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保險產(chǎn)品營銷推廣分析

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國保險市場迎來了發(fā)展的良好機遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現(xiàn)狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，并從根本上提高我國保險業(yè)的整體競爭力。

關(guān)鍵詞：保險市場；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結(jié)束，它將目標市場的準客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風險保險需求和欲望，它除了要以推銷保險商品獲得經(jīng)濟利益以外，還要提升保險業(yè)的市場競爭力，為保險業(yè)樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發(fā)點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠的業(yè)績成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡為依托；（四）保險市場營銷負責目標市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經(jīng)濟利益的需求。

市場營銷是市場經(jīng)濟中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險企業(yè)和社會需要，對我國保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發(fā)展需要以市場營銷為依托。在計劃經(jīng)濟時代，我國保險業(yè)處于壟斷地位，機關(guān)團體、企事業(yè)單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要么是依托行政干預，要么是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發(fā)展，保險需求呈現(xiàn)出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投?？蛻舻男枨鬄橐罁?jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展需求，大力發(fā)展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟發(fā)展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規(guī)模任重道遠。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升。現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業(yè)務，占取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認識到保險對于自身發(fā)展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優(yōu)化保險公司的管理，不斷提升服務效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，獲得較好的經(jīng)濟利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴謹態(tài)度，同時要不斷提升服務效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國保險市場的現(xiàn)狀

保險業(yè)在我國的發(fā)展時間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠遠超出人們的想象。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。

2.1保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國保險業(yè)成績顯著，對經(jīng)濟建設起著至關(guān)重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產(chǎn)保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會秩序，恢復生產(chǎn)，為社會發(fā)展帶來了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。

2.2保險市場機制不斷趨于完善

保險市場不斷拓寬和完善準入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統(tǒng)的保險市場準入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國不斷調(diào)整保險業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準入機制，催生了新的保險公司的興起，而建筑專業(yè)保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟。

2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局

目前，保險市場初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險公司的經(jīng)營管理水平。有些領(lǐng)域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內(nèi)保險公司形成了良性的競爭環(huán)境，保險業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進的良好發(fā)展態(tài)勢。

2.4保險業(yè)存在的問題

最近幾年，我國保險市場取得了長遠發(fā)展，對于推動市場經(jīng)濟的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對于保險市場的長遠發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.4.1消費者對保險業(yè)缺乏足夠的認識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業(yè)的整體認識不強，人們未充分認識到保險對于穩(wěn)定社會經(jīng)濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對于保險推銷也持消極觀念。所以，保險業(yè)呈現(xiàn)出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業(yè)對于穩(wěn)定社會秩序起著關(guān)鍵作用，要讓普通民眾充分認識到保險業(yè)的重要作用，引導人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。

2.4.2保險業(yè)費用高，服務質(zhì)量有待于進一步提升。相較于國外保險公司，國內(nèi)保險業(yè)普遍呈現(xiàn)收費高、服務質(zhì)量差等特點。首先，我國金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴格，限制了保險業(yè)的發(fā)展；其次，我國保險業(yè)的發(fā)展周期較短，保險銷售仍處于探索階段，對于如何提高服務質(zhì)量還任重道遠，所以在辦理保險理賠業(yè)務時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務。

2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險業(yè)也順應時代發(fā)展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內(nèi)保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內(nèi)保險公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。但是我們也要認清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經(jīng)營機制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前，我國保險公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風險進行擔保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前，制約我國保險業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國各院校紛紛開設了市場保險專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經(jīng)過簡單業(yè)務培訓后即可上崗，參與保險業(yè)務，擾亂了保險市場的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績，采取不正當競爭手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動我國保險市場發(fā)展的措施及建議

保險業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時期，所以我們要全面提升保險業(yè)應對發(fā)展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險市場向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發(fā)展形勢也不斷趨于完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現(xiàn)出多元競爭的態(tài)勢。目前，公司信譽、專業(yè)人才以及服務質(zhì)量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險人才的涌入，為保險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險業(yè)要取得長遠發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實條件的限制，我國保險業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國保險業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，國家及保險業(yè)開始重視專業(yè)保險人才的培養(yǎng)。首先，國內(nèi)大學紛紛開設保險學科，為保險業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)。其次，保險公司開始重視實效培訓，不斷引進和吸收外國先進經(jīng)驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質(zhì)。

3.3保險經(jīng)營業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發(fā)展，保險業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險以及出口信用保險逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險中抽離出來，客觀上推動了保險業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險體制不斷創(chuàng)新

我國保險業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國國情出發(fā)，不斷適應市場需求，不斷創(chuàng)新保險體制改革的內(nèi)容和方式，從營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國保險業(yè)才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務，不斷提升我國保險業(yè)的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。[4]

參考文獻

[1]向波林；我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李??；論我國保險企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[J]西南財經(jīng)大學；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業(yè)研究；2011（12）

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

如何做好新產(chǎn)品的營銷推廣？

新產(chǎn)品要想快速上市，營銷推廣是必不可少的步驟。新產(chǎn)品營銷推廣應該如何做呢？

關(guān)于一個新品牌應該如何進行品牌策劃快速打開市場，進入市場，提升品牌知名度，開展業(yè)務，談到新品牌如何打開市場，新品牌如何快速開展業(yè)務，新品牌如何品牌營銷推廣這個話題對于許許多多的中小企業(yè)來講可謂是雪中送炭，迫切需要解決面臨的實實在在問題。

企業(yè)要想快速打開市場和開展業(yè)務就離不開精心的企業(yè)品牌策劃，品牌定位，品牌設計，品牌營銷，品牌推廣以及宣傳了，才能快速打開市場，提升知名度和開展業(yè)務的相關(guān)思路資訊信息。

首先，需要通過精心全面做好市場調(diào)研工作，分析競爭對手的品牌定位，該服務領(lǐng)域的層次階段定位，消費者的年齡文化階段定位，偏好喜好定位，服務區(qū)域定位是某城市還是全國市場，產(chǎn)品市場價格分析定位，以及分析消費者購買產(chǎn)品的接受能力等等方面進行全面的研究。

其次，要從調(diào)研數(shù)據(jù)中研究探討出與其他眾多品牌明顯區(qū)分各自的品牌核心價值觀，走思想差異化的思路，塑造為消費者解決與眾不同的價值利益點。以及企業(yè)能夠幫助消費者帶來不同的情感訴求點，即品牌定位正式落地。這也恰好是品牌定位的重要性與價值。

聚合招商目前已擁有十余年的招商實戰(zhàn)經(jīng)驗，100萬+行業(yè)名單快速對接。而且根據(jù)企業(yè)的不同情況，聚合招商還能定制專屬的招商方案，組建專屬的項目團隊，為企業(yè)一站式解決招商痛點，助力企業(yè)快人一步成功落地。

針對目前的新媒體營銷形式，聚合招商推出聚合營銷服務，為企業(yè)制定專門的營銷方案和推廣方案，使新產(chǎn)品快速推廣上市。

一款新產(chǎn)品，如何推廣營銷？

產(chǎn)品推廣營銷有三大步驟：

第一，了解產(chǎn)品，挖掘產(chǎn)品的賣點

在產(chǎn)品推廣營銷計劃前，首先我們得非常熟悉我們的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品挖掘產(chǎn)品的賣點和消費者痛點，我覺得這點是我們做營銷最為重要一步。

第二，目標人群的分析

在了解我們產(chǎn)品的賣點以后，我們接下來就要進行下一步；目標人群的分析，簡單的來說就是我們的產(chǎn)品對應消費者都是哪些人？是男是女？年齡多少？是白領(lǐng)還是農(nóng)民？他們興趣愛好是是什么？他們平均的月消費水平如何？他們的生活習性又是怎么樣的？他們平均消費頻率在多少？他們每次消費的平均單價在多少？等等這些都是我們需要去分析的，有句話說得好：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

第三，推廣計劃的擬定

如果你以上兩步都已經(jīng)做好了，接下來我們就是推廣計劃的擬定，針對不同的目標人群并結(jié)合產(chǎn)品自身的賣點做一份詳細的推廣計劃！

產(chǎn)品推廣有哪些？

推廣產(chǎn)品主要有以下三種形式：

1、先推廣，后拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進而形成銷售拉動。缺點是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優(yōu)點是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、促銷等活動。另外，推廣、拉動循環(huán)至少要進行三輪。

新產(chǎn)品如何做宣傳推廣才能達到更好的效果？

如何才做好新產(chǎn)品推廣和策劃？

1.層級塑造疊加產(chǎn)品附加值

好的產(chǎn)品用戶會幫著我們?nèi)バ麄鳎覀円獙徱曌约旱男庐a(chǎn)品，從五個層次來提升產(chǎn)品的附加值，層級越多，產(chǎn)品的附加值也會越高。

層級一：核心利益。也就是消費者購買的基本服務和利益，這是消費者購買欲望產(chǎn)生的最基本動機。

層級二：把消費者的核心要求轉(zhuǎn)化成碰得到、摸得著的基本產(chǎn)品。

層級三，為消費者準備的期望價值。

層級四：附加價值。

層級五：是挖掘潛在的價值。

2.提供熟悉的情感體驗，讓用戶參與進來。

3.進行橫向水平營銷，就是選擇一個層面，將這個層面的一個點展開來進行營銷。

推廣新產(chǎn)品要找對適合自己的推廣渠道，制定合理的推廣方案，每一個周期進行復盤分析。用戶接受新產(chǎn)品的能力很強，關(guān)鍵還要看推廣能力和團隊能力。

產(chǎn)品推廣如何進行？

產(chǎn)品推廣如何進行？

對于新手來說該如何推廣自己公司的產(chǎn)品，把握自己的客戶呢？第一：對于新的外貿(mào)業(yè)務員來說，必須詳細掌握自己公司產(chǎn)品詳細資料以及相關(guān)生產(chǎn)的流程以及整個出口跟單的一些基本常識。做為新手來說剛?cè)胄械臅r候最好是以跟單學起，學習工廠的一些操作步驟和生產(chǎn)流程掌握好相關(guān)公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識，才能夠更好的與客戶之間進行溝通和談判，否則剛?cè)缧惺裁炊疾欢词褂锌蛻粢庀蚝献鞯脑挘粏柶饐栴}來什么都不知道的話顯示出自己是一個新手或者是專業(yè)程度不高的業(yè)務的話那么與客戶之間合作的機會就會擦肩而過專業(yè)的服務也是外貿(mào)必須的條件。第二：開發(fā)客戶時需要觀察市場的行情，有目的性的對公司的產(chǎn)品進行推廣，尋找客戶的主流方向。開發(fā)客戶的時候要了解好自己產(chǎn)品的銷售方向，和主推市場。不要豪無目的性的去注冊N個免費的國際網(wǎng)站進行宣傳，而是要找到自己產(chǎn)品所需求量較大的市場，然后逐步的對產(chǎn)品進行推廣和對產(chǎn)品的更新，以便于更好的了解市場行情在價格/質(zhì)量/服務/產(chǎn)品更新方面做出詳細分析這樣才能夠占入市場擊敗競爭對手。第三：當找到尋盤后該如何判別客戶的成功率，以及更好的進行跟蹤。（1）：有的工廠經(jīng)常會碰到有客戶尋盤或者要求寄樣品但總是見不到客戶下單，這樣的問題經(jīng)常都會碰到。但如何能夠抓住一個客戶的心理那么就意味著生意的成敗與否，首先接到客戶尋盤的時候先了解一下客戶所在的國家和地區(qū)的一些經(jīng)濟狀況，再考慮好價格的利潤程度，在第一次報價的時候盡可能將成本降低些來報，對于一個新手來說做進一個新的客戶是相當困難的，所以在必要的時候盡量以低成本的方式去吸引客戶，也可以把新的客戶當做熟悉操作和學習談判技巧的機會。（2）：接到尋盤的時候不要盲目的去報價。經(jīng)常很多工廠都會接到一些陌生的尋盤，然后要求N樣產(chǎn)品的價格，然后什么要求也沒有就要求工廠報價，這樣的客戶中東和印度的客戶這是最常見的尋盤手法。所以接到這樣的尋盤的時候首先要了解客戶的意想，先回復客戶要求需要哪一款產(chǎn)品，然后相關(guān)預計定單的數(shù)量，產(chǎn)品的一些價格要求，產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等問題，如果是有誠意或者是有意向合作的客戶他就會把相關(guān)詳細的回復給你，然后再去整理報價。如果客戶還是說只要N樣產(chǎn)品的價格什么都沒有或者是沒有回復的話，個人覺得沒有必要再給對方報價了，因為做為一名采購人員在沒有任何目的性的采購和尋盤的話這樣的成功幾率基本上是零，而且也看不出客戶的意象所以我會選擇放棄這個客戶。（3）：經(jīng)常都會碰到一些很聰明的印度人，拿著A的價格去找B報價，然后又拿著B的價格去壓C的價格，這樣的事情經(jīng)常都會發(fā)生而且一問就是十幾家工廠的報格，碰到這樣的客戶的話就需要留意了，盡量在不將價格報給客戶之間了解到客戶的意向價格把握好產(chǎn)品利潤的成本，實在接不下來的定單也不需要灰心，在與客戶溝通之間最好能夠詢問到客戶一般一些常用的聊天工具比如MSN等等，定期的對這些潛在的客戶聯(lián)系或者是公司出新產(chǎn)品的時候推廣給客戶，能夠與客戶成為朋友贏得信任也是定單成功的要素，所以客戶是靠積累的積累是需要付出時間和精力和耐心。（4）一般來說進公司一個月左右就會有一部分相應的尋盤，所以新人要學會定期對客戶進行整理和分析。1.成功客戶目前正在合作或者配合的客戶-分為A級。2.意向客戶有合作意向的客戶相關(guān)合作方式或者談判中的客戶分為B級。3.潛在客戶曾經(jīng)有過意向?qū)けP但因為某些原因沒有客戶成功，或者正在尋盤中協(xié)商的客戶-分為C級。4.無聊客戶經(jīng)常接到一些沒有目的性的尋盤或者是經(jīng)常拿別的工廠的價格來尋盤后又不了了之的客戶。在開發(fā)新客戶的時候抽時間對上面進行分類管理對重點客戶進行跟蹤。

怎么樣推廣產(chǎn)品？

要推廣的話首先要定位好你的目標人群。然后對他們進行分析，結(jié)合他們的特點，才能制定好一系列的策略。然后推廣的話可以借助小紅書，里德助手，貼吧之類的軟件進行推廣。

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