編者按：

2021年，全國即開型彩票銷售544.11億元，同比增加249.91億元；2022年1月，即開型彩票銷售76.53億元，同比增加36.07億元，增長89.2%。

即開票重新發(fā)力，贏得了市場青睞。這與各級彩票機(jī)構(gòu) “大修內(nèi)功”，有針對性開展?fàn)I銷活動、拓展銷售渠道等有著密切關(guān)系，但同時，也涌現(xiàn)了一批即開票銷售精英，他們各有妙招。新華論彩將持續(xù)關(guān)注，帶大家走進(jìn)即開票的世界。

——記浙江寧波即開票彩票業(yè)主龔瑞欽

從珠寶行業(yè)跨行到彩票銷售，他用美學(xué)的陳列思維打造即開票銷售專柜，用精雕細(xì)琢的匠人精神做好彩票經(jīng)營之道。

從“賣不動”到即開票年銷售額突破1000萬元，他僅用了4年，這背后到底有何“大招”？

對話浙江寧波即開票彩票業(yè)主龔瑞欽，解析他的即開銷售思維，學(xué)習(xí)他關(guān)于彩票經(jīng)營的干貨分享。

秘籍一:人氣是根本 視覺陳列要加持

“去年銷售福彩刮刮樂大概600多萬，體彩頂呱刮400多萬，兩者在社會站點做活動賣了大概有200萬?！?龔瑞欽現(xiàn)有兩家彩票專營店，據(jù)他介紹，去年是他即開票賣得最好的一年，綜合下來銷量突破了千萬大關(guān)。

而誰能想到，龔瑞欽2018年年初才涉足彩票行業(yè)。

“剛開始也是機(jī)緣巧合，看見商場有些攤位空了出來，就想著接手做點別的，因為場地也不大，當(dāng)時還想要不賣賣糖葫蘆之類的。”龔瑞欽將想法和周圍朋友商量，有一個朋友提議要不試試開個彩票店。

因為商場里彩票店少見，且人流量大，這讓龔瑞欽決定嘗試一下，彩票創(chuàng)業(yè)路就此開啟。

“剛開始銷量不行，第一個月日均一兩千。雖然商場比其它地方人流量好，但租金較貴?！庇谑?，龔瑞欽開始琢磨如何提高銷量。

因龔瑞欽之前是珠寶行業(yè)工作者，對空間和視覺陳列有獨到見解。當(dāng)時中心配備的弧形即開票展示柜，即開票斜放容易往下掉，不方便拿取。他決定自費做個即開票展示柜?！爱?dāng)時花了11000元，做了4個展示柜，還給柜臺加了燈光?！?/p>

原本不起眼的即開票展示柜打上珠寶級的璀璨燈光后，立馬亮眼了起來。龔瑞欽又根據(jù)經(jīng)驗，調(diào)整了即開票陳列布局?！捌鋵崿F(xiàn)在即開票票面設(shè)計都很好看，打上燈光后更有利于形象展示?！?/p>

龔瑞欽覺得首先要將所有票種展示齊全，再根據(jù)面值做好空間陳列，讓人一目了然，尤其活動票種要放在顯眼的地方。不僅如此，他還在新票種上貼上爆炸貼，吸引彩民注意?！傲硗獾昀锏闹歇勂币欢ㄒ龊谜故拘麄鳎@也是吸引購彩的一種方式?！?/p>

在經(jīng)過一系列的改造后，他店內(nèi)的即開票吸引了不少來往人群，銷量也逐漸提高。

之后他又萌生了開第二家彩票店的想法，這次他將選址瞄準(zhǔn)了“電影院”。

“電影院人來人往，大家在候場時會想玩點什么打發(fā)時間?！彪m然租金比其它地方貴不少，但龔瑞欽覺得做一樣?xùn)|西就要舍得投入?！安势北举|(zhì)上是個銷售服務(wù)行業(yè)，人氣很重要，周圍沒有足夠的人流量，對銷量肯定有影響?！?/p>

秘籍二：勤練服務(wù)“內(nèi)功”鉆研銷售“心法”

做好了即開銷售的“外功”，“內(nèi)功”更要修煉好，龔瑞欽在彩票介紹和經(jīng)營服務(wù)上也有自己的一套“心法”。

“店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、海報宣傳，LED宣傳都要做好。”他力求讓顧客到店購彩覺得舒適美觀。在營造好購彩氛圍的同時，他還在店內(nèi)設(shè)置休息區(qū)，為大家提供免費休息的地方。

“這也是慢慢帶動人氣的一種方式，大家都有好奇心，可能在休息的時候會關(guān)注彩票，周圍的人一看這店人氣挺好，慢慢的也會被吸引?！?/p>

除此之外，他還在商場外墻上做了廣告，讓人群一眼就能看到“中國福利彩票”標(biāo)識，多渠道宣傳自己的店鋪。

針對不同購彩者，龔瑞欽有不同的服務(wù)方式。

“一般老購彩者，我們就會直接主動告知活動票和新票重點信息，如買多少送多少，中多少送禮品等；對于新購彩者，我會適當(dāng)介紹游戲怎么玩、能中多少，再推薦面值小、趣味性強(qiáng)的即開票，先讓他了解游戲再做其他嘗試?！彼麜鶕?jù)不同顧客的需求做個性化介紹。

“我們倡導(dǎo)理性購彩，買彩票就是娛樂，不要想著利用彩票去暴富?！彼€經(jīng)常對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，傳授銷售技巧的同時，更要做好購彩服務(wù)。

在其他服務(wù)方面，龔瑞欽每天會做好開獎結(jié)果轉(zhuǎn)發(fā)，和購彩者互留聯(lián)系方式，方便及時溝通。經(jīng)營近4年，龔瑞欽和顧客都已經(jīng)成為了朋友?！坝袝r在店里跟他們聊聊天，還挺好的?！?/p>

秘籍三：營銷活動要多做 開拓渠道是關(guān)鍵

龔瑞欽在即開票的創(chuàng)新銷售上，也很有自己的一套想法。他經(jīng)常在店內(nèi)做一些小活動回饋顧客，在節(jié)假日于景點等人流量大的地方租賃攤點做銷售營銷，不斷拉新引流。

“我會經(jīng)常去做一些小禮品、小活動回饋客戶，像刮整本即開票贈送禮品，彩票站點做周年慶，購彩滿額多少送多少即開票等這樣的活動?！?/p>

龔瑞欽認(rèn)為小禮品雖“輕”，但情誼卻“重”。“店內(nèi)經(jīng)常做一些這樣的活動回饋彩民，久而久之，大家也會對你的彩票店越來越有感情?！?/p>

“疫情期間，不論是商場還是電影院，其實人流量都減少很多，對我們銷售影響很大?！钡徣饸J策劃了豐富多彩的回饋活動，拉近了和購彩者的距離，加強(qiáng)他們與彩票的聯(lián)系。

不僅如此，龔瑞欽的銷售眼光也更加長遠(yuǎn)，他覺得彩票的受眾群體除了購彩者之外，是不是還能追求更多可能。他不斷開拓合作渠道，還面向企業(yè)進(jìn)行銷售。

“每年都有不少企業(yè)會發(fā)開工紅包或者年終獎品，如果將即開票放入紅包之中，讓員工體驗刮開中獎的那種驚喜，是不是更加有新意和趣味?！币虼耍徣饸J和不少公司進(jìn)行合作，成功開拓了另一片市場，企業(yè)的大量采購，也讓他的即開銷售業(yè)績更上一層樓。

在節(jié)假日等重要日子，龔瑞欽更抓住機(jī)會做好營銷活動。情人節(jié)、平安夜等年輕人愛過的時興節(jié)日，他也別出心裁將即開票打造成“節(jié)日禮物”，讓即開銷售更接地氣，更具潮味。

而讓龔瑞欽更重視的還是社會攤點的運用。“一般五一小長假和春節(jié)，是大家出來游玩、樂于消費的時候，我會在一些人流量大的景點或娛樂場所租賃攤位，去做即開銷售。”

去年他曾在方特游樂園做過即開銷售，效果不錯，今年春節(jié)也在廟會做過活動?！按汗?jié)賣了大概有22萬左右，去年一年在外面這些社會站點做活動賣了也有差不多200萬。”多種銷售渠道的拓展是龔瑞欽做好即開銷售的重要原因。

“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。”龔瑞欽年銷千萬的創(chuàng)業(yè)經(jīng)，就藏在他的這句座右銘中。不懼付出、不怕折騰、不斷創(chuàng)新，這股勁兒也引領(lǐng)著他在彩票路上勇攀高峰。