文/周琦 編輯/江昱玢

教培行業(yè)又有動靜，張小龍的粉筆科技即將上市。

這不是微信的那位。

這艘教育巨輪的掌舵者張小龍，出身于四川邊陲小鎮(zhèn)，靠著兼職授課起家，成為年薪百萬的公考名師，而后投身創(chuàng)業(yè)大軍，以線上教育發(fā)家。

粉筆科技做的不是K12，提供的是非學(xué)歷職業(yè)教育培訓(xùn)服務(wù)，比如公務(wù)員、教師、事業(yè)單位及其他職業(yè)教育類考試培訓(xùn)。

去年2月，粉筆科技完成3.9億美元A輪融資，打破行業(yè)紀(jì)錄，張小龍將視線轉(zhuǎn)向了“線下”。

開拓領(lǐng)地要以虧損為代價(jià)。2021年前九個(gè)月，粉筆經(jīng)調(diào)整凈虧損近8億元，是2020年的兩倍有余。當(dāng)下的市況上市，他應(yīng)該也是頂著壓力的。

貧困學(xué)子逆襲

1983年出生于四川資陽的張小龍，家庭條件并不好，半工半讀完成了高中學(xué)業(yè)。

2002年，大學(xué)填報(bào)志愿單上，張小龍寫下“貴州大學(xué)哲學(xué)系”，老師不理解他的選擇，成績完全可以選更好的學(xué)校和專業(yè)。

原因很簡單，一個(gè)字“窮”。

“我們家的條件特別差，哲學(xué)專業(yè)是學(xué)費(fèi)最低的。又選了一個(gè)學(xué)校收費(fèi)最低的貴州大學(xué)，一年的學(xué)費(fèi)只要一千五百塊錢，住宿費(fèi)只要三百塊錢。”他回憶說。

上大學(xué)后，張小龍一個(gè)月只有兩百元的生活費(fèi)，五毛兩個(gè)的饅頭，成為他一日三餐的主角，早中晚各兩個(gè)，一天飯錢只需要一塊五。

節(jié)流的問題解決了，如何開源呢？

哲學(xué)專業(yè)就業(yè)難，張小龍本著“多個(gè)證，多條路”的想法，在本科期間參加了法律、行政管理專業(yè)自考。

這個(gè)決定，徹底改變了他的人生道路。

2006年，為賺取生活費(fèi)，正在中山大學(xué)哲學(xué)系碩博連讀的張小龍，加入華圖教育，成為公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的兼職講師，名氣越來越大。

金錢的吸引力是巨大的，特別對從小窮到大的張小龍來說。2011年，他一年就掙了五六十萬元。

他發(fā)現(xiàn)，公考隊(duì)伍壯大，公考培訓(xùn)行業(yè)需求大增，在線直播的授課形式效率高、成本低、互動性好，商機(jī)由此產(chǎn)生。

2013年，“名師”張小龍告別華圖，百萬年薪的他，也放棄攻讀博士學(xué)位，下定決心做直播課。

彼時(shí)，猿輔導(dǎo)處于初創(chuàng)階段，旗下猿題庫成了張小龍的舞臺，他負(fù)責(zé)公考項(xiàng)目，粉筆網(wǎng)的雛形由此而來。

當(dāng)時(shí)，公考培訓(xùn)的線下課程大概一萬塊一門，線上錄播課四千?？蓪W(xué)生們信賴面對面的授課和交流，2013年一整年，張小龍的線上課，只賣出百來份。

“幾千塊錢賣不動，那我就賣一塊錢、九塊錢、十九塊錢?！睆埿↓堔D(zhuǎn)變了思路。

市場反響熱烈，2014年，粉筆網(wǎng)營收達(dá)到5000萬元，第二年從猿輔導(dǎo)拆分，成立北京粉筆藍(lán)天科技，張小龍成為法定代表人，并擔(dān)任粉筆網(wǎng)CEO。

據(jù)招股書顯示，IPO前，張小龍及其一致行動人一共持有35.33%的股權(quán)。騰訊持股14.13%，IDG持股11.95%，經(jīng)緯持股7.21%，高瓴持股6.02%。

兩條腿走路

名師出身的張小龍，一開始只是想打造一個(gè)教師庫，學(xué)生從庫中挑選授課老師。一段時(shí)間后他發(fā)現(xiàn)，這種模式并不可行。

講師授課風(fēng)格各異，學(xué)生短時(shí)間內(nèi)很難選到心儀的老師。線上傳播門檻低，看盜版視頻的用戶非常多。

張小龍決定為用戶搭配好老師，直接輸出體系化的課程服務(wù)，并配套圖書資料，再根據(jù)用戶練習(xí)數(shù)據(jù)針對性答疑。學(xué)生們的評價(jià)提升了不少。

職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)不缺市場，也不缺競爭者。

2020年職業(yè)資格考試培訓(xùn)市場規(guī)模達(dá)421.5億。中公、華圖、金標(biāo)尺、名師團(tuán)都虎視眈眈，想盡辦法拼命拿下更多的份額。

如何帶領(lǐng)粉筆科技突出重圍呢？他抓教學(xué)。

張小龍有一支精銳的內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì)，他要求內(nèi)容專家定期參與教學(xué)，根據(jù)學(xué)員需求及時(shí)調(diào)整課程及教學(xué)材料，并經(jīng)常組織研討會和提供各種在職培訓(xùn)。

截至2021年9月，內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì)共擁有340名專家，教學(xué)團(tuán)隊(duì)有5300多名講師。

其次，張小龍很注重平臺的開發(fā)。

粉筆的直播系統(tǒng)能同時(shí)為超10萬名學(xué)員提供直播大班課，延時(shí)低于500毫秒。以及申論題自動批改系統(tǒng)。

他還建了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)題庫。到2021年年底，粉筆題庫總題數(shù)累計(jì)突破210萬道。

做重線上的思路，張小龍一以貫之。通過OMO一體化模式，粉筆能一改傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的線下培訓(xùn)方式，通過互聯(lián)網(wǎng)提供線上課程及服務(wù)，從中再識別有線下授課需求的用戶，去做轉(zhuǎn)化。

2021年，粉筆的線下課程付費(fèi)學(xué)員中，約67.5%是線上產(chǎn)品的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化而來。

換言之，張小龍走的是線上線下融合路線，引流、變現(xiàn)兩不誤，兩條腿走路不費(fèi)勁。

2021年前三季度，在線和線下培訓(xùn)收入分別為9.9億元和13.1億元，順便還賣了3.3個(gè)億的教輔圖書。

當(dāng)然，張小龍也有頭疼的投訴。

記者在黑貓投訴平臺看到，粉筆被投訴的原因,大多為虛假宣傳、退款難、聯(lián)系老師難、課堂質(zhì)量差等。

畢竟，2020年一年，為他培訓(xùn)課程及在線產(chǎn)品的總付費(fèi)人次，達(dá)到了1000萬。

春天還遠(yuǎn)嗎？

按2020年收益計(jì)算，粉筆的市占率排到了第三位；而以線上付費(fèi)人次計(jì)算，粉筆以900萬付費(fèi)人次排在首位。

頭部地位穩(wěn)固后，張小龍的心卻沒有放下。

去年7月，最嚴(yán)監(jiān)管風(fēng)暴席卷教培行業(yè)。猿輔導(dǎo)錯(cuò)過了上市黃金時(shí)間。

為盡可能壓縮成本自救，教育公司普遍裁員，張小龍未能幸免。2021年前三季，其員工成本支出為11.39億元，占營收比重43.3%，開支挺高。

媒體曾報(bào)道，粉筆全國性裁員超過7000人，公司回應(yīng)此傳聞消息不實(shí)。

綜合粉筆員工提供的內(nèi)部架構(gòu)圖及爆料來看，2021年5月，員工總?cè)藬?shù)尚有2.1萬，到7月只剩1.4萬。

有知情人士向《21CBR》記者透露，粉筆裁員經(jīng)歷過三個(gè)階段。

第一波是裁掉大部分實(shí)習(xí)生、助教、運(yùn)營崗位，有的分校裁撤虧損部門，比例在50%以上；第二波是通過培訓(xùn)進(jìn)行軟裁員，“培訓(xùn)要求老師拓展學(xué)科，不拓就走人”；第三波就是降薪。

順便說一句，他個(gè)人現(xiàn)金工資不高，2020年是126.1萬元，2021年前9個(gè)月是99.7萬元。

即便如此，財(cái)務(wù)上他難松口氣。

2019年，公司凈利潤為1.75億元，2020年凈虧為3.62億元，2021年前九個(gè)月則擴(kuò)大至7.81億元，可能是因?yàn)楸鞠氪蟾煽焐?，結(jié)果中途剎車。

公司官方解釋稱，線下擴(kuò)張、增聘新講師的招聘及培訓(xùn)成本，由于線下課程的收益延后，目前難以攤平。

對張小龍來說，也有好消息。

去年出臺了《關(guān)于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》，鼓勵(lì)上市公司、行業(yè)龍頭企業(yè)舉辦職業(yè)教育，鼓勵(lì)各類企業(yè)依法參與舉辦職業(yè)教育。

這個(gè)《意見》來得太及時(shí)了。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)很看好，獨(dú)立學(xué)員預(yù)期截至2026年會達(dá)到0.23億。

但，很多事說不準(zhǔn)的。

招股書中，張小龍難掩擔(dān)憂，如實(shí)陳述，“粉筆在中國業(yè)務(wù)的經(jīng)營執(zhí)照、許可證和批準(zhǔn)方面的監(jiān)管要求發(fā)展面臨不確定性?！?/p>

總的來說，粉筆網(wǎng)有沒有好的未來，不清楚，就張小龍個(gè)人歷程而言，他值得有一個(gè)春天。

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