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蒙牛2011營銷推廣策劃方案.怎么做

詳細的網(wǎng)絡營銷策劃書推薦網(wǎng)絡營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標市場：1.要確定目標市場，就得先進行目標市場的細分。因目標市場細分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強公司應變能力。2.市場細分的原則：（1）可衡量性：表明消費特征的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度；（2）實效性：目標市場的容易即獲取性得公司進行開發(fā)程度；（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標市場并有效地為之服務的程度；（4）反應率：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度；（5）穩(wěn)定性：細分市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓并占領該目標市場，獲取預期收益。3.市場細分的一般方法：（根據(jù)細分程度的不同）（1）完全細分；（2）按一個影響需求因素細分；（3）按兩個以上影響因素需求細分。4.目標市場的評估：（1）細分市場的規(guī)模和增長程度；（2）細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力；（3）公司的目標和資源。5.目標市場范圍策略：（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略；（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。6.目標市場進入策略：（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當做一個需求類似的目標市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個細分市場的特點，相應擴大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和法，以適應不同顧客的不同需求；（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細分市場上，實行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占有率。7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。（二）市場定位：在確定目標市場后，使目標顧客理解和正確認識本公司有別于其他競爭者的形象，我們進行了目標市場的定位。1.市場定位的依據(jù)：（1）產(chǎn)品實體差異化：主要是關注產(chǎn)品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心理需求。（2）服務差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務是軟性的，好與壞的標準難以確定。但公司可以從送貨服務，顧客培訓服務，咨詢服務等方面尋求與競爭者的差異；（3）形象差異化：在市場上，當實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。2.市場定位的策略：（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置；（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應這一潛在目標市場的需求的策略。（6）質(zhì)量價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量價格來定位。3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質(zhì)量價格定位四中定位策略相結(jié)合。（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關系重大。1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個性訂購消費；最后根據(jù)消費者的購買特性，出售與鮮花相關的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌鲅杆俳邮芄镜漠a(chǎn)品，同時也能實現(xiàn)較多的利潤。（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務鮮花品種等），包裝以適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業(yè)網(wǎng)點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費者接受和購買產(chǎn)品。（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，并進一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）3.商標：商標代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設計，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標。（請參看網(wǎng)站）4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費者攜帶。5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：（四）定價：產(chǎn)品價格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境因素）。銷售價格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法，適合于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網(wǎng)絡消費，并且網(wǎng)絡營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法，還要結(jié)合以下的定價方法：在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應包括店面，人力，網(wǎng)絡運營等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價格：在公司剛成立時可以實行略高于成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價銷售，免費銷售以及定制價格，拍賣定價等方式進行產(chǎn)品的推廣。在價格上和網(wǎng)上消費上形成不同于其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。（五）分銷渠道：一個網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)是企業(yè)關鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹盏奶囟ㄊ袌龆裕W(wǎng)絡分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔風險e.融通資金。傳統(tǒng)的分銷渠道：企業(yè)——消費者企業(yè)——零售商——消費者企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費者企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者2.網(wǎng)絡分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡分銷渠道來分析，它包括：a.網(wǎng)絡直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡管理員處理有關產(chǎn)品的銷售事務；或者委托信息服務商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡直銷有許多優(yōu)點：能夠促進產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業(yè)能夠及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營管理。b.網(wǎng)絡間接銷售：可以克服網(wǎng)絡直銷的缺點，中介機構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。c.雙道法：企業(yè)同時使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。3.綜上，本公司將采用雙道法進行網(wǎng)絡直接銷售。在發(fā)展的基礎上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。（六）物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請參看流程圖示：2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。3.具體的網(wǎng)絡營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：（七）銷售隊伍：1.銷售隊伍規(guī)模：公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關人員數(shù)設計為：店面工作人員網(wǎng)站技術人員X人X人2.銷售人員的激勵：（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以采用如下一些形式：送禮獎金銷售競賽旅游等變相地給相關員工，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I。3.銷售人員的績效評估：要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I上來看。評估他們的業(yè)績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊?？冃Оǘ喾矫?，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進行比較。（八）服務：公司從以下四方面建設服務平臺：1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓：使他們掌握處理顧客關系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；2.提供良好的資訊和個性服務：利用信息平臺及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；3.建立服務質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進服務流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；4.及時修復服務缺陷：對于產(chǎn)品，服務員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復，解決公司存在的各種問題。（九）廣告：廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。1.廣告目標：（不同發(fā)展時期廣告目標有所不同）（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費者公司產(chǎn)品的價格質(zhì)量和售后服務等。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形成品牌偏好；（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。2.廣告預算：（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領域，我們已占有一定的市場份額；（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預算費用交高；（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。3.廣告信息：（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：成信學子誠信為本。（2）.信息評估：在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務對象的基礎上，提出廣告語：成信學子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。4.廣告媒介：為了達到廣告目標，并結(jié)合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告的優(yōu)點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.贊助式廣告：和其他相關網(wǎng)站聯(lián)合舉活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺。網(wǎng)絡廣告形式吸引網(wǎng)民點擊的比率：?游動式廣告：40.7%?橫幅式廣告：31.2%?插頁式廣告：9.8%?郵件式廣告：6.2%?按鈕式廣告：7.9%?文字式廣告：4.2%（2）傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補充，因此進行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標群體，在學校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益后，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。（3）其他廣告：在以上的廣告投放后，結(jié)合實際市場環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。5.廣告效果評估：（1）通過服務器端的訪問統(tǒng)計軟件隨時進行監(jiān)測：利用統(tǒng)計軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網(wǎng)站的；（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。（十）促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時期有重點的采用具體的促銷方式。本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關系。針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認識和了解公司的產(chǎn)品和服務目的，基本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：公司在不同時期的促銷目標和組合產(chǎn)品生命周期促銷目標主要促銷方式投入期認識了解產(chǎn)品廣告適當?shù)娜藛T推廣成長期增進興趣和偏好廣告公共關系成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴大市場占有率廣告公共關系營業(yè)推廣衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主，鋪以廣告如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：在當今社會，經(jīng)濟社會飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。（十二）市場調(diào)研：1.公司市場調(diào)研采取的手段：（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進行產(chǎn)品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關產(chǎn)品和服務以及顧客的認知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進行調(diào)查；（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習慣，購買行為已取得資料；（3）調(diào)查問卷：在一定時期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。2.在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：（1）預備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標；（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設計調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。（十三）公共關系：公共關系是一種以長期目標為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關系也是我們公司的又以目的。1.公司作了如下公共關系決策：（1）公關目標:成信花園，誠信交易；（2）公關活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；b.加強與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；c.舉專題活動，擴大公司影響。如有關花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風貌和改善人際關系；e.建設公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。2.評估公關效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。八．行動方案：（用表格方式加以說明）時間具體營銷活動備注2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司2004．12建立公司電子商務網(wǎng)絡并取得公司域名等電子商務網(wǎng)絡建設2005．1進行各種廣告投放，宣傳2005．2進行產(chǎn)品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關系營銷戰(zhàn)略2006尋求合作者，連鎖分店2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)注：營銷活動略十一.方案調(diào)整：以上的整個方案實施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計劃與現(xiàn)實情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進行方案的及時調(diào)整。下面就具體情況詳細說明調(diào)整的方案：1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學子擴展到整個國內(nèi)消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進并且是消費者需要的附加產(chǎn)品；3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，并可以變相地給予消費者以實惠；4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；5.在銷售隊伍方面：業(yè)務的發(fā)展要求的營銷人員，并加大他們業(yè)務能力的培養(yǎng)；增加激勵措施，引進有能力的網(wǎng)絡營銷人員；6.在服務方面：建立更加完善的售后服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，有的人會進行網(wǎng)絡消費，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。當然，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進行調(diào)整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進行。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟利益。網(wǎng)絡消費者分析：（一）網(wǎng)絡環(huán)境下消費者行為的轉(zhuǎn)變：1.消費者消費個性回歸2.消費的主動性增強3.消費者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程4.消費者選擇的理性化5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉6.價格仍是影響消費的重要因素7.追求消費過程中的方便和享受（二）總體特征：1.很年輕：網(wǎng)絡消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；2.很富裕，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡消費者平均年薪為59000美元，并有的計算機人士加入網(wǎng)絡。目前，網(wǎng)絡消費者中從事與計算機相關工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；3.很有理想：大多數(shù)用戶認為他們是民主人士；4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同于他人的喜好；5.頭腦冷靜，擅長理性分析；6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡消費者的又一大特色；7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡消費者的共同特征；8.網(wǎng)絡消費者的品位越來越高；9.網(wǎng)絡消費者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。（三）網(wǎng)上消費者的5W1H分析模型：WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務WHEN——上網(wǎng)時間及配送WHERE——上網(wǎng)地點及網(wǎng)站選擇HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付（四）消費者市場的類型：1、男性消費市場2、中青年消費者市場3、中等收入階層市場4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場5、不愿意面對售貨員的顧客市場就目前，網(wǎng)絡商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。（五）消費者的購買動機：1.網(wǎng)絡消費者的動機是指在網(wǎng)絡購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡消費者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力；2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據(jù)的說明和預測消費者的行為，采取相應的促銷手段；對于網(wǎng)絡促銷來說，動機研究更重要；3.網(wǎng)絡消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，后者是由于人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。（六）消費者的需求動機：1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡需求分析中的應用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：2.現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設計的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設計充分交流信息，最后達到擴大銷售的目的。（七）消費者的心理動機：1.理智動機：眾多網(wǎng)絡購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；2.感情動機：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機；3.惠顧動機：這是基于理智經(jīng)驗和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習慣地前往訪問并購買的一種動機。（八）網(wǎng)絡消費需求的特點：1.網(wǎng)絡消費仍然具有層次性：網(wǎng)絡消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；2.網(wǎng)絡消費者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設計，制造，到產(chǎn)品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，并針對不同的消費者的特點，采取有針對性的方法和措施。3.網(wǎng)絡消費者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。4.網(wǎng)絡消費需求的超前性和可誘導性：網(wǎng)絡沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)應當充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。（九）網(wǎng)絡消費者的消費特點1.地域特點：以經(jīng)濟、文化、政治等中心城市為主2.文化特點：以大學、大專、中專文化程度為主3.職業(yè)特點：專業(yè)技術人員，學生，事員，商業(yè)／服務業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運輸設備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員4.年齡特點：35歲以下5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。6.性別特點：男性達到67％7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上（十）影響消費者購買的主要因素：1.節(jié)省時間：46.7%2.操作方便：44.2%3.節(jié)約費用：33.4%4.出于好奇，有趣：32.6%5.尋找稀有商品：29.7%“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進行網(wǎng)絡購物的主要原因。從網(wǎng)民進行網(wǎng)絡購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網(wǎng)民的認同。（十一）網(wǎng)絡消費者購買行為類型：介入程度品牌差異高度介入低度介入品牌差異很大復雜的購買行為尋求品種的購買行為品牌差異很小減少失調(diào)的購買行為習慣性購買行為（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%2.郵局匯款：25.3%3.網(wǎng)上支付：15.3%4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%5.EMS、快遞代收貨款：2.0%6.銀行匯款：4.1%7.銀行存折賬戶劃付：1.6%（十三）網(wǎng)民認為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：1.安全性得不到保障：33.4%2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務及廠商信用得不到保障：33.0%3.付款不方便：11.5%4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%5.價格不夠誘人：6.6%6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%7.其它：0.8%與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽和服務仍然是B2C電子商務網(wǎng)站需要恪守的原則。

怎樣設計一條常溫牛奶營銷模式？

要設計一條常溫牛奶營銷模式，那么首先你要知道牛奶的價格，牛奶的營銷地點，牛奶的營銷典有多少？

我的鮮奶吧店馬上要開業(yè)了，有什么宣傳營銷的技巧嗎？

在沒有指定詳細宣傳計劃前，先別著急開業(yè)，不然店面熱度沒做起來，后期會很難辦。

鮮奶吧有別去其他飲品奶茶店，以會員+零售為主要盈利模式，其中老會員老顧客會占到你店面盈利的70%左右。

第一步：先做試營業(yè)引流活動，微信朋友圈、地推也好（附帶你的二維碼），通過活動優(yōu)惠吸引人氣建群。優(yōu)惠活動忌直接現(xiàn)金優(yōu)惠，可選其他增值禮品。

第二步：試營業(yè)。資金允許可請禮儀做開業(yè)典禮。進店免費品嘗加群贈禮品（再次引流），可做分享券、體驗券分給在店消費或充值顧客，讓顧客給你引流。

第三步：群內(nèi)維護，定時間定次數(shù)在群內(nèi)發(fā)放紅包，最佳這可到店內(nèi)免費領產(chǎn)品。

最后：試營業(yè)結(jié)束后可做正式營業(yè)活動。

牛奶的網(wǎng)絡營銷的策略

我來幫你啊。

牛奶屬于快速消費品，牛奶產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷確實不怎么好做啊，尤其是對效果做評估會很難。不過從階段整體的網(wǎng)絡應用來講做快速消費品的推廣也是很不錯的。問題是要找準切入點。以下就所提問題進行回答。

1、通過網(wǎng)絡資源的整合應用提升本階段的銷售水平，提升本牛奶產(chǎn)品的品牌形象。

2、網(wǎng)站的目標訪問者是批發(fā)商及零售商——沒辦法，一個企業(yè)網(wǎng)站的目標消費者也只能是這些人了。也就是為牛奶產(chǎn)品的渠道服務。如果你就像憑企業(yè)網(wǎng)站的力量達到大眾宣傳的目的，恐怕很難。

3、這個等確定了實施方案在算吧。

4、現(xiàn)在牛奶主要是以功能來區(qū)分：早餐奶，嬰兒奶等等，那么網(wǎng)站建設的主要板塊就應以功能來劃分。在此前提之下之制定網(wǎng)絡宣傳策略，根據(jù)人們對健康的關注，以及網(wǎng)絡博客，視頻分享等web2.0的發(fā)展。可以進行健康主題知識普及推廣：請飲食、營養(yǎng)專家坐堂，通過網(wǎng)絡渠道進行健康知識普及推廣。注意概念很重要，而且要快，否則失敗的可能性很大——畢竟國內(nèi)牛奶市場競爭很激烈。

1）博客營銷 A ，根據(jù)功能分別建立牛奶的博客，有飲食、營養(yǎng)專家坐堂，面向牛奶的主要采購人群“媽媽”來寫作，并結(jié)合其他的網(wǎng)絡推廣方式，對博客作推廣。注意博客分別建在，新浪，QQ，搜狐等門戶網(wǎng)站的bsp上。

2）以1）中所建博客為中心，一個門戶網(wǎng)站bsp為平臺進行互動。要跟博客所在bsp談，在bsp首頁開設專題，以吸引大眾互動。

3）在企業(yè)網(wǎng)站上開辟專區(qū)，對所有參與活動的博客（博文）進行評選，并在企業(yè)網(wǎng)站上展示。根據(jù)各bsp博客特點，設計鏈接代碼，推薦博主在他的博客上添加，這個代碼應該寓牛奶品牌標識與某種榮譽（以健康專家知名賦予）的標志。這樣才能吸引博主在他的博客上作鏈接。而且對企業(yè)網(wǎng)站博文評選上榜的博客要給與特別的標志與實際的利益，比如一定量的牛奶作為獎勵。

4）做好與線下媒體互動的準備，要努力與線下媒體，比如報紙，雜志等，以及電視媒體，要能上電視媒體那推廣的效果肯定不錯。這就看營銷活動的整體運作了。

5）網(wǎng)絡營銷病毒傳播方式的不可控性，因此做好公關的準備。根據(jù)牛奶產(chǎn)品特點，設定專題，概念及競爭對手分析，預測可能出現(xiàn)的危機，提前作好規(guī)避及公關準備。這點超出網(wǎng)絡營銷的范圍，但必須考慮，必要時要有請專家的準備。

6）企業(yè)網(wǎng)站博客博文整合展示頁面的優(yōu)化。當一個網(wǎng)絡話題出現(xiàn)時，搜索引擎將是網(wǎng)絡營銷的重要陣地之一，所以要提前作準備，請專業(yè)的seo做全面的規(guī)劃，以保護勝利果實，讓我們的資源占據(jù)搜索引擎的首位。

7）網(wǎng)絡營銷信息（大量的博文，及其他信息，比如互動中出現(xiàn)的圖片等）的多次利用。推出主題電子雜志，以供網(wǎng)友們下載分享。電子雜志是網(wǎng)絡推廣的一個重要渠道，利用博客營銷的內(nèi)容進行進一步編輯，制作精美的電子雜志，是一個好推廣手段。

5、在這種主題推廣中的信息收集很容易了。

前面說了，這個網(wǎng)絡營銷活動能起到多大的效果就要看整體的運營水平了。尤其是在對博客的網(wǎng)絡推廣這塊幾博客互動部分。

博客推廣：要快速及大范圍的讓人們關注這些博客。還好這點相對容易實現(xiàn)，因為我們的博客都是建立在門戶網(wǎng)站的bsp平臺上的，借助他們的用戶群作推廣并不很難，力度夠大的話應該很快?，F(xiàn)在各門戶網(wǎng)站bsp的用戶群基數(shù)很大，因此范圍也是很有保障的?？紤]牛奶主要的采購人群原因，博客建設不用考慮其他的bsp，雖然在這些bsp上做可能更便宜。

博客互動：這方面就難了，所以要跟bsp緊密合作了，且這方面才是整個活動的重重之重，出了問題就決定了整個活動的失敗。

其他的所有推廣方式只起到推波助瀾的效果，互動成功了，其他的推廣方式才能最終成功。

呵呵，一不小心寫了這么多，似乎有嗲超出了網(wǎng)絡營銷的范疇？！——我現(xiàn)在都有些分布清算不算網(wǎng)絡營銷了。哈哈，管它呢，沒有規(guī)定網(wǎng)絡營銷的不能這么做嘛。因為考慮牛奶的產(chǎn)品特殊性，相對于網(wǎng)絡，估計沒有人會在網(wǎng)上買牛奶，牛奶的網(wǎng)絡營銷目標就在于品牌建設方面。左翼別考慮傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷模式，這些東西在牛奶用不上。剛考慮是我也在想你的網(wǎng)絡營銷是不是針對與經(jīng)銷商（我沒有做過快速消費品），但馬上打消了這種想法。如果你的牛奶沒有品牌支持我不認為有人會買你的牛奶，價格跟其他品牌一樣或者差別不大的情況下別人選優(yōu)品牌的，伊利，蒙牛。價格差距大了別人更不會買，因為別人會顧慮你牛奶質(zhì)量有問題。所以牛奶的網(wǎng)絡營銷整體方向就在于通過網(wǎng)絡進行品牌建設。

只是大體的思路，沒有成方案。還是你自己來考慮來寫吧。祝你作業(yè)得到好成績，也希望我的回答可以幫到你。

如何寫牛奶的營銷策劃書？急！??！

策劃書就如同報表那樣寫就可以了。很簡單，大概一般格式為：

地點：（具有什么特點，性質(zhì)，那個地點比較好，如食堂和宿舍大門旁等）

開始時間：（什么時間人流量比較多，人流量還包括：人流停留時間，人流人群主要因素：如女性還是男性多集中）

促銷計劃：（將其分為個細節(jié)）1：（如何才能讓學生關注健康）2如何才能將宣傳達到效果（比如貼廣告的地址寫出來貼在那里最有效果。）3，那種促銷形式效果最好。

這個是大概，其實就如議論文這樣寫就行了。注意，策劃關鍵是如何做到讓公司按你的意愿執(zhí)行，且能讓公司達到最好效果。這些都可以參考一些書籍，至于財務報表等有關公司內(nèi)部的，在你這里基本無意義。請分輕重~

聽說光明牛奶的營銷方案獨特，具體是怎樣展開營銷的？

單從光明牛奶的營銷方式來看，它具體分為現(xiàn)代商超、送奶上門、深度分銷渠道。正因為營銷方式不同，所以光明牛奶每年的銷售額增長均在15%以上的?？梢?，一個企業(yè)，想要打開市場，沒有好的營銷方案做后盾，那是萬萬不行的。

牛奶如何快速銷售

第一點，把牛奶大堆陳列，讓顧客一眼就能看到。

第二點，把貨備足，不能出現(xiàn)缺斷貨的情況。

第三點，主動服務用微笑來打動每一位顧客。

第四點，也是最重要的一點，就是要了解所售賣產(chǎn)品的特點，也就是和其他產(chǎn)品的不同之處，并耐心地給顧客介紹喝牛奶的好處，例如跟微胖的顧客介紹低脂的牛奶;為女性顧客介紹的時候還可以強調(diào)美白的功效，并告訴顧客可以用牛奶調(diào)制面膜;而對于老人和孩子就要側(cè)重推薦牛奶的營養(yǎng)成分。

第五點，買贈讓顧客得到實惠，這一點一定要大力宣傳，這樣一來就促成了牛奶的銷售!第六點，結(jié)合線上里德助手軟件一起銷售，可以拓寬銷售渠道，和市場范圍，使市場更多的消費者能夠了解到這一款牛奶的好處和效益。

朋友們幫忙做一下營銷策劃，出出注意，怎樣讓奶牛場盈利…懸賞100分…

1 、世界與中國奶源的現(xiàn)狀

1.1 、 20 世紀 90 年代以來，世界牛奶生產(chǎn)基本上處于一個平穩(wěn)發(fā)展階段，年際間變化不大，產(chǎn)奶量一般維持在 5 億噸左右。

1.2 、奶業(yè)發(fā)達國家總的趨勢是奶牛數(shù)量、農(nóng)場數(shù)量和奶農(nóng)數(shù)量都在減少，牛奶產(chǎn)量保持穩(wěn)步發(fā)展，單產(chǎn)水平不斷提高。奶業(yè)發(fā)達國家成年母牛年單產(chǎn) 7500 千克左右，遠遠高于世界平均水平 6000 千克的單產(chǎn)量。美國 1984---1994 年的 10 年間，美國奶?？倲?shù)減少了 13.80%, 單產(chǎn)卻提高了 28.60%, 牛奶總產(chǎn)量仍然提高了 10.8% 。有配套數(shù)量的飼草飼料地及放牧地，重視疫病防治，品種改良，科學飼養(yǎng)奶牛，服務體系健全；采取機器擠奶，牛奶直接進入冷卻罐立即冷卻，保證生鮮牛奶的質(zhì)量。平均飼養(yǎng)奶牛規(guī)模 50---100 頭 / 戶。歐洲 50 頭 / 戶左右，美國 100 頭 / 戶左右，澳大利亞、新西蘭 200---300 頭 / 戶。澳大利亞、新西蘭其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在高效的放牧飼養(yǎng)體系。

1.3 、中國的奶業(yè)近 10 年以來年平均遞增率 20% 持續(xù)快速發(fā)展，奶?？倲?shù)及總產(chǎn)奶已躍居世界前三，潛力巨大。中國奶牛品種良種荷斯坦奶牛 30%, 改良荷斯坦奶牛 30%, 其他新疆褐牛、草原紅牛、三河牛、西門塔爾等。改革開放前， 80% 的奶牛在城郊國營農(nóng)場飼養(yǎng)，現(xiàn)在是 80% 以上的奶牛由農(nóng)民飼養(yǎng)。飼養(yǎng)規(guī)模小。 2005 年全國有奶牛養(yǎng)殖戶（場） 200 萬家，平均每戶飼養(yǎng) 5 頭，飼養(yǎng) 100 頭以上奶牛的奶農(nóng)數(shù) 123 萬頭 , 僅占 11.2%, 成年母牛年單產(chǎn)水平 3645 千克，機械化擠奶程度約 30% 。

2 、規(guī)?；膛龅膬?yōu)勢

2.1 、擴大規(guī)?？梢泽w現(xiàn)規(guī)模效益，提高飼養(yǎng)奶牛的經(jīng)濟效益；

2.2 、有利于專業(yè)化的管理，重視品種改良、疾病防治、科學飼養(yǎng)，技術應用等；

2.3 、穩(wěn)定性強，投入更多的精力專心經(jīng)營奶牛產(chǎn)業(yè)，有利于長遠發(fā)展；

2.4 、由于專業(yè)化的管理，奶牛單產(chǎn)比小奶農(nóng)要高，鮮奶質(zhì)量明顯好于分

散的小奶農(nóng)；

2.5 、具有科學飼養(yǎng)管理奶牛的示范效果，有利于提升產(chǎn)品質(zhì)量的形象；

3 、規(guī)模化奶牛場的弱勢

3.1 、投入資金及生產(chǎn)成本較高，造成鮮奶的價格高于小奶農(nóng)；

3.2 、大量的糞尿處理增加了環(huán)境保護的難度；

3.3 、增加防疫及疾病的控制難度；

3.4 、增加了管理的難度，需要專業(yè)化的人才和管理；

3.5 、如果經(jīng)營管理粗放不細致，奶牛場更容易虧損難以維持。目前一些奶牛場經(jīng)營者缺乏科學管理奶牛場的知識及經(jīng)驗，把飼養(yǎng) 100 頭奶牛等同于飼養(yǎng) 1 頭奶牛；

4 、中國奶牛場與發(fā)達國家奶牛場的比較

項目 中國 發(fā)達國家

奶牛品種 基本是荷斯坦 以荷斯坦為主兼顧其他品種

規(guī)模（頭） ?。?100---1000 ） 大（ 1000---10000 ）

牛舍建設 不標準 / 差別大 標準 / 舒適度高 / 利于機械操作

飼料、飼草 不標準 / 粗飼料質(zhì)量差 配方標準 / 粗飼料質(zhì)量高

機械化程度 部分 大部分（擠奶 / 飼喂 / 清糞 / 牧草收割）

電腦數(shù)據(jù)化 少數(shù)使用 / 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析粗 多數(shù)使用 / 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析細

防疫檢疫 力度不夠 / 補貼少 嚴格凈化 / 補貼

疾病 多（飼養(yǎng)管理差） 少（飼養(yǎng)管理好）

奶?？蒲?不細 / 科研推廣差 較細 / 科研推廣好

奶牛場業(yè)主 文化低 / 接受新技術慢 文化高 / 主動接受新技術

環(huán)境衛(wèi)生 起步階段 / 不衛(wèi)生 注重環(huán)保 / 衛(wèi)生 / 牛糞牧草循環(huán)

飼草地 / 放牧地 少 多

成本 低 高

鮮奶質(zhì)量 一般 較好

奶牛場管理 不專業(yè) 專業(yè)

5 、奶牛場的經(jīng)濟效益

奶牛場的經(jīng)營管理是技術性強、管理復雜的系統(tǒng)工程，需要將奶?？茖W理論及企業(yè)經(jīng)營管理理論應用于奶牛場的生產(chǎn)實踐，合理地將奶牛和人等資源有效結(jié)合起來，獲得利潤。如果奶牛場沒有合理的經(jīng)濟效益，無論設備多么先進、奶牛多么高產(chǎn)，環(huán)境如何生態(tài)都將等于零，沒有存在的價值。

5.1 、奶牛場的成本：固定資產(chǎn)（土地 / 牛舍等建筑物 / 擠奶機等設備 / 奶牛等）；貸款利息；飼料費用（精料 / 粗料 / 添加劑等）；勞動力費用（工資 / 社保等）；維修保養(yǎng)費（房屋 / 設備 / 道路等）；水費電費環(huán)保費等；防疫檢疫費；配種疾病治療費；檔案記錄及檢測化驗費；運輸費（飼料 / 牛奶等）；管理費（辦公 / 招待 / 培訓 / 車輛 / 待攤費等）；稅；其他費用。

5.2 、奶牛場的收入：出售鮮奶款，出售犢公牛，淘汰奶牛，出售牛糞，出售育成牛 / 青年牛 / 成年牛（個別）等。

5.3 、奶牛場的效益；奶牛場的收入 — 奶牛場的成本。

4.4 、影響奶牛場效益的因素：成本項目、收入項目、管理水平等。

6 、 奶牛場經(jīng)營管理要點

6.1 、品種：高產(chǎn)奶量，優(yōu)質(zhì)鮮奶；荷斯坦為主，其他娟姍牛、西門達爾等；注重育種（奶牛檔案、系譜資料完整，人工受精、胚胎移植等）。

6.2 、牛群結(jié)構(gòu)：一般成年母牛 60-65% ；育成后備牛 25-30% ；犢母 5-10% 。

6.3 、牛群規(guī)模：發(fā)達國家 1000---10000 頭（機械化程度高 / 管理水平好）；適合中國的奶牛場規(guī)模是大型 2000---5000 頭，中型 500---2000 頭 , 小型 100---500 頭；規(guī)模太大不利于環(huán)境保護，管理難度大。

6.4 、配種懷孕：及時配種懷孕是首要任務，產(chǎn)后 60-90 天，產(chǎn)犢間隔 12-14 月，全年受胎率 85% ；育成牛 15-16-18 月，體重 350-400 千克開始配種。

6.5 、飼料：飼料成本占總成本的 60-65% ，相對集中固定采購，精飼料保證一個月庫存，粗飼料保證一年（干草 / 青貯等）；定期對精飼料和粗飼料檢測營養(yǎng)成分，保證飼料的質(zhì)量；配制全價的飼料，特別使用優(yōu)質(zhì)的粗飼料（苜蓿 / 全株玉米青貯等）。

6.6 、奶料比（奶價 / 精飼料價格）：一般 1.5 以上較好 , 最好 2:1 ，世界平均 1.3, 中國 2003 年統(tǒng)計在 1.2:1 ，顯示中國精料玉米豆粕用量多價格高。

6.7 、單產(chǎn)：除了品種改良外，加強科學的飼養(yǎng)管理提高單產(chǎn)，這是獲得降低奶牛場成本，提高效益的重要指標，年單產(chǎn)應該高于 7000 千克。

6.8 、奶價：合理的奶價是奶牛場開源的主要指標。

6.9 、防疫檢疫：定期打疫苗檢疫，如口蹄疫、結(jié)核、布??；買健康奶牛，奶牛場進出嚴格消毒等制度，凈化奶牛群。

6.10 、奶牛疾?。侯A防乳房炎、子宮炎、蹄病、代謝病等，減少死亡率 1-5% 。

6.11 、淘汰奶牛：年淘汰率 15-30% ，及時淘汰低產(chǎn)牛、發(fā)育不良等無飼養(yǎng)價值的奶牛。

6.12 、牛舍建設：現(xiàn)在許多奶牛場牛舍結(jié)構(gòu)不科學，如牛床、排水糞溝、飼料庫、運動場、環(huán)保設施等，增加許多運行成本。特別要處理好環(huán)境保護的問題，奶牛糞尿的無害化處理。

6.13 、數(shù)據(jù)統(tǒng)計：充分使用電腦管理軟件，建立數(shù)據(jù)庫，分析數(shù)據(jù)便于管理。認真開展奶牛性能檢測（ DHI ），對提高奶牛的單產(chǎn)、鮮奶質(zhì)量、健康改善及品種改良等具有重要作用。

6.14 、提前做好各種生產(chǎn)計劃：人員計劃 / 牛群周轉(zhuǎn)計劃 / 飼料計劃 / 產(chǎn)奶計劃 / 配種產(chǎn)犢計劃 / 防疫檢疫計劃 / 等。

6.15 、犢牛飼養(yǎng)（ 1-6 月）：預防疾病，合理控制日增重 700 -720 克 。

6.16 、育成牛飼養(yǎng)：合理控制日增重， 7-12 月： 105 千克； 13-17 月： 90 千克； 17-18 月體重 375 千克。

6.17 奶牛生產(chǎn)經(jīng)營責任制：細化各個方面的責權(quán)利，與產(chǎn)奶量 / 鮮奶質(zhì)量 / 消耗等指標掛鉤；這是相當重要的，執(zhí)行力是否到位？高技術沒有好的管理也等于零！

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