信途科技今天給各位分享金融產(chǎn)品推廣案例的知識，其中也會對金融產(chǎn)品推廣案例范文進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

本文目錄一覽：

• 1、金融類營銷案例有哪些?
• 2、工行g(shù)bc聯(lián)動營銷經(jīng)驗(yàn)？工行g(shù)bc聯(lián)動營銷案例有哪些？
• 3、銀行成功營銷案例3個(gè)
• 4、郵政銀行營銷案例

金融類營銷案例有哪些?

汕頭大學(xué)梁敏甜、劉嘉歡、歐少明、蘇震宇

Introduction：在選擇金融服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者是如何考慮有多少潛在的品牌（公司）選擇呢

在市場營銷里面，一個(gè)很重要的概念是消費(fèi)者的決策過程，這個(gè)過程是這樣的：意識到一個(gè)問題，得到一個(gè)解決這個(gè)問題的辦法的大集合，評估每個(gè)選擇（品牌），做出選擇；這樣說有點(diǎn)抽象，我們舉個(gè)例子，一個(gè)小姐發(fā)現(xiàn)她汽車的輪胎舊了，需要更換，那么，她已知的輪胎的牌子只有3個(gè)，她搜了一些資料，問了一下身邊的朋友對這個(gè)牌子的評價(jià)，最后選了A這個(gè)輪胎。這里我們說到的消費(fèi)者考慮的牌子的數(shù)量種類和評估，這很大程度上與消費(fèi)者參與購買的水平有關(guān)。

參與購買水平分兩種，低參與和高參與。舉個(gè)例子，你需要買本書，你不會多在意它是哪個(gè)出版社的書，只要內(nèi)容符合就好，這就是低參與，而高參與是指，如果你想買輛汽車，哪個(gè)牌子的汽車，你就會好好考慮了。

考慮到現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)猖獗，電子商務(wù)極大地影響了消費(fèi)者的行為，所以文章研究這樣一個(gè)問題，在不同購買水平下，對于眾多金融服務(wù)類的競爭替代品，消費(fèi)者是如何考慮進(jìn)行選擇的。

為了得到結(jié)論，文章對以下5個(gè)問題進(jìn)行研究：

1. 在購買金融服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者信息搜索的范圍有多大？一般考慮的品牌數(shù)量是多少？

2. 消費(fèi)者在進(jìn)行新的金融服務(wù)的購買時(shí)，相對于繼續(xù)進(jìn)行原來的金融服務(wù)的購買，考慮的程度是不是提高了？

3. 購買高價(jià)值金融產(chǎn)品服務(wù)和低價(jià)值服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者對于前者的考慮是不是更為慎重？

4. 不考慮其他競爭者的替代品，就在新的公司（品牌）那里購買金融產(chǎn)品服務(wù)，這樣的消費(fèi)的數(shù)量有多少呢？

5. 輕買家還是重買家會更加注重對競爭替代品的考慮呢？

為了研究這5個(gè)問題，作者在澳大利亞進(jìn)行了2個(gè)調(diào)查：

調(diào)查1是零售銀行：取來自2個(gè)有著不同人口數(shù)量以及不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的的城市，來做調(diào)查，調(diào)查的問題是他們購買的最近的銀行產(chǎn)品是哪個(gè)公司的？是第一次在那個(gè)公司買，還是以前就在那里買過產(chǎn)品?在購買決策的過程中，有做過調(diào)查嗎，調(diào)查率哪家公司?在網(wǎng)絡(luò)上做的資料搜索嗎？去了幾家公司的官網(wǎng)查看呢？

調(diào)查2是關(guān)于國內(nèi)保險(xiǎn)：向澳大利亞國內(nèi)的一個(gè)主要的保險(xiǎn)公司的客戶，詢問這些問題：最近是否有保險(xiǎn)到期，是否會考慮更換保險(xiǎn)公司？在其他保險(xiǎn)公司獲得的同類型的保險(xiǎn)報(bào)價(jià)是多少？

接下來我們一起看看根據(jù)這兩個(gè)調(diào)查，這5個(gè)問題的研究結(jié)果：

問題1，在購買金融產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者會調(diào)查多少個(gè)相關(guān)的品牌呢？最常見的品牌數(shù)量是多少？

注意：考慮集的大?。〝?shù)量）不僅包括消費(fèi)者決定購買產(chǎn)品的品牌數(shù)量，也包括他們沒有進(jìn)行購買前曾經(jīng)進(jìn)行調(diào)查的品牌的數(shù)量。根據(jù)數(shù)據(jù)，73%的受訪者只會調(diào)查一個(gè)品牌，取平均數(shù)，消費(fèi)者考慮品牌數(shù)量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消費(fèi)者不會對以前購買過產(chǎn)品的品牌（公司）再進(jìn)行新的信息搜索，平均在互聯(lián)網(wǎng)上搜索品牌的官網(wǎng)的數(shù)量是0.9

這里我們看到的是，最常見的考慮品牌的數(shù)量是1，這是一個(gè)很低的考慮水平。

蘇震宇：

金融已經(jīng)廣泛地涉及到我們生活中的每一個(gè)角落，扮演著不可取代的角色。所以分析消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的考慮方式就顯得非常的重要。因?yàn)楹芏嘟鹑诋a(chǎn)品都是長期性的，所以消費(fèi)者會精挑細(xì)選地選擇適合自己的產(chǎn)品，并有可能選中之后就很難再有更換它或者嘗新的念頭了。

問題2：消費(fèi)者對進(jìn)行新的購買對比重復(fù)進(jìn)行原來購買的考慮程度提高了嗎？

進(jìn)行新的購買比如進(jìn)行貸款或者開新的信用卡等。重復(fù)原來購買比如保險(xiǎn)過期后，再次購買完全相同的保險(xiǎn)。經(jīng)過有關(guān)人員的分析調(diào)查，得出了這么一個(gè)結(jié)果：有483名保險(xiǎn)到期了的顧客，有431名顧客繼續(xù)購買他們原有的保險(xiǎn)，只有52名顧客選擇更換新的保險(xiǎn)或者更換保險(xiǎn)公司。年度的更換率只有11%沒有更換保險(xiǎn)的人中，只有26%的人有考慮過更換，當(dāng)然他們是沒有更換的，而且他們之中43%的人沒有對其他保險(xiǎn)公司進(jìn)行任何的評價(jià)，（意思就是，只是哪天沒事做突然想起是不是要換保險(xiǎn)，但可能吃了個(gè)飯就什么都忘了）。相應(yīng)的就是有74%的想都沒有想過要更換自己的保險(xiǎn)。而真正換了保險(xiǎn)的人，大多數(shù)都只是分析了一家公司，沒有對更多的公司的方案進(jìn)行分析評估

所以我們得到的結(jié)論就是：消費(fèi)者考慮換新的程度是非常低的，很多的消費(fèi)者都沒有考慮過換新或者尋找替代品，即使是那些有所考慮或有所行動的也只是在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行考慮和更換。

消費(fèi)者在金融服務(wù)消費(fèi)時(shí)，對風(fēng)險(xiǎn)的評估是非常重要的，這也是的他們對產(chǎn)品的信息有很強(qiáng)烈的了解欲望，從而對產(chǎn)品進(jìn)行對比考慮。

因此第3個(gè)問題是：消費(fèi)者對在購買“高價(jià)值”的服務(wù)時(shí)與購買“低價(jià)值”的服務(wù)時(shí)相比，哪一方考慮的比較慎重呢？

又是根據(jù)有關(guān)人員的分析調(diào)查，得出了這個(gè)圖表，看一看就可以了。我們得出了這么一個(gè)結(jié)論：只有10%的消費(fèi)者在購買低價(jià)值服務(wù)的時(shí)候考慮過另外一家或者更多的公司產(chǎn)品，而又35%的消費(fèi)者在購買高價(jià)值服務(wù)的時(shí)候有這一方面的考慮。因此，我們可以分析出：消費(fèi)者對高價(jià)值的服務(wù)的考慮比較慎重。

在消費(fèi)者群體中，很少人會廣泛考慮多家服務(wù)供應(yīng)商，無論是重新購買或購買新的。此外，無論是低值服務(wù)或更高的價(jià)值服務(wù)，大部分消費(fèi)者都缺少嚴(yán)密的分析對比。最普遍的考慮規(guī)模只是一個(gè)品牌。

劉嘉歡：

根據(jù)以上，研究問題4是：有多少消費(fèi)者從一個(gè)新的服務(wù)提供商購買（即他們沒有交易過），沒有考慮其他競爭的替代品？在這里，考慮的是消費(fèi)者在搜索行為中的異質(zhì)性，即哪些顧客更傾向于進(jìn)行搜索和比較。文獻(xiàn)中的一個(gè)有用的分類是區(qū)分“輕”的消費(fèi)者，購買較少的，和“重”的消費(fèi)者，購買更多的。因?yàn)檫@樣的分類將使我們能夠檢查目前使用金融產(chǎn)品很少的“輕”買家的評價(jià)行為，對比已經(jīng)有多個(gè)金融產(chǎn)品的”重買家“。對于哪一類的消費(fèi)者很有可能進(jìn)行更多的評價(jià)和搜索，有不同的可能性?！拜p”買家可以搜索更多，因?yàn)樗麄儾惶煜べ徺I這樣的產(chǎn)品。因此，來自多個(gè)供應(yīng)商的信息可以提供保證，他們的最終選擇是正確的。或者，也可以說是較重的買家會尋找更多，因?yàn)樗麄兿惹暗慕?jīng)驗(yàn)提供了信心，他們可以從尋找替代品中獲得更好的產(chǎn)品，或更好的條款和條件。結(jié)果，無論是哪一種方式，對營銷策略有一定的影響。如果是較輕的買家搜索越多而重的買家搜索少，那么，一個(gè)忠誠的策略來吸引和留住高價(jià)值（重分類用戶）消費(fèi)者更站得住腳的。然而，如果是較重的買家更有可能從事搜索和考慮，然后它變得更難對于任何一個(gè)供應(yīng)商去保留其要求的大份額。

結(jié)果：我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)大比例的消費(fèi)者，從他們以前沒有交易過的新的供應(yīng)商購買，沒有考慮其他供應(yīng)商。（比如甚至連一些其他供應(yīng)商，他們已經(jīng)交易過的）。如表4所示，94個(gè)消費(fèi)者購買金融產(chǎn)品從一個(gè)新的供應(yīng)商，其中54個(gè)（57%）沒有與任何其他供應(yīng)商進(jìn)行查詢。這些結(jié)果表明為消費(fèi)者開始和一個(gè)新的服務(wù)供應(yīng)商交易的主要機(jī)制并不是競爭考慮或供應(yīng)商相對于其他供應(yīng)商的評估。相反，主要機(jī)制是包含在消費(fèi)者的非常小的考慮集合，一般由單一品牌組成。

為了闡明這個(gè)問題，我們第5個(gè)研究的問題是：哪種類型的消費(fèi)者更可能從事在服務(wù)上下文中高度考慮替代品，輕類買家（少數(shù)購買的類別隨著時(shí)間的推移）或重型買家（很多購買的類別隨著時(shí)間的推移）？

如前所述，我們使用金融服務(wù)行業(yè)作為這項(xiàng)研究一個(gè)適當(dāng)?shù)谋尘?。為了回答我們的研究問題，我們設(shè)計(jì)了2項(xiàng)調(diào)查，第一項(xiàng)調(diào)查涉及零售銀行。第二項(xiàng)調(diào)查是國內(nèi)保險(xiǎn)。兩個(gè)調(diào)查都采用在澳大利亞幾個(gè)主要的城市的消費(fèi)者，原因是：澳大利亞是一個(gè)擁有先進(jìn)零售銀行業(yè)的現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)體。它是世界上一些最大的銀行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新銀行，第五十大，每一個(gè)營業(yè)額的數(shù)百億美元。此外，它還擁有像匯豐銀行和花旗銀行這樣的全球巨頭經(jīng)營在零售銀行市場。同樣，澳大利亞是一個(gè)龐大的、行之有效的國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的家，二次調(diào)查選擇的產(chǎn)品市場。眾多的銀行和保險(xiǎn)品牌在這兩個(gè)部門，因此提供了足夠的潛力，為消費(fèi)者進(jìn)行搜索和考慮。

每個(gè)調(diào)查的細(xì)節(jié)如下：

首先是，零售銀行。第一項(xiàng)調(diào)查包括與居住在不同的城市消費(fèi)者的采訪，使用電話調(diào)查。作為先前的經(jīng)驗(yàn)表明，這種方法的高響應(yīng)率和質(zhì)量數(shù)據(jù)。最廣泛的可用的抽樣框，即電子電話簿，用于樣本人口。第一座城市人口約一百萬人。它的經(jīng)濟(jì)是一種成熟的、緩慢的增長的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的混合體。第二個(gè)城市人口較少，人口80000人，在澳大利亞北部海岸，有一個(gè)充滿活力的出口型經(jīng)濟(jì)。一個(gè)初步的篩選問題，確保被采訪的人是決策者或在家庭中是銀行服務(wù)的使用者。受訪者當(dāng)時(shí)被詢問了他們獲得的最近的銀行產(chǎn)品。只使用了那些已經(jīng)購買了金融產(chǎn)品的人們的反應(yīng)，在過去2年（n=383年）. 原因是，在采訪前2年以上的數(shù)據(jù)，由于不完善的召回，在本次采訪中缺乏準(zhǔn)確度。下一步，被調(diào)查的受訪者被問及他們獲得的產(chǎn)品來自。調(diào)查樣本是通過隨機(jī)抽樣過程。樣本包括各行各業(yè)的性別，職業(yè)和家庭階段分類。

然后，是國內(nèi)保險(xiǎn)。二次調(diào)查包含電話訪談和514受訪者，是澳大利亞一個(gè)主要保險(xiǎn)供應(yīng)商的客戶。具體來說，在受訪天前，所有受訪者都有保單到期在未來2個(gè)月內(nèi)。受訪者被問及他們?nèi)绻幸粋€(gè)政策最近到期，當(dāng)時(shí)他們的行為會是什么，是會更新保單就同一品牌，或換另一家保險(xiǎn)商？考慮轉(zhuǎn)換的，我們問他們在搜索過程中獲得的供應(yīng)商有多少報(bào)價(jià)。從其他供應(yīng)商要求報(bào)價(jià)表示在消費(fèi)者這邊主動的搜索行為。

研究問題五檢查是否輕類買家和重型類買家在品牌考慮的程度是否不同。我們要求消費(fèi)者說出他們目前的銀行產(chǎn)品名稱，作為調(diào)查一的一部分。銀行產(chǎn)品平均數(shù)為4。我們將那些人分類，有四個(gè)銀行產(chǎn)品或更少的是輕銀行消費(fèi)者，并將有超過四個(gè)銀行產(chǎn)品的人列為重。然后，我們這兩組交叉制表，根據(jù)考慮程度結(jié)果見表5。重品類的消費(fèi)者更可能從事多個(gè)品牌的考慮，具體而言，做一個(gè)人際的調(diào)查。兩者的區(qū)別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義在0.10個(gè)水平下（P= 0.08）。補(bǔ)充分析顯示傾向于從事網(wǎng)絡(luò)搜索方面，輕與重買家無差異。

工行g(shù)bc聯(lián)動營銷經(jīng)驗(yàn)？工行g(shù)bc聯(lián)動營銷案例有哪些？

1.盡力挖掘一切客戶資源。

該行走訪工商聚集區(qū)大樓、工業(yè)園區(qū)店面，加強(qiáng)與青云譜區(qū)政府、工商局、稅務(wù)局、青區(qū)商會、驗(yàn)資評估等部門的聯(lián)系，從源頭獲取客戶信息。從工商E線通和ICBC全球信息資訊平臺多渠道獲取信息，第一時(shí)間掌握工商注冊登記信息，與新設(shè)企業(yè)及時(shí)取得聯(lián)系，建立合作關(guān)系。

2.是以支行機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)幫扶的工作策略。

通過進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、業(yè)務(wù)督導(dǎo)和活動方案宣傳，和網(wǎng)點(diǎn)員工一道走訪周邊市場、商鋪，在走訪中了解和掌握潛在客戶的服務(wù)和產(chǎn)品需求，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)營銷話術(shù)。在營銷新開戶客戶再配置網(wǎng)銀、財(cái)智卡、商友卡、信用卡和POS機(jī)等產(chǎn)品，對確定開戶意向的客戶，現(xiàn)場完成部分填表，減少正式開戶等候時(shí)間。如遇有融資需求的客戶，第一時(shí)間對接公司客戶經(jīng)理，積極推行多部門聯(lián)動營銷。

3.是為供應(yīng)鏈和門店相關(guān)的個(gè)人客戶，提供個(gè)人金融服務(wù)。

在開戶、辦卡、開通網(wǎng)上銀行、查詢轉(zhuǎn)賬、貴金屬買賣、理財(cái)、個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)方面，進(jìn)行縱深挖潛，與個(gè)金部、個(gè)貸部聯(lián)動營銷，推動工行南昌洪都大道支行業(yè)務(wù)全方位發(fā)展。

營銷案例：

為進(jìn)一步做好成都西區(qū)醫(yī)院金融服務(wù)工作，提高和維護(hù)客戶忠誠度，有效實(shí)現(xiàn)GBC聯(lián)動營銷產(chǎn)能。近日，金牛支行機(jī)構(gòu)、個(gè)金部走進(jìn)成都西區(qū)醫(yī)院開展了“金融服務(wù)進(jìn)醫(yī)院、專屬福利獻(xiàn)天使”百日百場宣傳營銷活動?；顒又?，共計(jì)辦理醫(yī)護(hù)卡87張、借記卡52張、E分期23人：同時(shí)，收集集團(tuán)下屬物業(yè)公司賬戶新開資料2戶。活動當(dāng)天，132名醫(yī)護(hù)人員參加。該營銷宣傳活動由機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)部牽頭，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部和開戶網(wǎng)點(diǎn)組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供現(xiàn)場服務(wù)?，F(xiàn)場分設(shè)醫(yī)院食堂和集團(tuán)機(jī)關(guān)兩個(gè)服務(wù)點(diǎn)，活動主題鮮明、內(nèi)容豐富。服務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場為客戶精心準(zhǔn)備了“金融產(chǎn)品服務(wù)套餐”。三友集團(tuán)董事長等集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)帶頭現(xiàn)場辦理醫(yī)護(hù)卡，前往現(xiàn)場咨詢辦理個(gè)人業(yè)務(wù)的醫(yī)護(hù)人員絡(luò)繹不絕，氣氛熱烈。

本次活動，不僅豐富了銀醫(yī)合作的形式，更拉近了銀行與客戶的距離，加深了與客戶的全員互動，提升了工行服務(wù)形象，推進(jìn)了GBC聯(lián)動營銷。

銀行成功營銷案例3個(gè)

由于銀行營銷本身具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、可操作性和應(yīng)用性,使得銀行營銷的研究受到金融界的高度重視,以下是我為大家整理的關(guān)于銀行成功營銷案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!

銀行成功營銷案例篇1：

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)金融的影響已經(jīng)愈加明顯，并且在無聲無息中改變了我們的日常生活。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)金融的影響已經(jīng)愈加明顯，并且在無聲無息中改變了我們的日常生活。銀行服務(wù)和微信營銷最大的區(qū)別在于，服務(wù)是一對一、點(diǎn)對點(diǎn)的信息傳遞，而營銷往往是一對多的信息推送。

招商銀行微信公眾平臺的推出，就是在發(fā)揮低成本推廣、低運(yùn)營成本、跨平臺開發(fā)等優(yōu)勢的同時(shí)，將客戶經(jīng)常需要使用的功能遷移到微信上，讓金融服務(wù)更為便捷、快速。不僅如此，在大數(shù)據(jù)下，基于海量的用戶信息和交互行為進(jìn)行挖掘，實(shí)際上會衍生出更多新“利潤”業(yè)務(wù)和機(jī)會。

為推廣微信公眾號，招行信用卡在自己的官方網(wǎng)站上放置了微信 廣告 ，并且在持卡人的賬單郵件、消費(fèi)郵件等地方附帶推廣其賬號，吸引用戶關(guān)注，擴(kuò)大招行的影響力。

招商銀行的微信公眾號，其最大的特點(diǎn)是和招行信用卡的每個(gè)持卡人信息一對一綁定，微信公眾號下方有好幾欄自定義菜單，用戶在微信中點(diǎn)擊后可以查看自己的賬單、積分、額度，設(shè)置還款等。另外，招行微信公眾號還開始取代短信提醒功能。用戶每一次刷卡后都會收到微信推送提醒，而短信只會給單次刷卡100元以上的交易發(fā)送提醒。相比起短信，微信推送的信息內(nèi)容更加豐富，圖文并茂，且字?jǐn)?shù)不限。招行微信賬號幾乎取代了90%的招行常規(guī)客服功能，大大緩解了客服壓力，也提高了招行的工作效率。

微信公眾平臺的出現(xiàn)對于整個(gè)金融行業(yè)來說是一次革命性的改變，招商銀行在微信上的創(chuàng)新與嘗試具有把整個(gè)金融行業(yè)從勞動密集型引向知識密集型的重大意義?！《ㄟ^與微信等新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的合作，在這一過程中，銀行自身也能進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

銀行成功營銷案例篇2：

案例經(jīng)過：

6月6日下午，客戶匡先生在網(wǎng)點(diǎn)辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，柜員宋文斌發(fā)現(xiàn)客戶達(dá)到金卡級別但未辦卡，并且對我行目前的存款政策與禮品非常感興趣，便靈活運(yùn)用相關(guān)話術(shù)，著重介紹了我行的郵儲政策?？蛻艉芨信d趣，透露在對面農(nóng)行有一筆定期存款30萬即將到期。了解到客戶信息后，柜員宋文斌進(jìn)一步向客戶介紹我行對于他行挖轉(zhuǎn)的活動政策，客戶表示有時(shí)間會取款到我行存款，柜員宋文斌便詳細(xì)詢問了客戶的聯(lián)系方式，并記錄下來，方便后期再與客戶聯(lián)系。6月12日上午，宋文斌電話聯(lián)系客戶農(nóng)行存款是否到期，是否有時(shí)間到我行存款，客戶對柜員宋文斌的熱情服務(wù)非常滿意。6月13日下午客戶匡先生到我行辦理了金卡，20萬一年的定期存款，10萬七天通知存款，同時(shí)柜員在辦理過程中宣傳了我行正在熱銷的一款中郵 保險(xiǎn) 產(chǎn)品，并同意辦理1萬期交的該產(chǎn)品。辦完一切之后，柜員把客戶匡先生轉(zhuǎn)介給理 財(cái)經(jīng) 理，方便日后對客戶進(jìn)一步的跟進(jìn)維護(hù)。

案例亮點(diǎn)：

金融柜員多開口，通過熟練的營銷話術(shù)吸引客戶，挽留客戶，及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，對有價(jià)值的客戶多次營銷。在與客戶溝通的時(shí)候，要了解客戶需求，熱情耐心地服務(wù)?？蛻趔w驗(yàn)到我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終成為我行的忠實(shí)客戶。

銀行成功營銷案例篇3：

在與很多銀行的朋友交流結(jié)束的時(shí)候， 很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優(yōu)秀的營銷做 法， 在這做一個(gè)小的 總結(jié) 把我聽到的或者參與到的活動策劃做一個(gè)分享， 希望對大家有所借 鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個(gè)成功的案例一定是修練內(nèi)功后的水到渠成，絕對不 會僅僅因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)子就能“一指定乾坤”了。其實(shí)，用一個(gè)好點(diǎn)子救活一個(gè)廠子搞活一個(gè)企業(yè) 的時(shí)代已經(jīng)定格在某個(gè)歷史范疇上， 現(xiàn)代企業(yè)一定是綜合實(shí)力的比拼。

所以在此介紹一些好 的營銷活動案例。

(本節(jié)所講到的案例僅僅來自個(gè)人金融業(yè)務(wù)(零售)，講的很寬泛，歡迎朋友補(bǔ)充) 先拿銀行卡做個(gè)引子。

現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上， 很多銀行在卡 營銷上花費(fèi)很多的營銷費(fèi)用但效果不明顯。

曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中， 定義該卡為兒 童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是， 西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。

該卡儲存了， 患者 的病歷，并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦 予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以，我們在做活動策劃的時(shí)候要 注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。

所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、 活動的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動 過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。

作者受邀請?jiān)阢y行做活動的時(shí)候，一般會提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營銷。很多 銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精 彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷 出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時(shí)候 能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，我在后面也 會向大家介紹。

在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動，與大家分享。

1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的 一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一 種很好的活動方式。不過根據(jù) 經(jīng)驗(yàn) ，有幾點(diǎn)可供大家參考：

1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階 層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。

2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很 好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉; 二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。

3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與， 如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我 們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。

4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國的高端客戶 都是近 20 年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上，中 國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。

作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上， 看一群高端客戶一起玩碰 碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。

5)如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個(gè)也是 有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請我作講 座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張， 不建議再加講座。

2、高端女客戶的活動。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動，原因很簡單， 在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動權(quán)在握。舉個(gè)很簡單的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端 客戶的活動呢? 1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng) 理的優(yōu)勢，同性相惜;二是，建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動，又把她當(dāng) 女人來看(平常總是把人家當(dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動層次。三是，建議 去與個(gè)什么 SPA 俱樂部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒愚k在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不 定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。

2) 瑜伽 、跳操、 交誼舞 ?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。

3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動， 效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客 戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。

3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一 些產(chǎn)品的時(shí)候， 帶客戶到原產(chǎn)地看看。

雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)， 但是， 到原產(chǎn)地， 看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)， 實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡 再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。

4、學(xué)校附近的活動營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖 然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一 些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞 事或者叫做為人師表)。比如，贈一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們 行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。

而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些 讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹 品牌之類的。我估計(jì)沒有人會對大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多， 建議上網(wǎng)查閱。

5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動理由。從 元旦 、 春節(jié) 、元宵、 清明 、五一、 端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣， 與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家 可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。

綜上所述， 銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策劃過程上也得也不是 特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn) 和優(yōu)勢，做好 營銷策劃 ，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。

銀行營銷案例 1、不經(jīng)意的交流帶來 800 多萬存款 我是昆明分行的客戶經(jīng)理× × × 。六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無經(jīng)驗(yàn)，有無 資源。

參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后， 我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐， 六年后， 我成為全行“百 佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。

做個(gè)有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務(wù)。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一 個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣 的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需 求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主 動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號機(jī)上抽 了號，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。

沒想到小伙子問我， 你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看， 我猜想可能要存幾 萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

下午 5 點(diǎn)多， 我突然接到一個(gè)陌生電話， 原來是那小伙子打來的， 他說現(xiàn)在有 800 多萬現(xiàn)金， 能不能今天存進(jìn)來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客 戶驚訝的表示，× ×銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來 800 多萬儲蓄存款。

沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠服務(wù)的心。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一 顆真誠服務(wù)的心，誠心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣 的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

2、為客戶雪中送炭 我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子 公司，主營施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資 200 萬元，都被拒絕。

由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客 戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了 200 萬元貸款。這本是筆小業(yè) 務(wù)，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急 劇擴(kuò)張，效益成倍增長。

沃維咨詢：我們服務(wù)過客戶之后就要時(shí)刻注意客戶的動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們 就要急客戶之所急， 誠心的為客戶提供服務(wù)， 或許我們的服務(wù)是很小的， 但是對與客戶來說， 猶如雪中送炭。就會贏得客戶的感激，我們也就會得到忠誠客戶 銀行營銷方案 1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位， 調(diào)動所有資源讓客戶感 到滿意， 以客戶的滿意度作為評價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。

要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)， 使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，從而提高 客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個(gè)性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服 務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資 源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3、營銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的 市場營銷 早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)， 范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、 營銷戰(zhàn)略、 營銷組織、 公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融 產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動要素， 實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案， 然后為您制定符合銀 行營銷的方案和 方法 ，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價(jià)值和銀行 文化 。

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郵政銀行營銷案例

中國郵政儲蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。下面我給大家分享郵政銀行營銷案例，歡迎參閱。

郵政銀行營銷案例1

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

(一)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢并不能實(shí)現(xiàn)差異化

中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點(diǎn)3.7萬個(gè),4.5萬個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)和2萬個(gè)國際匯款營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),近60%的網(wǎng)點(diǎn)和70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個(gè),而郵政儲蓄銀行只有32個(gè),僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機(jī)構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進(jìn)行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機(jī)構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗(yàn)。人才隊(duì)伍需要大量補(bǔ)充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)多,但是對于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)難以撤銷,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無從談起。

二、實(shí)現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點(diǎn),對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進(jìn)行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點(diǎn)面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險(xiǎn),郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個(gè)方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營銷應(yīng)該注重目標(biāo)化

營銷盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過去的體制,將目標(biāo)的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷售、保險(xiǎn)代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多層目標(biāo)。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標(biāo)。

(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化

目標(biāo)的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和競爭局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲蓄銀行實(shí)現(xiàn)營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計(jì)

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

源理論認(rèn)為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因?yàn)檫@樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊(duì)伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊(duì)伍，同時(shí)明確營銷隊(duì)伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項(xiàng)目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動個(gè)人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實(shí)戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要務(wù)。四是深刻認(rèn)識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實(shí)際出發(fā)，以金雁獎評選為契機(jī)，不斷夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。

郵政銀行營銷案例2

營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應(yīng)市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個(gè)方面加快建設(shè)步伐，提高市場應(yīng)對能力，為郵政儲蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學(xué)歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍。郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團(tuán)隊(duì)，加大專業(yè)營銷力量，逐步實(shí)現(xiàn)儲匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

措施二，科學(xué)確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機(jī)制設(shè)計(jì)有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護(hù)、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵措施;對連續(xù)三年?duì)I銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

措施三，加大要郵政儲蓄營銷運(yùn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費(fèi)用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護(hù)和營銷人員的補(bǔ)貼獎勵。設(shè)立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費(fèi)用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負(fù)責(zé)建立營銷組織，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)等營銷工作?？h郵政局要指定專人負(fù)責(zé)營銷工作。

措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進(jìn)行分級管理，開展客戶關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進(jìn)一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。

措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實(shí)行分級分層培訓(xùn)。郵政儲蓄營銷培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐培訓(xùn)，要從增強(qiáng)郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度，對集團(tuán)大客戶、高端個(gè)人客戶和一般客戶進(jìn)行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)設(shè)立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費(fèi)優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務(wù)水平。

措施七，加強(qiáng)郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴(yán)格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實(shí)防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。要加強(qiáng)外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個(gè)人行為和家庭經(jīng)濟(jì)狀況。

郵政銀行營銷案例3

從《中國郵政——“百年老店”的現(xiàn)代化之路》的案例中，我們可以清楚地看到中國郵政在近幾十年里的風(fēng)風(fēng)雨雨，其“一分開，二改革，四完善”的改革發(fā)展之路也使中國郵政對市場經(jīng)濟(jì)有了更深的認(rèn)識和感悟，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)虧為盈的良性發(fā)展，然而在我們?yōu)榇藲g呼的同時(shí)，也應(yīng)該清楚地認(rèn)識到伴隨著改革機(jī)遇的還有更大地挑戰(zhàn)，下面就是我們對此的一個(gè)分析總結(jié)： 中國郵政所面臨的外部環(huán)境：

1.政治環(huán)境：政府實(shí)行政企分開，減少了郵政普遍服務(wù)的補(bǔ)貼，并且對郵政儲蓄銀行實(shí)行“新老劃斷”等政策性改革。不可否認(rèn)的是，政府的這些措施確實(shí)刺激了郵政部門向現(xiàn)代市場化企業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)，促使其不斷尋找定位、明確業(yè)務(wù)重心、不斷改革以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，從而逐步向現(xiàn)代企業(yè)制度靠攏。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：我國市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展為郵政速遞和郵政金融業(yè)帶來了巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。我國是發(fā)展工業(yè)化發(fā)展的中

期，當(dāng)前，我國工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化進(jìn)程明顯加快，已成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，國內(nèi)需求旺盛，自然而然帶動了金融行業(yè)的快速發(fā)展，案例中，2013年底郵政銀行的資產(chǎn)規(guī)模由2.13萬億元增長為5.58億元，營業(yè)規(guī)模也增長了5倍，這無疑與我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的關(guān)聯(lián)。另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動了速遞物流業(yè)的發(fā)展，僅以網(wǎng)絡(luò)物流為例，其一天的速遞量就可達(dá)上千萬件，由此郵政速遞企業(yè)的發(fā)展市場不可謂不廣啊。

3.法律環(huán)境:“普遍服務(wù)”的法律義務(wù)制約著中國郵政的良性發(fā)展，但同時(shí)《郵政法》的修訂體現(xiàn)了與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境相協(xié)調(diào)。首先，“普遍服務(wù)”是我國憲法的具體體現(xiàn)，也是我國政府對公民的承諾義務(wù)，《萬國郵政公約》中把“以均一低廉的資費(fèi)向所有地區(qū)的所有用戶提供經(jīng)常優(yōu)質(zhì)的永久性郵政服務(wù)”定位人的基本權(quán)利，然而處于低廉的資費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋不了運(yùn)輸成本和人力成本，總是處于虧損狀態(tài)。其次，眾所周知任何一部法律但是為了調(diào)整一定社會關(guān)系的，是為一定的政治和經(jīng)濟(jì)關(guān)系服務(wù)的，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步確立和發(fā)展，1986年制定《郵政法》時(shí)的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，2009年新修訂的《郵政法》則明顯適應(yīng)了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢。

4.技術(shù)環(huán)境：第三次科技革命的到來也沖擊著中國郵政業(yè)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的新的電子通信手段的應(yīng)用普及、新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的不斷開發(fā)等在很大程度上代替了郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，人們不再通過寫信來表達(dá)相思，因?yàn)殡娫?、視頻、QQ等完全可以把“信件”這個(gè)單調(diào)緩慢的東西輕松淘汰。

5. 行業(yè)競爭環(huán)境：中國開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，面臨國內(nèi)外企業(yè)的競爭壓力巨增。第一點(diǎn)，對于郵政的速遞物流業(yè)務(wù)而言，隨著民營和國外速遞公司進(jìn)入中國速遞領(lǐng)域，中國郵政速遞正面臨著越來越多的競爭對手，一類是FedEx、UPS、DHL等有著遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金與技術(shù)管理的國際快遞公司;另一類則是申通、中通、順豐、韻達(dá)等活力極強(qiáng)、成本相對較低的民營速遞企業(yè)。所以郵政業(yè)務(wù)的市場競爭力以大幅下降。第二點(diǎn)，對于郵政銀行來說，壓力同樣存在，雖然不會受到國外銀行的威脅，但是中國工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行和中國建設(shè)銀行等等對其的競爭壓力也是不可忽視的存在。

6.社會文化環(huán)境：人們思想觀念、文化教育水平、消費(fèi)習(xí)俗的變化和消費(fèi)選擇的多樣化，對郵政傳統(tǒng)行業(yè)造成威脅。俗話說“三十年河?xùn)|，三十年河西”，三十年前前寫信是一種社會時(shí)尚，郵政業(yè)在人們生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老郵政爺爺所說，“郵政的日子過的很舒服?！笨墒侨旰蟮慕裉?，人們進(jìn)入了一個(gè)快節(jié)奏化的生活方式和多樣化的消費(fèi)需求，如“快”遞的出現(xiàn)。因此郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在被人們所淘汰中。

7.交通環(huán)境：近年來，我國的交通系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)逐漸完善，形成了集公路、航空、鐵路、航運(yùn)于一體的交通網(wǎng)，僅僅就高速公路來說，我國2012年的高速公路總里程已超越美國成為世界第一，交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)升級也極大地推動了產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，物流等的速度加快了幾倍，但是與此同時(shí)行業(yè)的競爭壓力也是成幾何倍數(shù)而增長。

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