信途科技今天給各位分享屈臣氏推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)屈臣氏活動(dòng)方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

屈臣氏到底是何種經(jīng)營(yíng)模式？

自有品牌在全球各個(gè)區(qū)域都在積極地推動(dòng)零售商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2003年全球36個(gè)市場(chǎng)中就有三分之二的市場(chǎng)自有品牌增長(zhǎng)速度超過了生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度。自有品牌在中國(guó)的顯著增長(zhǎng)，成為屈臣氏手中舞動(dòng)的銳利

武器。

屈臣氏的魔力是什么？

很顯然，自有品牌在中國(guó)的顯著增長(zhǎng)，成為屈臣氏手中舞動(dòng)的銳利武器。

在過去兩年，屈臣氏在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中占據(jù)了21%的市場(chǎng)份額；自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個(gè)產(chǎn)品類別，迅速增長(zhǎng)到目前的1000多個(gè)，其自有品牌產(chǎn)品由于可靠的品質(zhì)和良好的性價(jià)比贏得了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)屈臣氏更多的認(rèn)同和信任。

一項(xiàng)AC尼爾森的研究報(bào)告顯示：自有品牌在全球各個(gè)區(qū)域都在積極地推動(dòng)零售商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2003年全球36個(gè)市場(chǎng)中就有三分之二的市場(chǎng)自有品牌增長(zhǎng)速度超過了生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度，在這些市場(chǎng)中更有半數(shù)以上的自有品牌實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

用自有品牌強(qiáng)化企業(yè)品牌形象

品牌可分為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。零售商的企業(yè)品牌、分類產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品線品牌構(gòu)成了一個(gè)具有層級(jí)關(guān)系的樹狀品牌系統(tǒng)。

企業(yè)品牌位于零售商品牌系統(tǒng)的最上層，是整個(gè)品牌系統(tǒng)的根基。從消費(fèi)者的角度來說，企業(yè)品牌對(duì)于顧客而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是商店的一個(gè)名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質(zhì)的內(nèi)容，也是影響消費(fèi)者對(duì)商店的選擇和實(shí)施購(gòu)買行為的一個(gè)非常重要的因素。

企業(yè)品牌受到很多因素的影響：物理環(huán)境、當(dāng)前氣氛、方便程度、商店的購(gòu)物者類型、已有商品、服務(wù)水平等。但是零售商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源是其運(yùn)作能被顧客理解為增加產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。為了達(dá)到這個(gè)目的，跟其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，一個(gè)零售商必須讓顧客感覺到差異化，比如商品更便宜、品種更多或更有特色等。

因此，獨(dú)一無二的自有品牌是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)特色的最有效手段，不僅使零售商的商品品種構(gòu)成更加充實(shí)，而且進(jìn)一步借助自有品牌的導(dǎo)入在消費(fèi)者心中強(qiáng)化零售商的企業(yè)品牌形象，形成差異化的品牌識(shí)別，從而培養(yǎng)和增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)零售店的忠誠(chéng)。

自有品牌又稱為PB商品（private brand）或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于某類商品的需求信息而開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面提出設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終用自己的商標(biāo)注冊(cè)該產(chǎn)品，并在本商店銷售該品牌。

在零售商品牌系統(tǒng)中，企業(yè)品牌起到統(tǒng)領(lǐng)的作用，自有品牌必須從企業(yè)品牌的定位出發(fā)，反映企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念，推出本身產(chǎn)品的價(jià)值主張，協(xié)助企業(yè)品牌創(chuàng)造價(jià)值，形成品牌合力，進(jìn)而強(qiáng)化企業(yè)品牌的形象，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由于具有獨(dú)一無二的特點(diǎn)，自有品牌產(chǎn)品只能在特定的零售企業(yè)才能購(gòu)買到，所以較易形成零售企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)。但是要保證對(duì)企業(yè)品牌的強(qiáng)化力，自有品牌（產(chǎn)品）的設(shè)計(jì)就必須從企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念出發(fā)，并通過有力的支撐點(diǎn)，即價(jià)格優(yōu)勢(shì)、分銷優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和促銷優(yōu)勢(shì)等，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成顧客忠誠(chéng)。

用自有品牌實(shí)現(xiàn)差異化

擁有一系列受歡迎的自有品牌產(chǎn)品，無疑是體現(xiàn)差異化的最佳途徑之一。

屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專家”為市場(chǎng)定位，圍繞"健康、美態(tài)、快樂（health，good，fun）"三大理念，通過為消費(fèi)者提供別出心裁的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境和專業(yè)的資訊等服務(wù)來傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

“健康”——“MJ”果汁先生品牌

屈臣氏在堅(jiān)守企業(yè)品牌統(tǒng)一定位的基礎(chǔ)上，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細(xì)分和功能細(xì)分，針對(duì)廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，以自有品牌的形式推出MJ清潤(rùn)系列飲料，進(jìn)一步強(qiáng)化了屈臣氏宣揚(yáng)的“健康”的企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)了差異化突圍。

廣東地區(qū)因其獨(dú)特的潮濕悶熱氣候特征，消費(fèi)者對(duì)清熱溫補(bǔ)十分關(guān)注，素有喝"涼茶"的習(xí)慣。隨著生活節(jié)奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購(gòu)買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時(shí)飲用呢？就是在這種市場(chǎng)需求的背景下，屈臣氏從“為顧客提供健康的產(chǎn)品”這一理念出發(fā)，潛心研制，2003年開始在市場(chǎng)上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫）甘蔗汁，并于2004年再度上市新產(chǎn)品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤(rùn)飲料市場(chǎng)。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基礎(chǔ)上，從區(qū)域消費(fèi)者的角度開發(fā)的具有針對(duì)性的自有品牌（產(chǎn)品），避開了產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了品牌的差異化突圍，不僅完善和擴(kuò)充了自身的產(chǎn)品線，更為重要的是，在成功塑造自有品牌價(jià)值的同時(shí)豐富了企業(yè)品牌的內(nèi)涵。

“美態(tài)”——時(shí)尚蒸餾水、護(hù)膚品、化妝品

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店“美態(tài)”的經(jīng)營(yíng)理念集中體現(xiàn)在把主要目標(biāo)顧客鎖定在18～35歲的女性上，該類消費(fèi)群體追求個(gè)性，注重個(gè)人魅力，追求舒適的購(gòu)物環(huán)境。

針對(duì)該目標(biāo)群體追求時(shí)尚活力的生活，屈臣氏推出了讓人眼前一亮、充滿新鮮感的屈臣氏蒸餾水：流線型的瓶身、簡(jiǎn)潔時(shí)尚的綠色包裝以及獨(dú)有的雙重瓶蓋設(shè)計(jì)，把單純的“水”變成了一款獨(dú)具時(shí)尚品位、盡顯個(gè)人風(fēng)格的產(chǎn)品。去年在香港推出后即受到了消費(fèi)者的喜愛，其時(shí)尚的外型吸引了大批追求個(gè)人形象的消費(fèi)者，并獲得了第十四屆香港印制大獎(jiǎng)包裝印刷優(yōu)異獎(jiǎng)。屈臣氏蒸餾水品牌標(biāo)志沿用了屈臣氏企業(yè)品牌本身的綠色主調(diào)，為反映“美態(tài)”主題改用了較活潑的鮮綠色，一方面保存了屈臣氏專業(yè)和清純的形象，另一方面則給消費(fèi)者帶來屈臣氏蒸餾水的朝氣和活力。

此外，針對(duì)女性消費(fèi)者的需求，屈臣氏設(shè)計(jì)出大量的護(hù)膚品、洗滌用品以及各種女性化妝用品等，實(shí)惠、精致、時(shí)尚而有品味，受到女性顧客的青睞。根據(jù)日前屈臣氏對(duì)近 600 名女性顧客有關(guān)個(gè)人生活理念的調(diào)查顯示：有超過 85% 的被訪者認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品品種尤其是女性護(hù)膚品和化妝品的豐富和精致是吸引她們來屈臣氏購(gòu)物的首要因素，她們對(duì)屈臣氏店內(nèi)所售商品品質(zhì)的信賴使她們成為屈臣氏的忠實(shí)顧客。

快樂——玩具、新奇士橙汁

走進(jìn)屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，還有擺放在商店里獨(dú)有的可愛的公仔、糖果等，一些可愛的標(biāo)志例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會(huì)出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上，這一切都給消費(fèi)者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費(fèi)者傳遞著樂觀的生活態(tài)度。

為更好地詮釋屈臣氏“歡樂”的品牌內(nèi)涵，2004年6月，屈臣氏多年前開發(fā)的新奇士果汁自有品牌，與美國(guó)迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”項(xiàng)目，從娛樂角度切入，讓人們感到輕松有趣之余，使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來，拉近了與消費(fèi)者的距離。

新奇士和迪士尼有著相近的消費(fèi)群體——重視娛樂、思想年輕的樂觀一族；新奇士是營(yíng)養(yǎng)、美味的橙子代表，色彩明快，歡樂感強(qiáng)，迪士尼締造了歡樂四代人美好的童年回憶，具有家喻戶曉的國(guó)際名聲。新奇士與迪士尼品牌內(nèi)涵相融合，增強(qiáng)了新奇士的品牌張力，豐富了屈臣氏的企業(yè)品牌內(nèi)涵。

撬動(dòng)自有品牌的支撐點(diǎn)

自有品牌（產(chǎn)品）的開發(fā)需要充分考慮企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念，但是撬動(dòng)自有品牌，使其更好地為企業(yè)品牌塑造出力，還需要強(qiáng)有力的支撐。屈臣氏的手段是具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、顧客優(yōu)勢(shì)以及較低的促銷成本。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)——具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格相對(duì)于其他零售企業(yè)，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店的商品一直是追求“價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”，所以商品的定價(jià)一般較高。但2004年，中國(guó)區(qū)屈臣氏個(gè)人護(hù)理店首次大規(guī)模在華南和華東區(qū)啟動(dòng)1200種商品低價(jià)讓利活動(dòng)，并宣稱如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還。這次低價(jià)活動(dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購(gòu)物新體驗(yàn)。

屈臣氏選擇了消費(fèi)者購(gòu)買最頻繁、對(duì)購(gòu)買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%～30%左右。擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏此次可以大舉進(jìn)行低價(jià)策略的主要優(yōu)勢(shì)。

零售商自有品牌以制造商品牌廉價(jià)替代品的身份出現(xiàn)，所以具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于生產(chǎn)能力過剩的大型制造商、處于困境中的制造商以及眾多的中小型制造商的存在，零售商可以在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下尋求最低成本的制造商來進(jìn)行自有品牌產(chǎn)品的加工、生產(chǎn)。零售商自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)或銷售訂貨與制造商直接聯(lián)系，省去了許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費(fèi)用與流通成本。由于成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，屈臣氏自有品牌的價(jià)格歷來比同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品便宜20%～40%，物美價(jià)廉的產(chǎn)品再加上時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)，一直都深受消費(fèi)者的歡迎。

分銷優(yōu)勢(shì)——連鎖經(jīng)營(yíng)

連鎖經(jīng)營(yíng)保證零售企業(yè)分銷地域的廣泛性，是零售商實(shí)施自有品牌策略的有力支撐點(diǎn)：首先，連鎖經(jīng)營(yíng)節(jié)約交易費(fèi)用，營(yíng)造自有品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)把分散的經(jīng)營(yíng)主體組合成一個(gè)規(guī)模龐大的經(jīng)營(yíng)整體，通過總部為各店集中采購(gòu)，進(jìn)貨批量大，可享受較高的價(jià)格折扣，降低了進(jìn)貨成本。其次，連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展的區(qū)域范圍為自有品牌奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。連鎖經(jīng)營(yíng)從外延上拓展了零售企業(yè)的市場(chǎng)陣地，不僅使自有品牌較易進(jìn)入廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域，而且可以大大延長(zhǎng)自有品牌在市場(chǎng)上的生命周期。最后，連鎖零售企業(yè)在原經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)的信譽(yù)及帶給消費(fèi)者一致的服務(wù)和形象還可以降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

屈臣氏集團(tuán)在全世界擁有3700多間分店，并以每2.2天開一家店的速度迅速擴(kuò)張。預(yù)計(jì)到2005年，屈臣氏在全球?qū)⒂赡壳暗?300多家發(fā)展到4000家，而在國(guó)內(nèi)則由目前的40多家發(fā)展到100家。屈臣氏是亞洲同類零售業(yè)增長(zhǎng)最快的企業(yè)，每年平均增長(zhǎng)率達(dá)30%，不斷的擴(kuò)張使其自有品牌產(chǎn)品獲得較強(qiáng)的分銷優(yōu)勢(shì)，為自有品牌的廣泛分銷奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)，從地域空間上強(qiáng)化了屈臣氏的企業(yè)品牌形象。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——更了解顧客的需求

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000種。自有品牌產(chǎn)品主要有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等，還有前面所說的反映屈臣氏健康、美態(tài)和歡樂三大理念的果汁、蒸餾水和玩具等產(chǎn)品。

把握市場(chǎng)需求的優(yōu)勢(shì)對(duì)零售企業(yè)實(shí)施自有品牌策略提供有利的條件。零售商無時(shí)無刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類商品的適銷狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品每次推出都以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。例如在飲用水產(chǎn)品上，屈臣氏緊跟顧客需求，在各個(gè)方面表現(xiàn)出了杰出的創(chuàng)新能力：50年代率先為商業(yè)用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創(chuàng)屈臣氏飲水機(jī)“防漏密封系統(tǒng)”，1996年首創(chuàng)12公升家庭飲用水，1998年首創(chuàng)內(nèi)置手柄、流線型的“易提”水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)更加方便消費(fèi)者使用。以顧客需求為根本出發(fā)點(diǎn)，不斷帶給消費(fèi)者新鮮的理念，為屈臣氏自有品牌的實(shí)施帶來成功。

促銷優(yōu)勢(shì)——促銷成本較低

由于零售商自有品牌僅在該零售商的內(nèi)部進(jìn)行銷售，其廣告宣傳主要是借助零售商的商譽(yù)，在商店內(nèi)采用廣告單張、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行，對(duì)比普遍采用電視、報(bào)紙等大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳的制造商品牌，零售商自有品牌產(chǎn)品的廣告成本大大降低。且零售商的目標(biāo)顧客群具有區(qū)域性特征，即使是采用大眾媒體進(jìn)行宣傳推廣，也只需運(yùn)用當(dāng)?shù)孛襟w，針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益高。在人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣方面，零售商自有品牌更是“近水樓臺(tái)先得月”。

屈臣氏店內(nèi)有25%的空間留給自有品牌，包括所有一般品類以及特殊品類，擺放在屈臣氏自有品牌區(qū)域比較顯眼的位置。同時(shí)，屈臣氏還為自有品牌產(chǎn)品特制了小冊(cè)子，詳述各品類的不同產(chǎn)品。除了促銷，還有一般試用品的店內(nèi)派發(fā)和使用活動(dòng)。試用品的及時(shí)派發(fā)，可以使消費(fèi)者即時(shí)感受產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)對(duì)屈臣氏自有品牌的性價(jià)比有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)。此外，屈臣氏會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊培訓(xùn)，使其掌握最詳盡的產(chǎn)品信息和有效的促銷技巧。

自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的一個(gè)重要組成部分。而亞洲最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖集團(tuán)——屈臣氏個(gè)人護(hù)理店用行動(dòng)表達(dá)了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。

參考文獻(xiàn)：http://news.hexun.com/detail.aspx?id=877629

08年屈臣氏銷售方案

能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動(dòng)。

屈臣氏的促銷活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000萬的戰(zhàn)績(jī)。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購(gòu)部門、行政部門、配送部門、營(yíng)運(yùn)部門都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動(dòng)方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動(dòng)，每15天一期，從那時(shí)起的一段時(shí)間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動(dòng)帶來的顧客反應(yīng)以及屈臣氏的各店?duì)I業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動(dòng)發(fā)展大致分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”等等為主題的促銷活動(dòng)；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會(huì)有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊(cè)上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

一、屈臣氏促銷活動(dòng)之所以獲得消費(fèi)者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”；

屈臣氏促銷成功的原因是什么對(duì)我們有什么啟示？

屈臣氏促銷成功的原因是他很容易很準(zhǔn)確地，找到了消費(fèi)者的需求定位。

屈臣氏APP是怎樣在電商應(yīng)用中保持優(yōu)勢(shì)的？

屈臣氏的供應(yīng)鏈：屈臣氏APP里面的商品有自營(yíng)的，也有很多大品牌授權(quán)的

屈臣氏的運(yùn)營(yíng)方式很靈活，可以全方位增加活躍度，

依托于線下實(shí)體門店的分布，可以實(shí)現(xiàn)快速送貨服務(wù)，推出的1小時(shí)達(dá)服務(wù)，是很多電商類應(yīng)用不能去比較的。

屈臣士 商業(yè)操作

屈臣氏的商業(yè)模式是虛擬企業(yè)，自己不做生產(chǎn)，僅僅做銷售、做渠道等。例如啊呀呀飾品等企業(yè)也是這個(gè)樣子。如果加盟代理，又成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及操作程序，沒必要詳細(xì)解釋。取得代理的條件應(yīng)該不會(huì)很高。

一、屈臣氏新店規(guī)劃的原則與程序

（一）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的原則

1、合理選址

開店重地利，看人氣，這是經(jīng)營(yíng)零售業(yè)的重要法則。店的地理位置及其商業(yè)性質(zhì)直接影響著經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，所以，應(yīng)建立選址標(biāo)準(zhǔn)，明確選址的基本條件。同時(shí)，應(yīng)注意門店周圍環(huán)境的變遷，目前有利的場(chǎng)所，可能會(huì)因?yàn)榈缆方煌ā⑹姓ㄔO(shè)以及競(jìng)爭(zhēng)店加入等因素，變成不利于開店的地區(qū)，這時(shí)就應(yīng)該盡快作出調(diào)整，或轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)，或撤退。

2、適應(yīng)顧客

適應(yīng)顧客是一切商業(yè)行為都必須遵循的原則，如根據(jù)顧客的年齡、工資、性別、職業(yè)、生活水平、消費(fèi)態(tài)度、地域性等特征來決定商品結(jié)構(gòu)、店布局、商品陳列。強(qiáng)調(diào)適應(yīng)不同地區(qū)的顧客的習(xí)慣來規(guī)劃門店的益智活動(dòng)。

3、安全便利

安全性包括：店外的道路交通是否安全，店內(nèi)的通道是否顧楊，店是否有健全的防災(zāi)設(shè)施，陳列商品是否會(huì)倒下來，店布局是否有死角，是否裝置閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)等。便利性包括：店離車站遠(yuǎn)近，是否有停車場(chǎng)，是否有公共衛(wèi)生設(shè)施，購(gòu)買是否方便，商品包裝和展示及收銀等作業(yè)是否有適當(dāng)?shù)牟僮骺臻g。

4、愉快舒適

店附近有無路燈及美化設(shè)施；店內(nèi)裝修是否美觀大方、是否冬暖夏涼、空氣是否經(jīng)營(yíng)保持新鮮；店員是否能夠做到言語溫和，對(duì)顧客有無親切感，是否能夠同顧客愉快交談等等。

5、經(jīng)濟(jì)合理

不需要過度裝潢。但是必須足夠合理，營(yíng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境?？紤]到經(jīng)濟(jì)性原則，盡可能花最少的錢獲得最佳的效果。另外，店經(jīng)營(yíng)若干年后一般都要重新裝修，為了節(jié)省成本，在初次裝潢時(shí)，要盡量選用能夠隨時(shí)變化、可變性較強(qiáng)的設(shè)計(jì)和材料。

（二）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的流程

化妝品店開發(fā)規(guī)劃流程可分為以下七步：

1、店尋找，即按總公司預(yù)先確定的店標(biāo)準(zhǔn)尋找備選的店，以備篩選。

2、商圈調(diào)查，即確定備選店的商圈范圍，對(duì)商圈范圍內(nèi)可能影響未來經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)因素進(jìn)行全面的調(diào)查，并預(yù)測(cè)銷售額。

3、投資評(píng)估，即對(duì)各選店進(jìn)行投資預(yù)算和損益平衡回收分析，由公司決策機(jī)構(gòu)裁決。

4、店購(gòu)租，即商議店的租賃或買斷事宜，并申領(lǐng)相關(guān)營(yíng)業(yè)證件。

5、店規(guī)劃，即按標(biāo)準(zhǔn)店的規(guī)劃并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行店設(shè)計(jì)，實(shí)施工程發(fā)包作業(yè)，同時(shí)加強(qiáng)進(jìn)度管制和工程驗(yàn)收。

6、營(yíng)業(yè)條件準(zhǔn)備，即資金、人員、商品、設(shè)備、營(yíng)業(yè)計(jì)劃等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)要素的配合。

7、開業(yè)及開業(yè)后的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，即開業(yè)一段時(shí)期后的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行評(píng)估。

（三）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的應(yīng)注意的策略

1、認(rèn)真進(jìn)行環(huán)境分析

開展市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機(jī)關(guān)團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)單位入住等項(xiàng)；開展商圈發(fā)展?jié)摿φ{(diào)查分析，把握將來可能變化的趨勢(shì)、城市規(guī)劃、交通狀況、人文環(huán)境變化等因素；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店或同業(yè)態(tài)店開展調(diào)查，主要調(diào)查：銷售額、商店規(guī)模、客流量、商品價(jià)格、商品陳列、商品質(zhì)量等項(xiàng)；分析開店市場(chǎng)：分析新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)潛力，預(yù)測(cè)近期或?qū)戆l(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需時(shí)間等。根據(jù)分析，決定選址與否。

2、租金確定和投資預(yù)算

租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點(diǎn)，考慮租金時(shí)，應(yīng)為門店每平方米銷售額的20%左右，同時(shí)還要考慮租賃年限；投資預(yù)算：根據(jù)門店的情況，然后參考總部的財(cái)務(wù)管理細(xì)則做出投資預(yù)算。

3、賣場(chǎng)、倉(cāng)庫配置

合理配置收銀柜臺(tái)、商品倉(cāng)庫的面積，盡可能增大營(yíng)業(yè)面積，縮小倉(cāng)庫面積；配置需做到整個(gè)賣點(diǎn)布局內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)、玻璃透明、燈光明亮、墻壁堅(jiān)固、價(jià)廉美觀、地板耐久、耐臟、易清洗，符合童裝店嘚審美觀。

4、工程進(jìn)度控制、監(jiān)督驗(yàn)收

控制好進(jìn)度，在保證質(zhì)量的前提下，爭(zhēng)取早開業(yè)；嚴(yán)格按施工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)督、驗(yàn)收、驗(yàn)收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電、消防設(shè)施的配套工程。

5、設(shè)備維修

設(shè)備維修：定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修。

二、屈臣氏化妝品連鎖的店址選擇

1、門店店址選擇

（1）方便顧客購(gòu)物

化妝品店址條件講究便利，主要體現(xiàn)在能夠方便消費(fèi)者逛街或者回家等行走時(shí)候方便購(gòu)買的便利。因此，店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購(gòu)物，為此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的場(chǎng)所；人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)；符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。目標(biāo)顧客應(yīng)以穩(wěn)定的周邊居民為主，或以附近的企事業(yè)單位下班職工為主。選擇在商業(yè)中心或者城區(qū)開設(shè)化妝品店，其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容必須是商業(yè)街上其它業(yè)態(tài)的店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有一個(gè)互補(bǔ)作用，即“異業(yè)互補(bǔ)”。

（2）有利于開拓發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行

選址時(shí)不僅要分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，且要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去考慮是否有利于擴(kuò)充規(guī)模；有利于合理組織商品運(yùn)送，方便集中進(jìn)貨、集中供貨、統(tǒng)一運(yùn)送，利于運(yùn)輸成本，能及時(shí)組織商品的采購(gòu)與供應(yīng)，確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。

2、門店店址選擇的特別事項(xiàng)

（1）優(yōu)良立地的基本三條件是否具備：開店十年以上持續(xù)力；足夠的集客能力；進(jìn)出容易。

（2）立地條件的三要素是否具備：人口數(shù)的支持——至少支持一家店的人數(shù)；道路交通工具——可抵達(dá)店購(gòu)物的方法；賣場(chǎng)面積大小——吸引顧客的能力。

（3）商圈內(nèi)客流情況。要分析把握店所在地的客流量、客流的狀態(tài)、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

（4）商店的核心商圈范圍一般標(biāo)準(zhǔn)是步行20—30分鐘的距離；在商圈調(diào)查分析中要注意兩點(diǎn)：一是空間障礙因素，二是競(jìng)爭(zhēng)店因素，應(yīng)將空間障礙和競(jìng)爭(zhēng)店附近的人口剔除（如競(jìng)爭(zhēng)店很小或沒有競(jìng)爭(zhēng)力則可不剔除）。

（5）投資回收。賣場(chǎng)的投資多少，會(huì)影響損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)額及回收年限。同一條件也會(huì)因不同的投資策略，影響日后的經(jīng)營(yíng)成本。

3、門店店址選擇的程序

選擇店位置，一般可按以下步驟依次進(jìn)行：

（1）選擇區(qū)域、方位

選擇店店址，先要找出目標(biāo)市場(chǎng)、找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，然后再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、服務(wù)對(duì)象選擇店址設(shè)置的區(qū)域。另一方面，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和檔次，測(cè)算企業(yè)投資回收率，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真加以選擇，確定方位。

（2）制圖——找出最佳位置

在確定店址后，應(yīng)繪制出該區(qū)域的簡(jiǎn)圖，并標(biāo)出該地區(qū)現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和互補(bǔ)店，還應(yīng)標(biāo)出現(xiàn)有店結(jié)構(gòu)、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等，以保證店址決策的正確性。

（3）具體實(shí)施方案的制訂和落實(shí)

確定店址的具體位置后，需要抓緊時(shí)機(jī)投資建店。

三、屈臣氏新店開發(fā)的投資分析

（一）化妝品店開店投資的主要支出項(xiàng)目

一個(gè)化妝品店的開設(shè)前期要投入大量的資金。主要包括：

1、設(shè)備

如、空調(diào)設(shè)備、收銀機(jī)系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、水電設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備、賣場(chǎng)陳列設(shè)備等。

2、工程

如內(nèi)外招牌制作工程、空調(diào)工程、水電工程、等。

3、當(dāng)?shù)刈饨?/p>

租賃網(wǎng)點(diǎn)，考慮租金時(shí)，應(yīng)為門店每平方米銷售額的20%左右，同時(shí)還要考慮租賃年限。

4、設(shè)計(jì)裝修費(fèi)用

事先要制定設(shè)備及工程投資項(xiàng)目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。

（二）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用項(xiàng)估

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用可分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動(dòng)沒有直接關(guān)系的費(fèi)用，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等。變動(dòng)費(fèi)用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費(fèi)用，如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品消耗、保險(xiǎn)費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等。

（三）損益平衡點(diǎn)分析

損益平衡點(diǎn)是指店收益與支出相等時(shí)的營(yíng)業(yè)額，超過此點(diǎn)，店即有盈利，低于此點(diǎn)即表示虧損。計(jì)算方法如下：

1、實(shí)際損益＝稅前損益—費(fèi)用

2、稅前損益＝銷售毛利—變動(dòng)費(fèi)用

3、銷售毛利：營(yíng)業(yè)收入—銷貨成本

4、損益平衡點(diǎn)的計(jì)算

5、經(jīng)營(yíng)安全率計(jì)算方法。是衡量經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，一般標(biāo)準(zhǔn)為：安全率30％以上優(yōu)秀店；20％—30％為優(yōu)良店；10—20％為一般店；5—10％以下為不良店。

屈臣氏的營(yíng)銷戰(zhàn)略涵蓋品類創(chuàng)新、品牌定位、精準(zhǔn)錨定顧客群、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式等等主要內(nèi)容。

品類（行業(yè)）創(chuàng)新---個(gè)人護(hù)理用品店

如果能做到行業(yè)第一，就全力做行業(yè)第一；如果做不到行業(yè)第一，就要細(xì)分一個(gè)行業(yè)，在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里做到第一；如果細(xì)分行業(yè)也難以做到第一，那就創(chuàng)造出一個(gè)概念，重新定義一個(gè)新行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里做第一。屈臣氏創(chuàng)造出了“個(gè)人護(hù)理專家”的健與美主題商店的概念。屈臣氏的“個(gè)人護(hù)理店”同傳統(tǒng)意義的“化妝品專營(yíng)店、日化精品店”等概念既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。作為品類的創(chuàng)新者，屈臣氏的做法就成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)界言必稱屈臣氏就不足為怪了。

不同于一站式購(gòu)物的沃爾瑪、家樂福綜合品類商超，也有別于廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專營(yíng)店，屈臣氏經(jīng)營(yíng)的是個(gè)人護(hù)理用品，屈臣氏產(chǎn)品結(jié)構(gòu):藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。

品牌定位，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者認(rèn)知

屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專家”為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以低價(jià)作為點(diǎn)，圍繞健康、美態(tài)、快樂三大，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購(gòu)物氛圍和專業(yè)資訊服務(wù)來傳達(dá)積極美好的生活，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的消費(fèi)者塑造內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念;獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經(jīng)營(yíng)，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象征著“健康”、“美態(tài)”和“樂觀”。

“我”是誰并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為我是誰？從提供藥品到個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費(fèi)中的地位。

精準(zhǔn)錨定目標(biāo)顧客

與歐美國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣顯著不同，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更適宜的產(chǎn)品。中國(guó)的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。

18歲-35歲年齡段的女性消費(fèi)者富有挑戰(zhàn)，她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示。她們更愿意用為自己帶來大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。因?yàn)?0歲以上年齡更長(zhǎng)一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物。

異業(yè)聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合如虎添翼

開店從加法到乘法，好馬配好鞍，靚女配潘安。因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者的趨同性，“時(shí)尚”+“地產(chǎn)”的不同行業(yè)進(jìn)行了資源整合。

通過嫁接大型商業(yè)地產(chǎn)品牌，屈臣氏中國(guó)本土開店策略從穩(wěn)健從容激進(jìn)爆發(fā)。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)兩大巨頭---大連萬達(dá)集團(tuán)、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預(yù)示著未來幾年里，屈臣氏將全面進(jìn)駐全國(guó)各地的萬達(dá)廣場(chǎng)和大悅城，與國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌實(shí)現(xiàn)同步擴(kuò)張。

4、大型居民社區(qū)店 5、銷品茂中心店

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，風(fēng)暴眼的原動(dòng)力

產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)最大的載體。除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，使貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格的消費(fèi)者，同時(shí)，屈臣氏清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)顧客（18歲－35歲女性）比起價(jià)格因素更在乎的是追求個(gè)性化與滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷售中占據(jù)了高達(dá)20%以上的市場(chǎng)份額。

通過自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類商品的銷售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。”

屈臣氏正是通過自有品牌這一平臺(tái)，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來，在差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠(chéng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。

將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營(yíng)帶來成功。其中最重要的一點(diǎn)，自有品牌加大消費(fèi)粘性，降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹一幟。

制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢

屈臣氏在做到了產(chǎn)品組合的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格組合，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價(jià)與高品質(zhì)的雙重品牌構(gòu)成奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購(gòu)買。2004年，屈臣氏選擇了消費(fèi)者購(gòu)買最頻繁、對(duì)購(gòu)買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%～30%左右。該活動(dòng):如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還?；顒?dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購(gòu)物新體驗(yàn)。此時(shí)開始，“低價(jià)”成為屈臣氏為中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長(zhǎng)期策略。有關(guān)“低價(jià)”策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購(gòu)物的主要因素。

在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些本質(zhì)上的不同，一是一些洗面奶及個(gè)人護(hù)理用品價(jià)格很便宜，可是一些白領(lǐng)階層消費(fèi)并不認(rèn)為降低身份，但在別的店里就沒有這么多粉絲；二是即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門店內(nèi)著時(shí)尚現(xiàn)代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。

聚集極具號(hào)召力的國(guó)際品牌、具有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)，一方面是價(jià)格，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力。“我敢我低價(jià)”，“買貴了，半價(jià)退還”，這一類的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來，在客源充足的前提下，通過促銷等方式刺激他們的購(gòu)買頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。

如何優(yōu)化屈臣氏網(wǎng)站

呵呵，我可以教你哦，

以下是我做了三個(gè)月總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，你也可以看著學(xué)哦，不懂再找我吧。

學(xué)這個(gè)要堅(jiān)持，堅(jiān)持才有成績(jī)。

推廣中國(guó)8U網(wǎng)站歷時(shí)三個(gè)月。今天去查關(guān)鍵詞排名90%以上關(guān)鍵詞排名均在百度首頁，就連最熱門的關(guān)鍵詞免費(fèi)空間也在百度首頁歷時(shí)一個(gè)月位置沒有絲豪更改。網(wǎng)站外鏈達(dá)到上萬條，網(wǎng)站收錄翻了三倍，主要關(guān)鍵詞章魚主機(jī)相關(guān)網(wǎng)頁的收錄量更是從原來的幾千個(gè)飛躍到現(xiàn)在的近百萬（96萬）。仔細(xì)總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，供各位站長(zhǎng)參考并請(qǐng)給出進(jìn)一步發(fā)展的建議。

首先，改變網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，各網(wǎng)頁獨(dú)立成章，各自添加標(biāo)題和描述。增加網(wǎng)站內(nèi)鏈，及網(wǎng)站地圖。

其次，針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品做了很多的專題，進(jìn)一步提高網(wǎng)站關(guān)鍵詞的包含量，

第三，圖片加屬性，加鏈接，取掉FLASH圖片，取掉大圖。

第四，增加友情外鏈40余個(gè)。

第五，發(fā)表軟文百余篇。

第六，在推廣8UFTP免費(fèi)工具的時(shí)候，在軟件發(fā)布網(wǎng)站都加上8U的外鏈。

第七，在推廣8U免費(fèi)空間的時(shí)候，在免費(fèi)資源網(wǎng)上都發(fā)布8U的外鏈。

第八，在百度知道，天涯問答上回答客戶的問題留下8U的關(guān)鍵詞，比如章魚主機(jī)，虛擬主機(jī)，域名注冊(cè)等。

正是由于以上不間斷的工作，才會(huì)有今天的成就。目前網(wǎng)站從百度搜索關(guān)鍵詞來的流量每天都上千個(gè)，加上原有客戶自動(dòng)輸入網(wǎng)址，網(wǎng)站流量超過了幾千個(gè)IP。相信隨著流量的增大，產(chǎn)品的銷量也會(huì)跟著漲起來。

本文由中國(guó)8U站長(zhǎng)整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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