信途科技今天給各位分享直飲水推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)社區(qū)直飲水站推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

校園直飲水工程都需要哪些設(shè)備？

校園直飲水工程可以有兩種不用的方案：

方案一：首先，在校園內(nèi)設(shè)置一個(gè)中央水處理房，里面放置大型的水處理設(shè)備，對(duì)進(jìn)入校園的水統(tǒng)一進(jìn)行過(guò)濾消毒，然后在教學(xué)樓樓層、宿舍樓樓層、教師辦公區(qū)域、食堂等需要用水的地方裝置管線機(jī)，最后，把水處理設(shè)備過(guò)濾后的純凈水輸送到各管線機(jī)出水。

這個(gè)方案就需要用到大型的水處理設(shè)備和管線機(jī)。

方案二：直接在教學(xué)樓樓層、宿舍樓樓層、教師辦公區(qū)域、食堂等需要用水的地方安裝直飲水設(shè)備，每臺(tái)設(shè)備都自帶過(guò)濾系統(tǒng)。

這個(gè)方案就只需用到直飲水設(shè)備就可以了。

直飲水營(yíng)銷方案怎么寫

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管道直飲水現(xiàn)狀和前景

管道直飲水現(xiàn)狀：

目前國(guó)內(nèi)管道直飲水現(xiàn)狀可以概括為：“有需求、有效益、有前途、有問(wèn)題”。國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步以及廣大人民群眾健康意識(shí)提高，一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)區(qū)城市居民收入有了明顯增長(zhǎng)之后，對(duì)生活飲用水質(zhì)量要求逐步提高。另，城市自來(lái)水客觀存水源受到污染和自來(lái)水輸送過(guò)程中二次污染，使一些城市居民家自來(lái)水水質(zhì)有所降低，如自來(lái)水感官性狀指標(biāo)中要求無(wú)嗅、無(wú)味、但上海、廣州自來(lái)水有明顯異味。保證飲用水衛(wèi)生安全，將生活飲用水按用水途分質(zhì)供應(yīng)，是符合中國(guó)國(guó)情一項(xiàng)舉措，全國(guó)各興起了分質(zhì)供水系統(tǒng)，其規(guī)模和廣度已超過(guò)世界上任何一個(gè)國(guó)家。這就形成了管道直飲水供求關(guān)系，進(jìn)而使管道直飲水市場(chǎng)從無(wú)到有，并一些城市逐漸發(fā)展起來(lái)，于近二、三年出現(xiàn)，當(dāng)前呈現(xiàn)出進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)。

“有效益”。直飲水價(jià)格介于自來(lái)水與桶裝水、瓶裝水價(jià)格之間，有很大價(jià)格優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間。例如，廣州、深圳、珠海和上海自來(lái)水價(jià)格分別是1.51、2.00、1.90和1.50元/米3，而市場(chǎng)上出售桶裝水和瓶裝水價(jià)格一般是0.67元/升和3.60元/升。三種水價(jià)間差距為直飲水發(fā)展提供了客觀條件，如飲用者來(lái)說(shuō)，飲水量按3～5升/天計(jì)，則其水費(fèi)也就是1～2元/天，一個(gè)月水費(fèi)最多也就是60元，飲用絕對(duì)量比較小，并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)多大經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；投資者來(lái)說(shuō)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間差距較大，效益十分明顯，有一個(gè)合理規(guī)模，則贏利水平相當(dāng)可觀。

管道直飲水直接經(jīng)濟(jì)效益與小區(qū)分質(zhì)供水規(guī)模有關(guān)，上海和深圳水司已投產(chǎn)居民小區(qū)管道直接飲用水工程投資效益進(jìn)行分析：管道直飲水系統(tǒng)投資中管道投資約占60%～70%，設(shè)備投資約占40%～30%，綜合造價(jià)折合為10～12元/米2，管道直飲水綜合成本不到0.03～0.05元/升，而售價(jià)卻是0.30元/升，是成本6倍多，上海、廣州和深圳價(jià)格一般0.30～0.35元/升，即300～350元/米3。

“有前途”。直接飲用水僅占生活飲用水2%以內(nèi)，故按飲用水用途進(jìn)行分質(zhì)供水經(jīng)濟(jì)技術(shù)上是可行，也是比較符合中國(guó)國(guó)情，故管道直接飲用水是有發(fā)展前途，近幾年發(fā)展也說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。目前管道直飲水工程投資方式有三種：第一種是由房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司投資（包括管網(wǎng)和制水設(shè)備），由管道直飲水公司或工程總承包公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購(gòu)設(shè)備和施工安裝。該方式投資方既能售房收回投資，又能日常售水贏利。如上述北京某小區(qū)，售房時(shí)房?jī)r(jià)加收20元/米2，656套住房一旦售完，管道及設(shè)備投資便全部收回。第二種是由房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和管道直飲水公司按一定比例共同投資建設(shè)或由房產(chǎn)公司投資系統(tǒng)，管道直飲水公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)施工、設(shè)備安裝和運(yùn)行管理。房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和直飲水公司可以售房收回投資，直飲水公司還可以日常售水賺取更多利潤(rùn)。第三種是由管道直飲水公司買斷經(jīng)營(yíng)，既負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)投資，又負(fù)責(zé)日常運(yùn)行管理。這種投資方式，管道直飲水公司可以向用戶初裝費(fèi)收回一部分投資，然后再日常售水逐步收回另一部分投資并贏利，如廣州某小區(qū)，給用戶開(kāi)通管道直飲水時(shí)一次收取初裝費(fèi)2，200元，并以0.30元/L價(jià)格出售直飲水。管道直飲水日常經(jīng)營(yíng)管理方式也有兩種，一種是由物業(yè)公司管理，另一種是管道直飲水公司自己管理。

到目前為止開(kāi)通管道飲水小區(qū)數(shù)量不多、規(guī)模大，卻產(chǎn)生了一定帶動(dòng)發(fā)展影響。消費(fèi)者覺(jué)飲用直飲水是生活水平提高體現(xiàn)，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商覺(jué)有直飲水設(shè)施小區(qū)可以形成新賣點(diǎn)，有利于商品房銷售，并有利可圖。上海市去年新建住宅施工面積約3，000×104米2，其中有管道直飲水設(shè)施就有1，000×104米2。廣州有十幾個(gè)正施工中有管道直飲水設(shè)施小區(qū)，珠江三角洲區(qū)給水改造工程也納入了廣東省“十五”計(jì)劃，準(zhǔn)備投資180億元，其中政府投資100億元用于管網(wǎng)改造，社會(huì)投資80億元用于直飲水工程建設(shè)，以滿足1，000萬(wàn)人飲用純凈水需要，北京、廈門、福州、濟(jì)南、烏魯木齊等一些城市管道直飲水工程也建設(shè)之中。

“有問(wèn)題”。2000年3月建設(shè)部頒布執(zhí)行了《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》（GJ94-1999），同年8月江蘇省頒布并執(zhí)行《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》（DB32/-383-2000），2001年9月衛(wèi)生部頒布執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)《生活飲用水水質(zhì)衛(wèi)生規(guī)范》（2001），檢測(cè)項(xiàng)目擴(kuò)大到96項(xiàng)（其中34項(xiàng)常規(guī)指標(biāo)，62項(xiàng)非常規(guī)指標(biāo)）。另外，建設(shè)部正抓緊制定《管道直接飲用水（飲用凈水）技術(shù)規(guī)范》將對(duì)管網(wǎng)水循環(huán)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、處理工藝、管材及有關(guān)配套零部件作出相應(yīng)規(guī)定，這些無(wú)疑為直接飲用水發(fā)展提供了技術(shù)依據(jù)和發(fā)展基礎(chǔ)。

管道直飲水前景：

當(dāng)然，我國(guó)管道直飲水發(fā)展尚處于起步階段，存很多問(wèn)題。首先管道直飲水公司技術(shù)水平、管理水平及儀器設(shè)備配備情況存很大差異，突出表現(xiàn)水質(zhì)分析及檢測(cè)儀器設(shè)備配置和水質(zhì)監(jiān)測(cè)方面。其次對(duì)水質(zhì)監(jiān)測(cè)情況也各異，有定期、定時(shí)進(jìn)行自檢，有防疫站抽檢，也有兩者兼而有之，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定和要求。第三，管道直飲水生產(chǎn)造成了自來(lái)水浪費(fèi)。目前膜技術(shù)是主流制水工藝，這種工藝產(chǎn)水率比較低，通常濃水與純水比例為1：1，有是1.5：1，幾乎所有小區(qū)幾乎都沒(méi)有考慮濃水再利用問(wèn)題。最后，缺乏規(guī)范有效社會(huì)監(jiān)督機(jī)制和必要政策法規(guī)制度，存很大隱患。

但國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，更高水平小康社會(huì)到來(lái)，人民群眾對(duì)飲用水水質(zhì)提出了更高要求，特別是北京、上海和深圳分別承諾2006年、2007年和2010年實(shí)現(xiàn)自來(lái)水“直接飲用”目標(biāo)，達(dá)到歐共體水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。從南京目前發(fā)展情況和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)看，自來(lái)水水質(zhì)狀況一時(shí)還難以提高與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)接軌，無(wú)法滿足多層次消費(fèi)需求情況下，管道直飲水不失為一種提高飲用水水質(zhì)、輔助性有效手段。另外，高檔賓館、寫字樓、別墅區(qū)和學(xué)校發(fā)展管道直接飲用水也是十分必要，是桶裝水替代產(chǎn)品，具有一定市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。

作為自來(lái)水生產(chǎn)和供應(yīng)企業(yè)，仍然要以提高自來(lái)水水質(zhì)為首要任務(wù)，切不可管道直飲水有較大經(jīng)濟(jì)效益而去盲目發(fā)展管道直飲水，避免舍本求末現(xiàn)象出現(xiàn)。就人民群眾經(jīng)濟(jì)條件而言，95%以上城鎮(zhèn)居民仍飲用自來(lái)水。，發(fā)展凈水工藝，提高自來(lái)水水質(zhì)，最終把自來(lái)水水質(zhì)提高到管道直飲水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們義不容辭責(zé)任。

管道直飲水是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)消費(fèi)水平發(fā)展到一定階段出現(xiàn)，是市場(chǎng)產(chǎn)物。既然是市場(chǎng)產(chǎn)物，就要尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律前提下對(duì)待它、擴(kuò)展，更好滿足人民群眾生活水平提高后產(chǎn)生更高需求。管道直接飲用水南京區(qū)具

家庭直飲水方案

直飲機(jī)對(duì)辦公室用水的解決方案

目前絕大多數(shù)辦公室的喝水方式都是采用喝桶裝水的方式，喝桶裝水價(jià)格較貴，而且在衛(wèi)生方面常常有負(fù)面的報(bào)道，從而使人們對(duì)喝桶裝水多了一份擔(dān)優(yōu)。而采用反滲透直飲水機(jī)的方式就可以解決以上的問(wèn)題。一方面，純水機(jī)的原理與制取桶裝水的機(jī)器以及在小區(qū)里安放的投幣式桶裝水機(jī)的原理都是一樣的，關(guān)鍵部位都是采用RO反滲透膜，就算會(huì)產(chǎn)生廢水造成一定的水費(fèi)增加，但相對(duì)直飲水還是便宜不少。而最重要的是，經(jīng)過(guò)機(jī)器制出來(lái)的水現(xiàn)制現(xiàn)喝，更新鮮，讓人喝了更放心。

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，環(huán)境污染日益引起人們的重視。水源污染及城市供水管道的二次污染導(dǎo)致居民飲用水質(zhì)量難以保障。采用反滲透先進(jìn)工藝的直飲水系統(tǒng)，以及配套的環(huán)保健康的飲用水管道，可以為居民提供安全放心的優(yōu)質(zhì)生飲水。與酒店相比，辦公樓的飲水量相對(duì)比較小，而且基本上只局限在上班時(shí)間。因此，凱優(yōu)建議辦公樓采用終端的直飲水設(shè)備，即每層安裝合適的商用RO機(jī)，安裝和維護(hù)都十分方便，充分保證飲用水的質(zhì)量。

辦公場(chǎng)所直飲水選型參數(shù)：一般以每人每天4L的飲水量來(lái)計(jì)算。

辦公室直飲水 方案一：采用反滲透純水機(jī)

反滲透，英文為Reverse Osmosis,是60年代發(fā)展起來(lái)的一項(xiàng)新的薄膜分離技術(shù)。反滲透純水機(jī)主要是利用半透膜（R.O膜）以水壓（或泵浦加壓）使水由較高濃度的一方滲透到較低濃度的一方，反滲透膜可以將重金屬、農(nóng)藥、細(xì)菌、病毒、雜質(zhì)等徹底分離。整個(gè)工作原理均采用物理法，不添加任何殺菌劑和化學(xué)物質(zhì)，所以不會(huì)發(fā)生化學(xué)變相。并且反滲透膜并不分離溶解氧，所以通過(guò)此法生產(chǎn)得出的純水是活水，喝起來(lái)清甜可口。

辦公室直飲水 方案二：采用直飲機(jī)方案

如果在辦公室原先沒(méi)有飲水機(jī)的情況下，這時(shí)如果只是配備一臺(tái)純水機(jī)再去配一臺(tái)飲水機(jī)的方式，就有些不太適宜了。這時(shí)如果選用一臺(tái)一體式的直飲水機(jī)就更適合辦公地點(diǎn)使用了。一體式直飲機(jī)即有飲水機(jī)的外觀，又有純水機(jī)制取純水的功能，兩者完美的結(jié)合在一起，即美觀，又實(shí)用。

辦公室直飲水方案三：采用中央凈水器

如果您的辦公室即沒(méi)有舊的飲水機(jī)，而且喝水的人還不少，多余的空間也足夠的話。這時(shí)您如果選用中央凈水器再配備管線飲水機(jī)就比較適合了。采用中央凈水器可以保證水質(zhì)，因?yàn)橹醒雰羲髂芨咝コ嗦取⒅亟饘匐x子、抑菌阻垢，同時(shí)還能改善口感，除色除味等功能，水中的雜質(zhì)基本上沒(méi)有了，后面再配備一臺(tái)管線飲水機(jī)，就能夠即保證飲水安全，又保證有足夠的水可供人們飲用。

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為什么要推廣校園直飲水

校園是人群比較集中的地方，學(xué)生、老師和其他相關(guān)人員的工作、學(xué)習(xí)、生活都在校園里面，每日人來(lái)人往比較多，這就必然要求非常大的用水需求量。為了方便廣大師生的用水需求，如何解決如此多人的飲水、用水問(wèn)題就成了亟待解決的問(wèn)題。

剛剛想到了校園直飲水解決方案，一起來(lái)看看

校園除了宿舍樓、還有教學(xué)樓、辦公樓、食堂和操場(chǎng)，那么針對(duì)這種類型的校園，就需要考慮采購(gòu)兩種以上的直飲水機(jī)來(lái)安裝。

第一種是安裝在校園的教學(xué)樓、辦公樓、食堂里面，建議是采購(gòu)一開(kāi)一直飲的校園專用壁掛式直飲水機(jī)、或者步進(jìn)式帶底座直飲水機(jī)。這兩款類型的直飲水機(jī)加熱速度快、出水量大，水燒開(kāi)之后會(huì)自動(dòng)保溫儲(chǔ)存，并且水不開(kāi)不出水。一個(gè)出開(kāi)水、一個(gè)出直飲水，避免了喝水等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，滿足師生們的喝開(kāi)水和直飲水的不同需求。

第二種是安裝在宿舍樓的直飲水機(jī)，這就牽涉到學(xué)生的生活日常用水需求。而宿舍樓的用水需求，除了滿足學(xué)生們?nèi)粘ｏ嬎枨笸?，還需要滿足學(xué)生洗腳、洗頭、甚至是刷牙、洗臉等用水需求。

針對(duì)宿舍樓這類不同用水需求比較多的情況，廣東濾中濾飲水方案設(shè)計(jì)專員是建議，安裝4龍頭到6龍頭不等的直飲水機(jī)，直飲水機(jī)出水方式是：兩開(kāi)兩溫或者是兩開(kāi)四溫，并且直飲水機(jī)本身要滿足可以水杯打水，也可以水壺打水的不同接水方式。出開(kāi)水是為了滿足學(xué)生日常飲水需求;出溫開(kāi)水是為了滿足洗臉、洗頭、刷牙、洗腳的用水需求。這樣的直飲水機(jī)可以節(jié)省用電能源，避免了電源的浪費(fèi)和水源的浪費(fèi)，非常符合國(guó)家倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保的需求。

直飲機(jī)銷售方案

說(shuō)的直飲機(jī)銷售方案我覺(jué)得深圳凈之泉科技有限公司蠻不錯(cuò)的，下面就我到他們公司了解的一些銷售技巧分享給大家：

一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的經(jīng)銷商包銷模式

在確定經(jīng)銷商的同時(shí)，在家樂(lè)公司營(yíng)銷中心指導(dǎo)下，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟⑼茝V中心和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去和售后服務(wù)問(wèn)題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全國(guó)各地銷售。

二、開(kāi)辦家樂(lè)制水機(jī)產(chǎn)品專賣店

開(kāi)辦家樂(lè)制水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高家樂(lè)產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買家樂(lè)產(chǎn)品的信心：買的放心、用的安心。

1、小區(qū)專賣店

在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的家樂(lè)水家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購(gòu)買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購(gòu)買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，讓人看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。起步階段，即使每月銷3~4臺(tái)，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問(wèn)題。專賣店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對(duì)家樂(lè)水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問(wèn)題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。通過(guò)試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn)家樂(lè)制水機(jī)產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用家樂(lè)產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、大型商場(chǎng)專柜展示

城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好家樂(lè)制水機(jī)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。

三、 直銷業(yè)務(wù)員營(yíng)銷

為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個(gè)角落，總經(jīng)銷商要培養(yǎng)一批直銷業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解家樂(lè)制水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專業(yè)營(yíng)銷人員、周圍口碑極佳的人是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作 。

招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及家樂(lè)產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測(cè)工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修正經(jīng)營(yíng)策略，完善具體措施。也可以以開(kāi)展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)有興趣者參加《水與健康》知識(shí)講座，講座中說(shuō)明使用和銷售家樂(lè)水家電產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊(duì)伍中來(lái)。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。營(yíng)銷中心銷售團(tuán)隊(duì)的籌建會(huì)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

如果說(shuō)經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營(yíng)模式，那營(yíng)銷中心將提供給經(jīng)銷商：

1）有豐富終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣場(chǎng)布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。

2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知純水機(jī)的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促銷員的終端銷量是可想而知的。

3）專門的安裝服務(wù)人員。純水機(jī)的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，我們會(huì)為經(jīng)銷商解決上門安裝的問(wèn)題。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，那么中心會(huì)選擇有獨(dú)立談判能力的銷售人員配合銷售。

但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人--本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負(fù)責(zé)人具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來(lái)的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場(chǎng)促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

四、委托送水站經(jīng)銷

目前城鎮(zhèn)市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬(wàn)戶，他們最了解消費(fèi)者，如果依靠他們開(kāi)展業(yè)務(wù)一定會(huì)事半功倍。我們可以制定一個(gè)批發(fā)價(jià)向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺一塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤(rùn)，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說(shuō)來(lái)，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C(jī)關(guān)單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦家樂(lè)純水機(jī)凈水器產(chǎn)品相信一定會(huì)有說(shuō)服力

五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來(lái)，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以家樂(lè)純水機(jī)凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購(gòu)買；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把家樂(lè)純水機(jī)家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長(zhǎng)

六、寫字樓市場(chǎng)的開(kāi)拓

寫字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是家樂(lè)純水機(jī)家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝家樂(lè)純水產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位參加《水與健康》知識(shí)講座，在此同時(shí)我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷?，以此方法敲開(kāi)寫字樓的大門，然后進(jìn)一步跟蹤。

對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂(lè)部、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)……都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門，同時(shí)開(kāi)展咨詢演示。不僅親眼所見(jiàn)更有親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。

七、 學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開(kāi)拓

電腦要從娃娃抓起。其實(shí)，健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，國(guó)家也有提倡學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水的文件。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收取水費(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)幾毛錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素。這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們可以提供免費(fèi)家樂(lè)水家電，以后收費(fèi)三七開(kāi)或四六開(kāi)，也可直接建議學(xué)校購(gòu)買。

八、銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城具有良好的示范效應(yīng)

家樂(lè)純水機(jī)生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；純凈水可用于洗頭、洗面、沐足、清洗。我們可以在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模的休閑場(chǎng)所開(kāi)設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會(huì)考慮接受我們的建議。我們?nèi)羰褂梅椒ǖ卯?dāng)，跟進(jìn)及時(shí)，成功率一定很高的。

九、禮品市場(chǎng)銷售

中國(guó)是文明大國(guó)，禮儀之邦，尊老愛(ài)幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然云南也一樣，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式。但是作為一種信息溝通的過(guò)程， 現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注的是健康，送禮送健康的觀念通過(guò)市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國(guó)巨大的健康禮品市場(chǎng)。家樂(lè)水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概念，把家樂(lè)水家電產(chǎn)品送進(jìn)每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷。各地加盟商可以就禮品、節(jié)日市場(chǎng)這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來(lái)，營(yíng)銷中心的廣告策劃也就這一概念進(jìn)行全盤炒作，形成家樂(lè)水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

十、分享銷售 全面出擊

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨](méi)有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來(lái)比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到家樂(lè)能量純水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊，發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商，則會(huì)收到意想不到的效果。

十一、現(xiàn)場(chǎng)宣傳推銷

1.選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來(lái)水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2.宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5-10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來(lái)了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開(kāi)使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”等。

3.辦公桌椅及桌布、收據(jù)、發(fā)票、展板、宣傳資料用膠管接出自來(lái)水，備齊全演示用品，并備貨5-10臺(tái)。

4.宣傳推銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣傳推銷內(nèi)容。

5.宣傳推銷前三天在推銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上營(yíng)銷優(yōu)惠政策消息。

6.小型宣傳推銷員工3-5人，大型宣傳推銷員工10人以上。

7.營(yíng)銷時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問(wèn)。

8.營(yíng)銷活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開(kāi)始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣傳推銷。

9.可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開(kāi)展贈(zèng)品促銷活動(dòng)和其他娛樂(lè)活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷售。

10.對(duì)購(gòu)買者填寫產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)票存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次營(yíng)銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

十二、有目的有重點(diǎn)地推廣

現(xiàn)代人的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報(bào)道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實(shí)只要我們?nèi)チ粢?，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機(jī)會(huì)，利用這樣的重大事件，配合當(dāng)?shù)卣块T介入水處理工程，我們會(huì)因此名利雙收。

實(shí)施這個(gè)方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報(bào)道外，更要自己去收集信息。一旦收到信息，就要馬上跟進(jìn)檢測(cè)，如有了依據(jù)，最好請(qǐng)當(dāng)?shù)胤酪卟块T一起做詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告，然后將報(bào)告及自己的治理方案呈送當(dāng)?shù)卣块T，爭(zhēng)取政府的配合支持。

公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過(guò)各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開(kāi)各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。

人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。

①促銷目的:比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。

②顧客特性:一般地，顧客的購(gòu)買行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購(gòu)買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。

③市場(chǎng)特性:不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。

④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長(zhǎng)期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開(kāi)始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營(yíng)業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。

純水機(jī)是一個(gè)新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。只要做好一個(gè)樣板，重點(diǎn)推廣，就會(huì)以點(diǎn)帶面，起到轟動(dòng)效應(yīng)。

十三、做好售后服務(wù) 爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)

售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我們自己的市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兊膬?yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)感動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)介紹他的親戚朋友來(lái)購(gòu)買您的產(chǎn)品，這樣我們的市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越大。相反，我們的市場(chǎng)會(huì)逐步萎縮。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，純水機(jī)的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要純水機(jī)，選擇純水機(jī)的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。

純水機(jī)的工作原理和使用特性等等，以及開(kāi)展純水機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。純水機(jī)和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此我們?yōu)榻?jīng)銷商提供專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問(wèn)題。

售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知純水機(jī)、凈水器區(qū)別，并且信任純水機(jī)達(dá)成購(gòu)買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

售后服務(wù)的目的在于通過(guò)提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。一般情況下，顧客購(gòu)買純水機(jī)以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺(jué)。顧客這種購(gòu)買純水機(jī)后的感覺(jué)相當(dāng)程度上影響著他人的購(gòu)買，對(duì)市場(chǎng)銷量帶來(lái)極大的影響。如果顧客使用純水機(jī)不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買純水機(jī)后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買純水機(jī)。這也就是人們常說(shuō)的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

家樂(lè)公司營(yíng)銷中心作為經(jīng)銷理商做好售前和售后服務(wù)的保證，不但會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行，還會(huì)去做得更好！我們不得不承認(rèn)很多代理商會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題的重要性，只把眼光盯在服務(wù)報(bào)酬的多少上。其實(shí)服務(wù)報(bào)酬僅僅是看得見(jiàn)摸得著很有限的小數(shù)，而市場(chǎng)則有看不見(jiàn)想不到的無(wú)限空間。消費(fèi)者的宣傳效果要比自己強(qiáng)百倍。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以說(shuō)明這個(gè)道理：假如我們讓一位消費(fèi)者感動(dòng)了，他會(huì)介紹五位親朋來(lái)買您的產(chǎn)品，這五位又每人發(fā)展五位，我們就擁有了31位消費(fèi)者，這樣連續(xù)發(fā)展五次，您想我們會(huì)有多少客戶？按推算將近有兩萬(wàn)??！當(dāng)然，實(shí)際效果可能不會(huì)這么好，但這個(gè)道理不會(huì)錯(cuò)。

因此，我們會(huì)站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)純水機(jī)使用后的良好感覺(jué)，使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

家樂(lè)營(yíng)銷中心的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)以 ：電子商務(wù)、授權(quán)代理、店鋪經(jīng)營(yíng)、批發(fā)零售等多方面進(jìn)行。營(yíng)銷中心的奮斗目標(biāo)是:第一年讓家樂(lè)在該地區(qū)打下基礎(chǔ)；第二年促進(jìn)家樂(lè)在該地區(qū)的銷量；第三年把家樂(lè)創(chuàng)造成該地區(qū)眾所周知的品牌。

經(jīng)過(guò)公司和各經(jīng)銷商努力經(jīng)營(yíng)，在“水家電”這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)上，成功生財(cái)之路就在眼前。

水的營(yíng)銷方案

市場(chǎng)營(yíng)銷方案

一,背景

今年是世界第33個(gè)地球日,聯(lián)合國(guó)確定的主題是"生命之水".此活動(dòng)將連續(xù)開(kāi)展二年,這意味著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng).

飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán)

聯(lián)合國(guó)2002年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán).

1977年在《馬德普拉塔行動(dòng)計(jì)劃》中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念.

2002年聯(lián)合國(guó)在解釋《經(jīng)濟(jì),社會(huì)和文化權(quán)利的國(guó)際公約》的一個(gè)文件中正式宣布,"飲水的人權(quán)是一項(xiàng)生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件"."國(guó)家應(yīng)采取必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條件."

在千年首腦會(huì)議發(fā)表的《千年宣言》中,各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在2015年之前將全球的貧困人口減少一半,其中非常重要的一個(gè)指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.

眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%是水.因此,水的污染是直接對(duì)生命的威脅,也是造成越來(lái)越多疾病的重要原因.

水的需求牽動(dòng)了水的市場(chǎng).上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問(wèn)世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來(lái)水已被二次污染,加上飲水機(jī)方便的功能帶來(lái)一種生活時(shí)尚.

盡管水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)象春秋戰(zhàn)國(guó),消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬(wàn)戶最直接的自來(lái)水上來(lái),直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國(guó)內(nèi)水家電市場(chǎng),并要成為"標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商".

"外婆橋"家用凈水器在此背景下悄然問(wèn)世,而且首先是打海外市場(chǎng),所以國(guó)人知之甚少.面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們采取何種策略切入,又如何占領(lǐng)市場(chǎng)將是面臨的一道難題.為此,我們?cè)谌珖?guó)7大城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場(chǎng)運(yùn)作的策劃方案.

二,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析

(一)市場(chǎng)潛力

我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽(yáng),西安,武漢,重慶等7個(gè)城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來(lái)水的水質(zhì)存在很大的問(wèn)題,不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生,而對(duì)于"即使是優(yōu)質(zhì)的自來(lái)水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,維修過(guò)程中都極易被污染"的這一說(shuō)法,有19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個(gè)數(shù)據(jù)上看,城市居民對(duì)水質(zhì)問(wèn)題有相當(dāng)高程度的重視,而且對(duì)自來(lái)水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們?cè)賮?lái)看看城市居民在飲用水的消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問(wèn)題:

1,2002年對(duì)純凈水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000)

人 數(shù)

百分比(%)

沒(méi)有消費(fèi)過(guò)

470

7.8

50元以下

230

3.8

50——100元

780

13

100——150元

1730

28.8

150——200元

2350

39.2

200元以上

440

7.4

2,2002年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況 (N=5530)

人數(shù)

百分比(%)

只消費(fèi)過(guò)純凈水

980

17.7

只消費(fèi)過(guò)礦泉水

1040

18.8

兩各都有消費(fèi)

3510

63.5

從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來(lái)水涼白開(kāi),成為城市居民的主要飲用水來(lái)源.在被調(diào)查的7個(gè)城市的6000戶居民中,僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費(fèi)過(guò)純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的7.8%.在對(duì)純凈水和礦泉水的年消費(fèi)上,100—200元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時(shí),我們還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)——單純只消費(fèi)純凈水的為17.7%,單純消費(fèi)礦泉水的為18.8%,而對(duì)純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了63.5%.因此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我們可以說(shuō)居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的,這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于廣告中產(chǎn)品的功能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一大眾消費(fèi)習(xí)慣,我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是"純凈水"的感覺(jué),而是強(qiáng)調(diào)其"凈化水中雜質(zhì)"的功能,同時(shí)"保持了水中原有的對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì)".

(二)產(chǎn)品概念定位

我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營(yíng)銷為前提的,消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費(fèi)者群體特征和心理出發(fā),滿足他們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此,從這個(gè)意義出發(fā),我們對(duì)產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi)者需求一致的特性,從而使市場(chǎng)營(yíng)銷工作更加高效,更加準(zhǔn)確.

通過(guò)對(duì)家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求調(diào)查,我們可以得到這樣一種概念——對(duì)于本產(chǎn)品我們可以定位為一種可長(zhǎng)期反復(fù)使用,不需改變家庭原有設(shè)備,使用安裝方便,出水可直接生飲,一次投入花費(fèi)低廉,取代桶裝水的小型家用凈水器.

在對(duì)產(chǎn)品的功能述求和消費(fèi)利益的說(shuō)服上,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說(shuō)明其功能和原理,并通過(guò)迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買可能呢 我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品敘述的定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念:

該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受國(guó)務(wù)院政府特別津貼的專家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品已經(jīng)獲得國(guó)家專利,產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所,北京市疾病預(yù)防控制中心等國(guó)家指定的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè);自來(lái)水在經(jīng)過(guò)該產(chǎn)品處理后,其出水水質(zhì)的各項(xiàng)指標(biāo)符合或優(yōu)于國(guó)家飲用凈水標(biāo)準(zhǔn),可直接生飲;該產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)單,不需要改造或新增任何設(shè)備,制水方便快捷,出水量大,真正實(shí)現(xiàn)打開(kāi)水龍頭就能流出直飲水的愿望;該產(chǎn)品采用的反沖技術(shù),只需輕輕一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,極為方便,徹底根除了其他凈水產(chǎn)品不能隨時(shí)反沖而導(dǎo)致濾芯表面污垢堆積,細(xì)菌滋生,水流堵塞等問(wèn)題,同時(shí)還大大提高了濾芯的使用壽命;一次投資很少,可取代桶裝純凈水和礦泉水,同時(shí)還可以用凈化后的水洗臉,洗澡,洗菜,做飯,洗衣等,在成本未增加的情況下享受到更優(yōu)質(zhì)的飲用水.

宣傳廣告要圍繞這一總的產(chǎn)品概念逐層深入展開(kāi),對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)依據(jù),權(quán)威性,數(shù)據(jù)來(lái)源,優(yōu)勢(shì)對(duì)比,功能原理,附加價(jià)值等分別表現(xiàn)和舉證,通過(guò)不斷加深的含蓄說(shuō)教,使消費(fèi)者最終接受產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望.

(三)產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格和需求曲線變化

……

方向1、走功能性路線

方向2、走高貴路線

方向1、消費(fèi)者的夠買誘因明確，往往為功能不會(huì)多在意價(jià)格，但問(wèn)題在于，你的水可以算保健品嗎，它的治療功效怎的顯著嗎，如果確信的話，恭喜你，你可以定一個(gè)全新的品類“保健水”，記住，不要把自己描述為礦泉水。但是這樣的問(wèn)題是，目標(biāo)群就被鎖死了，也就是說(shuō)，只有“準(zhǔn)患者”才會(huì)購(gòu)買，很多人會(huì)從心里上排斥購(gòu)買（我沒(méi)?。?。

方向2肯定死路一條，品牌的高貴價(jià)值來(lái)源于特定的不可再?gòu)?fù)資源（如名人、自然、歷史、文化等），五連即使有這樣的資源，但在目前信息泛濫的情況下，其可信度也不被相信，一個(gè)國(guó)內(nèi)出身的品牌去營(yíng)造高貴，結(jié)果通常是失敗的（貴族需要三代?。。。?，但步走高貴路線不表示價(jià)格不高（我強(qiáng)調(diào)的是不要刻意造高貴的形象）。

其實(shí)出路在于對(duì)1進(jìn)行改造上，將具體的功能做為支持，更多強(qiáng)調(diào)一種時(shí)尚，來(lái)贏和人們對(duì)健康的追求。

產(chǎn)品定位：保健功能水

產(chǎn)品屬性：純天然、蘊(yùn)含自然元素、

產(chǎn)品利益：特定保健功能****(說(shuō)道實(shí)處，別瞎吹)

產(chǎn)品調(diào)性：時(shí)尚、清新、活力

品牌主張：從自然中獲取健康

定價(jià)：一云太高了，不利于打開(kāi)市場(chǎng)，還是低點(diǎn)好，但現(xiàn)在的價(jià)格有點(diǎn)低，與普通礦泉水的品類差別顯不出來(lái)；

包裝：削減規(guī)格，一個(gè)小規(guī)格、一個(gè)大規(guī)格足以，多發(fā)展一些力品裝，便攜裝；

傳播：抓住不同人群的共性：健康意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)；推廣我們的主張，多使用軟文把產(chǎn)品信息盡量完整的傳達(dá)出去；前期不用電視，可以弄少量時(shí)尚雜志，搞一些憑雜志廣告印花購(gòu)買贈(zèng)清爽噴霧（延伸產(chǎn)品）等，終端、寫字樓的單張派發(fā)。大超市、大百貨的周末戶外促銷不能少，堅(jiān)持坐下來(lái)，增加消費(fèi)者印象。

銷售：

前期基本上不用考慮渠道走貨，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格走不動(dòng)的，等到終端動(dòng)起來(lái)以后，城市自然能夠輻射到走邊；

終端陳列上注意產(chǎn)品與普通飲料區(qū)隔；

加強(qiáng)對(duì)特殊通路的開(kāi)發(fā)，如藥店、賓館（但不要講過(guò)多經(jīng)力投入酒樓、冷鏈、士多店，要以大百貨、大超市為主，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不會(huì)是即飲的）。

銷售渠道中，注意對(duì)位：

傳統(tǒng)渠道——節(jié)假日的大眾禮品市場(chǎng)、中老年人；

藥店——特定患者；

賓館——商務(wù)人士；

7-11等寫字樓附近的小店、健身店等地方強(qiáng)化小包裝產(chǎn)品——白領(lǐng)人士；

（恐怕一般的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)你感興趣，如果不象自己做銷售的話，可以走醫(yī)藥經(jīng)銷渠道）

總之，把工作做細(xì)，肯定會(huì)有收獲。不過(guò)說(shuō)句不好聽(tīng)的，廠家肯定執(zhí)行不到位，體制、經(jīng)驗(yàn)、意識(shí)上都存在很大問(wèn)題，希望能夠引進(jìn)外來(lái)管理力量來(lái)操做，不然白白浪費(fèi)了這一資源。

訴求 ：國(guó)際三大名泉，“喝第一口要吐，喝一瓶上癮”

價(jià)格： 可以漲一點(diǎn)，至少是不用降，

渠道： 賓館，酒店（主要是女性）大賣場(chǎng)

促銷： 1 既然價(jià)格不低，就有足夠的利潤(rùn)空間，可以在CCTV針對(duì)性較強(qiáng)的欄目 （如 對(duì)話），或者某一時(shí)段打5秒，或十秒的品牌廣告，就象當(dāng)年的魯花油，既節(jié)省費(fèi)用，又有可進(jìn)行品牌傳播。

2 可以做比較有吸引力的贈(zèng)品，一定能起到好的效果。

3 在較好的賣場(chǎng)投放陳列貨架，類似一些品牌巧克力的做法，既可增進(jìn)銷售，同時(shí)也是很好的宣傳途徑。

礦泉水應(yīng)該是典型的好的資源生產(chǎn)的好產(chǎn)品。但好的產(chǎn)品不一定可以成為好的商品。個(gè)人覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)還沒(méi)有學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者和市場(chǎng)，由于真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以許多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中需要時(shí)間體現(xiàn)和認(rèn)識(shí)的規(guī)律還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，只是學(xué)習(xí)到了一些表面上的功夫－－包裝產(chǎn)品。而忽視了一些對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展起關(guān)鍵性因素的內(nèi)因。

針對(duì)五連礦泉水有以下幾點(diǎn)不容忽視：

1。有限的天然資源。

2。其中的成分、口感、品質(zhì)不會(huì)再有改變。

3。其健康、保健的功能作用不可能立桿見(jiàn)影。（不是藥品）

4。天然含氣不能支持高價(jià)位、高檔次的定位。

對(duì)于這樣的產(chǎn)品過(guò)度的“包裝”是在損害企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期利益，將可能導(dǎo)致加速被市場(chǎng)淘汰。而產(chǎn)品的益處如何被認(rèn)知是個(gè)痛苦的過(guò)程。可能需要企業(yè)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性眼光，通過(guò)幾年甚至是十年的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能打造出中國(guó)第一品牌的礦泉水。（產(chǎn)品本身具有這樣的潛質(zhì)）

有以下幾點(diǎn)建議供大家探討：

1。關(guān)于產(chǎn)品，由于其特質(zhì)是不可改變的，（口味、成分等）那么其是否真正能被消費(fèi)者接受是能不能有市場(chǎng)的關(guān)鍵（如果企業(yè)只希望每人喝一次就不用考慮這個(gè)問(wèn)題了），因此，建議企業(yè)十分認(rèn)真地進(jìn)行科學(xué)全面的口味測(cè)試。找出接受這一口味的區(qū)域，接受或不接受的真正原因是什么？（消費(fèi)者不可能忍受象喝藥一樣的水，而且還再次購(gòu)買）這樣可以找到那些區(qū)域的市場(chǎng)可以作為突破口，什么原因消費(fèi)者不接受，是否有解決方案?？傊乱徊降男袆?dòng)步驟是建立在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)上的。

2。關(guān)于產(chǎn)品的“包裝”，由于產(chǎn)品的特殊性，一定要有差異化，而且是十分突出的、無(wú)法仿制的。建議改名，不用礦泉水的名稱，（例如叫“五連冷泉”等）而如何鑒別天然含氣則可成為品牌有一定影響力后，如何識(shí)別真?zhèn)蔚臍⑹诛怠?

3。由于產(chǎn)品的特質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)被認(rèn)同的可能性不高，所以建議企業(yè)在戰(zhàn)略性的考慮中不要考慮以產(chǎn)品本身的特質(zhì)前期切入市場(chǎng)。相反撇開(kāi)產(chǎn)品的特質(zhì)，感性切入市場(chǎng)。例如：定位在極高端市場(chǎng)，利用“高端飲品代名詞”的定位切入，放大身份消費(fèi)需求的滿足；利用獨(dú)特辛辣清爽的口味帶來(lái)的感受，切入特殊人群(球迷、迪吧一族），定位在特殊場(chǎng)合飲品，以挑戰(zhàn)新口味為推廣手段；等?？傊院畏N感性的定位切入前要經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)研。同時(shí)，無(wú)論以什么方式切入，都要始終如一地宣傳產(chǎn)品獨(dú)有的特質(zhì)和真正帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)真正回歸到這些利益點(diǎn)的時(shí)候，就是成為中國(guó)第一品牌的那一天。

4。關(guān)于價(jià)格，建議認(rèn)真測(cè)算目前的市場(chǎng)規(guī)模，根據(jù)初期定位、消費(fèi)者可接受的價(jià)格，保證企業(yè)初期足夠的利潤(rùn)空間來(lái)定價(jià)。由于此產(chǎn)品的盈利空間在幾年后才充分體現(xiàn)出來(lái)，所以要充分考慮這一點(diǎn)，價(jià)格可適當(dāng)偏高，考慮消費(fèi)水平的增長(zhǎng)，否則將白白損失巨大的利潤(rùn)。雖然今后可以通過(guò)改變包裝形式，包裝量調(diào)整價(jià)格，但開(kāi)始的定價(jià)會(huì)成為基準(zhǔn)。

5。關(guān)于渠道，根據(jù)前面的切入方向確定相應(yīng)的渠道策略，但顯然進(jìn)入超商是危險(xiǎn)的?？赏瑫r(shí)進(jìn)入賓館、酒店、夜場(chǎng)。主要以夜場(chǎng)為重點(diǎn)展開(kāi)推廣活動(dòng)，在酒店和夜場(chǎng)促銷。以抓年輕人群為主，考慮口味接受的成長(zhǎng)性。（年齡大的人口味定型，較難改變，如同他們不接受麥當(dāng)勞一樣）

6。關(guān)于廣告，選擇高端雜志作形象廣告，專業(yè)或針對(duì)性雜志、報(bào)刊作功能利益教育。

7。關(guān)于促銷，適度采用，不可過(guò)度。初期采用制作精良，體現(xiàn)品牌形象的小禮品，逐步可采用精美的健康保健手冊(cè)（可作為功能利益的宣傳載體），階段性可采用到產(chǎn)地旅游，到法國(guó)旅游的項(xiàng)目。

我認(rèn)為品牌的定位太重要了！

1，銷費(fèi)群,我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品。你能帶給我什么附加價(jià)值，(高等價(jià)位)是地位身份的像征.你得向它們?cè)V求清楚，那你的貴就不是問(wèn)題.

2，第一口關(guān)系不大,你的營(yíng)銷手段可以解決。

3，以中國(guó)人的面子問(wèn)題來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷，(國(guó)人好面子)你要將產(chǎn)品作為一種精神或者向征來(lái)賣，不要老去強(qiáng)調(diào)水的功能.把功能做為附加賣點(diǎn).

4，物以希為貴,多以稀少來(lái)宣傳.做好以上的幾點(diǎn)你就不必但心賣不出去了，

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