編輯導(dǎo)語(yǔ)：私域的本質(zhì)是擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的用戶(hù)，那么，要怎么讓這些用戶(hù)主動(dòng)進(jìn)入你的私域呢？本文舉例說(shuō)明了如何提供差異化的價(jià)值服務(wù)，讓用戶(hù)主動(dòng)進(jìn)入你的私域，一起來(lái)看看吧。

上一篇《私域引流三部曲：如何沉淀真正有價(jià)值的私域用戶(hù)》，我為你分享了：

不懂私域的電商老板，都會(huì)踩的坑私域的價(jià)值，就是提升復(fù)購(gòu)！私域引流的本質(zhì)是：擁有更多長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)關(guān)系的用戶(hù)！

01

在清楚了這三個(gè)內(nèi)容之后，私域引流下一步的核心是：如何讓用戶(hù)自己主動(dòng)加過(guò)來(lái)？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，不妨先問(wèn)下自己：用戶(hù)加過(guò)來(lái)后干什么？你對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，能給到他們什么樣的價(jià)值？

想明白這個(gè)問(wèn)題后，第一個(gè)問(wèn)題就簡(jiǎn)單了。

好，接下來(lái)你花10秒鐘，快速思考下，你能為客戶(hù)提供的價(jià)值是什么？

想完了嗎？那再花10秒鐘，思考下你所提供的服務(wù)，是不是同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能做的？并且做起來(lái)并不難呢？如果是這樣的話，那你所謂的價(jià)值也就不存在了，畢竟隨便哪里都有。

記住，只有差異化的價(jià)值服務(wù)，才能建立長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶(hù)關(guān)系。

就像你現(xiàn)在不缺水，也就不會(huì)珍惜到水的價(jià)值。

這就是我們所說(shuō)的：一切標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，只是標(biāo)配的服務(wù)；一切非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，才是超預(yù)期的服務(wù)。

舉個(gè)例子，你前面在思考你所能提供的價(jià)值時(shí)：比如有沒(méi)有售后、操作使用指導(dǎo)等，這種基本都是標(biāo)配的服務(wù)。這種價(jià)值，對(duì)于現(xiàn)在的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，根本就是理所應(yīng)當(dāng)。

只有那些你能做的，別人做不了的，才能讓用戶(hù)感受到真正的價(jià)值，才能因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值而自動(dòng)加過(guò)來(lái)。

我來(lái)舉個(gè)例子：

有一家叫原本貓糧的公司，他們最初是從一個(gè)寵物自媒體轉(zhuǎn)行做的貓糧的業(yè)務(wù)。開(kāi)始業(yè)務(wù)做得非常難，但是做了這個(gè)動(dòng)作后，他們的復(fù)購(gòu)率就提升到了60%。

他們組建了一支養(yǎng)寵顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，只要你有任何關(guān)于貓咪的問(wèn)題，都可以來(lái)咨詢(xún)。

現(xiàn)在這個(gè)寵物顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)30多人，還細(xì)化分為了醫(yī)師專(zhuān)家團(tuán)、行為訓(xùn)練團(tuán)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)團(tuán)。并且團(tuán)隊(duì)成員都是專(zhuān)業(yè)的寵物醫(yī)生，有著專(zhuān)業(yè)的寵物醫(yī)療知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)。

養(yǎng)過(guò)寵物的朋友都知道，貓咪有一點(diǎn)小傷小病的，都得跑一趟寵物醫(yī)院，隨隨便便做個(gè)檢查，都要大幾百的。

現(xiàn)在有他們這樣的團(tuán)隊(duì)，能夠直接在線幫助，提供免費(fèi)的私人寵物醫(yī)療遠(yuǎn)程診斷服務(wù)，真的是非常專(zhuān)業(yè)的那種服務(wù)。那如果不是特別嚴(yán)重的話，也就省得跑一趟線下的寵物醫(yī)院了。

有這樣的服務(wù)，跟用戶(hù)的信任度建立還不就是時(shí)間的問(wèn)題，能做到60%的復(fù)購(gòu)，自然也就不是什么難事。

這就是差異化的價(jià)值體現(xiàn)，你看市面上，有多少家貓糧店鋪，能夠提供這樣的服務(wù)？

02

那如何來(lái)設(shè)計(jì)這種差異化的價(jià)值服務(wù)呢？

先別著急，我們還是回到私域引流這件事上來(lái)，核心有2個(gè)原則：

只有當(dāng)用戶(hù)愿意主動(dòng)加入，才說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)服務(wù)，是認(rèn)可的，并且清楚地知道，自己過(guò)來(lái)后，能夠獲得什么樣的價(jià)值。

那讓用戶(hù)主動(dòng)加入，方法有兩個(gè)：給到用戶(hù)短期利益和長(zhǎng)期價(jià)值。

短期利益決定了用戶(hù)進(jìn)入私域池的速度，長(zhǎng)期價(jià)值決定 了用戶(hù)留存的時(shí)間。

1. 短期利益決定私域引流的速度

所謂的短期利益，無(wú)非就是給用戶(hù)提供一次性的服務(wù)、獎(jiǎng)品或者福利。比如返現(xiàn)金紅包，包郵贈(zèng)送產(chǎn)品，免費(fèi)抽送禮物等等。

在這點(diǎn)上，如何做到差異化？

就是盡量選擇跟自己業(yè)務(wù)相關(guān)的利益，像現(xiàn)金紅包這種，屬于特別普世性的獎(jiǎng)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)值就不是特別大了。比如賣(mài)化妝品的，可以給新用戶(hù)送點(diǎn)其他產(chǎn)品的小樣；賣(mài)零食的，就送點(diǎn)其他小包裝零食。這樣同時(shí)還為其他產(chǎn)品做了宣傳。

誘餌，是用戶(hù)進(jìn)入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶(hù)是否愿意在當(dāng)下、立即、馬上進(jìn)入私域，也只有當(dāng)用戶(hù)獲取誘餌的動(dòng)力大于所受的阻力時(shí)，他才愿意付出行動(dòng)。

常見(jiàn)的誘餌分4類(lèi)：

1）實(shí)物產(chǎn)品

產(chǎn)品小樣、體驗(yàn)裝、新品、關(guān)聯(lián)品等（比如，買(mǎi)自行車(chē)，加微信送雨衣；買(mǎi)鞋，加微信送襪子；買(mǎi)鍋，加微信送鍋鏟）。

現(xiàn)在很多商家都特別會(huì)玩花樣，在直接贈(zèng)送的基礎(chǔ)上，還抽盲盒、抽獎(jiǎng)、送福袋，這種噱頭來(lái)增加吸引力。

并且設(shè)置一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，一個(gè)保底獎(jiǎng)，用戶(hù)憑運(yùn)氣獲取。比如常規(guī)操作時(shí)送iPhone 13，再?gòu)?qiáng)一點(diǎn)直接送車(chē)，五菱紅光啥的，都是為了增加吸引力，畢竟萬(wàn)一中了呢？

這四種誘餌中，實(shí)物的吸引力是最強(qiáng)的，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，成本也是最高的。

那對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，實(shí)物類(lèi)誘餌可以當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)走；而電商企業(yè)，除非品牌利潤(rùn)較大，否則一般是用戶(hù)隨單寄出，或者下次復(fù)購(gòu)時(shí)，隨單一同寄出，省一個(gè)物流費(fèi)。

2）虛擬產(chǎn)品

比如，免費(fèi)的直播課、錄制課、教學(xué)視頻、資料包、工具包……虛擬類(lèi)誘餌邊際成本低，用戶(hù)進(jìn)入私域即可領(lǐng)取。

3）優(yōu)惠券

無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、滿(mǎn)減券、買(mǎi)一送N資格、隨機(jī)免單、免郵券、會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)名額……

優(yōu)惠券的面值非常重要，要大于用戶(hù)正常途徑下能夠享受到的優(yōu)惠，這樣子才有吸引力。

當(dāng)然，優(yōu)惠券的成本也是后置，用戶(hù)只有在下次復(fù)購(gòu)時(shí)，才能使用。

還有些品牌喜歡用返現(xiàn)紅包，我個(gè)人是不太推薦的。

紅包吸引過(guò)來(lái)的用戶(hù)，只是為紅包而來(lái)，跟你產(chǎn)品本身沒(méi)有任何關(guān)系，這樣也就無(wú)法確定他是否對(duì)產(chǎn)品具有好感。

所以為了下次的復(fù)購(gòu)，盡量選擇跟品牌、產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的，這樣后期才更容易建立信任，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

此外，優(yōu)惠券金額氣勢(shì)也是比較難設(shè)置的，設(shè)置的太大，成本就難控制；太小，用戶(hù)就會(huì)嫌麻煩，不愿意加入。最后只能吸引到一批價(jià)格敏感的用戶(hù)。

設(shè)置誘餌時(shí)，還有5點(diǎn)需要注意：

1）符合場(chǎng)景

誘餌的選擇，引流的時(shí)機(jī)要符合用戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景。在該場(chǎng)景下，用戶(hù)最關(guān)心什么？最想要什么？

比如，線下零食店，私域價(jià)值之一是用戶(hù)進(jìn)入私域后可以直接在微信上選零食下單，30分鐘免費(fèi)送達(dá)。在用戶(hù)還在挑選零食這個(gè)場(chǎng)景中，跟用戶(hù)買(mǎi)完單后，導(dǎo)購(gòu)上去引導(dǎo)的場(chǎng)景，產(chǎn)生的引流效果大大不同。

送優(yōu)惠券也是同理，在用戶(hù)路過(guò)，還沒(méi)進(jìn)入門(mén)店的場(chǎng)景中，門(mén)口擺個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)著掃描二維碼即送，用戶(hù)掃碼的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用戶(hù)選完零食買(mǎi)單前，導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一引導(dǎo)贈(zèng)送優(yōu)惠券小得多。

2）易執(zhí)行

誘餌的選擇，要易于執(zhí)行，怎么理解呢？

特別是線下店，需要通過(guò)員工配合來(lái)引導(dǎo)加微。很多時(shí)候，員工對(duì)私域運(yùn)營(yíng)不了解，培訓(xùn)成本又特別大，如果誘餌設(shè)計(jì)的很復(fù)雜，員工很難向用戶(hù)解釋清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顧不過(guò)來(lái)了。

比如，很復(fù)雜的會(huì)員體系權(quán)益。當(dāng)用戶(hù)在店內(nèi)消費(fèi)后，員工引導(dǎo)用戶(hù)加微信，領(lǐng)取會(huì)員體驗(yàn)卡，這個(gè)場(chǎng)景下，用戶(hù)剛消費(fèi)完急著走，沒(méi)有耐心聽(tīng)；面對(duì)復(fù)雜的權(quán)益，員工一下子也很難解釋清楚，于是雙方就隨便應(yīng)付一下，交差了事。

相比下實(shí)物類(lèi)誘餌就便于執(zhí)行得多。放了個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)明執(zhí)行步驟，用戶(hù)看到后，都不用員工解釋?zhuān)约壕蜁?huì)加。

3）高頻帶低頻

很多客單高、復(fù)購(gòu)低、決策復(fù)雜的產(chǎn)品，可以通過(guò)高頻的誘餌把用戶(hù)引入私域，再慢慢運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化。比如，你是賣(mài)家居家裝的，那么可以用高頻的裝修設(shè)計(jì)課程作為誘餌。

4）剛需

誘餌要滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，再貴的誘餌，用戶(hù)不喜歡，也是白搭。因此在選擇誘餌前，需要對(duì)用戶(hù)的往期消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；一對(duì)一跟用戶(hù)溝通，了解他們的年齡、職業(yè)、性別、消費(fèi)偏好，便于“對(duì)癥入藥”。

5）AB測(cè)試

做運(yùn)營(yíng)切勿自嗨，誘餌好不好，用戶(hù)說(shuō)了算。

用戶(hù)數(shù)是有限的，用A誘餌加過(guò)一次后，用戶(hù)不喜歡沒(méi)同意，下次換B誘餌再加他，成功的可能性更小，體驗(yàn)也不好。

因此，在正式開(kāi)始大面積引流前，需要先做AB測(cè)試，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)判定用戶(hù)對(duì)哪個(gè)誘餌更感興趣。

選出N個(gè)（一般3個(gè)）覺(jué)得用戶(hù)會(huì)買(mǎi)賬的誘餌，再選出3批相同屬性、相同數(shù)量的用戶(hù)，分別用不同的誘餌去加他們，看最終的轉(zhuǎn)化率，選出轉(zhuǎn)化率高的大面積推廣。

如果數(shù)據(jù)效果不理想，就反復(fù)再測(cè)，直至滿(mǎn)意。

2. 長(zhǎng)期價(jià)值決定 了用戶(hù)留存的時(shí)間

相比于短期利益，我更建議大家花更多時(shí)間在，為用戶(hù)提供長(zhǎng)期價(jià)值這件事上。

那什么是長(zhǎng)期價(jià)值？又該如何設(shè)計(jì)呢？

我們所說(shuō)的長(zhǎng)期價(jià)值，是指企業(yè)能為用戶(hù)提供長(zhǎng)期的服務(wù)或者優(yōu)惠，長(zhǎng)期大概是以年為單位。比如上面提到的寵物醫(yī)療咨詢(xún)服務(wù)，還有常見(jiàn)的會(huì)員卡上的全年全場(chǎng)8折，全年免排隊(duì)等等。

長(zhǎng)期價(jià)值的核心是，能夠讓用戶(hù)想象到自己在未來(lái)可能需要這些價(jià)值，那么就會(huì)在私域流量池中長(zhǎng)期留下來(lái)。

那如何找到能為用戶(hù)提供的長(zhǎng)期價(jià)值？

最簡(jiǎn)單的辦法就是還原整個(gè)消費(fèi)路徑，從中找到所能提供的長(zhǎng)期服務(wù)和長(zhǎng)期優(yōu)惠，這兩個(gè)維度進(jìn)行挖掘。

比如做電商，整個(gè)成交路徑，最基本的是這樣的：瀏覽、對(duì)比、咨詢(xún)、下單、物流、售后。

比如線下門(mén)店，最基本的是這樣的：進(jìn)店、咨詢(xún)、下單、離開(kāi)、售后。

我以所有人都熟悉的，最基本的線下場(chǎng)景來(lái)舉例。

1）進(jìn)店

用戶(hù)剛進(jìn)店的時(shí)候，私域能提供什么價(jià)值呢？

有很多，比如店員告訴你，今天加了她好友，全場(chǎng)都可以享受95折的優(yōu)惠，而且下次有啥要買(mǎi)的，店員也可以幫忙直接快遞到家里，只要在她朋友圈選貨就可以了。

還有很多餐飲店，只要加老板微信，就可以提前預(yù)定，甚至點(diǎn)菜，到店就可以直接開(kāi)吃。這么方便，如果你經(jīng)常去這家店，想必是不會(huì)拒絕的。

2）咨詢(xún)

對(duì)于任何產(chǎn)品，買(mǎi)回去后，有任何功能、體驗(yàn)上的問(wèn)題，添加微信后，都可以隨時(shí)在線1V1咨詢(xún)解決，不用特地跑到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

甚至于退換貨，給到你一個(gè)可以反悔的機(jī)會(huì)，這樣你會(huì)拒絕么？

3）下單

這個(gè)環(huán)節(jié)，最直接的就是給到優(yōu)惠了。

付款前，告訴用戶(hù)，加他微信，可以領(lǐng)優(yōu)惠券，并且本次和以后，都可以使用。而且微信里面每周都有拼團(tuán)、秒殺、特價(jià)、抽獎(jiǎng)、新品免費(fèi)使用等活動(dòng)。

4）離開(kāi)

準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，可以告訴用戶(hù)，花幾塊錢(qián)（9.9元）辦理一個(gè)會(huì)員，可以獲得一張超大額的抵用券，下次來(lái)買(mǎi)就可以使用的。

而且每次來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，還會(huì)有雙倍積分，積分是可以?xún)稉Q禮物的。并且會(huì)員還能享受會(huì)員價(jià)、專(zhuān)屬活動(dòng)、每月紅包、生日禮物、免費(fèi)包郵退換貨、上門(mén)取件等等福利。

5）售后

上面也說(shuō)到了，給用戶(hù)一個(gè)反悔的理由，讓用戶(hù)本次下單，沒(méi)有后顧之憂。

也就是加了微信，回去后，可享受7天無(wú)理由退換貨、2年質(zhì)保、免費(fèi)上門(mén)維修、免費(fèi)包郵退換貨等特權(quán)。還有其他任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)線上1V1咨詢(xún)解決。

以上幾個(gè)用戶(hù)消費(fèi)的環(huán)節(jié)，只是通用的例子。

實(shí)際上，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同、服務(wù)不同，用戶(hù)獲得產(chǎn)品和服務(wù)的流程也不相同。

因此，企業(yè)能提供的長(zhǎng)期價(jià)值也有區(qū)別。但所有的長(zhǎng)期價(jià)值都是從用戶(hù)享受產(chǎn)品和服務(wù)的需求流程來(lái)設(shè)計(jì)的。

記住這2句話：

一切標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，是標(biāo)配的服務(wù)；一切非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，才是超預(yù)期的服務(wù)。短期利益決定了用戶(hù)進(jìn)入私域池的速度，長(zhǎng)期價(jià)值決定了用戶(hù)留存的時(shí)間。

#專(zhuān)欄作家#

swimming，微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)裂變與營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)注增長(zhǎng)黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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