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銷售終端，簡單來說，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？ 一、了解公司 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看——親自觀察產(chǎn)品； 用——親自使用產(chǎn)品； 問——對(duì)疑問要找到答案； 感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。 B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。 在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。 三、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。 可以說初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 四、了解競爭品牌情況 顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況： 品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？ 主要賣點(diǎn)是什么？ 質(zhì)量、性能、特色是什么？ 價(jià)格如何？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？ 是否推陳出新？ 陳列展示：競爭對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？） 和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？ 成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。 五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷 （1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷售人員的宗旨 一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)： ★產(chǎn)品的專家 ★產(chǎn)品消費(fèi)者專家 ★產(chǎn)品市場專家 ★產(chǎn)品演示專家 ★產(chǎn)品導(dǎo)購專家 （2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解 一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括： ★品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的； ★贈(zèng)品價(jià)值 ★服務(wù)價(jià)值 ★使用壽命的延長帶來的附加價(jià)值。 即： 產(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值 六、銷售過程歸納 ★自我個(gè)人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。 ★銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。 ★銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的； ★銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等。 善于總結(jié) 實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo) 總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高 總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。 銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案： 第一：自信。 無論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去?？蛻粼谫徺I你的商品時(shí)，不一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如何好，而是因?yàn)樗麑?duì)你的服務(wù)很滿意。所以，一定要有自信。 想要做好銷售，請先和你的產(chǎn)品“談戀愛”吧！第二：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嘛! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。 3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。 二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。 3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。 三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。 四、勤溝通。 人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。 五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 第三：靈感。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場，靈感可以說無處不在。 1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。 第四：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段： 一、拜訪前： 1．要做好拜訪前計(jì)劃。 (1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。 (4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。 2．拜訪前計(jì)劃的內(nèi)容。 (1)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。 (2)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。 (3)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。 二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí)，請記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。 三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。 (2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。 (5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2．改進(jìn)技巧措施 (1)只做分析不行，應(yīng)積極改進(jìn)技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。四、如果是初次拜訪請記住——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客

情感咨詢行業(yè)怎樣做線上推廣，資金不多，怎樣才能更有效的做推廣

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