信途科技今天給各位分享大客戶推廣分析方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)老客戶推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

市場(chǎng)推廣方案怎么寫

一份完整較的市場(chǎng)推廣方案的構(gòu)造分為三大部分：

一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容，三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌定價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

跪求大客戶營(yíng)銷方案

大客戶營(yíng)銷，講究客戶的持續(xù)跟進(jìn)，保持客戶的粘性，并且關(guān)心客戶所關(guān)心的人，關(guān)心客戶所關(guān)心的事，是一個(gè)比較系統(tǒng)的工程，要是給你革對(duì)性的營(yíng)銷方案（包括流程，話術(shù)）哈沒些時(shí)間出不來的。

制定大客戶營(yíng)銷策略需考慮的幾個(gè)因素是什么？

[經(jīng)典回顧]

在建筑上，一般高層建筑所采用的都是鋼架結(jié)構(gòu)，因?yàn)殇摷芙Y(jié)構(gòu)里面有幾根非常堅(jiān)實(shí)的柱子，這幾根簡(jiǎn)單的柱子能夠使建筑更加的穩(wěn)定，小的波動(dòng)基本上奈何不了建筑的穩(wěn)定性。在一個(gè)企業(yè)中也是一樣，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業(yè)中非常重要的支柱，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是讓企業(yè)良好發(fā)展的重要手段，如果這些支柱出現(xiàn)問題，企業(yè)的穩(wěn)定性將會(huì)受到嚴(yán)重的損害。

特別是近幾年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩(wěn)定的這種現(xiàn)象已經(jīng)越來越明顯，穩(wěn)穩(wěn)的抓住大客戶不管是對(duì)于企業(yè)還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業(yè)中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩(wěn)定大客戶，制定大客戶的營(yíng)銷策略是必須要放在首要位置的任務(wù)，首先我們需要明白制定的大客戶營(yíng)銷策略所要達(dá)到的長(zhǎng)遠(yuǎn)效果是什么？

首先，客戶的忠誠(chéng)度，不管我們是穩(wěn)定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對(duì)面的進(jìn)行銷售，最終一定要讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一定的忠誠(chéng)度，這才是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠(chéng)度，這是一種錯(cuò)誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現(xiàn)，是在客戶使用過我們的產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的一種贊賞。而客戶的忠誠(chéng)度是一種持續(xù)交易的行為，是為了能夠與客戶持續(xù)交易而做出的一個(gè)推動(dòng)策略，這是每一個(gè)銷售人員乃至企業(yè)愿意看到的效果。所以在我們制定的營(yíng)銷策略中如果能夠起到這樣長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，對(duì)以后的發(fā)展將具有舉足輕重的優(yōu)勢(shì)。

其次，感情維系。感情維系其實(shí)是鞏固大客戶忠誠(chéng)度的一種策略，人是一種感情豐富的高級(jí)動(dòng)物，如果在制定的策略中體現(xiàn)不出感情的存在，那么彼此之間的溝通就像是一個(gè)缺乏潤(rùn)滑油的機(jī)器，顯得有點(diǎn)干澀。比如我們可以對(duì)大客戶的品行、興趣愛好、作風(fēng)、購物習(xí)慣等做一個(gè)基本的了解，然后再制定營(yíng)銷策略的時(shí)候?qū)⑦@些因素融入到營(yíng)銷策略里面。現(xiàn)在很多銷售員采用的節(jié)假日贈(zèng)送禮品、請(qǐng)大客戶參加聯(lián)誼會(huì)等，都是感情維系發(fā)展的一種策略。

[案例分析]

國(guó)順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業(yè)，最近公司在中原地區(qū)開設(shè)了分公司，準(zhǔn)備在中原地區(qū)打開市場(chǎng)并尋找到愿意代理的二級(jí)商。

田然是最近應(yīng)聘到這家公司的銷售人員，主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的業(yè)務(wù)，目前的主要工作也就是開發(fā)二級(jí)代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業(yè)，對(duì)化妝品市場(chǎng)還不是很了解。另一方面這個(gè)產(chǎn)品也是剛剛的進(jìn)入中原地區(qū)，所以開發(fā)二級(jí)代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個(gè)傳統(tǒng)的銷售方法，就是下地市，一家經(jīng)銷商一家經(jīng)銷商的去拜訪，將產(chǎn)品及代理優(yōu)惠向每個(gè)經(jīng)銷商做一個(gè)介紹，希望能夠找到合適的代理自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經(jīng)銷商，跑了一個(gè)星期之后不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領(lǐng)導(dǎo)見田然工作一個(gè)星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個(gè)有意向的客戶，對(duì)田然的態(tài)度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之余說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

“你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個(gè)星期最多也就拜訪20個(gè)客戶，不但費(fèi)時(shí)間、費(fèi)精力而且由于你每次的發(fā)揮不同，效果也不怎么樣。我以前做推銷的時(shí)候曾經(jīng)做過一些展會(huì)，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進(jìn)行產(chǎn)品推廣，這樣效果還不錯(cuò)?！?/p>

天然聽了朋友的經(jīng)驗(yàn)后感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經(jīng)銷商全部集中在公司，進(jìn)行一次二級(jí)代理的營(yíng)銷會(huì)議，然后請(qǐng)老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

接下來時(shí)間，他給地市的每個(gè)經(jīng)銷商發(fā)送邀請(qǐng)函，請(qǐng)其參加公司舉行的二級(jí)經(jīng)銷商代理會(huì)議，為了保證每個(gè)經(jīng)銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，并承諾有優(yōu)惠的政策。兩天的時(shí)間他一共邀請(qǐng)到了120個(gè)客戶，到會(huì)的有112個(gè)，在半天的時(shí)間內(nèi)，他就將自己的產(chǎn)品及代理事宜傳遞了這些客戶，并當(dāng)時(shí)就有人與公司簽訂了代理協(xié)議。

此案例中，如果按照田然的營(yíng)銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級(jí)代理商，從時(shí)間上來講效率將是非常低下的，跑一個(gè)月他也拜訪不了多少個(gè)客戶。其次對(duì)自己的體力也是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個(gè)星期最多只能拜訪20個(gè)客戶，如果采用集中會(huì)議的形式，半天時(shí)間內(nèi)就可以將信息傳遞給112個(gè)客戶，20和112這就是兩個(gè)不同的覆蓋面，即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品介紹給對(duì)方；在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘大客戶；在很短的時(shí)間內(nèi)與客戶成交，信息傳遞時(shí)的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關(guān)系，所以覆蓋的數(shù)量越多當(dāng)然成功的幾率就會(huì)越大。

[巧手點(diǎn)金]

在制定大客戶營(yíng)銷策略時(shí)，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠(yuǎn)期的，比如與大客戶迅速的達(dá)成協(xié)議，讓大客戶成為我們永久的穩(wěn)定客戶等，除了這些我們還要考慮到費(fèi)用、時(shí)間等方面的因素。

第一，制定大客戶營(yíng)銷策略時(shí)費(fèi)用的預(yù)算。比如我們?cè)谥髁髅襟w上做一個(gè)廣告100萬才能達(dá)到介紹產(chǎn)品和宣傳的目的；而我們?cè)谝恍I(yè)的媒體上打廣告花費(fèi)可能只需幾萬，同樣也可以達(dá)到非常好的效果，同時(shí)也會(huì)省下一大筆的費(fèi)用。

第二，效率。前面講過效率是現(xiàn)在商場(chǎng)制勝的關(guān)鍵，所以我們制定的營(yíng)銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策略。

第三，客戶的級(jí)別。現(xiàn)在很多的銷售員都不善于向高層的客戶進(jìn)行銷售，制定的營(yíng)銷策略中總是忽視關(guān)鍵性的人物，要知道，擁有決定權(quán)的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那么這個(gè)訂單將會(huì)很難敲定。所以，找對(duì)人辦對(duì)事，這也是一個(gè)效率的體現(xiàn)，要弄清誰是具有決策權(quán)的，制定的營(yíng)銷策略針對(duì)的是誰。

大客戶管理的解決方案

實(shí)施大客戶管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門、企業(yè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時(shí)進(jìn)行信息交互與信息處理的技術(shù)手段，因此，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個(gè)大客戶管理的解決方案。1．經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)系著企業(yè)未來的發(fā)展方向、發(fā)展道路和發(fā)展行動(dòng)。隨著環(huán)境變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也應(yīng)有一個(gè)不斷革新的過程。企業(yè)采取以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是市場(chǎng)發(fā)展的需要。它確定了企業(yè)通過與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的雙贏關(guān)系，走上一條既滿足客戶需求又使企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展道路。在這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下，企業(yè)與客戶結(jié)成利益共同體，企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源分配都是以滿足客戶需要為目標(biāo)，企業(yè)在價(jià)值觀、信念和行為準(zhǔn)則上也應(yīng)形成一種以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，并把它列為企業(yè)文化的一部分，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上把客戶滿意作為判斷工作的標(biāo)準(zhǔn)之一。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定是企業(yè)高層管理者為企業(yè)發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃，因此高層管理者首先應(yīng)樹立這一經(jīng)營(yíng)理念。2．組織變革是戰(zhàn)略變革的保障。企業(yè)應(yīng)建立起以客戶為中心的更為靈活的組織結(jié)構(gòu)體系，將組織資源投入到最能滿足客戶需要的方面，并在考核制度、薪酬制度，激勵(lì)制度方面貫徹以客戶為中心的思想。生產(chǎn)制造部門要把好質(zhì)量關(guān)。人力資源部門要培養(yǎng)高素質(zhì)的員工完成高水平的服務(wù)。銷售部門、財(cái)務(wù)部門、運(yùn)輸部門都應(yīng)以客戶為中心組織。企業(yè)對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性。建立一個(gè)大客戶管理部，并賦予其一定的考核權(quán)、調(diào)度權(quán)將有助于改善大客戶管理的混亂狀況。3．傳統(tǒng)的企業(yè)流程建立在分工基礎(chǔ)上，把企業(yè)分為若干部門，這使得信息集成難以實(shí)現(xiàn)，造成客戶服務(wù)的低效率。企業(yè)應(yīng)從流程角度分析公司的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)現(xiàn)狀，同時(shí)對(duì)大客戶的運(yùn)作方法進(jìn)行分析，站在客戶的立場(chǎng)上體驗(yàn)其購前、購中、購后的感受，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致客戶不滿的原因。以客戶需求作為流程的中心，重新整合企業(yè)流程和業(yè)務(wù)操作方法，使組織中各部門的行動(dòng)保持一致性，研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、銷售部門以及運(yùn)輸部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門都彼此協(xié)調(diào)行動(dòng)，積極投入到為大客戶提供最滿意的服務(wù)中去，從而提高客戶服務(wù)的效率。4．基于信息時(shí)代的大客戶管理利用了信息時(shí)代提供的先進(jìn)工具。①硬件上，包括計(jì)算機(jī)、通信設(shè)施及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。作為計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)集成的呼叫中心，受到特別關(guān)注。它由自動(dòng)語音應(yīng)答、人工座席、CTI和Internet構(gòu)成，客戶可以自由選擇電話、E-mail、Web等方式得到企業(yè)服務(wù)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件及業(yè)務(wù)發(fā)展需要選擇呼叫中心的集成程度；②軟件上，ERP(企業(yè)資源管理系統(tǒng))、SCM(供應(yīng)鏈管理系統(tǒng))、CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))為做好大客戶服務(wù)提供了較為成熟的應(yīng)用軟件，但企業(yè)所屬行業(yè)不同，規(guī)模不同，財(cái)力、物力，人力、管理水平不同，選擇的支持客戶服務(wù)的軟件會(huì)有很大的差異，企業(yè)不能為了跟隨潮流而背上軟件的包袱；③在技術(shù)上，可分為信息技術(shù)、數(shù)據(jù)資源管理技術(shù)、統(tǒng)計(jì)技術(shù)。信息技術(shù)包括Internet、電子商務(wù)、多媒體技術(shù)等，數(shù)據(jù)資源管理技術(shù)包括數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘等，統(tǒng)計(jì)技術(shù)包括回歸分析、馬爾可夫模型等。先進(jìn)的設(shè)施和技術(shù)為實(shí)施大客戶管理提供了輔助手段，但對(duì)于企業(yè)來說，最核心的還是建立起以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，不能為了使用技術(shù)而使用技術(shù)。

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案都包括哪些內(nèi)容？

一個(gè)比較完整的市場(chǎng)推廣是以顧客需求和終端競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，通過利用各方資源，來進(jìn)行的集中的、大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)。主要包括市場(chǎng)調(diào)查、政策制定、人員培訓(xùn)、終端整改、活動(dòng)拉升、品牌推廣六個(gè)方面，從而達(dá)到短期內(nèi)的銷量提升和品牌宣傳。

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案包含以下要點(diǎn)：

方案目標(biāo)：在制定策劃方案時(shí)必須要優(yōu)先考慮以下內(nèi)容：活動(dòng)主題；主推產(chǎn)品；

活動(dòng)目標(biāo)：要制定出可衡量的清晰的目標(biāo)，不能回避或模糊，要符合SMART原則，同時(shí)制定目標(biāo)達(dá)成與否的衡量方法。另外，最好制定分級(jí)目標(biāo)，即超越目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和基本（底線）目標(biāo)。這樣在操作時(shí)更好控。　

競(jìng)爭(zhēng)因素分析：包括方案提出背景，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，目標(biāo)客戶群分析，賣點(diǎn)分析，優(yōu)劣勢(shì)分析等。

營(yíng)銷策略：包括活動(dòng)時(shí)間/地點(diǎn)，價(jià)格策略，促銷策略，渠道策略，宣傳策略，銷售激勵(lì)策略等。也包括亮點(diǎn)分析，成功關(guān)鍵因素等。

支撐與保障措施：包括宣傳物料設(shè)計(jì)、制作，相關(guān)部門配合內(nèi)容等。

風(fēng)險(xiǎn)管控：包括為保證方案成功的管控要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)等?！?/p>

費(fèi)用預(yù)算：詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算分解表。

職責(zé)分工：要責(zé)任到位，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)清晰，有責(zé)任人還有檢查人，并有＂做不到＂怎么辦的約定等。

方案執(zhí)行計(jì)劃表：這里有兩個(gè)表：一是工作內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表；二是按時(shí)間或流程運(yùn)作的執(zhí)行表。前者為各系統(tǒng)與各崗位工作分工用表，后者是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行檢查與控制用表。

如何開發(fā)大客戶總結(jié)

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如

何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷理論進(jìn)

行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動(dòng)。

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷的一個(gè)重要原則。

近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的

大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營(yíng)銷策略隨之

改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企

業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)！為了讓企

業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營(yíng)銷的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最

后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)

斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進(jìn)行的過程中，必然會(huì)遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利

前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。

“防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售

人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，

銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶

銷售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性?？梢詳嘌?，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具

有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對(duì)潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，

需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬別。對(duì)于大客戶是沒有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，

他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

從本質(zhì)來講：營(yíng)銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)

的重要銷售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效

果，必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完

美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人

員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖

第一、構(gòu)建客戶信息渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進(jìn)攻方向；

第四、客戶的采購流程和管理；

第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸；

四、守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷

售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)

銷策略。

如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項(xiàng)目

銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客

戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客

戶不輕易流失。

五、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶需求不斷升級(jí)的情況下，如何系

牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需

要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷售！

“防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動(dòng)，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手段強(qiáng)

化客戶意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

“防”，也是大客戶忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的

目的指引下，需要我們對(duì)大客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此，防止客戶叛離與流失是

本階段的重點(diǎn)。

六、修身——完美做人做事

每一個(gè)銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個(gè)部分已經(jīng)沒有問題后

，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因?yàn)闊o論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也

不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在

，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。

完美做事——銷售人員該懂得什么

完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財(cái)富。它需要你以誠(chéng)摯之心，認(rèn)真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是

看書學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過現(xiàn)實(shí)的磨練，從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。

如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷+100分 答案

做好大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷步驟

建立關(guān)系階段

建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是大客戶營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。

首先，我們需要識(shí)別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國(guó)銀行為例，這個(gè)客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個(gè)指標(biāo)，來確定其是不是你公司的大客戶：

一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國(guó)銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。

二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國(guó)銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應(yīng)算作大客戶。比如各個(gè)分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙，各個(gè)分行分散采購，你不可能有相應(yīng)的

資源完全對(duì)應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，因此中國(guó)銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國(guó)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢(shì)，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。

第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個(gè)億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。為什么呢？因?yàn)橐肟蛻糍徺I大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動(dòng)用非常多的資源，甚至于一個(gè)1000萬的項(xiàng)目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項(xiàng)目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時(shí)，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購行為當(dāng)中。

分清誰是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對(duì)等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財(cái)務(wù)上的。另外，客戶可能會(huì)考量賣方在市場(chǎng)上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會(huì)看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。

如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們?cè)谧陨斫M織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來對(duì)應(yīng)。首先要設(shè)立一個(gè)大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說惠普在中國(guó)銀

資源完全對(duì)應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，因此中國(guó)銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國(guó)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢(shì)，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。

第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個(gè)億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。為什么呢？因?yàn)橐肟蛻糍徺I大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動(dòng)用非常多的資源，甚至于一個(gè)1000萬的項(xiàng)目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項(xiàng)目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時(shí)，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購行為當(dāng)中。

分清誰是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對(duì)等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財(cái)務(wù)上的。另外，客戶可能會(huì)考量賣方在市場(chǎng)上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會(huì)看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。

如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們?cè)谧陨斫M織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來對(duì)應(yīng)。首先要設(shè)立一個(gè)大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說惠普在中國(guó)銀行設(shè)立的大客戶經(jīng)理，他代表中國(guó)銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國(guó)銀行的唯一接口。他要從各個(gè)角度去了解中國(guó)銀行：組織結(jié)構(gòu)，

業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財(cái)務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時(shí)反饋到惠普；另一方面，他也要隨時(shí)把惠普的信息傳遞到中國(guó)銀行，比如說惠普推出了哪些新機(jī)器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國(guó)銀行有關(guān)的各個(gè)產(chǎn)品線、各個(gè)相關(guān)部門的信息，他都要及時(shí)向中行提供。這個(gè)人在中行出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“惠普”兩個(gè)字；這個(gè)人在惠普出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“中行”兩個(gè)字。

這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機(jī)、掌上電腦等，還有許多大型的主機(jī)設(shè)備，用戶可能會(huì)同時(shí)面對(duì)我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時(shí)到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個(gè)問題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都?xì)w結(jié)到一個(gè)統(tǒng)一的接口上來，所有產(chǎn)品的跟蹤、調(diào)查都由他來負(fù)責(zé)。

這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對(duì)組織結(jié)構(gòu)作出的相應(yīng)調(diào)整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置銷售隊(duì)伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個(gè)系統(tǒng)。現(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內(nèi)部也能在各個(gè)部門之間溝通，充分調(diào)度公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個(gè)統(tǒng)一的方案。

大客戶經(jīng)理其實(shí)就是專門為大客戶設(shè)計(jì)的虛擬團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，虛擬團(tuán)隊(duì)的成員是不固定的，今天可能需要找一個(gè)系統(tǒng)管理的專家來解決中國(guó)銀行的系統(tǒng)管理問題，但這個(gè)專家并不只為中國(guó)銀行服務(wù)，它可能同時(shí)參加很多個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。

虛擬團(tuán)隊(duì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的存在，它隨時(shí)根據(jù)客戶的需要臨時(shí)組織起來。這也要求大客戶經(jīng)理必須對(duì)惠普內(nèi)部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個(gè)問題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個(gè)專家在哪里，這個(gè)問題讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給解決了，那就是人家對(duì)客戶有價(jià)值了。

穩(wěn)定關(guān)系階段

與大客戶的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。因?yàn)槟阍诮㈥P(guān)系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關(guān)系，如果這一階段發(fā)生意外，不能及時(shí)響應(yīng)處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費(fèi)了。

進(jìn)入穩(wěn)定關(guān)系階段以后，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題，要防患于未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機(jī)制，

幫他建一套流程，把責(zé)權(quán)利分清楚，出現(xiàn)任何問題，很清楚責(zé)任點(diǎn)在哪里。就像一臺(tái)機(jī)器不能正常運(yùn)行，可能是網(wǎng)絡(luò)壞了，數(shù)據(jù)庫壞了，或者是客戶的操作人員水平有問題，有很多可能的原因，不一定就是機(jī)器本身的問題。

一定要進(jìn)入客戶的管理流程，在幫客戶解決危機(jī)的時(shí)候要立功，如果在處理危機(jī)的時(shí)候不能立功的話，與客戶的關(guān)系就可能惡化。立功實(shí)際上是在免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)槟銕涂蛻艚鉀Q問題是天經(jīng)地義的，這個(gè)費(fèi)用他也是預(yù)付了的，而且如果你真幫客戶解決了問題的話，客戶更會(huì)在情感上與你拉近距離。所以，賣方一定要在客戶的管理流程里面起作用，進(jìn)入客戶的管理流程和應(yīng)急流程。例如惠普公司為上海社保局做的容災(zāi)系統(tǒng)，在整個(gè)上海4號(hào)地鐵線塌方導(dǎo)致社保局辦公樓塌陷時(shí)，由于容災(zāi)備份做得充分，社保局的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)沒有受到影響，能夠照常辦理業(yè)務(wù)。

還有一點(diǎn)也是非常關(guān)鍵的，要讓客戶知道在你公司內(nèi)部的投訴渠道，如果出了問題他找不到人投訴，這也是非常要命的事情。有時(shí)候客戶可能對(duì)你一肚子怨氣，投訴完可能就沒事了。不能僅僅只有大客戶經(jīng)理一條溝通渠道，無論是技術(shù)層面還是管理層面都要建立穩(wěn)定的溝通渠道。

在組織結(jié)構(gòu)方面，公司應(yīng)該設(shè)置一個(gè)專門的部門來對(duì)應(yīng)該階段的大客戶維護(hù)。因?yàn)槊恳粋€(gè)部門都有自己的文化，做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的，做事情的方式也完全不一樣的，一個(gè)人既要管理大客戶，又要管理中小客戶，基本上是不可能的。比如說一個(gè)1億的項(xiàng)目需要一個(gè)工程師，而一個(gè)100萬的項(xiàng)目也需要一個(gè)工程師，這個(gè)時(shí)候怎么分配資源是要非常大的學(xué)問，混在一起是不行的。所以你必須有專門的部門來對(duì)應(yīng)大客戶，寧肯大客戶部門小一點(diǎn)、精一點(diǎn)，也不能和中小客戶混用資源。另外，為了能夠有效利用公司資源，大客戶部門的負(fù)責(zé)人最好由公司副總裁一級(jí)的人擔(dān)任。

同時(shí)應(yīng)該與客戶建立雙方高層定期會(huì)面的機(jī)制，如果高層之間的溝通順暢的話，那具體的事務(wù)就容易了。

加強(qiáng)關(guān)系階段

隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應(yīng)該對(duì)自己滿足客戶的能力進(jìn)一步的加強(qiáng)和要求，應(yīng)該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期。

在加強(qiáng)階段要和客戶建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如臺(tái)灣的許多大企業(yè)，他們每年惠普采購大量的設(shè)備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng)，反過來，惠普每年也向他們采購幾十億的設(shè)備，大家是平等互利的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。

其次，賣方把產(chǎn)品賣給大客戶以后，不僅要參與客戶的管理流程，而且參與得越深越好?；萜赵O(shè)置自己的咨詢部門就是這個(gè)目的，把硬件賣給大客戶以后，我們要幫助客戶解決使用的過程

中出現(xiàn)的問題，但是單單解決應(yīng)用上的問題，我們并不能保證這個(gè)客戶可以成為我們的持久客戶，并不能幫助客戶解決企業(yè)生存的問題。所以惠普還有很多行業(yè)專家?guī)椭蛻艚鉀Q其企業(yè)在戰(zhàn)略上面臨的問題，比如我們?cè)跒橐患冶ｋU(xiǎn)公司設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)他很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)的流程是有問題的，就提出不僅可以幫他做應(yīng)用系統(tǒng)，還可以幫他做整個(gè)企業(yè)的流程再造。因?yàn)槲覀児居斜ｋU(xiǎn)方面的專家，是一家保險(xiǎn)公司的老總退休以后來惠普當(dāng)顧問的，對(duì)整個(gè)行業(yè)的水平和發(fā)展趨勢(shì)都非常清楚。

寶潔公司跟惠普的關(guān)系也是這樣，一開始惠普只是寶潔的供應(yīng)商，后來逐漸參與寶潔的IT服務(wù)管理。寶潔發(fā)現(xiàn)惠普做的工作比自己親自做還省事，就把整個(gè)部門外包給惠普，可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了，也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了。寶潔把整個(gè)IT服務(wù)部門外包給惠普10年，支付30億美金，他把這個(gè)部門交給惠普來管理，每年只需下達(dá)指標(biāo)和監(jiān)控結(jié)果就行了。

進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)越深，那跟他的關(guān)系維持得也就越深，最深的程度達(dá)到你可以進(jìn)入他的董事會(huì)，就像惠普的總裁卡莉是多家美國(guó)大公司的董事，同時(shí)這些公司的總裁也是惠普的董事會(huì)成員，我認(rèn)為這是大客戶營(yíng)銷未來的發(fā)展方向。

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