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銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文
伴隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,居民收入水平不斷提升,理財(cái)意識(shí)及需求相應(yīng)增加,理財(cái)產(chǎn)品逐漸成為人們新的投資選擇和商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。那么下面是我整理的銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇一
一、前言
債券基金,又稱為債券型基金,是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金,對(duì)債券進(jìn)行組合投資,尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類別的分類標(biāo)準(zhǔn),基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng),另外,投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)行業(yè)情勢(shì)分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看,20世紀(jì)80年代以后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展,受美國與其他發(fā)達(dá)國家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示,一些發(fā)展中國家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性,對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度,相繼制定了一系列法律、法規(guī),使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國投資公司協(xié)會(huì)(ICI)的統(tǒng)計(jì),截至20xx年末,全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬億美元,我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面,它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面,將募集的資金,通過專業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大,在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月,南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來,后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
(三)競爭者分析
1、主要競爭對(duì)手分析:
截至20xx年末,我國基金管理公司有60家,都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來看,現(xiàn)在幾乎都為開放式基金,而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF,而受到全球金融危機(jī)的影響,債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
2、其他競爭爭對(duì)手分析:
股票:受到全球金融危機(jī)的影響,上證在3000大關(guān)失守之后,一直都都在2800上下浮動(dòng),有漲有跌,風(fēng)險(xiǎn)較大,收益不穩(wěn)。
保險(xiǎn):具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值,但保險(xiǎn)的期限過長,提前支取會(huì)損失本金。
儲(chǔ)蓄:風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對(duì)較低。
(四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
招商基金管理有限公司于2002年12月27日經(jīng)中國證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字
[2002]100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立,是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160,000,000 元),其中,招商證券股份有限公司持有40%股權(quán),荷蘭投資持有30%股權(quán),其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10%。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月,是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊(cè)資本24億元,在全國擁有32個(gè)營業(yè)部,各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均位居國內(nèi)券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ING集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一,其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60 多個(gè)國家,活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。ING 集團(tuán)11.5 萬名員工通過其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據(jù)2004 年7 月《財(cái)富》雜志全球500 大企業(yè)排名,以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算,ING 集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1, 而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第12 。根據(jù)2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算,ING 集團(tuán)名列第12。
公司本著"誠信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營理念,力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛,并具有國際競爭力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)2006年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》(證監(jiān)基金字〔2006〕99號(hào)文)核準(zhǔn)公開募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。
產(chǎn)品特點(diǎn)分析:
(一)低風(fēng)險(xiǎn),低收益。由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小,所以,債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小,但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品,因此相對(duì)于股票基金,債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
(二)費(fèi)用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜,因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
(三)收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報(bào),到期還承諾還本付息,因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。
(四)注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入,相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力,較適合于不愿過多冒險(xiǎn),謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
三、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分析
(一)市場(chǎng)目標(biāo)
1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象,與消費(fèi)者的有效溝通,加強(qiáng)情感聯(lián)系,進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理,不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。
3、通過專業(yè)投資,保證每位客戶的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶,提高融資效益。
四、銷售策略分析
由于基金一類的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳,所以,建設(shè)客戶的方式就相對(duì)單一一些,就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。
當(dāng)然,口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的,故而,良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。
而對(duì)于客戶接近這點(diǎn),最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法。因?yàn)?,很多普通群眾?duì)于基金都是沒有什么具體概念的,尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里,多了就會(huì)挑花眼,只要你說的讓其動(dòng)心,那就成了。
并且,現(xiàn)在銷售過程中,也常常用一些小禮品做為購買產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。
銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說服力的,比較能讓人信服。
在銷售成交,制定合同的時(shí)候(其實(shí),基金這類的產(chǎn)品,合同都是統(tǒng)一的,接下的,都是針對(duì)該份合同制定的想法。),應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中,以免將來有不必要的糾紛。
五、營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
之前,有提到,基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的,但是,公司品牌卻是可以的,所以,我設(shè)計(jì)了以下方案。
招商迎新,元旦福臨
1.活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月31號(hào)
2.活動(dòng)地點(diǎn):招商先鋒基金代理點(diǎn)
3.活動(dòng)目的:慶祝2011年元旦,為人民服務(wù),建立公共關(guān)系,樹立品牌,擴(kuò)大銷售業(yè)績。
4.內(nèi)容:
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù),凡是來開戶的都有禮品相送,有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì),憑票出席。
5.實(shí)施細(xì)節(jié):
20xx年12月31號(hào)9點(diǎn)開始,凡是在20xx年12月31日來我們營業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理,我們會(huì)以最好的服務(wù)來接待,來開戶的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng),我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開戶禮物,比如送禮品油,紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)(憑票出席)等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的,迎接20XX年元旦,我們想用行動(dòng)迎接新的一年,希望新的一年里,大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形象,給大家留個(gè)品牌意識(shí),能夠帶來更多的效益和顧客。
銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇二
1、在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后,按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁,貼于公司醒目位置。
2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng),給每一位員工發(fā)放宣傳頁,以便顧客問都能做出正確解答,同時(shí)也提高了員工的全員營銷意識(shí)。
3、給價(jià)值客戶發(fā)送短信,及時(shí)告知理財(cái)訊息,以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。
4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單,在到期前逐一給客戶打電話,詢問購買意向,并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)也可了解客戶資金流向,通過客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式,做到知己知彼,便于我行改進(jìn)不足,提供更好的服務(wù)。
5、在每次銷售前和銷售后,都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù),以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購買,在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。
6、組織戶外宣傳,每兩周一次,利用周末或班后時(shí)間組織營業(yè)室員工分組宣傳,每次由個(gè)人營銷崗帶隊(duì),帶領(lǐng)3名員工,在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳,張貼海報(bào)及發(fā)放傳單,并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。
7、在營業(yè)室內(nèi),做好理財(cái)推介和客戶推廣工作,對(duì)主動(dòng)詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財(cái)?shù)臓I銷中,善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案,保持并加深與客戶的聯(lián)系,定期與客戶溝通,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息,對(duì)客戶進(jìn)行分類,不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶,通過理財(cái)為基點(diǎn),發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求,對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動(dòng)式營銷,利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶,從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模,充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值,以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇三
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡介
動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉單質(zhì)押,我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
經(jīng)過分析得出,三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售,是中國最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前,三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國內(nèi)第一品牌,混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國內(nèi)首位,泵車產(chǎn)量居世界首位,是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額,擴(kuò)大銷售量,那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度,那么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要,興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)(倉單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品,則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求,可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求。
2、競爭對(duì)手分析
(1)SWOT分析:
二、營銷目標(biāo)
向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”,使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的,注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展,牢牢把握現(xiàn)有的客戶,同時(shí)重視新客戶的拓展,使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣,對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可,催生出購買欲望,主動(dòng)詢問客戶占有相當(dāng)比例。 不僅如此,對(duì)于所需要營銷的集團(tuán)----三一重工股份有限公司,這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn),利用銀行資金,實(shí)現(xiàn)杠桿采購,減少應(yīng)收賬款,扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展,擴(kuò)大市場(chǎng)份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系,利用生產(chǎn)商實(shí)力,易于獲得銀行融資支持,增強(qiáng)銷售競爭優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠,增加批量銷售量,搶占市場(chǎng)份額。
三、營銷計(jì)劃
1、營銷渠道:
(1)普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處,要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營銷形式,既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用,又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。
(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源,向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷,可以通過電話訪問、登門拜訪等方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
(3)利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備,通過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、,從而提高該產(chǎn)品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,做到產(chǎn)品良好的普及性。
(5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員,代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色,完成產(chǎn)品的銷售,并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
2、營銷理念:
(一)、以客戶為中心的,注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群,方便解決客戶的各種疑惑和要求,為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
(二)、以銀行業(yè)務(wù)為主,品牌化、專業(yè)化營銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本,既要滿足大多數(shù)客戶的需求,也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶,拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),營銷全國性行業(yè)大客戶。
(三)、以產(chǎn)品為中心,形成全面的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制,第一時(shí)間了解客戶的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面,要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營銷,使企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃,使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
四、促銷計(jì)劃
1、促銷策略: (1)利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源,指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷,可以通過登門拜訪的方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
(2)向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù),將“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間,讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
(3)采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段,合理地利用原有客戶資源,與客戶取得直接聯(lián)系,并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便,靈活,成本低。
(4)采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營銷推廣,先進(jìn)行初步的溝通,讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解,再推薦使用該產(chǎn)品。
(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息,做到產(chǎn)品良好的普及性。通過這種方式,可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品,提高知名度,在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng),有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
2、促銷理念:
通過獨(dú)特的,市場(chǎng)化的經(jīng)營運(yùn)作模式,發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),開發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶,為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù),使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加,讓客戶享受增值服務(wù),實(shí)現(xiàn)共生共贏,共同發(fā)展的合作模式,使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低,運(yùn)營效率提高,并通過提供產(chǎn)品的服務(wù),達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革,為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
金融機(jī)構(gòu)的廣告促銷有哪些作用?
金融機(jī)構(gòu)的廣告促銷是企業(yè)用來向顧客傳遞信息的一種主要促銷方式,是企業(yè)付出一定費(fèi)用,通過特定的媒體向市場(chǎng)傳遞信息以促進(jìn)銷售的一種手段。金融產(chǎn)品的廣告促銷企業(yè)與客戶建立關(guān)系的重要橋梁,其作用主要表現(xiàn)在以下方面。
1.宣傳金融產(chǎn)品:金融產(chǎn)品在初期往往不被廣大客戶所了解,這時(shí)廣告就能夠發(fā)揮快速信息傳遞的作用,能在最大范圍內(nèi)讓更多客戶了解新的產(chǎn)品內(nèi)容和方式,引導(dǎo)客戶到金融機(jī)構(gòu)辦理業(yè)務(wù),使金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量快速增長,增加社會(huì)影響力。
2.打造金融產(chǎn)品的品牌形象:從金融產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建到社會(huì)認(rèn)知,再到認(rèn)可,都離不開廣告手段的營銷宣傳。廣告能夠在最大范圍內(nèi)讓廣大老百姓認(rèn)知,最快地提高品牌社會(huì)知名度,特別是電視廣告能夠有聲有色地讓個(gè)人客戶感受金融品牌的內(nèi)涵和魅力,塑造個(gè)性化消費(fèi)的品牌形象。
3.拓展金融產(chǎn)品的市場(chǎng)份額:金融產(chǎn)品發(fā)展到一定程度時(shí),隨著新功能的大眾化而失去吸引力,這時(shí)就有必要采取促銷手段,強(qiáng)化客戶的良好形象,增加傳統(tǒng)產(chǎn)品的吸引力,拓展更大的市場(chǎng)份額。廣告可以通過畫面沖擊力、熱烈鼓動(dòng)的語言,介紹促銷內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)方法和活動(dòng)時(shí)間,發(fā)揮制造促銷聲勢(shì)的作用,引導(dǎo)更多客戶和群體參加促銷活動(dòng),從而帶來業(yè)務(wù)量的增長和市場(chǎng)份額的提高。
如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法
金融銷售及金融營銷,是指金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù),在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。
金融銷售的特點(diǎn)
(1)從金融營銷的主體--金融機(jī)構(gòu)的地位看,金融企業(yè)作為金融服務(wù)的提供者,不僅要在資金籌集活動(dòng)中針對(duì)不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務(wù);又要在資金運(yùn)用活動(dòng)中針對(duì)不同的客戶,開發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù),在滿足資金需求者要求的同時(shí),保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外,還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用,積極為客戶提供各種各樣的中介服務(wù)。
(2)從金融營銷的客體--金融服務(wù)的消費(fèi)者看,隨著經(jīng)濟(jì)一體化和金融自由化的發(fā)展,金融市場(chǎng)發(fā)育日趨成熟,全方位、多功能、多 渠道 的資金融通、交易結(jié)算便成為可能,也使參與金融活動(dòng)的金融消費(fèi)者數(shù)量日益增多,構(gòu)成日趨復(fù)雜,對(duì)金融服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。
(3)從金融營銷的目的和要求看,實(shí)現(xiàn)收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務(wù)的主要目的,由于金融服務(wù)的提供和服務(wù)的消費(fèi)過程往往是同步進(jìn)行的從而要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì),樹立良好的企業(yè)形象,通過提供規(guī)范的服務(wù)才能贏得更多的顧客。
(4)從金融營銷的標(biāo)的--各種金融產(chǎn)品來看,它是金融活動(dòng)中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體,其特征主要表現(xiàn)為:
①存在形式上的無形性。
②本質(zhì)上的一致性和可替代性。
③表現(xiàn)形式的多樣性。
金融營銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1.金融營銷的現(xiàn)狀
(1) 市場(chǎng)營銷 觀念陳舊
在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中,大多數(shù)銀行的經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段,尤其是一些主管貸款的銀行高級(jí)職員,依然是一副居高臨下地對(duì)待有求于他的客戶,這種以銀行為中心的經(jīng)營導(dǎo)向,顯然不適應(yīng)現(xiàn)代金融市場(chǎng)的競爭要求。
(2)市場(chǎng)營銷認(rèn)識(shí)不全面
有些在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法,但往往又把推銷當(dāng)營銷,各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來,更缺乏整體營銷。
(3)市場(chǎng)營銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)
普遍缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制,在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
(4)缺乏營銷專業(yè)人員
員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè),很少有營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè),企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。
(5)金融市場(chǎng)不成熟
金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機(jī)制和交易機(jī)制單一,尚未形成市場(chǎng)化操作,使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊,法人治理結(jié)構(gòu)不健全,缺乏進(jìn)行金融營銷的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2.金融營銷策略
(1)整合營銷策略。
金融營銷觀念應(yīng)是整合營銷觀念的思想,發(fā)揮營銷職能的各個(gè)部門應(yīng)統(tǒng)一指揮,在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動(dòng),以取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。為此,金融企業(yè)一要樹立"大市場(chǎng)"觀念,即突破傳統(tǒng)的時(shí)空界限,樹立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化的營銷理念。
(2)新產(chǎn)品開發(fā)策略。
金融新產(chǎn)品開發(fā)要找準(zhǔn)"利基點(diǎn)",以滿足客戶利益為傾向,設(shè)法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同 方法 。在這方面也可借鑒國外銀行成功 經(jīng)驗(yàn) 。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要,應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開發(fā),以及服務(wù)的更新。
(3)促銷策略。
入世以后,面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手,我國金融企業(yè)在促銷策略運(yùn)用上一方面應(yīng)加大投入,形成規(guī)模;另一方面則應(yīng)把各種好的促銷手段,把這一系列促銷手段加以有機(jī)組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織,以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是 廣告 促銷、二是營銷促進(jìn),國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關(guān)系。
(4)品牌經(jīng)理營銷策略
如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和 企業(yè) 文化 的前提下,或者說在一個(gè)總品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體,為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間,避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
做好金融理財(cái)銷售的方法
1、最簡單粗暴的方法,直接在同行業(yè)公司搶客戶。
都是在這個(gè)裙:304219714 里學(xué)到的干貨,答-案:315,做銷售朋友可以進(jìn)去交流經(jīng)驗(yàn),群管理很熱心的,不讓發(fā)廣告
操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況,比如,A大廈里可能會(huì)有10家P2P公司,收集一些這些家公司的宣傳單子,打電話問問情況。
通常這時(shí)候,業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。恩,我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍。
好處有很多:
1)學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù);
2)在過程中,哪個(gè)是有意向的客戶,基本可以判斷出來;
3)記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式;
4)沒有機(jī)會(huì)會(huì)議結(jié)束早借口閃人,到公司樓下……
如果你不想去聽,去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了,在一樓前臺(tái),會(huì)有人問某某公司怎么走,這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠,每天都會(huì)遇到潛力客戶,這里得到的客戶至少是B類,A類也很多,不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕,先擠進(jìn)他們的采購序列再說,充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石唄。 保險(xiǎn) 公司經(jīng)常說一句話,家庭資產(chǎn)配比,雞蛋不能放在一個(gè)籃子里,對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣,配比,分散風(fēng)險(xiǎn)!呵呵,這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
2、銀行咨詢的理財(cái)客戶。
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí),或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù),辦業(yè)務(wù)不是主要目的,目的是觀察,有些客戶是去找銀行理 財(cái)經(jīng) 理的,他們咨詢完,你追出去。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰?huì)比較謹(jǐn)慎,還是先擠進(jìn)客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外,每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子,他們?cè)缟?點(diǎn)多就在銀行門口排隊(duì)啦,咱們就不動(dòng)心嗎?
3、批發(fā)市場(chǎng)。
搞批發(fā)的個(gè)體老板,一般早上4點(diǎn)開始忙活的中午,下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候,很多人坐著沒事,拿著我們的公司宣傳彩頁,一般閑著沒事都會(huì)看的……
很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的,今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的,做好這個(gè)渠道,成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧,而且我們知道客戶是做什么的,地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。
4、搞定拆遷戶。
上海拆遷戶有很多,很多就在周邊,如果多的話,每家有很大一筆拆遷款的,這個(gè)時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去 拜訪 那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定,只要他們信任你,就不會(huì)反悔!
5、二手車市場(chǎng)。
這些人做短期投資比較多。做二手車的,搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因?yàn)椋坊⒉缓贸鍪?,有錢人會(huì)買二手路虎?所以,咱們要找車主去……
6、打電話。
如果是公司發(fā)的電話,從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單,百姓、58去收集一些老板電話,二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的,跟他們聊他們的生意,客戶跟我們聊理財(cái),或者去停車場(chǎng)搞定看車大叔,讓他幫你弄些挪車電話,拿到這樣的電話,定位還算精準(zhǔn)吧。
7、找主任級(jí)的醫(yī)生。
有句話叫什么來著,馬不吃夜草不肥,人不得外快不富裕,你秒懂啊……
8、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作。
有一些同行業(yè)高手擅長此道,一打一個(gè)準(zhǔn),看到這條你開心嗎?
9、緊盯放生之人。
那些放生的人挺有錢的,不過拿下這樣的客戶,不是高手就別想了,最好你還懂點(diǎn)佛學(xué),否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段,河流啊,水庫啊,山林啊,你在周末常往這些地方跑,或許有意想不到的收獲,玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有,你該出動(dòng)了,快去豪宅展位蹲守吧,或許在會(huì)上能認(rèn)識(shí)豪客,當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng),報(bào)紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友,做好了,很有想象空間。
11、如果公司支持的話,做些商超活動(dòng),社區(qū)活動(dòng)。
模糊一下我們的銷售主張。比如,我們可以在社區(qū)做各種比賽,出些獎(jiǎng)品。有些理財(cái)公司做過 廣場(chǎng)舞 ,文藝演出等項(xiàng)目。做法簡單,先是精彩的表演,中間講產(chǎn)品,但身份是我們公司是贊助這臺(tái)晚會(huì)的。臺(tái)上表演,咱們下面搜羅客戶,了解下客戶需求,把有投資需求意向的客戶羅列出來,最后是電話拜訪,對(duì)了,記得拍照,下次拜訪客戶,咱還要送客戶活動(dòng)照片,先給客戶一個(gè)意外驚喜再說。
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金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣該怎么做好
談起金融行業(yè),有人就想起股票、P2P之類的,其實(shí)金融業(yè)涵蓋范圍很廣,包括銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨、外匯、租賃、擔(dān)保、財(cái)務(wù)、投資、基金、支付等,以及衍生的軟件、培訓(xùn)等細(xì)分行業(yè),其中部分行業(yè)比較特殊,壟斷性較強(qiáng),而部分行業(yè)處于激烈競爭狀態(tài)中,產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)和營銷能力決定了企業(yè)本身的前景。那么金融企業(yè)如何開展全網(wǎng)營銷呢?小馬識(shí)途營銷顧問建議從以下幾方面入手。
1)網(wǎng)站建設(shè)方面:網(wǎng)站頁面不光要講究美觀大方,對(duì)于SEO和用戶體驗(yàn)也很重要。小馬識(shí)途建議做什么行業(yè),那么就要在網(wǎng)站上清晰的展現(xiàn)出行業(yè)的優(yōu)勢(shì),才能把客戶吸引到自己的平臺(tái)上。比如企業(yè)做的是投資理財(cái),最好有一些便民的小工具設(shè)置在首頁上,比如說理財(cái)計(jì)算器等。金融行業(yè)SEO相對(duì)來說比較難操作,因此在關(guān)鍵詞設(shè)置的選擇上就需要好好斟酌,目前效果最好的方式是站內(nèi)高質(zhì)量的原創(chuàng)文章更新以及高質(zhì)量的外鏈發(fā)布,外鏈發(fā)布選擇的平臺(tái)很重要。
2)問答營銷方面:說白了就是在目前主流問答平臺(tái)上,做一些自問自答的產(chǎn)品類宣傳。
對(duì)于品牌推廣會(huì)有一定作用。但是不能夠頻繁的添加URL,容易導(dǎo)致問答賬號(hào)被封禁,同時(shí)也不利于網(wǎng)站的成長。
值得注意的是,品牌詞匯非常容易被系統(tǒng)判定為廣告,也容易被同行舉報(bào)。但是百度知道和知乎的權(quán)重很高,很容易上首頁。每天可以發(fā)布3-5條即可。當(dāng)然了,也可以通過KOL做一些專業(yè)性的解答。問答內(nèi)容的要求不同,價(jià)格也不同,小馬識(shí)途可以量身定制解決方案。
3)新媒體運(yùn)營方式:微信微博這個(gè)是做網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)必不可少的一種手段。小馬識(shí)途營銷顧問重點(diǎn)說一下微信,因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)在運(yùn)營微博的已經(jīng)少了。目前假設(shè)企業(yè)具有一個(gè)很正規(guī),并且功能齊全的微信公眾號(hào)。為了擴(kuò)大企業(yè)的影響力,我們可以再開通一個(gè)微信訂閱號(hào)進(jìn)行輔助推廣。
簡單來說,就是用一些外部鏈接黏住客戶,然后每日推送一些金融理財(cái)相關(guān)的福利信息,引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的官方微信公眾號(hào),并且引導(dǎo)客戶下載APP。我還可以另辟蹊徑,找到其他類似的方式。
金融類微博想要做成大咖是比較難做的,企業(yè)需要通過各種活動(dòng)吸粉,轉(zhuǎn)發(fā)一些熱門信息,同時(shí)也可以借助一些微博大V,通過他們的手給產(chǎn)品宣傳出去,但這種方式的成本一般來說都比較高,而且用戶群體比較雜,不好聚合。但品牌的感染力并不在于它要提升有需求人的認(rèn)知,如果能讓更多的潛在用戶,或者不懂理財(cái)?shù)娜肆私馕覀儯放撇耪娴拇虺鋈チ恕?/p>
再說一下各類媒體渠道的推廣,現(xiàn)在今日頭條是可以帶自營廣告的,百度百家是流量最大的,企鵝號(hào)和大魚號(hào)、搜狐號(hào)的用戶群體也很多,每日分發(fā)一些文章,可以做到品牌推廣的作用。軟文可以寫一些專業(yè)性的,也可以寫一些趣味性的,或者是緊靠熱點(diǎn)信息的,推薦越多,流量有可能越大。
4)百度自有產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣方法:畢竟百度目前是搜索引擎最大的媒介機(jī)構(gòu),而且百度對(duì)于自營產(chǎn)品的權(quán)重分的也非常高,收錄也很快。
百度知道、百度百科、百度空間、百度文庫,這些都是可以利用到的項(xiàng)目。可以做一些我們自己的問答,詞條百科(現(xiàn)在百科比較難做,但小馬識(shí)途可以幫著解決,只要內(nèi)容不違規(guī)創(chuàng)造條件也能上),也可以上傳一些文檔性質(zhì)的理財(cái)知識(shí)。這個(gè)欄目比較容易理解,不多概括。
搜索競價(jià),目前競品很多都在做競價(jià),燒錢是肯定的。不過也可以嘗試做360和搜狗,相對(duì)來說燒錢的程度比較低,可以抓取到部分客戶。了解的人多了,品牌效應(yīng)也能夠體現(xiàn)出來。
百度信息流,今日頭條信息流等是比較推薦使用的,此類產(chǎn)品可以提前鎖定客戶人群,將廣告有針對(duì)性的展現(xiàn)給用戶,轉(zhuǎn)化率比百度搜索會(huì)高一些。消費(fèi)上相對(duì)來說會(huì)少一些。
目前網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)有很多,大點(diǎn)的有映客,虎牙等,微信上有千聊直播平臺(tái);還有一些教育類平臺(tái),比如百度傳課,騰訊課堂;以及一些視頻平臺(tái),優(yōu)酷,愛奇藝等。這類的推廣,哪怕我們不會(huì)刻意去推廣,長久也可以獲得較好的流量;反之如果刻意推廣,那么就可以作為我們企業(yè)的一個(gè)標(biāo)志性內(nèi)容,有助于品牌和產(chǎn)品的宣傳,更易于網(wǎng)友接受。
金融行業(yè)產(chǎn)品不盡相同,要根據(jù)自身的產(chǎn)品和用戶群體選擇的平臺(tái)進(jìn)行推廣,不可為了推廣而東一刀西一槍的。小馬識(shí)途營銷顧問建議是做好系統(tǒng)規(guī)劃,根據(jù)實(shí)際情況和行業(yè)背景展開推廣,分步實(shí)施。一個(gè)好的品牌或產(chǎn)品,通過推廣獲得一批用戶之后,加之口碑推廣便可以在行業(yè)內(nèi)小有名氣,推廣自然也就成功了。
金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略?
(1)增加自設(shè)渠道。這種模式適用于市場(chǎng)空間大、資金實(shí)力強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)。
(2)擴(kuò)大金融產(chǎn)品和服務(wù)代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機(jī)構(gòu)和更多的特約商戶。如商業(yè)銀行為爭奪客戶,將信貸員制變?yōu)榭蛻艚?jīng)理制,由固定工資的內(nèi)部關(guān)系變?yōu)樘崛蚪鸬拇黻P(guān)系;信用卡公司拓展更多的特約商戶擴(kuò)大刷卡消費(fèi)覆蓋面,信用卡的發(fā)行有一部分通過尋找代理人網(wǎng)點(diǎn),代理人按發(fā)卡數(shù)量提成;保險(xiǎn)公司招募經(jīng)紀(jì)人銷售保單;證券經(jīng)紀(jì)營業(yè)部為擁有客戶資源的理財(cái)專業(yè)人士提供傭金返還,促使客源和股票交易量增加。由于代理機(jī)構(gòu)代理的金融企業(yè)可能不止一家,因此對(duì)代理機(jī)構(gòu)品質(zhì)控制和促進(jìn)其積極性就顯得尤為重要。
(3)通過并購快速擴(kuò)張渠道。此種策略模式是金融企業(yè)拓展分銷渠道最快捷有效的策略,尤其是跨地區(qū)和海外并購。按目標(biāo)和行業(yè)性并購方式可以分為三種類型。
①并購各種代理機(jī)構(gòu),使其經(jīng)營本金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。如花旗集團(tuán)以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。
②同業(yè)自身的縱向并購,如商業(yè)銀行之間、保險(xiǎn)公司之間、證券公司之間的并購。這種并購方式已成為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò)的有效手段,同時(shí)有助于增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力,節(jié)省經(jīng)營費(fèi)用。如2012年6月深圳發(fā)展銀行與平安銀行正式合并為一家銀行。兩行的整合是國內(nèi)金融史上史無前例的巨大工程,在兩行合并完成之際實(shí)現(xiàn)了兩行絕大多數(shù)業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通、產(chǎn)品和服務(wù)的基本一致,原兩行的特色業(yè)務(wù)也基本實(shí)現(xiàn)了共享,合并后的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產(chǎn)品體系、更加廣泛的網(wǎng)點(diǎn)渠道以及更加優(yōu)質(zhì)便利的服務(wù)。
③銀行、保險(xiǎn)與證券之間的橫向并購,即銀行、保險(xiǎn)、證券公司之間的并購。如2011年2月中國農(nóng)業(yè)銀行收購嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司。
(4)聯(lián)盟拓展策略。金融機(jī)構(gòu)根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì),建立合作互惠聯(lián)盟渠道,相互提供服務(wù),以增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)拓展能力。此種策略的優(yōu)點(diǎn)是:金融機(jī)構(gòu)不必投入大量人力物力,通過租借方式拓展渠道;具有靈活性和選擇余地大,避免并購不當(dāng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn);有時(shí)可以用來突破政策限制,開展跨地區(qū)和跨國業(yè)務(wù)。
金融營銷有哪些手段?什么是金融營銷?
” 通過這一概念可以看出,金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實(shí)施市場(chǎng)營銷。但是這種營銷又具有其特殊性,這是由金融企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的。金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下的特點(diǎn):第一,服務(wù)的不可分割性。當(dāng)一個(gè)金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。產(chǎn)品的提供在時(shí)間和地點(diǎn)上與服務(wù)具有同步性。第二,金融產(chǎn)品的非差異性。當(dāng)一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后,其它企業(yè)很容易模仿,而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三,金融產(chǎn)品具有增值性。當(dāng)人們購買一種金融產(chǎn)品,如保險(xiǎn)、存款等,購買這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來一定的收益。 通過對(duì)金融營銷內(nèi)涵的了解可以看出,我國目前的金融營銷現(xiàn)狀正反映了金融企業(yè)還未對(duì)金融營銷有深入的了解,沒有看到它與其它產(chǎn)品營銷之間的不同。因此也就未加重視,這也為今后開展金融營銷提出了新的要求,那就是必須深入了解其內(nèi)涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對(duì)所從事專業(yè)有認(rèn)同感(鐘愛營銷這份工作)。 就商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷這一專業(yè),它是新興行業(yè),是因應(yīng)近年匯率機(jī)制的改革,人民銀行對(duì)外披露“要逐步放開國內(nèi)企業(yè)和個(gè)人自由購買外匯,引導(dǎo)境內(nèi)機(jī)構(gòu)和個(gè)人外匯資金進(jìn)入境外資本市場(chǎng)”而迅速發(fā)展起來的金融經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。它既符合國家外管局“多管齊下疏通資本流出渠道,取消境外投資購匯限制,增加外匯流出,緩解人民幣升值壓力,另一方面通過企業(yè)境外投資,提高外匯儲(chǔ)備的使用效率”等一系列國家金融政策的需要,也同時(shí)符合金融市場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,有著極強(qiáng)的生命力和市場(chǎng)需求。外匯投資業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)高起點(diǎn)、高技術(shù)含量、高收益的理財(cái)服務(wù)越來越受歡迎。因此其市場(chǎng)空間和發(fā)展前景是可以用非??春脕硇稳莸?。 2、要對(duì)營銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)有極強(qiáng)的了解,是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術(shù)分析、基本面分析,財(cái)經(jīng)資訊動(dòng)向的把握等,要能夠脫口而出的打動(dòng)客戶,成為懂業(yè)務(wù)、懂操作的行家。做一個(gè)杰出的推銷員應(yīng)該能與客戶對(duì)答如流和在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶滿意的答復(fù),因此對(duì)營銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)有極強(qiáng)的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動(dòng)態(tài)跟蹤,在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料,對(duì)獲取的客戶資料進(jìn)行必要的劃分、分類,注重信息儲(chǔ)存、保密,及時(shí)篩選、分析、利用、跟進(jìn)。杰出的推銷員還應(yīng)該有自己的執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群,最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法,甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影,過程中通常會(huì)遭遇到挫折,被他人拒絕,碰到很多無法預(yù)估的困難,要不氣餒,化為挑戰(zhàn),永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。特別是做營銷,要成為一名成功的推銷員,首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作,將營銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作,當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作,直至成功。
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