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銷售 廣告銷售

如何成為廣告銷售高手（廣告銷售技巧）

做廣告銷售的基礎做銷售的基礎：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價值

什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長為TOP SALES？

有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我會反問一句：這是銷售還是交際花呢？

這些功夫只是拉近與人距離的一些術而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。

給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做？回扣同上一樣，只是術的一種。絕不構成核心競爭力。

真正的大SALES，不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。

“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數沒有前途的銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交。

媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。廣告銷售員所銷售的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源。

否則，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

做銷售的三個境界

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

媒體的廣告的基本特點包括：

1. 基本上都是直銷；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售

產品銷售：入門級的銷售。產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格 ***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”客戶說：“沒計劃”他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系。”如果他連自己的產品參數背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮?！边@種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。不過我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級的銷售員怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問；產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚；方案銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚；產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；方案銷售人員不會干巴巴地問客戶： “你定我們的版嗎。”（所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。）方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了?？蛻魧Ψ桨镐N售的判斷是：“這是個有想法的人。”而客戶的高層人物對他也會相對客氣。如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….對于已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。戰(zhàn)略銷售的作用是1.使企業(yè)的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點；2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。產品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對客戶的了解是：客戶要開新品發(fā)布會了，產品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機會；客戶準備出新品了，方案銷售知道了，主動去問有那些可以配合的地方；覺得客戶應該出新品，戰(zhàn)略銷售會與對方中高層建議，某塊市場貴公司有機會爭取，而我們可以提供哪些幫助

促成客戶下第一單

我把賣廣告分成7步：

第一步：找到客戶接口人，傳遞產品介紹和服務方案

第二步：確認客戶收到，相約見面

第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務方案

第四步：客戶認可方案，價格談判

第五步：簽定合同，提供服務

第六步：保證客戶滿意度，進而向客戶直接接口人的上級邀功

第七步：回款，談下一次合作

這樣比較便于和銷售統(tǒng)一語言，每個客戶在進行第幾步。

如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見過不少控球能力都很強的銷售，臨門一腳的時候，卻總不能發(fā)揮如意。其實有兩個關鍵詞：Burning Issue 簡稱BI和 Unique Customer value簡稱UCV。負責廣告投放是公司的信任，同時也要接受很多同事的詢問。對一個從來沒有投放過的媒體進行投放廣告，可以比喻成，讓一個人從一棟 20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層?？绯?0CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時，很多平時不考慮的問題紛紛涌入心中：我會不會突然腿邁不開，會不會對面樓面滑，會不會過去站立不穩(wěn)….雖然他絕對有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險（哪怕這個險是莫須有的）。但是如果你對小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；但是如果你對小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；但是這些事對王總沒有誘惑力。但如果你對王總說：你女兒在對面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個人，永遠有BI存在。同樣，作為公司也永遠有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）所以，當你打了20次電話，甚至花苦肉計在門口等3個小時，好不容易見到客戶的時候，你不了解對方個人和公司的BI，張口就談自己的產品。對方一定心里盤算著自己的事，對你在說什么完全沒有聽進去。以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領導批了一頓，或者面對對手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時，一個推銷員跑進來，向你介紹產品，你自己會聽嗎？如果是帥哥美女，可能會給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會…..”于是本次機會作廢，下次見面更難。再談Unique Customer value，為不什么說是Unique value？因為沒有絕對獨一無二的價值，你能提供的獨一無二，第一和客戶有關，第二和時間有關。僅對此人此公司有價值，或者僅對此時此刻有價值，過時作廢。所以，如果不走到第三步，就不會知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。所以在第四步前，是不應該給客戶報價的。在沒有把到客戶脈前，先把產品和價格給人家，只是給人家一個拒絕你的理由而已。當你能夠提供UCV的時候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。其實，人同此心，心同此理，商道即人道；一個稍微留意的銷售，根據公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個人的階段，都大概會有類似BI出現(xiàn)。所以，不要拿客戶沒時間做理由，客戶永遠有時間，如果他認為有價值，他可以加班；不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費的理由而已。

內師原則

世上的企業(yè)千千萬，每個都可能是你的客戶，每個都可能不是。

做市場做戰(zhàn)略的任務是在未來1Q-N年時間內，讓這些企業(yè)可能成為客戶；而做銷售則要實實在在攻城略地，不談未來，就要本月本周，將本客戶簽下。

第三講談到促成客戶下第一單的核心是要掌握客戶的BI，并且通過整合資源，拿出UCV。但是如何知道客戶的BI？這要有“內師”。

最偉大的孔老師說，三人行必有我?guī)?。韓愈老師說，聞道有先后，業(yè)術有專攻。你為了賣東西而費勁思考什么是這個企業(yè)的燃眉之急的時候，這個企業(yè)內部的人一定比你要思考得多得多。那么你有沒有在這個企業(yè)里找一個老師，帶領你穿越這個企業(yè)的黑盒子，在負責的組織結構決策流程中，明確地告訴你藤在哪瓜在哪？當行進停滯的時候，告訴你癥結出在哪條藤的哪個瓜上？

英文的銷售教程里，把這類人叫“Coach”金山詞霸的解釋為“四輪大馬車、長途汽車、教練”。因為從零開始接觸的企業(yè)，完全是個迷宮。沒有Coach的搭載與指點，99%會在半路迷失。并且會以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄，并說服公司放棄。

那么如何找到Coach呢？你過去認識的人，或者你遇到的第一個人是否就是你的Coach呢？

我在《西游記》的班子里，分析了4種人，力量型、完美型、活潑型、和平型。關于這四類人的特征，請參見

首先，力量型的人不可以當Coach。力量型看似能力很強，在單位內部也有影響力，但這類人樹敵太多。孫悟空無數次被他師傅逐走，我們也看到個性桀驁的業(yè)務骨干總是在單位的權力角逐中出局而輾轉江湖。印第安的巫術原理——當你要使用力量的時候，你本身一定要在力量之外。選擇Coach是為了借助力量，但是如果錯選力量型的人做Coach，則很可能反落如其單位內部力量纏斗的巢臼中——因為要滅他，所以要滅你，就象100多年前，要滅左宗棠先剪胡雪巖一樣，我們廣告業(yè)做得是小生意，正常業(yè)務，不必玩那么險的；

其次，完美型的人不可以當Coach。完美型的人是要當領導的。要當領導的重要原則之一就是不要在小事上犯錯。所以對于看不清楚的事，他們多半不會幫忙。這是他的原則，和你給他的誘惑大小無關。再次，可以選擇的話，不要請活潑型的人當Coach。相比來講，請活潑型的人當Coach會比前兩種好些，因為活潑型的人給人的可靠感多少會差些。

那么就只剩了一種選擇，和平型的人。我們發(fā)現(xiàn)往往在一個企業(yè)里，混到最后當中層的，幾乎都是沙僧這號人等，因為悟空一定因為自持能力而太過固執(zhí)出局了，八戒永遠在某個地方玩不可依靠。沙僧不害人，別人也不會把害他當作第一任務；忠誠保守，因此誠信可靠；不事張揚，因此有機會欣賞各種人的表演，對每類人形成自己的判斷；最重要的，他會在這個單位呆得長久，所以他會知道很多聰明人所不知道的東西。

所以，隨處可找到的一本本的企業(yè)名錄，都是待我們開掘的客戶金礦。通過電話，你可以找到前臺，通過前臺你可以找到項目相關人，然后你要判斷，你找到的第一個人可以作為你的Coach嗎？

如果認為這是個重要的客戶，就必須在這個客戶內部不斷尋找你的老師，直到找到為止。有人問我，什么是銷售最重要的品質？我說是：“執(zhí)著”。劃定一個領域最重要的客戶是誰，然后逢山開道，遇水搭橋，堅決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休——這就是我的銷售風格。也是我們需要的銷售人員的個性特點。

欲論“與客戶的遠近”，請先論誰是“客戶”?？蛻羰钦l？是電話本上一個企業(yè)的名字加上他的總機號；還是撥電話過去第一個接電話的前臺小姐；還是市場部負責媒體溝通的MARCOM人員；還是負責廣告采購的專員；還是負責市場部門的經理；還是公司的主管副總；還是公司的老板；還是代理廣告公司的媒介購買人員；還是代理廣告公司的計劃人員？脫離開“具體人”談“客戶”毫無價值；脫離開公司的計劃/購買流程，談和環(huán)節(jié)中具體某一人的關系，依然毫無價值。誰是客戶：那個有直接市場費用支配權的人。有的時候是老板親自管；有的時候是主管市場的副總管；有的時候是市場部經理；有的時候是代理廣告公司的某人；如果不知道這個人是誰，不和這個人進行直接接觸，不了解這個人是否看過我們的媒體有什么意見和想法；那么等待客戶突然自己上門送個定單如同守株待兔。將心比心，想想每次自己找老板要錢時的心情吧。為官第一重要的是“權”，為商第一重要的是“錢”。這代表了他們的資源的全部、是他們唯一可以依仗、可以博弈、可以置換的籌碼。所以做管的，一定不會輕易放權；做生意的，一定不會輕易放錢。換言之，不懂得抓權的，一定做不了大官；不懂得管錢的，擔綱做生意也長久不了。所以，資本的本性會使每個公司都營造出向老板要錢萬難開口的氛圍。所以，不是到最后實在迫不得已或者其他驅動，你接觸的那個好心的帥哥/美女，是很難鼓足勇氣走到老板面前為你申請費用的。所以，在和市場經費支配人面對面前，你完全不知道過去的所有服務、支持、配合、贈送、優(yōu)惠這位老板是否知道。如果他對你連感性認識都沒有，就談不上理性認識，就更談不上花錢了。所以，在談所謂的“關系”和“遠近”之前，首先內省一下，你在和誰處關系？談完主體談形容詞“遠近”。凡是和公司評價媒體和采購流程相關的人，都是需要接觸的，然后把他們分別落到下面的格子里?？纯茨愕拿襟w在這家客戶公司中，形成了什么樣的人脈氛圍。中立：很容易理解，不支持也不反對。支持和鐵桿的區(qū)別是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you鐵桿是Maybe I don’t like you, but I trust you. 區(qū)別就是“喜歡”和“信任”比如一個漂亮女孩子做廣告銷售，又知書答禮懂分寸，大家很容易喜歡。但是如果一個大的項目合作，僅僅喜歡是不夠的。需要的是信任。另外一個人，也許他不是那么長于奉承，但是有資源，能幫助別人把事做好，那么遇到大事，每個人還是要掂量一下，寧可讓漂亮姑娘失望，也得給靠得住的人把事做好。所以，對一個客戶，僅僅討好他是不夠的，更多要不斷讓他了解實力和資源，取得他的信任。不支持和敵人的區(qū)別在哪里？不支持因為他對你/你的產品的某些方面有意見，但是這些也許可以通過溝通來解決。敵人就是他是你競爭對手的鐵桿。一切都要有核心，核心就是目前你的“客戶”的那個人，他到底在哪個格子里？好在每個主管市場經費的人，都會很小心地不讓自己明顯成為某個媒體的鐵桿。接著的工作，要先通過直接的溝通和服務把他從不支持變成支持，再通過共事和取信從支持變成鐵桿。

Coach這個品牌在各大輕奢品牌中處于什么水平？

這個品牌在各大輕奢品牌中處于中等水平，它不像其他的輕奢品牌那樣流行廣為人知，不過性價比不錯。

新手怎樣做推廣？

一、了解待推廣客戶的定位。

①分析目標網站的定位、關鍵詞的設定；

②了解目標網站所提供的服務或產品，目標受眾是哪些群體，自身有哪些優(yōu)勢；

③設定網絡推廣的目標，然后進入下一步。

二、了解常用的網絡推廣方法。

①掌握具體的方法是推廣的基礎，剛開始接觸最多的便是貼吧、論壇，隨后便是博客、微博、微信、QQ群、郵箱、友情鏈接等；

②選擇自己擅長的容易入手的推廣方式。推廣方法很多，從中選擇自己擅長的，才能將自己的作用發(fā)揮到最大。再者，盡量選擇操作簡單、效率高、成本低、門檻低、精準度高的渠道，更便于執(zhí)行；

③整理自己的推廣資源：整理成兩份資料，一份是自己馬上可以使用的，另一份做儲備；

④馬上執(zhí)行，以行動檢驗成效。

三、在開展網絡推廣時，主要有以下幾種常見的方法。

①軟文推廣。

軟文撰寫是網絡推廣的重要一環(huán)，也是很有效益的部分。一是補充網站的內容，二是盡量獲得更多搜索引擎的抓取量。文章根據關鍵詞的定位來撰寫，原創(chuàng)內容要求60%以上。

②博客推廣。

使用博客推廣，要選擇權重比較高、專業(yè)性、相關性比較強的門戶博客。例如新浪博客、網易搜狐等。

③論壇、貼吧推廣。

注冊多個賬號，選擇目標用戶聚集的地方，發(fā)表熱門內容。廣告內容盡量軟化，以免被刪帖甚至封號。

④問答系統(tǒng)推廣。

主要戰(zhàn)場：百度知道、天涯問答、新浪愛問、搜搜問問等。有利于用戶在搜索這些關鍵詞的時候，找到你的推廣帖。

方案一：他問自答。選擇目標用戶會問的一些問題的關鍵詞，耐心回答，爭取被選為最佳答案，這樣你的推廣效果才能達到最大；

方案二：自問自答。自己提問，然后換個IP去把此答案設為最佳答案，謹慎使用。

中國產的蔻馳有何區(qū)別

中國制造的外國小奢侈品品牌包包，做工很好。

蔻馳為何成為今年“最差”奢侈品品牌？

2014-11-17來源:全球紡織網編輯: 我要評論 我要投稿

奢侈品品牌coach正在經歷一段糟糕的時光。近期，coach公布了2015財年第一財季財報：美國本土持續(xù)疲軟導致整體銷售額同比下滑19%，全球銷售額僅上升4%。自年初以來，coach的股價已經累計下跌了近40%。

低于摩根士丹利資本國際全球指數40%，coach成為今年以來表現(xiàn)最差的奢侈品牌。

coach的表現(xiàn)不能歸因于行業(yè)問題。今年，奢侈品品牌表現(xiàn)最好的開云(kering)與摩根士丹利資本國際全球指數(msci world index)同步，而最差的coach則比這一指數低了40%。

北美市場占到coach整體業(yè)務的70%，但第一季度coach北美同店銷售額下滑了21%。作為一家美國本土的奢侈品品牌，coach在美國市場擁有強大的店面網絡。2011年，coach還是美國市場占有率最大的品牌，擁有32%的市場份額。但在過去3年中，caoch在北美市場受到了michael kors和kate spade的有力挑戰(zhàn)，如今已經開始落后。

那么，coach為何在短短幾年中就在核心市場中敗下陣來?

輕奢侈 coach的成功基于“輕奢侈”這個討巧的品牌定位，它一直在告訴目標用戶“我是奢侈品，但是又沒有老牌奢侈品那么貴”。正是這種性價比的策略讓coach在過去十幾年獲得了高速的成長，但這種上下兼顧的品牌定位本身就是個危險的策略。市場環(huán)境好的時候，這個定位可以讓coach獲得快速地增長，但是市場環(huán)境糟糕的時候，coach很容易迷失方向，把握不好平衡度。

戰(zhàn)略錯誤 coach在美國市場最重要的問題就是喪失了平衡度，過度依靠折扣店。2008年金融危機之后，coach銷售額大減，于是coach推出了折扣店，同時還推出了兩款價格下調了30%的手包。此后折扣店和低價產品越來越多。如今，coach北美的零售店中，10家之中有6家是折扣店，而行業(yè)的平均水平是1家。折扣店短期提升了coach的業(yè)績，但是并沒有解決實質的品牌和產品問題，反而稀釋了品牌價值。

產品 coach本身的產品實際上也有很多問題。coach與老牌奢侈品的區(qū)別一直是產品更新快，更時尚，但去年的一項調查顯示，只有三成顧客對coach品牌持有好感，品牌關聯(lián)詞被提及最多的是“性價比、打折、不夠時尚”。對于一個奢侈品品牌來說，如果產品不夠特殊，即使門店和市場開拓再多也是沒用的。

對于coach來說，一個壞消息是它在北美的業(yè)績未來幾個季度還會更差。coach首席執(zhí)行官victor luis稱，第一季度的業(yè)績符合預期，主要是由于公司策略性地減少了北美地區(qū)手袋業(yè)務的促銷活動。coach此前向分析師透露，計劃于未來數月內關閉北美20%的全業(yè)務門店。但最新的財報顯示，其北美市場的門店凈增加了1個。

好消息是，coach已經很清楚地意識到了問題所在，并且也在進行大幅度地調整。coach計劃逐步關閉稀釋品牌價值的工廠店、減少折扣優(yōu)惠，又同時增加定價較高的時尚新品供應，并更新門店概念、進行全新定位的市場推廣，希望從michael kors和kate spade奪回部分市場份額。

除了挖來著名的設計師斯圖亞特·維佛斯，coach正在打造更出色的百貨店中店和更注重客戶體驗的旗艦店來彌補關店的損失。victor luis表示，coach會在東京、紐約等多個全球重要據點揭幕首批現(xiàn)代時尚奢華零售店。

不過，對于一個價值稀釋的奢侈品品牌來說，調整很難立竿見影。和其他行業(yè)不同，奢侈品品牌通常都很難在短時間內形成強大的品牌影響力。留給coach的時間也不會太多，在coach比較依賴的中國市場，這家公司的增長速度也降至兩年來最慢：上季度為20%，本季度只有10%。coach顯然是在為過去十幾年的高速成長付出成本—在高速成長的時候缺少改變的遠見和勇氣。有些改變必須在最恰當的時候做出，錯過了就會很難，商業(yè)就是這樣。

看Tom Ford如何定義當代性感，Coach又把美式摩登玩出了什么新花樣？

如果你看了Tom Ford 2020年春夏系列，便會得知一個道理，“以不變應萬變”可能是最好的解決方法。Tom Ford先生于今年正式成為CFDA的主席，而他標志性的美式奢華與性感，必然成為紐約時裝周的主旋律之一。這次的發(fā)布會選擇在紐約的地鐵中發(fā)布,其靈感來源于一張Andy Warhol和Edie Sedgwick從紐約街道上一個井蓋中探出身的照片。

coach推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內容，更多關于coach計劃、coach推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進行查找。