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會議銷售中我們?nèi)绾瓮茝V產(chǎn)品

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《會議營銷的真正死穴與關鍵》

自老早以來好像全國各地的會議營銷模式進入了冬天似的，包括最好做的，競爭還不是太激烈的東北地區(qū)。有越來越多以會議營銷為主的企業(yè)漸顯吃力，甚至虧損。招人難，召集會議難，開會賣貨難等等，大量的問題一下子涌現(xiàn)了出來。在這里可能是很多的問題，但是本文章將更側(cè)重于開會賣貨，會議營銷臨門一腳的問題進行討論。

說句實在話，我們從事會議營銷這一行的人有很多都是借了時代的便宜，前幾年這種模式是業(yè)界的一種革命性創(chuàng)新，銷售時呈現(xiàn)爆發(fā)式的形勢，大家只要是做會議營銷就能賺錢，只要是開會像樣子就行了，比如說有開場白，有員工節(jié)目，有老顧客發(fā)言，有產(chǎn)品知識講座等等基本上就能大量走貨。但是今天不行了，會議本身實際上并不像大家想的那么簡單！是科學的促銷環(huán)節(jié)，絕對不是一種簡單的形式，如果我們在開會的過程中弄不清，會議的關鍵所在，可以很負責任的講，你的會議就白開了。話說回來了，剛才我們談到我們當年大發(fā)其財靠的是什么？經(jīng)驗，開會就賣貨。從來沒有想過一場會議的精髓到底是什么，從來沒想過什么樣的環(huán)節(jié)決定了你的會議能夠成功或者失敗。于是現(xiàn)在人們在延續(xù)以前的會議形式，有時候好，有時候壞。我覺得大家只要是能從會議科學的關鍵環(huán)節(jié)上做足功夫，前期工作到位一切可以回到以前。

會議營銷是融合了心理、消費行為、營銷學等等于一體的綜合性立體工程營銷。會議營銷最成功的典范是國家軍隊，大家都知道部隊兵源來自全國各地，各個民族，各個社會階層，這來自各地、各民族、各階層的人員要形成一樣的思想境界，一致的戰(zhàn)斗力，其實難度可想而知。因為這些人的觀念（有的會實干、有的會算計、有的善經(jīng)商、有的會打仗）、生活習慣（農(nóng)家子弟能吃苦、富人的孩子很嬌貴等）、甚至語言都是不一樣的（南方的、中原的、東北的）。但是通過新兵入伍后進行的突擊性三個月集訓，大家的行動開始一直了。那軍隊在這期間是怎樣做到的呢？在集訓的三個月中讓他們吃一樣的飯，穿一樣的衣服，喊一樣的口號，做一樣的動作等等，結(jié)果三個月下來，大家的思想里一片空白，只有一個想法就是怎樣報效國家。有人管這個過程叫洗腦，這一點我很贊同，也很形象。

讓我們再來聯(lián)想一下我們會議營銷的開會過程。我們邀請來的顧客，在走入我們會議室的以前思想是紛雜的，有的是我們的健康代表多次邀請過意不去才來的；有的是為拿贈品來的；有的是想先來看看的；有的是想來聽健康知識的，有的是就是想來買貨的等等。但是可以確定想直接來買貨的人是不多的，我們會議環(huán)節(jié)的任務我也不僅僅只是想讓這部分已經(jīng)決定購買的人買，我們要做的是怎樣讓其他的人都買，也是會議的目的，是在開完會后，所有顧客的大腦里一片空白，只有一個想法——我要買貨。這點看起來和軍隊的管理一般不二。那會議營銷的任務也就出來了，怎樣“統(tǒng)一”大家的思想，怎樣在短短的1個多小時的時間里給大家完成我們銷售意圖的“洗腦”或者叫做銷售編程，讓顧客忘記焦慮、懷疑，統(tǒng)一印上“我要購買”的印記。

一般會議環(huán)節(jié)包括：進場音樂，開場白（含活動），員工活動助興（或者顧客員工互動），教授講座，講座結(jié)束小活動，促單等等。這么多的環(huán)節(jié)，哪一個才是一場會議的決定性因素呢？當然諸君可能說每個環(huán)節(jié)都重要。在我對近30位會議營銷總監(jiān)的采訪中發(fā)現(xiàn)，大家眾說紛紜，但是沒有一位告訴我說“員工活動助興（或者顧客員工互動）”這個環(huán)節(jié)是最重要的！但是我卻可以很負責任的告訴大家其實就是這個環(huán)節(jié)最重要，否則的話，你以下的所有努力都回大大打折，甚至無效！

為什么這么講？

因為只有讓你的顧客興奮起來，才能讓他按照你的想法走。才能完成洗腦；興奮不起來，你的努力就無效！在這個問題上我曾經(jīng)和一個心理學家探討，在我提出我如何給別人“洗腦”讓別人按照我的思想走的問題。他想了想說，有兩種方法，第一用催眠的方式，第二讓他興奮起來。他說人只有在進入睡眠的瞬間和興奮的時候，思想意識是最薄弱的，最容易被攻破?？梢耘e個例子說明，比如在你快要睡著的時候，你的一位朋友過來和你借一樣東西，在平時可能你會不借給他，但是在此時你總會不耐煩地說，好了你拿去吧，而同意他的要求；再比如在你很高興的時候，當時很興奮，比如公司剛剛簽訂了一個大客戶，剛剛結(jié)婚等等，此時一樣如果你的一個朋友來和你借錢，在平時你可能不會借給他，但是此時太高興了，很大方的，大大咧咧的說道，好了你拿去吧等等。也就是說在理論上會議營銷也可以用催眠的方式！將你的顧客進入催眠的狀態(tài)時，輕輕的向顧客灌輸你的產(chǎn)品、健康理念等等，完全可以讓你的顧客在模糊的狀態(tài)下麻利的簽單。但是既然這么簡單為什么我們會議營銷沒能引入呢？因為學催眠的成本太高了，再說一個人針對一大群人，幾乎是不太可能一下子做到的。所以在會議營銷上我們就只剩下一條路可走——讓他興奮起來！

只有在開始的“員工活動助興（或者顧客員工互動）”環(huán)節(jié)，讓顧客們興奮起來，他們的大腦才能一片空白，忘記剛剛進入會場時的排斥、戒備心理；才能讓他能夠更能接受下面我們的教授關于健康知識、產(chǎn)品的講座，講座聽好了，理解了，才能順利產(chǎn)生購買。這一點有點像學生上課，學生們在課間十分鐘玩游戲，剛剛回到課堂，雖然還記得剛才得游戲，沒能完全收回心思，但是很興奮，課堂開始的幾分鐘大家總是覺得記憶力、邏輯的能力特強。因為大家剛才玩游戲完全忘記了緊張，忘記了上一堂課的無聊，處于興奮的狀態(tài)，興奮狀態(tài)最容易接受新事物。在我們會議中如果顧客興奮不起來，他在以下你精心安排的一切活動中就都有戒心，聽課不能接受、理解，甚至“逃跑”或者聽不進去而睡著！一場會議就這樣終結(jié)了。

“員工活動助興（或者顧客員工互動）”這個被大家覺得最沒什么的環(huán)節(jié)太重要了。讓我們清醒地認識它吧，精心策劃使會議科學的威力充分發(fā)揮出來，回到以前。

會議營銷的大概流程有哪些？要注意哪些細節(jié)？

提要：會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。 - 一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： -

會前營銷 -

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。 -

1．會前策劃 -

通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。 -

2．數(shù)據(jù)搜集 -

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。 -

3．會前邀請 -

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。 -

4．預熱與調(diào)查 -

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。 -

5．會前模擬 -

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。 -

6．會前動員 -

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。 -

7．會場布置 -

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。 -

8．簽到和迎賓 -

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。 -

9．引導入場 -

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。 -會中營銷 -

1．會前提醒 -

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。 -

2．推薦專家 -

對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。 -

3．情緒調(diào)動 -

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。 -

4．游戲活動 -

主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。 -

5．專家講座 -

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。 -

6．產(chǎn)品講解 -

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答 -

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。 -

8．顧客發(fā)言 -

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊 -

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 -

10．儀器檢測 -

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。 -

11．專家咨詢 -

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。 -

12．區(qū)分顧客 -

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。 -

13．銷售產(chǎn)品 -

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。 -

14．開單把關 -

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。 -

15．結(jié)束送賓 -

這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。 -

16．會后總結(jié) -

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。 -

17．送貨回款 -

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 -

會后營銷 -

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。 -

做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： -

會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客 -

會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客 -

會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客

如何做好一個學術(shù)會議的推廣

隨著學術(shù)推廣的普及，關于其推廣模式和方法的討論以及研究也越來越多，但是討論得再多，最關鍵的還是在于怎么去實際操作。為此，本報特意編排了一堂學術(shù)推廣實操課程，主要為藥企解讀產(chǎn)品不同生命周期所應該采取的方式和舉措，以及如何組織好一場學術(shù)會議，從而方便企業(yè)更好更有效地操作學術(shù)推廣。通常來講，藥品的生命周期分為引入、成長、成熟和衰退四個時期。藥企在進行學術(shù)推廣時需要針對不同階段采取不同的推廣方式，這樣才能更有效發(fā)揮其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期--先入為主宣傳概念 一個新產(chǎn)品從研發(fā)到真正上市，其間要經(jīng)歷漫長的臨床研究和審批階段。為了充分擴大產(chǎn)品影響力，以及最大限度挖掘產(chǎn)品利潤，一般藥企在其上市前一到兩年就開始進行學術(shù)推廣。這個階段推廣經(jīng)理可在綜述現(xiàn)有治療方法局限性的基礎上，適度宣傳產(chǎn)品概念，讓醫(yī)生了解某一疾病治療方案出現(xiàn)的可能進而產(chǎn)生一種期待。一般可采取提出和推廣產(chǎn)品學術(shù)概念、培訓學術(shù)帶頭人或制定標準等學術(shù)推廣形式。一旦產(chǎn)品上市，學術(shù)推廣的重心便轉(zhuǎn)移到提供更詳盡的產(chǎn)品信息和使用技巧上，此時推廣經(jīng)理要注意加強對臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關信息，從而進一步改善疾病的診療效果?？蛇x擇衛(wèi)星會，重點地區(qū)的學術(shù)研討會或小規(guī)模、高水平的臨床研究等產(chǎn)品學術(shù)推廣形式。2、成長期--密集投入改變觀念成長期又稱為發(fā)展期和暢銷期，是產(chǎn)品成功進入市場并獲得大發(fā)展的時期，這時期產(chǎn)品的基本學術(shù)概念以及影響已經(jīng)被接受，需要采取大規(guī)模的密集轟炸型學術(shù)推廣戰(zhàn)略。第一，盡可能廣泛地傳播產(chǎn)品信息。通過組織專家舉辦全國巡回演講，召開大小密集型學術(shù)會議;或在專業(yè)媒體發(fā)表專題綜述，培訓當?shù)氐膶W術(shù)帶頭人;或開展臨床研究調(diào)查、患者教育和服務、建立產(chǎn)品網(wǎng)站以及免費咨詢熱線等方式來實現(xiàn)。需要注意的是，此時的工作重點，一是要積極開展高質(zhì)量、高密度的學術(shù)活動，加強對醫(yī)生的培訓，了解需求和收集反饋意見;二是要進行患者教育和服務。第二，改變醫(yī)生的處方習慣以及患者的觀念。充分利用國內(nèi)外產(chǎn)品研究資料，挖掘產(chǎn)品獨特價值。用大量宣傳資料包括量化的數(shù)據(jù)等來證明產(chǎn)品療效，在此資料中可以適當分析自身產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品的突出優(yōu)勢。3、成熟期--精耕細作關系營銷當經(jīng)過快速增長的成長期后，產(chǎn)品就進入了成熟期。在這一時期，產(chǎn)品的市場份額小幅上升或基本穩(wěn)定，大部分醫(yī)生和患者已經(jīng)對藥品的臨床應用相當熟悉。此時的學術(shù)推廣目標，是在穩(wěn)固現(xiàn)有客戶用藥習慣的基礎上擴大產(chǎn)品的使用人數(shù)并伺機進入新的地域市場，盡可能延遲其進入衰退期的時間。此時，市場競爭環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略、管理水平等成為決定產(chǎn)品成熟期長短的關鍵因素。 第一，轉(zhuǎn)變非使用群體。不斷地說服醫(yī)生和病人使用該產(chǎn)品，爭取競爭對手的顧客?？刹扇《喾N類型學術(shù)活動靈活結(jié)合的方式，注重公益性和親民性，以增強醫(yī)生和患者對品牌的信任和好感。例如可以采用培訓當?shù)貙W術(shù)帶頭人、組織培訓班等學術(shù)推廣形式。第二，進入新的細分市場。通過在產(chǎn)品現(xiàn)有適應癥的范圍內(nèi)尋找其在新疾病領域中的用途和時機的方法，進入新的地理細分市場或新的市場類型。如“尼莫地平輸液”由原來的原發(fā)性蛛網(wǎng)膜下腔出血的細分市場發(fā)展到外傷性蛛網(wǎng)膜下腔出血這一細分市場?？刹扇〉漠a(chǎn)品學術(shù)推廣形式有:課題招標、臨床調(diào)研、學術(shù)研討會、學術(shù)沙龍、有獎征文、免費熱線咨詢等。4、衰退期--及時退市海闊天空當藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時，產(chǎn)品的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。通常情況下，很難在這一階段開展學術(shù)推廣活動，建議制藥企業(yè)選擇在此時退出市場，集中精力在新產(chǎn)品的推廣上。需要強調(diào)的是，無論是哪一階段的產(chǎn)品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動客戶的心。這個利益不一定是指醫(yī)生的個人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來的最佳治療方案，是藥物經(jīng)濟學的最佳利益表現(xiàn)?！炬溄印繉W術(shù)推廣會的組織學術(shù)推廣的運用主要集中在產(chǎn)品的成長期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學術(shù)會議。組織好學術(shù)會議將對產(chǎn)品在此關鍵期占領市場提高其競爭力起到非常大的促進作用。可是，成功組織實施這樣的會議并不是一件簡單的事兒，這需要我們從會前、會中、以及會后三部分去努力，嚴謹認真走好每一步。1、會前準備會前的準備工作主要包括:(1)搜集客戶資料。包括醫(yī)院進藥情況、公司產(chǎn)品以及競爭產(chǎn)品使用情況、關鍵人物資料以及對藥品的了解和存在的問題等等;(2)明確開會的目的和需要達到的目標。比如會議要解決什么問題、通過會議要傳達和收集哪些信息等;(3)根據(jù)目的確定會議的主題、受眾、預算以及宣傳重點;(4)根據(jù)主題邀請講者。由于講者的地位、繁忙程度及合作關系的不同，需要提前15天至3個月確認時間，一般重要的會議要有備用講者;(5)明確會場情況，安排會議流程。包括:會議地點、時間、會場布置、會場設備設施、以及詳細的會議流程表;(6)彩排與準備。2、會中服務在會議進行中，銷售人員除了做好VIP的接待、與會人員的簽到、會場氣氛的烘托、會議紀律維護、會議用餐、會議資料和禮品的發(fā)放等相關服務外，最最關鍵的一點還在于演講內(nèi)容的設計。 在大多產(chǎn)品學術(shù)推廣會議上，演講者都會長篇大論、找不到重點，或者演講順序顛三倒四、不知所云，這些都將大大削弱會議帶來的影響力。好的演講內(nèi)容，第一要根據(jù)接收者的思路精心設計內(nèi)容，用合適的結(jié)構(gòu)(即大綱)將其呈現(xiàn)給受眾。比較多見的大綱結(jié)構(gòu)有:編年記事體、科學分類體、問題解答體、對比體、特性與利益體等;第二內(nèi)容組織要條理清楚、觀點明確。開場白最重要是告訴聽眾將講什么，正文部分則是讓聽眾知道在講什么，最后的結(jié)束語要向聽眾總結(jié)講過什么。3、會后跟蹤演講結(jié)束后，并非代表推廣經(jīng)理就可以高枕無憂了。一場完整的產(chǎn)品學術(shù)推廣會議，還包括會后的效果評估和跟進。會議結(jié)束當天招集所有與會人員參加總結(jié)會議，及時評估產(chǎn)品學術(shù)推廣會議的效果;要進行會議后回訪，對會議效果效果緊密跟進。

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第一部分 前言

策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調(diào)研及分析

一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析

1. 行業(yè)飽和程度

2. 行業(yè)發(fā)展前景

3. 國家政策影響

4. 行業(yè)技術(shù)及相關技術(shù)發(fā)展

5. 社會環(huán)境

6. 其他因素

二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析

1. 財務狀況，財務支出結(jié)構(gòu)

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調(diào)查）

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）

三. 潛在進入者調(diào)研及分析

1. 行業(yè)進入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。

3. 進入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。

四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。

1. 財務狀況，財務支出結(jié)構(gòu)。

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調(diào)查）。

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。

五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。

2. 消費者認可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。

六. 互補品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補品。

2. 互補品價格。

3. 互補品對產(chǎn)品的要求。

4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應商調(diào)研及分析。

1. 可供選擇的供應者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供應商的討價還價能力。

4. 我們對其依賴程度。

5. 供應商的供應能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。

1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理…）

2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力…

九. 消費者調(diào)研及分析。

1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。

4. 購買角色。

5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定

二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準）

1. 產(chǎn)品。

1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）

2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等

2. 價格。

1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）

2) 符合產(chǎn)品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。

2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。

3) 新終端開發(fā)隊伍。

4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷。

1) 廣告：訴求點

2) 人員推銷：

a) 人員的培訓

b) 人員的崗位界定

c) 人員的考核

d) 人員的激勵

3) 營業(yè)推廣

a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳

b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領貨架

c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4) 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案）

一. 產(chǎn)品設計。

二. 價格設計。

三. 渠道設計。

四. 促銷設計。

五. 銷售管理

第五部分 結(jié)束語

怎么才能做好會議營銷？注意什么？

會議營銷簡單的分為會前、會中、會后三個方面會議營銷的效果主要取決于會前和會中、如果會議營銷的效果是點睛，那會議營銷的會前和會中就是畫龍，如果畫龍不好，點睛是很難的，下面就這幾個方面做一下簡單闡述：

會議營銷流程以及注意事項

一、會議要求：

目的明確、對象鮮明、內(nèi)容精彩、形式得當、措施得力、時間地點適當。

二、會議目的：

1、起到觀摩產(chǎn)品效果的效果；

2、了解銷售模式的效果；

3、提升品牌形象、品牌的推廣；

4、產(chǎn)品的推介及銷售布點、新產(chǎn)品的推廣及技術(shù)講座； 5、表彰聯(lián)誼及工作總結(jié)、同款加速資金回籠；

6、搶占渠道，幫助企業(yè)做好這個項目。

三、會前準備：

1、前期預備工作；

2、邀約的方式、電話、請柬；

3、會議場所、檔次；

4、會議主持、是否安排專業(yè)主持；

5、會議現(xiàn)場布置，產(chǎn)品展示及解說安排，是否安排專門的產(chǎn)品展示區(qū)；

6、主辦方工作人員數(shù)量及著裝，人員是否分工，是否同意著裝；

7、文件袋，筆及筆記本的準備；

8、飲用水的安排；

9、會議規(guī)模大、小；

10、會議現(xiàn)場的條幅等宣傳是否到位；

11、餐飲標準；

四、會中內(nèi)容：

1、主辦方致辭；

2、實施顧問開始講課；

3、產(chǎn)品展示；

4、客戶交流；

5、娛樂活動、新事物體驗；

6、表彰、授予榮譽，給予尊重；

7、營銷政策發(fā)布于闡述；

8、公益活動；

9、合影留念；

五、會后：

1、將信息和資料分類整理；

2、會議所定貨物或款項及時到位；

3、特殊客戶特殊對待；

4、潛在客戶保持溝通；

5、暫不成交客戶交由客服中心備案。

產(chǎn)品推廣會議流程

中國的會議目前沒有什么好形式！

打仗靠自己，最關鍵的是發(fā)揮你們公司的民主。群冊群立，不要靠某個領導來個靈感，就出個決議

如何做好會議營銷，做好會議營銷需要注意什么

會議營銷簡單的分為會前、會中、會后三個方面會議營銷的效果主要取決于會前和會中、如果會議營銷的效果是點睛，那會議營銷的會前和會中就是畫龍，如果畫龍不好，點睛是很難的，下面就這幾個方面做一下簡單闡述：

會議營銷流程以及注意事項

一、會議要求：

目的明確、對象鮮明、內(nèi)容精彩、形式得當、措施得力、時間地點適當。

二、會議目的：

1、起到觀摩產(chǎn)品效果的效果；

2、了解銷售模式的效果；

3、提升品牌形象、品牌的推廣；

4、產(chǎn)品的推介及銷售布點、新產(chǎn)品的推廣及技術(shù)講座； 5、表彰聯(lián)誼及工作總結(jié)、同款加速資金回籠；

6、搶占渠道，幫助企業(yè)做好這個項目。

三、會前準備：

1、前期預備工作；

2、邀約的方式、電話、請柬；

3、會議場所、檔次；

4、會議主持、是否安排專業(yè)主持；

5、會議現(xiàn)場布置，產(chǎn)品展示及解說安排，是否安排專門的產(chǎn)品展示區(qū)；

6、主辦方工作人員數(shù)量及著裝，人員是否分工，是否同意著裝；

7、文件袋，筆及筆記本的準備；

8、飲用水的安排；

9、會議規(guī)模大、小；

10、會議現(xiàn)場的條幅等宣傳是否到位；

11、餐飲標準；

四、會中內(nèi)容：

1、主辦方致辭；

2、實施顧問開始講課；

3、產(chǎn)品展示；

4、客戶交流；

5、娛樂活動、新事物體驗；

6、表彰、授予榮譽，給予尊重；

7、營銷政策發(fā)布于闡述；

8、公益活動；

9、合影留念；

五、會后：

1、將信息和資料分類整理；

2、會議所定貨物或款項及時到位；

3、特殊客戶特殊對待；

4、潛在客戶保持溝通；

5、暫不成交客戶交由客服中心備案。

產(chǎn)品推廣會送什么禮品合適？

既然選擇以產(chǎn)品推廣會的形式與客戶建立關系，我覺得需要注意以下幾點：

首先需要注意的一點就是，禮品必須能夠吸引到人，這樣可以提高參加會議的客戶興趣度。

其次禮品以獎品的形式送出，會更加吸引人，并且分成級別：大家都能得到的（陽光普照獎）互動可以得到的（最受歡迎獎）等等，可以按照會議形式自行設計。

最后關于禮品的價值與挑選，我認為價值一定要切實，100元的禮品能讓客戶感覺到真的值100元。

在這里和您推薦光大銀行的陽光旅行儲值卡，面值：100 200 500 1000 2000元，全國POS機都可消費，把銀行卡作為禮品，我相信很多人會感興趣。

這里有介紹的：http://blog.sina.com.cn/u/1875843433

關于參加會議產(chǎn)品推廣和開產(chǎn)品推廣會的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。