guān)知識信息，都應(yīng)收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò)直銷使用。

（2）發(fā)布信息。

除了公司的網(wǎng)站應(yīng)不斷更新網(wǎng)頁內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)在各種行業(yè)性的門戶網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標(biāo)準(zhǔn)是：凡是競爭對手——尤其是和我們實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ止嗨牡胤?，也要有我們的身影；凡是能找到的免費信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影；凡是網(wǎng)絡(luò)上有商業(yè)價值的提問，我們都應(yīng)當(dāng)及時、認(rèn)真地予以回答。

另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò)信息員每天至少要有一篇文章（不管是收集來的，還是自己寫的或者是回答網(wǎng)友的提問，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章），每天至少發(fā)50條信息（這種信息不是簡單地在已經(jīng)注冊好的幾個門戶網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊會員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個過程，算是成功發(fā)布一條信息）。

（3）管理多個網(wǎng)絡(luò)平臺。

企業(yè)在全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷后，一般都會加入幾個行業(yè)的付費會員，如阿里巴巴的誠信通。也會建立客戶社區(qū)，如客戶QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶，還要維護好這些平臺，防止非法和負(fù)面信息滯留在平臺內(nèi)?？己斯ぷ鞯臉?biāo)準(zhǔn)是看平臺信息有沒有及時更新，有沒有新客戶通過這些平臺談成業(yè)務(wù)。

3

網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員

（1）打理競價廣告。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)是：競價排名的位置（是否達到預(yù)期的廣告位）、每天的廣告費用（是否控制在預(yù)算內(nèi)）以及廣告所帶來的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)量（有沒有增長或下降及其原因）、廣告詞的調(diào)整（要與競爭對手的廣告詞不同，甚至要超越他們）。

（2）做網(wǎng)站自然排名。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：

①要看主要關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置；

③由自然排名帶來的客戶數(shù)量；

④網(wǎng)站反向鏈接新增數(shù)目；

⑤競爭對手自然排名的變化情況。

（3）定期出具一份關(guān)鍵詞報告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門關(guān)鍵詞成本變化，來指導(dǎo)競價廣告和自然排名。

4

網(wǎng)絡(luò)直銷人員

（1）潛在客戶的信息收集。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：建立一份客戶信息表，并不斷地擴充，要保證凡是出現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶信息都被收錄其中。按月統(tǒng)計新增信息數(shù)量。

（2）通過各種渠道直銷，并做好直銷情況記錄。按月統(tǒng)計成交率。

（3）與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對主動聯(lián)系的客戶進行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統(tǒng)計成交率。

當(dāng)然定了工作量，還得有人監(jiān)督完成情況。每天、每周或者是每月來檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò)營銷人員都能積極主動地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績考核機制和獎勵機制，把員工的積極性調(diào)動起來。

四、如何進行績效考核

網(wǎng)絡(luò)營銷人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶，每年有多少新訂單是通過網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎勵。但一個企業(yè)如果讓多人來打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來加以區(qū)分，真正做到多勞多得。

對于大多數(shù)企業(yè)來說，最簡單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營銷工作分為兩個部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標(biāo)明是由哪個渠道引來的業(yè)務(wù)，好的做法是對不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人（如王先生、李小姐），這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時，我們就能很清楚地知道，他來自于哪、是誰的功勞。

客戶一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工作就到此為止，就應(yīng)當(dāng)由更擅長與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開網(wǎng)店就是客服)來接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷人員，會不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶的信息，一旦有真正意向的客戶與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。

但對于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，比如是營團級的幾百號人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專人來進行管理軟件數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來判定不同崗位業(yè)績的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會說的一句話就是：數(shù)字會說話。

有位開網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個客服的各項銷售指標(biāo)：銷售額、平均的客單價（每一個客戶的消費額）、詢單轉(zhuǎn)化率（客戶從咨詢到最終成交的比例，如有20個客戶通過旺旺咨詢，最后只有10個客戶購買，那么詢單轉(zhuǎn)化率就是50%）。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后，按不同的業(yè)績發(fā)獎金。

結(jié)果她發(fā)現(xiàn)，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一時期會出現(xiàn)整體銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，而且客戶的投訴也多，這個時期如果剛好趕上銷售旺季，就會對公司影響比較大，而這個時期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當(dāng)增加男性客服?？吹竭@，也許有的朋友會說跑題了，不是的。我想說的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說話，來評判各個崗位的工作成績和它產(chǎn)生的效益。

我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計分析功能，通過點擊量、訪客數(shù)、詢單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設(shè)計師的工作成績。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據(jù)百度競價廣告的點擊量、訪客量和詢單量我們可以評估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評分功能（5分制，比如我自己開的玩具店要求三項動態(tài)評分均在4.8分以上），我們可以評價客服和售后人員的工作能力……

這種讓數(shù)據(jù)來說話的評價體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開展，還需要對我們的網(wǎng)絡(luò)競爭對手開展，雖然我們無法知道對手的訪問量和銷售額，但我們可以知道對手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁面內(nèi)容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長補短。我在對年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷工作時，時常用游戲中玩家的武功來比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標(biāo)就是在各項指標(biāo)上超過對手，只有這樣才能打敗對手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營銷，他們的個人技術(shù)會提高很快，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。

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如何開展銷售工作和銷售管理.ppt

一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。三、客戶管理粗糙 企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業(yè)績無考核 許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。六、制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。

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北京××廣告公司2005年業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)想與操作實務(wù)建議書(226) 高級管理顧問培訓(xùn)教材(ppt33)(226)

生產(chǎn)管理學(xué)--設(shè)備管理(ppt 28)(226) 北京麥當(dāng)勞公司管理人員手冊(226)

性格解析(pdf282)(225) 會議寶典（doc 17）--展覽禮儀企劃(225)

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物料分析控制(225) 生產(chǎn)管理學(xué)習(xí)(224)

重量級《胡雪巖》全本(電子書)(223) 哈佛MBA案例教程下(pdf252)(223)

水煮西游記(ppt149)(223) 口語表達技巧(doc18)(223)

房地產(chǎn)類策劃案集錦(223) 安全生產(chǎn)專題培訓(xùn)(223)

設(shè)備管制程序(222) 崗位員工績效考核手冊(222)

6SIGMA 培訓(xùn)(222) 顧客服務(wù)數(shù)字禮儀(221)

某知名咨詢公司全套內(nèi)部培訓(xùn)教程(221) 可口可樂茶飲料策劃案例(221)

XX公司禮儀禮節(jié)手冊(221) 九種性格：如何跟不同型格的人溝通(doc28)(220)

主管學(xué)全書(上)(doc61)(220) 總裁的6大學(xué)習(xí)(220)

麥肯創(chuàng)意資料（完整版）(doc8)(219) 企業(yè)管理表格品質(zhì)管理A縱表格(219)

MBA管理溝通（多個ppt）管理者必看！(219) ××公司管理基本法(219)

工作量認(rèn)定管理辦法(doc14)(218) 提案技巧訓(xùn)練(ppt22)(218)

領(lǐng)班如何做好生產(chǎn)線之管理工作(doc16)(218) 超級富豪巔峰成功學(xué)培訓(xùn)課程筆記摘要(218)

銷售員的素質(zhì)(ppt 46)--說服技巧(218) 采購管理規(guī)范知識(218)

哈佛MBA案例教程上(pdf211)(217) 主管的理念和角色(217)

員工訓(xùn)練與開發(fā)(216) 某公司05年度績效考核實施方案(doc13)(215)

蒙牛集團員工修養(yǎng)（細則）(doc13)(215) 現(xiàn)代辦公程序與規(guī)范(ppt82)(215)

怎樣做演講(215) 項目管理知識培訓(xùn)(215)

海爾企業(yè)文化手冊(215) 人在職場之溝通技巧(ppt38)(214)

某服飾公司年營銷政策(doc12)(214) 創(chuàng)造性思維(PPT 40)(214)

如何與陌生人交談(214) 成功致富全書(214)

趣味心理圖集(ppt33)(213) 老板是怎樣煉成的---中國創(chuàng)業(yè)者易犯的35個錯誤(213)

酒店服務(wù)意識培訓(xùn)(213) 采購流程規(guī)范(doc4)(212)

設(shè)備規(guī)程(212) 公司運作制度(pdf18)(211)

IBM公司員工培訓(xùn)模式(doc15)(211) 主管學(xué)全書(下)(doc108)(211)

經(jīng)理人之《獨孤九式》(211) 作業(yè)分析表(211)

管理學(xué)電子書(210) 采購談判技巧(ppt12)(210)

KPMG全套內(nèi)部培訓(xùn)教程5(210) 某大型集團薪酬機密資料(210)

關(guān)于房地產(chǎn)方面的資料--房產(chǎn)全程策劃解碼(210) 推銷人員營銷培訓(xùn)講義：無敵推銷術(shù)1(210)

職業(yè)經(jīng)理成功手冊--成功人士的杰出表現(xiàn)(210) 會議管理辦法(ppt14)(209)

品管常用表格(209) 開會的藝術(shù)(ppt14)(208)

提高語言表達的十大技巧(pdf92)(208) “成功學(xué)”系列培訓(xùn)(ppt80)(208)

超級成功培訓(xùn)(208) 采購管理實務(wù)(208)

性格與成功(208) 自我管理訓(xùn)練(ppt40)(207)

成就李嘉誠一生八種能力(207) 《35歲以前成功的12條黃金法則》(207)

管理咨詢方法和工具(207) 老板是怎樣煉成的--創(chuàng)業(yè)者必備的十大素質(zhì)(206)

培訓(xùn)工具全書(pdf26)(205) 自己當(dāng)老板之創(chuàng)業(yè)指南電子書(205)

思維培訓(xùn)案例(PPT10)(205) 團隊建設(shè)打包資料(205)

怎么提高銷售執(zhí)行力(ppt 66)——銷售經(jīng)理培訓(xùn)資料(205) 老板是怎樣煉成的---成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則與實戰(zhàn)案例(204)

供應(yīng)商選擇與評估(204) hr人力資源管理工具——考核激勵類(52個doc)隆重推薦!!(204)

財務(wù)分析模板(204) 成為優(yōu)秀培訓(xùn)師的十個標(biāo)準(zhǔn)(doc12)(203)

高效溝通技巧(ppt32)(203) 咨詢訪談提綱(203)

福特 QS9000各種檢查表(203) 中層管理培訓(xùn)資料(7個doc)(202)

班組長、工段長培訓(xùn)講義(ppt19)(202) 諸葛亮的十堂哲學(xué)課(電子書)(202)

人格、態(tài)度與價值觀(ppt23)(202) 生產(chǎn)管理學(xué)--生產(chǎn)過程選擇及工藝流程設(shè)計(ppt 16)(202)

溝通與激勵技巧(202) 公關(guān)交際禮儀(202)

行政人員的溝通技巧(ppt54)(201) 卓越工作方法(201)

參考資料：

如何做好團隊管理ppt

團隊管理三要素

一、目標(biāo)一致也就是思想要統(tǒng)一

沒有目標(biāo)的人，就是幫別人實現(xiàn)目標(biāo)的人。不做準(zhǔn)備的人，就是準(zhǔn)備失敗的人;不做計劃的人，就是準(zhǔn)備計劃失敗的人。只要當(dāng)事者的思想不統(tǒng)一、意識跟不上(不主動、不想干)、考核不到位。再好的措施也得不到好的執(zhí)行。“思想統(tǒng)一”不僅是喊口號，更是遇到問題不退縮、不遲疑的保證、是提升執(zhí)行力的最大保障。所以要想帶好一個團隊首先要把部門目標(biāo)與公司(組織)目標(biāo)緊密結(jié)合起來并可行的落實到團隊每個成員頭上，那就是銳馳上下所有員工的工作一定都要圍繞日產(chǎn)能力突破500支(合格產(chǎn)品)，全年產(chǎn)出4.6個億這個中心目標(biāo)來分解自己的工作并毫不懷疑的去執(zhí)行，各級管理者一定要層層分解、宣貫、檢查、處置，只有這樣才能形成合力，只有這樣才能把大家的精力、激情集中到一起共同前進。沒有目標(biāo)的團隊只能是一群散兵游勇，沒有目標(biāo)的管理就是“老和尚念經(jīng)得過且過!”

二、激發(fā)人的潛能

1、善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要學(xué)會尊重你的部下、熱情幫助部下，奉獻你的贊美，要主動關(guān)心下屬的工作和生活，比如下屬過生日號召(形成制度化)全體團隊人員每人主動送上祝?？ㄆ蚱渌Y物，讓團隊的每個人都能感受到歸屬和愛的存在……

2、善于傾聽，管理者要經(jīng)常認(rèn)真傾聽部下的意見、想法并善于正面引導(dǎo)，要與下屬交朋友，通過溝通了解下屬對將來個人發(fā)展的打算，盡己所能滿足其需求，傾聽部下的苦悶，做好一個被宣泄的對象，當(dāng)下屬對工作和前途感到渺茫時主動進行安慰和開導(dǎo)，幫助他消除顧慮和壓力……;

3、善于授權(quán)，管理者要在明確的目標(biāo)要求下，讓下屬有能力與權(quán)力去做事并對結(jié)果負(fù)責(zé)，但授權(quán)要注意監(jiān)控，當(dāng)下屬專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力不足時要言傳身教提升下屬的操作和管理市場的能力……

4、善于激勵，激勵就是力量，激勵可以誘之以利，也可以懼之以害，但是最有威力的激勵是改變心態(tài)。一個人不斷成長的關(guān)鍵是――變態(tài)。(經(jīng)常調(diào)整自己的心態(tài)，改變自己消極負(fù)面的狀態(tài))。要以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注就是事實要善于引導(dǎo)下屬將思想、注意力集中于光明前景(結(jié)果)。

5、樹立標(biāo)桿，一個團隊中成員素質(zhì)、能力參差不齊，管理者不但要幫助能力弱、業(yè)績差的“短板”成員來提升整個團隊的業(yè)績，更要注重培養(yǎng)工作業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬把他們樹為標(biāo)桿，在例會中介紹推廣他們的優(yōu)秀業(yè)績和成功經(jīng)驗以帶動整個團隊更好的士氣。

6、創(chuàng)建學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)最主要的是靜下心來去除浮躁，一個人從來心都靜不下來，哪有智慧?人在焦躁的情況下做出的決定往往是錯誤的。一個不愿意成長的領(lǐng)導(dǎo)是沒有未來的民。

三、激發(fā)團隊的潛能

團隊是由人組成的，激發(fā)團隊的內(nèi)動力首先要著眼于團隊內(nèi)部的每個成員。這對管理者提出了很高的要求，但有思路和途徑可以遵循。

如何管理新員工.ppt

在明確這樣兩個目的的前提下，就是要思考培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的方式和培訓(xùn)的效能問題。 第一步，明確培訓(xùn)的內(nèi)容。主要包括企業(yè)文化類的（《企業(yè)文化》、《行業(yè)展望》、《產(chǎn)品認(rèn)知》、《公司制度》、《行為規(guī)范》、其他基本常識）和崗位技能類（《崗位職責(zé)》、《工作流程》、《工作技能》等）《企業(yè)文化》是總綱，闡述公司發(fā)展的歷史和榮譽，明確公司的社會使命和企業(yè)愿景，樹立公司的行為評判的價值觀念，規(guī)范公司員工的行為體系，從邏輯分析、歷史事實、企業(yè)活動、經(jīng)驗總結(jié)等多個角度剖析公司的文化價值觀念是如何落實在實際的工作中，并指導(dǎo)員工進入公司后的行為標(biāo)準(zhǔn)。更重要的是從各個方面明確了員工在公司工作過程中的對錯評判標(biāo)準(zhǔn)一定是以公司的利益為最大利益，以公司的事業(yè)為自己的事業(yè)平臺的思想意識。更具體的分析詳見《企業(yè)文化講解分析》《行業(yè)展望》是從行業(yè)的角度更清晰的闡明公司的企業(yè)文化在行業(yè)選擇和市場戰(zhàn)略方面的正確性。他解決了員工對于公司發(fā)展空間問題的疑問，樹立員工長期為公司服務(wù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)。同時也清晰的闡明公司在這個行業(yè)發(fā)展的過程中我們需要做的事情還有很多，我們還需要努力的為大家的共同事業(yè)而努力奮斗。更具體的分析詳見《行業(yè)展望講解分析》《產(chǎn)品認(rèn)知》是從公司應(yīng)對市場所確定的產(chǎn)品定位，企業(yè)將遠景使命和社會價值聯(lián)系起來的最關(guān)鍵的紐帶就是公司的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品企業(yè)為市場提供服務(wù)，獲得利潤，實現(xiàn)企業(yè)更多的價值。讓員工明確我們的產(chǎn)品定位的正確性，我們都需要為這么有社會價值的產(chǎn)品傳播和完善付出我們的努力。更具體的分析詳見《產(chǎn)品認(rèn)知講解分析》《公司制度》從制度的角度對公司所有員工在工作過程中可以做和不可以做的事情和行為進行嚴(yán)格的規(guī)定。主要應(yīng)該包括人力資源管理制度、行政管理制度、財務(wù)管理制度。其他工作規(guī)定應(yīng)該以流程管理規(guī)定的形式。更具體的分析詳見《公司制度講解分析》 （注：人力資源管理制度主要說明員工為什么能夠進入公司，怎樣進入公司，進入公司該怎么做事，做對了和做錯了的后果是什么，做好了和做壞了的后果是什么，員工和公司的利益關(guān)系是什么，公司和員工的合作關(guān)系是什么，公司和員工怎樣斷開關(guān)系等等內(nèi)容。行政管理制度主要說明對于公司的房間、設(shè)備、工具和耗材如何管理、使用、保養(yǎng)和維護等，以保證公司固定資產(chǎn)和物資的最高效的使用，最大程度的提高使用價值。財務(wù)管理制度主要說明公司的資金的進出的合理規(guī)范，保證資金使用的安全、高效。在所有的制度中都要包括一部分，那就是為了保證這些效果的實現(xiàn)，在管理過程中的決策、監(jiān)督、執(zhí)行、檢查的權(quán)力分配和權(quán)利范圍）《行為規(guī)范》是從公司員工在內(nèi)部溝通和外部溝通過程中，所要表現(xiàn)的言行舉止、儀容儀表、時間觀念等基礎(chǔ)素質(zhì)的表現(xiàn)，也體現(xiàn)一個公司的習(xí)慣性行為展現(xiàn)出來的素質(zhì)形象。它是公司制度的有效補充，也是對公司制度的最好延伸。更具體的分析詳見《行為規(guī)范講解分析》其他基本常識包括，使用和維護公司信息平臺的相關(guān)硬件和軟件的要求和能力，使用和維護辦公設(shè)備和辦公環(huán)境的要求和能力。（具體詳見《計算機基礎(chǔ)操作能力培訓(xùn)教材》和《6S基礎(chǔ)管理培訓(xùn)教材》）《崗位職責(zé)》從員工擔(dān)任的崗位的權(quán)責(zé)利三個方面說明員工的崗位責(zé)任和工作內(nèi)容，工作結(jié)果的評判標(biāo)準(zhǔn)、考核實施和結(jié)果的獎懲激勵，為了完成工作應(yīng)該享有的公司相關(guān)資源的使用和獲得支持的權(quán)利?！豆ぷ髁鞒獭肥菑墓ぷ鞯呐浜虾拖嗷f(xié)作的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的角度讓員工明確承擔(dān)的每一項工作的上端是誰，怎么判斷相互的交接合乎規(guī)范，下端是誰，為下端提供什么樣的結(jié)果是合乎標(biāo)準(zhǔn)的；還有在完成這個結(jié)果任務(wù)的過程中需要用到什么資源、什么工具、多上時間以及什么權(quán)利?！豆ぷ骷寄堋窞榱藢崿F(xiàn)有效的工作結(jié)果，需要我們把從上端接收的任務(wù)和手頭上現(xiàn)有的資源通過自己的勞動轉(zhuǎn)化為有效的結(jié)果，這種整合資源、創(chuàng)新工具、使用工具和實現(xiàn)結(jié)果的過程中體現(xiàn)的能力就是工作技能，不同的崗位和不同的結(jié)果需要的能力不盡相同，但我們只有擁有能力才能達成結(jié)果。第二步，明確培訓(xùn)的方式。針對基本常識（包括入職流程須知、日常工作服務(wù)手冊、信息平臺管理、辦公環(huán)境維護等），由于其內(nèi)容的瑣碎性和實效性，一般采用即時培訓(xùn)，也就是說穿插在日常工作的過程中實施，例如入職流程須知和日常工作服務(wù)手冊的內(nèi)容由人事專員在入職過程中進行，讓新員工了解進入公司需要辦理的手續(xù)和提供的材料，并了解進入公司可以獲得的行政支持和生活幫助。信息平臺的管理和辦公環(huán)境的維護可以采用宣導(dǎo)、自學(xué)和即時指導(dǎo)相結(jié)合的方式進行。也就是說通過公司和領(lǐng)導(dǎo)對這項內(nèi)容的價值和過程執(zhí)行力度進行宣貫，把相關(guān)的培訓(xùn)教材發(fā)放給員工自學(xué)討論，在實際工作過程中遇到問題即時指導(dǎo)、即時糾正并講解的培訓(xùn)方式。針對《企業(yè)文化》、《行業(yè)展望》、《產(chǎn)品認(rèn)知》、《公司制度》、《行為規(guī)范》的培訓(xùn)最好是通過大課進行宣講，因為企業(yè)文化的培訓(xùn)需要一種氛圍，它本身就是一種影響力。針對《崗位職責(zé)》、《工作流程》、《工作技能》的培訓(xùn)在入職的基礎(chǔ)培訓(xùn)過程中可以采用人事講解、教材自學(xué)和即時訓(xùn)練相結(jié)合的方式實施。人事講解在新員工入職的時候?qū)ζ涔ぷ鞯幕緝?nèi)容進行講解，然后由其自己閱讀書面文件聯(lián)系實際理解學(xué)習(xí)，最后在實際的工作過程中由其專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進行及時訓(xùn)練和指導(dǎo)。第三步，培訓(xùn)的效能思考培訓(xùn)是一種投資，既然是投資行為，就需要思考投資的投入產(chǎn)出比，主要從以下幾個方面來分析成本： 1、 投入的人力：為培訓(xùn)的組織、實施、講授所投入的人力成本。 2、 投入的財力：為培訓(xùn)有效開展投入的資金成本。 3、 投入的時間：因為要參加培訓(xùn)，參訓(xùn)員工的時間成本。 4、 占用的物資：為了培訓(xùn)有效實施所占用的相關(guān)設(shè)備、工具和耗材。綜合上一篇文章中闡述的培訓(xùn)的價值，我們綜合考慮培訓(xùn)作為一種企業(yè)經(jīng)營最高效的投資方式該如何開展，我們就有了較為清晰的認(rèn)識，總得來說正應(yīng)了中國的一句古話：磨刀不誤砍柴工。同時為了培訓(xùn)的效果能夠達到更好的效果，也因為只有積極的人才能做事，只有積極的人才能共事，只有積極的人才會接受公司的企業(yè)文化和為團隊付出。因此在培訓(xùn)的一開始首先進行的是《積極心態(tài)》的培訓(xùn)安排。

如何寫管理方案.ppt

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。 一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費用分析與預(yù)測。 優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容： 一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計 四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。 五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。 六、指標(biāo)分解： 1、業(yè)務(wù)人員分解 2、經(jīng)銷商分解 3、區(qū)域指標(biāo)分解 4、月度分解 5、品項分解 6、渠道分解 7、銷售量完成可行性分析 七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則 八、費用預(yù)算(細分各項，是方案的核心) 九、工作計劃與執(zhí)行排期 十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法 十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件) 十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計劃) 優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項 ▲目標(biāo) ◇市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點。 ◇實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。 ◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。 ▲任務(wù) ◇為了實現(xiàn)目標(biāo)要做什么。 ◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。 ◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。 ▲資源 ◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財力的投入。 ▲時間 ◇完成這項工作需要多久的時間資源。 ◇分配給每一項工作需要多少時間。 ◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。 ▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對產(chǎn)品進行改進? ◇確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出? ◇確定通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。 ◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。 ◇估計成本：市場開發(fā)費用預(yù)算。 ▲對市場開發(fā)情況進行檢查和考核 檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計劃方案。 例：銷售計劃書綱要 ☆明確市場開發(fā)要達到的目的、目標(biāo)和要求。 ☆市場營銷現(xiàn)狀與機會、威脅分析。 ☆目標(biāo)市場細分與定位。 ☆確定目標(biāo)客戶群。 ☆確定市場優(yōu)先次序。 ☆擬定營銷目標(biāo)。 ◇銷售量的目標(biāo) ◇銷售金額的目標(biāo) ◇銷售品項比的目標(biāo) ☆制定營銷策略。 ◇產(chǎn)品策略 ◇價格策略 ◇分銷渠道策略 ◇促進銷售策略(人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣) ☆確定營銷費用預(yù)算。 ☆選擇好市場開發(fā)實施時機，加強實施過程的調(diào)控。

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