藥店集中度將越來越高常德精準(zhǔn)客戶資源推廣引流招商，小藥店恐會(huì)邊緣化

云南昆明的一家一心堂藥店。圖/視覺中國(guó)

文 | 《財(cái)經(jīng)》記者 向雪 辛穎

編輯 | 王小

藥店進(jìn)入了并購(gòu)、擴(kuò)張、清洗的最緊要關(guān)頭。

一位重慶的藥店老板沒有將自己經(jīng)營(yíng)的藥店賣出的想法，“生意還將就，賣了做什么呢常德精準(zhǔn)客戶資源推廣引流招商？”

對(duì)于他來說，開藥店不是創(chuàng)業(yè)，是謀生手段。

可在北京的一位藥店老板看來，“再晚出售可能就賣不起價(jià)了，虧本甩賣、倒閉都有可能”。

這位北京藥店老板2020年把自己經(jīng)營(yíng)了六年的公司賣了，投資收益在十倍左右，他很滿意。

這樣糾結(jié)與收購(gòu)每天都在上演，在藥店行業(yè)已屢見不鮮。

2021年6月的第一天，一心堂宣布擬以不超過3000萬元收購(gòu)開心人藥房所持有的16家門店，以擴(kuò)大自家在河南的覆蓋范圍。

哪怕是在2020年新冠肺炎疫情最緊張的時(shí)期，藥店門店擴(kuò)張也沒有停歇，而是逆勢(shì)加速進(jìn)行。

在這些連鎖藥店看來，疫情是一次機(jī)會(huì)。

“餐飲、零售、服裝店鋪很多倒閉，公司找門店機(jī)會(huì)多了很多?！币恍奶?020年報(bào)業(yè)績(jī)交流會(huì)紀(jì)要中顯示。

許多人發(fā)現(xiàn)周邊的餐飲店沒能扛過疫情，門店的租金是一個(gè)大頭，當(dāng)院邊、小區(qū)核心商圈等具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)的店鋪出現(xiàn)空置后，房租隨之有所下滑。

房租一直以來也是藥店?duì)I業(yè)成本的高比例部分。受疫情影響，2020年一季度，四大藥房單店平均租房費(fèi)用均有不同程度下滑，其中，一心堂同比下滑0.7％、益豐藥房下滑2.1％、老百姓下滑4.9％、大參林下滑6.5％。

藥店雖然獲得了“物美價(jià)廉”店面的機(jī)會(huì)，但在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和政策導(dǎo)向中，單體藥店和小型連鎖越來越難?！叭缃竦倪B鎖藥店還是需要迅速擴(kuò)大規(guī)模來抵抗將來的競(jìng)爭(zhēng)。”康復(fù)之家董事長(zhǎng)柏煜對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者分析，中國(guó)藥店大概有50多萬家，按照目前的主流意見，能夠生存的藥店數(shù)量不超過30萬家。

身處重慶某區(qū)縣的一位藥店老板，擁有五六家藥店，規(guī)模都不大。同區(qū)的大連鎖藥店一直在給他壓力，“比如三九感冒靈，進(jìn)價(jià)11元，連鎖藥店可以賣三四元做促銷引流，我們這類店難以將活動(dòng)力度提升到這個(gè)程度”。

被大連鎖藥店的采購(gòu)能力、活動(dòng)力度和管理能力碾壓，還要承擔(dān)實(shí)體藥店的高運(yùn)營(yíng)成本，包括房屋租金、人力成本等，單體和小型連鎖藥店的日子越發(fā)艱難。

柏煜向《財(cái)經(jīng)》記者透露，成本大概占到了銷售額的30％－35％之間，“這還是運(yùn)營(yíng)得比較好的藥店，差的藥店會(huì)更高”。

原先靠賣保健品藥店能獲得高利潤(rùn)。柏煜透露，湯臣倍健的進(jìn)貨價(jià)一般都在三折以內(nèi)，毛利可高達(dá)七成。

可現(xiàn)在國(guó)家醫(yī)保局對(duì)醫(yī)?？ǖ氖褂每吹迷絹碓骄o。自2019年起，貴州、廣州、西安等地規(guī)定，購(gòu)買保健品不再能刷醫(yī)保卡。

上述重慶藥店老板就有些慌，“我們這邊暫時(shí)還沒有開始，擔(dān)心后面可能也會(huì)實(shí)行類似的政策”，畢竟現(xiàn)在他的藥店利潤(rùn)最大的就是保健品和品牌廠家的二線品種。

盈利能力比不上大型的連鎖藥店，似乎也沒有感受到國(guó)家醫(yī)藥改革的紅利。他向《財(cái)經(jīng)》記者抱怨，幾輪帶量采購(gòu)都是針對(duì)醫(yī)院，醫(yī)院的藥品采購(gòu)價(jià)格大幅下降，患者會(huì)傾向于前往醫(yī)院購(gòu)藥，而零售藥店的進(jìn)貨成本高，零售價(jià)自然水漲船高，與院內(nèi)價(jià)格相比沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，小型藥店更是如此。

大型連鎖藥店則堅(jiān)持大而不倒的想法，抓住一切機(jī)會(huì)，或收購(gòu)，或新開，或加盟，來增添優(yōu)質(zhì)的門店，進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張，提高市場(chǎng)占有率，以鞏固自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

四大上市連鎖藥店2020年門店擴(kuò)張數(shù)量均破千。老百姓新增門店1734家，大參林一共凈增1264家門店，益豐藥房?jī)粼鲩T店1239家，一心堂新增門店數(shù)1155家。2021年僅一季度，老百姓全國(guó)新增門店793家，增量最低的益豐藥房也收入囊中288家。

按柏煜的計(jì)算，約50多萬家藥店，五分之二會(huì)倒閉，然后還剩下五分之三。

小藥店會(huì)首當(dāng)其沖，被邊緣化。根據(jù)《中國(guó)藥店》測(cè)算，截至2020年末，國(guó)內(nèi)連鎖藥店數(shù)量達(dá)31.3萬家，連鎖率達(dá)到57.33％。

而美國(guó)前三大藥店的市場(chǎng)占有率超過50％，前十大藥店占比約71.1％。中國(guó)前五大藥店市場(chǎng)占有率約10.7％，前十大藥店占比約16.8％，因此，還是有空間清洗的。

具備一些特點(diǎn)就能活下來，而且有的會(huì)活得不錯(cuò)。比如規(guī)模效應(yīng)所帶來的強(qiáng)議價(jià)能力、線上線下多渠道的藥品交付能力等，對(duì)規(guī)模效應(yīng)和多渠道布局能力要求很高。”柏煜說。

也許北京那位老板是對(duì)的，如今即便想賣藥店，也不是那么容易。

價(jià)格降了。對(duì)比以前注重規(guī)模，現(xiàn)在資本市場(chǎng)除了看標(biāo)的的規(guī)模，也看盈利能力，對(duì)盈利能力甚至看得更重。

“虧損的項(xiàng)目幾乎不看了，盈利的項(xiàng)目還要看它的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和盈利的持續(xù)性?！卑仂蠈?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

從四大上市連鎖藥店的收購(gòu)行動(dòng)可見，區(qū)域性的小龍頭企業(yè)才受歡迎。比如一個(gè)城市的前幾名，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有比較強(qiáng)的控盤能力。另外，商鋪的位置在醫(yī)院門口，或在一個(gè)城市沉淀了幾十年的百年單體藥店，如上海第一醫(yī)藥商店、禮安大藥房等。

這樣的藥店才能賣上好價(jià)錢，否則賣出去很困難。

大連鎖藥店都有自己發(fā)家的地方，比如益豐藥房起步于湖南長(zhǎng)沙，老百姓是從湖南常德發(fā)家，一心堂是從云南，漱玉、平民是在山東，大參林則是在廣東起家。

每一個(gè)“地頭蛇”連鎖，都是在某一個(gè)地方深耕，做得非常成功，但要想在一個(gè)陌生地區(qū)打開局面很難，更何況還是要進(jìn)入一個(gè)地方就成為當(dāng)?shù)氐凝堫^。

完成從區(qū)域龍頭到全國(guó)龍頭邁進(jìn)的過程，必須“掐尖”收購(gòu)，收不了全省的龍頭，就去收地級(jí)市的龍頭，地級(jí)市龍頭收不了就收縣級(jí)市的龍頭，然后這些龍頭加一起，它就變成全國(guó)性的“老大”。

“這是生死時(shí)速的事，大家都在搶。”柏煜告訴《財(cái)經(jīng)》記者。

收購(gòu)的高潮發(fā)生在2017年、2018年左右，高濟(jì)醫(yī)療攜帶大量“彈藥”入場(chǎng)，不到兩年時(shí)間收購(gòu)上萬家實(shí)體藥店，覆蓋超過21個(gè)省市，更是將藥店估值推上了一個(gè)新臺(tái)階。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，他們買的那些公司估值都是1倍市銷率，有的甚至達(dá)到1.5倍。

市銷率，是指獲得公司1元的銷售收入需要投入多少錢。在不考慮其他因素影響的條件下，一般來說市銷率越小的公司越值得投資，因?yàn)檫@意味著投資者賺錢的成本更低。

2015年，益豐藥房以7440萬元收購(gòu)蘇州粵海大藥房，市銷率僅0.580。到2017年，大參林以7500萬元收購(gòu)福建國(guó)晟，市銷率1.03。

在那一波并購(gòu)熱潮中，優(yōu)質(zhì)標(biāo)的就是高價(jià)爭(zhēng)搶的對(duì)象。當(dāng)高濟(jì)和益豐都看中了“新興藥房”，這是河北省的龍頭連鎖藥房，兩強(qiáng)相爭(zhēng)，最終益豐藥房以近14億元收購(gòu)新興藥房86.31％股權(quán)，市銷率接近2倍，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)連鎖藥房行業(yè)最大的一筆并購(gòu)案。

“那個(gè)時(shí)候藥店特別好賣，可以說是歷史性的機(jī)遇，泥沙俱下，什么樣的都賣的出去?！卑仂匣貞?。

但那也是行業(yè)泡沫最大的時(shí)候。那兩年的市銷率畸高。2018年，老百姓以2500萬元收購(gòu)安徽藥膳堂大藥房，市銷率達(dá)到2.47。

藥店并購(gòu)的高燒之后，2019年左右，資本開始陸續(xù)退場(chǎng)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，高濟(jì)現(xiàn)在還在收藥店，但是收購(gòu)價(jià)格跌了大概一倍。

一心堂的并購(gòu)價(jià)格和之前對(duì)比也略有下降，從2021年一季報(bào)電話會(huì)議紀(jì)要看，市銷率一般為0.6－0.8，并購(gòu)的標(biāo)的規(guī)模也不大。

安信證券研報(bào)分析，2020年藥店并購(gòu)價(jià)格回歸合理，市銷率從2018年的1.0倍－1.5倍回歸至2020年的0.5倍－1倍，市盈率從2018年的20倍－25倍，下降至2020年的15倍－20倍。

“現(xiàn)在沒有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的藥店真的不好賣，甚至有些還要虧錢賣?！?/p>

但任何時(shí)候，區(qū)域龍頭藥店都被偏愛。

2020年7月，國(guó)大藥房18.6億元收購(gòu)成大方圓千余家門店，被收購(gòu)的這家公司是全國(guó)前十、遼寧最大的連鎖藥店；2020年12月，老百姓6.8億元收購(gòu)人川大藥房，在內(nèi)蒙古赤峰市市場(chǎng)占有率第一。

龍頭連鎖藥店持續(xù)的擴(kuò)張，也許就是被逼之舉。

近幾年，圍繞公立醫(yī)院藥品銷售的改革，層層加碼，已經(jīng)波及到藥店行業(yè)。

最近的“雙通道”政策便是其中的一個(gè)縮影。

5月10日，《關(guān)于建立完善國(guó)家醫(yī)保談判藥品“雙通道”管理機(jī)制的指導(dǎo)意見》文件發(fā)布，大意就是，通過國(guó)家醫(yī)保談判大幅降價(jià)的藥品，患者在醫(yī)院買不到，所以打開另一個(gè)銷售通道，就是藥店。以后患者也可以在藥店買到這些藥，并且和在醫(yī)院買藥的報(bào)銷比例完全一樣。

有了和公立醫(yī)院一樣的條件，就能從公立醫(yī)院手中“搶單”，吸引更多的患者在藥店購(gòu)買藥品，如此一來，會(huì)連帶著越來越多的藥品逐漸在院外的藥店購(gòu)買，被醫(yī)院緊緊攥在手里的處方也隨之流出，在一定程度上也助推了處方外流開閘。

這無疑是最大的誘惑。

哪怕1％的處方外流，也勢(shì)必引發(fā)中國(guó)藥品零售市場(chǎng)空間的明顯擴(kuò)容。

從國(guó)元證券的一份研報(bào)中看出，1.5萬億元的中國(guó)處方藥銷售市場(chǎng)，院內(nèi)處方藥市場(chǎng)預(yù)計(jì)超過1.2萬億元，零售藥店僅占12％。參照日美藥房52％和65％的占比，中國(guó)零售藥店占比偏低。

一旦處方外流的閘拉起一點(diǎn)，假設(shè)按照市場(chǎng)處方外流增速為3％，且藥店每年承接1％處方藥發(fā)展，那么至2030年，國(guó)內(nèi)藥店處方藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4789億元。

作為處方外流的承接方，零售藥店行業(yè)的銷售將上漲，龍頭連鎖藥店提前擴(kuò)張布局，憑借自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才能更多地承接處方流向院外的生意。

更何況，要想接住“雙通道”等醫(yī)藥分開的政策紅利，先得達(dá)到對(duì)藥店的要求，比如藥店平臺(tái)、規(guī)模、信息化水平、藥品管理水平和醫(yī)保基金監(jiān)管水平等，都已經(jīng)有明確的要求。標(biāo)準(zhǔn)化，使全國(guó)性或區(qū)域性龍頭連鎖藥店的機(jī)會(huì)更大。

可見，現(xiàn)在發(fā)起的擴(kuò)張，或是龍頭連鎖對(duì)政策預(yù)判下的一種抉擇。