信途科技今天給各位分享光伏推廣營銷方案的知識，其中也會對光伏推廣項(xiàng)目進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

太陽能光伏發(fā)電有什么市場營銷策略

你指的是太陽能光伏電站么。。電站能有什么營銷策略，賣給電網(wǎng)唄，把關(guān)系做好了，不然電網(wǎng)不收。

光伏銷售如何開發(fā)客戶

可以先找一下在使用光伏的別人客戶或者自己公司的老客戶，先摸索這些使用客戶到底是為什么使用原因，然后讓他們幫你介紹客戶，第二，傻瓜推銷放松，挨家挨戶的推銷，第三：廣告效應(yīng)，第四：建立生意圈

屋頂光伏發(fā)電站有什么好的銷售方案

選擇真正適合的用戶，告訴客戶什么是分布式發(fā)電，怎樣辦理，安裝分布式有哪些好處，投資回報(bào)等客戶關(guān)心的問題。另外還有價格、好壞之差。做好在所推銷區(qū)域先做樣板，在有聲望的人家做，進(jìn)行人脈推廣

戶用光伏企業(yè)如何解決渠道沖突

一、渠道沖突的解決方案

廠商和分銷商剛開始合作時就好比熱戀中的情侶，眼里面只有對方的優(yōu)點(diǎn)——產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)，市場情況好，產(chǎn)品銷售就暢通，彼此都有利可圖;市場競爭激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、利潤降低，雙方關(guān)系開始緊張，長此以往矛盾加深，沖突在所難免。問題出現(xiàn)了，雙方必須積極解決，不能放之任之。如果沖突激化到不可收拾的地步，對雙方都會造成不可挽回的損失。

通過對Y光伏公司和分銷商之間沖突分析，我們可以得到如下重要結(jié)論：1)廠商和分銷商的發(fā)展永遠(yuǎn)是不斷變化的。Y公司和分銷商的關(guān)系也經(jīng)歷了由親密無間到出現(xiàn)摩擦、矛盾逐漸激化、爆發(fā)沖突，甚至發(fā)展到?jīng)Q裂，再重新尋找合作伙伴等。這些都體現(xiàn)了廠、商關(guān)系的動態(tài)性變化;2)廠商和分銷商的主要矛盾表現(xiàn)在爭奪渠道控制權(quán)上，本質(zhì)上仍是為了自己獲得更多利益而進(jìn)行的較量;3)廠、商之間的關(guān)系還受到市場環(huán)境的影響。市場大環(huán)境發(fā)生改變，廠商和分銷商營銷戰(zhàn)略調(diào)整，都會對渠道成員的要求發(fā)生變化，必然會影響到雙方關(guān)系一一廠商發(fā)展了，想尋找更有實(shí)力的合作伙伴，分銷商強(qiáng)大了，想經(jīng)營利潤更大、更優(yōu)秀的產(chǎn)品;4)要實(shí)現(xiàn)廠商與分銷商的長期戰(zhàn)略合作，必須維持好上下游關(guān)系，雙方的價值觀、經(jīng)營理念等達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏;5)當(dāng)廠商和分銷商之間出現(xiàn)摩擦，一定要及時溝通，求同存異，多從自身尋找問題根源進(jìn)行解決。

我們必須要充分了解廠、商關(guān)系是一種相互依存、相互斗爭，不斷的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的動態(tài)關(guān)系。解決廠、商矛盾不能簡單的隨意模仿，必須尋找病因?qū)ΠY下藥，根據(jù)特定的渠道關(guān)系具體問題具體解決。

二、Y公司對分銷商的控制策略

其實(shí)，每個渠道內(nèi)成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個體，都有著自己的小算盤。為防止分銷商只注重自己的利益而不顧及渠道的整體利益，背離共同盈利的初衷，引發(fā)渠道沖突，廠商必須對分銷商進(jìn)行有效的渠道管理。

像Y公司這樣有一定實(shí)力的光伏廠家，有時候也會變成相對弱勢的一方，即使?fàn)I銷渠道都是由該公司自己來設(shè)計(jì)，但其營銷功能和市場主導(dǎo)力量更多的分配在整個渠道系統(tǒng)中，Y公司要達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，必須加強(qiáng)對渠道成員的影響與控制：

1)避免對分銷商過于依賴，必須平衡渠道力量，保持一定數(shù)量的分銷商;避免形成渠道成員中一家獨(dú)大的現(xiàn)象。當(dāng)渠道中某分銷商力量過大時，適當(dāng)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)或政策力度，如增加分銷商數(shù)量或加大對一部分小渠道成員的支持力度，從而達(dá)到平衡力量目的，避免過于依賴某些大的分銷商;

2)必須主導(dǎo)一些關(guān)鍵的營銷環(huán)節(jié)，如定價、折扣、重要終端的把控等，Y光伏公司的銷售人員有必要親自到終端去了解市場，接觸促銷員及消費(fèi)者，并直接參與重要終端的促銷活動，及時與分銷商溝通。這種做法可能暫時降低渠道整體的效率，但有利于控制分銷商及了解市場一線的動態(tài)。

3)給分銷商比較理想的利潤空間及激勵措施，可以使分銷商按照廠商的既定目標(biāo)合作，這種策略可以說是最有效的控制手段。廠商應(yīng)該在出廠價和終端零售價之間留出一定的空間;在促銷及品牌推廣上，廠商需要給到經(jīng)銷商一定的人力支持;對于業(yè)績好、完成年終任務(wù)的分銷商，廠商應(yīng)給予返利、淡季打款獎勵等;除了這些金錢方面的，廠商還可以在售后服務(wù)支持，幫助其降低物流成本等方面為分銷商考慮。在這些利益驅(qū)使下，分銷商便不會輕易背叛廠商，但分銷商有時也會經(jīng)受其它廠家的利益誘惑，因此Y公司還必須經(jīng)常調(diào)整自己的激勵措施來控制分銷商。

4)利用自己長期的發(fā)展愿景影響分銷商。每一家光伏企業(yè)都有自己的長期發(fā)展戰(zhàn)略和愿景，盡管很多加盟Y公司的分銷商成立時間不長，但他們也關(guān)注廠商的信譽(yù)和經(jīng)營理念，分銷商都愿意跟有長遠(yuǎn)發(fā)展目光和美好愿景的企業(yè)合作。所以，Y光伏公司在培養(yǎng)分銷商時就應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司的經(jīng)營理念，使分銷商充分認(rèn)識到企業(yè)是有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的，讓他們產(chǎn)生對未來合作的期許，并相信不久的將來便能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的目標(biāo)。這樣一來，分銷商就會表現(xiàn)出足夠的忠誠度，從而利于Y公司對渠道的控制。

5)Y光伏公司應(yīng)從日常管理、開拓市場、產(chǎn)品技術(shù)等方面對分銷商的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并最好能建立起師生關(guān)系，給他們一個專業(yè)的形象，利用管理能力和專業(yè)技術(shù)來進(jìn)一步控制分銷商，形成更加緊密的合作關(guān)系。

6)采取淘汰措施刺激渠道成員，使渠道成員產(chǎn)生壓力。Y光伏公司應(yīng)根據(jù)分銷商的綜合實(shí)力及合作態(tài)度等對其進(jìn)行評估，目的是讓渠道更加穩(wěn)定，具體做法是：對于優(yōu)秀的分銷商增加獎勵力度;對于阻礙渠道發(fā)展的分銷商，在溝通無效的情況下實(shí)行淘汰制。這樣可以使分銷商加強(qiáng)與廠商的配合，廠商則通過分銷商之間的競爭加強(qiáng)了對渠道的控制。

Y光伏公司借由這些對分銷商的影響和控制策略，能有效地刺激渠道成員，達(dá)到了對渠道成員的有效控制，這樣一來，Y公司在解決渠道沖突時便可以游刃有余、應(yīng)付自如。

三、解決廠、商沖突的具體措施

光伏企業(yè)的管理者需要清楚一點(diǎn)，渠道沖突不都是惡性的，還有一些是良性的;有些沖突可以避免，有些則很難避免。渠道沖突管理的目標(biāo)不是規(guī)避所有的沖突，而是要控制惡性沖突的發(fā)生，充分利用良性沖突，化壓力為動力，促進(jìn)渠道的發(fā)展。

解決廠、商之間渠道沖突，必須秉持長久合作、互相信任的原則，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念，建立廠、商價值一體化的渠道管理體系。渠道的管理也應(yīng)以渠道成員能力互補(bǔ)為前提，建設(shè)渠道合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏效果。廠商是主導(dǎo)渠道的核心，解決措施還是要從廠商做起，雙方共同執(zhí)行的過程。具體來講，Y光伏公司應(yīng)從以下措施來解決渠道中的沖突，以達(dá)到渠道暢通、化解矛盾的效果：

1)打造一個由光伏廠商和分銷商共同組成的利益一體化的渠道管理體系。Y光伏公司在制訂戰(zhàn)略時，往往將渠道當(dāng)作企業(yè)的外部資源，當(dāng)成產(chǎn)品營銷的外界因素，不收納于自己的營銷戰(zhàn)略中。Y公司這種輕視渠道、忽略企業(yè)自己應(yīng)有的責(zé)任，造成渠道成員與廠商利益不一致，使廠商與渠道成員間矛盾激化。要知道，渠道成員不是一顆棋子，光伏廠商作為渠道戰(zhàn)略的制訂者應(yīng)該將渠道成員的戰(zhàn)略與自身的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致，才能做到合拍。只有利益一體化才能解決渠道的垂直沖突，廠、商雙方的地位才能得以平等，追求利益最大化應(yīng)該成為廠商與分銷商的共同目標(biāo)。

2)在多級渠道結(jié)構(gòu)中，實(shí)行級差價格體系。廠商可以在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使每一層級的分銷商都能取得相應(yīng)的利潤。具體來講，Y公司的戶用光伏產(chǎn)品應(yīng)制定包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價及零售價等綜合價格體系。

3)Y光伏公司在制訂營銷策略時，必須深入了解市場，全面地考慮價格、渠道、消費(fèi)者等市場因素。如果背離渠道，與市場脫節(jié)，分銷商在執(zhí)行中便會根據(jù)實(shí)際情況被迫調(diào)整，而調(diào)整的過程會與廠商策略不一致，導(dǎo)致渠道垂直沖突，也由此形成分銷商和廠商的對立。

4)渠道成員在特定的時期互換工作人員，也是解決渠道沖突的方法之一。廠商和分銷商通過互換人員，能充分了解彼此的工作思路，交流彼此的市場經(jīng)歷，深入體會彼此的困難。在發(fā)生渠道沖突時渠道成員都能從對方的角度考慮，從而可大大緩解雙方矛盾。

5)Y光伏公司在進(jìn)行渠道成員的選擇時，不能僅以資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率為主要考察對象，更應(yīng)該注重分銷商的經(jīng)營理念、信譽(yù)、價值觀等指標(biāo)，使之與企業(yè)的價值觀一致，這樣更容易統(tǒng)一思路，形成統(tǒng)一的價值鏈。

6)我們生活在一個信息互通共贏的時代，渠道成員間的溝通不能僅局限于廠商向分銷商傳達(dá)新的銷售政策、價格體系或營銷思路，也不單指分銷商向廠商的市場信息反饋，還應(yīng)包括資源的共享：①廠商研發(fā)新品時可以征求分銷商的意見，對于消費(fèi)者的需求分銷商比廠商更有發(fā)言權(quán);②廠商的生產(chǎn)能力、熱銷品的庫存情況、銷售旺季的到貨周期等，這些信息都應(yīng)毫無保留地告知當(dāng)?shù)胤咒N商;③廠商應(yīng)該積極地、及時地獲取分銷商的庫存信息，指導(dǎo)他們合理存貨，不要一味讓分銷商備貨，造成庫存和資金壓力，對于分銷商的滯銷產(chǎn)品應(yīng)給予促銷指導(dǎo);④廠、商共同研討選擇新的零售終端或策劃大型促銷活動等。

新能源光伏發(fā)電、光熱系統(tǒng)項(xiàng)目市場部營銷規(guī)劃怎么寫？包括市場劃分，組織構(gòu)架、人員構(gòu)架，績效考核制度

目前來看，新能源光伏發(fā)電是個過渡階段，不同的公司適用的銷售手段也不同，大家都在想創(chuàng)新，但是又跳不出固有的銷售圈。

粗劣的分析下：銷售模式（個人了解的），代理商分銷，直接面對終端客戶，加盟（也屬于分銷的一種），網(wǎng)絡(luò)推廣，電子營銷，各種廣告，人員跑市場、公關(guān)等

市場劃分：偏遠(yuǎn)無電地區(qū)，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，人居環(huán)境改善，政府主管單位，大型企業(yè)，以營銷對象劃分市場。

組織機(jī)構(gòu)，人員架構(gòu)，績效考核看公司的實(shí)際情況去設(shè)定。

晶硅太陽能營銷方案與技巧

2009年4月29日，水專家，真誠為您最新太陽能熱水器資訊服務(wù)

萬一出現(xiàn)上述情況，不但會導(dǎo)致太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)喪失農(nóng)村太陽能熱水器市場，還會引發(fā)農(nóng)村消費(fèi)者對所有“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”鍋爐的質(zhì)疑。屆時，誰來為整個鍋爐行業(yè)買單？

鑒于此，鍋爐行業(yè)內(nèi)一些著名品牌積極呼吁鍋爐行業(yè)加強(qiáng)自律、重視品牌責(zé)任、維護(hù)鍋爐行業(yè)形象。同時，他們還積極通過技術(shù)和鍋爐服務(wù)升級完善自身，力求加快鍋爐行業(yè)整合速度，推動鍋爐行業(yè)發(fā)展。

“決不能讓整個鍋爐行業(yè)為那些不負(fù)責(zé)任的企業(yè)買單，我們除呼吁政府加大監(jiān)管外，還將在技術(shù)、鍋爐服務(wù)、質(zhì)量、渠道等多個層面進(jìn)行完善改進(jìn)。通過自身的強(qiáng)大凈化太陽能熱水器市場，推動產(chǎn)業(yè)升級”北京天普太陽能總經(jīng)理程翠英日前在接受媒體采訪時說。

隨著我國太陽能熱水器鍋爐行業(yè)的日趨成熟和理性發(fā)展，鍋爐行業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者均寄希望于這個利國利民的鍋爐行業(yè)盡快步入健康、規(guī)范之路。

我國農(nóng)村容納了3億多家庭，如果農(nóng)村家庭都像城市家庭那樣，嚴(yán)重依賴煤氣、天然氣等石化能源，不僅將使我國日漸吃緊的能源形勢更加惡化，還會嚴(yán)重阻礙我國的現(xiàn)代化進(jìn)程。

早在新農(nóng)村政策出臺之初，作為國內(nèi)太陽能領(lǐng)頭企業(yè)的北京天普太陽能就敏感地意識到429lf優(yōu)化，太陽能熱水器作為節(jié)能環(huán)保鍋爐，對建設(shè)新農(nóng)村的重大意義，而同時太陽能熱水器將在農(nóng)村太陽能熱水器市場迎來一個絕佳的發(fā)展機(jī)遇。

位于北京天普集團(tuán)廠區(qū)的能源示范樓至今已運(yùn)行4年，期間使用50KW太陽能光伏電源，累計(jì)發(fā)電16萬度，節(jié)省電費(fèi)8萬元，很好地兼顧了節(jié)能與發(fā)展，也讓全社會看到了建設(shè)社會主義新農(nóng)村的未來之路。

權(quán)威提醒：莫讓下鄉(xiāng)成為“嚇鄉(xiāng)”

太陽能下鄉(xiāng)雖然前景光明，但絕非一路坦途。農(nóng)村太陽能熱水器市場具有其特殊性，下鄉(xiāng)的太陽能企業(yè)也將面臨各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

首先，隨著農(nóng)民收入的增長，農(nóng)村家庭對太陽能熱水器的需求量迅速增長，而太陽能熱水器下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策也將極大地激發(fā)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)需求。但同時，我國廣大農(nóng)村地區(qū)使用環(huán)境較為惡劣，這就對太陽能熱水器的質(zhì)量提出了更高的要求。因此，如何兼顧產(chǎn)能和質(zhì)量，將是下鄉(xiāng)企業(yè)所面臨的第一個考驗(yàn)。

另外，由于農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)特殊，青壯年大多外出打工，留下大量老人和兒童，這就決定了下鄉(xiāng)的太陽能熱水器，必須針對農(nóng)村太陽能熱水器市場進(jìn)行“本土化”改進(jìn)，狠抓鍋爐的安全性和易用性。如何在較短的時間內(nèi)滿足農(nóng)村太陽能熱水器市場的消費(fèi)需求，將是對下鄉(xiāng)企業(yè)的另一個考驗(yàn)。

其次，我國疆域廣闊，大多數(shù)的太陽能企業(yè)不具備全國性和深入農(nóng)村地區(qū)的鍋爐服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后鍋爐服務(wù)沒有保證。目前，鍋爐行業(yè)內(nèi)只有很少的企業(yè)提供主機(jī)及配件，這些都給太陽能熱水器的售后鍋爐服務(wù)帶來了非常大的難題。

面對農(nóng)村太陽能熱水器市場的巨大誘惑，如果一些企業(yè)為追求眼前利潤，沒有在鍋爐、技術(shù)、鍋爐服務(wù)、渠道等層面做好準(zhǔn)備，就匆忙地開展下鄉(xiāng)工作，不管哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將傷害農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)太陽能企業(yè)應(yīng)全力做好質(zhì)量和鍋爐服務(wù)，勿讓農(nóng)村消費(fèi)者談太陽能熱水器而色變，使太陽能下鄉(xiāng)成為“嚇鄉(xiāng)”。

2月，太陽能正式入圍國家太陽能熱水器下鄉(xiāng)工程。這不但為整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，還將推動新能源在農(nóng)村的推廣和普及，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)。

鍋爐行業(yè)觀點(diǎn)：太陽能下鄉(xiāng)擔(dān)起新農(nóng)村建設(shè)重任

據(jù)專家測算，每平方米太陽能熱水器每年可代替150公斤標(biāo)準(zhǔn)煤，可為消費(fèi)者節(jié)省近千元的能源支出。同時，每年還能減少排放二氧化碳4.85公斤、二氧化氮2.2公斤、煙塵3.75公斤，節(jié)能減排 效益明顯。

如何做好太陽能光伏發(fā)電的銷售

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報(bào)告時，銷售員要么是不能按時將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

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