編輯導(dǎo)讀：為什么大家容易被種草筆記、探店視頻打動(dòng)從而消費(fèi)？因?yàn)榭诳谙鄠骶褪亲钣行У膹V告方式，在互聯(lián)網(wǎng)傳播中，這也是最便宜有效的引流獲客方式。本文作者對(duì)此發(fā)表了自己的看法，一起來(lái)看看吧。

做任何企業(yè)或公司無(wú)非是做兩件事：引流和變現(xiàn)。而引流和變現(xiàn)則是兩個(gè)大學(xué)問(wèn)，隨便一個(gè)沒(méi)做好，你們的公司就起不來(lái)。

這次咱們不談變現(xiàn)，先談?wù)勔?，講引流之前，先說(shuō)一個(gè)大家常有的思維誤區(qū)，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)天天在哭訴我沒(méi)有流量啊，客戶少啊，其實(shí)這都不是問(wèn)題，真正難解決的問(wèn)題是變現(xiàn)，如果企業(yè)的變現(xiàn)不成問(wèn)題，你根本就不缺流量的。

繼續(xù)聊回引流，引流無(wú)非是付費(fèi)推廣引流和免費(fèi)獲客，付費(fèi)推廣引流的好處是結(jié)果可控花多少錢帶來(lái)多少客戶，能給你算的明明白白的，免費(fèi)獲客的好處是免費(fèi)，不花錢嘛，至于壞處則是不可控，你很難確定通過(guò)免費(fèi)獲客的方式能具體獲得多少客戶。

這兩種方式選哪種呢？視情況而定。我建議是付費(fèi)免費(fèi)雙管齊下，多種獲客方式并行不是壞事。

這里我重點(diǎn)聊聊我之前行之有效的口口相傳獲客大法，好處簡(jiǎn)直不要太多，一個(gè)是獲客成本低，二是獲客的客戶轉(zhuǎn)化率高，有這兩個(gè)好處，你們是不是也心動(dòng)了，那口口相傳的獲客要怎么做呢？

建圈子指的是把你已有的客戶拉到一起，做社群，做私域，做線下見(jiàn)面會(huì)，做企業(yè)走訪會(huì)等，把這撥人拎到一起，讓大家彼此之間形成關(guān)系，當(dāng)有了這個(gè)圈子在，他們絕對(duì)會(huì)給你拉來(lái)更多的人進(jìn)來(lái)。

為什么很多企業(yè)沒(méi)有做這個(gè)事情呢？我推測(cè)原因是建圈子的成效比較滯后，圈子要形成一定的勢(shì)能后，才會(huì)有口口相傳，人拉人的現(xiàn)象出現(xiàn)，你突然拉個(gè)百人群，就讓他們?nèi)ダ阆胍目蛻暨M(jìn)來(lái)，不太現(xiàn)實(shí)。

有一個(gè)給企業(yè)做網(wǎng)站的企業(yè)，屬于B端業(yè)務(wù)，他們是怎么獲客的？一方面通過(guò)競(jìng)價(jià)獲得，把競(jìng)價(jià)來(lái)的客戶搞到英雄會(huì)中去，每個(gè)月做一場(chǎng)線下活動(dòng)，讓自己人做分享，讓會(huì)員做成功經(jīng)驗(yàn)分享。

二方面通過(guò)英雄會(huì)吸引到客戶身邊的人進(jìn)入，然后開發(fā)這些新進(jìn)的人成為自己的客戶，每年的業(yè)績(jī)都是幾倍幾倍的漲，玩的相當(dāng)溜。

做圈子說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，無(wú)非是拉個(gè)群，經(jīng)常做活動(dòng)罷了，說(shuō)難也難，真正能形成勢(shì)能的圈子不多，要有圈子的規(guī)則，更要有為圈中人服務(wù)的心態(tài)，二者缺一不可。

現(xiàn)在的人都比較聰明，你是奔著割韭菜的想法去做圈子，別人能看的出來(lái)，還想讓別個(gè)人拉人，那是不可能的，傳銷除外，那個(gè)大家絕對(duì)不要碰，你看即使再大的明星，碰了這個(gè)，也不會(huì)善終。

C端企業(yè)做口碑比B端難很多，因?yàn)锽端的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低，可選的企業(yè)掰著指頭能數(shù)的過(guò)來(lái)，你把基本功做好問(wèn)題就不大了，而C端企業(yè)就不同了。

你在電商平臺(tái)搜下你的類目，那琳瑯滿目的品牌，單就上榜的可選品牌至少50+吧，加上某688二三梯隊(duì)的幾百個(gè)品牌，某大家都反感的平臺(tái)上的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的三無(wú)品牌，這么多品牌之下，你的品牌想形成用戶粘性，通過(guò)口口相傳帶來(lái)新客戶，比登天還難。

那我們是怎么做的呢？針對(duì)已有的客戶做活動(dòng)嘛。俗話說(shuō)熙熙攘攘，皆為利往，人為財(cái)死，鳥為食亡。做活動(dòng)要選對(duì)著力點(diǎn)，選對(duì)了，效果百分百，選不對(duì)，那活動(dòng)就做了個(gè)寂寞。

當(dāng)時(shí)做APP運(yùn)營(yíng)時(shí)，上了個(gè)邀請(qǐng)好友的功能，邀請(qǐng)一個(gè)好友送什么，邀請(qǐng)五個(gè)好友送什么，邀請(qǐng)十個(gè)好友送什么，我們把這個(gè)規(guī)則定下來(lái)后，活動(dòng)一上線，那新增數(shù)據(jù)蹭蹭的漲。

是不是有種似曾相識(shí)的感覺(jué)，沒(méi)錯(cuò)，某刀刀玩的就是我們當(dāng)初玩剩下的。我們做活動(dòng)還是很克制的，沒(méi)有大范圍鋪開，送的獎(jiǎng)勵(lì)也都是貨真價(jià)實(shí)的，絕對(duì)不會(huì)有小數(shù)點(diǎn)。

這里面最重要的是規(guī)避薅羊毛的，我有個(gè)朋友做送紅牛的活動(dòng)，被別人薅去了好幾車，基本上沒(méi)讓真實(shí)用戶得到，太慘了。

我做的那個(gè)活動(dòng)確實(shí)有單個(gè)用戶為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，注冊(cè)多個(gè)賬號(hào)的，我們拉取不同賬號(hào)的手機(jī)串號(hào)數(shù)據(jù)，能看到很多不同賬號(hào)屬于同一個(gè)手機(jī)，也難為了他們了，雖然他們很辛苦，但是我們?yōu)榱斯狡鹨?jiàn)，把虛假用戶都清除了，一切從頭來(lái)過(guò)。

做不了圈子，做不了活動(dòng)，還有其他方法做口口相傳嗎？那就是最簡(jiǎn)單也最難做的口口相傳方法：做客情了。無(wú)論是C端還是B端，做好了客情，你絕對(duì)不缺客戶了。

我之前做的B端業(yè)務(wù)，老板口碑好，業(yè)務(wù)員專業(yè)性強(qiáng)，大多客戶很買賬，每個(gè)月成交金額中，30%是來(lái)自轉(zhuǎn)介紹客戶的，他們?yōu)槭裁幢唤榻B過(guò)來(lái)，是因?yàn)橐呀?jīng)被服務(wù)過(guò)的客戶，很認(rèn)可我們。

在沒(méi)有利益瓜葛的情況下，所有人都只會(huì)推薦他們認(rèn)為服務(wù)很到位的品牌給朋友，因?yàn)樽约和扑]的代表了自己的水準(zhǔn)，你絕對(duì)不會(huì)推薦辣雞給朋友的，對(duì)不對(duì)。

做客情不要只盯著客戶的錢，要以服務(wù)為宗旨，這話說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，用大白話來(lái)講是你是怎么照顧你剛出生不久的寶寶的，就拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待客戶就可以了。

我當(dāng)時(shí)做C端業(yè)務(wù)，有專門的客服團(tuán)隊(duì)，事無(wú)巨細(xì)的幫客戶解決所有問(wèn)題，服務(wù)很到位，那段時(shí)間，我們是不愁客戶量的，前期我們只買過(guò)一波量，后面通過(guò)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶充值，完全覆蓋掉了公司的運(yùn)營(yíng)成本。

你說(shuō)這有什么秘籍可言嗎？沒(méi)有的，就是真心的對(duì)待用戶就可以了。

做客情建議大家先搭建客服團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，更容易把客情做起來(lái)，我們對(duì)某些平臺(tái)的差評(píng)，大多是反饋無(wú)果，無(wú)法解決問(wèn)題導(dǎo)致的，如果客服團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，任何問(wèn)題都妥善處理，就不會(huì)存在差評(píng)，那口口相傳轉(zhuǎn)介紹就順理成章的發(fā)生了。

另外是建立回訪制度，定期，定話術(shù)的去回訪，讓客戶感受到你在關(guān)心他，有時(shí)你很小的一兩個(gè)舉動(dòng)，就能讓這個(gè)客戶死心塌地的跟你們一輩子，那轉(zhuǎn)介紹不就是小菜一碟了嘛。

口口相傳對(duì)某些人來(lái)講是很遙遠(yuǎn)的，那種利益熏心的人做的企業(yè)永遠(yuǎn)不可能形成口碑。

咱們要想把一個(gè)企業(yè)做起來(lái)，銘記初心很重要，你的行為都是來(lái)自于初心，當(dāng)你就是奔著做好產(chǎn)品，做好服務(wù)去的，還是那句話，口口相傳人拉人自然而然就發(fā)生了。

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。運(yùn)營(yíng)書籍《公司離不開的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤手。專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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