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康復怎么多開

關于印發(fā)《殘疾人康復中心建設標準》的通知

殘聯(lián)發(fā)[2006]43號

各省、自治區(qū)、直轄市殘疾人聯(lián)合會：

為貫徹落實《中國殘疾人事業(yè)"十一五"發(fā)展綱要》關于"積極推進殘疾人康復服務專門機構建設，完善省、市（地）康復中心功能和條件"的精神，加快省、市（地）康復中心建設發(fā)展，中國殘聯(lián)根據(jù)殘疾人康復事業(yè)發(fā)展需要和各地殘疾人康復中心發(fā)展的實際情況，制定了《殘疾人康復中心建設標準》，現(xiàn)予以印發(fā)。

望你們認真貫徹執(zhí)行，并以這一標準為指導，進一步加強省、市（地）康復中心建設，積極解決省、市（地）殘疾人康復中心機構編制、建設用地、經(jīng)費補貼、人才培養(yǎng)引進等方面問題，努力推進省、市（地）殘疾人康復中心健康發(fā)展。中國殘聯(lián)將適時組織有關專家對省、市（地）殘疾人康復中心建設達標情況進行檢查評估和驗收。

二OO六年十月二十二日

殘疾人康復中心建設標準

殘疾人康復中心是公益性事業(yè)單位，是為殘疾人提供康復醫(yī)療、教育、職業(yè)、社會等康復服務的綜合性康復機構和技術資源中心，承擔著康復訓練與服務、康復技術人才培養(yǎng)、社區(qū)康復服務指導、康復信息咨詢服務、康復知識宣傳普及、康復研究和殘疾預防等工作。

為了充分發(fā)揮殘疾人康復中心在殘疾人康復事業(yè)中的作用，指導和規(guī)范殘疾人康復中心的建設發(fā)展，不斷完善康復服務功能，滿足廣大殘疾人日益增長的康復需求，特制定本標準。

一、職能與任務

1．在同級殘聯(lián)的領導下，協(xié)助殘聯(lián)康復部制定本地區(qū)殘疾人康復工作計劃，做好殘疾人康復業(yè)務的技術指導工作。

2．配合同級殘聯(lián)完成康復任務和其它業(yè)務，對殘疾人進行康復醫(yī)療、教育、職業(yè)、社會等綜合康復服務，成為本地區(qū)殘疾人康復服務的示范窗口。

3．培訓康復技術人員和管理人員，宣傳普及康復和殘疾預防知識。

4．協(xié)助建立社會化康復服務網(wǎng)絡，指導區(qū)、縣（市）康復服務機構業(yè)務建設，提供有針對性的技術服務，推廣實用技術，組織上門服務。

5．開展康復科學研究和學術交流，注重科研成果的轉(zhuǎn)化和利用，為制定康復相關政策提供科學依據(jù)。

二、分級標準殘疾人康復中心按照建設規(guī)模、人員配置、業(yè)務部門設置、技術水平分為一級、二級、三級。

一級殘疾人康復中心：

（一）建筑面積不少于2000平方米。

（二）康復床位不少于20張（養(yǎng)護床位）。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2，財政補貼事業(yè)編制職工不少于24人，業(yè)務人員不低于職工總數(shù)的80%。至少配備1名康復醫(yī)師、2名康復治療人員（指從事運動治療、作業(yè)治療人員）和2名特教教師。

（四）業(yè)務部門設置

1．康復門診部：設有兒童康復門診、功能測評室、康復咨詢室。（須取得醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可）

2．肢體殘疾兒童康復科：設有康復訓練室（PT、OT）、引導式教育訓練室。

3．智力殘疾兒童康復科：設有感統(tǒng)訓練室、游戲活動室、生活輔導室、個訓室。

4．社區(qū)康復指導部：設有培訓教室。

5．有條件的可設孤獨癥兒童康復科室。

（五）技術水平

1．功能測評和能力評估：腦癱兒童功能測評：運動發(fā)育、肌張力、姿勢異常、智力評價和日常生活活動能力檢查。智殘兒童能力評估：運動、感知、認知、語言交往、生活自理、社會適應能力評估。

2．康復訓練：腦癱兒童康復訓練：運動功能、姿式矯正、日常生活活動、語言交往訓練和引導式教育。開展智殘兒童六個能力領域康復訓練。

3．配合同級殘聯(lián)康復部完成有關康復工作任務，指導社區(qū)康復訓練服務，宣傳普及康復和殘疾預防知識。

二級殘疾人康復中心：

（一）建筑面積3000平方米。

（二）康復床位不少于50張（包括養(yǎng)護和治療床位，其中治療床位須經(jīng)衛(wèi)生行政部門審批）。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2，財政補貼事業(yè)編制職工不少于60人，業(yè)務人員不低于職工總數(shù)的75%，專業(yè)技術職務設置符合國家及行業(yè)要求。每10～15張訓練床位配1名康復醫(yī)師，每10張訓練床位配備1名康復治療人員（指從事運動治療、作業(yè)治療、語言治療和傳統(tǒng)康復治療人員）、3名康復護理人員。配眼科技術人員、假肢與矯形器技師各1名，特教教師不少于2名。

（四）業(yè)務部門設置在一級基礎上設：

1．康復門診部：設有各科康復門診、功能評定室、化驗室、放射科、心電圖室、腦電圖室、理療室、藥房等。

2．肢體康復科：設有運動療法、作業(yè)療法室。

3．低視力康復科。

4．康復工程部：可利用各級輔助器具中心資源，協(xié)作開展輔助器具服務。

（五）技術水平在一級基礎上，開展以下康復業(yè)務：

1．康復訓練：肌力、耐力、關節(jié)活動度、平衡、步行等訓練和牽引療法。

2、電療、透熱治療、光療技術。

3．針灸、按摩等傳統(tǒng)療法。

4．低視力康復：提供低視力檢查、助視器驗配、視功能訓練及助視器供應等服務。

5．社區(qū)指導：配合同級殘聯(lián)康復部完成康復工作任務；指導社區(qū)殘疾人康復訓練，宣傳普及康復知識；對基層康復服務機構進行技術指導。

6．康復工程：家庭康復的環(huán)境改造指導，簡易運動治療和作業(yè)治療器具、矯形器、助行器、自助具的制作和訓練指導。

三級殘疾人康復中心：

（一）建筑面積5000平方米以上。

（二）康復床位100張以上。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2～1.5。財政補貼事業(yè)編制職工不少于120人，專業(yè)技術職務設置符合國家及行業(yè)要求，業(yè)務人員不低于職工總數(shù)的70%?？祻歪t(yī)師、康復治療人員、康復護理人員、眼科技術人員、假肢與矯形器技師、特教教師配置原則上同二級；根據(jù)業(yè)務開展情況配備職業(yè)和社會康復工作人員。

（四）業(yè)務部門設置在二級基礎上設：

1．增設職業(yè)、社會康復室、心理科。

2．功能評定科。

3．分設偏癱、截癱、骨科等科室。

4．分設康復訓練科（運動療法科、作業(yè)療法科、語言治療科）。

5．增設手術科室（如矯形外科、眼科等）。

（五）技術水平在二級基礎上，開展以下康復業(yè)務：

1．功能測評：電生理診斷，感覺功能測評，作業(yè)及語言能力測評，臨床心理測評，心肺功能測評，偏癱患者的運動功能測評。

2．矯正體操，促通治療手法等運動治療技術。

3．工藝療法，認知功能訓練，手功能訓練，畸形矯正等作業(yè)治療技術。

4．常見語言交流障礙的治療。

5．心理治療。

6．康復工程：假肢、矯形器處方及訓練，臨床常用矯形器的制作。

7．職業(yè)康復、社會康復的技術和方法。

8．白內(nèi)障復明、骨科矯治手術等。

三、機構管理

（一）行政管理

1．中心實行主任負責制，主要領導熟悉業(yè)務，具有一定管理水平，勝任工作。領導班子內(nèi)部合理分工，各項管理工作有人負責。

2．有健全的管理體系，有相應的組織機構和管理制度。

3．有中心長遠發(fā)展規(guī)劃、年度計劃、季度安排和具體落實措施，定期檢查、評估和總結。

（二）業(yè)務管理

1．按照國家有關法律、法規(guī)和診療規(guī)程、規(guī)章，建立健全各項業(yè)務管理制度、訓練常規(guī)和技術操作規(guī)范，并組織落實，防止事故發(fā)生。

2．定期進行康復訓練效果和各項業(yè)務質(zhì)量評價，制定改進方案。

3．制定各級各類人員繼續(xù)教育和專業(yè)培訓計劃，加強崗位培訓及考核工作。

4．掌握本地殘疾人康復工作情況，制定指導基層康復業(yè)務指導工作計劃，配合殘聯(lián)康復部門抓好社區(qū)康復工作典型，接收基層轉(zhuǎn)介服務。

5．制定康復科研計劃，開展康復技術研究和學術交流活動，一級殘疾人康復中心每年在省部級以上學術刊物發(fā)表論文1～2篇，二級中心3～5篇，三級中心5篇以上。

（三）信息管理

1．有專門信息管理部門和相關工作制度。

2．建立各項業(yè)務檔案，保持檔案完整，數(shù)據(jù)準確。

3．做好信息的匯總分析、反饋利用，有可供查閱的評估報告和統(tǒng)計資料。

（四）人事管理

1．根據(jù)國家關于事業(yè)單位人事制度改革的原則和法規(guī)、規(guī)章，制定科學合理的人員聘用、崗位管理、績效考核等相關的人事管理制度。

2．建立健全各級各類人員崗位職責和崗前教育制度，并依據(jù)崗位職責，定期組織績效考核。

3．建立專業(yè)技術職務晉升制度，專業(yè)技術人員均有國家認可的任職資格證書或經(jīng)過專業(yè)培訓的結業(yè)證書。

4．創(chuàng)新用人機制，改革用人制度，不斷探索、建立吸引人才、培養(yǎng)人才的機制。

（五）財務管理

1．嚴格執(zhí)行國家會計法和有關財務制度，加強財經(jīng)紀律。

2．有健全的財務管理和監(jiān)督制度，編制年度預算和決算，專項經(jīng)費明細，各項報表規(guī)范，填報及時。

3．各類會計檔案、憑證、帳簿、報表符合會計制度，保存完好。

（五）設備管理

1．有健全的設備管理制度，包括設備的計劃、審批、采購、驗收、入庫、領發(fā)、保養(yǎng)、維修、報廢、更新等。

2．各種設備、器材要建立規(guī)范的帳目，主要設備要建立檔案，專人管理。

3．實行計劃管理，貴重、精密儀器設備要有適應性、可行性論證。

（六）后勤管理

1．保證業(yè)務工作的需要，主動、及時服務，隨時維護各種設施、設備，保證水、電、氣、暖正常供給。

2．健全物品驗收、入庫、發(fā)放、報廢等制度。

3．加強車輛管理，定期維修、維護，保證工作用車。

4．保證中心內(nèi)外環(huán)境優(yōu)美，清潔衛(wèi)生。

（七）安全管理

1．有各項安全管理制度，制定突發(fā)事件應急預案。

2．對易發(fā)危險的設備和要害部門有特殊的管理措施，如高壓力系統(tǒng)、高壓氧倉、氧氣供應系統(tǒng)、危險品庫、配電室等。

3．有完備的防火、防盜設施和報警裝置，標志醒目，定期檢查更換。

（八）思想政治工作和職業(yè)道德建設

1．發(fā)揮黨組織的政治核心作用和監(jiān)督保障作用，建立思想政治工作管理體系。

2．建立內(nèi)外監(jiān)督機制，加強職業(yè)道德建設，教育職工熱愛殘疾人事業(yè)，抵制不正之風，對中心工作滿意度定期考核。

四、康復業(yè)務場所要求

1．康復業(yè)務場所應設在易于殘疾人方便抵離的地方。

2．康復業(yè)務用房建筑面積不低于總建筑面積的60%。

3．通行區(qū)域和患者經(jīng)常使用的主要公用設施應體現(xiàn)無障礙設計，地面防滑，走廊墻壁應有扶手裝置。

4．地板、墻壁、天花板及有關管線應易于康復設備，器械的牢固安裝、正常使用良好和經(jīng)常檢修。

5．以殘疾兒童為服務對象的康復場所 ，色彩設計、裝飾應適合兒童患者的心理特點。

五、設備和器械

（一）一級康復中心應根據(jù)業(yè)務需要，配備相應的設備和器械

1．基本設備診察床、診察桌、聽診器、體溫計、血壓計、出診箱、注射器、紗布罐、藥品柜、紫外線燈、洗衣機、電冰箱、高壓滅菌器具等

2．康復訓練器具訓練用墊和床 訓練用扶梯兒童肋木 姿勢矯正鏡兒童平行杠 訓練用棍和球常用規(guī)格的沙袋和啞鈴 收錄放機兒童用桌椅 鉆滾桶圖形認知組件 拼圖、插板、玩具木條床（臺）梯形椅腦癱康復用姿勢矯正椅 踝關節(jié)矯正板大、小巴氏球

3．智力測評工具、量表、軟件和教學、生活服務等器械和設備

（二）二、三級中心根據(jù)業(yè)務范圍和技術水平的要求，配備相應的設備和器械

1．基本設備顯微鏡、自動生化分析儀、血球計數(shù)器、X光機、灌腸器、供氧裝置、紫外線燈、洗衣機、電冰箱、高壓滅菌器具等

2、運動治療訓練用墊和床 訓練用扶梯肋 木 姿勢矯正鏡訓練用棍和球 常用規(guī)格的沙袋和啞鈴墻拉力器 劃船器手指肌訓練器 股四頭肌訓練器前臂旋轉(zhuǎn)訓練器 滑輪吊環(huán)常用規(guī)格的拐杖 平行杠腦癱康復用球浴 腦癱康復用姿勢矯正椅常用規(guī)格的輪椅、助行器及兒童用訓練器械

3．作業(yè)治療沙磨板 插板、 插件、 螺栓、滾筒、訓練用球類日常生活訓練用具及兒童用訓練器械

4．理療中頻治療機 低頻脈沖電療機音頻電療機 超短波治療機紅外線治療機 磁療機頸椎牽引設備 腰椎牽引設備

5．傳統(tǒng)康復治療針灸用具 人體經(jīng)絡穴位示意用品 按摩用品

6．語言治療錄音機或語言治療機 非語言交流寫字畫板語言治療和測評用具（實物、圖片、卡片、記錄本等）

7、功能測評關節(jié)角度測量儀 肌力計肌電圖儀 平衡儀心電圖機 腦電圖機血壓計

8、智力殘疾康復智力測評工具、量表、軟件打擊樂器、電子琴、多媒體等教學設備洗漱、飲食、清潔、簡單勞動等日常生活訓練設施、器具、工具、家具、電器

9、低視力康復國際標準視力表（遠用、近用）、低視力專用視力表、助視器配鏡箱、各種類型助視器

10、輔助器具服務所需要設備、器具種類參照相關標準執(zhí)行

六、質(zhì)量控制各部門按工作規(guī)定和操作規(guī)程開展各項工作，建立量化考核指標：

1、康復病案和康復診療記錄書寫合格率≥90%

2、康復訓練總有效率≥80%

3、康復床位使用率≥60%

4、康復器材、設備完好率≥80%

5、殘疾人康復服務滿意率≥80% 6、無重大責任事故發(fā)生

康復器材有哪些？

基本的康復器械有

電動起立床

治療作用

1. 站立訓練 主要針對偏癱、截癱患者進行循序漸進的站立適應性訓練。

2. 預防臥床并發(fā)癥 預防因長期臥床所致的體位性低血壓、骨質(zhì)酥松、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染等并發(fā)癥

上下肢主被動康復訓練器

作用：

鍛煉肌力；維持關節(jié)活動度，預防攣縮；誘發(fā)正常動作模式，抑制異常模式；預防臥床并發(fā)癥等。

Bobath訓練床

適用范圍:患者臥位、坐位動作訓練如：偏癱、截癱，四肢活動障礙的患者可在床上做翻身、坐起及前后移動、爬行、轉(zhuǎn)移等訓練，坐位及手膝位的平衡訓練，各種神經(jīng)生理學療法，如Bobath療法、PNF療法等。

懸吊康復訓練器

適用范圍

神經(jīng)康復 由于偏癱、截癱、腦癱等中樞神經(jīng)損傷疾病所致的關節(jié)功能障礙；

骨科康復 因肌肉勞損與關節(jié)疾病等所致的關節(jié)功能障礙；

盆底康復 因產(chǎn)后盆—腹動力及結構變化所致的關節(jié)功能障礙。

電動移位機（天軌轉(zhuǎn)移/訓練系統(tǒng)）（原名：天軌轉(zhuǎn)移訓練系統(tǒng)）

適用范圍

1. 神經(jīng)系統(tǒng)疾?。X卒中、腦外傷、兒童腦癱等）。

2. 骨關節(jié)疾病和運動創(chuàng)傷恢復期（髖關節(jié)置換、膝關節(jié)置換、下肢骨折等）。

3. 假肢、矯形器穿戴前后的下肢步行訓練。

4. 轉(zhuǎn)移功能障礙的患者。 （老年人群）（輪椅患者）（臥床休息）（偏癱患者）（截肢患者）

醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案

一．中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球"制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1．市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2．藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3．藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

四． 藥品營銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

五．總結

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

中國康復器具協(xié)會干什么的？

中國康復器具協(xié)會（原為中國假肢矯形器協(xié)會）成立于1986年11月。是在民政部指導下，由康復器具行業(yè)的企、事業(yè)單位和社會團體以及從事和熱心于康復器具事業(yè)的工作者、專家、學者、各界知名人士等自愿組成的、不以盈利為目的的全國性社會團體，是受民政部委托承擔管理全國康復器具行業(yè)的具有獨立法人資格的行業(yè)組織。是國際假肢矯形器協(xié)會（ISPO）的會員。

中國康復器具協(xié)會堅持“服務于社會、服務于殘疾人、服務于本會會員”的宗旨，發(fā)揮協(xié)會的橋梁和紐帶作用，加強我國政府同國際國內(nèi)同行業(yè)機構及本會服務對象的橫向聯(lián)系，團結和依靠國內(nèi)外社會力量，開展技術交流與合作，維護國內(nèi)市場秩序，促進公平競爭，提高行業(yè)整體效益，依法維護廣大殘障人和消費者的權益，推動我國康復器具事業(yè)的快速發(fā)展。

中國康復器具協(xié)會設理事會、常務理事會、秘書處。下設三個辦事處：上海辦事處（轄我國東部的上海、江蘇、浙江、安徽、福建、山東、江西、河南）、廣州辦事處（正在報批，轄我國南部的廣東、湖北、湖南、廣西、海南）、成都辦事處（正在報批，轄我國西部的四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆）。協(xié)會下屬的二級機構有假肢矯形器學術專業(yè)委員會、助聽器人工耳蝸專業(yè)委員會、輪椅車專業(yè)委員會、義眼專業(yè)委員會、足部輔具專業(yè)委員會和康復器械專業(yè)委員會。

協(xié)會主要工作任務是：協(xié)助政府制定、實施有關政策、法規(guī)、制度和管理規(guī)范，進行產(chǎn)品質(zhì)量和標準化管理；對在華開辦的國內(nèi)外康復器具企、事業(yè)單位進行執(zhí)業(yè)資格檢驗、評估工作；協(xié)調(diào)市場秩序、價格和行業(yè)內(nèi)部、行業(yè)之間的關系；編輯出版會刊、書籍、科普讀物和科技資料，收集國內(nèi)外信息，提供咨詢服務；組織業(yè)務技術培訓，開展經(jīng)驗和學術交流活動，推廣先進技術和管理方法，表彰對行業(yè)有突出貢獻的集體和個人；多渠道籌措資金，為行業(yè)發(fā)展提供資助，辦理本行業(yè)社會福利有獎募捐資助和其他捐助項目的具體落實工作；組織發(fā)展本行業(yè)的公益事業(yè)，開展國際間的友好交流與合作，推動中國康復器具事業(yè)的發(fā)展。

協(xié)會會員分團體會員和個人會員。目前擁有單位會員321個，個人會員兩千多人。協(xié)會已與德國、日本、美國、加拿大等國及臺灣、香港等地建立了廣泛的聯(lián)系。

手外傷的康復在國內(nèi)做了哪些研究？國外是怎么康復的？還有哪些不足？

現(xiàn)在對于這種外傷的康復，相對來說他的研究成果以及研究效果都非常的好，臨床應用的也比較多，主要就是一些康復器械還比較少。

醫(yī)療器械銷售第一次去醫(yī)院該干些什么，找誰，怎么說話？

步驟一：主任拜訪

首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

關于康復器械學術推廣方案和康復器械學術推廣方案模板的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。