大家好，我是利器大師。今天我們給大家介紹一個為品牌提供視頻制作服務(wù)的案例。我們知道，最近幾年來短視頻異常流行，不僅僅是用戶喜歡看品牌也需要投放視頻廣告營銷宣傳。

這家公司從中發(fā)現(xiàn)了一些問題，那就是這個領(lǐng)域存在著不透明的報價、冗長的會議和高昂的價格，他們將這些問題轉(zhuǎn)化為商機，提供透明的報價菜單套餐，簡化視頻制作流程，以相對低廉的價格切入市場，贏得了不少客戶的信賴，進而快速成長了起來——將問題轉(zhuǎn)化為商機。

對了，他們在第一年里就銷售了100萬美元，特別拼?，F(xiàn)在，他們還開發(fā)了一個工作平臺，試圖將“商品化服務(wù)產(chǎn)品化”，讓客戶深度參與進來制作視頻，進而降低成本，提升視頻制作的效率，提升市場競爭力，這一點也值得國內(nèi)做視頻制作業(yè)務(wù)的人士借鑒。

品牌：Lemonlight地點：美國洛杉磯創(chuàng)始人：3人創(chuàng)辦時間：2014年4月月入：60萬美元簡介：按需視頻制作業(yè)務(wù)一、您好！您是誰，您在從事什么業(yè)務(wù)？

哈嘍，我是霍普·霍納（Hope Horner)，是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，與我的兩個同事一起創(chuàng)立了Lemonlight。此前，我曾在Ellie擔任會員營銷經(jīng)理。

Lemonlight是一家按需視頻制作公司，為全美品牌和機構(gòu)提供高質(zhì)量、價格合理的視頻內(nèi)容服務(wù)。我們專注于數(shù)字視頻內(nèi)容，包括品牌網(wǎng)站視頻、社交媒體視頻廣告、操作視頻、產(chǎn)品視頻、眾籌視頻等等。

我們與各行各業(yè)的品牌合作，幾乎涵蓋所有行業(yè)。我們已經(jīng)為3000多個品牌制作了7000多個視頻，我們的知名客戶包括亞馬遜、TripAdvisor、凱悅、必勝客、蘇富比等。

我們是一個完全自籌資金的企業(yè)。自2014年4月份成立公司以來，我們沒有接受過任何外部資金的投資。

我們2019年的收入已突破了600萬美元，毛利率約為65%，我們的團隊已經(jīng)發(fā)展到45名全職員工。我們已經(jīng)在數(shù)十家主流媒體中獲得認可，并連續(xù)三年獲得Inc 5000和Entrepreneur 360的獎項。

二、您的背景故事是什么？您是如何想到這個想法的？

我在田納西州的約翰遜市長大——在該州東北角的一個小鎮(zhèn)。從我記事起，我就夢想著搬到洛杉磯，開始自己的事業(yè)。18歲時，我搬到了洛杉磯上大學(xué)，至今還沒有離開。

我在2008年開始了人生中第一次創(chuàng)業(yè)，當時洛杉磯的創(chuàng)業(yè)文化還十分有限。創(chuàng)業(yè)資源稀缺，我又沒有經(jīng)驗，很難學(xué)會如何創(chuàng)辦和經(jīng)營一家公司。

盡管如此，我還是在這段創(chuàng)業(yè)旅程中苦苦掙扎了好幾年，試圖找到出路，但最終并沒有取得成功。

后來，我又花了幾年時間為一家創(chuàng)業(yè)公司工作，學(xué)習(xí)了更多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的知識，以及如何磨練自己作為領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)始人的技能。

2014年4月，我和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人丹尼爾·馬洛（Daniel Marlow）和查德·羅杰斯（Chad Rogers）在第二間臥室里創(chuàng)立了自己的第二家公司——Lemonlight。

Lemonlight的使命是為中小型企業(yè)提供高質(zhì)量的、價格實惠的視頻內(nèi)容制作服務(wù)，他們可以用這些視頻內(nèi)容為自己的品牌做廣告投放。

根據(jù)美國廣告公司協(xié)會的數(shù)據(jù)，當時30秒視頻廣告的平均成本是34200美元。冗長的創(chuàng)意會議，并根據(jù)品牌規(guī)模制定不同的價格。

這個行業(yè)長期以來都是在一個非常不透明的世界里運作的，只限于大品牌。我們看到了一個機會，可以讓非常不透明行業(yè)變得透明。

我們將早期的成功歸功于——將視頻制作服務(wù)商品化的獨特方法。我們提供了一個定價菜單讓企業(yè)主選擇，大多數(shù)企業(yè)主都能負擔得起。視頻制作完成后，我們教他們?nèi)绾卫眠@些視頻作為網(wǎng)絡(luò)廣告，來發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。

三、帶我們了解您是如何設(shè)計、制作第一個產(chǎn)品的？

當我們開始這項業(yè)務(wù)時，我們致力于改變視頻內(nèi)容的購買和制作方式。

傳統(tǒng)的視頻制作會教你設(shè)計概念，勾勒出細節(jié)，然后根據(jù)這些細節(jié)再確定價格。那真是蠢極了！你在構(gòu)思階段花了好幾個星期的時間，但卻賣不出去任何東西。

我們扭轉(zhuǎn)了這個過程，增加了業(yè)內(nèi)從未見過的透明度。我們創(chuàng)建了一個固定的定價菜單，并預(yù)先定義了需要包含的內(nèi)容。

這使得我們在還沒有做出任何視頻內(nèi)容的創(chuàng)意決定之前，就已經(jīng)可以銷售產(chǎn)品了。那時我們賣了兩種產(chǎn)品——一種是網(wǎng)站品牌視頻制作，另一種是預(yù)售廣告視頻制作。你可以單獨購買，也可以同時購買，并享受折扣。

隨著時間的推移，我們的產(chǎn)品數(shù)量也在顯著增加，但核心模式仍然不變，包括預(yù)先的內(nèi)容套餐和透明的定價。

在早期，我們把所有的時間都花在銷售、市場營銷上，并為我們的客戶提供一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。我們沒有花足夠的時間來研究創(chuàng)業(yè)時需要的一些法律事項。當我們在合并、工資稅和會計核算的過程中，我們得到了一些艱難而昂貴的教訓(xùn)。

大約一年半后，我們終于聘請了一位出色的律師和一位出色的會計師，他們幫助我們重新走上了正軌。

四、描述一下，你創(chuàng)辦該業(yè)務(wù)的過程?

當我們開始創(chuàng)立Lemonlight的時候，我們并不完全確定這就是我們想要做的業(yè)務(wù)，所以在我們花錢打造這個品牌之前，我們想驗證一下這個市場。

我們在Squarespace上花了12美元建了一個網(wǎng)站，注冊了一個免費的MailChimp賬戶，并整理了一份銷售演示文稿。

我們開始接觸當?shù)氐钠髽I(yè)，看看他們是否有興趣和我們交談，了解制作視頻內(nèi)容如何提升他們的品牌。令我們感到意外的是，他們比我們想象中更感興趣。

開業(yè)第一個月，我們就賣出了價值3萬美元的視頻制作服務(wù)套餐，我們很快就得弄清楚如何在自己的公寓里從零開始制作視頻內(nèi)容。

我們必須明確劃分我們?nèi)齻€創(chuàng)始人之間的職責，使之發(fā)揮作用。

我負責市場營銷、客戶管理和行政工作。查德負責銷售。他可以開車四處拜訪潛在客戶。丹尼爾負責制作視頻——這意味著從寫視頻腳本、拍攝視頻到后期編輯視頻等等所有的工作。

我們專注于穩(wěn)定增長。我們在開業(yè)第3個月就雇傭了第一個員工。到2014年底，我們有了7名全職團隊成員。

當我們持續(xù)盈利的同時，也開始增加開支。到我們開業(yè)的第一年結(jié)束時，我們已經(jīng)獲得了100多萬美元的銷售額。

當我們開始這項業(yè)務(wù)時，我們致力于以低廉的價格提供視頻制作解決方案。不幸的是，在我們試圖提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，這樣的價格對我們來說是不可持續(xù)的。

最終，我們決定提高了價格，并從如何兼顧質(zhì)量和價格之間取得平衡中吸取了一些重要的教訓(xùn)。

五、自推出以來，您有什么措施吸引并留住客戶的？

我們通過大量的營銷手段努力吸引客戶，但沒有什么神奇的公式。以下是我們嘗試過的一些營銷手段：

電子郵件營銷。這推動了我們大部分的潛在客戶和銷售。我們把電子郵件營銷分成幾個主要的重點：潛在客戶，參與渠道，促銷和內(nèi)容通訊。

內(nèi)容/搜索引擎優(yōu)化。我們已經(jīng)投入了大量的時間和資源來制定我們的內(nèi)容戰(zhàn)略?，F(xiàn)在，它是我們的第二大推動力。我們每周在我們的博客網(wǎng)站上發(fā)表四篇文章，每個季度產(chǎn)生一個專欄。

將我們最受歡迎的作品轉(zhuǎn)換成信息圖表、視頻、指南等。每月與合作伙伴開一次網(wǎng)絡(luò)會議，這樣兩家公司都能開發(fā)新的潛在客戶。借助Influence＆Co（內(nèi)容營銷機構(gòu)）進行內(nèi)容營銷。定期接觸其他行業(yè)的博客，邀請他們撰寫內(nèi)容，并與他們合作。

付費廣告。我們在這方面取得了一些成功，但還沒有形成一個完全可擴展的解決方案。作為一家B2B公司，在Facebook和其他社交平臺上的轉(zhuǎn)化率似乎更具挑戰(zhàn)性。不過，通過在Upcity和Clutch等網(wǎng)站上做廣告，我們已經(jīng)取得了一些成功。

社交媒體。我們已經(jīng)在社交媒體上試過幾次了，但是還沒有達到我們的投資回報率。為了保持連貫性，我們每周會發(fā)布幾次帖子，但不會花太多時間和精力在這里。

老客戶再購買。我們每個月大約50%的銷售額來自以前的客戶。我們也會跟蹤我們的NPS評分（凈推薦值），并努力確保在每個項目中都有卓越的客戶體驗。

六、您今天過得怎么樣，未來會怎樣？

前途一片光明。我們是盈利的。我們目前每月的收入超過60萬美元，我們的網(wǎng)站每月大約有3萬名獨立訪問者。

當資本有限時，你必須決定要關(guān)注什么：增長還是利潤。如果你專注于增長，你就必須不斷地投資于增長，這就需要花錢，這會降低你的凈利潤率。自從我們開始做生意以來，這一直是一個微妙的平衡。

我們的團隊已經(jīng)發(fā)展到45人，我們最近在洛杉磯購買了一棟6000平方英尺的辦公樓，其中包括一個內(nèi)部制作工作室。

我們的LTV（客戶終生價值）與CAC（客戶獲取成本）的比率大約是3:1，目前我們正在努力將其提高到4:1。

在2020年，我們專注于兩個主要目標:

把我們的業(yè)務(wù)從一家服務(wù)公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐患铱萍脊?。將自己定位為?shù)字視頻領(lǐng)域的專家。

目前，我們正在開發(fā)一些專有技術(shù)，為客戶提供自動化生產(chǎn)過程。他們可以訪問網(wǎng)站，購買他們想要的視頻套餐，并輕松完成預(yù)制作步驟。

然后，系統(tǒng)將自動預(yù)訂工作人員，而不需要任何手動操作電子郵件或電話。這將幫助我們的客戶對視頻制作過程能夠更好地控制，并使我們能夠在整個過程中提供更多的透明度。

我們正在開發(fā)的這種技術(shù)消除了我們團隊作為一家服務(wù)公司每天必須忍受的許多繁瑣步驟。一旦平臺開發(fā)完畢，我們的團隊將有更多的時間專注于客戶視頻營銷計劃的整體戰(zhàn)略，并且降低我們的時間成本。

如果客戶想要為他們的業(yè)務(wù)制作視頻，我們不僅要保證質(zhì)量，還要優(yōu)化策略和技術(shù)，以確保視頻能夠?qū)崿F(xiàn)他們設(shè)定的目標。

七、在經(jīng)營這項業(yè)務(wù)過程中，您有沒有學(xué)到什么特別有用或有利的東西?

我能分享的最重要的建議是，與其他創(chuàng)業(yè)者一起生活——有些人經(jīng)驗很豐富，有些人的經(jīng)驗則不足。

創(chuàng)業(yè)之路充滿了挑戰(zhàn)，有時甚至是看似不可逾越的障礙。重要的是要與了解你的人交談。當你做重大決定的時候，你可以信任他們；當你試圖從外部角度來看待一個簡單的問題的時候，你可以給他們打電話。他們可以提供建議和解決方案，而這些需要你花好幾年的時間去學(xué)習(xí)。另外，當你知道其他人也有同樣的經(jīng)歷時，你也會感到一種內(nèi)在的解脫。

找到這些人最簡單的方法之一——就是通過社區(qū)或社群，比如，青年企業(yè)家俱樂部（YEC）或EO創(chuàng)業(yè)家協(xié)會。這類俱樂部可能價格昂貴，所以取決于你所處的位置，找到適合你的組織。

你也可以在Facebook和LinkedIn上搜索一些創(chuàng)業(yè)群組，或者通過“創(chuàng)業(yè)周末”這樣的創(chuàng)業(yè)活動上認識創(chuàng)業(yè)者，與他們見面交談。

（Lemonlight連續(xù)三年獲得全美發(fā)展速度最快的公司獎項——Inc 5000）

八、您在業(yè)務(wù)中使用了什么平臺/工具？

我們每月在軟件訂購上花費大約1萬美元，因此，我們依賴于各種各樣的產(chǎn)品。然而，我可以自信地說，以下三款軟件是我們業(yè)務(wù)運行中最為關(guān)鍵的。

Hubspot：雖然Hubspot價格昂貴，但它是一個非常強大的工具，可以幫助我們管理整個銷售和市場團隊。它將我們的銷售和營銷整合在一起，包括搜索引擎優(yōu)化、社交媒體、電子郵件、付費廣告、潛在客戶、交易等等——整合到一個地方，并提供即時訪問的數(shù)據(jù)。它比Salesforce更直觀，他們的客戶服務(wù)也是一流的。

Monday。這是一款了不起的軟件，可以幫助計劃、組織和跟蹤公司中的所有事情。我們將它用于團隊管理和客戶管理。

Gusto。多年來，我們一直使用它來管理工資單，最近他們推出了一些其他的功能，比如團隊反饋、福利解決方案等等。

九、對你來說，有哪些影響你書籍，播客或其他資源？

我喜歡播客。就個人而言，我最喜歡的是Steli＆Hiten的“The Startup Chat”。我喜歡他們的播客，每集約20分鐘，非常適合短途駕車或鍛煉。它們提供了關(guān)于創(chuàng)業(yè)和商業(yè)的易于理解、切實可行的建議，增加了我的視角。

《奉上幸?！分x家華。這本書以托尼的故事開頭，非常鼓舞人心。他經(jīng)歷了Zappos所面臨的挑戰(zhàn)，以及他在早期為拯救公司所付出的努力。書的其余部分講述了關(guān)于提高客戶留存率和公司文化的切實建議。

《敢于領(lǐng)導(dǎo)》。我是布琳·布朗的忠實粉絲，她關(guān)注的是企業(yè)經(jīng)營中的人性部分，并教你如何應(yīng)對棘手的談話。她探討了透明意味著什么，并展示了如何領(lǐng)導(dǎo)一家人們想要成為其中一員的公司。

《創(chuàng)業(yè)維艱》本·霍洛維茨。任何創(chuàng)業(yè)者都會告訴你，創(chuàng)業(yè)是困難的。在這本書中，本·霍洛維茨介紹了你所面臨的各種類型的挑戰(zhàn)，并就如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)提供了切實可行的建議。

十、對其他想要入門還是剛剛起步的人士的建議？

當你剛開始的時候，很難知道從哪里開始。但是今天，對于初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者來說，有大量的資源可以學(xué)習(xí)。閱讀像Both Sides of the Table之類的博客，查看像Startups網(wǎng)站這樣的資源。如果你住的地方有創(chuàng)業(yè)加速器或孵化器，這些資源都可以為開始創(chuàng)業(yè)提供一個藍圖。

盡早關(guān)注銷售和市場。你越早開始產(chǎn)生銷售，你就越早得到客戶的反饋，并利用它來塑造你正在打造的產(chǎn)品。

我們希望這些分享不僅僅幫你獲得想法idea，更希望可以幫到你學(xué)習(xí)獲取想法的思路，如何做好一個項目，如何營銷獲客，有什么值得你借鑒的地方，等等。

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