信途科技今天給各位分享新產(chǎn)品推廣考核標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品考核管理辦法進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

新產(chǎn)品制作產(chǎn)品推廣方案有什么竅門？

新產(chǎn)品制作產(chǎn)品推廣方案須知

一、新產(chǎn)品最好在淡季切入市場(chǎng)

新產(chǎn)品銷售淡季不淡，因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長(zhǎng)期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動(dòng)后，需要1—2年的強(qiáng)力推動(dòng)才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1—2年間則一直處于推廣期與成長(zhǎng)期。因此，成熟產(chǎn)品會(huì)受到淡季的影響，而新品銷量則不會(huì)受到淡季的影響。

同時(shí)，新品在淡季切入，也為新產(chǎn)品旺季的熱銷奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動(dòng)，市場(chǎng)就能很快啟動(dòng)；再經(jīng)過(guò)七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動(dòng)，新產(chǎn)品市場(chǎng)就能全面啟動(dòng)。

二、新產(chǎn)品上市前一定要試銷

俗話說(shuō)，老虎也有打盹的時(shí)候，千里馬也有失蹄的時(shí)候。新產(chǎn)品全面鋪市前切忌貿(mào)然進(jìn)入，再縝密的企劃方案，再扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研也難免有紕漏，因此新產(chǎn)品 全面上市前，一定要對(duì)某一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行試銷，即打造樣板市場(chǎng)。根據(jù)試銷的情況，了解消費(fèi)者的反映、評(píng)估產(chǎn)品的廣告效果、推廣人員的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)銷商的意 見(jiàn)與建議、產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格、渠道等各方意見(jiàn)等等，并通過(guò)試銷對(duì)產(chǎn)品的方方面面提出修訂方案。了解可能出現(xiàn)的問(wèn)題，為產(chǎn)品全面上市打下良好的基礎(chǔ)。

三、新產(chǎn)品上市一定要做好計(jì)劃

根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。

為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

四、新產(chǎn)品上市初期宣傳攻勢(shì)要立體化

一個(gè)巴掌怎么也拍不響，但十個(gè)巴掌一起拍，方能聲聲震天。新產(chǎn)品上市期的主要任務(wù)就是快速提高知名度、提升影響力，因此，立體化的強(qiáng)勢(shì)宣傳就顯得無(wú) 比的重要。宣傳方式上要立體化，即整合一切營(yíng)銷傳播手段，強(qiáng)力傳播同一個(gè)主題，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化消費(fèi)者的影響；同時(shí)，在媒體選擇上也要立體化，在報(bào)紙、 廣播、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、終端等媒體上穿插進(jìn)行，輪番轟炸，并及時(shí)分析各媒體所引發(fā)的銷售額，從而確定何種媒體為主媒體，在何種媒體上發(fā)多大版面。這樣不 僅可以讓消費(fèi)者從多種層面上接觸到廣告，而且可在此基礎(chǔ)上編制出一套很完整的年度廣告計(jì)劃。

五、新產(chǎn)品全面上市時(shí)，要采用無(wú)差別廣告策略

無(wú)差別廣告策略是指產(chǎn)品獨(dú)具說(shuō)辭且極具個(gè)性的銷售賣點(diǎn)。無(wú)差別廣告策略,可以集中資金推廣“一個(gè)說(shuō)法”,該說(shuō)法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。如“雅客 V9”推出的“每天兩粒，補(bǔ)充人體所需9種維生素”概念；“海王銀得菲”推出的“關(guān)鍵時(shí)刻，怎能感冒”等都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。當(dāng)你為產(chǎn)品 找到一個(gè)大創(chuàng)意，或者獨(dú)具魅力的銷售說(shuō)辭時(shí)，就不應(yīng)該輕易換掉。記?。簭?qiáng)勢(shì)品牌之所以成功，秘密就在于定力維護(hù)并全力宣揚(yáng)“一個(gè)說(shuō)法”一百年不動(dòng)搖。

六、新產(chǎn)品上市要學(xué)會(huì)制造新聞

新產(chǎn)品上市后，知名度、品牌忠誠(chéng)度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低，為了使產(chǎn)品迅速成名，除了硬性的廣告之外，需要制造一些“新聞效應(yīng)”。如臺(tái)灣某大酒店在人 類首次登月成功后，馬上推出“登月套餐”，餐飲佳肴均用登月術(shù)語(yǔ)，這樣經(jīng)新聞媒體報(bào)道后,引得消費(fèi)者爭(zhēng)相前往。這樣的例子不勝枚舉。

七、新產(chǎn)品上市鋪貨渠道要多樣化、均勻化

這樣做將保證有購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)者方便購(gòu)買，如果廣告打出之后，而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄，就會(huì)造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。

那么，是不是鋪貨面越廣越好呢？也不是，產(chǎn)品鋪貨的寬窄通常是根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)選擇合適的零售店的。因此，鋪貨既要注重廣度和適度，更要注 重選點(diǎn)，使之分布均勻, 方便消費(fèi)者盡量可以就近購(gòu)貨。通常鋪貨需要3—6個(gè)月反復(fù)篩選，銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定。從而對(duì)產(chǎn)品上市后爭(zhēng)取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

八、新產(chǎn)品上市推廣要“推拉結(jié)合”

只有將產(chǎn)品擺到終端，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。不管是新產(chǎn)品，還是成熟產(chǎn)品，只有通過(guò)終端，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面，通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買才能形成銷售，所以，鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。

產(chǎn)品擺到終端后，只有形成首次購(gòu)買，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才會(huì)有消費(fèi)者的二次購(gòu)買，并形成持續(xù)的購(gòu)買。否則，無(wú)論多么好的產(chǎn)品，消 費(fèi)者沒(méi)有形成首次購(gòu)買，產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了，但沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買，就斷言市場(chǎng)沒(méi)有此類產(chǎn)品的需求，這是非常錯(cuò)誤的。因 此，如何拉動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成首次購(gòu)買，進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購(gòu)買，是我們新產(chǎn)品推廣過(guò)程中“拉”要解決的問(wèn)題。

按“鋪市”與“拉動(dòng)”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始 做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過(guò)促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能 在終端立即購(gòu)買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度很大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，容易造成部 分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商進(jìn)貨。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì)，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。

另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過(guò)數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、數(shù)次補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。

無(wú)論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會(huì)產(chǎn)生最好的效果。

九、新產(chǎn)品上市要找準(zhǔn)渠道，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪市的有效

1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道，并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個(gè)渠道，接著開發(fā)哪個(gè)渠道，最后開發(fā)哪個(gè)渠道等，都要做到有的放矢。

如某產(chǎn)品的主銷渠道是商超渠道、學(xué)校渠道和批市渠道。公司在開發(fā)時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如，可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道，當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時(shí)，再對(duì)批市渠道進(jìn)行開發(fā)。

在鋪市操作中，要系統(tǒng)推進(jìn)，做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對(duì)批市進(jìn)行鋪市時(shí)，可組織鋪貨隊(duì)伍，分區(qū)分片按計(jì)劃對(duì)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分步開發(fā)。

2、新產(chǎn)品鋪貨時(shí)要充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員（促銷員）、終端商、消費(fèi)者的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“五級(jí)聯(lián)動(dòng)”，進(jìn)而拉動(dòng)新產(chǎn)品推廣氛圍。

如，針對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項(xiàng)考核；對(duì)鋪貨員（促銷員）提成；對(duì)終端商、消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度，而且也容易形成新品銷售氛圍，使“推”、“拉”形成良性互動(dòng)。

十、新產(chǎn)品上市促銷宣傳要確保煽動(dòng)熱銷氛圍，配合鋪市活動(dòng)

新產(chǎn)品推廣要求企業(yè)具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動(dòng)的能力與水平，以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外，在超市或?qū)W校地區(qū)做促 銷，需要我們大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，企業(yè)除自行做一些促銷宣傳活動(dòng)外，必須鼓動(dòng)客戶共同參與促銷宣傳活動(dòng)。促銷宣傳與目標(biāo) 消費(fèi)群體接觸面越廣越大，終端的“拉動(dòng)”效果也就越好。另外，做促銷宣傳活動(dòng)時(shí)，盡量利用視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的媒體，如大型條幅、遮陽(yáng)傘、帳篷等生動(dòng)化工具，確 保煽動(dòng)起終端熱銷的氛圍。

十一、新產(chǎn)品上市要統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

多個(gè)新產(chǎn)品推廣是衡量一個(gè)企業(yè)綜合協(xié)調(diào)能力與開拓創(chuàng)新能力的標(biāo)尺。如果企業(yè)只重點(diǎn)推廣一個(gè)產(chǎn)品，而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品 的推廣進(jìn)度，也影響了市場(chǎng)的正常健康發(fā)展，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)。其實(shí)，只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運(yùn)作市場(chǎng)，就能解決各新品之間的沖突。

人員方面：相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用一人負(fù)責(zé)制，而不是一人負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé)，這樣就能解決人員分工問(wèn)題。

渠道方面：把每個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的短、中、長(zhǎng)期開發(fā)目標(biāo)。

終端鋪市方面：由于終端一次進(jìn)幾個(gè)新品有一定難度，所以，我們可采用拆配（要多少支配多少支）或組合配（幾個(gè)產(chǎn)品配一箱，哪個(gè)銷售的好，下次哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)整箱，降低終端經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）的方法解決這些問(wèn)題，提高終端新產(chǎn)品接受度。

十二、企業(yè)要建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣新產(chǎn)品成功營(yíng)銷模式

企業(yè)可扶持示范客戶建立示范市場(chǎng)，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。另外，充分挖掘新品推廣過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)，這樣，不僅可以降低新品上市的風(fēng)險(xiǎn)，還可以加快新品上市的步伐。

十三、新產(chǎn)品上市需要建立一套別具特色的服務(wù)體系

任何新產(chǎn)品上市都難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者的種種投訴，如包裝問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等，因此，建立一套行之有效的服務(wù)體系，是新產(chǎn) 品上市中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊：一是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷、與經(jīng)銷商及時(shí)溝通、及時(shí)處理未上貨架的不合格品等 等；二是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作，設(shè)立咨詢熱線。

目前，市場(chǎng)上對(duì)保健品、化妝品的投訴較多，這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度，以實(shí)際行動(dòng)安慰、理解消費(fèi)者。并根據(jù)投訴，改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市及公關(guān)活動(dòng)中的重要組成部分，通過(guò)良好的售后服務(wù)，對(duì)建立品牌忠誠(chéng)、樹立企業(yè)形象起著非常重要的作用。

十四、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力因素

新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前，盡快造勢(shì)，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。其次，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng)，提前占領(lǐng)消 費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

因此，執(zhí)行力不但是按要求做工作，更是自覺(jué)自愿地、積極主動(dòng)地做工作，把新產(chǎn)品推廣當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，只有這樣，才能提高新產(chǎn)品推廣成功的概率，也才能從眾多的同行企業(yè)中脫穎而出，用自己的行動(dòng)證明自己的實(shí)力！

新產(chǎn)品的初期市場(chǎng)開發(fā)，可以采用以下多種營(yíng)銷方式并進(jìn)的多渠道營(yíng)銷方法，以“短促突擊”的方式全方位鋪開市場(chǎng)；之后選擇一兩個(gè)能出量的渠道精耕細(xì)作。

1、直銷渠道

A、網(wǎng)銷：在阿里巴巴開旺鋪?zhàn)鲂庐a(chǎn)品批發(fā)并加入阿里巴巴的一些新平臺(tái)，如VIP采購(gòu)、阿里巴巴出口通；在淘寶開店做新產(chǎn)品零售、或開通淘寶商城及在淘寶分銷平臺(tái)做供應(yīng)商，讓網(wǎng)店分銷商幫你銷售新；建立自己的銷售網(wǎng)站。

B、電視購(gòu)物：聯(lián)系比較知名的電視購(gòu)物平臺(tái)，爭(zhēng)取與之合作投放新產(chǎn)品的銷售節(jié)目。不過(guò)，這個(gè)要求你的新產(chǎn)品有專利有賣點(diǎn)、成本低、售價(jià)高。

2、批發(fā)渠道

通過(guò)網(wǎng)上搜索、朋友介紹、廣告投放、終端拜訪、客戶介紹的方式，找到可以開發(fā)和運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品市場(chǎng)的經(jīng)銷商，或直接找總代理，讓他們幫你把新產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái)。

3、零售渠道

如果產(chǎn)品項(xiàng)目不多，就加入一些產(chǎn)品聯(lián)銷體或自己建立聯(lián)銷體，大家共同建立與運(yùn)營(yíng)終端，也可以在當(dāng)?shù)卣襌OI高的格子鋪寄售商品；如果產(chǎn)品項(xiàng)目多，完全可以考慮自建終端之后發(fā)展連鎖加盟

如何設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系

績(jī)效指標(biāo)體系有五種分類方法：

一、按照內(nèi)容分類：

1.組織績(jī)效指標(biāo)

2.部門職能指標(biāo)

3.崗位職責(zé)指標(biāo)

二、按照考核時(shí)間分類

1.年度考核指標(biāo)

2.日?？己酥笜?biāo)（季度考核指標(biāo)、月度考核指標(biāo)、每周/日考核指標(biāo)）

三、按照指標(biāo)類型分類

1.消息管理

2.成本管理

3.工作量管理

4.安全管理

5.時(shí)間管理

6.滿意度管理

四、按照BSC的思想

1.結(jié)果導(dǎo)向的向后指標(biāo)

a)財(cái)務(wù)類

b)客戶類

2.過(guò)程導(dǎo)向的先行指標(biāo)

a)運(yùn)營(yíng)類

b)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)類

五、按照人力資源管理的需要分類

1.前端崗位族群指標(biāo)庫(kù)

2.后端崗位族群指標(biāo)庫(kù)

3.管控崗位族群指標(biāo)庫(kù)

4.研發(fā)崗位族群指標(biāo)庫(kù)

企業(yè)/組織的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)（KPI)的設(shè)計(jì)方法有：頭腦風(fēng)暴法、平衡計(jì)分卡、三分法、德魯克五分法、戰(zhàn)略目標(biāo)分解法

下面對(duì)每個(gè)方法進(jìn)行解析說(shuō)明。

BSC法

平衡計(jì)分卡是構(gòu)建企業(yè)指標(biāo)體系的出發(fā)點(diǎn)。

定義：平衡計(jì)分卡成為了一個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施的工具，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到可操作的行動(dòng)方案，進(jìn)而設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)和目標(biāo)完成值上

維度：觀察組織和分析戰(zhàn)略的視點(diǎn)或鏡頭，主要包括財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)四個(gè)方面

特點(diǎn)：平衡記分卡體系強(qiáng)調(diào)不同績(jī)效領(lǐng)域之間的協(xié)調(diào)和平衡；在一個(gè)特定領(lǐng)域的優(yōu)良業(yè)績(jī)表現(xiàn)往往不能補(bǔ)償其他領(lǐng)域的糟糕表現(xiàn)。

三分法

用三分法的思想（成長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)效率、組織結(jié)構(gòu) ）去分析組織的關(guān)鍵成功要素指標(biāo)。

成長(zhǎng)戰(zhàn)略：

?實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績(jī)效指標(biāo)）

?抓住業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：測(cè)量新產(chǎn)品銷售,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等績(jī)效指標(biāo)）

?加強(qiáng)渠道的發(fā)展 （對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：將參與渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)）

運(yùn)營(yíng)效率

?優(yōu)化媒體組合 （對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)置為市場(chǎng)部的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）

?系統(tǒng)化分銷管理（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：測(cè)量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理）

?提高促銷有效性（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：測(cè)量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量）

?提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：將績(jī)效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系）

?提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理（對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：績(jī)效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng)）

組織結(jié)構(gòu)

?加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 （對(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響：中高級(jí)管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任）

德魯克五分法——組織績(jī)效的5個(gè)化驗(yàn)指標(biāo)

1.市場(chǎng)地位及其變動(dòng)趨勢(shì)

——市場(chǎng)上的位置、在升還是降、市場(chǎng)改進(jìn)的方向如何、相關(guān)替代品的市場(chǎng)狀況等

2.組織創(chuàng)新

——?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)效果（創(chuàng)新產(chǎn)品是否在確保并推動(dòng)公司的市場(chǎng)地位上升）、產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新周期（從開始研究到作為一項(xiàng)成功的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的周期）、創(chuàng)新產(chǎn)品成功與失敗的比例是在改善還是在惡化等

3.生產(chǎn)率

——投入生產(chǎn)的全部要素（資本/原材料/人工）：產(chǎn)出的價(jià)值減去外購(gòu)部件或服務(wù)后的余額，同時(shí)要細(xì)細(xì)分析每個(gè)要素的生產(chǎn)率是否在穩(wěn)步提高

4.清償能力和現(xiàn)金流量

——通過(guò)擴(kuò)大銷售額來(lái)增加利潤(rùn)收入時(shí)，如果消弱了清償能力或現(xiàn)金流量，則意味著企業(yè)不是“獲得”而是“買得”了市場(chǎng)，是很危險(xiǎn)的

5.盈利能力

——企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的資源的生產(chǎn)能力，即公司賺取利潤(rùn)的能力。資本構(gòu)成、新投資的利潤(rùn)升降、利潤(rùn)的質(zhì)量和構(gòu)成。

戰(zhàn)略目標(biāo)分解法

績(jī)效指標(biāo)分解流程：績(jī)效指標(biāo)按照自上而下的原則，由組織目標(biāo)出發(fā)分解到各個(gè)崗位的員工身上。步驟如下

步驟一：將組織戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為組織績(jī)效考核指標(biāo)

步驟二：將組織績(jī)效考核指標(biāo)分解到各個(gè)部門

步驟三：將部門績(jī)效考核指標(biāo)分解到崗位

步驟四：將年度績(jī)效考核指標(biāo)分解到日常

指標(biāo)分解的核心思想

?PAST（Process Analysis System Technique）是企業(yè)構(gòu)建績(jī)效考核指標(biāo)體系的第一種方法，在明確組織KPI指標(biāo)關(guān)注領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程及部門支撐關(guān)聯(lián)將指標(biāo)元素進(jìn)行層層分解和傳遞，從而將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)績(jī)指標(biāo)傳達(dá)并落實(shí)到每個(gè)崗位的每名員工身上，將公司上下有機(jī)地結(jié)合到一起；

?FAST（Function Analysis System Technique）是企業(yè)構(gòu)建績(jī)效考核指標(biāo)體系的第二種方法，從梳理企業(yè)的組織架構(gòu)和崗位體系入手，對(duì)崗位職責(zé)進(jìn)行模塊化的專業(yè)描述，進(jìn)而結(jié)合實(shí)際業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)計(jì)年度及日?？?jī)效考核指標(biāo)，建立完整的績(jī)效考核指標(biāo)體系；

希望以上回答能有效地解決您的問(wèn)題，歡迎與您在績(jī)效管理方面有更深的交流

福建省人民政府關(guān)于頒發(fā)《福建省新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定驗(yàn)收管理辦法》的通知

第一章　總則第一條　為規(guī)范我省新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定驗(yàn)收（以下簡(jiǎn)稱鑒定）工作，強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新管理，促進(jìn)先進(jìn)適用新產(chǎn)品的生產(chǎn)和新技術(shù)的有效推廣應(yīng)用，根據(jù)《中華人民共和國(guó)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步法》、《中華人民共和國(guó)促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化法》和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《新產(chǎn)品新技術(shù)鑒定驗(yàn)收管理辦法》、《福建省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步條例》，結(jié)合本省具體情況，制定本辦法。第二條　新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定是指經(jīng)濟(jì)管理部門聘請(qǐng)有關(guān)專家，規(guī)定的形式和程序，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中新產(chǎn)品、新技術(shù)的主要性能、技術(shù)水平、試（投）產(chǎn)或在生產(chǎn)中試（使）用的可行性、市場(chǎng)前景、社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)行綜合審查和評(píng)價(jià)，并作出相應(yīng)的結(jié)論。第三條　本辦法所稱新產(chǎn)品、新技術(shù)是指福建省范圍內(nèi)具有先進(jìn)性、新穎性和適用性的民用工業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)。

新產(chǎn)品是指采用新技術(shù)原理、新設(shè)計(jì)構(gòu)思研制生產(chǎn)、或在結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、工藝等某一方面有所突破或較原產(chǎn)品有明顯改進(jìn)，從而顯著提高了產(chǎn)品性能或擴(kuò)大了使用功能，并對(duì)提高經(jīng)濟(jì)效益具有一定作用的產(chǎn)品。

新技術(shù)是指產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中采用新的技術(shù)原理、新設(shè)計(jì)構(gòu)思及新工藝裝備等，對(duì)提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本、改善生產(chǎn)環(huán)境、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及節(jié)能降耗等某一方面較原技術(shù)有明顯改進(jìn)，達(dá)到實(shí)用程度并提高經(jīng)濟(jì)效益具有一定作用的技術(shù)。

屬下列情況者不能以新產(chǎn)品提交鑒定：

（一）沿用陳舊的工藝，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)、技術(shù)特征等方面與同類產(chǎn)品相比并無(wú)顯著改進(jìn)提高的產(chǎn)品；

（二）對(duì)已有的產(chǎn)品僅在花色、包裝、裝璜方面作出更新的；

（三）違反政府政策法令，對(duì)國(guó)家人民有危害的產(chǎn)品。第四條　福建省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱省經(jīng)貿(mào)委）歸口管理，指導(dǎo)和監(jiān)督全省企業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)的鑒定工作，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、新技術(shù)的確認(rèn)工作。

各地市經(jīng)委歸口管理、監(jiān)督本地區(qū)的新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定工作。

省有關(guān)行業(yè)主管部門負(fù)責(zé)管理、監(jiān)督本行業(yè)的新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定。第二章　鑒定范圍和原則第五條　列入國(guó)家和省級(jí)各類技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目計(jì)劃的新產(chǎn)品、新技術(shù)（包括試產(chǎn)前及投產(chǎn)階段）的鑒定工作，按照本辦法執(zhí)行。

企業(yè)自行開發(fā)的重大新產(chǎn)品、新技術(shù)，企業(yè)要求組織鑒定的，可按照本辦法進(jìn)行鑒定。

涉及人身安全、社會(huì)公共利益以及國(guó)家有特殊規(guī)定的新產(chǎn)品、新技術(shù)的鑒定工作，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第六條　新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定工作要堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)、客觀公正、科學(xué)民主、專家與用戶單位共同參與的原則，保證鑒定工作的嚴(yán)肅性和合理性。

新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定工作，要注重新產(chǎn)品、新技術(shù)的技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益以及市場(chǎng)前景，保證鑒定工作取得實(shí)效。第七條　新產(chǎn)品、新技術(shù)結(jié)論是審查批準(zhǔn)產(chǎn)品投產(chǎn)、技術(shù)推廣應(yīng)用和轉(zhuǎn)讓、獲得獎(jiǎng)勵(lì)以及享受國(guó)家有關(guān)扶持政策的依據(jù)。第三章　鑒定內(nèi)容和程序第八條　新產(chǎn)品、新鑒定的主要內(nèi)容是：

（一）評(píng)價(jià)新產(chǎn)品、新技術(shù)的性能、采用標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)水平、生產(chǎn)工藝條件；

（二）考核新產(chǎn)品試（投）產(chǎn)、新技術(shù)試（使）用所需條件是否具備，安全、衛(wèi)生、環(huán)保等是否符合要求；

（三）預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)前景、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。第九條　申請(qǐng)新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎、結(jié)構(gòu)合理、性能先進(jìn)，技術(shù)先進(jìn)適用、具備全新的功能或較原技術(shù)有明顯改進(jìn)，有應(yīng)用、推廣價(jià)值；

（二）具有必需的標(biāo)準(zhǔn)、工藝規(guī)程、安全規(guī)程、操作規(guī)程及工裝、檢測(cè)等手段，工藝技術(shù)文件齊全；

（三）達(dá)到設(shè)計(jì)要求，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或用戶要求的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；

（四）技術(shù)資料齊全，數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確；

（五）符合環(huán)保、安全、衛(wèi)生等有關(guān)規(guī)定；

（六）符合規(guī)定的鑒定申報(bào)程序。第十條　新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定應(yīng)提供以下文件、資料：

（一）新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定驗(yàn)收大綱；

（二）新產(chǎn)品、新技術(shù)試制總結(jié)報(bào)告和技術(shù)總結(jié)報(bào)告；

（三）產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化審查報(bào)告；

（四）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和主要工藝技術(shù)文件；

（五）新產(chǎn)品、新技術(shù)檢驗(yàn)測(cè)試結(jié)果和例行試驗(yàn)報(bào)告；

（六）國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品對(duì)比及使用單位意見(jiàn)；

（七）經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益分析、市場(chǎng)或推廣應(yīng)用前景預(yù)測(cè)；

（八）涉及環(huán)境保護(hù)、安全、衛(wèi)生的，提交有關(guān)部門批準(zhǔn)的報(bào)告；

（九）行業(yè)主管部門要求具備的其他文件。

如何設(shè)定銷售人員的KPI績(jī)效考核指標(biāo)

因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的就是浮動(dòng)工資這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。浮動(dòng)工資的表現(xiàn)形式多樣，包括獎(jiǎng)金、提成等，獎(jiǎng)金又可分為月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)，以下我們把浮動(dòng)工資統(tǒng)稱為獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金不僅對(duì)于銷售人員意義非凡，對(duì)于公司同樣如此，科學(xué)地計(jì)算并管理銷售銷售人員的獎(jiǎng)金，既能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益。為此，不同行業(yè)不同公司紛紛引入了KPI考核制度，把銷售人員的獎(jiǎng)金跟一系列的KPI指標(biāo)掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎(jiǎng)金，必須盡可能多地完成各項(xiàng)KPI指標(biāo)。由此可見(jiàn)，如何科學(xué)合理的設(shè)定銷售人員的KPI指標(biāo)，使這些指標(biāo)要既能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，鼓勵(lì)他們多創(chuàng)業(yè)績(jī)并使有能力的銷售人員能夠拿到更高的薪水，又能對(duì)銷售人員的行為作出指引，使之符合公司的戰(zhàn)略、計(jì)劃以及利益，成為了整個(gè)KPI考核制度的核心，也成為了能否科學(xué)管理銷售人員獎(jiǎng)金并能否充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的 也許有人會(huì)說(shuō)，既然是銷售人員的KPI考核，所謂的KPI指標(biāo)不就是銷量嗎？誠(chéng)然，銷量是銷售人員KPI考核指標(biāo)最重要和最基礎(chǔ)的一項(xiàng)指標(biāo)，但不是全部，隨著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展和人力資源制度的不斷完善，銷售人員的KPI考核指標(biāo)也不斷豐富和完善。 與銷量掛鉤 銷量，這是銷售人員KPI考核最基本和最原始的的指標(biāo)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司，凡是對(duì)銷售人員的KPI考核指標(biāo)里面都有這么一條，公司在期初的時(shí)候給銷售人員設(shè)定一個(gè)銷量指標(biāo)，期末考核就根據(jù)期末銷量完成的多少來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，完成的越高則反映銷售人員表現(xiàn)越好，銷售人員相應(yīng)與之掛鉤的獎(jiǎng)金拿的也就越多。一般說(shuō)來(lái)，與銷量掛鉤的KPI指標(biāo)包括“數(shù)量指標(biāo)”和“金額指標(biāo)”，有些公司習(xí)慣用數(shù)量指標(biāo)來(lái)衡量，比如件、箱、噸、臺(tái)等等，而另外一些比較習(xí)慣用金額來(lái)衡量比如元或者美金等； 與利潤(rùn)掛鉤 在原來(lái)對(duì)銷售人員只設(shè)定銷量指標(biāo)考核的公司發(fā)現(xiàn)，只對(duì)銷售人員考核銷量出現(xiàn)了很多問(wèn)題，比如銷售人員為了完成銷量指標(biāo)，大力推銷那些價(jià)格低同時(shí)也是低毛利甚至不賺錢的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，推銷起來(lái)比較容易而且市場(chǎng)需求比較大，銷售人員很容易完成任務(wù)。這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應(yīng)的高工資，但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的，這樣下去是不利于公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。比如某啤酒公司給某區(qū)域的銷售人員下達(dá)了月10000箱的銷量指標(biāo)，該啤酒公司的產(chǎn)品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超爽啤酒，結(jié)果一個(gè)月下來(lái)，該區(qū)域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱，占整體銷量的90%以上。單從總銷量上來(lái)說(shuō)，該區(qū)域可以說(shuō)是超額完成了公司的指標(biāo)，該區(qū)域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎(jiǎng)金，但是公司的財(cái)務(wù)人員月底一核算，由于該占該區(qū)域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉經(jīng)銷商的毛利、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)、銷售人員的工資，公司在該區(qū)域是虧損的！后來(lái)該公司決定改革，該區(qū)域的銷售任務(wù)仍然是10000臺(tái)沒(méi)有變，但是把任務(wù)細(xì)分到了產(chǎn)品種類上，10000臺(tái)任務(wù)里面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤(rùn)的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不光要完成10000臺(tái)的總?cè)蝿?wù)，還必須的完成一定數(shù)量較高毛利的產(chǎn)品，這兩項(xiàng)指標(biāo)如果有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)則銷售人員拿不到100%的獎(jiǎng)金或者提成就會(huì)相應(yīng)的減少，這樣驅(qū)使銷售人員在完成總體銷量的同時(shí)也去努力推銷公司的高毛利產(chǎn)品，為公司多創(chuàng)造利潤(rùn)。 再比如某汽車銷售公司，一開始公司給銷售人員只下達(dá)了銷量指標(biāo)，這樣導(dǎo)致銷售人員為了完成銷售車輛臺(tái)數(shù)，總是按照公司的底價(jià)跟客戶成交，銷售人員的業(yè)績(jī)是完成了但公司的利潤(rùn)一般，后來(lái)公司改革，銷售人員不僅要完成銷售臺(tái)數(shù)，還要完成一定的利潤(rùn)指標(biāo)，規(guī)定銷售人員一個(gè)月必須達(dá)到多少的利潤(rùn)，超過(guò)利潤(rùn)之外的才能提成，改革以后，銷售人員不僅努力的完成了銷售臺(tái)數(shù)，還紛紛都爭(zhēng)取以用戶所能接受的最高價(jià)格成交，公司的利潤(rùn)從而也大幅提高，實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。 一般說(shuō)來(lái)，與利潤(rùn)掛鉤的KP指標(biāo)包括“毛利”、“回款”、“高端產(chǎn)品比重”等； 與其他銷售指標(biāo)掛鉤 無(wú)論是銷量還是利潤(rùn)，其實(shí)都是從銷售的角度來(lái)設(shè)定KPI指標(biāo)，除了銷量和利潤(rùn)以外，為對(duì)銷售人員的工作做出指引以及完善對(duì)渠道的管理，很多公司在銷量和利潤(rùn)的基礎(chǔ)上再細(xì)分出其他更多的KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)銷售人員的工作做出一個(gè)全面科學(xué)的評(píng)估。這些指標(biāo)包括“新開客戶數(shù)”指標(biāo)，用來(lái)督促銷售人員多開發(fā)新客戶。“活躍客戶數(shù)”指標(biāo)，用來(lái)督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶，保持與客戶的一定成交率；“渠道管理”、“是否有竄貨”、“價(jià)格管理”等指標(biāo)，用來(lái)督促銷售人員加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，使渠道運(yùn)作順暢。 與市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤 很多公司也對(duì)銷售人員設(shè)定了銷量和利潤(rùn)的KPI指標(biāo)考核，但發(fā)現(xiàn)即使這樣，還是存在一些問(wèn)題，因?yàn)闊o(wú)論是銷量還是利潤(rùn)，都是屬于銷售的范疇，銷售人員主觀認(rèn)為只要完成這些銷售指標(biāo)就萬(wàn)事大吉了，導(dǎo)致銷售人員為完成銷量指標(biāo)通常會(huì)不擇手段，比如采取一些短期行為，從而有意或無(wú)意的忽略了公司品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)。比如很多公司就發(fā)現(xiàn)，雖然有些銷售人員的每個(gè)月銷量指標(biāo)完成很好，利潤(rùn)也不差，但是市場(chǎng)上幾乎看不到該公司的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品全部壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)；終端上也很少看到該公司產(chǎn)品曝光，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員很少拜訪終端客戶；公司撥的促銷費(fèi)用也全部銷售人員折算成了返利用于對(duì)經(jīng)銷商的壓貨；該公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額不斷萎縮等等。針對(duì)這種情況，一些國(guó)際性的大公司完善了對(duì)銷售人員的KPI考核指標(biāo)，不僅設(shè)定銷量和利潤(rùn)指標(biāo)，還加入了市場(chǎng)的表現(xiàn)。比如可口可樂(lè)公司在針對(duì)銷售人員考核的KPI指標(biāo)里面就設(shè)定了“終端生動(dòng)化表現(xiàn)”、“促銷活動(dòng)執(zhí)行”等市場(chǎng)指標(biāo)，從而使得銷售人員在完成銷售指標(biāo)的同時(shí)，也去主動(dòng)關(guān)心公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，這樣，銷售人員執(zhí)行好了促銷、陳列等市場(chǎng)任務(wù)，反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了銷量的增長(zhǎng)，從而使可口可樂(lè)的銷量呈良性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。再比如諾基亞公司，在為銷售人員設(shè)定銷售指標(biāo)的同時(shí)，還設(shè)定了市場(chǎng)份額指標(biāo)，公司專門聘請(qǐng)第三方調(diào)查公司進(jìn)行市場(chǎng)占有率的調(diào)查，如果銷售人員完成了銷售指標(biāo)，但是市場(chǎng)份額在掉的話，同樣是不合格的。總之，市場(chǎng)和銷售是互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)的關(guān)系，在考核銷售人員的KPI指標(biāo)中加入市場(chǎng)的因素，使銷售人員在關(guān)注銷售指標(biāo)的同時(shí)主動(dòng)去承擔(dān)市場(chǎng)的職能，有利于整個(gè)市場(chǎng)健康發(fā)展； 與管理能力掛鉤 作為一名銷售管理人員，他們的KPI考核不僅要設(shè)定銷售和市場(chǎng)的指標(biāo)，還應(yīng)該跟他的管理表現(xiàn)掛鉤，因?yàn)殇N售管理人員的職責(zé)不僅是要完成銷量和市場(chǎng)指標(biāo)，還應(yīng)該承擔(dān)管理的職能以及為公司不斷培養(yǎng)人才。一名合格的銷售管理人員除了能做銷量以外，還應(yīng)該能夠管理好整個(gè)團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。針對(duì)銷售管理人員的KPI指標(biāo)一般包括：“是否有下屬投訴”、“團(tuán)隊(duì)人員流失率”、“是否發(fā)生客戶重大投訴”、“是否為公司培養(yǎng)人才”等等；比如某公司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失率為不超過(guò)10%，如果超過(guò)這個(gè)數(shù)字，則意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎(jiǎng)金的減少或者擢升機(jī)會(huì)的喪失，這就引導(dǎo)該區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的同時(shí)，多點(diǎn)關(guān)心下屬，培養(yǎng)下屬團(tuán)隊(duì)意識(shí)和歸宿感，盡可能的減少員工的流失率，因?yàn)槊恳晃粏T工都是公司的財(cái)富。 從單一指標(biāo)向多個(gè)指標(biāo)發(fā)展 現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員的考核，應(yīng)經(jīng)都不再是設(shè)定唯一KPI的指標(biāo)，而是設(shè)定多個(gè)指標(biāo)，涵蓋銷售、市場(chǎng)、管理等多個(gè)方面，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行全面綜合的評(píng)價(jià)，為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)綜合性的人才。 從上表我們可以看到，可口可樂(lè)公司對(duì)該業(yè)務(wù)員的考核設(shè)定了5個(gè)KPI指標(biāo)包括銷量、終端生動(dòng)化、某新產(chǎn)品的鋪貨率、活躍客戶數(shù)、灌裝產(chǎn)品完成率，其中，銷量和活躍客戶數(shù)是屬于銷售指標(biāo)，終端生動(dòng)化和新產(chǎn)品的鋪貨率屬于市場(chǎng)指標(biāo)，而灌裝產(chǎn)品完成率是屬于利潤(rùn)指標(biāo)，可見(jiàn)，可口可樂(lè)對(duì)業(yè)務(wù)員考核的KPI里面涵蓋了銷售、市場(chǎng)、利潤(rùn)等多個(gè)方面，是也比較科學(xué)的KPI指標(biāo)體系。 從靜態(tài)指標(biāo)向動(dòng)態(tài)指標(biāo)發(fā)展 現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不是一成不變的，而是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要以及外部環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的，而且，調(diào)整的不僅是指標(biāo)本身，還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。比如某企業(yè)處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段，銷量不大，公司更多的希望銷售人員能做好一些基礎(chǔ)工作，比如新開客戶數(shù)、鋪貨率、生動(dòng)化等等，各指標(biāo)的比例如下： 當(dāng)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展了了成熟階段以后，企業(yè)這個(gè)時(shí)候更多的希望銷售人員能實(shí)現(xiàn)銷量的最大化并盡快回籠資金，這個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)里面更多的是銷量、回款、利潤(rùn)、渠道管理等銷售指標(biāo)。 對(duì)比這兩個(gè)指標(biāo)表我們可以看出，企業(yè)在不同的時(shí)期不同的環(huán)境下，針對(duì)銷售人員的KPI指標(biāo)是經(jīng)常變換的，變換的不僅包括指標(biāo)本身，還包括它們之間的比例。 從指標(biāo)向指引發(fā)展 一個(gè)科學(xué)的KPI考核體系不僅僅是一系列的指標(biāo)，更是一個(gè)工作指引，引導(dǎo)銷售人員如何去計(jì)劃和開展他的工作，引導(dǎo)銷售人員用全局的思想去耕耘公司分配給他的那塊市場(chǎng)，引導(dǎo)公司HR或者高層對(duì)銷售人員進(jìn)行一個(gè)科學(xué)、公正、客觀的評(píng)價(jià)，引導(dǎo)銷售人員根據(jù)公司和外部的環(huán)境不斷調(diào)整自己工作的側(cè)重點(diǎn)，從而使銷售人員的行為時(shí)刻跟公司的發(fā)展以及管理層思路保持一致。

醫(yī)藥新產(chǎn)品推廣的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？在哪可以了解到

萬(wàn)維標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng) 收錄了各種行業(yè)和產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，去那可以方便查詢 分類很詳細(xì)

創(chuàng)業(yè)期如何對(duì)銷售人員進(jìn)行考核

可以從一下四點(diǎn)進(jìn)行考核：

陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒(méi)有陌生拜訪,哪來(lái)成交客戶?這一點(diǎn)大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來(lái)的。拜訪的 客戶數(shù)量越多,掌握的客戶資訊越多,我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神,不辭辛苦,不畏拒絕,精誠(chéng)所至,金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù) 員怕生、怯懦可以理解,但不能縱容。丑媳婦總要見(jiàn)公婆,端了銷售這碗飯,就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定,規(guī)定出銷售人員 1天或1周內(nèi)要見(jiàn)的客戶數(shù)量下限。有了這些硬性指標(biāo)就迫使你的銷售員工努力去完成規(guī)定的要求，這樣公司就能夠明細(xì)得考核銷售員工的績(jī)效了。

新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo),是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展,市場(chǎng)額度就要不斷增大,沒(méi) 有新客戶,銷量如何能提高?企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個(gè)月,或每3個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然,這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定,不能搞一刀 切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn),資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜,每月的銷售成績(jī)直接上墻,每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人 員頒獎(jiǎng)金,發(fā)證書,以此來(lái)達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。如果一個(gè)銷售員工所開發(fā)的新客戶的數(shù)量寥寥無(wú)幾，這有可能是工作懈怠,有可能是銷售方法和技巧有問(wèn)題，或者可能是身在曹營(yíng)心在漢,在醞釀跳槽了;當(dāng)然,也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有到位;總之,企業(yè)要針對(duì)這些情況及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。

老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶,那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶合作年數(shù)長(zhǎng),產(chǎn)品熟悉 度高,銷量也一直很穩(wěn)定,有的銷售人員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶,聽取一些建議,逢年過(guò)節(jié)一起吃個(gè)飯,企業(yè)有什么活動(dòng) 給他送一張邀請(qǐng)函等,這些是小事,但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物,真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶,銷售人員要像對(duì)待新 客戶一樣,有熱情,有激情。有的銷售人員,突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降,或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了,這時(shí),他才急慌慌打電話過(guò)去。于是客戶無(wú)可奈 何地告訴他一個(gè)莫名其妙的理由。他相信嗎?他相信了,說(shuō)明他腦袋缺根弦。這就是你關(guān)心客戶程度不夠所造成的惡果。一個(gè)老客戶的流失,我們可能用兩三個(gè)新客 戶都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量,企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入,我們白白丟掉了這一片市場(chǎng),痛心不痛心?如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶,不單是他本人,作為負(fù)責(zé)任的企業(yè),我們都要靜下心來(lái),為他開一張“診斷書”。

銷量的增長(zhǎng)率

銷量增長(zhǎng)談何容易?但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng),那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出?從長(zhǎng)計(jì)議,銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解:一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來(lái)新銷量,這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢?大家可能忽視了 老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定,就在一旁偷笑了,卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶 尋求答案:已經(jīng)用開了,再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下,企業(yè)就你在發(fā)展,客戶就不發(fā)展了嗎?即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和,你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試 下?商機(jī)無(wú)處不在,一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大成交范圍,將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去,是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿 足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品,那么他的銷量怎么可能上得來(lái)呢?我們要清楚地知道,在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上,我們推薦一個(gè)新品種,比向一個(gè)陌生的客戶 去推薦要容易十倍、百倍。此外,縮短產(chǎn)品的使用周期,增加客戶的使用次數(shù),也是一個(gè)增加銷量的好方法。

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