我們經(jīng)常在談?wù)摦a(chǎn)品如何推廣、市場如何細(xì)分，應(yīng)該拓展市場增加貨源……但是對于物流市場的營銷推廣具體應(yīng)該怎樣去做，大多數(shù)企業(yè)不得而知，物流企業(yè)的經(jīng)營管理策略及運營技巧在這里經(jīng)常是一個空白區(qū)域。

現(xiàn)今多元化的物流格局中，能提供一體化、現(xiàn)代化、專業(yè)化、準(zhǔn)時化、高效高服務(wù)的物流企業(yè)寥如晨星，物流企業(yè)要通過差異化競爭，尋找市場定位，不斷的實現(xiàn)戰(zhàn)略式發(fā)展。這需要一整個體系的循環(huán)建設(shè)，包括：戰(zhàn)略清晰——基礎(chǔ)服務(wù)與規(guī)?！蠣I銷——口碑建設(shè)——目標(biāo)達(dá)成——戰(zhàn)略調(diào)整等，從而不斷地推動市場與規(guī)模擴大，實現(xiàn)企業(yè)的愿景與目標(biāo)。

口碑——市場發(fā)展基礎(chǔ)

物流企業(yè)的口碑是建立在整體的市場規(guī)模與服務(wù)評價之上的，在面向的企業(yè)或者社會層面來看，這包含了一家物流企業(yè)的整體實力，是一種物流行業(yè)內(nèi)的評價和認(rèn)識；從內(nèi)部來看，它還有企業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)體系、物流規(guī)模、客戶數(shù)量和滿意度評價、技術(shù)發(fā)展能力、還有社會公共關(guān)系……

物流企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展、市場營銷和資源建設(shè)等，最后的產(chǎn)生的價值是落在口碑和評價之上的，而與大客戶的交易達(dá)成或業(yè)務(wù)收益，也更多的是依托物流企業(yè)的市場口碑，同時還有市場關(guān)系、人脈圈層的積累等。特別是B2B大型客戶的合作過程，需要經(jīng)過一個長期的考察，再試著通過部分區(qū)域的物流服務(wù)情況，考慮增大合作區(qū)域或者深度等。

因此，物流企業(yè)的發(fā)展，要讓客戶找到你，首先要明確的核心是口碑建設(shè)，也就是物流企業(yè)自身的基礎(chǔ)服務(wù)體系，以及產(chǎn)生的社會服務(wù)評價，如果去片面的追求某一塊的市場影響，并不是長久之計。

品牌與營銷——口碑

在口碑的建立中，除了企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)，品牌能力也是企業(yè)口碑的重要部分，好的營銷與PR的體系，可以為物流企業(yè)提供有力的市場支持；

中國企業(yè)現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭階段，缺乏品牌意識的形象是模糊的，難以給客戶穩(wěn)定的概念與信心；多數(shù)物流企業(yè)不注重品牌與建設(shè)，缺乏知名度，或者缺乏資金而無從下手……在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，創(chuàng)牌意識相對淡薄，導(dǎo)致大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯碗”。

在營銷策略上，一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或者依賴一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務(wù)觀念不到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，沒有深入分析市場及客戶需求，閉門造車！市場的開拓力度不足。

因此對于物流企業(yè)來說，特別是品牌知名度不是很大的企業(yè)，如何從浩瀚星海中逐漸脫穎而出，讓客戶發(fā)現(xiàn)你進(jìn)而達(dá)成合作機會，一直是物流企業(yè)發(fā)展面臨的問題，哪怕市場規(guī)模很大的企業(yè)，也需要不斷地精耕細(xì)作，才能保障市場的地位。

線上營銷與公關(guān)——品牌塑造

在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時代，入口既是需求，也是用戶的選擇！是一種用戶的行為喜好及直接篩選。在互聯(lián)網(wǎng)時代中，商業(yè)巨頭都牢牢把控著各種入口，包括閱讀入口、郵箱入口、搜素入口、網(wǎng)購入口、社交入口和媒體新聞入口等，入口背后都有著巨大的用戶群體，即“得入口者得天下”。

01

搜索渠道，必爭之地

百度搜索，不可不防

在搜索、門戶、垂直網(wǎng)站、視頻、導(dǎo)航、社交、郵箱等渠道促成的轉(zhuǎn)化中，搜索參與的轉(zhuǎn)化路徑比例占到所有媒體的71%。百度搜索在移動端多入口的架設(shè)，讓百度牢牢掌握了移動互聯(lián)網(wǎng)的制高點，延續(xù)了其在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的入口優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞（SEO），核心兵器

然無論什么渠道，搜索就必然產(chǎn)生關(guān)鍵詞，“關(guān)鍵詞”乃攻城拔寨的核心兵器， 關(guān)鍵詞的產(chǎn)生與優(yōu)化【SEO】，還有包括競價廣告【SEM】等，都需要物流企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)傳播過程中把握好內(nèi)容的制作與技巧以及投放位置，從而產(chǎn)生更大的市場效益（發(fā)現(xiàn)并找到你）。

這是國內(nèi)幾大搜索引擎的市場份額：

百度中國市場份額為69.74%，排名第一；

360搜索第二，市場份額為15.76%；

神馬第三，市場份額為7.51%；

搜狗搜索第四，市場份額為3.96%；

Google第五，市場份額為1.53%；

必應(yīng)第六，市場份額為1.15%；

其他搜索引擎的市場份額為0.35%。

可見百度和360占據(jù)了80%的搜索市場，因此企業(yè)在做搜索優(yōu)化時，首先應(yīng)該考慮百度及360搜索的優(yōu)化；這里我舉例說明：在百度中搜索“合同物流”，出現(xiàn)以下頁面：

能看到：（第一篇百度百科未截?。?/p>

1、來自搜狐網(wǎng)的“羅戈網(wǎng)”物流沙龍發(fā)出的解讀文章

2、來自搜狐網(wǎng)的“羅戈網(wǎng)”物流沙龍發(fā)的文章

3、這篇為ZAKER中轉(zhuǎn)發(fā)的億歐網(wǎng)的文章

4、百度文庫的文章

5、這一篇是MBA智庫發(fā)表的一篇軟文

6、最后這個來自于搜狐網(wǎng)《中國儲運》的一篇文章

當(dāng)然下面還有許多資訊文章，但通過這種關(guān)鍵詞搜索，排在前幾位的得到了有效的識別與曝光，起到了很好的宣傳作用，這便是通過不斷地SEO實現(xiàn)的，可以說為企業(yè)打開了客戶入口的大門。

另外物流行業(yè)的一些關(guān)鍵詞還有：

02

兩微時代——內(nèi)容為王

工具入口之新浪微博

新浪通過旗下五大業(yè)務(wù)為用戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，主要包括：新浪新聞、無限增殖服務(wù)、博客、郵箱、UC瀏覽、愛問搜索等；憑借門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)和新浪微博，新浪構(gòu)建了全方位數(shù)字媒體網(wǎng)絡(luò)；微博依托龐大的用戶基數(shù)與話題機制，在現(xiàn)階段占據(jù)了移動端新的龐大入口與年輕粉絲和社會影響。

超級boss之微信

微信基于龐大的用戶群體，占據(jù)著人們的社交生活和信息傳遞，因為其強大的社交屬性，更加具有增深關(guān)系；進(jìn)而產(chǎn)生的信息入口主要集中在：微信公眾號、朋友圈、微信支付、微網(wǎng)站、微店、小程序等基本功能中；另外，在2014年，搜狗搜索正式接入微信，微信內(nèi)的海量資訊首次連通外網(wǎng)，用戶只要輸入一個關(guān)鍵詞，就能通過“外網(wǎng)”搜索渠道看到微信公眾平臺的內(nèi)容和文章。

接著，要談及一下新聞稿的內(nèi)容建設(shè)，如同上面我們搜索的“合同物流”，這種投放媒體的“新聞稿”，內(nèi)容上必須要體現(xiàn)出專業(yè)水平或某一問題解決方案等，才能引起讀者的興趣與贊同，如果是為達(dá)成某一項活動或項目，后面還應(yīng)該有相應(yīng)的跳轉(zhuǎn)鏈接，但最好只出現(xiàn)一次，否則反而起反效果。

內(nèi)容投放的渠道除了我們前面提到的（百度、搜狐、微信公眾號、微博）等，還有各大新聞媒體（新華網(wǎng)、網(wǎng)易、騰訊、新浪網(wǎng)、人民網(wǎng)……）和物流行業(yè)媒體，以及科技、財經(jīng)、家居、汽車、醫(yī)藥、快消等網(wǎng)絡(luò)媒體，也不要忘記雜志、報紙、廣播電臺等傳統(tǒng)媒體的傳播作用，特別是最近一段時間，廣播在廣告業(yè)的投放比例中出現(xiàn)了明顯的攀升勢頭。

同時，另外在一些貼吧、問答與論壇中，可以發(fā)布一些小的稿件，通過慢慢的積累，達(dá)到一定的數(shù)量后，也會起到很好的品牌效果。

03

抖音、頭條——新玩法

今日頭條和抖音等短視頻APP，近年來迅速火爆，其基于大數(shù)據(jù)算法的內(nèi)容推送，為用戶不斷提供感興趣的內(nèi)容及視頻，積累了大批量的用戶。

對于物流企業(yè)來說，基于企業(yè)的品牌，通過創(chuàng)造有意思的文章或視頻，投放在頭條等短視頻軟件上，以吸引用戶的觀看來提高品牌的曝光與流量，也是現(xiàn)在線上營銷的一個方式。

此外，視頻的內(nèi)容不做局限，可主要是偏向于物流方面的技術(shù)產(chǎn)品、解決方案、發(fā)展目標(biāo)等，視頻內(nèi)容要更體現(xiàn)出自身的優(yōu)勢，更具有創(chuàng)新性、互動性，才會更有傳播價值與社交屬性。

04

PC端與手機端——口碑較量

在社交媒體時代，微信、微博等APP占據(jù)了龐大的流量紅海，“分享”成為移動互聯(lián)網(wǎng)流量入口的趨勢和未來，內(nèi)容越具有價值、越能迎合用戶心聲，分享的人越多，傳播速度也就也快，為企業(yè)帶來的流量及客戶資源也就越大，從而產(chǎn)生龐大的營銷傳播效益。

相比于PC端來講，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代，以百度為代表的PC端入、可以說占領(lǐng)了較大的流量入口，多數(shù)企業(yè)都是基于搜索——文章鏈接——官方網(wǎng)站來宣傳引流，網(wǎng)站的排名、內(nèi)容的質(zhì)量以及品牌的聲譽等都會影響客戶的篩選。因此，對于物流企業(yè)來說，特別是針對B端的大型企業(yè)，搜素引擎的引流作用還是毋庸置疑，客戶在百度等搜索的日常行為中，隨著物流企業(yè)的多效次曝光，更容易引起注意和品牌的關(guān)注與印象等。

PC端和手機端孰輕孰重，也不可以偏概全，這要看物流企業(yè)的目標(biāo)客戶群位置。對于面向普通C端消費者的企業(yè)來講，移動端的日常營銷會不斷影響消費者心智，從而起到好的品牌效果；但對于面向B端的物流企業(yè)來說，除了移動端所塑造的效益之外，更不要忽視PC端的建設(shè)，因為在上班時間，多數(shù)做決策的人還是用電腦辦公。所以，兩向的建設(shè)要合理分配，才能更好的促進(jìn)我們物流企業(yè)的發(fā)展。

線下活動——業(yè)內(nèi)推廣

在互聯(lián)網(wǎng)沒有大興之前，線下市場活動是物流企業(yè)曝光和展示的主要途徑，在商業(yè)廣場的快閃店、藝術(shù)展、促銷活動、游戲活動等，都吸引著人群的目光與注意力，好的創(chuàng)意活動往往給人留下好的印象，起到好的品牌效果。

另外，通過線下活動，是增加自己粉絲量的有效渠道，物流企業(yè)通過不斷地積累粉絲，可以多一個直接觸達(dá)到客戶手機頁面的機會，這里我們可以通過現(xiàn)場掃碼送小禮品、設(shè)置關(guān)注抽獎等活動，來增加微信粉絲量。

對于物流以及大型實體經(jīng)濟來說，因為產(chǎn)業(yè)形式的不同，行業(yè)內(nèi)的曝光與IP形象更能產(chǎn)生好的效果，特別是舉辦（參加）各種論壇峰會、地區(qū)交流會、研討會、展會、招商會和客戶活動等等，更容易在客戶企業(yè)方面留下好的印象與價值；

1、會前邀約

要想達(dá)到預(yù)期邀約目的，必須創(chuàng)新會議形式、創(chuàng)新會議內(nèi)容，吸引客戶參與。給客戶一個來的理由是什么？客戶來參加會議能帶來哪些好處，為什么必須來參加會議，不參加會議又會失去什么？一定要利用客戶患得患失的心理，把握客戶需求，吸引客戶參與，提高會議簽約成功率。

2、活動現(xiàn)場

活動現(xiàn)場首先要突出自身的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)位置，不用做到大的全面，但是在某一方向或者某一個技術(shù)領(lǐng)域一定要突出自己的價值，通過演講或者展位、贊助等形式，增加品牌露出，或者通過展述企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)或者技術(shù)突破，吸引參會嘉賓和客戶的注意，以及分發(fā)名片或者宣傳冊等宣傳企業(yè)。

3、會后搜集

各種大型活動參會的企業(yè)嘉賓，都可能是機會合作伙伴，這也是搜集客戶信息的有效機會，會后嘗試搜集嘉賓的信息，通過交換名片或者對話的方式，與機會客戶產(chǎn)生聯(lián)系，后期再嘗試跟進(jìn)，交流企業(yè)在問題解決方面的新舉措等，產(chǎn)生合作契機。

世界最偉大的汽車營銷大師喬·吉拉德，就是滿世界派名片，所以才有了連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車的吉尼斯世界記錄，至今無人超越。如果你也做到互聯(lián)網(wǎng)每個角落都有你的“名片”，你還愁接不到單嗎？

整體品牌服務(wù)——提升觸達(dá)

基于以上的闡述，物流企業(yè)想讓客戶找到你，口碑的建立是基礎(chǔ)，同時要做好營銷PR這一模塊，進(jìn)而循環(huán)往復(fù)，不斷提升企業(yè)的影響力；這不是一個一蹴而就的過程，更需要一個長期的策略與內(nèi)容策劃。

在線上的營銷過程中，提高內(nèi)容的質(zhì)量、投放渠道的優(yōu)化、關(guān)鍵詞的有效梳理，才能夠提升觸達(dá)率，使線上營銷取得良好的效果。提高觸達(dá)率是物流企業(yè)營銷與公關(guān)面臨的問題，沒有方向和目的的媒體推廣，往往會事倍功半，不容易取得好的推廣成效。

羅戈網(wǎng)作為物流商業(yè)媒體，擁有羅戈網(wǎng)站、物流沙龍公眾號、羅戈研究院、羅戈知識平臺、log-TV視頻制作等服務(wù)平臺，同時擁有專業(yè)的市場品牌營銷服務(wù)團隊，以幫助物流企業(yè)打造專屬的市場策劃和品牌策略（包括季度、月度），建立物流企業(yè)整體市場營銷框架，同時完成內(nèi)容的升級提煉，使用戶觸達(dá)最優(yōu)化、營銷效果最大化、企業(yè)形象最美化。

依托強大的專業(yè)媒體資源，和優(yōu)秀的團隊執(zhí)行工作，幫助企業(yè)打通任督二脈，提升企業(yè)的口碑建設(shè)與品牌影響力，實現(xiàn)戰(zhàn)略突破！

作者 | 雨聲

來源 | 羅戈網(wǎng)

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場