信途科技今天給各位分享個(gè)性產(chǎn)品推廣的知識，其中也會對個(gè)性化營銷的創(chuàng)新方式進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

如何成功推廣新產(chǎn)品？

周星弛的無厘頭帶給娃哈哈的是迅速瓦解品牌延伸的認(rèn)知障礙，品牌延伸中成功。推廣新產(chǎn)品的四條法則是：高度差異化的定位、迅速提升延伸產(chǎn)品的知名度、提高終端鋪貨率和強(qiáng)化終端生動化工作、建立專門的銷售隊(duì)伍與科學(xué)考核體系。 前面主要研究了品牌延伸的內(nèi)在規(guī)律，如什么是決定品牌延伸成敗的關(guān)鍵，品牌延伸成功需要哪些條件，這方面的研討有助于我們科學(xué)、準(zhǔn)確把握一項(xiàng)品牌延伸是否可行，成功的機(jī)率有多大。解決了這一疑惑后，企業(yè)界的朋友最關(guān)心的就是如何在品牌延伸中成功地推廣品牌。 要成功地推廣新產(chǎn)品，首先要提高品牌本身的延伸力與擴(kuò)張力，使品牌能有效地帶動延伸產(chǎn)品的銷售，這就需要使品牌具個(gè)性鮮明的核心價(jià)值、核心價(jià)值對各種延伸產(chǎn)品有包容力，把品牌塑造成一個(gè)高知名度、高威望的大品牌。做到這一點(diǎn)就使新產(chǎn)品的推廣成功有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。 接下來就要看延伸產(chǎn)品是否有高超的營銷廣告策略與科學(xué)的營銷體制，成功推廣新產(chǎn)品的營銷策略與營銷體制具有以下特征： 1、采取高度差異化策略 其中最重要的是采取差異化策略。因?yàn)槠放蒲由爝M(jìn)入一個(gè)新產(chǎn)品領(lǐng)域，如果新產(chǎn)品整個(gè)行業(yè)有實(shí)力雄厚的大品牌，那么僅僅依靠品牌的知名度、威望及核心價(jià)值的包容力是難以延伸成功的。 采用差異化策略，進(jìn)行產(chǎn)品與概念的創(chuàng)新，不與對手發(fā)生正面沖突，創(chuàng)造一塊新蛋糕就容易成功。海爾94年進(jìn)入洗衣機(jī)市場，切入點(diǎn)非常好，它首先通過做高端產(chǎn)品來樹立形象，推出瑪格麗特三合一洗衣機(jī)，這在中國是第一臺，如果它去做小天鵝、小鴨一樣的普通波輪式、滾筒式洗衣機(jī)，那么海爾延伸到洗衣機(jī)市場上的成功率就會小很多。 康師傅從方便面起家延伸到果汁、茶飲料、純凈水、餅干等大量食品飲料，基本上是成功的，尤以“3＋2餅干”最為成功，而雪餅的延伸就不大成功。雪餅不成功主要是沒有創(chuàng)新，產(chǎn)品無論從口感、形式包裝上都與雪餅在中國市場的首創(chuàng)者旺旺十分雷同，旺旺“頭啖湯”效應(yīng)使康師傅雪餅沒有出頭之日?！?＋2餅干”卻獲得驚人成功，那是因?yàn)榇饲皧A心餅干只有“2＋1”的（二層餅干一層夾心），“三層餅干、二層不同夾心”的“3＋2餅干”以前沒有過，引起了市場的極大關(guān)注。 索芙特從減肥香皂做成功后進(jìn)軍洗面奶與洗發(fā)水都獲得了成功。洗面奶的延伸成功一方面沾了與香皂品類接近的光，另一方面是靠差異化的定位策略。洗發(fā)露的成功則主要依靠差異化營銷策略。2000年秋，索芙特推出木瓜白膚、珍珠白膚、檸檬白膚、收縮毛孔、微?；钅w、MG去痘、蘆薈保濕、羊胎除皺、眼圈活膚、瘦臉等10個(gè)新品，每個(gè)產(chǎn)品都針對不同的護(hù)膚美容功能而設(shè)計(jì)，滿足了個(gè)性化的需求，并與傳統(tǒng)洗面奶主要強(qiáng)調(diào)“深入去污、滋潤、對皮膚較少刺激”的賣點(diǎn)形成高度差異與鮮明區(qū)隔。推廣中還形象化地把十款特色鮮明的的新產(chǎn)品命名為“十大美女洗面奶”，以“用洗臉的方式，解決面子問題”的廣告口號引導(dǎo)消費(fèi)者對洗面奶的需求上升到功能化、個(gè)性化的層面上來。 至2001年，索膚特洗面奶已成為國產(chǎn)品牌中的第一名、所有品牌中的第九名（據(jù)全國50家大型超市和商場的統(tǒng)計(jì)。）索膚特延伸進(jìn)軍被聯(lián)合利華、花王、寶潔包圍得銅墻鐵壁般的洗發(fā)水市場也獲得了成功。索芙特的化妝品廣告圖 面對“營養(yǎng)”、“去屑”、“柔順”等各個(gè)細(xì)分市場各有強(qiáng)勢品牌霸占一方的局面，索芙特通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了差異化的機(jī)會點(diǎn)思路。調(diào)研表明，消費(fèi)者對洗水的要求在提高，去屑與營養(yǎng)經(jīng)過不少品牌的宣傳，被認(rèn)為是十分平常的利益，在消費(fèi)者心目中已成為一般洗發(fā)水都應(yīng)具備的功能。消費(fèi)者還十分關(guān)注洗發(fā)后的美感，如使頭發(fā)垂直順暢。于是，索芙特投入大筆經(jīng)費(fèi)，聚集國內(nèi)外一流專家，推出了首創(chuàng)的“負(fù)離子洗發(fā)露”，博得“時(shí)尚、喜歡直發(fā)”的女性的青睞。2、迅速提升延伸產(chǎn)品的知名度 品牌延伸要成功地推廣新產(chǎn)品，存在著消費(fèi)者對品牌麾下產(chǎn)品的認(rèn)知與聯(lián)想主要集中于原有產(chǎn)品的障礙。如樂百氏剛剛從酸奶延伸到純凈水行業(yè)時(shí)，結(jié)果投放了不少廣告，但知道樂百氏有純凈水的餓并不多；又比如海信是靠彩電打響品牌的，由于沒有足夠的廣告火力，空調(diào)推廣了很久消費(fèi)者提及空調(diào)時(shí)能聯(lián)想到海信品牌的很少。如果在提到延伸產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者無法聯(lián)想到品牌，延伸產(chǎn)品就無法被消費(fèi)者列入購買的候選名單（至少在進(jìn)商場前）。因此要迅速提升延伸產(chǎn)品的品牌知名度。 娃哈哈非?？蓸返姆浅＞G茶飲料一上市就大有斬獲，迅速引發(fā)消費(fèi)者對娃哈哈茶飲料的關(guān)注與購買，這主要靠娃哈哈非常綠茶電視廣告淋漓盡致地發(fā)揮周星馳的“無厘頭”并巧妙借勢“大話西游”，使消費(fèi)者一看就記住了娃哈哈的延伸新產(chǎn)品非常綠茶，再加上娃哈哈的雄厚實(shí)力保證了在中央臺A特段等強(qiáng)勢媒體的高頻投放，非常綠茶的知名度一下子就提升上來了；海信則靠“工薪變頻大降價(jià)”打了一個(gè)大翻身仗，“工薪變頻降價(jià)”與其說是靠降價(jià)吸引了消費(fèi)者，不如說是藉此吸引了公眾對海信空調(diào)的關(guān)注。當(dāng)然，知名度要硬轟上去，成本也不是一個(gè)小數(shù)字，應(yīng)巧妙借勢，多策劃一些新穎、高超的策略低成本地提升品牌知名度。 3、提高終端鋪貨率、強(qiáng)化終端生動化工作 有時(shí)可能提升延伸新產(chǎn)品的知名度確實(shí)存在著很大的難度，如廣告創(chuàng)意不理想、沒有可以借力打力的素材，也可能提高知名度的費(fèi)用太高，如媒介成本居高不下。從機(jī)會成本看還不如把有限的資源傾斜到通路上。因?yàn)橐粋€(gè)延伸產(chǎn)品品牌的知名度不高，只是意味著在未進(jìn)入零售終端之前不會被消費(fèi)者列入候選名單。但是，如果通路做得很通暢，鋪貨率很高，在終端陳列面積大，有端架、端頭去吸引人們的注意力，POP布置等終端生動化工作做得十分到位。那么，消費(fèi)者進(jìn)入零售點(diǎn)后，就會開始注意到延伸產(chǎn)品的存在，再加上品牌是自己熟悉和認(rèn)同的，就會有較高的選中幾率。

如何為產(chǎn)品做推廣

一、在盡量多的搜索引擎上做推廣。

很多客戶并不會只在某一個(gè)搜索引擎上搜索你的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。而且，多數(shù)客戶的采購是要多級審批的。

研究結(jié)果表明：搜索引擎的市場占有率的增加是算術(shù)級數(shù)的增加。而企業(yè)在搜索引擎上所做的推廣的影響率是幾何級數(shù)的增加

所以，必須在盡量多的搜索引擎上做推廣才能有好的效果。

二、您的信息必須排在檢索結(jié)果的第一頁。

研究結(jié)果顯示超過 80% 的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過搜索引擎來尋找并購買產(chǎn)品和服務(wù)； 90% 的潛在客戶只察看搜索引擎結(jié)果頁面的第一頁。如果您的產(chǎn)品和服務(wù)不能出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁，您失去的就是一個(gè)正在迅速增長的市場。

如果您的信息排在檢索結(jié)果的第二頁或更靠后的頁面中，那對您還有意義嗎？由于您的信息排名落在競爭對手之后，訪問者首先訪問的是您的競爭對手，如果訪問者對您對手的信息滿意，就不再訪問您了。

如果您的信息排在檢索結(jié)果的第二頁或更靠后的頁面，那這種推廣還不如不做。

三、您的信息必須出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁的當(dāng)中的顯出位置。

很多企業(yè)喜歡在百度，google　的右側(cè)；3721的左側(cè)做推廣。但是，大多數(shù)上網(wǎng)搜索信息的人不會很耐心的點(diǎn)擊出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁上的每一個(gè)鏈接。只會看出現(xiàn)在當(dāng)中的顯出位置的內(nèi)容

如果您的信息不能出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁的當(dāng)中的顯出位置，那這種推廣還不如不做。

四、選擇合適的關(guān)鍵詞。

要充分考慮到您的客戶習(xí)慣使用的目標(biāo)關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組。對于生產(chǎn)型企業(yè)，流通類企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)來說。他們在搜索中所習(xí)慣使用的目標(biāo)關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組是有很大區(qū)別的。

五、在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣前，做一次網(wǎng)絡(luò)推廣的投資價(jià)值分析。

在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣前，做一次網(wǎng)絡(luò)推廣的投資價(jià)值分析。對企業(yè)來說是非常重要的。

事實(shí)證明，只要嚴(yán)格遵循以下五點(diǎn)。

推廣產(chǎn)品的方法有哪些？

推廣產(chǎn)品主要有以下三種形式：

1、先推廣，后拉動。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷等活動。另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。

“個(gè)性定制”行業(yè)怎么做推廣？

可以通過提高辦卡的量，周末假節(jié)日活動策劃，定期舉辦會員日等，人流越多的時(shí)候銷量越好

一般節(jié)假日，開店慶典可以提前設(shè)計(jì)活動主題跟內(nèi)容，宣傳的海報(bào)等等，在當(dāng)天進(jìn)行大方面宣傳

可以在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是最快的途徑。

怎樣如何推廣和宣傳品牌？

尋找最佳切入點(diǎn)

品牌不是天生的，最初入市企業(yè)都是無名小卒，在市場上沒有席位，競爭中沒有優(yōu)勢。而企業(yè)若想要在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須要創(chuàng)造品牌，尋找最佳的切入點(diǎn)。國際品牌網(wǎng)認(rèn)為企業(yè)可以通過以下兩種做法尋找最佳切入點(diǎn)。

一是鉆空子。所謂鉆空子就是開創(chuàng)一個(gè)嶄新的市常美國硅谷的營銷專家里吉斯·麥克納說：在變化迅速的行業(yè)中，營銷者需要有一種新的方法，他們應(yīng)該考慮的不是分享市場，而是開創(chuàng)市場；不是獲得一塊餡餅的較大份額，而是必須努力制造出更大的餡餅。更好的辦法是制出一塊新品種的餡餅。

二是楔釘子。所謂楔釘子就是后起企業(yè)面對先入市的企業(yè)一部分或全部地占領(lǐng)了市場這一情況，尋求市場縫隙，像楔釘子一樣擠進(jìn)市常當(dāng)然擠進(jìn)市場不是硬碰硬，而是以己之長，攻彼之短，同時(shí)，取得成效后，不可盲目轉(zhuǎn)移目標(biāo)，而是集中兵力，進(jìn)一步完善自身的特色。

選擇科學(xué)分銷路

新產(chǎn)品在切入市場時(shí)，必須認(rèn)真選擇分銷渠道。分銷渠道不暢，不可能成長為品牌產(chǎn)品?？晒┢髽I(yè)選擇的分銷渠道有直線型和曲線型兩種。所謂直線型分銷渠道，就是不通過任何中間商而是自我銷售創(chuàng)品牌。自我銷售有各種方法，如郵購銷售、電話銷售、電視銷售、上門推銷和租柜臺等。所謂曲線型分銷渠道，就是借助于中間商來大造聲勢，提高知名度，打開市常其具體做法有選廠商作中間商、借用代理商、選用百貨商店、擠進(jìn)專業(yè)商店、借用雜貨店和超級市場等

借機(jī)提高知名度

新產(chǎn)品切入市場，離不開借機(jī)造勢。造勢的直接效應(yīng)是使消費(fèi)者理解品牌、偏愛品牌，逐漸取得品牌地位。借機(jī)造勢的方式主要有：

一是廣告開路。新產(chǎn)品入市，絕大多數(shù)離不開廣告的配合。廣告是提高知名度、塑造品牌個(gè)性的有力工具。

二是公關(guān)助威。盡管廣告在新產(chǎn)品入市時(shí)的作用甚大，但局限性也越來越明顯。主要原因是各種廣告已使人目不暇接，幾百萬元的廣告投入常常石沉大海。一些品牌的入市成功，主要是因?yàn)榻栌霉P(guān)手段引起新聞效應(yīng)，迅速地提高知名度。可供企業(yè)選用的公關(guān)手段包括：制造新聞，如就公眾關(guān)注的熱點(diǎn)、有意識地把名人與企業(yè)組織或品牌聯(lián)系起來并以此制造新聞、巧借傳統(tǒng)節(jié)日等開展公關(guān)活動制造新聞等。

三是網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳有別于廣告與公關(guān)助威，網(wǎng)絡(luò)宣傳具有消費(fèi)低成效大的效果，現(xiàn)今的消費(fèi)方式逐漸向網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，要進(jìn)行品牌的推廣離不開網(wǎng)絡(luò)的宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳可利用新聞宣傳，構(gòu)建網(wǎng)站，制造話題等方式推廣。國際品牌網(wǎng)立足網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，具有一套完善有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，可幫助企業(yè)更好地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌推廣。

品牌的產(chǎn)生從來都不是偶然產(chǎn)生的，而是需要精心策劃推廣。現(xiàn)今人們獲取信息更多趨向于網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)的方向從實(shí)體店消費(fèi)往網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展。

（淺談個(gè)性化營銷）：個(gè)性化營銷優(yōu)勢

個(gè)性化營銷

所謂個(gè)性化營銷(Personalization Marketing)，最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說，就是企業(yè)面向消費(fèi)者，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個(gè)性化產(chǎn)品的新型營銷方式。它避開了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)管理、企業(yè)資源的整合經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化營銷的重要性日益凸顯。

個(gè)性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)"零庫存"管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

[編輯本段]從傳統(tǒng)營銷組合到個(gè)性化營銷

長期以來，大多數(shù)關(guān)于營銷管理論述中的核心概念是4Ps—產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，也即4Ps營銷組合，它概括了營銷管理人員的主要決策依據(jù)。自從杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)（1975）22年前首次提出4Ps 這一精練而又內(nèi)涵豐富的概念，人們就一直用它來表述營銷管理的主要任務(wù)。當(dāng)確定了一個(gè)目標(biāo)市場以后，營銷經(jīng)理必須制定一系列針對目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售和建立長期關(guān)系的計(jì)劃。營銷計(jì)劃包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷等決策，營銷經(jīng)理通過這些決策在有限的組織資源中實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。McCarthy的4Ps理論一直沿用至今，許多營銷教科書仍把4Ps作為核心概念，以此來組織各個(gè)方面的營銷實(shí)踐。

而當(dāng)服務(wù)營銷作為一個(gè)獨(dú)特的管理理念出現(xiàn)時(shí)，給傳統(tǒng)的4Ps 理論帶來了變化（Lovelock，1996）。研究服務(wù)營銷的專家們付出極大的努力才把服務(wù)營銷從產(chǎn)品營銷中分離出來，其工作主要是對營銷組合的反思，并指出服務(wù)與產(chǎn)品的巨大不同。通過證明服務(wù)營銷需要與商品營銷完全不同的策略，研究者把服務(wù)營銷看做是一種獨(dú)特的營銷。服務(wù)營銷組合與4Ps的主要不同之處在于它增添了3項(xiàng)新的決策因素，與以前的4Ps相結(jié)合，形成緊密結(jié)合的有效的營銷組合。新的3Ps為人員（Personnel）、物質(zhì)財(cái)富（Physical assets）、計(jì)劃（Procedures），與傳統(tǒng)的營銷組合結(jié)合形成7Ps，從而服務(wù)營銷理論的研究者開辟出了與有形商品營銷不同的新的管理理論和實(shí)踐。這一觀念上的更新導(dǎo)致我們對傳統(tǒng)營銷思想的重新審視，我們必須正視許多產(chǎn)品是同時(shí)包括有形商品和無形服務(wù)，因而不應(yīng)把商品與服務(wù)截然分開。

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯（Wendell R. Smith）于20世紀(jì)50年代中期提出來的。所謂市場細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場的過程。因此，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如，有的消費(fèi)者喜歡計(jì)時(shí)基本準(zhǔn)確、價(jià)格比較便宜的手表，有的消費(fèi)者需要計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、耐用、且價(jià)格適中的手表，有的消費(fèi)者要求計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、具有象征意義的名貴手表。手表市場據(jù)此可細(xì)分為三個(gè)子市場。細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度，根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)即消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。傳統(tǒng)的市場營銷的前提是人以群分，人們劃分為思想不相同、需要不相同的各個(gè)群體。要想使這種方法有效，群體必須足夠大，才能贏利。然而，注定了不斷增強(qiáng)的多樣性將使為每一群體提供特制品或特制服務(wù)的難度增大。各群體需要的范圍將會更廣泛，社會的分解將使每一人群中有代表性的人更難找到，差異不斷顯現(xiàn)，那么確認(rèn)每一人群的需要的難度將越來越大。這樣就使得傳統(tǒng)的市場細(xì)分難以為繼，成功的企業(yè)將了解這種新的多樣化，并通過更多的相互交流去發(fā)現(xiàn)、了解個(gè)體的特定需求，而這種特定的需求無疑帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩。廠家也許會感覺到這種需求不可理解，但對于某個(gè)消費(fèi)者而言卻非常迫切并且也正是這千萬種“不可理喻”的不相同的需求才是我們生活的真實(shí)世界，也是我們眾多廠家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將直接面對的。在這種情況下，公司與單個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系顯得非常重要，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無法滿足個(gè)性的需求，但個(gè)性化的商品除了滿足個(gè)性化的需求之外，還應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系。公司必須從做成每筆交易的指導(dǎo)思想轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袠淞⒅覍?shí)于客戶思想的遠(yuǎn)見。必須著眼于為客戶終身服務(wù)。每個(gè)客戶都關(guān)系到你公司的成敗，都是你未來贏利的保證。隨著公司越來越能滿足每個(gè)客戶的要求，它們就有可能比較長期地留住這些客戶。這樣，企業(yè)的細(xì)分市場將越來越小，或者說每個(gè)客戶都將成為你的細(xì)分市場，個(gè)性化營銷應(yīng)運(yùn)而生。

[編輯本段]個(gè)性化營銷: 新的營銷理念

個(gè)性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

在過去，由于追求大規(guī)模集約生產(chǎn)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化的理念和操作的高效率，導(dǎo)致我們的商業(yè)哲學(xué)是強(qiáng)調(diào)把一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品出售給盡可能多的顧客。銷售者在識別和走進(jìn)顧客的進(jìn)程中呈現(xiàn)一種越來越明顯的反復(fù)現(xiàn)象。由此，營銷思想和實(shí)踐也呈現(xiàn)出相應(yīng)的變化軌跡：大眾營銷——市場細(xì)分——深度定位市場營銷——微營銷——批量定制——個(gè)性化。自從1950年大眾營銷處于全盛期，經(jīng)過幾十年到二十一世紀(jì)，營銷思想已轉(zhuǎn)變到以越來越小的顧客群作為市場目標(biāo)?，F(xiàn)在，多種戰(zhàn)略并存，使銷售者可以在各種戰(zhàn)略中進(jìn)行挑選。顧客策略的多樣性是未來營銷實(shí)踐的特點(diǎn)。銷售者可以混合多種戰(zhàn)略，一些戰(zhàn)略針對相對較大的細(xì)分市場，另一些針對深度定位市場。其中一部分業(yè)務(wù)將個(gè)性化，其目標(biāo)客戶群將被細(xì)分為以單個(gè)人為單位，建立一對一的關(guān)系。

我們除了需要做決策，創(chuàng)建關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道的策略之外，還需考慮以下幾方面的因素： 出售產(chǎn)品的人員；產(chǎn)品所帶來的物質(zhì)財(cái)富； 購買者獲得和使用產(chǎn)品的程序； 使產(chǎn)品個(gè)性化，具有獨(dú)特性，滿足不同購買者的獨(dú)特需要。

在許多商品領(lǐng)域，這一理念已得到越來越多的實(shí)踐。例如華爾街日報(bào)最近報(bào)道，“由于商店無法提供足夠的選擇余地或服務(wù)，使一些年長而富有的購物者感到厭倦，轉(zhuǎn)而自己定制服裝”。當(dāng)今營銷中這樣那樣的例子表明重新規(guī)劃營銷組合的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。個(gè)性化決策是整個(gè)決策中極其重要的部分，事實(shí)上它是經(jīng)理們需要最先做出的決策，然后根據(jù)個(gè)性化的程度與性質(zhì)才能為下一步的營銷決策提供導(dǎo)向。

傳統(tǒng)的營銷組合主張管理人員必須首先確定需出售給顧客的產(chǎn)品是什么。這些決策主要包括產(chǎn)品所具有的特征、為顧客帶來的好處、質(zhì)量水準(zhǔn)、數(shù)量和包裝等等。在專家意見、直覺、敏銳的洞察力、和系統(tǒng)的市場研究基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的決策是基于產(chǎn)品本身——它是什么，和它能為顧客帶來什么。決策者一旦決定開發(fā)這種產(chǎn)品，就要做一個(gè)營銷計(jì)劃，詳細(xì)制定該產(chǎn)品如何定價(jià)、送貨和促銷。營銷的概念，這一被廣泛討論的商業(yè)哲學(xué)，始終強(qiáng)調(diào)4Ps因素在決策中的一體性，以形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略。我們認(rèn)為個(gè)性化是所有營銷戰(zhàn)略中的重要因素，它應(yīng)包含在產(chǎn)品開發(fā)之中，并以有關(guān)個(gè)性化的程度和性質(zhì)的決策來指引產(chǎn)品開發(fā)的方向。當(dāng)決策者開發(fā)這種產(chǎn)品時(shí)，他們應(yīng)把想要提供給市場的個(gè)性化的程度融入其中。這一考慮將影響產(chǎn)品生產(chǎn)的批量定制方式，以及怎樣使服務(wù)個(gè)性化。

對一個(gè)服務(wù)性產(chǎn)品，管理者應(yīng)決定是否每一個(gè)顧客都需要完全一樣的服務(wù)（如公共汽車），或是否每一個(gè)顧客都需要完全不同的、獨(dú)特的服務(wù)（如出租車）。服務(wù)商始終面臨這一問題。當(dāng)他們設(shè)計(jì)服務(wù)時(shí)，他們要考慮有多少服務(wù)可以產(chǎn)業(yè)化，有多少服務(wù)只能個(gè)別提供。正如銀行可以兌換每一張支票，自動柜員機(jī)ATM也能自動進(jìn)行這些兌換業(yè)務(wù)。而貸款，則需要大量的個(gè)別接觸，使整個(gè)申請貸款和獲得貸款的過程成為了個(gè)性化的經(jīng)歷。服務(wù)性產(chǎn)品個(gè)性化的程度是消費(fèi)者偏好、操作效率和營銷戰(zhàn)略的函數(shù)。

對于其他服務(wù)也存在同樣的例子。我們在不同公司的營銷戰(zhàn)略中可以看到個(gè)性化的不同運(yùn)用。以麥當(dāng)勞為例，作為經(jīng)營高度標(biāo)準(zhǔn)化食物產(chǎn)品的先驅(qū)，雖在菜單的有限范圍內(nèi)可以做出個(gè)人選擇，但每種漢堡包都是完全相同的。而與此相對照的是，Burger King告訴顧客可以用你自己的方式享用。麥當(dāng)勞長期作為市場領(lǐng)導(dǎo)者一直保持至今，但Burger King仍保持競爭力，并獲得相當(dāng)大的銷售收益，這表明消費(fèi)者偏好會改變，從標(biāo)準(zhǔn)化變得越來越個(gè)人化。麥當(dāng)勞現(xiàn)在正在開發(fā)一種更個(gè)人化的漢堡包來與之對抗。

在消費(fèi)時(shí)尚的年代，消費(fèi)者越來越追求具有個(gè)性化、情感化的商品，而不再滿足于一般的大眾化商品?？蛻粝M(fèi)觀念從理性消費(fèi)走向感情消費(fèi)，體現(xiàn)出以下特征：

主觀：消費(fèi)者的主觀性越來越強(qiáng)，廣告和促銷活動等已經(jīng)越來越難以改變消費(fèi)者的主觀意念，行銷成本直線上升。

個(gè)性化：消費(fèi)者的行為呈現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牟町惢?

善變：買方市場的全面來臨、競爭的日趨激烈使消費(fèi)者的心態(tài)和行為越來越缺乏持續(xù)性，越來越逆反、求新、多變。

[編輯本段]個(gè)性化營銷:戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)

論及個(gè)性化營銷，不能不提戴爾。因?yàn)榇鳡枎缀醭闪巳澜鐐€(gè)性化營銷的一個(gè)標(biāo)簽。自1990年以來，戴爾股票增長了870倍！其實(shí)，把該公司引向巔峰的理念就是個(gè)性化營銷：按照客戶的要求生產(chǎn)計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨。如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計(jì)了各種不同的配置，當(dāng)通過福特公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個(gè)工種的員工，他需要哪種計(jì)算機(jī)，戴爾公司便組裝合適的硬件和軟件，很快送到客戶手中。

剖析戴爾的個(gè)性化營銷模式，我們可以簡潔地得出這樣兩個(gè)結(jié)論：一是直銷，為用戶提供最廉價(jià)的電腦；二是為客戶提供“量體裁衣”的服務(wù)。這也同時(shí)表明，即使是拋開PC的行業(yè)色彩，我們一樣能獲得一個(gè)財(cái)富巨子創(chuàng)新經(jīng)營的有益啟示。

表面上看，這種直銷方式是傳統(tǒng)營銷方式的輪回(比如上個(gè)世紀(jì)70 年代大型計(jì)算機(jī)公司的產(chǎn)品直銷)，但深入分析后就會發(fā)現(xiàn)，戴爾公司的長處在于，保持了面向用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢，同時(shí)它的產(chǎn)品又具有極好的開放性，從根本上避免了原來那些大供應(yīng)商們的壟斷傾向和高額利潤。能夠得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)又不為供應(yīng)商左右，這正是現(xiàn)代社會對于供應(yīng)商的共同訴求。

其次再看“量體裁衣”的服務(wù)。在戴爾公司看來，這是一種不需太費(fèi)思量的服務(wù)方式。銷售人員持續(xù)通過免費(fèi)電話與顧客交談，解答顧客的疑問，而后接受訂單，這個(gè)過程也就發(fā)現(xiàn)了顧客的好惡。這些信息將全部納入公司的顧客資料庫。在戴爾公司，這樣的資料，總數(shù)已超過 200 萬份。公司憑借這些信息，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)。以客戶福特公司為例，戴爾公司接到訂單時(shí)就已經(jīng)全面了解到，哪個(gè)工種的員工需要什么樣的計(jì)算機(jī)；公司據(jù)此組裝合適的硬件和軟件，并很快送到顧客的手中。

顯然，戴爾公司所提供的個(gè)人電腦系統(tǒng)都是迎合顧客需求的。比如，顧客可以選擇不同尺寸的顯示器、不同品牌的微處理器或者其他的配件設(shè)備。顧客所收到的筆記本或臺式電腦，都已經(jīng)裝上DOS、視窗等操作系統(tǒng)，以及文字處理、報(bào)表處理等套裝軟件?！傲矿w裁衣”的服務(wù)還不僅僅如此，戴爾公司還承諾：保證48小時(shí)內(nèi)到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場；保證48小時(shí)內(nèi)送到并更換機(jī)器；保證不到兩個(gè)營業(yè)日交出訂貨等等。

戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾曾經(jīng)說：也許我不知道如何設(shè)計(jì)或制造世界上最棒的電腦，但我卻懂得如何銷售。在這個(gè)“客戶經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，以一種創(chuàng)新的方式接近顧客，然后竭盡全力取悅顧客，這個(gè)理念可以成就一個(gè)戴爾，當(dāng)然也可以成就一個(gè)又一個(gè)其他領(lǐng)域的戴爾。這也該是戴爾模式給予我們的啟迪。

[編輯本段]個(gè)性化營銷的優(yōu)勢

與傳統(tǒng)的目標(biāo)市場營銷相比，個(gè)性化營銷具有以下明顯的優(yōu)勢：

更加充分地體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念?，F(xiàn)代市場營銷觀念，就是“顧客至上”，“愛你的顧客而非產(chǎn)品”的思想。

增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力。個(gè)性化營銷是根據(jù)自己的個(gè)性化需求自行設(shè)計(jì)，改進(jìn)出來的產(chǎn)品，是顧客最滿意的產(chǎn)品。

最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

能帶動企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。由于和消費(fèi)者保持長期的互動關(guān)系，企業(yè)能及時(shí)了解市場需求的變化，有針對性的生產(chǎn)，不會造成產(chǎn)品積壓；縮短了再生產(chǎn)周期，降低了流通費(fèi)用；另外，個(gè)性化產(chǎn)品為產(chǎn)品需求價(jià)格增加了彈性，售價(jià)提高，從而提高了單位產(chǎn)品利潤，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益自然凸現(xiàn)。

[編輯本段]個(gè)性化營銷的具體策略

1.促銷策略

一是充分發(fā)揮傳統(tǒng)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段的作用，在宣傳中要突出企業(yè)生產(chǎn)的彈性化，能滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。二是通過互聯(lián)網(wǎng)這一信息通道進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)信息的傳播，要注意追蹤每一位顧客，分別與之進(jìn)行溝通，除將必要的信息傳遞給每一位特定的顧客外，還要搜集顧客的需求信息。三是特別介紹企業(yè)為顧客提供個(gè)性化服務(wù)的能力，在售前、售中、售后，只要消費(fèi)者有特殊要求，均可滿足，以贏得每一位顧客。

2.價(jià)格策略

由于消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的單一定價(jià)策略，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費(fèi)需求和價(jià)格彈性分別定價(jià)。要注意運(yùn)用以下策略：一是理解價(jià)值定價(jià)策略。二是差別定價(jià)策略。三是聲望定價(jià)策略。

3.產(chǎn)品策略

首先要建立“顧客庫”。掌握顧客的姓名、住址、電話號碼或銀行帳號，搜集包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有盡可能多的信息資料，還要注意記錄企業(yè)與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系。比如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、家庭成員的姓名和生日等，這些均為產(chǎn)品開發(fā)的前提。其次，企業(yè)要充分利用先進(jìn)科技和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)適合于個(gè)性化生產(chǎn)的模塊化設(shè)計(jì)和模塊化制造，生產(chǎn)線也必須是柔性的，以適合于個(gè)性化生產(chǎn)。最后，開發(fā)個(gè)性產(chǎn)品。企業(yè)可以按照以下方式進(jìn)行：“一對一”生產(chǎn)；消費(fèi)者自己動手做；廠家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，花色、品種、款式、型號盡可能多，供消費(fèi)者在這個(gè)范圍內(nèi)自己選擇，挑出最適合自己的。

4.渠道策略

由于產(chǎn)品的個(gè)性化，企業(yè)可采取前向一體化的策略，跳過中介直接面向消費(fèi)者，從而更快更方便地滿足消費(fèi)者的需求?？蛇\(yùn)用以下策略：一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。二是渠道終端個(gè)性化。三是渠道關(guān)系互動化。

[編輯本段]個(gè)性化營銷策略實(shí)施步驟

個(gè)性化營銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對顧客的營銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動關(guān)系，最終能提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以，個(gè)性化營銷的基礎(chǔ)和核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行“一對一”的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解。

個(gè)性化消費(fèi)正在成為市場環(huán)境的主要特點(diǎn)，因此，滿足不同消費(fèi)個(gè)體的差異化需要的能力如個(gè)性化的營銷和個(gè)性化的生產(chǎn)能力等是企業(yè)生存發(fā)展的核心能力，營銷特征全面轉(zhuǎn)向個(gè)性化，企業(yè)需要在消費(fèi)者的個(gè)性化需求和規(guī)模效益之間找到最佳契合點(diǎn)。建議企業(yè)通過完成下列四步來實(shí)現(xiàn)對自己產(chǎn)品或服務(wù)的“個(gè)性化營銷”：

1.建立目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)庫

營銷者對顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解，掌握每一位顧客的詳細(xì)資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。對于準(zhǔn)備實(shí)施“個(gè)性化營銷”的企業(yè)來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫”，并與“顧客庫”中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的價(jià)值。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等；“個(gè)性化營銷”要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動場所及公司每一個(gè)部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客。

2.企業(yè)顧客差別化

“個(gè)性化營銷”較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，“個(gè)性化營銷”認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作內(nèi)容。顧客差別化對開展“個(gè)性化營銷”的企業(yè)來說，一者可以使企業(yè)的“個(gè)性化”工作能有的放矢，集中有限的企業(yè)資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的能力與不同的顧客建立學(xué)習(xí)關(guān)系，從不同的顧客那里獲取相同的利潤；二者企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)；三者企業(yè)對現(xiàn)有“顧客數(shù)據(jù)庫”進(jìn)行一定程度和一定類型的差別化將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定合適的經(jīng)營戰(zhàn)略。

3.目標(biāo)顧客溝通

面對“個(gè)性化營銷”，我們熟悉的一些大眾媒介已經(jīng)不再能滿足需要，這就要求企業(yè)尋找、開發(fā)、利用新的溝通手段。計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)以及信息技術(shù)的高速發(fā)展，為企業(yè)與顧客提供了越來越多的“一對一”溝通選擇，例如現(xiàn)在有些企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)向他們的目標(biāo)客戶傳輸及獲取最新最有用的信息，較之利用客戶拜訪中心大大節(jié)約了成本。當(dāng)然，傳統(tǒng)的溝通途徑如人員溝通、顧客俱樂部等的溝通功效仍不能忽視。

4.企業(yè)行為“定制”

“個(gè)性化營銷”建議的最后一步是定制企業(yè)行為。

分析以后再重構(gòu)。將生產(chǎn)過程重新解剖，劃分出相對獨(dú)立的子過程，再進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求；

采用各種設(shè)計(jì)工具， 根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿足顧客的需要，即“個(gè)性化營銷”最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件實(shí)體產(chǎn)品或提供定制服務(wù)

新產(chǎn)品制作產(chǎn)品推廣方案有什么竅門？

新產(chǎn)品制作產(chǎn)品推廣方案須知

一、新產(chǎn)品最好在淡季切入市場

新產(chǎn)品銷售淡季不淡，因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動后，需要1—2年的強(qiáng)力推動才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1—2年間則一直處于推廣期與成長期。因此，成熟產(chǎn)品會受到淡季的影響，而新品銷量則不會受到淡季的影響。

同時(shí)，新品在淡季切入，也為新產(chǎn)品旺季的熱銷奠定了市場基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切入市場的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動，市場就能很快啟動；再經(jīng)過七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動，新產(chǎn)品市場就能全面啟動。

二、新產(chǎn)品上市前一定要試銷

俗話說，老虎也有打盹的時(shí)候，千里馬也有失蹄的時(shí)候。新產(chǎn)品全面鋪市前切忌貿(mào)然進(jìn)入，再縝密的企劃方案，再扎實(shí)的市場調(diào)研也難免有紕漏，因此新產(chǎn)品 全面上市前，一定要對某一個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行試銷，即打造樣板市場。根據(jù)試銷的情況，了解消費(fèi)者的反映、評估產(chǎn)品的廣告效果、推廣人員的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)銷商的意 見與建議、產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格、渠道等各方意見等等，并通過試銷對產(chǎn)品的方方面面提出修訂方案。了解可能出現(xiàn)的問題，為產(chǎn)品全面上市打下良好的基礎(chǔ)。

三、新產(chǎn)品上市一定要做好計(jì)劃

根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。

為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動作大體相符。

四、新產(chǎn)品上市初期宣傳攻勢要立體化

一個(gè)巴掌怎么也拍不響，但十個(gè)巴掌一起拍，方能聲聲震天。新產(chǎn)品上市期的主要任務(wù)就是快速提高知名度、提升影響力，因此，立體化的強(qiáng)勢宣傳就顯得無 比的重要。宣傳方式上要立體化，即整合一切營銷傳播手段，強(qiáng)力傳播同一個(gè)主題，爭取在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化消費(fèi)者的影響；同時(shí)，在媒體選擇上也要立體化，在報(bào)紙、 廣播、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、終端等媒體上穿插進(jìn)行，輪番轟炸，并及時(shí)分析各媒體所引發(fā)的銷售額，從而確定何種媒體為主媒體，在何種媒體上發(fā)多大版面。這樣不 僅可以讓消費(fèi)者從多種層面上接觸到廣告，而且可在此基礎(chǔ)上編制出一套很完整的年度廣告計(jì)劃。

五、新產(chǎn)品全面上市時(shí)，要采用無差別廣告策略

無差別廣告策略是指產(chǎn)品獨(dú)具說辭且極具個(gè)性的銷售賣點(diǎn)。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一個(gè)說法”,該說法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。如“雅客 V9”推出的“每天兩粒，補(bǔ)充人體所需9種維生素”概念；“海王銀得菲”推出的“關(guān)鍵時(shí)刻，怎能感冒”等都是采用無差別廣告策略而取得成效的。當(dāng)你為產(chǎn)品 找到一個(gè)大創(chuàng)意，或者獨(dú)具魅力的銷售說辭時(shí)，就不應(yīng)該輕易換掉。記住：強(qiáng)勢品牌之所以成功，秘密就在于定力維護(hù)并全力宣揚(yáng)“一個(gè)說法”一百年不動搖。

六、新產(chǎn)品上市要學(xué)會制造新聞

新產(chǎn)品上市后，知名度、品牌忠誠度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低，為了使產(chǎn)品迅速成名，除了硬性的廣告之外，需要制造一些“新聞效應(yīng)”。如臺灣某大酒店在人 類首次登月成功后，馬上推出“登月套餐”，餐飲佳肴均用登月術(shù)語，這樣經(jīng)新聞媒體報(bào)道后,引得消費(fèi)者爭相前往。這樣的例子不勝枚舉。

七、新產(chǎn)品上市鋪貨渠道要多樣化、均勻化

這樣做將保證有購買沖動的消費(fèi)者方便購買，如果廣告打出之后，而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄，就會造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。

那么，是不是鋪貨面越廣越好呢？也不是，產(chǎn)品鋪貨的寬窄通常是根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)選擇合適的零售店的。因此，鋪貨既要注重廣度和適度，更要注 重選點(diǎn)，使之分布均勻, 方便消費(fèi)者盡量可以就近購貨。通常鋪貨需要3—6個(gè)月反復(fù)篩選，銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定。從而對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

八、新產(chǎn)品上市推廣要“推拉結(jié)合”

只有將產(chǎn)品擺到終端，消費(fèi)者才有機(jī)會進(jìn)行購買。不管是新產(chǎn)品，還是成熟產(chǎn)品，只有通過終端，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，通過消費(fèi)者的購買才能形成銷售，所以，鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。

產(chǎn)品擺到終端后，只有形成首次購買，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才會有消費(fèi)者的二次購買，并形成持續(xù)的購買。否則，無論多么好的產(chǎn)品，消 費(fèi)者沒有形成首次購買，產(chǎn)品也不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了，但沒有消費(fèi)者購買，就斷言市場沒有此類產(chǎn)品的需求，這是非常錯(cuò)誤的。因 此，如何拉動消費(fèi)者達(dá)成首次購買，進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購買，是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。

按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

1、先推廣，后拉動。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始 做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費(fèi)者能 在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度很大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，容易造成部 分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商進(jìn)貨。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動。

另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、數(shù)次補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。

無論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會產(chǎn)生最好的效果。

九、新產(chǎn)品上市要找準(zhǔn)渠道，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪市的有效

1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道，并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個(gè)渠道，接著開發(fā)哪個(gè)渠道，最后開發(fā)哪個(gè)渠道等，都要做到有的放矢。

如某產(chǎn)品的主銷渠道是商超渠道、學(xué)校渠道和批市渠道。公司在開發(fā)時(shí)，根據(jù)市場實(shí)際情況對渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如，可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道，當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時(shí)，再對批市渠道進(jìn)行開發(fā)。

在鋪市操作中，要系統(tǒng)推進(jìn)，做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對批市進(jìn)行鋪市時(shí)，可組織鋪貨隊(duì)伍，分區(qū)分片按計(jì)劃對區(qū)域批發(fā)市場進(jìn)行分步開發(fā)。

2、新產(chǎn)品鋪貨時(shí)要充分調(diào)動渠道中各個(gè)成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員（促銷員）、終端商、消費(fèi)者的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“五級聯(lián)動”，進(jìn)而拉動新產(chǎn)品推廣氛圍。

如，針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項(xiàng)考核；對鋪貨員（促銷員）提成；對終端商、消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度，而且也容易形成新品銷售氛圍，使“推”、“拉”形成良性互動。

十、新產(chǎn)品上市促銷宣傳要確保煽動熱銷氛圍，配合鋪市活動

新產(chǎn)品推廣要求企業(yè)具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動的能力與水平，以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外，在超市或?qū)W校地區(qū)做促 銷，需要我們大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，企業(yè)除自行做一些促銷宣傳活動外，必須鼓動客戶共同參與促銷宣傳活動。促銷宣傳與目標(biāo) 消費(fèi)群體接觸面越廣越大，終端的“拉動”效果也就越好。另外，做促銷宣傳活動時(shí)，盡量利用視覺沖擊力強(qiáng)的媒體，如大型條幅、遮陽傘、帳篷等生動化工具，確 保煽動起終端熱銷的氛圍。

十一、新產(chǎn)品上市要統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

多個(gè)新產(chǎn)品推廣是衡量一個(gè)企業(yè)綜合協(xié)調(diào)能力與開拓創(chuàng)新能力的標(biāo)尺。如果企業(yè)只重點(diǎn)推廣一個(gè)產(chǎn)品，而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品 的推廣進(jìn)度，也影響了市場的正常健康發(fā)展，給競爭對手留下可乘之機(jī)。其實(shí)，只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運(yùn)作市場，就能解決各新品之間的沖突。

人員方面：相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用一人負(fù)責(zé)制，而不是一人負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé)，這樣就能解決人員分工問題。

渠道方面：把每個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的短、中、長期開發(fā)目標(biāo)。

終端鋪市方面：由于終端一次進(jìn)幾個(gè)新品有一定難度，所以，我們可采用拆配（要多少支配多少支）或組合配（幾個(gè)產(chǎn)品配一箱，哪個(gè)銷售的好，下次哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)整箱，降低終端經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）的方法解決這些問題，提高終端新產(chǎn)品接受度。

十二、企業(yè)要建立示范市場，復(fù)制推廣新產(chǎn)品成功營銷模式

企業(yè)可扶持示范客戶建立示范市場，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。另外，充分挖掘新品推廣過程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)，這樣，不僅可以降低新品上市的風(fēng)險(xiǎn)，還可以加快新品上市的步伐。

十三、新產(chǎn)品上市需要建立一套別具特色的服務(wù)體系

任何新產(chǎn)品上市都難免會有這樣那樣的問題，導(dǎo)致消費(fèi)者的種種投訴，如包裝問題、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等等，因此，建立一套行之有效的服務(wù)體系，是新產(chǎn) 品上市中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊：一是對經(jīng)銷商的服務(wù)，包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷、與經(jīng)銷商及時(shí)溝通、及時(shí)處理未上貨架的不合格品等 等；二是對消費(fèi)者的服務(wù)，設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作，設(shè)立咨詢熱線。

目前，市場上對保健品、化妝品的投訴較多，這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度，以實(shí)際行動安慰、理解消費(fèi)者。并根據(jù)投訴，改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市及公關(guān)活動中的重要組成部分，通過良好的售后服務(wù)，對建立品牌忠誠、樹立企業(yè)形象起著非常重要的作用。

十四、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力因素

新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競爭對手推出同類新品前，盡快造勢，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對 手。其次，如果競爭對手已推出此類產(chǎn)品，要與競爭對手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動，提前占領(lǐng)消 費(fèi)者的心智，全面超越競爭對手。

因此，執(zhí)行力不但是按要求做工作，更是自覺自愿地、積極主動地做工作，把新產(chǎn)品推廣當(dāng)作自己的事業(yè)來做，只有這樣，才能提高新產(chǎn)品推廣成功的概率，也才能從眾多的同行企業(yè)中脫穎而出，用自己的行動證明自己的實(shí)力！

新產(chǎn)品的初期市場開發(fā)，可以采用以下多種營銷方式并進(jìn)的多渠道營銷方法，以“短促突擊”的方式全方位鋪開市場；之后選擇一兩個(gè)能出量的渠道精耕細(xì)作。

1、直銷渠道

A、網(wǎng)銷：在阿里巴巴開旺鋪?zhàn)鲂庐a(chǎn)品批發(fā)并加入阿里巴巴的一些新平臺，如VIP采購、阿里巴巴出口通；在淘寶開店做新產(chǎn)品零售、或開通淘寶商城及在淘寶分銷平臺做供應(yīng)商，讓網(wǎng)店分銷商幫你銷售新；建立自己的銷售網(wǎng)站。

B、電視購物：聯(lián)系比較知名的電視購物平臺，爭取與之合作投放新產(chǎn)品的銷售節(jié)目。不過，這個(gè)要求你的新產(chǎn)品有專利有賣點(diǎn)、成本低、售價(jià)高。

2、批發(fā)渠道

通過網(wǎng)上搜索、朋友介紹、廣告投放、終端拜訪、客戶介紹的方式，找到可以開發(fā)和運(yùn)營新產(chǎn)品市場的經(jīng)銷商，或直接找總代理，讓他們幫你把新產(chǎn)品的市場做起來。

3、零售渠道

如果產(chǎn)品項(xiàng)目不多，就加入一些產(chǎn)品聯(lián)銷體或自己建立聯(lián)銷體，大家共同建立與運(yùn)營終端，也可以在當(dāng)?shù)卣襌OI高的格子鋪寄售商品；如果產(chǎn)品項(xiàng)目多，完全可以考慮自建終端之后發(fā)展連鎖加盟

新產(chǎn)品推廣，如何寫好產(chǎn)品宣傳軟文？

一、尋找軟文的新聞由頭

所謂新聞由頭，指客觀事實(shí)作為新聞傳播的依據(jù)或契機(jī)，是一個(gè)事實(shí)所以成為新聞的根據(jù)。說得直白一些，就是指新聞被編輯采用和發(fā)布的原因。如果想將軟文寫得像新聞，首先就要為你寫的內(nèi)容找到新聞由頭。比如，你所宣傳的產(chǎn)品、服務(wù)、公司有特別重大的事件或突破性進(jìn)展，這就構(gòu)成了媒體報(bào)道你的原因，你也就有了新聞由頭。

二、寫具有時(shí)效性的軟文

新聞的一個(gè)重要標(biāo)志就是時(shí)效性，要想將軟文寫得像新聞，就要賦予軟文時(shí)效性。一個(gè)軟文具有時(shí)效性，不僅會像新聞，而且還會對編輯產(chǎn)生一種不用或晚用就過時(shí)了的壓力，增加編輯采用的概率。然而一般的產(chǎn)品宣傳都是關(guān)于產(chǎn)品功能和利益的平淡介紹，怎樣才能將其具有時(shí)效性？一個(gè)重要的方法就是將軟文事件化，設(shè)置一個(gè)剛剛發(fā)生的事件或故事，通過人物描寫、事件描述或事件的評述賦予軟文時(shí)效性。在其中，將你所要宣傳的內(nèi)容結(jié)合進(jìn)去，就可以到達(dá)想要的傳播效果。

三、為軟文添加新聞要素

你可以通過編寫事件或編寫故事，讓軟文更像新聞。比如你可以編寫一則浪漫的愛情故事或一個(gè)美容事件，讓里面的主人公和化妝品發(fā)生聯(lián)系。編寫事件或故事，要運(yùn)用時(shí)間、地點(diǎn)、人物、（事件的）起因、經(jīng)過、結(jié)果的新聞六大要素，使軟文更加像新聞。你還要讓故事或事件吸引人，可以從兩個(gè)方面下功夫，一個(gè)是事件的新奇性和曲折性，平鋪直敘的故事是沒有人愿意看的；二是故事要感染人，要有適當(dāng)?shù)那楦忻枋?。在這里要注意，盡管你的故事是編的，但一定要合理而善意，不要胡說八道，更不能說一些昧良心的話。

四、注重軟文的文章架構(gòu)

運(yùn)用新聞的結(jié)構(gòu)來寫軟文是又一種方法。在格式上可以按照新聞一般的結(jié)構(gòu)來寫，即按照標(biāo)題、導(dǎo)語、主體、背景、結(jié)語五個(gè)部分來寫。這樣的寫法不僅新聞編輯愿意接受，而且也容易被讀者接受。如果你的寫作技巧不是很高，一般要采取倒金字塔的形式來寫，即把最重要最吸引人的部分放在標(biāo)題和導(dǎo)語上寫，其他部分放在主體和背景、結(jié)語中，這樣寫的好處是，不少人都有只看標(biāo)題和導(dǎo)語再決定是否往下讀的習(xí)慣，你可以首先保證將最重要的信息傳遞給讀者。

五、商業(yè)內(nèi)容植入要巧妙

除了為獲取鏈接而寫的軟文，大部分軟文都要做商業(yè)宣傳，那么如何將商業(yè)內(nèi)容有機(jī)地融合在軟文中，不露聲色地進(jìn)行宣傳呢？這里應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

一是在新聞的標(biāo)題和導(dǎo)語中，只出現(xiàn)品牌或最重要的宣傳語，切忌大肆將產(chǎn)品功能、特性羅列其中。而在標(biāo)題或?qū)дZ中應(yīng)該設(shè)置一定的懸念，吸引讀者往下讀。

二是要將最重要的關(guān)鍵詞放置標(biāo)題或?qū)дZ中，因?yàn)槟闼鶎懙能浳倪€希望被搜索引擎收錄并被讀者搜索到的，而搜索引擎收錄就是文章標(biāo)題和導(dǎo)語這一部分文字，把關(guān)鍵詞放在這里，讀者一旦搜索就會找到它。

三是將產(chǎn)品帶個(gè)客戶的利益簡明扼要地寫在主題和結(jié)語中，這一部分也很重要。

四是將產(chǎn)品功效性能等次要的宣傳內(nèi)容放在背景材料里面，所謂新聞的背景資料就是和正文相關(guān)、輔助閱讀的，但即使是在這里你也不要用廣告的口吻寫，編輯和讀者一看就會煩的。你要用寫科普文章的口吻客觀而適當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品特別之處，為了方便讀者閱讀和理解，編輯會將這一段給你保留下來的。

個(gè)性產(chǎn)品推廣的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于個(gè)性化營銷的創(chuàng)新方式、個(gè)性產(chǎn)品推廣的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。