獲得類目BSR，是每個亞馬遜賣家及運營打造產(chǎn)品listing的終極目標。搶到類目BSR的好處非常多，不僅可以獲得整個類目絕大多數(shù)訂單，而且還能獲得亞馬遜充足的流量扶持，甚至有些公司就單靠一條BSR產(chǎn)品撐起整個公司的發(fā)展。

既然BSR那么重要，那我們要怎么做才能獲得類目BSR呢？

要獲取類目BSR首先我們要了解影響一條listing排名的因素有哪些？

影響listing排名的32個要素：

1. 銷量2. 轉(zhuǎn)化率3. 點擊率4. 展現(xiàn)量5. 產(chǎn)品圖片6. 標題7. 賣點8. 產(chǎn)品A+描述9. Search Term的填寫10. Listing屬性的完整性11. 是否發(fā)FBA12. 是否做CPC13. 是否做站外流量14. 產(chǎn)品類目15. 關(guān)鍵詞匹配度16. 關(guān)鍵詞密度17. 是否有充足庫存（不斷貨)18. 賣家服務(wù)質(zhì)量（feedback）19. 評論者的等級（買家等級）20. Q&A21. Review數(shù)量與質(zhì)量22. 對Review的投票23. 顧客視頻24. 買家上傳圖片25. 買家提問26. 是否有投訴27. Listing的頻繁修改（影響關(guān)鍵詞收錄)28. 銷售歷史記錄29. 退款率30. Listing創(chuàng)建時長31. 品牌權(quán)重32. 店鋪權(quán)重

以上32個因素就是一條listing銷量及排名的主要影響因素，亞馬遜的A9或A10算法，其底層邏輯屬于是一種加法，它更在乎的是賣家的綜合能力以及為顧客解決問題的能力，所有算法的最終目的都是引導(dǎo)賣家朝著平臺希望的方向走，就像公司在制定各項規(guī)章制定的時候，其目的并不是為了處罰員工，而是為了讓員工朝著公司希望的方向走，從而讓公司，平臺，市場越來越規(guī)范化，創(chuàng)建出一個健康的商業(yè)環(huán)境。

作為一名合格的亞馬遜賣家，我們在日常運營中要注意去維護并優(yōu)化上面提到的影響因素，從而為我們listing獲取BSR打下扎實的基礎(chǔ)。

當(dāng)我們將基礎(chǔ)打好之后，我們就可以利用合適的運營方法和策略，去幫助我們獲取到類目BSR（Best Seller）。

下面介紹一些沖擊BSR的策略方法：

一：在產(chǎn)品端更新迭代。二：深入分析產(chǎn)品的使用人群。三：合理分配付費廣告預(yù)算。四：挖掘并分析競品BSR在亞馬遜站內(nèi)的重要流量入口五：做出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品頁面，并獲取更多的免費流量推薦六：布局站外流量渠道七：利用賣家精靈等關(guān)鍵詞反查工具，盡量拿下競品所有的AC詞。

一：在產(chǎn)品端更新迭代。

之所以將產(chǎn)品端的更新迭代放在沖擊BSR的第一位，是因為產(chǎn)品才是最終決定我們listing排名的根本，我們之所以要沖擊BSR，一方面是因為我們是以一個后來者或者挑戰(zhàn)者的角色去運營我們的鏈接，我們的產(chǎn)品不具有先發(fā)優(yōu)勢，獲取不到亞馬遜該類目早期的流量紅利，而我們的競爭對手在產(chǎn)品review，歷史銷量，亞馬遜推薦流量入口等方面一開始就與我們的鏈接拉開一定的差距，作為后來居上的挑戰(zhàn)者，你的產(chǎn)品必須要比競品BSR的性價比更高，價格相等，但產(chǎn)品性能更優(yōu)越；或者產(chǎn)品性能相差不大，但價格有優(yōu)勢；如果價格和性能都能碾壓競品BSR最好。假如我們這些都不能做到，即使一時利用運營手段搶到BSR，后續(xù)競品也能通過同樣的運營手段搶回BSR，產(chǎn)品才是BSR的最大門檻。

那我們該如何做產(chǎn)品端的更新迭代？

首先我們可以從客戶體驗出發(fā)，先去購買BSR競品的樣品（通過淘寶店鋪海外代購就能從亞馬遜購買到競品BSR的產(chǎn)品），然后把競品與我們自己的產(chǎn)品做一份詳細的分析對比表，把產(chǎn)品的所有細節(jié)和功能羅列出來，全面對比自己產(chǎn)品與競品的優(yōu)缺點，讓我們公司的產(chǎn)品部門去優(yōu)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，有條件的話，去找一些真實的國外顧客，讓他們分享自己真實的使用體驗，以便我們更好的改進產(chǎn)品。在這里要特別說明的是，產(chǎn)品的每項改進升級，背后都會帶來產(chǎn)品成本的上升，更新迭代不能只想著做出質(zhì)量更好的產(chǎn)品，還要兼顧好產(chǎn)品成本，保證產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。產(chǎn)品的每項改進務(wù)必要切中顧客的痛點，對于細枝末節(jié)，不是直接決定顧客下單的部分，可以不升級，一切圍繞顧客的需求出發(fā)。

二：深入分析產(chǎn)品的使用人群。

我們可以通過亞馬遜后臺的品牌分析功能（ABA）以及關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)，分析目標顧客的人群分布，推測我們產(chǎn)品的使用群體，構(gòu)建出這些顧客真實的使用場景。

同時深入調(diào)研產(chǎn)品所在的品類：

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國官網(wǎng)

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國官網(wǎng)

是否是價格占主導(dǎo)地位（主流價格區(qū)間是在哪里）？

我們可以通過賣家精靈的市場分析功能，獲取產(chǎn)品的主流價格區(qū)間。

我們主要的客戶群體是誰？顧客的區(qū)域分布情況？

我們可以通過谷歌趨勢（google trend），搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，找到顧客的區(qū)域分布情況，為我們產(chǎn)品改進提供更具體的環(huán)境信息。

谷歌趨勢網(wǎng)址：Google Trends

企業(yè)買家和個人買家的占比如何？

當(dāng)我們把這些詳細的數(shù)據(jù)調(diào)研出來之后，我們再去重新思考我們的產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品定價。

這個時候我們對產(chǎn)品的整體把控、產(chǎn)品升級方向以及在該類目要采取哪些運營策略會有更加明確的目標和規(guī)劃。

三：合理分配付費廣告預(yù)算。

亞馬遜的流量組成是自然流量和付費流量；付費流量主要分為站內(nèi)廣告推廣和站外廣告推廣。

首先說下亞馬遜站內(nèi)廣告，站內(nèi)廣告的主要類型是：

1. 自動廣告2. 手動廣泛、詞組、精準3. 定位廣告4. 視頻廣告5. 頭條廣告6. 展示型廣告

這六種廣告類型在前臺都有專門的投放櫥窗位，即使是同一個關(guān)鍵詞也不沖突，同一個關(guān)鍵詞在首頁搜索位，理論上最多有5個坑位，1個自然位+4個廣告投放位。

對于廣告這塊，很多賣家一般只會開自動和手動廣泛，甚至有一些賣家所有的listing只開自動廣告，這樣做等于減少了產(chǎn)品被曝光的概率，每一種廣告類型都是有具體作用的，我們要學(xué)會把站內(nèi)廣告預(yù)算合理分配到這些不同的廣告類型中，這樣才能最大程度增加產(chǎn)品的曝光。

除了站內(nèi)廣告，站外廣告推廣也是不能忽視的，亞馬遜平臺的一部分流量也是從站外平臺引流過來的，我們可以去分析競品BSR的站外流量渠道，找到這些站外流量投放平臺，然后相對應(yīng)的分配部分預(yù)算去投放站外推廣，這樣產(chǎn)品的覆蓋面才會更廣，沖擊BSR的概率才會更高。

那我們該如何找到這些站外流量平臺呢？

我們可以通過翻墻軟件，將競品品牌+code，作為搜索詞，在谷歌瀏覽器進行搜索即可，code是亞馬遜內(nèi)部優(yōu)惠券，其作用相當(dāng)于coupon優(yōu)惠券，coupon是可以在前臺顯示的，而code是我們在后臺設(shè)置的折扣券，專門用來做站外促銷的，一般折扣力度是30%-80%。因為設(shè)置站外折扣肯定要通過code這種內(nèi)部折扣券的形式，所以把競品品牌+code作為關(guān)鍵詞進行搜索，就能找到競品大部分的站外推廣渠道。

知道了競品的站外推廣渠道，我們還要去驗證這些站外促銷平臺的效果如何。我們首先要評估的是這些站外促銷平臺每日的訪客數(shù)，一個站外平臺，如果訪客數(shù)很少，那你想通過這個站外促銷平臺爆單，基本是不可能的，我們可以通過Alexa這款工具，去查詢網(wǎng)站的全球排名以及每日的訪客數(shù)（IP），這一步就能排除掉大部分虛有其表的站外促銷網(wǎng)站。

網(wǎng)站排名查詢：xintu.alexa.com

其次，我們要去觀測并記錄競品投放站外促銷網(wǎng)站的時間，同時觀察競品站內(nèi)大類排名的變化情況，如果競品在投放該站外平臺的時候，站內(nèi)的大類排名急劇提升，那我們就可以基本確定這個站外促銷平臺是有效果的，我們可以把這個促銷網(wǎng)站的網(wǎng)址記錄下來，后面我們可以直接找第三方服務(wù)商或者直接聯(lián)系該促銷網(wǎng)站的負責(zé)人進行站外促銷活動的投放即可。

當(dāng)listing成長到一定階段，位于類目top10以內(nèi)，但產(chǎn)品排名始終不能更進一步，那DSP廣告就可以作為我們沖擊BSR的有力武器，開通并投放DSP廣告，將幫助我們帶來許多額外的流量。

以下是DSP所能帶來的一些流量來源：

1. 亞馬遜網(wǎng)站2. Fire TV3. IMDb4. Freedive (IMDb Streaming)5. Kindle6. Apps7. Published Partners8. Third Party Exchanges

這些都屬于DSP廣告的展示平臺，假如我們能夠做好這其中的一兩個流量平臺，那就能夠幫助我們的listing帶來足夠多的曝光和流量。

四：挖掘并分析競品BSR在亞馬遜站內(nèi)的重要流量入口

實際上，除了我們熟悉的亞馬遜搜索流量入口，還有很多其他流量入口，每一個流量入口都能帶來一定的流量和銷量，積少成多，當(dāng)我們的listing能把這些流量入口都涵蓋下來，那我們的listing的銷量就能得到一定的保障。

銷量=曝光量*點擊率*轉(zhuǎn)化率，而曝光量的基礎(chǔ)就是要擁有各類流量入口。

其他流量入口包括：

1. Today’s Deals，Ideas Store入口流量（站內(nèi)活動流量）2. 亞馬遜關(guān)聯(lián)流量3. 亞馬遜其他入口流量

Today’s Deals，Ideas Store入口流量包括：

1. Deal of the Day （DOTD）2. Lightning Deals (LD)3. Best Deal (BD)4. Savings & Sales5. Coupons （優(yōu)惠券）6. Outlet （奧特萊斯）7. Prime Early Access Deals （會員折扣）

亞馬遜關(guān)聯(lián)流量的類型包括：

1. Inspired by your recent shopping trends2. Customers who viewed this item also viewed3. Customer Who Bought This Item Aslo Bought4. Products related to this item5. More items to explore6. Brands related to this category on Amazon7. Frequently Bought Together8. 4 stars and above

亞馬遜其他入口流量包括：

1. A+頁面引流2. 后臺虛擬捆綁流量亞馬遜后臺：品牌欄下拉--虛擬捆綁商品3. 促銷折扣捆綁銷量亞馬遜后臺：廣告欄下拉--管理促銷--購買折扣和買一贈一4. 排名榜單流量：熱銷榜、飆升榜、新品榜5. 類目節(jié)點流量：小類Top100流量

除了上面提到的流量入口，我們認真觀察的話，會發(fā)現(xiàn)主詞第一頁的中間是有個Editorial recommendations版塊，這個板塊是一些博主的推薦產(chǎn)品，我們可以去看下自己的產(chǎn)品有沒有被推薦，這個位置相當(dāng)于一個免費的，巨大的廣告展示位。這塊得到的流量不僅僅是站內(nèi)的，還可能在站外，有很多紅人或者博主在推薦你的產(chǎn)品，這種專業(yè)的解釋叫亞馬遜賣家聯(lián)盟（Amazon affiliate）。

五：做出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品頁面，并獲取更多的免費流量推薦

要做出高轉(zhuǎn)化率的listing頁面，關(guān)鍵在于對人性的把握，說得通俗一點，就是要學(xué)會講故事給你的目標顧客聽。在這一方面，國外本土賣家比國內(nèi)賣家做得出色很多，具體事例我們可以翻墻去看國外那些做得好的本土獨立站，同樣的產(chǎn)品，國內(nèi)賣家在亞馬遜、ebay、速賣通、wish等跨境平臺均價賣10美金的產(chǎn)品，在國外本土的獨立站，往往能賣到20~40美金，并且銷量還不低。

那么問題來了，為什么國外的客戶愿意在這些獨立站買價格更貴的產(chǎn)品？

難道是外國人比較傻，專門挑貴的買，而不知道去亞馬遜、速賣通這些跨境平臺買價格更低廉的同款產(chǎn)品？從獨立站的經(jīng)久不衰，我們可以看出，價格并不是決定顧客下單的唯一因素。顧客購買一件產(chǎn)品更多是因為這件產(chǎn)品能最大程度滿足顧客的需求，假如你對顧客心理學(xué)有所了解，你還能知道，顧客的需求是可以被激發(fā)并且引導(dǎo)的，而激發(fā)顧客需求能力的強弱，往往就取決于我們講故事的能力。

為什么本土獨立站賣家的產(chǎn)品描述（講故事的能力）普遍比國內(nèi)賣家更好？絕大部分原因在于這些獨立站賣家往往就是產(chǎn)品的深度使用者，他們能從使用者的角度去思考顧客真正關(guān)心的痛點是什么，寫出來的文案自然能夠讓顧客有很強的共鳴，進而完成購買。

那說到這里，很多人可能會提出疑問，我們又不是老外，要怎么才能最大程度了解這些老外真正的痛點在哪里呢？

其實我們可以利用顧客真實的反饋，也就是去分析顧客真實的review和QA去得到顧客真實的痛點。分析產(chǎn)品review和QA，很多賣家都會做，但為什么還是有很多賣家不清楚顧客真正的痛點呢？問題的關(guān)鍵在于大部分的賣家不懂得利用統(tǒng)計學(xué)工具去驗證自己的數(shù)據(jù)，據(jù)我接觸到的絕大多數(shù)賣家，他們在分析差評的時候，往往是顧客差評中提到什么缺陷，他們就在五點和A+中針對這個差評做出說明，雖然能一定程度解決顧客下單的疑慮，但是很難做到出彩。因為顧客往往對產(chǎn)品有很多不滿，差評原因也是多種多樣，假如我們產(chǎn)品的賣點就是針對所有痛點去說明，那顧客能抓到我們產(chǎn)品的賣點嗎？

一件產(chǎn)品，假如有一堆賣點，那就等于沒有賣點；一件產(chǎn)品，假如能賣給所有顧客，那就等于沒有顧客。

我們的五點描述一定要能切中顧客的核心痛點，決定顧客是否下單的核心痛點往往只有1~3個，一般不超過3個；我們可以利用統(tǒng)計學(xué)方法和評論抓取插件，抓取上萬個評價，并通過差評原因的占比統(tǒng)計出顧客痛點的前三位，然后我們的五點描述圍繞這幾個痛點重點突破即可。

操作的具體方法是：

1. 找到類目Top5競品的鏈接，利用賣家精靈等評論抓取插件，抓取并下載這些差評和QA。

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國官網(wǎng)

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國官網(wǎng)

下載完表格之后，我們開始篩選1-3星的中差評review，并提煉出差評的占比。

通過批量整理，我們得出了皮帶類目top5鏈接的前三大痛點；

通過同樣的方法，我們再整理出皮帶類目top5鏈接排名前三位QA問題。

通過批量整理出來的中差評以及QA。我們可以清晰的了解顧客的需求點，我們的五點里面的前3個賣點，就可以圍繞這些顧客需求點進行編寫。

賣點一中的自動鎖定功能，就是針對的是皮帶扣容易脫落的痛點。

賣點二中的高達1/4英寸的微調(diào)，就是針對的是顧客關(guān)心皮帶尺寸是否符合他們腰圍的需求。同時，賣點二中的易于拆卸的皮帶扣，則是QA中顧客最關(guān)心的第二個問題，占比19.86%。

第三個賣點是真皮，經(jīng)久耐用，則是針對的是顧客中差評中的第三個問題，皮革容易磨損斷裂的問題。以及熱門QA中皮帶上的皮革是否容易脫落的問題，占比14.8%。

我們在編輯產(chǎn)品五點的時候，更多要考慮到顧客的需求，只有解決了顧客需求的五點描述，才是真正好的五點，才會讓產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率更高。

六：布局站外流量渠道

站外流量除了deal促銷網(wǎng)站之外，還有其他形式站外營銷渠道：

主要包括：

1.聯(lián)盟營銷（Amazon affiliate）2.外鏈（SEO）3.紅人營銷4.SNS推廣5.EDM郵件營銷6.視頻網(wǎng)站博主流量7.谷歌，F(xiàn)B廣告流量8.當(dāng)?shù)仉娨暸_節(jié)目制作

當(dāng)我們的站內(nèi)流量達到瓶頸，我們還可以通過布局上述站外渠道，增加我們產(chǎn)品的曝光流量，為我們沖擊BSR提供支持。

七：利用賣家精靈等關(guān)鍵詞反查工具，盡量拿下競品所有的AC詞。

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國官網(wǎng)

我們可以通過賣家精靈等關(guān)鍵詞插件，去反查競品BSR的AC詞，點開賣家精靈插件，選擇BSR其中一個ASIN，然后點擊“關(guān)鍵詞反查”，在關(guān)鍵詞頁面，我們整理出圖中所有帶AC標識的關(guān)鍵詞，先挑選流量中等，并與我們產(chǎn)品相關(guān)度高的AC詞，利用手動廣告及免評單等運營方法，提高這些AC詞的出單，從而提高這些關(guān)鍵詞的權(quán)重，增加拿到該AC詞的概率。搶競品AC詞是一個比較長期的過程，但我們要有這個意識去做這個動作，因為AC詞相比其他流量關(guān)鍵詞，擁有更多的流量入口，亞馬遜智能音箱已經(jīng)把這些AC詞收錄到它的商品推薦名單中，隨著亞馬遜智能音箱的普及化，AC詞的價值和權(quán)重將越來越高。

當(dāng)我們的listing可以慢慢把這些競品AC詞都收入囊中的時候，那離我們獲得BSR也就不遠了。

以上就是產(chǎn)品listing沖擊類目BSR的具體方法，作為一名合格的亞馬遜賣家或者賬號運營者，以往那種一招鮮吃遍天的打法，隨著市場競爭的加劇，效果已經(jīng)變得越來越差，沖擊BSR不再是簡單的選好產(chǎn)品，打打廣告就能上去了，我們要學(xué)會多儲備一些運營打法以及開拓新的流量渠道，以便為我們后續(xù)的產(chǎn)品推廣服務(wù)，當(dāng)你的運營手段和方法越多，那你產(chǎn)品沖擊BSR的概率才會越高，以上就是本期亞馬遜運營的分享，希望對大家有所幫助。