一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，在與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)交融換血的過(guò)程中，進(jìn)化出兩只翅膀在數(shù)字化和新消費(fèi)的云端騰飛，卻還剩兩只腳深陷在雜草叢生、沉疴積弊的泥潭里。

文 | 佳璇 曉含

編 | 石燦

在古裝攝影這一行業(yè)，綜合規(guī)模、營(yíng)收、品牌知名度等多個(gè)方面，盤(pán)子女人坊是被業(yè)內(nèi)公認(rèn)的TOP1。

根據(jù)公開(kāi)信息，主打古風(fēng)攝影的盤(pán)子女人坊創(chuàng)立于2003年，距今已有18年經(jīng)營(yíng)歷史。目前在全國(guó)各地有40多家一二線直營(yíng)店和近200家三四線加盟店。2018年，董事長(zhǎng)楊健在接受采訪時(shí)表示，盤(pán)子女人坊的客片約有3.9億張，且在近3-5年每年保持30%的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額超10億元。

融資方面，盤(pán)子女人坊曾于2016年至2018年連續(xù)三年獲得融資，投資方包括青島智信、愛(ài)爾眼科董事長(zhǎng)陳邦、菁英時(shí)代、元?jiǎng)?chuàng)資本等。而2020年盤(pán)子女人坊又完成億元級(jí)別的D輪融資，投資方則是元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森創(chuàng)辦的投資機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)者資本。同年底，盤(pán)子女人坊在湖南長(zhǎng)沙擬上市（掛牌）企業(yè)名單中出現(xiàn)，在商業(yè)攝影這一賽道，盤(pán)子女人坊最有希望成為“國(guó)內(nèi)影樓第一股”。

然而，商業(yè)資本青睞的另一面，是盤(pán)子女人坊屢遭網(wǎng)友投訴和差評(píng)的輿論困境。

在“天價(jià)影樓”“19.9元拍寫(xiě)真最終花了2萬(wàn)多”“影樓選片套路有多深”等微博詞條之下，有關(guān)盤(pán)子女人坊的討論度很高。打開(kāi)央視網(wǎng)微博發(fā)布的新聞視頻評(píng)論區(qū)，點(diǎn)贊最高的兩條直接“點(diǎn)名”盤(pán)子女人坊，還有千條網(wǎng)友回復(fù)互動(dòng)，分享并吐槽在盤(pán)子女人坊的拍片體驗(yàn)。

在其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或社區(qū)，有關(guān)盤(pán)子女人坊內(nèi)容的日常分享也很多，吐槽比例相對(duì)較高。低價(jià)引流、套餐升級(jí)、加價(jià)選片、拒絕退款等是網(wǎng)友吐槽的關(guān)鍵詞。不少網(wǎng)友都表示：走出盤(pán)子女人坊時(shí)，最終消費(fèi)的金額已經(jīng)超出預(yù)期數(shù)千元至數(shù)萬(wàn)元。在小紅書(shū)或知乎搜索“盤(pán)子女人坊”，有用戶貼出盤(pán)子女人坊“防坑”攻略/指南，有用戶寫(xiě)下維權(quán)經(jīng)歷提供退款經(jīng)驗(yàn)，還有用戶甚至直接在圖文封面上標(biāo)注：不要靠近盤(pán)子女人坊，會(huì)變得不幸。

在黑貓投訴平臺(tái)，盤(pán)子女人坊目前的滿意度是3星（滿分5星），投訴量為1867條。其中1860條已回復(fù)，完成度約65%。近30天內(nèi)投訴量為92條，已完成19條。

消費(fèi)者投訴主要分為幾類。

一是未拍攝訂單拒絕退款。不少消費(fèi)者指出，盤(pán)子女人坊經(jīng)常在微信群中組織促銷活動(dòng)，而在用戶通過(guò)淘寶下單后，工作人員會(huì)要求消費(fèi)者提供驗(yàn)證碼進(jìn)行登記核銷，核銷后則無(wú)法通過(guò)淘寶退款，只能聯(lián)系客服，而客服通常會(huì)拒絕退款或要求扣除20%-30%的違約金。

二是套餐升級(jí)、加價(jià)選片等消費(fèi)誘導(dǎo)。比如，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)低價(jià)套餐，到線下門(mén)店消費(fèi)時(shí)則被反復(fù)推銷加價(jià)升級(jí)；套餐服裝分區(qū)不明確；選片時(shí)通過(guò)多種手段誘導(dǎo)消費(fèi)者加片等。

三是部分地區(qū)門(mén)店注銷后無(wú)人受理等情況。

消費(fèi)者貼出的合同 圖源：黑貓投訴

而根據(jù)消費(fèi)者在黑貓投訴平臺(tái)曬出的預(yù)約合同，律師佳琳告訴刺猬公社：合同中存在“不得以任何理由要求甲方退還”等無(wú)效格式條款、限制消費(fèi)者權(quán)利、違約金過(guò)高等情形。

即便如此，盤(pán)子女人坊仍然在以行業(yè)TOP1的規(guī)模繼續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，根據(jù)此前創(chuàng)始人面向媒體透露的信息，盤(pán)子女人坊目前約占據(jù)中國(guó)古裝攝影市場(chǎng)80%的份額、商業(yè)攝影市場(chǎng)20%的份額，行業(yè)第二名甚至不及盤(pán)子女人坊的十分之一。

盤(pán)子女人坊究竟如何崛起？又如何創(chuàng)造出年超10億的營(yíng)業(yè)額？如今因何陷入輿論困境？

從這些困惑出發(fā)，刺猬公社（ID：ciweigongshe）將盡力還原一個(gè)跨越漫長(zhǎng)發(fā)展歷程的盤(pán)子女人坊。而從它迅猛的擴(kuò)張速度、到狼性的銷售“鐵軍”、再到滲透私域流量的品牌營(yíng)銷，人們會(huì)逐步了解：盤(pán)子女人坊為何呈現(xiàn)出一種“傳統(tǒng)又新潮、廉價(jià)又高端”的矛盾形象。而這種矛盾，甚至也不獨(dú)屬于一家盤(pán)子女人坊。

如果通過(guò)官網(wǎng)搜索盤(pán)子女人坊在北京的線下門(mén)店，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)兩家直營(yíng)店：總店和東四店。而當(dāng)刺猬公社抵達(dá)位于朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)的北京總店時(shí)，盤(pán)子女人坊的接待人員稱：這是盤(pán)子女人坊在北京的唯一一家門(mén)店，東四店已經(jīng)關(guān)門(mén)，其余只是線下推廣點(diǎn)，只提供咨詢服務(wù)，“幸虧沒(méi)有白跑一趟”。

這家北京總店共有4000平米，被分為幾個(gè)區(qū)域：前廳接待、成品展示區(qū)、服裝區(qū)、化妝間、拍攝間。這些區(qū)域也代表著線下拍攝的消費(fèi)環(huán)節(jié)：看相冊(cè)選套餐、挑服裝、完成妝造開(kāi)啟拍攝、選片精修。

相冊(cè)里有著妝容精致、身穿各種IP同款的模特樣片，當(dāng)顧客挑花了眼，在各種類型中搖擺不定時(shí)，銷售人員開(kāi)始極力推銷2022年的新款系列。其中一套“飛天”主題，在一小時(shí)談話中被推薦了九次。

這之后，銷售人員又先后提出不包含“飛天”的2999元套餐，以及包含“飛天”的3999元套餐。強(qiáng)調(diào)如果多人同時(shí)下單，就能在低價(jià)套餐中享受到“飛天”主題。這種銷售手段被稱為“合理化煙霧”，是商家用一些看似“虧本”的手段，讓消費(fèi)者認(rèn)為劃算而去購(gòu)買(mǎi)，從而盈利。

諸如“飛天”等原創(chuàng)顯然是盤(pán)子女人坊推銷環(huán)節(jié)的利器。然而這只是銷售環(huán)節(jié)的一部分，當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品感興趣、卻對(duì)價(jià)格猶豫不決，會(huì)出現(xiàn)“經(jīng)理”角色，他的作用是以高級(jí)身份試探顧客底線、贏得顧客信任、直到雙方晾出底牌。

經(jīng)理開(kāi)始算起“數(shù)學(xué)題”，通過(guò)產(chǎn)品更換、底片加減、服裝升降級(jí)等五花八門(mén)的方式，不斷試探著顧客的心理預(yù)期。在一個(gè)咨詢展區(qū)，刺猬公社最終拿下了“三人下單共4000元”的優(yōu)惠。

在服務(wù)介紹中，盤(pán)子女人坊堅(jiān)持不送“底片”，因?yàn)樗麄冏尶蛻籼暨x的“底片”其實(shí)是“初修片”，經(jīng)過(guò)美顏、祛痘祛斑等簡(jiǎn)單修飾。選片后再進(jìn)行“精修”，未選擇的“初修片”會(huì)被當(dāng)場(chǎng)刪除。

以其中一款套餐為例，顧客要在眾多初修的照片中挑選18張，這是個(gè)難題。一套衣服拍攝20張左右的照片，如果拍攝3套服裝，每套服裝最終只能挑選6張照片進(jìn)行精修，多精修一張要多加價(jià)120元。拍的多，修的美，免費(fèi)的少，得不到的占大多數(shù)。此外，套餐里一般包含相冊(cè)，但相冊(cè)有固定的入冊(cè)照片數(shù)量，一旦需要額外加片入冊(cè)，又是一筆費(fèi)用。

不是所有的古風(fēng)攝影機(jī)構(gòu)，都采用盤(pán)子女人坊這種“高原價(jià)大折扣、底片初修不全送”的銷售策略。

盤(pán)子女人坊的總部位于湖南，直到2016年才在北京開(kāi)第一家直營(yíng)店，這也成為其他北京門(mén)店制造差異化的賣點(diǎn)。盤(pán)子古裝攝影寫(xiě)真館（以下簡(jiǎn)稱盤(pán)子古裝）在銷售環(huán)節(jié)極力撇清自己和盤(pán)子女人坊的關(guān)系，并著重強(qiáng)調(diào)自家已在北京開(kāi)店十一年，是北京首家專注拍攝故宮主題的品牌，“反正我們家開(kāi)始拍古裝時(shí)，他們都還沒(méi)來(lái)”。

率先入局、品牌時(shí)間長(zhǎng)，成為古風(fēng)攝影館獲得消費(fèi)者信賴的重要手段。

同樣自稱是北京首家拍攝故宮主題的，還有虞小姐古裝攝影（以下簡(jiǎn)稱虞小姐）。盤(pán)子古裝和虞小姐都是在北京地區(qū)開(kāi)店，主打室外拍攝。這和在全國(guó)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店與加盟店、主打室內(nèi)拍攝的盤(pán)子女人坊形成鮮明差異。

盤(pán)子女人坊的服裝全部來(lái)自自主生產(chǎn)，除原創(chuàng)主題外，會(huì)購(gòu)買(mǎi)影視劇版權(quán)、復(fù)刻明星同款，大約三個(gè)月上新一次。而虞小姐的服裝是部分生產(chǎn)、部分采買(mǎi)，除原創(chuàng)主題外，也會(huì)對(duì)影視同款改版后上架并弱化宣傳，大約每個(gè)月上新一次，一次5套左右。盤(pán)子古裝的服裝則全部選擇專門(mén)的服飾品牌進(jìn)行采買(mǎi)，每月可上新10套。

雖然盤(pán)子女人坊上新速度慢于其他兩家，但服裝款式目前多達(dá)1500余套，而盤(pán)子古裝和虞美人的服裝數(shù)量均為300余套。

服裝的同質(zhì)化降低了研發(fā)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格隨之成為消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力之一。刺猬公社發(fā)現(xiàn)在3·8節(jié)活動(dòng)期間，不同品牌的價(jià)格和套餐內(nèi)容大同小異，差異在于底片是否全送，共性在于價(jià)格折扣不確定，最終要依據(jù)和銷售人員的溝通結(jié)果。其中，盤(pán)子女人坊價(jià)格折扣的不確定性最大。

不同品牌的活動(dòng)價(jià)格對(duì)比

門(mén)店的消費(fèi)套路很容易被體會(huì)到，但在盤(pán)子女人坊的背面，是一個(gè)消費(fèi)者所不熟知的“影樓巨頭”的崛起故事?？傮w而言，這段歷程可分為三個(gè)階段：2003-2016年的規(guī)模擴(kuò)張期，2016-2019年的品牌運(yùn)營(yíng)期，2019年之后的產(chǎn)業(yè)布局期。

一. 失控的實(shí)體店

1. 1400多家門(mén)店，盤(pán)子女人坊伸向全國(guó)的觸角

楊健是盤(pán)子女人坊的董事長(zhǎng)，他時(shí)常在采訪中提及盤(pán)子女人坊目前的實(shí)體店規(guī)模。這也是這家公司最引以為傲的成就之一。在2022年初的創(chuàng)業(yè)邦報(bào)道中，楊健表示盤(pán)子女人坊現(xiàn)在擁有200多個(gè)店，未來(lái)的5年會(huì)在全國(guó)每一個(gè)城市都進(jìn)行布局，進(jìn)駐到地級(jí)市、縣城、省會(huì)1000個(gè)地方，讓盤(pán)子女人坊進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

這就不得不說(shuō)起盤(pán)子女人坊的實(shí)體店類型。根據(jù)盤(pán)子女人坊的公開(kāi)信息，其200多個(gè)門(mén)店中有40多家直營(yíng)店，180多家加盟店。直營(yíng)店布局在一二線城市，加盟店布局在三四線城市。然而，刺猬公社觀察到，無(wú)論是消費(fèi)者的自發(fā)推薦，還是公司官方的營(yíng)銷推廣，盤(pán)子女人坊宣傳比重最大的都是其直營(yíng)店業(yè)務(wù)，與之對(duì)應(yīng)的則是加盟店問(wèn)題重重。

舉例來(lái)說(shuō)，2019-2020年間，盤(pán)子女人坊曾多次曝出門(mén)店突然關(guān)門(mén)、老板跑路失聯(lián)的問(wèn)題。其中，安徽毫州發(fā)生一起“盤(pán)子女人坊”跑路案，監(jiān)管部門(mén)受理投訴200多起，消費(fèi)者被騙金額從999元到12000元不等，案件涉及總金額超20萬(wàn)元。目前所知情況是，此案系譙城區(qū)一家攝影店使用已登記注銷的“譙城區(qū)盤(pán)子女人坊影樓”的公章簽訂服務(wù)合同。此外，南寧、洛陽(yáng)等地也出現(xiàn)老板跑路問(wèn)題，有關(guān)盤(pán)子女人坊加盟店的投訴層出不窮。

事實(shí)上，混亂失控的加盟店業(yè)務(wù)，緣起盤(pán)子女人坊早期的發(fā)展擴(kuò)張策略。

據(jù)創(chuàng)始人楊健稱：他做夢(mèng)都在想如何打造盤(pán)子女人坊的“護(hù)城河”，這一思考貫穿了盤(pán)子女人坊的發(fā)展之路。而盤(pán)子女人坊第一個(gè)也是最重要的護(hù)城河，就是實(shí)體店規(guī)模。

盤(pán)子女人坊于2003年在湖南長(zhǎng)沙成立。就當(dāng)時(shí)的技術(shù)條件，古裝攝影不能算是一個(gè)好生意。直至2004年，數(shù)碼相機(jī)問(wèn)世，噴繪技術(shù)進(jìn)步，古裝拍攝效果大幅提升，盤(pán)子女人坊存活下來(lái)，并進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段。

到了2005年，盤(pán)子女人坊積累下數(shù)萬(wàn)名客戶。2008年，盤(pán)子女人坊長(zhǎng)沙店從解放中路搬至鴻銘中心商業(yè)街，由工作室轉(zhuǎn)型為公司，店面規(guī)模從最初的80多平米擴(kuò)大到1000多平米，未來(lái)幾年里店面繼續(xù)增加規(guī)模，2019年時(shí)總建筑面積達(dá)到3200平米。

2009年至2016年間，盤(pán)子女人坊不斷將實(shí)體店的觸角伸向全國(guó)。2009年全面開(kāi)放加盟、到2013年第一家上海直營(yíng)店開(kāi)業(yè)，盤(pán)子女人坊開(kāi)始采取“直營(yíng)+加盟”并駕齊驅(qū)的擴(kuò)張方式。

在這個(gè)階段，盤(pán)子女人坊保持著驚人的擴(kuò)張速度，尤其是加盟授權(quán)。2009年一年公司召開(kāi)2次全國(guó)招商會(huì)，一次性授權(quán)200多家，僅一年時(shí)間加盟店擴(kuò)充至300余家。2013年全國(guó)加盟店突破800家，2016年達(dá)到1400家以上。做個(gè)對(duì)比，2014年星巴克有1367家中國(guó)門(mén)店，而盤(pán)子女人坊2016年的店面數(shù)量已超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

盤(pán)子女人坊店面分布圖 圖源：盤(pán)子女人坊公眾號(hào)

楊健認(rèn)為，大規(guī)模鋪設(shè)實(shí)體分店，看似笨重，實(shí)則聰明，有利于提高盤(pán)子女人坊的壁壘。的確如此，截止目前，沒(méi)有任何一家攝影機(jī)構(gòu)及品牌擁有如此大的門(mén)店規(guī)模。

尤其是在古風(fēng)攝影這一細(xì)分賽道，楊健的市場(chǎng)洞察和經(jīng)營(yíng)策略都非常有效。在2003年國(guó)內(nèi)以歐式奢華為主流風(fēng)格的攝影市場(chǎng)上，“與其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的影樓行業(yè)硬碰硬，不如專注空白的細(xì)分賽道，做‘小池塘里的大魚(yú)’”。抓住空白市場(chǎng)、預(yù)判國(guó)潮趨勢(shì)、集中力量打造護(hù)城河，這些關(guān)鍵點(diǎn)都在相當(dāng)大的程度上奠定了盤(pán)子女人坊堪稱“行業(yè)TOP1”的今日地位。

2.盤(pán)子商學(xué)院：打造寫(xiě)真攝影行業(yè)的“黃埔軍?！?/p>

1400多家加盟店的另一面，是盤(pán)子女人坊除了要服務(wù)好客戶，還要服務(wù)好加盟商。

在過(guò)去一些報(bào)道中，盤(pán)子女人坊會(huì)這樣介紹自己：“我們是誰(shuí)？盤(pán)子女人坊，楊健老師著手繪制中國(guó)風(fēng)文化產(chǎn)業(yè)鏈的大藍(lán)圖，他夢(mèng)想通過(guò)盤(pán)子女人坊，打造100個(gè)億萬(wàn)富翁，1000個(gè)千萬(wàn)富翁，10000個(gè)百萬(wàn)富翁?！?/p>

這段話聽(tīng)起來(lái)著實(shí)振奮人心。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)“夢(mèng)想”，盤(pán)子女人坊將加盟商、乃至同行培訓(xùn)的服務(wù)也經(jīng)營(yíng)成了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。

2013年，盤(pán)子商學(xué)院成立，目標(biāo)為打造寫(xiě)真攝影行業(yè)的“黃埔軍校”，據(jù)盤(pán)子女人坊的宣傳信息，盤(pán)子商學(xué)院年開(kāi)課不少于10場(chǎng)，累計(jì)開(kāi)課300余場(chǎng)，聽(tīng)課50000人次。

據(jù)黑光網(wǎng)報(bào)道，2014年1月為期三天的《總裁經(jīng)營(yíng)綱領(lǐng)》線下課收費(fèi)3998元/人（不含食宿），大約有300位來(lái)自全國(guó)各地的影樓從業(yè)者報(bào)名了本期課程。這項(xiàng)課程每年會(huì)舉辦12期，被盤(pán)子女人坊宣傳為“影樓老板必修的系統(tǒng)課程，被譽(yù)為中國(guó)影樓行業(yè)最實(shí)效、最落地的EMBA”。

而2015年的3天上海答謝會(huì)兼課程培訓(xùn)收費(fèi)998元/人、1800元/2人，到場(chǎng)人數(shù)超過(guò)1000人，其中有許多是加盟商和考慮加盟的公司潛在客戶。答謝會(huì)的課程包括了《總裁核裂變》的部分精華，首次新增《電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)》課程，由盤(pán)子女人坊董事長(zhǎng)、商學(xué)院院長(zhǎng)、直營(yíng)事業(yè)中心總經(jīng)理、電子商務(wù)首席運(yùn)營(yíng)官擔(dān)任主講導(dǎo)師。

其中，盤(pán)子女人坊董事長(zhǎng)和商學(xué)院院長(zhǎng)是《總裁核裂變》課程的主要講師。楊健表示，“核裂變”的意義為：一個(gè)核心、六大裂變，即一切以利潤(rùn)為核心，實(shí)現(xiàn)思維模式、營(yíng)銷模式、運(yùn)管模式、商業(yè)模式、績(jī)效模式和店務(wù)管控六大裂變。而商學(xué)院院長(zhǎng)楊康則繼續(xù)從各個(gè)方面分析影樓如何轉(zhuǎn)型、介紹“裂變”方法。

報(bào)道中提到，課程導(dǎo)師特別介紹了蘇州店單筆接單168888元、上海店接單后期36666元的實(shí)例，并認(rèn)為要吸引大客戶，提升客單價(jià)值，關(guān)鍵在于要給門(mén)市后期的提成、要強(qiáng)調(diào)后期加選、要暗示顧客消費(fèi)等等，引起了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的強(qiáng)烈共鳴。

盤(pán)子女人坊的培訓(xùn)業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼。我們可以感知到，在如何提高利潤(rùn)這個(gè)問(wèn)題上，盤(pán)子女人坊的總店、直營(yíng)店、加盟商是一個(gè)“共同體”?；顒?dòng)中，有5名加盟商負(fù)責(zé)人被邀請(qǐng)登臺(tái)分享，用實(shí)際案例論證了盤(pán)子女人坊培訓(xùn)的顯著效果。而在場(chǎng)的許多加盟商也通過(guò)總部傳授的經(jīng)營(yíng)秘笈，加大馬力走向致富之路。

然而，盤(pán)子女人坊沒(méi)能與這些加盟商長(zhǎng)長(zhǎng)久久地“相親相愛(ài)一家親”?；靵y的門(mén)店授權(quán)形式，對(duì)利潤(rùn)無(wú)止境的追逐，讓盤(pán)子女人坊的這些觸角越來(lái)越“橫生枝節(jié)”。

有消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)帖表示，她在當(dāng)?shù)亻T(mén)店消費(fèi)時(shí)，工作人員一再?gòu)?qiáng)調(diào)是“直營(yíng)店”不是“加盟店”，在咨詢總部后，總部客服表示這家門(mén)店不是“旗艦店”就不是“純正的直營(yíng)店”，但也不是“加盟店”，而是叫做“合作直營(yíng)店”。同時(shí)，該消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)盤(pán)子女人坊的官網(wǎng)界面也發(fā)生改版，從原先的直營(yíng)店和加盟店分類，變成了只有旗艦店，而且旗艦店數(shù)量少于原來(lái)的直營(yíng)店。

由于非直營(yíng)店在跨店轉(zhuǎn)單、售后維權(quán)等方面存在困難，消費(fèi)者一再細(xì)問(wèn)，卻得到總部客服模棱兩可、前后矛盾的回答，她留言道：“突然覺(jué)得跟盤(pán)子打交道有種買(mǎi)彩票的心情，從選店到拿成品，中間一系列過(guò)程都得看運(yùn)氣?！?/p>

2016年年中，盤(pán)子女人坊獲得首輪融資。同年年底，盤(pán)子女人坊宣布進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，停止對(duì)外招商。

楊健在接受采訪時(shí)表示，盤(pán)子女人坊一直警惕過(guò)快發(fā)展帶來(lái)的管理上的問(wèn)題，停止招商不代表停下腳步，而是要著手提升品牌服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)考量顧客的滿意度。更重要的原因是，由于盤(pán)子女人坊門(mén)店鋪得夠廣，市場(chǎng)開(kāi)始趨于飽和，集團(tuán)確立了向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型、靠品牌獲取利潤(rùn)的全新階段。

與此同時(shí)，盤(pán)子女人坊旗下另一個(gè)主打中國(guó)風(fēng)兒童攝影的品牌“鳳綾兒”開(kāi)啟招商。楊健透露，鳳綾兒的盈利比盤(pán)子女人坊更高，單店利潤(rùn)率超過(guò)30%，這是一個(gè)大有可為的市場(chǎng)。

另一個(gè)事實(shí)是，直至今日，盤(pán)子女人坊的投訴依然不少。對(duì)于眾多消費(fèi)者的投訴，盤(pán)子女人坊方面曾于2021年年底回復(fù)中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)：公司近幾年發(fā)展的步伐比較快，所以在服務(wù)和管控方面確實(shí)是存在一些漏洞，經(jīng)過(guò)調(diào)整，目前已經(jīng)好轉(zhuǎn)。但網(wǎng)上的投訴有些是屬實(shí)的，也有一些是外圍的假冒品牌產(chǎn)生的，還有一些是惡意投訴，“消費(fèi)者投訴主要是利益點(diǎn)沒(méi)達(dá)成一致，不是不做退款處理，而是消費(fèi)者的需求嚴(yán)重超出了我們的預(yù)期，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大?！?/p>

二. 銷售“鐵軍”

藝術(shù)攝影是一個(gè)相對(duì)低頻、非剛需的消費(fèi)領(lǐng)域，尤其是古裝寫(xiě)真，人們通常將其當(dāng)作是一種儀式感或精神消費(fèi)。僅靠顧客上門(mén)咨詢成單，當(dāng)然支撐不了一家規(guī)模如此龐大的公司。

通常情況下，由于影樓拍攝必須要在線下門(mén)店服務(wù)，攝影機(jī)構(gòu)多屬于本地服務(wù)類企業(yè)，影樓多在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行小范圍宣傳，不必投入巨大成本鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)廣告。

而當(dāng)盤(pán)子女人坊走向全國(guó)，首先面臨的問(wèn)題就是：如何撬動(dòng)陌生市場(chǎng)里的用戶需求。為此，盤(pán)子女人坊早早地重視起電商渠道，組建電商團(tuán)隊(duì)，發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售。在盤(pán)子女人坊的長(zhǎng)沙總部，駐扎著一個(gè)600多人的電商銷售“鐵軍”。盤(pán)子女人坊總營(yíng)收的70%，都由這支電商“鐵軍”創(chuàng)造。

如果你和盤(pán)子女人坊多接觸幾次，或是加上一個(gè)咨詢顧問(wèn)的聯(lián)系方式，你就會(huì)知道，對(duì)盤(pán)子女人坊的活動(dòng)宣傳信息，千萬(wàn)不能太當(dāng)真。

在刺猬公社與其網(wǎng)絡(luò)客服接觸的短短一個(gè)月內(nèi)，盤(pán)子女人坊已經(jīng)組織了三次微信群促銷活動(dòng)。第一次是3月3日“19周年店慶”特惠秒殺；第二次是3月13日“內(nèi)部套餐專屬學(xué)生價(jià)”秒殺；第三次是3月21日“老顧客內(nèi)購(gòu)?fù)饩皩Ｏ怼碧鼗菝霘ⅰＣ恳淮位顒?dòng)宣傳的話術(shù)基本都會(huì)有“骨折特惠”“超高性價(jià)比”“全年最低價(jià)”等等。而在盤(pán)子女人坊官網(wǎng)最新優(yōu)惠一欄下，也常年貼著“全年底價(jià)、僅此一次”的碩大標(biāo)語(yǔ)。

3月3日“19周年店慶”特惠秒殺套餐

總有首次下單的消費(fèi)者，會(huì)以為自己是拿到了“全年最低價(jià)”的幸運(yùn)兒。因此，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上時(shí)常能看到有關(guān)盤(pán)子女人坊虛假宣傳的吐槽或投訴。“盤(pán)子女人坊銷售承諾是最低價(jià)，否則全額退款，結(jié)果后期活動(dòng)越來(lái)越便宜，我感覺(jué)受到了欺騙，要求退款，銷售一直不回復(fù)。后來(lái)又說(shuō)只能換套餐，不可以退款?！庇邢M(fèi)者說(shuō)道。

部分熱衷于在盤(pán)子女人坊拍攝的資深消費(fèi)者，對(duì)這些營(yíng)銷套路心知肚明。她們會(huì)在平臺(tái)上發(fā)攻略分享如何“避坑”——耳根子軟、臉皮薄的人不適合去；盤(pán)子女人坊恨不得每天都有活動(dòng)，所謂低價(jià)只是把你引到線下去；如果意志不夠堅(jiān)定，到了線下沒(méi)花個(gè)幾千塊走出不來(lái)。

從純粹商業(yè)的角度來(lái)看，消費(fèi)者意志不夠堅(jiān)定，就有創(chuàng)造交易的巨大空間。盤(pán)子女人坊董事長(zhǎng)楊健曾說(shuō)：女性都有一個(gè)古典夢(mèng)，都想做明星。而古風(fēng)攝影行業(yè)，就是要把每個(gè)女性的古典夢(mèng)“撩”出來(lái)。寫(xiě)真是擠海綿，婚紗攝影是切蛋糕。切蛋糕是需要搶，擠海綿則需要企業(yè)自己不斷擠。

事實(shí)上，這些售前營(yíng)銷活動(dòng)就是盤(pán)子女人坊“撩”顧客、“擠”需求的固定策略之一。比起線下門(mén)店的自然引流，線上運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化才是盤(pán)子女人坊經(jīng)營(yíng)的秘密武器。

盤(pán)子女人坊曾在宣傳中表示，他們首創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)+影樓”的營(yíng)銷模式，快速打造了一支數(shù)百人的集團(tuán)網(wǎng)銷大軍。這些網(wǎng)銷人員每天都在完成著如下的工作：

第一步，通過(guò)各大平臺(tái)的廣告投放，獲得用戶的聯(lián)系方式，以微信或電話為主。

第二步，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)添加用戶微信，通過(guò)聊天和觀察朋友圈，收集用戶信息、為用戶打標(biāo)簽和分層，標(biāo)記其所在行業(yè)、職業(yè)職位、興趣愛(ài)好、添加渠道、消費(fèi)層次等在內(nèi)的用戶畫(huà)像屬性，最大程度地了解用戶，并不斷通過(guò)客片、樣片等內(nèi)容影響用戶心智。

第三步，針對(duì)用戶屬性采用推銷話術(shù)，并將其拉入對(duì)應(yīng)的活動(dòng)社群。新用戶進(jìn)入正常營(yíng)銷群、老用戶進(jìn)入促進(jìn)復(fù)購(gòu)群、長(zhǎng)期未產(chǎn)生訂單的用戶拉入特價(jià)群、高端客戶則一對(duì)一私聊。

微信社群營(yíng)銷和私信營(yíng)銷是盤(pán)子女人坊的核心轉(zhuǎn)化方式，線上轉(zhuǎn)化的貢獻(xiàn)比例超過(guò)50%。而這種營(yíng)銷思路主要借鑒了微商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但是更具規(guī)?；?、組織化、工業(yè)化。

盤(pán)子女人坊的電商中心接近3500平方米，電商客服約650名，他們的手機(jī)和微信注冊(cè)由公司執(zhí)照統(tǒng)一辦理，運(yùn)營(yíng)約1200個(gè)微信號(hào)，擁有超300萬(wàn)名好友。同時(shí)，電商部門(mén)建立營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)體系，細(xì)化到拉群、預(yù)熱、運(yùn)營(yíng)、善后等各個(gè)環(huán)節(jié)，最大程度降低對(duì)員工個(gè)人技能的依賴。此外，公司長(zhǎng)期采用師帶徒制度、業(yè)績(jī)PK制度，來(lái)培訓(xùn)和激勵(lì)員工不斷開(kāi)單提效。2020年，盤(pán)子女人坊60%的訂單可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決，線上平均客單價(jià)高于2000元，其中一位銷售冠軍平均每月成交額可以達(dá)到40-50萬(wàn)元。

除此之外，隨著直播電商興起，2020年開(kāi)始，直播間成為盤(pán)子女人坊最重視的增長(zhǎng)渠道之一。品牌自播、與明星主播合作、與頂流大主播合作等都是盤(pán)子女人坊會(huì)采取的直播方式。2021年7月26日，盤(pán)子女人坊古風(fēng)寫(xiě)真套餐曾在薇婭直播間出售899元兩套服裝＋60張底片的套餐，最終以銷售總金額2680萬(wàn)，本地生活服務(wù)榜第一的成績(jī)收官。

2.線下：選片、拉桌、多“拱”五六千

攝影機(jī)構(gòu)的銷售目標(biāo)并非一步完成，線上營(yíng)銷引流、運(yùn)營(yíng)、提高銷量，而線下才是撬動(dòng)大單的最終戰(zhàn)場(chǎng)。這也是影樓會(huì)采取線上低價(jià)宣傳的主要原因，只有先讓客戶走進(jìn)門(mén)店，才有后續(xù)升級(jí)高價(jià)套餐，拍攝完成后選片加片、售賣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步拉高客戶的實(shí)際消費(fèi)。

服務(wù)結(jié)束后的選片和拉桌，是盤(pán)子女人坊被消費(fèi)者吐槽最多、被媒體報(bào)道最頻繁的環(huán)節(jié)。江西臺(tái)《都市現(xiàn)場(chǎng)》在2022年3·15特別報(bào)道中，通過(guò)暗訪視頻直觀展現(xiàn)了盤(pán)子女人坊如何通過(guò)拉高后期消費(fèi)，來(lái)提高客單價(jià)。

圖源：抖音賬號(hào)“今視頻”

一是“壓迫式”選片。在盤(pán)子女人坊，選片師是一個(gè)獨(dú)立于攝影師、化妝師等工種之外的銷售崗位，專門(mén)負(fù)責(zé)引導(dǎo)用戶的后期消費(fèi)。早在消費(fèi)者拍照時(shí)，攝影師、化妝師就兼具試探性銷售的“一銷”角色、負(fù)責(zé)幫助“二銷”的選片師摸清用戶底牌。視頻中，盤(pán)子女人坊南昌店內(nèi)部提供了一份《盤(pán)子選片部標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程》，資料中規(guī)定了店員須操作的每一個(gè)步驟，攝影師、化妝師等人還會(huì)與選片師協(xié)同作戰(zhàn)，充分占據(jù)主動(dòng)權(quán)，刺激消費(fèi)者加片。

二是“車輪戰(zhàn)”拉桌。一旦消費(fèi)者決定加片，產(chǎn)生超出預(yù)算的消費(fèi)，就會(huì)被建議找主管或經(jīng)理爭(zhēng)取折扣，這個(gè)環(huán)節(jié)被稱為“拉桌”。消費(fèi)者以為的打折、實(shí)際上就是加價(jià)。由于盤(pán)子女人坊的相框、相冊(cè)等產(chǎn)品價(jià)格對(duì)外并不透明，再加上套餐升級(jí)、福利贈(zèng)送等方式，工作人員們通過(guò)拉桌“車輪戰(zhàn)”加價(jià)的空間相當(dāng)大。在南昌店，主管表示曾多次從2000多元的前期訂單加到了4萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)元不等，這種操作方式“很正?！薄?/p>

視頻中，南昌店的選片師說(shuō)：“像這種金額直接拉上桌，主管最少能給你‘拱’個(gè)五六千出來(lái)。”而從視頻評(píng)論區(qū)也可以看出，被這樣“拱”出數(shù)千元高價(jià)的消費(fèi)者并不是少數(shù)。有數(shù)據(jù)顯示，盤(pán)子女人坊的線上平均客單價(jià)高于2000元，而實(shí)際進(jìn)店顧客中大多最終消費(fèi)能達(dá)到6000元以上。當(dāng)然，顧客線下增加消費(fèi)的原因可能是多方面的，但接近三倍的增長(zhǎng)空間和激烈的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)，足以讓銷售人員為提高客單價(jià)而絞盡腦汁。

而后，盤(pán)子女人坊官方澄清，被地方315報(bào)道的南昌店是品牌已經(jīng)解約的加盟店，重申3月7日首推的“24小時(shí)冷靜期”服務(wù)，承諾簽約過(guò)后24小時(shí)之內(nèi)無(wú)條件退款。同時(shí)，對(duì)強(qiáng)制加片、服務(wù)不滿意等問(wèn)題，在線下所有直營(yíng)門(mén)店開(kāi)設(shè)投訴通道。

但消費(fèi)者仍然有諸多質(zhì)疑。比如，盤(pán)子女人坊在2019年就推出了百萬(wàn)質(zhì)保服務(wù)，表示“客戶可免費(fèi)挑選套餐內(nèi)所含底片”，但套餐內(nèi)底片原本就是顧客下單付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的成果，何談免費(fèi)挑選？且盤(pán)子女人坊始終堅(jiān)持不送“底片”，讓客戶挑選的“底片”其實(shí)就是“初修片”，選片后再進(jìn)行“精修”，未選擇的“初修片”會(huì)被當(dāng)場(chǎng)刪除。另外，針對(duì)“24小時(shí)冷靜期”，消費(fèi)者表示，拍攝類服務(wù)下單后通常要預(yù)約等待排期，顧客無(wú)法在24小時(shí)確定服務(wù)質(zhì)量的好壞；盤(pán)子女人坊多是以“活動(dòng)優(yōu)惠套餐”營(yíng)銷，往往提出“優(yōu)惠套餐不退不換”或扣除20%的手續(xù)費(fèi)。

此外，強(qiáng)制加片、推高消費(fèi)并不是一個(gè)孤立的服務(wù)問(wèn)題，也不是所謂加盟店獨(dú)有的管理混亂問(wèn)題，而是長(zhǎng)期以來(lái)影樓行業(yè)商業(yè)模式的“潛規(guī)則”。某種程度上，盤(pán)子女人坊也是參與和迎合過(guò)這種行業(yè)規(guī)則的一員。

從盤(pán)子女人坊核心成員的部分履歷中，我們能看出一些端倪。盤(pán)子女人坊首席電商運(yùn)營(yíng)官在2009年因一筆“線上成交6000元、后期24000元的訂單”打破網(wǎng)銷紀(jì)錄，得到“集團(tuán)網(wǎng)銷第一人”的榮譽(yù)。盤(pán)子商學(xué)院院長(zhǎng)曾創(chuàng)造“單筆接單168888元、上海店接單后期36666元”的實(shí)例，并在培訓(xùn)中表示：提升客單價(jià)值，關(guān)鍵在于給門(mén)市后期的提成、強(qiáng)調(diào)后期加選、暗示顧客消費(fèi)等。

在盤(pán)子女人坊“門(mén)市尖兵營(yíng)”培訓(xùn)中，銷售人員們會(huì)學(xué)習(xí)到《邀約進(jìn)店改套技巧》《推高技巧與大單銷售》《如何有效扣客》《如何鋪墊與包裝》《如何逼單》等課程。在《推高技巧與大單銷售》的課程中，就有這樣一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)顧客與主管在進(jìn)行交談時(shí)，我們遞水是先遞給誰(shuí)？答案是應(yīng)該先遞給主管，因?yàn)椤拔覀冃枰b主管，要為主管為我們壓?jiǎn)巫鲣亯|”。

三. 品牌大爆發(fā)

邀約、逼單、加底片，經(jīng)過(guò)一系列消費(fèi)環(huán)節(jié)后，消費(fèi)者能明顯感覺(jué)到自己所面對(duì)的“現(xiàn)實(shí)版”盤(pán)子女人坊與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的“形象”不同。

絕大多數(shù)消費(fèi)者最先“接觸”到盤(pán)子女人坊是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：抖音中的盤(pán)子女人坊從產(chǎn)品及服務(wù)兩個(gè)維度發(fā)布內(nèi)容，明星變身古裝造型及細(xì)致的妝造、真實(shí)的拍攝場(chǎng)景；小紅書(shū)則十分清晰地定位攝影主題，諸如法式浪漫、民國(guó)清純、創(chuàng)意眼妝等，符合小紅書(shū)平臺(tái)的種草風(fēng)格；微信公眾號(hào)中則以傳統(tǒng)文化、歷史人物為營(yíng)銷切入點(diǎn)，推出產(chǎn)品，讓產(chǎn)品具有附加價(jià)值。

不同渠道有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷，共同構(gòu)建了盤(pán)子女人坊的互聯(lián)網(wǎng)形象“時(shí)尚、年輕、高端”，與傳統(tǒng)影樓定位大眾化、產(chǎn)品粗糙、服飾審美落后形成一定差異。盤(pán)子女人坊推出的熱門(mén)影視IP主題、原創(chuàng)主題承載了這種形象，成為拉近品牌與消費(fèi)者的有力工具。

2017年，正值粉絲經(jīng)濟(jì)與古裝劇盛行，影視劇IP授權(quán)使盤(pán)子女人坊實(shí)現(xiàn)從快速增長(zhǎng)到持續(xù)高效增長(zhǎng)，也是其搶占消費(fèi)者心智的重要方式。

盤(pán)子女人坊獲得電影《三生三世十里桃花》古裝攝影類唯一指定官方聯(lián)合推廣合作伙伴，以及《知否知否應(yīng)是綠肥紅瘦》《延禧攻略》《有翡》等熱門(mén)IP影視的授權(quán)。這些爆款影視劇經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，已被證明可獲得一定的利潤(rùn)回報(bào)，其中包括明星角色的成功塑造。

爆款影視劇營(yíng)造的審美標(biāo)準(zhǔn)幫助盤(pán)子女人坊簡(jiǎn)化了深入市場(chǎng)的步驟，盤(pán)子女人坊只需拿下版權(quán)、復(fù)刻造型、上架產(chǎn)品，便能獲得不菲的利潤(rùn)。在2021年6月的報(bào)道中，楊健透露盤(pán)子女人坊的IP主題攝影占據(jù)當(dāng)前營(yíng)業(yè)額的30%。

據(jù)盤(pán)子女人坊工作人員介紹，在電視劇發(fā)布預(yù)告時(shí)，盤(pán)子女人坊就會(huì)在第一時(shí)間買(mǎi)下版權(quán)，隨即開(kāi)展影視IP營(yíng)銷，再經(jīng)歷四到五個(gè)月的時(shí)間設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，“跟電影上映似的，得趕檔期，挑戰(zhàn)特別大”。

以《鏡·雙城》為例，2022年1月，盤(pán)子女人坊與動(dòng)畫(huà)版《鏡·雙城》達(dá)成戰(zhàn)略合作，將復(fù)刻八款造型；3月，時(shí)隔兩個(gè)月發(fā)布其中兩款造型。據(jù)工作人員介紹，新品上架、到店拍攝還要再等兩個(gè)月。也就是1月拿下版權(quán)，至少5月份才能實(shí)際拍攝，但這期間此款造型早已成為社群等營(yíng)銷渠道的主角，獲得收益回報(bào)。

除了《鏡·雙城》，盤(pán)子女人坊早在2019年布局二次元?jiǎng)勇I(lǐng)域，與《白蛇緣起》合作；之后又與3D動(dòng)畫(huà)《眷思量》合作，推出七套角色造型。二次元與古風(fēng)相似，具有年輕力與消費(fèi)潛力。

同樣能打動(dòng)年輕人的還有“游戲角色同款”。2019年，盤(pán)子女人坊與王者榮耀官方達(dá)成聯(lián)合推廣合作，并推出蔣夢(mèng)婕、宋祖兒、張?zhí)鞇?ài)等明星體驗(yàn)官，以“明星同款”之名為品牌再鍍一層金。在游戲領(lǐng)域，盤(pán)子女人坊先后與《夢(mèng)幻西游》電腦版、《浮生為卿歌》達(dá)成合作。

盤(pán)子女人坊王者榮耀明星款 圖源：盤(pán)子女人坊微信公眾號(hào)

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些合作幫助她們完成了對(duì)攝影市場(chǎng)的篩選?！澳苣玫接耙旾P獨(dú)家版權(quán)是正規(guī)的”成為消費(fèi)者選擇攝影品牌時(shí)的心智。由此，影視劇IP授權(quán)成為盤(pán)子女人坊在互聯(lián)網(wǎng)中建構(gòu)正規(guī)、專業(yè)攝影品牌形象的護(hù)城河，整體業(yè)務(wù)規(guī)模也隨之進(jìn)入發(fā)展快車道。

不過(guò)，任意一家攝影機(jī)構(gòu)都想分一杯影視劇帶來(lái)的流量羹。

知乎網(wǎng)友“七談八卦”發(fā)帖稱，“這些假冒盤(pán)子女人坊攝影門(mén)店被爆侵權(quán)，大家仔細(xì)甄別！”其中指出“自盤(pán)子女人坊推出影視IP復(fù)刻主題以來(lái)，商標(biāo)、版權(quán)侵權(quán)事件層出不窮。未經(jīng)授權(quán)私自進(jìn)行的盜圖使用、盜版復(fù)刻、盜版銷售等違法行為，嚴(yán)重侵犯了盤(pán)子女人坊的合法權(quán)益”，并在文末列出69個(gè)侵權(quán)主體。

因此，注重IP版權(quán)也成為盤(pán)子女人坊與其他攝影品牌的區(qū)分之一。當(dāng)其他品牌還在“偷偷”復(fù)刻，不敢以此作為宣傳點(diǎn)時(shí)，盤(pán)子女人坊大肆宣傳“熱門(mén)影視獨(dú)家授權(quán)”這一品牌內(nèi)容。

然而，盤(pán)子女人坊的影視授權(quán)之路也有“摔跤”時(shí)刻。2020年，盤(pán)子女人坊在情人節(jié)推出情侶主題《雨簾云棟》，在公眾號(hào)的宣傳中并沒(méi)有指出是影視IP授權(quán)款，但被網(wǎng)友指出抄襲2019年上線的古裝神話劇《宸汐緣》的衣服及發(fā)型。一時(shí)間，盤(pán)子女人坊靠影視IP授權(quán)建構(gòu)的專業(yè)形象遭到質(zhì)疑，甚至連真正拿到授權(quán)的款式也被懷疑沒(méi)有版權(quán)。

左圖《宸汐緣》服飾，圖源：《宸汐緣》官方微博 右圖盤(pán)子女人坊服飾，圖源：盤(pán)子女人坊公眾號(hào)

這種質(zhì)疑并不妨礙影視IP合作為盤(pán)子女人坊提供了跨界思路，隨著盤(pán)子女人坊在互聯(lián)網(wǎng)形象的確立，越來(lái)越多品類與其達(dá)成合作。盤(pán)子女人坊在擅長(zhǎng)的影視文娛領(lǐng)域，成為《我是女演員》的獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，提供所有學(xué)員的服化道。

除此之外，盤(pán)子女人坊的合作伙伴還有永輝超市、良品鋪?zhàn)印⒉杵放扑郊?、彩妝品牌千妍、洗護(hù)品牌珂蓓絲、奶茶品牌滬上阿姨。但這些品牌不是為盤(pán)子女人坊提供可復(fù)刻的產(chǎn)品原型，而是借品牌賬號(hào)影響力開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。以滬上阿姨為例，盤(pán)子女人坊的公眾號(hào)排版時(shí)會(huì)選擇和奶茶同款色系的服飾，活動(dòng)包括留言送新品等。

通過(guò)買(mǎi)IP版權(quán)、開(kāi)展跨界合作，盤(pán)子女人坊在古風(fēng)攝影的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域愈加具有話語(yǔ)權(quán)。這種“信心”也來(lái)自楊健在盤(pán)子女人坊成立之初就強(qiáng)調(diào)的“研發(fā)”?！氨P(pán)子女人坊每年會(huì)拿出6%的營(yíng)收進(jìn)行IP研發(fā)。集中優(yōu)秀的造型師、攝影師、修片師、策劃師，以保證每個(gè)月都有新產(chǎn)品推出?！?016年集團(tuán)再度發(fā)力，建立面積一萬(wàn)平米的后期產(chǎn)品工廠，致力于研發(fā)后期產(chǎn)品。

“1500套原創(chuàng)主題”幫助盤(pán)子女人坊確立了“匠心”的形象，這種形象與互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏下的復(fù)制、粗制濫造形成鮮明對(duì)比，準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)消費(fèi)者對(duì)“精且美”的需求。

盤(pán)子女人坊一步步在互聯(lián)網(wǎng)生根、發(fā)芽，然后瘋狂生長(zhǎng)，一個(gè)傳統(tǒng)攝影品牌由此煥然一新，至此，“盤(pán)子女人坊”不再僅是一個(gè)品牌，更像是一個(gè)消費(fèi)生態(tài)，囊括了漢服、兒童攝影等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。正如楊健在多次公開(kāi)采訪中對(duì)盤(pán)子女人坊的定位：藝術(shù)王國(guó)、東方迪士尼、全球華人攝影第一品牌、中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、綜合型文化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)、中國(guó)風(fēng)的IP帝國(guó)。

發(fā)展至今，對(duì)于到底是繼續(xù)迎合古風(fēng)國(guó)潮的大趨勢(shì)，還是以攝影為切口盤(pán)活產(chǎn)業(yè)布局，盤(pán)子女人坊顯得有些矛盾。

在2022年初接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)，楊健表達(dá)了自己的焦慮，他坦言隨著手機(jī)攝影技術(shù)的發(fā)展，他對(duì)商業(yè)攝影的前途并不樂(lè)觀；國(guó)潮概念太難具像化成產(chǎn)品；古裝拍攝作為細(xì)分市場(chǎng)，需求也趨近飽和，難以迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)盤(pán)子女人坊內(nèi)部數(shù)據(jù)，絕大部分城市有一家門(mén)店基本已能滿足需求。

于是，盤(pán)子女人坊在原本就偏向下沉的用戶中，繼續(xù)挖掘這些下沉用戶的價(jià)值，比如發(fā)力做兒童、親子生意。2022年初，楊健表示未來(lái)會(huì)將更多希望寄于今年正式營(yíng)業(yè)的兒童樂(lè)園“盤(pán)小寶”，并在兒童樂(lè)園運(yùn)營(yíng)中結(jié)合旗下兒童攝影品牌“鳳綾兒”，將其打造成企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線?！拔覀儼洋w驗(yàn)式消費(fèi)的邊界擴(kuò)得更寬，把里面的商業(yè)模式做得更完善，可能就能走出另外一條賽道來(lái)”，楊健向媒體介紹說(shuō)。而根據(jù)報(bào)道，盤(pán)小寶的新用戶中有六七成來(lái)自盤(pán)子女人坊及鳳綾兒的老客戶。

事實(shí)上，盤(pán)子女人坊的女性古裝拍攝業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩，不僅是市場(chǎng)問(wèn)題，輿論困境和流水線生產(chǎn)模式使其正在遭遇獲客難題，難以俘獲新生代年輕女性消費(fèi)者的心智。

最明顯的體現(xiàn)是，如小紅書(shū)、知乎、豆瓣、微博等年輕女性聚集的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，卻是盤(pán)子女人坊差評(píng)的“重災(zāi)區(qū)”。尤其在小紅書(shū)，能看到大量有關(guān)盤(pán)子女人坊“套路揭秘”“翻車”“避雷”“踩坑”的帖子，甚至在南昌店被地方315報(bào)道后，出現(xiàn)了“盤(pán)子有難，八方點(diǎn)贊”的高贊評(píng)論。在知乎也有類似情況。不少女性用戶在下單或拍攝前會(huì)先在知乎發(fā)帖提問(wèn)，但一些不推薦、退款以及維權(quán)帖將她們勸退。

事實(shí)上，以圖文內(nèi)容分享為主的小紅書(shū)，可以說(shuō)是古風(fēng)攝影機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶相當(dāng)集中的平臺(tái)。有資深的寫(xiě)真愛(ài)好者分享經(jīng)驗(yàn)：在小紅書(shū)上輸入“所在地區(qū)+拍攝風(fēng)格”，就能找到大量獨(dú)立攝影師、攝影工作室、約拍體驗(yàn)館等等。只要做足功課，就可以收獲小而美、超高性價(jià)比的拍攝體驗(yàn)。這些貼合國(guó)潮風(fēng)口的新生代女性群體，是最有古風(fēng)攝影復(fù)購(gòu)潛力的客戶群，潛藏著這一細(xì)分賽道巨大的增長(zhǎng)動(dòng)力?？蓪?duì)于盤(pán)子女人坊這類從傳統(tǒng)走向網(wǎng)絡(luò)的影樓而言，這種增長(zhǎng)動(dòng)力似乎正在成為一種離心力，將她們?cè)酵圃竭h(yuǎn)。

用力過(guò)猛差評(píng)多，不用力增長(zhǎng)放緩——盤(pán)子女人坊正在面臨一種兩難局面。

從更宏觀的角度看，這種兩難不獨(dú)屬于某一家寫(xiě)真攝影公司，而是寫(xiě)真攝影行業(yè)的整體性困局。這種困局的本質(zhì)是：一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，在與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)交融換血的過(guò)程中，進(jìn)化出兩只翅膀在數(shù)字化和新消費(fèi)的云端騰飛，卻還剩兩只腳深陷在雜草叢生、沉疴積弊的泥潭里。

在獲客思路方面，寫(xiě)真攝影行業(yè)普遍依然在靠低價(jià)策略野蠻生長(zhǎng)。在鋪天蓋地的信息流廣告里，大多寫(xiě)真服務(wù)都不會(huì)真正明碼標(biāo)價(jià)，“免費(fèi)體驗(yàn)”“終生免費(fèi)拍”“9.9拍寫(xiě)真”“兩位數(shù)實(shí)現(xiàn)古裝夢(mèng)”等等廣告宣傳刺激消費(fèi)者的眼球，但到消費(fèi)者點(diǎn)開(kāi)想看價(jià)格時(shí)，就會(huì)被要求提供聯(lián)系方式，從而進(jìn)入影樓的封閉“魚(yú)塘”。

古裝攝影的信息流廣告

在產(chǎn)品和服務(wù)方面，寫(xiě)真攝影行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且多采取流水線式服務(wù)，難以滿足當(dāng)下年輕人消費(fèi)升級(jí)的需求。刺猬公社在走訪中了解到，古裝拍攝主題的模仿速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自研速度，且由于頭部商家較少、消費(fèi)者對(duì)品牌的需求不強(qiáng)，創(chuàng)意維權(quán)尚未對(duì)中小商家形成較大威脅，隱去主題名稱、服裝改進(jìn)、暫不上架等，都是商家用以規(guī)避版權(quán)爭(zhēng)議的技巧。

在組織架構(gòu)方面，寫(xiě)真攝影行業(yè)通常呈現(xiàn)出一種強(qiáng)銷售的屬性。網(wǎng)絡(luò)客服、咨詢顧問(wèn)、養(yǎng)魚(yú)專員、門(mén)市經(jīng)理、選片師、催拍師，甚至是攝影師、化妝師等等，往往都身兼推銷或拉高消費(fèi)的重要任務(wù)。當(dāng)顧客走進(jìn)一家門(mén)店，接觸到的一切服務(wù)流程都是促銷的一環(huán)，消費(fèi)者對(duì)于行業(yè)的信任和安全感也必將逐漸流失。

電商、社群、直播不等同于數(shù)字化，古風(fēng)、IP、國(guó)潮也不等同于新消費(fèi)。重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、以用戶思維為消費(fèi)者提供價(jià)值、塑造良好的品牌口碑，才能讓寫(xiě)真攝影行業(yè)邁出泥潭里的那兩只腳，真正走上消費(fèi)升級(jí)的增長(zhǎng)浪潮。

2022年3月份，盤(pán)子女人坊在推出“24小時(shí)冷靜期”的聲明中表示：作為商業(yè)攝影頭部企業(yè)，我們正在做著行業(yè)內(nèi)前人想做卻不敢做的事，讓行業(yè)中的機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員有一個(gè)客戶服務(wù)的最低標(biāo)準(zhǔn)，使整個(gè)行業(yè)能夠良性健康規(guī)范發(fā)展，并提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

刺猬公社無(wú)法確定盤(pán)子女人坊的未來(lái)會(huì)如何，但消費(fèi)者的需求正在倒逼寫(xiě)真行業(yè)逐步轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型或許會(huì)讓行業(yè)“傷筋動(dòng)骨”，卻能迎來(lái)長(zhǎng)久的新生。

參考資料：

1. 創(chuàng)業(yè)邦傳媒：《沖擊“影樓第一股”的盤(pán)子女人坊，又盯上了兒童樂(lè)園？》

2. 艾問(wèn)人物：《為什么盤(pán)子女人坊的中國(guó)風(fēng)這么貴，還有這么多人去拍？》

3. 私域運(yùn)營(yíng)指南：《300萬(wàn)好友、營(yíng)收過(guò)10億，古裝攝影品牌盤(pán)子女人坊如何運(yùn)營(yíng)私域流量？》

4. TopMarketing：《專訪盤(pán)子女人坊楊健：1500個(gè)IP鑄成了品牌護(hù)城河》