我是麥穗獲客的產(chǎn)品經(jīng)理。上次我們講了精準獲取whatsapp號的方法百度活動房關(guān)鍵詞搜索量排名，今天我們來聊關(guān)鍵詞。

外貿(mào)營銷百度活動房關(guān)鍵詞搜索量排名，我們不止一處地要用到產(chǎn)品關(guān)鍵詞。你上個阿里巴巴平臺，要提供關(guān)鍵詞百度活動房關(guān)鍵詞搜索量排名；你做個獨立站，要優(yōu)化關(guān)鍵詞百度活動房關(guān)鍵詞搜索量排名；投個谷歌廣告，也要鎖定關(guān)鍵詞；買個海關(guān)數(shù)據(jù)找買家，更離不開關(guān)鍵詞和HS編碼；直接在谷歌上搜買家資源，也得要關(guān)鍵詞。但是你真的會用關(guān)鍵詞嗎？負責地說，大多數(shù)外貿(mào)小伙伴，不會用關(guān)鍵詞。

有人說，你這是危言聳聽瞎扯淡，做了那么多年外貿(mào)，誰還不會用關(guān)鍵詞。別急，等我扯完淡，你再來評說，是不是顛覆你對關(guān)鍵詞的認知。

我們用關(guān)鍵詞的目的只有兩個百度活動房關(guān)鍵詞搜索量排名：1、讓別人找到我。2、去找我要找的人。所以，關(guān)鍵詞的指向也有兩個：第一，描述自己。第二，描述我要找的人。是不是已經(jīng)有點超出認知了？我們繼續(xù)，分門別類來說不同場景下關(guān)鍵詞的用法。

一、獨立站的產(chǎn)品名稱和頁面SEO標題

當我們建一個獨立站來引流，我們首先要提升網(wǎng)站的曝光量，讓別人能在谷歌上搜到我們。建站公司一定會給你說，提供產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我給你做SEO或者SEM。別人為啥會搜到你？因為別人想買某個產(chǎn)品，而你的網(wǎng)站上正好有這些產(chǎn)品。所以，建站時候我們應(yīng)用關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)出發(fā)點，是產(chǎn)品名稱。然后這里馬上出現(xiàn)了2個誤區(qū)。

第一個誤區(qū)，寫產(chǎn)品標題的時候我盡量采用別人搜得多的關(guān)鍵詞。比如：我賣燈，想優(yōu)化的是led lighting。

熱不熱？100萬的搜索量，足夠熱。但是，58的優(yōu)化難度。他足夠熱，但是你可能只能排在谷歌搜索結(jié)果的第100頁之后。為什么排不上去？我們來看下：

從谷歌搜索led lighting這個詞，自然排名第一位是美國能源部，第二是維基百科，第三是飛利浦......也就是說，如果你要排到第一位，那你網(wǎng)站的權(quán)威性得比美國能源部更權(quán)威，提供的LED的知識性資訊得比維基百科更多，公司得比飛利浦更大......

所以你得選的詞，首先得考慮能排到第一第二頁去。然后再來考慮他的熱度。

第二個誤區(qū)，產(chǎn)品名稱只寫型號。DX-11，ZAD-R-50，類似這樣。你說這是你們行業(yè)約定成俗的產(chǎn)品類別方法，內(nèi)行都懂。拜托，搜谷歌的，不止你行業(yè)的人啊。你首先得讓這些人知道，你賣的是啥，然后再是細分的類型啊。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，三天三夜說不完，但是和我們今天的主題不一致。先放一邊，今后有機會可以繼續(xù)扯。我們只需要掌握一點：做個網(wǎng)站，是想讓人找到你，因此，這里的關(guān)鍵詞，一般用的都是產(chǎn)品關(guān)鍵詞，或者細分的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

二、B2B平臺

平臺的搜索邏輯，和網(wǎng)站一樣，都是讓別人找到你。但是，平臺的用戶和谷歌的用戶不一樣。平臺上搜索的人，是專業(yè)買家。因此，在平臺上呈現(xiàn)你的產(chǎn)品所使用的關(guān)鍵詞，一定是站在你行業(yè)的角度更專業(yè)更細分的關(guān)鍵詞。你那個型號，在平臺上可能就用得上了。當然，你還得把產(chǎn)品名稱給帶出來。不要只用型號。你是賣閥門的，至少得說清楚，賣的是swing type valve，還是Axial flow check valve；你賣活動房，你也至少得說清楚，是shipping container的，還是lighting steel的prefabricated house。

這里也有一個誤區(qū)，你做個獨立站，告訴做優(yōu)化的，我要優(yōu)化這個關(guān)鍵詞，然后一長串的型號加產(chǎn)品名，因為我在阿里巴巴上用的就是這個關(guān)鍵詞，流量還不小。不好意思啊，你這個關(guān)鍵詞，在阿里巴巴上有人搜，但是在谷歌上可能就沒人會去搜了。因為谷歌面向的對象不再是精準買家啦。

也是一句話，平臺上使用關(guān)鍵詞的目的，是讓專業(yè)買家找到你，用的關(guān)鍵詞，是產(chǎn)品關(guān)鍵詞，而且是帶類型的細分的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，越專業(yè)越細分越好。

三、在搜索引擎搜買家

作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從谷歌去搜索潛在買家資源，是必須具備的技巧。谷歌搜索的邏輯，是通過分析每個客戶網(wǎng)站主要頁面的Title、Description、Keywords，通過分析這個網(wǎng)站所宣傳的內(nèi)容，來找到匹配你的采購商。但是，當我們用產(chǎn)品關(guān)鍵詞去谷歌的時候，經(jīng)常搜不到，或者搜到一堆同行。不是沒有，而是你不會用關(guān)鍵詞。這里用關(guān)鍵詞的目的，是要找你要找的人，而不再是你要呈現(xiàn)給別人你做啥產(chǎn)品。由于我們中國制造長期以來，一直給別人做OEM，所以通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞，確實能找到一些目標買家。但這種方法本質(zhì)上是錯的。這個邏輯就是：谷歌問你，你找誰？你告訴谷歌，我賣這玩意兒。谷歌怎么可能給你準確的結(jié)果？你應(yīng)該告訴谷歌，我要找的人，他們賣啥，銷售啥，是啥行業(yè)的，干啥的。。。。。。這樣一說明白沒？我們來看一張表：

這是整個全球供應(yīng)鏈的基本描述。你搜這個產(chǎn)品詞，只能搜到這些環(huán)節(jié)上的任意一環(huán)，但不確定是哪一環(huán)。所以，找不到要的目標客戶很正常。這里我歸納了三個關(guān)鍵詞原則，幫助大家能在搜索引擎上找到更多的客戶。

我要找制造商，給他做OEM；我要找經(jīng)銷商、貿(mào)易商、分銷商、零售商，我要給他供貨。出于這種需求，我們要的是造或者賣這個產(chǎn)品的商家，搜索的時候可以用我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，但是，需要加上買家身份特征的詞。比如，manufacturer、importer、trader、wholesaler等等。谷歌搜索命令是這樣的：

但是這里同樣會帶上國內(nèi)的企業(yè)。作為麥穗搜索的產(chǎn)品經(jīng)理，我設(shè)計了一套體系，通過關(guān)鍵詞直接匹配買家身份，然后去除國內(nèi)企業(yè)。

2、用戶畫像原則

我要向終端供貨，我們買家是終端用戶。這類買家和之前買家最大的區(qū)別是，之前的買家是買去賣的，這類買家是買去用的。同時，他的網(wǎng)站上，未必會有你的產(chǎn)品。也就是說，你通過搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，一定搜不到他。這就回到了本節(jié)一開始的問題，買你產(chǎn)品的客戶長啥樣。你賣減震器，雷諾阿根廷工廠的網(wǎng)站上不可能宣傳減震器，而他就是你的潛在買家；同樣的，你賣康復(fù)床，全球各地養(yǎng)老院保健機構(gòu)的網(wǎng)站上也不可能宣傳康復(fù)床；你賣脫銷催化劑，火電廠的網(wǎng)站上也不可能宣傳脫銷催化劑。所以，當你去搜減震器、康復(fù)床、脫銷催化劑的時候，你怎么可能搜到你要找的買家？你得搜的是汽車制造商、養(yǎng)老院或者保健康復(fù)機構(gòu)、火力發(fā)電廠。這是最簡單的道理，但往往最容易被忽視。

3、寬泛性原則

你是賣LED燈管的，除了把LED TUBE作為關(guān)鍵詞搜索之外，為什么不搜一下LED BUBLE呢？畢竟，照明行業(yè)的客戶不可能只做燈管，而做燈泡的就一定會做燈管。你是賣花盆的，為什么糾結(jié)一定要搜索瓷花盆呢？你的買家就只做瓷花盆么？他就不能做亞克力的花盆？你做鑄鐵閥門的，為什么只搜鑄鐵閥門，不搜銅閥的？難道做銅閥的買家，就不要買鑄鐵閥門了嗎？再次提醒，你要定位的是買家，我們遵循的原則是，制造、銷售某個產(chǎn)品的商家，一定是我的潛在買家。

總結(jié)：主動營銷中搜索關(guān)鍵詞的目的，是找到你要找的買家，因此，使用用戶身份和畫像定位搜索用的關(guān)鍵詞，而不是你賣給他的產(chǎn)品。

四、海關(guān)數(shù)據(jù)中用的關(guān)鍵詞

海關(guān)數(shù)據(jù)，是發(fā)生過的交易記錄。雖然同樣屬于主動營銷，但這個采購商的定位，和搜谷歌又不一樣。他可以通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞定位。因為買過這個產(chǎn)品的商家，一定是我的潛在買家。但又不完全只是使用關(guān)鍵詞定位。實際操作中，我們需要注意以下幾點。

這里同樣說到這個原則。原則背后的邏輯，是采購過某個商品的買家，一定會是我的潛在買家。海關(guān)數(shù)據(jù)是從各國的海關(guān)提單提取的信息。同樣，你仔細想想，你在報關(guān)時，會把你的產(chǎn)品細節(jié)列在報關(guān)單上嗎？所以，把產(chǎn)品關(guān)鍵詞做得粗放，是圈到更多客戶的方法。

2、HS編碼

因為全球有很多國家的報關(guān)單，只顯示報關(guān)用的HS編碼，而不顯示產(chǎn)品詳情，所以，我們搜索海關(guān)數(shù)據(jù)，只設(shè)置關(guān)鍵詞是不夠的。還需要加上匹配的HS編碼。全球的HS編碼，前6位是通用的，意思就是如果我們有一個產(chǎn)品是84818090（閥門），那么你搜索的時候，搜索條件設(shè)置為valve或848180。這意味著搜索采購過valve或者848180這個產(chǎn)品的采購商。如圖示：

當然，你也可以通過小語種翻譯等等其他多樣化手段，使這個結(jié)果更準確。

總結(jié)一下：海關(guān)數(shù)據(jù)用寬泛的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和6位HS編碼來鎖定買家。

五、Facebook營銷

跟我一起念：Facebook營銷是主動營銷X3。重要的事情說三遍。作為全球第二大流量媒體的Facebook，居然做的是主動營銷，而不是被動等客戶來找的營銷，你說神奇不神奇？其實不神奇。Facebook玩兒的就是通過用戶的行為，給每個用戶貼標簽。而營銷，就是把你用戶的畫像用行為標簽描繪出來，然后有目的性的把你要展示的產(chǎn)品，呈現(xiàn)給你的目標人群看。換句話說，你的客戶并不是搜到你的，而是Facebook有目的性的把你推給他的。下圖是Facebook營銷廣告的用戶畫像設(shè)置界面，看一下，他是不是符合我們講述的原則。

所以，不要在Facebook里挖空心思找你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，專業(yè)化的產(chǎn)品大概率是找不到的。你該想的是，怎么去描述你的目標客戶。

總結(jié)一下：Facebook營銷，不管做表單，還是做私信，都從用戶畫像去鎖定而不是簡單的列舉你銷售的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。

以上是目前幾個主流外貿(mào)工具，需要用到的關(guān)鍵詞鎖定辦法。稍微做個總結(jié)，被動營銷告訴別人你是誰，主動營銷告訴工具你找誰。這樣才不會用錯關(guān)鍵詞。

我是麥穗搜索的產(chǎn)品經(jīng)理。希望今后能有更多的東西和外貿(mào)小伙伴們分享。