文 | 吳林

冰火兩重天。一面是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 2021 年“逆流而上”，一次又一次刷新融資記錄；以及，在政策、市場(chǎng)、融資等多方面作用下，長(zhǎng)租賽道的熱潮已經(jīng)到來，前景看好。

但另一面，照理說占據(jù)著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和租賃住房?jī)纱筚惖纼?yōu)勢(shì)的長(zhǎng)租 SaaS 卻很久沒得到投資人的青睞了。

那么，長(zhǎng)租 SaaS 還有前景嗎？

本期“長(zhǎng)租數(shù)字化”調(diào)研，牛透社采訪了一些長(zhǎng)租 SaaS 廠商，讓我們一起來聽聽他們的心聲。看看他們對(duì)于當(dāng)下的生存現(xiàn)狀和未來的發(fā)展方向，如何行動(dòng)和探索？

長(zhǎng)租 SaaS 廠商的融資記錄已經(jīng)有至少一年沒更新了。

從以下部分長(zhǎng)租 SaaS 廠商最新一輪融資記錄統(tǒng)計(jì)可見，最新一輪融資停留在了 2018 年。其中，嗨住和巴樂兔是租住平臺(tái)，其實(shí)并不屬于 SaaS 范疇。此外，從公開媒體報(bào)道來看，長(zhǎng)租 SaaS 廠商的報(bào)道基本上停留在 2019 年前后，這兩年，廠商們相對(duì)較為沉寂。

數(shù)據(jù)來源：天眼查，牛透社整理

但現(xiàn)實(shí)卻是，當(dāng)長(zhǎng)租行業(yè)趟過前幾年的坑，開始大踏步向前走時(shí)，長(zhǎng)租 SaaS 卻并未找到明朗的前進(jìn)方向，而去年蘑菇租房暴雷被寓小二接手，更為行業(yè)添了陰霾。

說到最早的長(zhǎng)租 SaaS，有觀點(diǎn)認(rèn)為是 2013 年起步的九豬網(wǎng)，這一本地化的租房服務(wù)網(wǎng)站及 SaaS 系統(tǒng)，被視為奠定了長(zhǎng)租公寓 SaaS 產(chǎn)品的基本邏輯。

而目前行業(yè)中頭部的長(zhǎng)租 SaaS，起步時(shí)間則基本上在 2015 年之后：全房通（2015 年）、寓小二（2015 年）、水滴管家（2016 年）。

根據(jù)頭豹研究院觀點(diǎn)， 2012~2016 年被視為長(zhǎng)租行業(yè)的提速階段，2015 年國家首次提出“租購并舉”方針，房屋租賃行業(yè)迎來政策紅利期，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)商擇時(shí)入局，加之資本進(jìn)場(chǎng)，長(zhǎng)租發(fā)展進(jìn)程顯著加快。而長(zhǎng)租行業(yè)的提速，也讓長(zhǎng)租 SaaS 開始興起。

圖表來源：VC SaaS，頭豹研究院編輯整理

但是，那時(shí)候長(zhǎng)租 SaaS 并未能找到合理的盈利模式，2016 年幾乎所有長(zhǎng)租 SaaS 都在打免費(fèi)牌，借此快速獲取更多的 B 端客戶。但免費(fèi) SaaS 在實(shí)際業(yè)務(wù)使用過程中操作的流暢性上多被詬病。這也讓 2016 年前做長(zhǎng)租 SaaS 的廠商倒掉了一批。

而后，當(dāng)長(zhǎng)租市場(chǎng)開始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段之后，市場(chǎng)紅利逐漸消失，好房越來越難拿，錢越來越難掙，SaaS 之于提升運(yùn)營效率的作用開始被看到，這個(gè)時(shí)候，全房通和寓小二開始探索收費(fèi)模式。而當(dāng)長(zhǎng)租運(yùn)營商意識(shí)到 SaaS 已經(jīng)是必需品，要去提升效率的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市面上免費(fèi) SaaS 產(chǎn)品商業(yè)邏輯偏弱、業(yè)務(wù)兼容性差，就開始舍得為好用的付費(fèi)產(chǎn)品掏錢。

不過，從起步時(shí)間上看，長(zhǎng)租 SaaS 和當(dāng)下頭部的長(zhǎng)租企業(yè)有一個(gè)錯(cuò)配。如：魔方生活服務(wù)集團(tuán)的起點(diǎn)是 2009 年開出的第一家門店，錦江旗下窩趣成立于 2010 年，曾經(jīng)的長(zhǎng)租賽道明星 YOU+ 國際青年公寓則在 2013 年成立。

換言之，當(dāng)這些長(zhǎng)租企業(yè)起步時(shí)，長(zhǎng)租 SaaS 還未發(fā)展起來，這也是早期的長(zhǎng)租企業(yè)采取系統(tǒng)自研方式的一大原因。

在接受牛透社采訪時(shí)，YOU+ 聯(lián)合創(chuàng)始人劉昕提到，當(dāng)時(shí) YOU+ 從拿到融資開始就啟動(dòng)了系統(tǒng)研發(fā)，一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市面上還沒有形成成熟的長(zhǎng)租運(yùn)營系統(tǒng)產(chǎn)品，另一方面則是由于 YOU+ 自身的特質(zhì)，它是凸顯社交屬性的長(zhǎng)租品牌，簡(jiǎn)單的房源管理系統(tǒng)并不能滿足 YOU+ 的需求。

而即使是起步比較晚，剛開始采用 SaaS 的長(zhǎng)租企業(yè)，在房源形成一定規(guī)模后，也開始去 SaaS 化，轉(zhuǎn)而自研。因此，SaaS 廠商的客戶往往以小型企業(yè)為主，以寓小二的數(shù)據(jù)為例，其中小客戶和大型客戶的比例是 90% 、10%。

目前寓小二的盈利模式主要是按照 SaaS 收取年費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客單價(jià)在 1000 元到 50000 元之間。相比之下，涉及到私有化部署的大型客戶，平均客單價(jià)范圍則在 50 萬元到 300 萬元之間。但是，小型客戶洗牌速度比較快，也會(huì)導(dǎo)致續(xù)費(fèi)率不夠穩(wěn)定。

站在當(dāng)下用數(shù)字化的視角去打量長(zhǎng)租行業(yè)，可以說，數(shù)字化（信息化）系統(tǒng)已經(jīng)是標(biāo)配，只不過是配置的復(fù)雜程度有差異。

從系統(tǒng)的形態(tài)、功能上來看，基本已經(jīng)趨同，很難說有特別的亮點(diǎn)。

1. 系統(tǒng)架構(gòu)上，從早期的煙囪式系統(tǒng)演進(jìn)到業(yè)務(wù)中臺(tái)系統(tǒng)。

圖表來源：藍(lán)墻互聯(lián)提供

2. 系統(tǒng)功能上，一般包括工單管理、收房管理、出房管理、運(yùn)營管理、報(bào)表管理、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、推廣系統(tǒng)等，可以說，長(zhǎng)租運(yùn)營的應(yīng)用場(chǎng)景，系統(tǒng)提供商都能實(shí)現(xiàn)。

3. 在使用對(duì)象上，分為企業(yè)管理端和租客管理端，企業(yè)管理端又對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)使用人員。

牛透社通過前期調(diào)研，把系統(tǒng)研發(fā)和供應(yīng)的參與角色分為三類：

1. 長(zhǎng)租運(yùn)營商，這里又可分為兩類：

一是運(yùn)營商自研系統(tǒng)自己使用，而系統(tǒng)在運(yùn)營商外拓項(xiàng)目和房源時(shí)往往能夠助力；

二是運(yùn)營商將系統(tǒng)做成 SaaS 產(chǎn)品對(duì)外輸出，世聯(lián)行和珠海大橫琴國資控股出品的悠租云長(zhǎng)租公寓系統(tǒng)就屬于這一類，其提供的服務(wù)吸收了世聯(lián)紅璞公寓的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

而牛透社采訪的具有國央企背景的長(zhǎng)租企業(yè)也有表示，其可以單獨(dú)輸出系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)，在租賃住房時(shí)代到來，而國央企背景的長(zhǎng)租企業(yè)在其間的發(fā)展具有天然優(yōu)勢(shì)的大背景下，其系統(tǒng)能夠?yàn)橥瑸閲肫蟊尘伴L(zhǎng)租企業(yè)的運(yùn)營起到強(qiáng)力的支撐作用。

2. 系統(tǒng)定制供應(yīng)商，提供系統(tǒng)私有化定制服務(wù)，這部分供應(yīng)商的客戶以大型長(zhǎng)租企業(yè)為主。

寓信科技就是這樣一家專注為中大型公寓企業(yè)提供系統(tǒng)定制解決方案的企業(yè)。其客戶包括了中糧集團(tuán)、中海地產(chǎn)集團(tuán)、中國銀行、鄭東租賃、太極集團(tuán)、合景泰富集團(tuán)等國央企及大型房地產(chǎn)企業(yè)。

寓信科技創(chuàng)始人張凱在接受牛透社采訪時(shí)提到，目前主要為頭部企業(yè)做系統(tǒng)定制服務(wù)，原因在于，大型長(zhǎng)租企業(yè)根據(jù)自身的屬性，體制、流程都會(huì)存在很多個(gè)性化差異，而目前國內(nèi)的長(zhǎng)租系統(tǒng)服務(wù)商更多能提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，流程大體差不多，多數(shù)情況下，企業(yè)隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)于集團(tuán) BI 數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)管控、IOT 設(shè)備管控、長(zhǎng)短租業(yè)務(wù)結(jié)合等諸多復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景，需要貼合實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行定制開發(fā)一套系統(tǒng)，而開發(fā)這套系統(tǒng)往往需要有行業(yè)業(yè)務(wù)認(rèn)知、系統(tǒng)同行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，寓信憑借自己的定制化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以滿足系統(tǒng)私有化定制服務(wù)的需求。

“目前大方向還是希望專注于服務(wù)大中型企業(yè)為主，畢竟，雖然長(zhǎng)租行業(yè)長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯，但是大中型企業(yè)的發(fā)展空間還很大。在服務(wù)好目前的客戶，在目前的領(lǐng)域去拓展以外，政府主導(dǎo)的公租房、人才公寓等租賃形態(tài)，也是我們會(huì)專注拓展的方向。而且大客戶需要的不僅僅是系統(tǒng)和產(chǎn)品，他們更需要持續(xù)的專業(yè)服務(wù)，這正是定制化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)?！彼Q。

3. 長(zhǎng)租 SaaS 廠商，但基本上都會(huì)根據(jù)客戶需求做定制，只是所提供產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度各異，定制服務(wù)程度也不同。

舉例來說，以目前行業(yè)公認(rèn)的兩大頭部長(zhǎng)租 SaaS，一南一北的寓小二和全房通來說，寓小二的定制化服務(wù)相對(duì)較少，全房通定制化比重則更大。

會(huì)找房（全房通）創(chuàng)始人兼 CEO 李磊說過，我們必須重視的一面是行業(yè) SaaS 的邏輯不是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品邏輯，而是行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)公司做出的 SaaS 在交互體驗(yàn)、UI 設(shè)計(jì)上有著明顯的優(yōu)勢(shì)，但在細(xì)節(jié)操作上并不符合一線業(yè)務(wù)使用邏輯，而這些細(xì)節(jié)都需要經(jīng)過業(yè)務(wù)驗(yàn)證，并非可以快速補(bǔ)充的能力，例如：一家長(zhǎng)租公寓在使用 SaaS 的過程中，需要在一屏看到多少信息？業(yè)務(wù)防護(hù)邏輯如何設(shè)定？免租期的設(shè)置習(xí)慣等等。

因此，針對(duì)不同客戶的不同需求，全房通提供了三種解決方案：標(biāo)準(zhǔn)版系統(tǒng)、獨(dú)立版系統(tǒng)和獨(dú)立定制版管理系統(tǒng)。

接受牛透社采訪的行業(yè)人士傳遞出相似的觀點(diǎn)：集中式長(zhǎng)租的格局已經(jīng)形成，SaaS 廠商難有機(jī)會(huì)，服務(wù)好長(zhǎng)尾市場(chǎng)中的廣大小型長(zhǎng)租企業(yè)，即大量小 B “二房東”，是 SaaS 廠商唯一的機(jī)會(huì)。問題是，上面提到的問題依然存在，即小客戶洗牌速度快，續(xù)費(fèi)率不穩(wěn)定，利潤空間小，SaaS 廠商依然沒有好的盈利模式。

盟廣信息公寓產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人對(duì)牛透社發(fā)表了對(duì)長(zhǎng)租 SaaS 廠商發(fā)展空間的幾點(diǎn)看法，他認(rèn)為：活下去是目前廠商們最緊要的，而“活下去”的一大基本原則是用更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更低的價(jià)格，更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，應(yīng)該是運(yùn)營端部分標(biāo)準(zhǔn)，適配端開放并交給第三方去做，減少人財(cái)物的投入。

通過采訪、調(diào)研、觀察各 SaaS 廠商的打法，牛透社概括出兩個(gè)方向：大而全和小而精。

先說大而全，這涉及到的是看待 SaaS 的視角問題。

上海和住信息科技有限公司（寓小二 ）CEO 黃冠文表示：“長(zhǎng)租的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，SaaS 只是長(zhǎng)租底層的基礎(chǔ)，通過這個(gè)底層，整合產(chǎn)業(yè)鏈，在未來構(gòu)建租賃的生態(tài)。”

這幾年，寓小二一方面在整合資源和生態(tài)鏈，包括硬件系統(tǒng)、融資渠道、線上流量平臺(tái)，為廣大小 B 企業(yè)提供服務(wù)，另一方面在打造長(zhǎng)租領(lǐng)域的商學(xué)院和商城，商學(xué)院賣的是線上的培訓(xùn)課程，教小 B 企業(yè)如何做法務(wù)、財(cái)稅、運(yùn)營、營銷等，同時(shí)將產(chǎn)品融入到課程中，輸出的是方式方法，同時(shí)搭配產(chǎn)品，形成客戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

就在剛過去的 2 月，寓小二、蘑菇伙伴和天貓好房達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在房源、流量、商家入駐等層面進(jìn)行深入合作。而寓小二、蘑菇伙伴和天貓好房聯(lián)合推出的開店服務(wù)，將有助于降低公寓商家入駐天貓成本，讓符合條件的公寓商家，有機(jī)會(huì)快速入駐天貓平臺(tái)。依托于天貓平臺(tái)的流量輸出能力，公寓商家可獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的租客流量；另外，對(duì)公寓品牌建設(shè)來說，開立天貓店有助于迅速建立租客信任，品牌信譽(yù)獲得提升。

在接受牛透社采訪時(shí)，黃冠文表示，小 B 公寓企業(yè)要入駐天貓好房，門檻是比較高的，正因?yàn)樵⑿《?wù)房源量超過 300 萬間，覆蓋了全國 26 座城市，10000 多家公寓商戶，才能幫助平臺(tái)商家找到新的流量窗口，這正是寓小二“平臺(tái)的力量”。

無獨(dú)有偶，全房通李磊持相似觀點(diǎn)。他認(rèn)為，通過 SaaS 將長(zhǎng)租行業(yè)上下游連接起來，加速上下游的融合，幫助上下游做單點(diǎn)交易額提升，實(shí)現(xiàn)更多環(huán)節(jié)的線上化，通過提升產(chǎn)業(yè)效率實(shí)現(xiàn)增值。而只有通過 SaaS 做好行業(yè)的信息化，才能根本解決真實(shí)房源問題。在此過程中，行業(yè)級(jí) SaaS 系統(tǒng)在整個(gè)供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈中起到的是神經(jīng)中樞和數(shù)據(jù)管道的核心作用。

盟廣信息公寓產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人則是從“空間運(yùn)營”的角度來看待 SaaS 更廣闊的應(yīng)用場(chǎng)景。他認(rèn)為，隨著大租賃社區(qū)時(shí)代到來，應(yīng)當(dāng)從大租住、大空間的視角去看待長(zhǎng)租 SaaS 或者系統(tǒng)，從床、房、人到辦公桌、辦公空間、人，這里面涉及的是空間運(yùn)營視角的改變，空間與社區(qū)的互動(dòng)，系統(tǒng)的外延也在發(fā)生變化。

另外，開發(fā)商涉及的業(yè)務(wù)鏈條在變長(zhǎng)，并且不動(dòng)產(chǎn)疊加產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)租是其中利潤很薄的一個(gè)業(yè)態(tài)，但是可以把長(zhǎng)租作為敲門磚，從長(zhǎng)租延展到酒店、文旅，形成上下游的整合和對(duì)接，將系統(tǒng)變成智能產(chǎn)品的集成，增加盈利點(diǎn)。

再說小而精，這關(guān)乎 SaaS 廠商如何找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，去切長(zhǎng)租數(shù)字化的哪一段。

上述盟廣信息公寓產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人提到，很多頭部長(zhǎng)租企業(yè)雖然已經(jīng)在自研系統(tǒng)，但是在自研過程中還是會(huì)涉及到外包業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù) SaaS 廠商就可以考慮去承接。

他提到，對(duì)于任何長(zhǎng)租企業(yè)而言，招租、銷售過程中的精細(xì)化運(yùn)營都是需要的，不同時(shí)段、地段比較哪個(gè)渠道效率更高，一個(gè)好的銷售在一定時(shí)間內(nèi)如何通過價(jià)格的搭配出掉一定數(shù)量的房間，達(dá)到理想的收益，這都是需要算法的完善的，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域就值得廠商去做。

劉昕現(xiàn)在還身為廣東省公寓管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，這幾年，上面提到的“大而全”，為小 B 賦能的事情他有在做，他的平臺(tái)一直堅(jiān)持做輕資產(chǎn)服務(wù)商，幫助小 B 拿到更便宜的融資，做出更規(guī)范的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更好的品牌和服務(wù)——這一點(diǎn)和寓小二相似。

另外，他的團(tuán)隊(duì)還做了一個(gè)叫“滿租”的 SaaS 產(chǎn)品，是為大灣區(qū)城中村長(zhǎng)租房這個(gè)特定的應(yīng)用場(chǎng)景開發(fā)的系統(tǒng)，目前應(yīng)用范疇也從華南擴(kuò)展到了華東。

而藍(lán)墻互聯(lián)作為后進(jìn)入這個(gè)賽道的廠商，面對(duì)已有的市場(chǎng)格局，堅(jiān)定認(rèn)為“雖然頭部企業(yè)都有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并且運(yùn)營方法管理方式和市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化的云平臺(tái)不匹配，但是總能找到一個(gè)契合的需求點(diǎn)切入進(jìn)去”。

其觀點(diǎn)是：長(zhǎng)租公寓既要有管理系統(tǒng)，也要提供營銷類的招租引流服務(wù)，這是一種集成的狀態(tài)。對(duì)于長(zhǎng)租公寓企業(yè)而言，可以不斷地耦合，不論是單一鏈條，還是全鏈條（項(xiàng)目獲取、設(shè)計(jì)裝修、營銷、運(yùn)營管理，包括最后的退出）可以集合使用系統(tǒng)，“對(duì)于我們軟件提供商來說，也可以單獨(dú)售賣增值服務(wù)部分”。

這兩天聽到兩個(gè)觀點(diǎn)，用來觀照長(zhǎng)租 SaaS 賽道，較為貼切：

一是 SaaS 不一定是所有行業(yè)的未來。的確，對(duì)于長(zhǎng)租這一業(yè)務(wù)鏈條長(zhǎng)、場(chǎng)景復(fù)雜、變化快的行業(yè)來說，或許定制才更適合。

二是大公司的 SaaS 管理軟件是偽命題，因?yàn)楣芾肀旧砭褪欠菢?biāo)的。對(duì)于長(zhǎng)租而言，亦是如此，各家長(zhǎng)租企業(yè)的管理、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)、流程各異，太難抽象統(tǒng)一。

那么，回到開頭的問題，長(zhǎng)租 SaaS 還有廣闊的發(fā)展空間嗎？大家怎么看？請(qǐng)留言評(píng)論。

但不管未來如何，請(qǐng)記住長(zhǎng)租 SaaS 給中國長(zhǎng)租發(fā)展做出的貢獻(xiàn)。畢竟，在此次調(diào)研中，牛透社獲悉，很多 SaaS 廠商為當(dāng)下自研系統(tǒng)的長(zhǎng)租企業(yè)輸送了很多人才。有一天有些廠商或許難繼，但人才會(huì)留存下來，繼續(xù)為行業(yè)做貢獻(xiàn)。