第一：開場白

內(nèi)容重點：１我是誰（家賣介紹）

２打電話的目的（招商）

第二：話天地 .

內(nèi)容重點：1、目標(biāo)商家的市場銷售狀況 2、目標(biāo)商家的電子商務(wù)情況

第三：挖需求

內(nèi)容重點：1、目標(biāo)商家現(xiàn)在有沒有做電商 2、電商的銷量如何

3、現(xiàn)在有沒有想開辟新的電商渠道

第四：拋賣點（重點）

內(nèi)容重點：我們平臺能給商家?guī)硎裁春锰?（平臺特色+平臺優(yōu)勢+優(yōu)惠政策）

第五：試締結(jié)

內(nèi)容重點：1、對我們平臺感不感興趣 2、現(xiàn)在考慮加盟我們平臺嗎

第六：解決爭議

內(nèi)容重點：解決商家加盟前的種種問題和疑慮，切記聽清楚商家的問題，不能答非所問。（重點：直銷模式、費用收取、支付方式、入駐流程、結(jié)算周期等等）

第七：上促銷

內(nèi)容重點：平臺營銷模式、廣告推廣、購買廣告位、其他增值服務(wù)等等

第八：促成交

內(nèi)容重點：用肯定的語氣邀請商家入駐。

B：商家 A：招商人員

第一：開場白

A：您好，請問是王先生/XX公司負(fù)責(zé)人嗎？ B：您好，我是。

A：我是家賣網(wǎng)的招商經(jīng)理某某，我這邊有個項目想與您洽談下，不知道現(xiàn)在是否方便？

B：好的，你是哪里/你們是做什么的？

A：我們家賣網(wǎng)是一家大型的本地化網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)平臺，現(xiàn)在面向全國招商，非常期待你們公司能夠入駐！

第二：話天地

B：我怎么沒聽說過你們這個平臺？平臺什么時候上線的？

A：我們平臺的宣傳推廣剛啟動，現(xiàn)在面向全國招商，平臺已籌備了兩年時間，將在2月20號上線。

B：天貓、京東的廣告那么多，你們公司在哪里做廣告呀？

A：企業(yè)的廣告是根據(jù)企業(yè)當(dāng)時的發(fā)展?fàn)顩r分階段性投放的，不同的發(fā)展階段廣告投放的力度以及方式是不同的，目前我們公司確實很少在大型公共傳媒平臺上做廣告，我們前期主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告和專業(yè)雜志以及部分地區(qū)的平面廣告，我們家賣網(wǎng)更加注重的是我們平臺內(nèi)的品牌廣告，我們美中就是做電視購物的，與中國教育一臺、河南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視等眾多衛(wèi)視都有廣泛的合 作，后期會有大量的電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放的，媒體資源這方面你也 可以完全放心。

B：你們所謂的本地商城，是怎樣的效果？

A：我們平臺會把平臺打造成一個全新的網(wǎng)絡(luò)虛擬城市，將以購物街區(qū)和商城的形式來展示品牌商家的店鋪形象，并讓顧客身臨其境地享受逛街、購物、聊天、互動娛樂、游戲等樂趣！

B：你們公司在哪里？

A：我們家賣網(wǎng)總部設(shè)立在山西臨汾。 B：我們可以去你們公司做考查嗎？

A：當(dāng)然可以，我們是非常歡迎的，非常期待你能帶領(lǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)團來參觀，

第三：挖需求

A：你們公司的實體渠道做的很大，在行業(yè)內(nèi)都很有名氣的，那我想了解一下您 這邊在公司發(fā)展戰(zhàn)略上有沒有考慮到拓展網(wǎng)絡(luò)市場，開展電子商務(wù)這個全新的經(jīng)營模式呢？

B：有，在考慮中，還沒有具體的實施。

A：看來您很有遠見，已經(jīng)看到了電子商務(wù)這個未來市場的必然趨勢，我們平臺考慮到許多企業(yè)的顧慮和需求，同時也給我們帶來了商機，我們家賣網(wǎng)就是傾力為貴公司這樣的企業(yè)打造的電子商務(wù)平臺。致力于為你們提供專業(yè)的渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

B：網(wǎng)上開店很容易啊，我們可以自己弄！

A：您也知道的，在網(wǎng)上開店很容易，但是要很好的運營，提高銷量卻并不容易。

第一、運營店鋪且銷量要好的話，需要一個強大的團隊來支持，包括UI設(shè)計師，運營專員，推廣專員，銷售專員等一系列人員，現(xiàn)在有很多廠家都有自己的網(wǎng)銷平臺，但有幾個做出名氣的呢？可能花了好大力氣，銷量上不去，口碑也不是很好！

第二、電子商務(wù)是個新興行業(yè)，各行各業(yè)都在搶這塊的操作熟手、人才更是難得，恐怕要搭建這樣的平臺你的投資和預(yù)算要超一大截了！

A：據(jù)我了解貴公司已與天貓/京東有了合作，請問您在這邊網(wǎng)絡(luò)渠道上做的效果怎么樣呢？ B：1、銷量挺好的。 2、銷量一般。

A：1、是的，現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展是非常迅速的，你也知道網(wǎng)絡(luò)渠道會為貴公司的銷量帶來巨大的增長，那您現(xiàn)在可以考慮拓展新的網(wǎng)絡(luò)渠道，我們平臺是新型的模式，更完善的服務(wù)，肯定會讓貴公司的業(yè)務(wù)更上一層樓。

2、沒錯，你雖然開辟了一些網(wǎng)上銷售的渠道，但是您的渠道還是太窄了，目前還沒辦法看到實實在在的銷量，你還得擴展你的網(wǎng)上銷售渠道，選擇有實力，服務(wù)好的平臺合作，我們平臺是全新的（電商+店商）模式，肯定會讓貴公司的業(yè)務(wù)有所改觀。

第四：拋賣點

B：你們平臺與京東、天貓相比區(qū)別在哪里？有什么特色嗎？ A：我們平臺是一家以街道店商為主的電商平臺， 還在供貨源頭加大管理，保證消費者購 買到的都是正品，而且在購物環(huán)節(jié)中加入銀行、保險、物流、法律等多個環(huán)節(jié)保障購物的萬無一失，讓消費者開心體驗，放心消費。 B：具體做什么的？

A：集家具、服飾、香車等數(shù)十萬種商品；可為商家和消費者提供物流、人才、貿(mào)易、影視、游戲等多種服務(wù)和娛樂；廣場則是生活廣場，有機票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、旅游度假、餐飲團購、婚紗攝影、家電維修等各種生活服務(wù)，滿足消費者全方位的生活需要。 B：你們有什么政策優(yōu)惠？

A：我們對于前期入駐平臺的商家有很多的政策支持：

首先在費用給予了很大的優(yōu)惠，前期入駐平臺的商家，我們是免年費的。

其次人員支持 ，我們平臺專門為商家一對一全程保姆式服務(wù)，另有專業(yè)的技術(shù)人員，客服人員，營銷人員等，來全方面保證平臺的推廣，平臺的運營等。

第三，我們給予大量的廣告支持，家賣網(wǎng)有全面的運營方案，廣告這一塊有大量的資金投入，多渠道廣告鋪放，讓更多的人知道家賣網(wǎng)這個平臺。廣告形式多樣，更有針對性，精準(zhǔn)定位不同人群，來鋪放不同的廣告，讓廣告效果更明顯。

第四，售后支持 專業(yè)的客服團隊，調(diào)查團隊等，對消費者購物后的體驗進行調(diào)查分析，幫助商鋪找到銷量不好的原因，提供改善的方法，讓商戶與家賣網(wǎng) 一同發(fā)展。

第五，技術(shù)支持 我們家賣網(wǎng)有全國頂尖的技術(shù)人員，對平臺及平臺商戶提供全方面技術(shù)支持，保障網(wǎng)絡(luò)流暢，讓消費者有實地購物的體驗，讓商戶的商品得到更好的展示。

第五：試締結(jié)

A：您好，我想您現(xiàn)在對我們平臺也有所了解了，那您考慮入駐我們平臺嗎？ B：還要考慮下......

A:請問您這邊還有什么顧慮呢?

第六：解決爭議

B：你們的入駐費用有哪些？

A：我們平臺的費用只有傭金，在我們平臺經(jīng)營需要繳納一定的銷售額提成（傭金）。不同的類目收費標(biāo)準(zhǔn)也是不同的傭金大概是▁▁，具體的收費標(biāo)準(zhǔn)詳見 《2017家賣網(wǎng)資費明細(xì)表》。

B：你們平臺收取的傭金怎么這么高，有的比天貓、京東還高？

A：家賣網(wǎng)整體定位為網(wǎng)上購物街，品質(zhì)的商品，平民的價格。至于傭金，家賣網(wǎng)是購物平臺，致力于給用戶更好的身臨其境的購物體驗，所以會在技術(shù)方面的研發(fā)投入更多，并不斷依照用戶體驗改進。購物環(huán)境等的改善會吸引更多的用戶瀏覽，購買。也會帶給商家更多的銷量和利潤，這對于家賣平臺和入駐的商家其實是雙贏的。

B：如果以你們平臺的模式的運營話，那么網(wǎng)上的銷售價格賣的很低，我們實體渠道的很多經(jīng)銷商都會表示抗議，這就擾亂了我們在實體渠道的價格。

A：你的想法我很理解，其實我招的很多商家之前都有你這樣的擔(dān)憂但最后還是跟我們合作了，因為最終他們看中的是電商的必然趨勢和我們渠道巨大的潛力?，F(xiàn)在一個企業(yè)要想發(fā)展不做電商是不可想象的，原先可能你面對的市場是一個省或是一個市，但電子商務(wù)把你的市場擴展到世界范圍內(nèi)，這種市場不是一個實體渠道能做到的，你說是不是？同時我們平臺更有區(qū)別于其他電商平臺，采用這樣垂直銷售的模式用迅速提升你的銷量同時在整個平臺內(nèi)建立起品牌的影響力，你價格雖然比其他渠道低一點，但銷量會是不斷增長的，更關(guān)鍵的是你整個品牌的影響力得到了極大的提升和認(rèn)可，這可不是花錢也買不來的，你覺得我說的有道理嗎？所以，XX你不用過多擔(dān)心這個問題，我們只是給你多提供了一條新的渠道，你入駐進來是沒問題的。

B：從入駐開始到服務(wù)期限滿，我們店鋪如何經(jīng)營，你們平臺是怎樣的一個經(jīng)營 模式？ A:

B：結(jié)算方式是怎樣的？結(jié)算周期是多久？ A：

B：具體的入駐流程是什么？

A：大概有以下幾個步驟：

1、注冊商城賬號并簽署入駐協(xié)議； 2、填寫并提交商家信息和資料； 3、家賣網(wǎng)招商人員審核；

4、交納相關(guān)費用，準(zhǔn)備產(chǎn)品資料； 5、店鋪開通，開店銷售。

第八：促成交

A:我相信現(xiàn)在您對我們平臺已非常了解了，那您考慮加盟我們平臺嗎？ B：好的，我還要向公司申報下。

A：我有一份關(guān)于家賣網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)介紹的VCR和家賣網(wǎng) 招商說明書的PPT，相對比較 詳細(xì)，我發(fā)給你，給貴公司的領(lǐng)導(dǎo)也詳細(xì)了解下，發(fā)你郵箱還是QQ？ B：郵箱/QQ吧，是.....

A:好的,我馬上發(fā)郵件給你，您可以記下我的電話88888888,有任何問題可以隨 時聯(lián)系我! B：好的。

A：那好，不打擾您工作了，希望有機會合作，再見!

商家問題解答:

B：你們對所入駐的商家有什么要求嗎？ 注冊資金有要求嗎？ A：是的，我們平臺的招商對象是具有自有品牌的廠家和廠家指定的一級代理商， 注冊資金需要在▁▁萬以上。

B：目前的招商情況如何？我們這個街區(qū)已有多少商家入駐？其中有哪些知名品 牌？

A：我們平臺招商預(yù)計前期是6萬家，目前的招商情況也按正常的進度來進行。 我們這個街區(qū)已有▁▁家入駐了，并且源源不斷有商家入駐。

B：你們平臺對入駐的商戶有什么資質(zhì)要求?我們需要提供哪些資料？入駐時如 何提交品牌資質(zhì)？

A：需要提交的資料有以下幾個：

１企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營范圍內(nèi)） ２企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（國稅、地稅均可） ３組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件

４由國家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊證或商標(biāo)注冊申請受理通知書復(fù)印件 ５商家向家賣網(wǎng)第三方支付公司出具的授權(quán)書 ６商家基礎(chǔ)信息采集表

企業(yè)需要提供相關(guān)資質(zhì)的掃描件或者復(fù)印件給家賣網(wǎng)的相關(guān)工作人員即可 B：我公司在家賣網(wǎng)已有一家店鋪，目前計劃申請第二家，有什么條件嗎？

B：如果賣家申請未通過審核，所寄材料是否退還？

A：商家所提交的復(fù)印件材料，概不退回和保留，請自行留底，敬請諒解。如需 再次申請，請重新登錄賣家入駐系統(tǒng)提交申請。

B：我公司的商標(biāo)仍在受理階段（商標(biāo)還處于TM狀態(tài)），可以申請入駐家賣網(wǎng)嗎？

A：注冊申請尚在受理階段的商標(biāo)，需提供中國商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊申請受 理通知書。

B：非商標(biāo)持有人是否可以在家賣網(wǎng)開店？

A：可以。若由權(quán)利人授權(quán)開設(shè)店鋪，需提供排他授權(quán)書（如果商標(biāo)權(quán)人為自然 人，則需同時提供其親筆簽名的身份證復(fù)印件）。 B：如何繳納年費、凍結(jié)保證金？

B：怎么保證商家的資金安全？

A：我們交易的付款方式都有第三方監(jiān)測，保證資金的正確合法流轉(zhuǎn)。因為家賣網(wǎng)使用的是第三方支付，有第三方的參與，保證資金的安全流轉(zhuǎn)。

B：你們公司目前有多少人？多大規(guī)模？

A：目前我們平臺的業(yè)務(wù)團隊有100多人， 我們的網(wǎng)站剛剛起步，還在發(fā)展 中，預(yù)計會有幾千號人，規(guī)模還是挺大的，邀請了全國各地的知名品牌入駐。

B：如何保證商家的銷量？

A：大量的推廣手段、特色服務(wù)、正品保證、優(yōu)秀的售后服務(wù)一定能保證上架的 銷量。

B：與家賣網(wǎng)合作我們需要投入多少的人力和精力？

A：只需要來進行店鋪裝修及店鋪銷售，如果自己人力短缺的話，還可以選擇我們?nèi)瞬糯髽堑南髮?dǎo)進行操作。 B：那我們合作的話，合同怎么簽？ A： A：

B：稅金/發(fā)票問題？

A：我們公司都會為商家提供正規(guī)發(fā)票。我們公司會為商家爭取到最好的政策， 請您放心。

B：你們這個商城對我們這些商家有什么保障呢？能讓我們獲利什么呢？

A：我們家賣網(wǎng)不僅僅只有街區(qū)、廣場的服務(wù)規(guī)劃，我們還有銀行、物流、保

險、人才等，都是為商家服務(wù)，也能為商家達到應(yīng)享有的所有保障。 我們家賣不僅能讓各大商家獲得豐厚收益，還能進行自身品牌的免費推廣及 商家點擊率的提高，甚至是可以讓各大商家彼此間達到資源共享的多功能平 臺。

B：如果我入駐你們這個平臺，還沒到合同約定的時間，我臨時想退出可以不？ A：可以。但先要申請退出，并提交申請退出原因等材料。除特殊情況外，其保 證金等費用都是不再退還的。

B： 正式入駐流程大概需要多長時間？從申請到開店？

A：注冊成功是指通過家賣網(wǎng)審核之后確定賬戶可以經(jīng)營使用。審核時間在提交資 料后▁▁周時間內(nèi)審核完成；審核通過后會通過電話或郵件等方式進行通知。 注冊成功后可在▁▁周內(nèi)進行實際經(jīng)營；注冊完成后，在▁▁月內(nèi)未進行任 何形式的經(jīng)營，將取消店鋪資格，家賣網(wǎng)不做其他任何方面賠償。 B：我們商家需要做活動，價格可以調(diào)整嗎？

A：商家在經(jīng)營過程中只擁有定價權(quán)，每年每個產(chǎn)品擁有一次調(diào)價權(quán)？。節(jié)假日商家做活動或參加家賣網(wǎng)平臺活動需要調(diào)價時，需提出申請，經(jīng)家賣網(wǎng)審核后由家賣網(wǎng)后臺進行調(diào)價。

B：家賣網(wǎng)的某些規(guī)則我不能接受，但是有意愿加入平臺，可否洽談修改某些條款？ A：家賣網(wǎng)條款和合同不可更改。對于特殊情況，家賣網(wǎng)可根據(jù)具體情況再行協(xié)商。 B：你們的招商合同里規(guī)定商家要為商品投真品險、運費險等保險，不投可以嗎？ A：這個是不可以的，我們平臺的核心就是要做到貨真價實，快捷方便，所以這些險是必須投保的。不過前期我們平臺會幫商家承擔(dān)一部分費用。 B：你們平臺的廣場廣告收取流量廣告費嗎？如何收??？ A：

B：目前的用戶量有多少？每天的瀏覽量有多少？主要的用戶群體有哪些？ A：

B：我公司在入駐家賣網(wǎng)前，需要做哪些準(zhǔn)備？

A：首先要對家賣網(wǎng)基本概況了解，硬軟件準(zhǔn)備，包括辦公場地、人員儲備、 商品 、倉庫等的準(zhǔn)備工作；

其次店鋪定位、配送方式選擇、經(jīng)營方針確定；

最后學(xué)習(xí)掌握初步的店鋪裝修，商品的上下架，商品的發(fā)布等。 B：在平臺上商家通過什么方式消費者溝通？有聊天軟件嗎？ A：

B：我可以先看下你們的招商合同嗎？可以進入你們平臺體驗嗎？