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急求戴爾或者聯(lián)想電腦的直銷方案

戴爾計算機公司1984年由邁克爾·戴爾創(chuàng)立。戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。截至2000年1月28 日的過去四個財季中，戴爾公司的收益達到270億美元，成為全球名列第二、 增長最快的計算機公司，在全球有35800名雇員。在美國，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、 教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應(yīng)商。(千金難買?；仡^ 我不需再猶豫)

戴爾公司在全球34個國家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過170 個國家和地區(qū)。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設(shè)立地區(qū)總部：香港，負責(zé)亞太區(qū)；日本川崎，負責(zé)日本市場業(yè)務(wù)；英國布萊克內(nèi)爾，負責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)。另外，戴爾在中國廈門（中國市場）設(shè)有生產(chǎn)全線計算機系統(tǒng)的企業(yè)。(剖析主流資金真實目的，發(fā)現(xiàn)最佳獲利機會！)

戴爾公司設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持包括外圍硬件和計算機軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列。每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身定制。戴爾公司通過“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。戴爾公司是首家向客戶提供免費直撥電話技術(shù)支持，以及第二個工作日到場服務(wù)的計算機供應(yīng)商。直線訂購模式使戴爾公司能夠提供高價值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值。同時，也使戴爾公司能以更富競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。在每天與眾多客戶的直接交流中，戴爾公司掌握了客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。

目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進一步推廣其直線訂購模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了xintu.dell.com網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，基于微軟公司W(wǎng)indows NT操作系統(tǒng)，戴爾運營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的40％～50％。戴爾 PowerEdge服務(wù)器運作的 xintu.dell.com網(wǎng)址包括80個國家的站點，目前每季度有超過4000萬人瀏覽?？蛻艨梢栽u估多種配置，即時獲取報價，得到技術(shù)支持，訂購一個或多個系統(tǒng)。戴爾曾不止一次地宣稱過他的“黃金三原則”：即“堅持直銷”、 “摒棄庫存”、“與客戶結(jié)盟”。請看本期戴爾計算機公司直銷案例。

1.堅持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷， 在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式， 就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“ 按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。他在自己所著的《戴爾直銷》一書中解釋說：“在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商銷給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再銷給顧客。而在直銷模式中，我們只需要一支銷售隊伍，他們完全面向顧客”“別的企業(yè)必須保持高庫存量，以確保對分銷和零售渠道的供貨。由于我們只在顧客需要時生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，因此我們沒有大量的庫存占用場地和資金，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來額外成本，所以我們有能力向顧客提供更高價值，并迅速擴張。而對每一位新顧客來說，我們能收集到更多他們對產(chǎn)品和服務(wù)需求的信息。”

★細分市場：比顧客更了解顧客。

（1）大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細分， 戴爾公司則在此之外還加上顧客細分。隨著對每一個顧客群認識的加深，則對于它們所代表的財務(wù)機會更能夠精確衡量，也可以更有效地衡量各營運項目的資產(chǎn)運用，通過評估每個細分市場的投資回報率，并與其他市場做比較，就可以制定出日后的績效目標(biāo)，使各項業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾認為“分得越細，我們就越能準(zhǔn)確預(yù)測顧客日后的需求與其需求的時機。取得這種策略性的信息后，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨?！?由于省去了中間商環(huán)節(jié)，戴爾直接面對客戶，有利于雙方加深理解，客戶得到了自己最想要的電腦，而戴爾對客戶的要求也有了深入的了解，從而便于今后提供更好的售后服務(wù)。

（2 ）細分化的做法解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾：如何在逐漸擴大的同時還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長?！豆鹕虡I(yè)評論》的研究顯示，1994年時，戴爾公司的顧客還只有兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到 1996年，就從大型顧客市場中細分出大型公司、 中型公司、政府與教育機構(gòu)三塊市場，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機構(gòu)市場則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機構(gòu)三塊不同的市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120 億美元。

成長后會與顧客脫節(jié)一直是不少大公司的通病。而戴爾每一次的業(yè)務(wù)細分，卻都能更深入了解各顧客群的特別需要，確實是個奇跡。“我們的目標(biāo)是要做到比顧客更了解他們自己的需求?！贝鳡栒f。

★研究顧客，而不是競爭對手

戴爾深入地研究顧客，而不是競爭對手。有的人說，這種直銷模式也許適用于美國，但在別的國家行不通。在亞洲，懷疑的聲音更為強烈。有人告訴戴爾：“你這種西方觀念在這里不可行?！贝鳡柟具M入中國后，戴爾又一次聽到了同樣的論調(diào)。聯(lián)想集團總裁柳傳志認為： “中國消費者看到實實在在的東西才會購買。 ” 雖然柳傳志可說非常熟知中國電腦市場，同樣許多外國企業(yè)由于堅持自己的經(jīng)營方式，一味讓中國消費者去適應(yīng)而導(dǎo)致失敗。但必須看到的是，戴爾公司經(jīng)營的核心在企業(yè)，而不在個人消費者。戴爾認為：“直銷模式可應(yīng)用于各種文化背景。如果你的設(shè)想真有強大的生命力，就不要理會那些說‘不行’的人，而應(yīng)招聘擁護你遠見的人?！?/p>

★網(wǎng)上直銷

戴爾進一步推行其直銷模式，建立了公司的網(wǎng)上銷售渠道。在美國，戴爾公司的網(wǎng)上銷售現(xiàn)已占銷售總額的將近一半。在亞洲，戴爾電腦公司的目標(biāo)是，到2001 年增加到50％。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個供應(yīng)鏈。

★直銷的代價

首先， 直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。 例如另一個直銷成功的美國 Micron 公司，去年的銷售額達30億美元，凈利潤為28.59％， 甚至超過了Intel。可它去年僅在美國的廣告投入就高達4000萬美元。由于缺少面對面與客戶交流的機會和諸多的銷售網(wǎng)點，直銷廠商必須加大其他方面的宣傳力度。另外，從表面上看，直銷越過了分吃利潤的中間商，節(jié)省了可觀的銷售成本。但事實是，公司首先得擁有一個日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費的電話和傳真支持。如戴爾平均每天要處理電話5萬個以上。同時，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷售、 服務(wù)隊伍。其次，與一般PC廠商相比，需要更強大的計劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。

★直銷分析

（1）直銷產(chǎn)品的特點是什么？

直銷最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正因為PC的更新?lián)Q代、降價飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時受降價壓力，廠商對零件進貨的時間、數(shù)量要求會高到以天甚至小時為計算單位，這在分銷是不可能的。同時正因為這種精打細算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤定價，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價格到用戶手中，同時對用戶的需求了如指掌。

（2）直線銷售與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢？

直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動。通過這種互動，不管是通過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對面互動，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機器配置。這樣，戴爾可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計算機。

有了這樣一個直線銷售模式，顧客還可以享受到其他好處。比如，顧客能夠得到一種高價值的解決方案，因為戴爾堅持為顧客提供最新技術(shù)的計算機。每當(dāng)英特爾公司（Intel）或微軟公司（Microsoft）推出新的產(chǎn)品或軟件和硬件，戴爾隨即可以集成一種新的系統(tǒng)產(chǎn)品賣給顧客。這樣，由于顧客與戴爾之間有著一種直接的互動關(guān)系，他們可以來找戴爾按訂單制造出最新技術(shù)的定制計算機。

與此同時，戴爾也將直線銷售模式引入服務(wù)領(lǐng)域。如果顧客的機器出了問題，他只需撥一個全國統(tǒng)一的免費電話，戴爾的工作人員就可以直接在電話上為他解決問題。如果是硬件問題，戴爾可以直接到顧客那里去為他維修，而且這種服務(wù)是全國性的。對于筆記本電腦，戴爾還有國際保證。如果顧客去新加坡或香港開會，只要撥打當(dāng)?shù)氐拿赓M服務(wù)電話，當(dāng)?shù)鼐蜁晒こ處焷斫鉀Q問題。

（3）這種優(yōu)勢能為顧客帶來何種附加價值？

總體來說，通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，收到很好的投資回報，因為戴爾提供的是最新技術(shù)和最完善的服務(wù)。

戴爾之所以致力于為顧客提供最新技術(shù)，是因為顧客通?？梢詮闹械玫絻纱笠嫣帲浩湟?，最佳價格性能比，同等價格可以買到更快速度的機器，或者快得多的速度只需要稍高一點的價格。第二，最新技術(shù)總是有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的性能。所以，對顧客來說，投資回報要高得多。在服務(wù)方面，戴爾為顧客提供全國范圍的保修服務(wù)。通過直線銷售模式，戴爾能夠準(zhǔn)確了解顧客信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。戴爾是很少幾個能夠提供現(xiàn)場服務(wù)的供應(yīng)商之一。

（4）建立直線銷售模式對技術(shù)有何要求？

戴爾建立了一個服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)。中國有94個免付費電話可以直接打到廈門工廠。目前，戴爾每個月在顧客免付費服務(wù)電話上要花10萬美元。 在廈門， 戴爾有一個 CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）。它可以對打入電話進行整理， 并檢查等候時間，因為戴爾要求不讓打進電話的顧客等候太長時間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報告的顧客量， 戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客服務(wù)電話。尤為重要的是，戴爾建立了一個顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中包括中國所有顧客的信息。如果顧客打電話過來，只需把計算機的序列號告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購計算機的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時，就更為方便、快捷。多數(shù)時候，這些問題都是些使用上的問題。戴爾可以在30分鐘內(nèi)通過電話解決問題。只有大約兩成的問題是硬件問題。如果顧客的硬件有問題，戴爾的目標(biāo)是，一周之內(nèi)就能把問題解決好?，F(xiàn)在，戴爾實現(xiàn)了這一目標(biāo)的90％。盡管這些成本都計入開支，戴爾依然能有可觀的利潤，因為通過直線銷售模式，節(jié)省了很多開支。采用非直線銷售模式的企業(yè)要花費很大的精力去培訓(xùn)和支持其代理商。他們需要保持2到3個月的庫存量。戴爾沒有庫存，只有當(dāng)顧客下訂單時才生產(chǎn)。這樣能夠有很好的現(xiàn)金流量。

（5）這種直線銷售模式是否能夠適合中國市場？

根據(jù)戴爾的分析，中國市場跟美國市場非常相似。其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國。但中國市場如此之大，能與美國技術(shù)同步的那部分市場依然占一個非常大的市場份額。戴爾所選擇服務(wù)的也正是這一部分市場，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地區(qū)非常接近，而這些用戶與美國市場并沒有太大的不同。例如，戴爾 70％的產(chǎn)品賣給了在中國的跨國企業(yè)，如花旗銀行、摩托羅拉、通用電氣、強生等。使用戴爾計算機的人跟歐美等國的同事一樣，使用的是同樣的軟件，因為這些公司是國際性的公司，他們用的是國際性解決方案。這些用戶的成熟度與西方國家基本相同。（打進中國市場時的目標(biāo)客戶）

在過去的9個月時間里，根據(jù)戴爾的銷售數(shù)據(jù)顯示，大約50 ％的顧客是中國本地的用戶，如電信、銀行和一些政府部門。他們積極引進高性能的計算機。從1999 年4月初開始，戴爾向小企業(yè)客戶發(fā)展。（進入后的延展客戶）

（6）戴爾的直線銷售模式能適用于其他行業(yè)嗎？

多數(shù)產(chǎn)品都適用直線銷售模式，而且在當(dāng)今世界上，越來越多的人會愿意接受直銷。之所以這樣說，是因為直銷不僅僅指面對面的銷售。它可以通過其他途徑，如國際互聯(lián)網(wǎng)、電話，與顧客建立一種互動關(guān)系。所有的大眾化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都有機會實現(xiàn)直線銷售模式。實現(xiàn)了直線銷售模式，可以節(jié)省很多原本用于銷售渠道、代理商、展廳等方面的開支，把這些錢轉(zhuǎn)送給顧客。這樣，產(chǎn)品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的產(chǎn)品。

2.摒棄庫存

★以信息代替存貨

（1）看直銷和分銷的區(qū)別，最容易想到的就是“庫存因素”。 在信息和技術(shù)高速更替的時代，如果說庫存也有生命的話，那么就應(yīng)該如同曇花開謝一般短暫。傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣來保證所謂的“零庫存”。而直銷模式同樣不可避免地遇到“庫存”的問題。戴爾所謂要“摒棄庫存”其實是說過了頭，絕對的零庫存是不存在的。庫存問題的實質(zhì)是兩個方面：其一是庫存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。但在第二點上，戴爾說得非常精彩：“以信息代替存貨”。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點就是精準(zhǔn)迅速的信息。戴爾不斷地尋求減少庫存，并進一步縮短生產(chǎn)線與顧客家門口的時空距離。

（2）按單生產(chǎn)還可以使戴爾實現(xiàn)“零庫存”的目標(biāo)。 而零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還意味著減少作為PC行業(yè)的巨大降價風(fēng)險。直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢體現(xiàn)在庫存成本。特別是計算機產(chǎn)品更新迅速、價格波動頻繁，更使庫存成本體現(xiàn)得淋漓盡致。庫存成 AAAAAA本為PC行業(yè)最大的“隱形殺手”。 據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫存天數(shù)可以降到 7天之內(nèi)，但這是有一定下限的，COMPAQ 的存貨天數(shù)為26天。一般PC 機廠商的庫存時間為 2個月，而中國IT 巨頭聯(lián)想集團是30天。這使戴爾可以比其他競爭對手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶。

（3）摒棄庫存（以信息代替存貨）是戴爾模式的核心。同樣做一件事， 如果生產(chǎn)方式不同的話，那么就可能產(chǎn)生利潤空間，這就是商業(yè)模式的魅力。戴爾模式中利用摒棄庫存賺取利潤的方式是用戶貨款與供應(yīng)商貨款中間的時間差——即在未來的15天內(nèi)，別人（顧客）已經(jīng)幫戴爾把錢付了。（這中間產(chǎn)生的利潤至少是公司自有資金的存款利率）。

★摒棄庫存的問題

對于供應(yīng)鏈的存貨流通速度而言，這已經(jīng)顯得非常完美。當(dāng)然，讓人感到擔(dān)心的是：這種類似于臨界狀態(tài)的供應(yīng)鏈一旦遇到特別的市場沖擊或非市場因素的嚴重干擾時，能否有較強的抗風(fēng)險能力。

3.與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟

★與用戶結(jié)盟

“與客戶結(jié)盟”是直銷模式的最優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是： “想著顧客，不要總顧著競爭”。許多公司都太在意競爭對手的作為，因而更受牽制，花了太多時間在別人身后努力追趕，卻沒有時間往前看。在國內(nèi)的渠道代理群中，過度的競爭已經(jīng)是一個不爭的事實。

戴爾電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷得到的毛利比電話直銷多30％。戴爾網(wǎng)頁提供的技術(shù)資訊服務(wù)更省去不少電話技術(shù)支援的昂貴支出。戴爾每個月接到40萬個尋求技術(shù)支援的電話，但戴爾技術(shù)支援網(wǎng)頁的閱覽頁數(shù)高達250萬次， 而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購現(xiàn)況的次數(shù)更多達10萬次。戴爾最創(chuàng)新的顧客服務(wù)形式就是“貴賓網(wǎng)頁”。這8000個迷你網(wǎng)站是戴爾針對每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計的企業(yè)個人電腦資源管理工具。企業(yè)顧客可以在這些網(wǎng)頁上找到企業(yè)慣用的個人電腦規(guī)格與報價，并上線訂購，同時還可以進入戴爾的技術(shù)支援資料庫下載資訊，為負責(zé)管理企業(yè)電腦資源的員工省下許多寶貴的時間，深受企業(yè)界歡迎。戴爾電腦目前正以每個月增加1000 個“貴賓網(wǎng)頁”的速度，為顧客提供便利，進而增加顧客的忠誠度。

★與供應(yīng)商結(jié)盟

最近，戴爾電腦還比其他個人電腦制造商更進一步，把“隨訂隨組”的作業(yè)效率發(fā)揮到供應(yīng)體系之中。戴爾的直銷營運模式讓公司更清楚掌握實際銷售量，因此，戴爾的存貨量維持在八天以下，而Compaq則有多達三星期的存貨。戴爾現(xiàn)在計劃與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時更新的資料。例如，英特爾公司過去每星期送一次貨，現(xiàn)在每星期送三次。

戴爾與供應(yīng)商原料進貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這個連結(jié)越緊密有效，對公司的反應(yīng)能力越有好處。產(chǎn)品流通到市場的重要性主要有兩個方面：第一，購買者與供應(yīng)商之間的競爭價值可以共享。第二，無論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場上都攸關(guān)公司的生死和市場份額的趨勢。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在5天之內(nèi)。而其手邊的原料只有幾天的庫存。 但通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，始終知道庫存情況與補貨需求。

★戴爾的渠道

千萬不要認為戴爾沒有“渠道”；千萬不要以為戴爾重視“渠道”。

對于目前渠道的發(fā)展趨勢，戴爾認為，目前經(jīng)銷商將不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，變成純粹的服務(wù)提供者。在戴爾看來，既從服務(wù)賺錢又想靠硬件銷售獲利就是“腳踩兩只船”，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR”（增值服務(wù)渠道）， 主要為戴爾做服務(wù)和增值工作。戴爾為用戶配置和服務(wù)能力相當(dāng)強，但為什么用戶還要請 VAR為他們做這項工作呢？因為戴爾深深地相信，VAR做的是戴爾的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專業(yè)的服務(wù)隊伍來補充自己在市場覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。但戴爾同時也表明，“我們將努力與自己的IT服務(wù)部門配合，盡量讓外人不再碰我們的產(chǎn)品?！?/p>

據(jù)IDG（國際數(shù)據(jù)集團）證實：戴爾每年總收入的10％來自渠道VAR。但戴爾至今沒有一套渠道合作方案，這給雙方的緊密合作帶來了困難。一些VAR 認為戴爾根本不懂渠道，他們從來沒從戴爾那里得到任何支持，沒有市場推廣基金，沒有培訓(xùn)，什么都沒有。沒有支持也就罷了，令經(jīng)銷商難以接受的是搶生意。有的經(jīng)銷商反映訂貨時戴爾的銷售人員經(jīng)常問客戶是誰，過不了多久，就發(fā)現(xiàn)戴爾背著他們和客戶接觸，而且提供更優(yōu)惠的價格。

4.戴爾直銷在中國

直銷這種模式具有很強的吸引力，但由于中國市場的特殊情況，戴爾在前進的道路上也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。

★首先是其直銷模式與中國特色銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國的市場是一個特殊的市場，實力再強的廠商也不可能照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國特色的銷售體制：各級代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國PC市場的一片天。從目前的情況看，這一具有中國特色的銷售體制，至少在3～5年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揮紐帶和橋梁的作用。

★盡管戴爾公司一再強調(diào)，在中國現(xiàn)有的設(shè)施條件下，戴爾會向中國的直銷客戶提供和全球其他地區(qū)的客戶相同品質(zhì)的服務(wù)，即在訂貨后5～7個工作日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題， 戴爾將按其所謂“ Next － day Service”的原則，在24小時內(nèi)提供技術(shù)支持。但中國包括運輸和通信在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施的相對落后，的確是一個不爭的事實，這對于戴爾今后在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展不能不說是一個障礙。

★此外，國人的“眼見為實”、“一手交錢，一手交貨”的購買習(xí)慣和電子支付手段的落后也是戴爾所面臨的問題。

★戴爾面臨中國特有的挑戰(zhàn)的同時，國內(nèi)企業(yè)不能不重視戴爾直銷模式的沖擊。 例如國內(nèi)的PC制造商，如何使自己的產(chǎn)供銷體系的運作成本最低、 層次最少是亟待解決的問題。只有在生產(chǎn)制造等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下工夫，不斷提高制造水平，使生產(chǎn)成本降低到國際先進水平，才能增強對直銷模式的適應(yīng)。同時，國內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫存等弊端在戴爾的直銷模式下也會更顯突出，急需改進和完善。

還有一篇，請你打開參考資料的網(wǎng)頁比較一下優(yōu)劣，擇優(yōu)用之

急求聯(lián)想電腦對中小學(xué)生吸引力大的促銷活動方案

中小學(xué)生對電腦都很感興趣

可家里富裕的早裝上電腦了 不富裕的家長也不會因為孩子的想得到電腦而買電腦

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另外你說促銷 那就雇傭一些人按家去串門跑業(yè)務(wù) 估計效果不會太大

求聯(lián)想電腦銷售技巧

電腦店面銷售是零售渠道的主要銷售模式，勢移市異，在現(xiàn)在競爭進行到極致再加上金融風(fēng)暴的影響下，提高電腦店面銷售技巧成了電腦店面銷售人員把握好自己的最好武器，那么電腦店面銷售技巧又都有些什么樣的內(nèi)容呢？ 　

電腦店面銷售技巧也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，但同量也具備專門針對電腦行業(yè)的銷售特點。 　

店面銷售技巧基本上分為以下幾大塊： 　

一、微笑打招呼，引起興趣。

二、接近客戶，了解客戶需求。 　

三、向客戶促單。 　

四、歡送客戶。 　

電腦店面銷售技巧 　

【引發(fā)興趣】 “某某產(chǎn)品正在熱賣，價格優(yōu)惠到底，款款有大禮” 請到進店參觀我們的產(chǎn)品，有什么問題隨時叫我； 　

【伺機接近用戶】 1、初步接近： 注意掌握適當(dāng)?shù)臅r間切入，注意平常仔細觀察用戶的行為： 長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產(chǎn)生了極大的興趣； 反復(fù)觸摸商品或仔細看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望； 注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢； 客戶一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品【機型或功能】，只是等待最后的確認； 出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏? 2、接近的方法： 只要初步接觸的時機恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了：

【方法：當(dāng)消費者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機】 用戶類型 接近方法 用戶只是閑逛，無具體目標(biāo) “你好，請問需要幫忙嗎？” 當(dāng)用戶在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說，我隨便看看 “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐” 如果sales正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼 “很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹” 同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣 對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品××電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下” 　

【需求五問】 誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認 　

【推介產(chǎn)品】 方法：特點—優(yōu)點—利益【FAB原則】 特性 優(yōu)點 利益 它是什么 它能做什么它能給用戶帶來什么好處

【處理異議】 主要有三種反對意見： 1、由于對信息的需求而產(chǎn)生反對： 如：“產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)怎樣？” 辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息； 2、價格上的爭論： 當(dāng)用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。 如：用戶說：“你們的電腦太貴了！”時，我們可以運用數(shù)字分解法——海爾潤眼電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能，比如HIT平臺，您可以實現(xiàn)多節(jié)點備份，雙模式殺毒等，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。 3、作為推遲作出購買決定借口的反對意見： 用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。 例如：“請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？”

解答時提醒注意： 1）做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話； 2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯； 3）不斷核查用戶的反應(yīng)； 　

【落單三式】 您今天是交全款還是交訂金？ 您看今天給您送貨成嗎？ 我給您開票好嗎？收銀臺在那邊，您只要付訂金就可以了！ 　

電腦店面銷售技巧還有很多，但基本上都是來自實際的銷售活動中總結(jié)出來的，所以電腦店面銷售技巧要不斷的從實踐中去學(xué)習(xí)，再用于實踐，才能更好更快的成長。

求一篇4千字的筆記本電腦的銷售方案，謝謝啦。

4000字 5分 ?。。。?/p>

我不清楚你是前臺銷售呢？還是做一款筆記本的推廣銷售？

如果是前臺銷售的話，你學(xué)要了解以下幾個方面：

第一，熟悉自己代理的產(chǎn)品信息，

要充分了解筆記本的型號、配置、外觀、優(yōu)缺點、性價比和售后等

第二，要知道市場上當(dāng)前比較“火”的幾種機型，

了解了這些機型的信息，你也就了解了客戶的幾種需求了

第三，要了解消費者的消費心理，

其實大家出來都是想要自己買的東西—物有所值

第四，要知道你的手里那種機型會給你創(chuàng)造利潤，

隨著新時代的科技風(fēng)潮和山寨仿冒貨的沖擊，電子市場的利潤已經(jīng)遠不如當(dāng)初了，這時候你就需要找到能夠讓自己利潤最大化的機器了

關(guān)于第一點，其實沒什么好說的，其實廠家所發(fā)的彩頁上都有這些產(chǎn)品知識。

但是我們?yōu)槭裁匆涍@些東西呢？ 這其實是一種包裝策略，熟練的產(chǎn)品知識會讓 客戶更加相信你的水平，你的推薦。比如說，你去買東西，當(dāng)你問銷售產(chǎn)品的一些信息時，如果那個銷售還得當(dāng)著你的面查資料或者直接塞一張產(chǎn)品介紹給你，而另一個銷售卻可以輕而易舉的說出你所想知道的信息時，你應(yīng)該會有所選擇的.....

第二點，你得知道市場上現(xiàn)在比較火的幾種機型，

你需要了解的是這些機型的優(yōu)點，價格，

比方說，2009年的時候聯(lián)想推出了一款Y450的機型，當(dāng)時他的主要消費群體是學(xué)生，而他的優(yōu)點是他的310m 512mb的顯卡，這在當(dāng)時的筆記本中價位在4800左右的機器里算是比較不錯的了，了解了這些你就方便給別人推薦你你所想賣的那款，

以毒攻毒，他說什么好，你就給他什么。

第三點，消費者的消費需求

消費者分類：

1.女性消費者 一般她們比較關(guān)注的是機器的外觀和價格，

2.男性消費者 他們一般關(guān)注的是機器的配置和性價比

3.老年消費者 他們最關(guān)注的還是機器的價格和售后服務(wù)

4.游戲玩家 配置是他們的首選。其次是穩(wěn)定性，然后是價格

5.商務(wù)用戶 此類用戶一般是以上班用本為主，所以比較關(guān)注機器的穩(wěn)定性和電池的持久性

6.以物送禮 此類當(dāng)然不算是用戶了，他們一般關(guān)注的是別人再買什么機型，價格倒算是其次 了，他們主要看產(chǎn)品的價值。

第四點山寨電腦和高仿電腦，

此類電腦對市場沖擊性極大，如果你是在賣這種電腦，那我就不多說了，如果不是，建議從機器的穩(wěn)定性和售后服務(wù)的保障性上面來打消消費者的購買念頭，轉(zhuǎn)而去關(guān)注你所推薦的產(chǎn)品。

如果你是市場推廣呢。

時間太晚了，我也不多說了，新產(chǎn)品以售后和價格去拼

多做廣告推廣。

呵呵 因為時間的關(guān)系離你的四千字標(biāo)準(zhǔn)少了很多 哈哈

這只是我的一點心得，都是自己寫的，也沒有去查資料，你看看吧。

銷售方案這東西需要自己去寫，了解 需求 ，了解 產(chǎn)品定位，了解 產(chǎn)品賣點！！

怎樣提高我聯(lián)想電腦店的銷量？

1,要合理運用聯(lián)想的品牌效應(yīng)

2 ,提高營業(yè)員的素質(zhì) 營業(yè)員是在銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié),至少對電腦的硬件與軟件了如指掌，這樣客人在詢問的時候才不會被問倒。營業(yè)員在銷售過程中也不要否定其他牌子電腦的優(yōu)缺點，客人一定是咨詢過很多牌子之后到你那里。記住，真誠的人是最容易打動別人的。( 親和力)

3,電腦布置要分類，筆記本，臺式機，至少每月放置一種主推商品或特價商品

4,要有一個明確的目標(biāo)和明確的銷售計劃

5,高度的服務(wù)心 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系

這就是我的一點小竅門(不算經(jīng)驗 哈哈)

幫忙做一個聯(lián)想電腦暑期促銷活動方案

暑期麻,當(dāng)然是賺學(xué)生的錢拉,特別是高三畢業(yè)升大學(xué)的人,比如搞一個憑借高考準(zhǔn)考證可享受優(yōu)惠,家庭臺式和學(xué)生版筆記本一起購買也有優(yōu)惠,買電腦送音響等,那你得問你老板促銷優(yōu)惠打幾折,具體的要根據(jù)本地情況而定

關(guān)于聯(lián)想電腦推廣方案和聯(lián)想電腦策劃案的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。