信途科技今天給各位分享二手書產(chǎn)品及品牌推廣方案的知識，其中也會對二手書促銷方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

本文目錄一覽：

• 1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手上應(yīng)該如何推廣產(chǎn)品呢？
• 2、請問二手書店怎么經(jīng)營才能賺錢？
• 3、書店營銷策劃方案
• 4、關(guān)于圖書的營銷策劃方案范文
• 5、解析二手書的市場邏輯與模式創(chuàng)新（上）| 市場邏輯

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手上應(yīng)該如何推廣產(chǎn)品呢？

我們上架商品之后，每天必須要做的事就是要【轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)】商品，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)商品可以幫助我們將寶貝排名提前，更加容易被買家瀏覽到。轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)商品也是有技巧的，我們一般可以選擇在早上九點鐘或者是下午兩點鐘【轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)】商品，一般這個時間段大家容易逛一逛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這時候提前排名，對我們商品銷售大有好處。

我們打開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，選擇【我的】-【我發(fā)布的】，在每一個商品的右上角，都會有一個【轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)】的按鈕，點一下之后就會提前排名，每天只能轉(zhuǎn)一次。

第二我們可以制作一些商品的小視頻，我們回到首頁，點【發(fā)現(xiàn)】，我們就可以看到許多賣家發(fā)布的小視頻，小視頻的分類也是按照轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商品的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類的。我們可以看到，原來屏幕最底下的【賣二手】圖標(biāo)，也變成了【我來拍】，我們可以通過點這個圖標(biāo)給我們的商品拍攝小視頻，推廣我們的商品。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對于瀏覽觀看小視頻是有金幣獎勵的，所以也會有很多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶會每天去刷一刷看看小視頻，這也是我們推廣商品相當(dāng)不錯的方式。

第三個方法就是去報名參加轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活動，我們進(jìn)入【我的】界面，往下劃動，在【為你推薦】里面有一個【活動報名】。

里面有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的一些活動，包括賣家的活動，例如拍賣。我們可以把一個商品掛到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上進(jìn)行拍賣活動，買家在瀏覽拍賣信息的時候，也自然而然地回去看一下賣家的個人界面，這樣可以大大增加我們的商品被買家看到的幾率。

請問二手書店怎么經(jīng)營才能賺錢？

這應(yīng)該是個首要的問題，當(dāng)初我的投入是5W，拉了發(fā)小做合伙人，我倆各自投入2.5W。前期裝修都是自己做的，包括刷墻、購置簡單桌椅板凳（畫好圖直接找木匠去做，這里能省下很多錢），除了水電這種需要專業(yè)人員來完成的項目之外剩下的你自己都能做，這并不難，在裝修上我們花了不到1W，我說的這里面包括書柜、桌椅、裝飾品等等。這基本算是一次性投入了，如果你不打算半年就變一下風(fēng)格的話。現(xiàn)在想想，我們還是不滿足我現(xiàn)在的裝修風(fēng)格，因為為了考慮受眾我們裝修多少借鑒了那個泛濫地中海風(fēng)格，其實最簡單是最好了，白墻、水泥地就好，這樣不僅能更省些錢而且效果也更自然。不過，裝修這個東西在日后是不斷變化的，可以隨著東西越來越多來慢慢調(diào)整改變，和老板的氣味會越來越近。其次，很大的一塊就是房租，我們之所以投入不大（只有5W而已，對于一個即時是小書店這點錢也不多）。就是因為我們的房子不是門臉房，在居民區(qū)的樓上，這樣的書店現(xiàn)在在各個城市很多，多數(shù)是因為掏不起外面臨街的房租才做了如此的選擇，我們的房租一年要2W多，一次交半年的。后面我再介紹相對居民房和門臉房的優(yōu)劣。最后我們把剩下的3W多，留下5000最為流動資金，其余全部進(jìn)書。2W多的書有多少呢？我告訴你，我們有六個書柜，上下六層，每層大概能放30多本不到40本的書，2W多塊錢的書就只能放三個半書柜，我想你一定知道現(xiàn)在的書有多貴，面對如此空白的位置，別想著為什么當(dāng)初做多了書柜，你只有硬著頭皮在未來慢慢把它放滿，因為你做的是書店。也就是說你還需要繼續(xù)投入2W。這就是我資金的使用情況，另外我想說，你想做的一定是個文藝書店，我做的就是，如果是這樣的話，進(jìn)書基本別想找到很便宜的，因為我們的需求量都不大，20W以上投入這篇文章大可不看。書籍批發(fā)商都是和各地書店打交道的，人家不缺你這點錢。另外還有就是教輔也除外，那他媽的算是書嗎？等書都備置齊了，開張吧。然后我又煩躁了，媽的還是要堅持。書店每次能來點錢，我們除了交了房租，就繼續(xù)進(jìn)書或者投入獨立出版了，我們的出版物還算不少，每個都算用心吧。關(guān)于獨立出版這塊我就不詳細(xì)說了，反正也是嚴(yán)重入不敷出，可是我老婆說了：繼續(xù)做吧，總有一天能好。行！你說當(dāng)你有個這種支持的時候你還能選擇退出嗎？

總之，經(jīng)營路數(shù)屬于野狐禪就是了。

書店營銷策劃方案

實體書店存在已受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，那么書店的營銷策劃方案到底應(yīng)該怎么制定呢?書店營銷策劃方案范文是我想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

第一篇：書店營銷策劃方案范文

一.策劃背景

1.總體的消費態(tài)勢：

消費總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實惠和個性消費，提升自身修養(yǎng)形象。

2.書店的文化背景：

(1)目標(biāo)消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。

(2)大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。

3.書店營銷環(huán)境中的微觀制約因素：

(1)店主從個人角度來看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo)，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。

(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。

4.市場概況

(1) 市場的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養(yǎng)的提高，同時，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。

(2) 市場的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的，諸如英語四六級復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費者重合。

(3) 市場構(gòu)成的特性

市場無季節(jié)性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩(wěn)定。

二. 策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

三. 策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學(xué)生和市民

中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實現(xiàn)在某某區(qū)消費市場以及潛在消費市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。

四. 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點：

1.在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，

也有部分人去過二手書店。

2.在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3.在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4.書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認(rèn)識，更別說對書店的認(rèn)識以及對新書的購買。

五. SWOT分析

1. 優(yōu)勢。

(1)新書的利潤可觀;

(2)客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū);

(3)無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。

(4)書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

(5)本地區(qū)人群文化程度較高，消費能力較強(qiáng)。

(6)本地區(qū)并沒有實力較強(qiáng)的競爭者。

2.劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質(zhì)量問題難以保障。

3.機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者;大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的'思維，新書就不會有這煩惱。

4.威脅。很多人對新書認(rèn)識不足;主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。

六. 營銷策略(4p’s)

1.產(chǎn)品策略。

⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)

營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在 每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2. 價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4.促銷策略。增進(jìn)消費者對新書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。

七. 目標(biāo)市場分析

1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進(jìn)行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者;另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場定位

(1)利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

(2)價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

八. 策劃的經(jīng)費預(yù)算

經(jīng)費預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

九. 應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :

(1) 出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.

(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.

(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.

十. 檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評估客戶對本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評估。

第二篇：書店營銷策劃方案范文

一、目前的營銷的情況

在中國大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，針對中國的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說，是有點勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業(yè)做營銷的首選。

二、市場的需求分析

可行性分析：

1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的競爭優(yōu)勢

2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

3、網(wǎng)上書店所面對的購買顧客群達(dá)到8000萬人

網(wǎng)站的設(shè)計需求分析

1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

2、樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象

3、保持市場的領(lǐng)先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

6、開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。

7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書店及連鎖店

2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務(wù)信息平臺發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個大型的商務(wù)平臺，把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個行業(yè)的知名度。

6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件，把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺。

7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷招聘活動，提高知名度。

8、實行會員制。

四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

針對Internet上的安全風(fēng)險，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個方面：

1、防止未授權(quán)存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

關(guān)于圖書的營銷策劃方案范文

在圖書市場競爭中，適時進(jìn)行有效的圖書營銷是很重要的，那么如何設(shè)計圖書營銷的活動方案呢?我這就分享一些關(guān)于圖書營銷的實施 策劃方案 ，歡迎大家參閱。

圖書營銷方案 范文 篇一

一.策劃背景

1.總體的消費態(tài)勢：

消費總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實惠和個性消費，提升自身修養(yǎng)形象。

2.書店的 文化 背景：

(1)目標(biāo)消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。

(2)大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。

3.書店營銷環(huán)境中的微觀制約因素：

(1)店主從個人角度來看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo)，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。

(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。

4.市場概況

(1) 市場的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養(yǎng)

的提高，同時，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。

(2) 市場的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的，諸如英語四六級復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、 考研 復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文 散文 不一而足。

這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費者重合。

(3) 市場構(gòu)成的特性

市場無季節(jié)性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩(wěn)定。

二. 策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

三. 策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學(xué)生和市民

中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實現(xiàn)在某某區(qū)消費市場以及潛在消費市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。

四. 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點：

1.在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，

也有部分人去過二手書店。

2.在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3.在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4.書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認(rèn)識，更別說對書店的認(rèn)識以及對新書的購買。

五. SWOT分析

1. 優(yōu)勢。

(1)新書的利潤可觀;

(2)客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū);

(3)無污染，無保質(zhì)期，易于保存和 收藏 。

(4)書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

(5)本地區(qū)人群文化程度較高，消費能力較強(qiáng)。

(6)本地區(qū)并沒有實力較強(qiáng)的競爭者。

2.劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質(zhì)量問題難以保障。

3.機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者;大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4.威脅。很多人對新書認(rèn)識不足;主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的 渠道 不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。

六. 營銷策略(4p’s)

1.產(chǎn)品策略。

⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)

營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在 每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2. 價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4.促銷策略。增進(jìn)消費者對新書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。

七. 目標(biāo)市場分析

1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進(jìn)行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者;另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場定位

(1)利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費者的需求與 愛好 ，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

(2)價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

八. 策劃的經(jīng)費預(yù)算

經(jīng)費預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

九. 應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :

(1) 出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.

(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.

(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.

十. 檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評估客戶對本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的 方法 來評估。

圖書營銷方案范文篇二

一、市場現(xiàn)狀

根據(jù)實地調(diào)查：

1、大學(xué)期間由于沒有太多的考試，同學(xué)們都有大量的課余時間，有些同學(xué)利用這些時間報考了一些自己感興趣的證書，這其中就需要用到資料書，由于這些書購買不方便，并且價格昂貴，很多同學(xué)都有購買二手的想法，所以我們將針對考試建立我們自己的特色書店。

2、是否愿意購買距離較近的舊書店的書籍的選項中，90%以上的同學(xué)表示愿意購買，這給予了我們極大的鼓勵。

3、愿意購買的二手書的折扣選項中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書店的定價提供了很好的依據(jù)。

4、希望購買到的二手書新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說明購買二手書，新舊程度絕對是一個相對重要的因素，我們在收購貨源時，盡量滿足六七成新的要求且內(nèi)容完整無大的涂鴉。

5、使用過的書籍處理方式選項中，作為廢品賣掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書賣掉的占極少數(shù)，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學(xué)能夠?qū)迷谧詈玫牡胤?，也為我們提供了可靠地貨源?/p>

6、在“如果學(xué)校有專門的人上門收購二手書籍，您是否愿意賣出二手書”的選項中，愿意的占95%，不愿意和無所謂的占5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應(yīng)的前期，二手書店應(yīng)作為主動方。

二、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢在攀枝花學(xué)院內(nèi)，主要的競爭對手是第二教學(xué)樓的書店，另外的是網(wǎng)上書城。

1、第二教學(xué)樓書店優(yōu)勢：絕大部分書是關(guān)于英語四級、六級考試， 教育 資格考試，考研，會計資格證考試，報關(guān)員、報檢員考試等的考試資料，以及各類雜志，全部都為正版書籍，書籍質(zhì)量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠。

第二教學(xué)樓劣勢：價格昂貴，書籍種類相對比較單一，學(xué)生對于必需書籍的購買以外，不愿花更多的錢夠買其他的雜志類書籍，盈利能力不強(qiáng)。

2、網(wǎng)上書城優(yōu)勢：價格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。網(wǎng)上書城劣勢：書籍質(zhì)量沒有保證，且快遞到達(dá)時間時快時慢，影響消費者心里預(yù)期。

三、營銷外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)由于本店主要面對攀枝花學(xué)院的學(xué)生，其中很大部分來自農(nóng)村家庭，因此影響所有消費者整體消費水平，因此商品定價在低價檔次。

2、文化由于消費群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要迎合大學(xué)生較高的文化需求，努力營造本書店高素質(zhì)氣質(zhì)。

四、內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢

(1)二手書回收所需的費用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤空間;

(2)二手書籍易于長時間儲藏，對環(huán)境污染小;

(3)在攀枝花學(xué)院還沒有二手書商店，這個市場還未有人進(jìn)入，因此先發(fā)制人，進(jìn)入這個市場，能盡快的占有這個市場并獲取利潤;

(4)二手書店與學(xué)校圖書館相比，消費者能付出較低的價錢就占有自己需要的書，無須考慮圖書館的時間、制度規(guī)定，極大地方便了消費者;

(5)大學(xué)生文化程度較高，有意愿長時間花在書本上;

(6)攀枝花學(xué)院并沒有實力較強(qiáng)的競爭者。

2、劣勢。

(1)在攀枝花學(xué)院不易找到一個最有利的地點開店，且食堂附近以及學(xué)府廣場的店鋪租金都很高。

(2)書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大。

(3)書本儲藏中應(yīng)注意防火、防蟲、防潮等，這就增加了管理工作的難度，并且質(zhì)量也難以保證。

(4)對二手書來源的掌握力度小，如果得到穩(wěn)定的貨源，須派人上門收購，這加重了人力成本。

3、機(jī)會。攀枝花學(xué)院只有本店一家二手書店，不存在同行業(yè)競爭者;對書本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場發(fā)展空間很大。二手書價格便宜，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費者參考，這樣不僅有利于節(jié)約消費者的購書支出，而且還有助于讀者理解知識，節(jié)省學(xué)習(xí)時間。隨著攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生原來越多，但新的考研資料價格昂貴，二手考研資料將會有更大的發(fā)展空間。

4、威脅。學(xué)院中，很多的老師和學(xué)生對二手書認(rèn)識不足：主要購買者是學(xué)生，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場需求不易被滿足;雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學(xué)樓書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，若上門收購，則會增加很大的人力成本，且進(jìn)貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時間內(nèi)提升，則很容易喪失機(jī)會。

五、營銷策略

1、市場細(xì)分需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求類型的消費者，并且針對不同類型消費者的需求提供相應(yīng)的書籍予以滿足，例如考研的消費者，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消費者等，盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明，有針對性的滿足。

2、目標(biāo)市場選擇和特征目標(biāo)市場是攀枝花學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對書本的渴求強(qiáng)烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。

3、市場定位

(1)利益定位定位為“充分使顧客滿意”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給消費者帶來方便與實惠。

(2)價格與質(zhì)量定位應(yīng)市場調(diào)研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書記的價格定位定價的30%，并力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。

4、產(chǎn)品組合描述

(1)產(chǎn)品策略。要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，就是把二手書店分為四個模塊兒：學(xué)習(xí)考試類、文學(xué)名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試類為主，高校暢銷書類為書店特色。

①學(xué)習(xí)考試類。是本二手書店的主要書籍，這是因為這幾年高校中刮起了一陣考證的流行風(fēng)，很多人要考的證不僅僅局限在計算機(jī)、英語一類，更多的在經(jīng)濟(jì)管理、教育類，且往往一個人要考好幾門證，這對于二手書市場是個很大的機(jī)遇。另外近年攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生比例越來越大，全新購買考研資料費的昂貴也為二手書市場帶來機(jī)會。因此，書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉(zhuǎn)賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。

②文學(xué)名著類。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作。

③高校暢銷書籍。這一類書籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些 勵志書籍 ，還有一些暢銷的校園小說等。這類書在圖書館一般是難以找到的，只有在書店里買到。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價格買一本正版的舊書，這一點是很占優(yōu)勢的。

④雜志期刊類。通過問卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志，主要是與其他書籍配套出售。

(2)定價。定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。

①靈活定價。二手書可以根據(jù)二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價格定在原價的三折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的四折到五折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價。

②數(shù)量折扣。當(dāng)消費者購買的書籍達(dá)到一定數(shù)量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。

③會員折扣。當(dāng)顧客在購買書籍時，有目的的建議顧客辦理會員卡，會員給予終生優(yōu)惠折扣，大概在5%—7%。

(3)渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。經(jīng)過調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動去聯(lián)系二手書收購商，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應(yīng)該是書店主動上門回收，或者定時段在學(xué)生公寓出口定點收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U品收購站達(dá)成合作協(xié)議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，可以通過建立QQ群達(dá)成顧客與書店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費用，并時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風(fēng)險。

(4)促銷增進(jìn)消費者對二手書的認(rèn)識，提高校園二手書店的知名度是很必要的。書店可以采用發(fā)放傳單、張貼 廣告 等。過節(jié)的時候，采用購書滿一定數(shù)量或一定價款即采取折扣優(yōu)惠 措施 。另外，一些社團(tuán)舉辦活動時，可以給予贊助得到冠名權(quán)，以提高二手書店知名度。

5、營銷費用

直接推銷費用預(yù)算1000元，促銷費用預(yù)算20XX元，倉儲、運輸費用預(yù)算20XX元，其他營銷費用預(yù)算1000元。故加總得營銷費用預(yù)算為6000元。

六、 總結(jié) ：

這個項目總的來說，具有投資費用少，回收周期短，投資風(fēng)險小，投資回報率較高，經(jīng)營難度較低，適合沒有 經(jīng)驗 的大學(xué)生投資。

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解析二手書的市場邏輯與模式創(chuàng)新（上）| 市場邏輯

【摘要】 ：二手書是一個進(jìn)入門檻低、痛點明顯、競爭激烈的領(lǐng)域，本文將淺析二手書行業(yè)的發(fā)展與興起原因，并通過從「閱鄰」這一產(chǎn)品的角度，介紹二手書行業(yè)除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業(yè)邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。

（本文約3000字，閱讀約需6min）

【提醒】

全文較長，分為上下兩篇。本篇為上篇，內(nèi)容范圍為一～三節(jié)，以探尋二手書行業(yè)的市場邏輯為主。

二手書是一個非常傳統(tǒng)古老的行業(yè)，有新書籍的印刷就會有二手書交易的市場，二手書市場也大概經(jīng)歷了三個版本的升級變遷。

從最原始的我們在線下能夠折價售賣甚至是論斤稱賣的舊書攤，到2000年中國互聯(lián)網(wǎng)興起以后，買賣二手書的場景從線下拓展到線上，有了諸如孔夫子舊書網(wǎng)、閑魚等線上C2C二手交易平臺。

直到2017年后微信生態(tài)搭建完善——營銷的公眾號+功能實現(xiàn)的小程序+微信支付，降低了構(gòu)建一個交易平臺的門檻，而自帶“社交”屬性的二手交易領(lǐng)域自然沾光，據(jù)說每周都有超過100款關(guān)于二手的小程序誕生。

在2017年后就涌現(xiàn)了一批基于微信生態(tài)的二手書交易平臺，其中不乏僅成立十幾個月已經(jīng)獲得多輪投資的如多抓魚、閱鄰等明星產(chǎn)品。筆者將二手書行業(yè)中部分二手書產(chǎn)品上線時間以及融資情況列舉如下：

《第四消費時代》的日本作家三浦展認(rèn)為，處于第四消費時代的國民價值觀的關(guān)鍵詞是——social，趨于共享，重視社會，社會的消費取向會從第三消費社會的個性化、品牌傾向等轉(zhuǎn)變?yōu)闃闼貎A向、無品牌傾向等，而中國目前正處于這樣一個第四消費社會的狀態(tài)。

中國的GDP增速從十多年前動輒10%以上的高速增長，到近些年回落在6%~7%的穩(wěn)健發(fā)展，用更專業(yè)一點的說法就是，我們現(xiàn)在正處于一個經(jīng)濟(jì)下行周期（ 經(jīng)濟(jì)下行是指衡量經(jīng)濟(jì)增長的各項指標(biāo)都在不斷的降低，比如GDP、PPI、CPI等，也就是經(jīng)濟(jì)從一個增長趨勢變成一個下降趨勢——來自百度百科 ）。

因此，在這樣的社會環(huán)境下，物質(zhì)生活的富足碰撞社會整體的經(jīng)濟(jì)下行，加上人們的消費觀念升級，促使人們的閑置物品增加，同時也讓人們對閑置物品有更高的接受度。

當(dāng)然圖書零售市場的行情是會直接影響到二手書交易市場的，但紙質(zhì)圖書零售業(yè)真的是一個“夕陽產(chǎn)業(yè)”嗎？讓我們來拿數(shù)據(jù)說話。

通過數(shù)據(jù)可以看到，圖書零售業(yè)和我們的固有印象認(rèn)知不一樣，紙質(zhì)書其實一直是一個穩(wěn)步增量的市場。2017年中國圖書零售市場總規(guī)模為803.2億元，同比增長14.55%。而我們以為的智能移動終端普及帶來的新閱讀形態(tài)——電子書對紙質(zhì)書的沖擊，實際上非常有限。目前中國電子書只占到數(shù)字出版市場總額比例2%不到。

這個“印象”與“事實”存在偏差的原因，不是我們今天的探討重點，而是要從這大市場背景下清楚二手書市場所處的情況—— 新增的新書交易量必然帶來圖書閑置量的增加，二手書絕對是一個向上增長的市場。

根據(jù)第十五次國民閱讀調(diào)查報告數(shù)據(jù)顯示， 圖書的閑置率很高 ，讀者手中18個月沒有再翻看的書籍比例達(dá)到85%。于此同時，相伴的是 圖書極低的流通率， 目前市場上流通的二手書不到個人擁有的5%，而個人圖書總價值 1.08萬億元。二手書交易市場可謂是創(chuàng)業(yè)者急需開墾的處女地。

而二手交易市場是一個典型的低頻低價非剛需市場，且還伴隨著非常明顯的行業(yè)痛點——二手商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、非規(guī)范化。這對二手書在商業(yè)化的過程中存在一些問題，簡單總結(jié)為以下兩點：

# 品相不標(biāo)準(zhǔn) ：產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，損耗程度不統(tǒng)一，正版盜版混雜。

# 產(chǎn)品定價難： 行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化，定價受個人的主觀判斷影響大。

而書籍為什么可以成為除3C數(shù)碼及奢侈品這類高價值的二手商品之外的另一匹二手行業(yè)黑馬呢？筆者將二手書作為二手交易品的優(yōu)勢總結(jié)如下：

1）圖書的身份證——ISBN碼： 每本書都有全球統(tǒng)一的ISBN碼，而一個國際標(biāo)準(zhǔn)書號只有一份與之對應(yīng)的出版物，這為二手書成為現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的當(dāng)紅炸子雞的附能。

2）人人都有 “掃碼槍”： 通過手機(jī)掃描書本上的ISBN碼，圖書的識別過程變得更加迅速，這是二手圖書以往不曾具備的優(yōu)勢。

3）標(biāo)準(zhǔn)化程度相對高： 而圖書本身是一個標(biāo)準(zhǔn)化很高的產(chǎn)品，圖書的基本信息和價格都可以找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)。有上億個SKU。

4）鑒偽防偽相對容易： 奢侈品、數(shù)碼產(chǎn)品，鑒偽的專業(yè)性要求較高，相較而言，二手書是不是正版更好辨別，其入門也更容易。

5）相對確定，有成熟的評價體系： 一本書什么內(nèi)容，通過已有讀者的評價，用戶自己心里會有一個預(yù)期和概念，也有如豆瓣這樣的產(chǎn)品已建立了圖書成熟的評價機(jī)制，消費者選購成本較低，不需要像其他二手產(chǎn)品那樣，存在溝通成本很高的了解產(chǎn)品狀況的環(huán)節(jié)。

當(dāng)二手書加互聯(lián)網(wǎng)，也就是二手市場進(jìn)入到2.0與3.0時期，最主流的商業(yè)模式分別是C2C與C2B2C，筆者把兩者模式的簡單介紹與對比列在下圖。

在二手書最初互聯(lián)網(wǎng)化，C端用戶的自由交易的C2C模式中，諸如售前溝通成本高、定價難、售后維權(quán)難、信用難等問題迅速暴露。同時對平臺的要求也很高，平臺的體量要足夠大，能聚集大量有二手書交易需求的用戶，為這種低頻低價的二手書交易行為持續(xù)不斷的供血，維護(hù)交易的活躍度，甚至還需要搭建用戶之間的信用體系。即使強(qiáng)大如阿里系的閑魚，之前也一直沒有把二手書當(dāng)做一個重要的交易品類，而一直做垂直二手書交易的孔夫子舊書網(wǎng)也把重心放在更具交易價值的絕版古籍上。

正是看到了C2C交易模式為用戶所詬病之處，以用戶體驗至上為產(chǎn)品理念的一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者站出來了，試圖通過提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，用C2B2C模式——C端賣書者將閑置書低價買給B端平臺，B端平臺經(jīng)過處理后，如上門收書、臭氧殺菌、無菌塑封、統(tǒng)一定價等，再買給C端買書者，優(yōu)化二手書交易流程，提高用戶體驗。

這一模式將風(fēng)險與絕大多數(shù)的成本轉(zhuǎn)移到平臺上來，因此這樣的重模式對平臺要求高，需要完善倉儲、貨檢、處理、包裝等一系列系統(tǒng)，前期需要有源源不斷的資本投入。

而這類錢能解決的問題還不是問題，二手交易受規(guī)模效益的影響很大，平臺的SKU取決于有多少人賣書，平臺的盈利取決于有多少人買書以及書的流轉(zhuǎn)率。

多抓魚是做C2B2C模式的第一家吃螃蟹的公司，后面加入的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、熊貓格子等多個平臺也復(fù)制套用該模式。當(dāng)然除了小型創(chuàng)業(yè)公司之外，騰訊投資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、阿里旗下的閑魚都已經(jīng)開始重視并且著手部署二手書這一領(lǐng)域，競爭愈加激烈的二手書賽道，對后入局者都是極大的挑戰(zhàn)。

而除了現(xiàn)在主流的C2B2C模式之外，二手書行業(yè)是否還有機(jī)會與新的出路？請看下篇詳解！

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