編輯導讀：流量越來越貴，但是企業(yè)的獲客需求還在增加，因此私域流量成為了大部分企業(yè)的獲客首選。私域引流是私域流量運營的第一步，本文作者圍繞它展開了分析，一起來看看吧。

私域流量挺火，你也想做私域運營？可是不知道如何獲取用戶？投放廣告發(fā)傳單行，做新媒體寫軟文可以，辦場活動送福利沒問題，都是為了獲取流量么，有效就行。

因為用戶流量規(guī)模增長見頂和企業(yè)間流量獲取競爭，流量越來越貴，但是流量實際上無處不在，也可以用低成本的方式引流到你的私域流量池中。

私域引流是私域流量運營的第一步，今天咱聊聊。

一、私域引流邏輯1. 私域引流的價值

大部分企業(yè)的私域運營目標都是成交銷售額，可以拆解為：

私域銷售額 = 流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復購率

私域中的流量規(guī)模直接影響著私域的收益規(guī)模，也是很多企業(yè)開始做私域時最關(guān)注最追求的目標。

引流獲客是私域流量運營的第一步，其作用價值除了是私域用戶總價值的前提之外，還能通過多樣引流玩法降低用戶獲取成本，并且引流帶來的規(guī)模用戶能夠充分利用私域運營資源，提供有效的反饋提升私域運營效率。

在私域中，獲取新用戶、提升流量規(guī)模主要有引流和裂變兩大方式：

引流主要指從公域流量中引流獲取新用戶，沉淀到私域流量池中，一般來講引流來的新用戶主動性更強，精準度高，用戶質(zhì)量相對更好。

裂變則是指以私域現(xiàn)有用戶為基礎(chǔ)引導刺激分享，獲取用戶社交關(guān)系鏈中的新用戶，獲取新用戶成本更低，能夠較快速提升用戶規(guī)模。

引流和裂變都很重要，本文先聚焦聊引流，裂變會在私域系列文章中與你詳細分享。

2. 私域引流3步走

私域引流可以分為三部分：開源，引流，蓄水。

開源是指找到流量源頭，解決從何處引流的問題：流量在在哪里？流量的質(zhì)量好不好？引流的難度如何？引流的成本高嗎？

引流是指將流量源頭引流到私域中，解決如何引來用戶的問題：如何有效觸達目標用戶？如何吸引引流用戶？引流路徑流程如何設(shè)計？

蓄水是指將流量引流到私域中后如何有效承接用戶，解決如何激活留存用戶的問題：哪里承接新用戶？如何有效激活用戶？如何減少用戶的流失。

理解并做好開源、引流和蓄水，你的私域流量就有了增長希望。

二、私域引流玩法

具體到私域引流的方式玩法，還是回答好開源、引流和蓄水這三大問題。

1. 開源：流量在何處

做私域引流，先明確流量在何處：

先說線上流量。

搜索引擎指以百度、搜狗、360搜索為代表的的搜索流量，類似的還有應(yīng)用商店搜索。搜索引擎引流主要有SEO（搜索引擎優(yōu)化，低成本/免費方式）和SEM（搜索引擎營銷，付費廣告方式），比較適合高客單價和專業(yè)性較高的產(chǎn)品企業(yè)來引流。

電商平臺指淘寶、京東、拼多多等為代表的電商流量，平臺存在限制導致引流路徑較長。從電商平臺引流適合中低客單價中高頻的日常消費品類。同時，電商平臺本身也具備店鋪、粉絲群等類私域陣地，品牌企業(yè)也可嘗試基于電商平臺進行用戶運營，和微信私域流量運營相補充。

社交平臺指以微信、微博、貼吧為代表的社交社區(qū)，用戶規(guī)模大精準度低。從社交平臺獲取流量適用性廣，基于廣告/內(nèi)容/活動篩選引流目標用戶。

內(nèi)容平臺指以知乎、小紅書、抖音、快手、豆瓣為代表的新媒體內(nèi)容平臺。從內(nèi)容平臺獲取流量形式多樣，成本更低，同時具有品牌建設(shè)傳播效果。

垂直產(chǎn)品指用戶規(guī)模相對頭部平臺較小、但細分用戶規(guī)模大、活躍度高的流量平臺。垂直產(chǎn)品引流獲客競爭較小，且用戶篩選成本低，能更高效獲取目標用戶。如虎撲、懂球帝聚集了大量體育用戶，Soul、作業(yè)幫具有較多00后學生用戶，美篇、糖豆則是中老年用戶的陣地。

自有平臺指企業(yè)自有的獨立APP、商城、社區(qū)等，本身便是私域流量。不少App/商城/社區(qū)運營用戶觸達效果及訪問頻次較弱，結(jié)合微信私域運營效果更佳，實現(xiàn)用戶多載體留存運營。

再來看線下流量。

線下公域范圍廣，以人群多聚集、高流動的地點場所為主，比如商城、車站等。線下公域引流形式更多樣，既可1對1面向用戶（地推），也可撒網(wǎng)式推廣（廣告）。

實體門店指線下零售、餐飲品牌的實體門店，是引流的絕佳場景。門店客流是精準的興趣用戶，但是用戶逛完即走/買完即走，一次性接觸或消費多，用戶易流失，非常適合引流私域進行運營。

產(chǎn)品觸點指實體產(chǎn)品與用戶接觸的節(jié)點場景，比如產(chǎn)品包裝、贈品。對于線下企業(yè)來講門店是引流的絕佳陣地，而產(chǎn)品觸點適用性更廣，網(wǎng)店也可利用。

全域流量包括線上流量和線下流量，用更廣的視角去尋找，開源就完成了。

2. 蓄水：流量存哪里

先不聊具體如何引流，先準備好承接用戶流量的載體。主要聊微信私域。

微信私域生態(tài)下，具有多種運營載體：微信、企業(yè)微信、微信群、公眾號、小程序、視頻號…

小程序和視頻號的用戶留存和觸達運營能力較弱，一般作為私域體系的工具，而非運營的中心載體。主要來看微信、企業(yè)微信、微信群和公眾號。

微信和企業(yè)微信指與用戶建立1對1直接的好友關(guān)系，這樣用戶的信任度更高，觸達效果也好。不過，同時也導致用戶的預期較高，對運營的要求更高。比較適合私域運營人員充足，以及提供個性化/高專業(yè)度產(chǎn)品的品牌企業(yè)。至于微信和企業(yè)微信如何選擇？大規(guī)模私域用戶運營，企微遠遠甩開了微信，看看各家企業(yè)的操作就更堅定了對企微的選擇。

微信群是1對多的社群關(guān)系，觸達效果好，運營效率也較高，這也導致微信群成為目前私域運營不可或缺的主要載體。微信群同時存在用戶間互動關(guān)系加成，不過用戶間關(guān)系是把雙刃劍，需要持續(xù)關(guān)注，及時引導社群氛圍和話題。微信群運營比較適合提供同質(zhì)化/興趣福利導向產(chǎn)品的品牌企業(yè)。

公眾號是內(nèi)容型的載體，可承載傳達更多的品牌信息，同時用戶對公眾號預期較低，運營要求低很多，服務(wù)壓力也就小。不過，單純依靠內(nèi)容做公眾號運營無法有效發(fā)揮其在私域中的價值，需要結(jié)合功能菜單，實現(xiàn)用戶的有效觸達和行為引導。公眾號運營比較適合私域運營資源比較少，但是內(nèi)容力和產(chǎn)品力較強的品牌企業(yè)。

各個私域運營載體各有特點，在運營資源允許的情況下，大部分還是會以一個載體為核心，同時運營多個其他載體，實現(xiàn)用戶多載體留存進而多觸點運營。

3. 引流：流量如何來

明確了流量從何而來，并且準備好了承接流量的載體，最后就是最最最最關(guān)鍵的問題，用戶流量如何來？有水源，有池塘，挖個水渠引水吧。

私域引流前首先要明確私域可以給用戶提供的價值，引流玩法很多，但是私域沒有價值就好像魚塘沒有食物，魚苗來了也是餓死。

私域能夠提供給用戶的價值可以包括三部分：

獎勵：直觀的利益激勵，比如優(yōu)惠福利、獎品現(xiàn)金；服務(wù)：持續(xù)的服務(wù)價值，比如私域會員權(quán)益、內(nèi)容知識、優(yōu)先客服；關(guān)系：用戶與品牌、好友、其他用戶之間的互動/社交關(guān)系。

在引流中，經(jīng)常以即時獎勵為主，引導用戶加入到品牌的私域中，但是一定要思考準備好私域長期的服務(wù)和關(guān)系價值，也可在引流中提及，結(jié)合即時獎勵提升用戶加入私域的動機。

引流即時獎勵的設(shè)計和選擇需要與品牌產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)，匹配用戶的特征和偏好，提升引流的精準度。比如零售品牌送試用裝、優(yōu)惠券、體驗會員，知識付費品牌送電子資料、知識地圖、體驗課。

接著來看具體的私域引流方式玩法。

1）線上引流

線上引流的方式主要聊廣告投放、內(nèi)容營銷以及自有平臺。

首先是廣告投放，怎么還是要打廣告？引流不應(yīng)該免費快速大量嗎，并不是。廣告投放引流私域的成本相對較低，而且規(guī)模更大引流更快，是私域引流的重要手段。

私域引流在廣告平臺上優(yōu)先選擇微信，引流能力成熟、路徑更短，引流至核心載體后，可快速引導用戶多載體留存，實現(xiàn)用戶激活和留存。

再說內(nèi)容營銷，相對于廣告投放，內(nèi)容營銷的成本更低更可持續(xù)，獲得的用戶流量也比較精準。

在微信、小紅書、知乎、抖音、快手等內(nèi)容平臺圍繞品牌產(chǎn)品和服務(wù)，進行價值輸出和活動互動，聚集粉絲提升品牌的影響力，再增加引流私域的路徑，將內(nèi)容受眾轉(zhuǎn)化至微信私域中。

此外， 如果企業(yè)有獨立的APP/網(wǎng)站，也可以將自有平臺的用戶引流至微信私域內(nèi)，進行更高頻穩(wěn)定的觸達運營，這種引流就更加靈活，畢竟在自己地盤上操作。

2）線下引流

線下引流的主要方式包括廣告/地推、門店旅程引流和產(chǎn)品觸點引流。

針對線下公域，戶外廣告/地面推廣和異業(yè)合作是常規(guī)但有效的引流方式，有資源和能力可以做。

如果是有門店的品牌企業(yè)，需要充分利用門店的優(yōu)勢。門店是興趣用戶觸達的絕佳場景，根據(jù)用戶在門店的旅程動線進行觸達引流：從進店咨詢→下單消費→結(jié)賬離店，門店物料、商品陳列、收銀臺、包裝袋、店員引導都可以做引流。

比如蘭蔻通過安放小樣領(lǐng)取機，顧客關(guān)注公眾號可以領(lǐng)取新品小樣；家樂福則在收銀臺引導用戶加入微信群免費領(lǐng)取購物袋。

最后便是產(chǎn)品觸點引流，產(chǎn)品能夠有效觸達已購買用戶，通過商品包裝（快遞盒/包裝袋）和商品附件（快遞DM單/好評卡/使用說明）引導用戶加入私域，尤其是DM單/好評卡，基本成了電商標配。

三、最后

將用戶流量引流至私域中后，需要進行即時觸達激活，減少用戶的流失：

獎勵即時兌換：及時發(fā)放兌換引流獎勵誘餌，減少用戶咨詢客訴，滿足用戶即時預期；私域價值傳達：介紹私域內(nèi)能夠提供的價值，各種服務(wù)、特權(quán)，建立用戶長期預期；多點留存引導：適當引導至其他私域載體，形成用戶多點留存，利于穩(wěn)定觸達減少流失。

引流是私域運營的前提和基礎(chǔ)，建立持續(xù)穩(wěn)定的引流渠道和玩法，能夠保證私域流量的有效增長和循環(huán)，私域引流搞好了，下次咱們繼續(xù)談私域裂變。

#專欄作家#

吳依舊，公眾號：增長海盜船，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于用戶運營增長的研究、實踐和輸出，關(guān)注在線教育、零售電商、知識付費行業(yè)。

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