一、電商平臺的銷售模式

1、電商的低價銷售模式

電商平臺在推出電子商務銷售模式后，很清楚要與實體店銷售競爭，要讓消費者從實體店購買轉變到電商平臺購買，只能用價格吸引消費者，畢竟價格是最能吸引消費者的手段。

同時，電商平臺競爭態(tài)勢與實體店的競爭態(tài)勢完全不一樣。在實體店銷售模式下，一個區(qū)域市場比如一個城市內，同類產品銷售的店鋪總是有限的，只有幾家或幾十家店鋪銷售同類產品，競爭不是很激烈。而電商平臺上，銷售同類產品的店鋪可以說是海量的，不是幾家或幾十家店鋪，而是10萬家、20萬家店鋪，競爭可以說異常激烈，低價是吸引消費者購買的有效策略。

再有，電商采用低價銷售模式，原來是因為電商的營銷成本與傳統(tǒng)實體店的營銷成本低，不需要交房租和免交稅收等，同時有流量紅利的存在，有價格競爭的優(yōu)勢。

所以，在電商平臺上，賣家的低價銷售模式成為常態(tài)。

2、電商的活動銷售模式

低價銷售模式是吸引消費者購買的有效手段，但如果消費者不知道電商價格低，還是沒有太大的銷量的。為此，電商設計并創(chuàng)造了各種節(jié)日，通過開展活動來吸引海量消費者購買。

電商一年有近40個購物節(jié)，既有利用傳統(tǒng)的節(jié)假日來造購物節(jié)，又有引進外國的節(jié)日來造購物節(jié)，更有平臺自身創(chuàng)造的購物節(jié)。據不完全統(tǒng)計，除正常節(jié)假日之外，電商平臺全年造出的購物節(jié)將近40個，比如美妝節(jié)、春茶節(jié)、家裝節(jié)、開學季，“雙11”之后還有“雙11返場”等，變著法吸引用戶“買買買”。

電商平臺天天都在搞活動，如直通車、聚劃算、秒殺、特價等活動。逼賣家參加平臺來銷售產品，同時，又逼賣家低價銷售產品。

二、賣家按電商平臺的低價和活動銷售模式一直做不大的原因分析

1、低價銷售是比拼成本

很多企業(yè)沒有搞清楚，價格戰(zhàn)到底打的是什么，認為價格戰(zhàn)就是降價銷售，就是比競爭對手銷售價格低，才能搶占消費者，才能有銷量。這是對價格戰(zhàn)的錯誤理解，這也是很多賣家在電商平臺銷售產品虧本，或者說電商不好做的原因。

其實，價格戰(zhàn)并不是價格比拼，而是經營成本比拼。誰的產品經營成本低，誰就有打價格戰(zhàn)的資本，如果沒有成本優(yōu)勢，打價格戰(zhàn)只能是讓賣家陷入經營不善的深淵。

然而，90%以上的中小賣家自己沒有貨源，只好從供應商那里進貨。從供貨商進貨，供貨商要賺錢；中小賣家每次進貨的數(shù)量少，進貨價又比大賣家高，沒有進貨價格優(yōu)勢；電商平臺給賣家開店，平臺又要賺錢；中小賣家信譽低、排名嚴重靠后，只好花錢買流量，又需要推廣成本等等。這說明中小賣家沒有打價格戰(zhàn)的優(yōu)勢，也沒有參與價格戰(zhàn)的優(yōu)勢，那么，憑什么能夠參與或發(fā)起價格戰(zhàn)呢？這就是中小賣家在價格戰(zhàn)中成為犧牲品的根本原因。

中小賣家為了取得價格優(yōu)勢，通常的做法是銷售高仿產品，甚至是仿冒產品。雖然這樣做可以降低成本，但影響著店鋪長遠的發(fā)展。

2、價格戰(zhàn)比拼的是實力

價格戰(zhàn)最典型的案例是格蘭仕微波爐，從1996年8月到2000年10月20日，連續(xù)發(fā)起7次價格戰(zhàn)，降價的幅度最低是24.6％，最高是單品降價40.6％。降價幅度大，要求賣家要有強大的資金實力。

隨著互聯(lián)網營銷的發(fā)展，價格戰(zhàn)比傳統(tǒng)營銷有過之而無不及。典型的是互聯(lián)網營銷突出免費營銷、1元搶購、秒殺營銷、9.9元包郵等，讓賣家先虧本后賺錢，但這些策略運用的前提是賣家要做好產品組合營銷，然而，很多中小賣家卻沒有能力做好產品組合營銷，更沒有打價格戰(zhàn)的實力。

電商賣家教育賣家先虧后賺。中小賣家本身資金實力就嚴重不足，甚至很多都是向親朋好友借錢開店的，他們開店都是小本經營，根本就虧不起。先虧后賺的前提是要先虧得起，如果根本沒有能力虧本，后面想賺錢就沒有希望了。這就是很多中小賣家在平臺上的店鋪開了就關的原因，也是電商平臺上每天有上萬家店鋪關門的原因。

3、價格戰(zhàn)比拼的是團隊的能力

中小賣家資金實力有限，拼資金拼不起；每次進貨的數(shù)量有限，進貨價高，缺乏經營成本低的優(yōu)勢。在這樣的情況下，價格戰(zhàn)只能比拼團隊的素質和能力。

如果中小賣家有一支能征善戰(zhàn)，懂得電子商務技術，懂得互聯(lián)網營銷原理，團隊的凝聚力和向心力強，有共同的理念和共同的奮斗目標，懂參與平臺活動的技術，又懂矩陣營銷和整合營銷，這樣就可以較低的成本，獲得更大的效益。

一方面，團隊要善于用好電商平臺的活動做市場。參與電商平臺的活動要取得成功，既要選擇好參與活動的產品，又要做好產品的組合。參與活動的產品對消費者要有吸引力，如果產品沒有吸引力，就失去參與活動的意義。僅僅選擇好參與活動的產品，但沒有做好引流款、利潤款、形象款等產品組合，參與活動的產品選擇再好，也沒有意義，因為做活動既要有銷量有引流，更要達到營銷目的。

另一方面，團隊要善于運用互聯(lián)網的免費資源，以彌補中小賣家資金實力的不足。中小賣家必須清楚地認識到，互聯(lián)網上有很多的免費資源可以利用，免費發(fā)布信息的媒體，有很多熱點資源可以利用。如果中小賣家善于利用互聯(lián)網的免費資源，就可以大大降低中小賣家的宣傳推廣成本，從而降低經營成本。

中小賣家必須認識到有些錢可以省，有些錢絕對不能省。比如用開直通車做推廣的錢完全可以省，但團隊的建設和培養(yǎng)費用不能省。用對人，用有能力的人，用有銷售力的人，是中小賣家的成功之道。畢竟新零售的本質是“人、貨、場”，而“人、貨、場”排在第一位的是人，說明團隊建設的重要性。