信途科技今天給各位分享哈爾濱家樂福營銷推廣方案的知識，其中也會對家樂福超市營銷策劃方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

家樂福沃爾瑪?shù)却笮统惺窃鯓咏⑵鹚麄兊那纼?yōu)勢的？

這是一個很復(fù)雜的問題 也是一個時刻在變幻的問題兩家世界級的零售商都在中國扎了根，發(fā)了財(cái)。我沒有看到過其在國外的經(jīng)營，但在國內(nèi)的種種經(jīng)營表現(xiàn)，特別是在東三省的經(jīng)營有些了解，下面把兩者的一點(diǎn)比較和大家說一下，做為各企業(yè)與之合作的參考而已。 一：家樂福是瘋子，沃爾瑪是傻子。家樂福后來居上在東三省發(fā)展神速，一種瘋子一般的發(fā)展速度與策略。什么事情見錢就行，扣點(diǎn)最大，價格最高卻能做起來也真是只有瘋子才能搞出來的業(yè)績。同時家樂福也象瘋子一樣逼著廠家和他一起發(fā)瘋。高扣點(diǎn)，強(qiáng)要求，大投入大銷量。讓廠家欲罷不能，欲哭無淚。而且家樂福的管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不要求，就要求逼人本事。業(yè)績勾劃一切，貪點(diǎn)兒，狠點(diǎn)兒沒關(guān)系，上下如此，極大的豐富了家樂福的內(nèi)涵。而沃爾瑪恰恰相反。規(guī)矩多，講究合情合理，程序化。這些都以效率為代價，變價系統(tǒng)慢，訂貨系統(tǒng)慢，老婦人一樣。跟不上節(jié)奏，但人家講道理，既固執(zhí)又有原則，不正之風(fēng)也不敢大張旗鼓。明顯現(xiàn)在某種意義上的傻子。但是在東三省發(fā)展極慢，無論從選址還是從客流都本著節(jié)約原則了!客少地偏，店小品不全。哈爾濱的先鋒路店是最明顯的例子。 二：家樂福張揚(yáng)，沃爾瑪內(nèi)斂。張揚(yáng)的家樂福有氣魄，店的生意也是大進(jìn)大出，不怕庫存，不行再返貨，大張大合，今天賣一百，明天可能六十，敢作敢當(dāng)。而沃爾瑪下個定單要深圳特區(qū)那邊操做，一般采購不太愿意，自動跑單的情況害人害己，一件貨廠家也要耗費(fèi)資源來送，否則十倍罰款，廠家是來賺錢來了，不是來賠錢來了，慢刀子殺人的本領(lǐng)被多家廠家拒絕，不和你玩了。說得更具體一點(diǎn)兒就是家樂福?“殺人”刀刀見血。而沃爾瑪則是“殺人不見血”。 三：家樂福玩大勢，沃爾瑪玩親情。在家樂福買東西覺得過癮，東西大堆頭，大廣告，大購物車、大賣場，好地點(diǎn)，漂亮促銷員。買起來消費(fèi)者覺得也大方了，有底氣，雖然價高，但購物的欲望得到滿足。沃爾瑪講究親情，“您來了，請走好”“天天平價”“為您省錢”之類的口號隨處都是，所有購物入口出口隨便，廁所還分殘幼專用。兩家此點(diǎn)上向展其長，廠家也樂得其利。 雖然這兩家與不同的鮮明特點(diǎn)，但是國際大賣場的通用規(guī)則是一樣的，有錢的廠家請進(jìn)，沒錢的廠家請出，至于產(chǎn)品如何，那是次要的。至于將來能賣得如何，那是更次要的。所以各廠家進(jìn)大店的時候不僅要分清它是家樂福還是沃爾瑪，還得搞清楚自己的腰包和必要性。長賬期，多費(fèi)用，大銷量三者不可缺一，否則這牌不是斗地主，沒個玩。

誰知道怎么加盟家樂福超市？

家樂福加盟流程：

客戶前期咨詢

1、初步接洽，了解項(xiàng)目情況，達(dá)成加盟意向（電話或面談）。

資格審核

1、提交加盟要求，填寫《加盟申請表》，并提供加盟城市以及意向鋪位的有關(guān)情況；

2、法人身份證等有效證件復(fù)印件；

3、簽訂意向書，加盟商負(fù)擔(dān)總部的前期考察費(fèi)。

實(shí)地商圈調(diào)查

1、對城市與鋪位商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并提供項(xiàng)目評估報告供參考；

2、與加盟商討論落實(shí)鋪位是否合適。

簽訂正式合同

1、與加盟商簽訂特許經(jīng)營協(xié)議，并按協(xié)議繳納各項(xiàng)費(fèi)用（加盟金、保證金）；

2、商定開業(yè)事宜，總部制定開業(yè)進(jìn)度總表。

店面裝修及前期籌備

1、總部幫助審閱設(shè)計(jì)方案；

2、裝修同時總部安排管理人員進(jìn)行員工招聘和培訓(xùn)；

3、總部協(xié)助加盟店制訂開業(yè)推廣方案。

裝修驗(yàn)收及證照辦理

1、按圖紙對裝修工程進(jìn)行驗(yàn)收；

2、裝修同時開始辦理營業(yè)執(zhí)照等開業(yè)相關(guān)手續(xù)。

人員培訓(xùn)

1、總部安排人員下店培訓(xùn)新員工；

2、加盟店員工到總部實(shí)習(xí)培訓(xùn)。

開店前籌備

1、有關(guān)設(shè)備確定到位，技術(shù)設(shè)備進(jìn)行周密調(diào)試；

2、人員配備到位，并向總部訂購首批物料。

開業(yè)

1、加盟商向總部提交開業(yè)所需的營業(yè)證照及有關(guān)批文；

2、加盟管理部交接有關(guān)資料，對加盟店進(jìn)行指導(dǎo)管理；

3、剪彩開業(yè)。

家樂福價格促銷策略 請問有沒有與之相關(guān)的論文資料，中英文皆可

CCU首先要做的工作是在總部的促銷主題下將一個區(qū)域的促銷方案細(xì)化到可落實(shí)。2008年年底，家樂?？偛坎邉澚巳龣n促銷大餐。那么CCU就要緊扣主題精神準(zhǔn)備一個地區(qū)的促銷商品。

不過，方案的細(xì)化過程不是CCU一個部門完成的。在拿到促銷方案后，CCU就著手與門店開會討論。在與CCU討論前，領(lǐng)航店長會去收集區(qū)域內(nèi)各門店的意見，最后拍板。而店里的處長是具體的執(zhí)行人。

顯然，CCU與門店溝通的另一層原因是，要讓促銷方案得到門店的認(rèn)可，從而在后期能夠配合執(zhí)行?！斑@不是一個部門在戰(zhàn)斗，而是要調(diào)動整個門店與CCU的力量集體把促銷做好。”劉陽表示。

由此可見，家樂福具體促銷方案的定型還是以各區(qū)域的情況為重。家樂福中國區(qū)總部主要是提供一些參考。

這與家樂福的競爭策略有關(guān)。在零售業(yè)激烈的競爭中，家樂福與沃爾瑪不同，它沒有采用通過與供應(yīng)商緊密合作的方式建立低價形象，而是采取了更加積極的進(jìn)攻型經(jīng)營方式，即始終以當(dāng)?shù)厥袌鰞r格為基準(zhǔn)，通過調(diào)整毛利組合方式、供應(yīng)商數(shù)量、商品組合、價格政策、陳列方式、促銷政策、庫存等營銷組合因素，獲得低價形象。

區(qū)域促銷談判：爭取更低的價格

具有地方商品特色的促銷方案，為CCU在與供應(yīng)商談判中爭取更低的價格提供了可能。在促銷開始前的兩個月左右，劉陽的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)為促銷談判。

“實(shí)際上，所謂談判主要是根據(jù)家樂福的促銷方案，把促銷費(fèi)用與細(xì)節(jié)跟供應(yīng)商落實(shí)，一般情況下供應(yīng)商也都會支持。”劉陽說。因?yàn)榧覙犯Ｄ壳暗拈_店策略是在每個CCU的范圍內(nèi)密集開店，獲得區(qū)域內(nèi)的規(guī)模效應(yīng)，所以家樂福在區(qū)域供應(yīng)商面前很強(qiáng)勢。因此能爭取到更低的價格。

在供應(yīng)商眼里，家樂福促銷商品的談判壓價很可怕，但為了生存和銷量又只能承受下來。

不過劉陽們有爭取低價的辦法。他們一般會先看競爭對手的類似商品做什么價格，就可以推算出供應(yīng)商給的價格，然后在促銷談判的時候留一點(diǎn)點(diǎn)利潤給供應(yīng)商。

而爭取到更低的價格，就意味著更有競爭力。家樂福門店在賺人氣拉升銷量的同時，自己的利潤也有保證。

記者在劉陽所在的門店看到標(biāo)語，是足夠能激發(fā)購物欲望的“大清倉、一件不留”。

“即使清倉，家樂福也不會是負(fù)毛利。因?yàn)楣?yīng)商要把清倉商品的差價補(bǔ)給家樂福，如一個單品進(jìn)價20元，清倉價是15元，那么供應(yīng)商就要補(bǔ)5元給家樂福。”劉陽告訴記者。

如果做負(fù)毛利商品，家樂福也會先評估自己是否有資本做，讓毛利損失處于可控制的范圍。如買300元立減100元的促銷對家樂福來說毛利損失很大，但家樂福只選擇外套、夾克兩個應(yīng)季的商品做。而且家樂福會預(yù)估將損失多少毛利，做了一兩天后馬上進(jìn)行評估，如果發(fā)現(xiàn)不可控制就可以立即調(diào)整。這樣的活動也就做3～5天。

而在促銷實(shí)施過程中，家樂福CCU的采購經(jīng)理也沒有閑著。在促銷期間，家樂福成立城市特別核價專員隊(duì)伍搜羅市場低價信息，并每天調(diào)整銷售價格確保促銷單品維持爆破性低價。一旦發(fā)現(xiàn)有零售商的價格比家樂福低，采購經(jīng)理馬上就會去和供應(yīng)商談，堅(jiān)決維護(hù)家樂福的低價形象。

門店商品組合：做好利潤平衡術(shù)

家樂福做低毛利甚至負(fù)毛利促銷商品，雖然在可控制的范圍內(nèi)，但是否會拉低整體的利潤？

答案是否定的。上述業(yè)內(nèi)人士告訴記者，只要細(xì)心研究家樂福的DM（快訊商品廣告）就會發(fā)現(xiàn)，如果出現(xiàn)某一個商品被放的很大很大，那這個商品肯定是低毛利的。但是家樂福促銷是不會賠錢的。因?yàn)樗睦麧櫤怂惴浅＞_，如某個商品舍利多少，另一個非促銷商品將補(bǔ)利多少，從而實(shí)現(xiàn)整體利潤的平衡。

這被認(rèn)為是家樂福促銷的獨(dú)門戰(zhàn)術(shù)，家樂福會根據(jù)銷售情況不斷地核算利潤，并適當(dāng)對促銷作出調(diào)整。

這種促銷策略具體落實(shí)是在門店的商品陳列、商品組合等方面。家樂福CCU的采購經(jīng)理會給出商品的陳列位置、面積圖紙，然后讓門店具體去執(zhí)行。

如在家樂福做紡織品買300元立減100元的促銷活動時，消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)陳列在旁邊的是沒有參加活動的鞋類，同時搭配應(yīng)季的被子、保暖內(nèi)衣等也不做活動的商品。當(dāng)消費(fèi)者購買散裝的低價徐福記糖果時，也會把價格較高的罐裝徐福記新年糖放進(jìn)購物車

家樂福的促銷特點(diǎn)（彩頁分析）

1、宣傳方式：

一般以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔來共同渲染低價、體現(xiàn)低價形象。

（1）節(jié)假日促銷：通常以逢中國重大節(jié)假日為主題，如：春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等來舉行大型的商品促銷活動，選取百余種商品做特價來帶動消費(fèi)。

①媒體促銷法：通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報紙等來進(jìn)行不斷宣傳，以此吸引消費(fèi)者前往購物。但家樂福較少采用此法，一般情況下，只通過報紙、廣播來擴(kuò)大知名度，起到宣傳目的。

②彩頁促銷法：是家樂福采取的最主要、最普遍、最頻繁的促銷方式，每期都以專題版面的形式介紹促銷主題，呈現(xiàn)種類齊全的特價商品。彩頁多裝訂成冊，一般在14頁——28頁不等，節(jié)假日時商品豐富，日常則以生鮮商品、熟食、面包單頁做特價推廣。

③賣場氣氛與環(huán)境烘托法：此法是促銷宣傳最有力的催化劑，任何促銷活動都會圍繞主題來策劃整體的賣場布置，如場外超大幅宣傳畫；在此基礎(chǔ)上，個體商品再通過POP、標(biāo)價牌、掛旗等標(biāo)識來完全體現(xiàn)。

④類別降價法：是彩頁宣傳的一部分，具體是采取以一個小類類別做全面降價來達(dá)到整體價格的下調(diào)，例如，紅酒全部打8.5折。該方法于今年運(yùn)用較多，主要是用于打擊對手的士氣，并充分調(diào)動了消費(fèi)者的購物欲望，效果較單品特價好。

（2）日常促銷：是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，分日期、分時段的通過降低某幾個單品的價格來促進(jìn)商品的銷售，其方式靈活、快捷，商品變化性強(qiáng)，且便于操作，有較強(qiáng)的吸引作用，容易培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。例如：生鮮商品，由于其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，故多采取這種方法，尤其在夏季，場外經(jīng)常會將空地變?yōu)椤肮咸铩?，十分生動的做起大勢促銷。

2、具體的促銷內(nèi)容：

（1）彩頁商品：以促銷主題為核心，由相關(guān)聯(lián)的食品、日用百貨、大、小家電、服裝及其他等共同組成。數(shù)量比例一般為：前三類各占1/5，其他占2/5。設(shè)計(jì)和布局手法均符合家樂福的形象，并時時體現(xiàn)出家樂福的口號：“開心購物家樂福！”商品通過顏色搭配，文字說明、精美圖案的襯托，很能吸引顧客的眼球。

（2）“棒”系列商品：是標(biāo)志為“低價就是棒”的商品，其特點(diǎn)為：同品價更低、選擇近千種、全年超低價、只在家樂福。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了在售商品的價格底線，極高的性價比讓顧客享受到更超值，同時，對于低價形象的樹立起到不斷的鞏固作用。

（3）自有品牌商品：顧名思義就是“家樂福牌”，它是優(yōu)質(zhì)低價的完美結(jié)合。其特點(diǎn)為：優(yōu)質(zhì)保證，實(shí)惠超值，選擇豐富、品質(zhì)監(jiān)控、精誠合作。這類商品在市場上無可比性，在同類產(chǎn)品中價格相對較低，具有較廣闊的市場與利潤空間，是家樂福打造的又一低價“亮點(diǎn)”。

（4）優(yōu)惠活動特價商品：是家樂福主動特價，廠家讓利的大優(yōu)惠商品，通常以兩種方式宣傳商品：一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價”，同時舉行現(xiàn)場試吃（飲）依靠人員促銷、廣播宣傳來達(dá)到爭相購買、搶購的目的；另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)，“捆綁裝”或“買**送**”的贈品戰(zhàn)術(shù)。

3、對比：

主要以彩頁為例做橫向?qū)Ρ龋?/p>

對比項(xiàng)目 南山常興天虹 南頭家樂福 建議改進(jìn)措施

彩頁時間 2次/月，很規(guī)律 不固定，一般按節(jié)日，也做應(yīng)對促銷

彩頁形式 大型節(jié)日時裝訂成冊，并帶有百貨；日常為單頁，主推超市商品，內(nèi)容匱乏，顯單薄 裝訂成冊，帶有百貨與電器；生鮮為單頁，內(nèi)容覆蓋面廣，完整性好 生鮮可做單頁，超市商品再豐富些，加進(jìn)百貨，讓彩頁內(nèi)容充實(shí)

彩頁商品 敏感商品少，新品少、無主打系列商品、自有品牌少 敏感商品較多，有主打“棒”系列和自有品牌系列 擴(kuò)大自有品牌，樹立優(yōu)勢系列商品

彩頁布局 主要順序?yàn)槭称?、百貨、生鮮；主題不鮮明 生鮮、食品、日用百貨、大、小電器、服裝及其他；主題鮮明 順序較固定，無新鮮感，可多樣化，強(qiáng)化主題

彩頁風(fēng)格 顏色搭配較呆板，畫面硬度大，無溫馨感，動感差，文字表現(xiàn)力弱 顏色較和諧，動感強(qiáng)，以員工為主人翁，有親切感，文字渲染和表現(xiàn)力極強(qiáng) 風(fēng)格活潑些，可招募小朋友或員工做主題，文字多加運(yùn)用

促銷宣傳程度 場外宣傳力度小，賣場內(nèi)部氛圍差，POP少 場外宣傳力度大，主題清晰，賣場氣氛洋溢，POP隨處可見 加強(qiáng)宣傳，可懸掛大型同期海報，制造賣場氛圍，吸引客流

彩頁商品價格 特價幅度不太明顯，易被對比店跟進(jìn)并反超，促銷效果一般 特價幅度較大，多為我方進(jìn)價異常商品，促銷效果好 特價力度應(yīng)震撼，可做單品價低期短回旋型嘗試

彩頁商品品種 食品、日用百貨各占1/3強(qiáng)，生鮮約占1/3，且“買**送**”種類少，贈品缺乏 類別齊全，“買送”活動頗多，“贈品戰(zhàn)”運(yùn)用成功 多利用供貨商資源來彌補(bǔ)成本差

4、結(jié)論：

總上所述，通過調(diào)研家樂福的促銷策略，對比宣傳彩頁，我們可以得出結(jié)論：

追求形式上的活潑、生動，容易讓顧客產(chǎn)生購買欲望。而主要宣傳低價商品，則可以給消費(fèi)者以便宜的印象。而對彩頁進(jìn)行專門的主題設(shè)置，則更加突出了“低價”。而對于其他有效的宣傳手段，我們都可以很好的借鑒與學(xué)習(xí)。事實(shí)上，我們的確與家樂福存在著差距，但我們只要勇于改進(jìn)，勇于創(chuàng)新，我們必將創(chuàng)造出更美麗的天虹。

家樂福的營銷策略分析

都是采購營分離的，比價格家樂福、沃爾瑪、是比不過大潤發(fā)的，因?yàn)榇鬂櫚l(fā)屬于自己的各種工廠很多，他們都是自有商品。但是大潤發(fā)的人力資源管理很是一般，比如說發(fā)，一個大潤發(fā)的員工如果在賣場你無精打睬的，被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了那就是罰錢，要嘛就是臭罵，而在沃爾瑪很少這樣的，他們有專門的一個課別會找你談心，問下你的經(jīng)濟(jì)有什么困難啦，因?yàn)槭裁床桓吲d拉，有什么需要公司幫忙的沒阿。這就是差別，這就是大潤發(fā)為什么做不到第一的原因，只有人性化管理抓住員工的心，讓員工對自己的工作不止是喜歡做每一見事情，而是讓員工歡喜的做每一件事情。

關(guān)于營銷策略論文

我自己的畢業(yè)論文 給你了 摘 要 本文以家樂福大型連鎖超級市場為研究對象。文章在闡述國內(nèi)外大型超級市場的產(chǎn)生、特征、發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場營銷的基本理論對家樂福大型超級市場現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境和技術(shù)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，并且對家樂福大型連鎖超級市場進(jìn)行SWOT分析，明確家樂福的優(yōu)勢和劣勢，面臨的機(jī)遇和威脅；通過運(yùn)用STP理論分析確定家樂福的目標(biāo)市場和市場定位，從而分析家樂福大型連鎖超級市場的營銷策略。最后，文章對家樂福的進(jìn)一步發(fā)展提出了幾條建議，希望對家樂福公司的發(fā)展有所借鑒與參考，同時也希望對我國民族零售業(yè)的健康快速發(fā)展有所裨益。 關(guān)鍵詞：家樂福，大型超級市場，營銷策略 第3章 家樂福市場營銷環(huán)境分析 市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動的各種外部力量，它是企業(yè)不能控制的，它既能夠給企業(yè)帶來機(jī)會，也會給企業(yè)造成威脅。3.1 宏觀環(huán)境分析 3.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)的經(jīng)營活動所面臨的社會經(jīng)濟(jì)條件及其運(yùn)行情況和發(fā)展趨勢。同時經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是企業(yè)生存和發(fā)展的最基本環(huán)境，因此，企業(yè)必須分析和研究其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，充分利用經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有利因素，規(guī)避風(fēng)險和威脅。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和科技進(jìn)步日益加速，我國零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的態(tài)勢。根據(jù)第一次全國經(jīng)濟(jì)普查資料，2004年末，我國零售業(yè)共有法人企業(yè)35.3萬個，其中內(nèi)資企業(yè)占99.5%，外資企業(yè)占0.5%。從經(jīng)營業(yè)態(tài)看，在綜合零售中，百貨商店占39.3%，超級市場占14.8%，其他綜合零售占45.9%，徹底改變了過去經(jīng)營模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業(yè)態(tài)競爭發(fā)展新格局。我國的各行各業(yè)的迅速發(fā)展，將不斷出現(xiàn)新的商機(jī)與利潤增長點(diǎn)。零售業(yè)也必將在這種大趨勢下出現(xiàn)新一輪的快速成長，而對于身處其中的外資公司更將是發(fā)展迅速，在這樣的大好形勢下，憑借他們先進(jìn)的管理理念與資本運(yùn)作能力，成功開拓新的市場空間，在中國市場大顯身手是很有可能的。3.1.2政治法律環(huán)境分析 政治法律環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動的外部政治形勢、狀況以及國家方針政策的變化對市場營銷活動帶來的或可能帶來的影響。在任何社會制度下，企業(yè)都是在一定的政治法律環(huán)境下運(yùn)行的，因而企業(yè)營銷活動必然要受到政治法律因素的規(guī)范、強(qiáng)制和約束。在大型超級市場經(jīng)營管理中大量應(yīng)用現(xiàn)代科技有利于提高其競爭優(yōu)勢。現(xiàn)代零售業(yè)應(yīng)用的高新技術(shù)，主要有以下幾方面:1.信息、通訊、情報處理技術(shù)。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集與分析方式的以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，其產(chǎn)品是一系列計(jì)算機(jī)處理過的報告，目的是使企業(yè)總部立刻找到問題答案；2.物流系統(tǒng)機(jī)電一體化技術(shù)?，F(xiàn)代化的配送中心有現(xiàn)代化的分檢技術(shù)、傳輸技術(shù)、堆碼技術(shù)，形成高效率的現(xiàn)代化配送技術(shù)組合；3.自動傳感技術(shù)。如監(jiān)控、攝像、報警系統(tǒng)，普遍應(yīng)用了現(xiàn)代最新科技成果；3.2 家樂福內(nèi)部環(huán)境分析 3.2.1家樂福簡介 成立于1599年的法國家樂福集團(tuán)，總部設(shè)在巴黎近郊。經(jīng)過40 多年的發(fā)展，目前已擁有連鎖超市9500多家，分布于世界26個國家和地區(qū)，員工總數(shù)超過40萬人，年銷售額突破600億美元。在全球零售行業(yè)中國際化程度排名第一，綜合實(shí)力排名第二位，成為僅次于沃爾瑪?shù)娜虻诙罅闶凵?。家樂福的?jīng)營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務(wù)和舒適的購物環(huán)境為廣大消費(fèi)者提供日常生活所需的各類消費(fèi)品。商場實(shí)行自助式服務(wù)，免費(fèi)停車，超低售價，高效率購物等一系列服務(wù)。而且其“開心購物家樂?！焙汀耙徽臼劫徫铩?等先進(jìn)經(jīng)營理念也得到廣大消費(fèi)者的青睞。所以說，家樂福發(fā)展和服務(wù)的根本是更好地滿足和順應(yīng)消費(fèi)者的購物需求，讓利消費(fèi)者，并將其先進(jìn)的營業(yè)設(shè)備和全新的零售經(jīng)營理念引入世界各地，積極改善人們的消費(fèi)素質(zhì)和生活水準(zhǔn)，刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)和推動著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。3.2.2家樂福在中國的發(fā)展 1995年，家樂福成功地開設(shè)了當(dāng)時中國規(guī)模最大的大型超級市場，并且，家樂福一直保持在華外資零售企業(yè)的領(lǐng)先地位，帶動了中國的現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展。截止到2003年，家樂福在中國26個城市相繼開設(shè)了60多家商店，擁有員工3萬多人。另外家樂福在上海設(shè)立了全球采購中國總部，在中國的10個城市成立了全球采購區(qū)域代表處，專門采購當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品出口到海外的連鎖店銷售。家樂福中國公司經(jīng)營的商品95%來自本地.2004年，家樂福采購出口額達(dá)到32.35億美元。家樂福不僅在納稅方面為國家及地方經(jīng)濟(jì)作貢獻(xiàn)，而且經(jīng)過多年的經(jīng)營，家樂福還為中國帶來了現(xiàn)代大型超級市場經(jīng)營管理的技能和經(jīng)驗(yàn)，并對商品采購與管理、營銷管理、資產(chǎn)管理、人力資源開發(fā)和財(cái)務(wù)管理等各方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極地貢獻(xiàn)。目前，家樂福的中國籍大賣場總經(jīng)理以上管理人員人數(shù)已占總數(shù)的40%，且比例逐年提高。作為中國社會的一員，家樂福還積極參與社區(qū)活動和公益事業(yè)，以多種形式向受災(zāi)地區(qū)、希望學(xué)校、社會福利機(jī)構(gòu)捐物捐資;積極參與北京申奧等活動:支持中國的環(huán)保事業(yè)，并積極促進(jìn)中國有機(jī)農(nóng)場的建設(shè).家樂福在中國連續(xù)兩年獲得在華外資企業(yè)最佳“光明公益獎氣”。 第4章 家樂福超市營銷戰(zhàn)略分析 4.1 家樂福超市SWOT分析 4.1.1優(yōu)勢分析 1．家樂福在許多地區(qū)作為大型連鎖超市的先發(fā)者開設(shè)新店，獲得了先發(fā)者利益。先發(fā)者作為市場的最初參與者，相對于后發(fā)者來說，能掌握更多差異化優(yōu)勢和更多的機(jī)會。先發(fā)者的規(guī)模往往比后發(fā)者大，這樣先發(fā)者通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就可以獲得商品原價率和銷售管理費(fèi)用的優(yōu)越性。2．家樂福公司內(nèi)部富有戰(zhàn)略構(gòu)想力的企業(yè)家精神、高超的政治交涉力和戰(zhàn)略地位，有效地利用了其在各地市場中的壟斷地位及世界零售業(yè)中地位所產(chǎn)生的期待購買量，這使得商店的數(shù)量急速擴(kuò)展；3．家樂福的超大規(guī)模是其區(qū)別于傳統(tǒng)零售業(yè)的重要特征之一，家樂福卻認(rèn)為大規(guī)模自有大規(guī)模的優(yōu)勢;大規(guī)模銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進(jìn)貨成本。4．家樂福的本地化策略是其為了快于其他競爭對手占領(lǐng)中國市場，打破了常規(guī)集中采購的管理體制，賦予各門店一部分權(quán)力，使每家店面都擁有部分采購和銷售體系，這樣而來物流的成本就很低，這為家樂福贏得了發(fā)展的時間；4.1.2劣勢分析 1．質(zhì)量管理存在漏洞當(dāng)今社會，現(xiàn)代企業(yè)不再僅僅是單純的經(jīng)濟(jì)單位，而是處于眾多力量相互聯(lián)系的巨大網(wǎng)絡(luò)之中.家樂福的“問題豬排”、假LV包、杭州假茅臺酒等商品質(zhì)量問題，引起了大家對于商品質(zhì)量問題的廣泛關(guān)注。2.向供應(yīng)商收取高額入場費(fèi)家樂福的入場費(fèi)策略，即家樂福所說的“向上游供應(yīng)商要利益”。通常一家企業(yè)想進(jìn)入家樂福的渠道，大致需要交納6大門類的費(fèi)用，包括特色促銷活動、店內(nèi)旺銷位置優(yōu)先進(jìn)入權(quán)，進(jìn)入商店的特權(quán)、良好營銷環(huán)境的優(yōu)先進(jìn)入權(quán)、節(jié)假日、開發(fā)市場份額等。經(jīng)推算，各項(xiàng)進(jìn)場費(fèi)用最高可達(dá)到供貨商在家樂福實(shí)現(xiàn)營業(yè)的36%左右。依靠這樣的供應(yīng)策略，家樂福在世界各地都能以最低廉的價格進(jìn)貨，并且避免了長距離運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和風(fēng)險。但是，這一戰(zhàn)略在中國似乎越來越行不通。4.1.3機(jī)會分析 營銷機(jī)會存在于一個公司通過滿足購買者需要并能夠盈利的某一領(lǐng)域里，營銷機(jī)會是以多種形式存在的。1．中國大幅度放寬對外資進(jìn)入中國的限制，在中國的批發(fā)、零售業(yè)中，已于2004年12月1日取消了對外資取消了外資出資比例、設(shè)店數(shù)量和設(shè)店地區(qū)的限制，這為家樂福進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫耐獠凯h(huán)境；2．城市居民收入和消費(fèi)品支出增加，為家樂福的經(jīng)營提供了發(fā)展的可能性。但是長期來看，我國城市居民的消費(fèi)規(guī)模將保持增長趨勢，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)己經(jīng)升級為發(fā)展性消費(fèi)為主的階段，發(fā)展的空間很大。預(yù)計(jì)未來20年內(nèi)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求將繼續(xù)增長，對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)仍會增大。4.2 STP戰(zhàn)略分析 STP戰(zhàn)略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用于產(chǎn)品的營銷活動，后來拓展至包括零售行業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域。STP衛(wèi)戰(zhàn)略是零售公司整體營銷活動的重要組成部分，顧客喜歡的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也經(jīng)歷了傳播定位、產(chǎn)品定位，再到營銷要素組合定位的過程。對很多未能實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的零售公司來說，定位的簡單概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解決定位的選擇和如何實(shí)現(xiàn)定位的問題。零售公司的市場定位戰(zhàn)略是非常重要的，市場定位不清或缺乏可行性會使零售店經(jīng)營陷入混亂，從而影響其市場表現(xiàn)。4.2.1市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇 家樂福大型超級市場的目標(biāo)市場鎖定為大中型城市的中產(chǎn)階級家庭。家樂福公司在進(jìn)入中國所作的分析報告中指出，中國今天高收入階層的消費(fèi)結(jié)構(gòu)類似于法國20世紀(jì)60年代，中國最大的消費(fèi)群體是新生的中產(chǎn)階級，人數(shù)大約為1.5億，年收入在1500-3000美元之間，容易接受新產(chǎn)品，這是家樂福發(fā)展的顧客基礎(chǔ)。家樂福大型超市的目標(biāo)顧客大多為注重商品和服務(wù)價值的家庭主婦，她們不僅關(guān)注價格，更關(guān)注性能價格比.”4.2.2市場定位 家樂福制定的宣傳口號是“開心購物家樂?！保_定的經(jīng)營理念是:一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費(fèi)停車。這五個理念中真正比較優(yōu)勢的是超低價格和貨品新鮮的集合，其它因素是大型超市的共同特征，所以本文推論家樂福確定的定位點(diǎn)是超低價格和為讓顧客獲得更大的價值，實(shí)現(xiàn)“開心購物家樂?！钡哪康?。 第5章 家樂福營銷組合策略分析 5.1 產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品是指能夠提供給市場用來滿足人們某種需要和欲望的任何東西，包括有形產(chǎn)也包括無形服務(wù)。本文主要從有形產(chǎn)品入手來研究分析家樂福的產(chǎn)品策略。5.1.1產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合是一個特定銷售者授予購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。“一次購足”是家樂福大型超級市場的經(jīng)營理念之一，只有高效的產(chǎn)品組合才讓廣大消費(fèi)者有更廣闊的挑選空間，有了“一次購足”的可能。無論在家樂福的任何分店，都能看到規(guī)模不小的集飲食、休閑、娛樂、服務(wù)、購物為一體的商業(yè)圈、快餐店、理發(fā)店、游戲場，在國外甚至還有賭博場。同時備有臨時托兒所，膠卷沖洗店，提供銀行存款和信用卡支付等一系列服務(wù)。同時，家樂福還積極開發(fā)自有品牌，來豐富自己的產(chǎn)品組合系列，家樂福的自有品牌是一種由家樂福自己從設(shè)計(jì)、開發(fā)、原料選取、加工、以及到經(jīng)銷全過程控制的產(chǎn)品，主要包括食品、雜貨、日用百貨以及服裝等四大類幾百種自有品牌。就是“想盡一切辦法讓顧客輕松找到便宜貨”。5.1.2產(chǎn)品采購 1.家樂福的采購網(wǎng)絡(luò)家樂福集團(tuán)為了向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，建立了全球性的采購網(wǎng)絡(luò)。家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，負(fù)責(zé)在中國境內(nèi)尋找有實(shí)力的供應(yīng)商，在互相交換新技術(shù)、市場趨勢和商業(yè)信息的基礎(chǔ)上，幫助中國企業(yè)按國際市場需求和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品，推動中國產(chǎn)品納入家樂福全球銷售網(wǎng)絡(luò)。在過去的數(shù)年中，家樂福在中國的采購業(yè)務(wù)增長迅速?；钴S在中國的家樂福采購專家們，憑借豐富的產(chǎn)品知識、專業(yè)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，以及最新的國際市場信息，尋找并培養(yǎng)有國際競爭能力的中國供應(yīng)商，將越來越多的“中國制造”納入分布于全球的家樂福大型超級市場中。2.家樂福的本地化策略分析家樂福的產(chǎn)品策略，就不能不談它的本地化策略。家樂福每進(jìn)入一個新地方，所做的第一件事就是仔細(xì)調(diào)查其他商店里有哪些本地產(chǎn)品出售，哪些產(chǎn)品的流通量很大，然后再去與各類供應(yīng)商談判，決定哪些產(chǎn)品應(yīng)在將來的家樂福店里出現(xiàn)。最簡單有效的方法是從當(dāng)?shù)亟M織采購本地人熟悉的產(chǎn)品。像家樂福這樣，保持配送中心發(fā)展速度稍滯后于店鋪的發(fā)展速度，使配送中心的成本始終處于店鋪營業(yè)總額可以消化的范圍內(nèi)，從而確保企業(yè)在贏利中快速成長。家樂福是在分店數(shù)發(fā)展到一定階段后，再采取整合供應(yīng)商物流系統(tǒng)的方法來解決商品配送問題，進(jìn)一步節(jié)約運(yùn)營成本。5.2價格策略分析 價格是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，因而作為大型超級市場與顧客交易的基本手段之一，商品價格與利潤直接相關(guān)。超低價策略一直是家樂福賴以生存的法寶。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這些商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。家樂福之所以能保證超低價策略的實(shí)行，主要得益于以下幾個原因:1.大規(guī)模經(jīng)營作為大賣場業(yè)態(tài)的創(chuàng)始者，家樂福采取大規(guī)模經(jīng)營方式，每個大賣場的面積在5000平方米以上，品項(xiàng)在15000種以上，在這個區(qū)間內(nèi)容易達(dá)成規(guī)模效應(yīng)，其商品定價毛利率較高，在14%-25%之間，所以在達(dá)到毛利率之前，家樂福的降價空間與同行業(yè)其他零售商相比要大，這是家樂福低價策略的保障。2.繁華的商業(yè)環(huán)境家樂福的大型超級市場一般都是在人口密集、目標(biāo)客戶消費(fèi)水平較高的商業(yè)繁華區(qū)，這就為其極低售價策略提供了充分的施展空間。。3.開發(fā)自有品牌為了實(shí)現(xiàn)低價策略，家樂福努力減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本。4.本土化采購家樂福在選擇商品時一向傾向于本地化，將一部分權(quán)力交給分店，所選擇的商品會根據(jù)不同國家或者地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)心理的不同而相應(yīng)作出調(diào)整。這樣，一方面使門店里的商品更能符合消費(fèi)者的需求，同時由于是本地采購，可以由供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)配送，節(jié)省了配送運(yùn)輸費(fèi)用，最終為低價策略的實(shí)現(xiàn)打好了基礎(chǔ)。5.3地點(diǎn)策略分析 家樂福在選址方面，主要考慮以下幾方面因素:(一)當(dāng)?shù)氐娜丝谝?guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平家樂福在中國主要開設(shè)的是大型超級市場，為保證大型超級市場的吞吐量，家樂福首先把發(fā)展目標(biāo)鎖定在人口密度高、消費(fèi)能力強(qiáng)的大中城市，農(nóng)村地區(qū)目前還不在家樂福的考慮范圍。 (二)周邊的競爭情況家樂福在開業(yè)前就把其他商店的劣勢了解清楚，以打分的方法發(fā)現(xiàn)它們的不足之處，比如環(huán)境是否清潔，哪類產(chǎn)品的價格比較高，生鮮產(chǎn)品的新鮮程度如何，然后依據(jù)這種精確的調(diào)研結(jié)果制訂自己的競爭戰(zhàn)略。5.4促銷策略分析 5.4.1家樂福的促銷方式 一般以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔來體現(xiàn)低價形象。1.貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產(chǎn)品陳列的M架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷產(chǎn)品。促銷堆頭主要有四種:端頭貨架、地堆、紅房子(正常貨架的中間區(qū)域)和區(qū)域集中促銷；2.節(jié)假日促銷:通常以中國重大節(jié)假日為主題，如:春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等來舉行大型的商品促銷活動，選取百余種商品做特價來帶動消費(fèi)；3.日常促銷:是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，分日期、分時段的通過降低某幾個單品的價格來促進(jìn)商品的銷售，其方式靈活、快捷，商品變化性強(qiáng)，且便于操作，有較強(qiáng)的吸引作用，容易培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。例如:生鮮商品，由于其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，故多采取這種方法；4.中心主題促銷:家樂福經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開展促銷；5.4.2具體的促銷內(nèi)容 1.“棒”系列商品:是標(biāo)志為“低價就是棒”的商品，其特點(diǎn)為:選擇多、超低價。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了在售商品的價格底線，極高的性價比讓顧客享受到更超值的享受，同時對于低價形象的樹立起到不斷鞏固的作用。自從家樂福推出“棒”系列產(chǎn)品以來，一走進(jìn)家樂福賣場，那些紅色醒目的或大或小“棒”字紙牌就成了家樂福為顧客準(zhǔn)備的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顧名思義就是“家樂福牌，，它是優(yōu)質(zhì)低價的完美結(jié)合。其特點(diǎn)為:優(yōu)質(zhì)保證，實(shí)惠超值，選擇豐富、品質(zhì)監(jiān)控、精誠合作。這類商品在市場上無可比性，在同類產(chǎn)品中價格相對較低，具有較廣闊的市場與利潤空間，是家樂福打造的又一低價“亮點(diǎn)”；3.優(yōu)惠活動特價商品:是家樂福主動特價，廠家讓利的大優(yōu)惠商品，通常以兩種方式宣傳商品:一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價”;另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)，“捆綁裝”或“買.送.”的贈品戰(zhàn)術(shù)。 結(jié) 論 本文以家樂福大型連鎖超級市場為研究對象，從國內(nèi)外大型超級市場的產(chǎn)生、特征、發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢入手，明確了主要研究對象及概念。通過市場營銷基本理論的運(yùn)用，對家樂福大型超級市場現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境和技術(shù)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的機(jī)會與風(fēng)險，并通過對其內(nèi)部條件的研究，了解企業(yè)所采取的市場營銷戰(zhàn)略，它們是做好企業(yè)營銷工作的重要前提和保證。本文通過SW0T分析，明確得出家樂福的優(yōu)勢有大規(guī)模經(jīng)營、本地化策略、商品種類多樣化以及良好的購物環(huán)境;而家樂福的劣勢是其產(chǎn)品管理存在問題，致使其出現(xiàn)一些質(zhì)量有瑕疵產(chǎn)品，這令消費(fèi)者對其頗有微詞。而家樂福長期向供應(yīng)商收取高額入場費(fèi)也令供應(yīng)商苦不堪言，長此以往，家樂福將大量流失消費(fèi)者和供應(yīng)商，這是家樂福目前魚待解決的問題。家樂福面臨的機(jī)遇是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和零售業(yè)的迅速發(fā)展、2004年我國大幅度放寬了對外資進(jìn)入中國的限度、中國城市居民收入和消費(fèi)品支出的增加，以上條件都為家樂福的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境;而家樂福面臨的威脅則是隨著中國零售業(yè)的放開，大量外資大型超級市場大量涌入中國，這為家樂福帶來了強(qiáng)有力的競爭者;而長期向供應(yīng)商收取高額入場費(fèi)也使家樂福與供應(yīng)商的關(guān)系趨于緊張，有流失供應(yīng)商的可能。明確家樂福的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，有利于確定企業(yè)的發(fā)展方向及競爭優(yōu)勢。本文通過對家樂福營銷組合策略的分析，從而得出家樂福的主要采取品種繁多產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、超低售價的價格策略、市區(qū)商業(yè)中心選址的地點(diǎn)策略和多品種多方式的促銷策略。本文通過以上的分析過程，對家樂福的營銷現(xiàn)狀有了較明確的剖析，希望對家樂福的發(fā)展與中國零售業(yè)的發(fā)展有所裨益。

求家樂福操作流程

最新了解定價、促銷及費(fèi)用--怎樣和家樂福打交道

家樂福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個終端堡壘。與家樂福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說法。對廠家來說，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要清楚家樂福的整體運(yùn)營策略、組織架構(gòu)、部門職能、關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程以及企業(yè)文化，不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

一、了解背景、現(xiàn)狀和文化

如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財(cái)政年度銷售額達(dá)到578.8億美元，利潤為39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近1萬家店，其中大約有45%分布在法國本土之外……當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。

二、了解運(yùn)營策略

家樂福在全球推行整體經(jīng)營原則：銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品；有選擇地銷售商品；每日低價；方便消費(fèi)者；良好的客戶服務(wù)以及舒適的購物環(huán)境。在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。

家樂福目前在中國實(shí)行“集中管理模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢，建立一個獨(dú)特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，這一項(xiàng)舉措每年將為家樂福節(jié)省2000萬的費(fèi)用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。

家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場開拓能力的少數(shù)品牌去實(shí)現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價、自有品牌權(quán)變價、進(jìn)口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費(fèi)品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營，取得進(jìn)貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費(fèi)者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費(fèi)群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標(biāo)細(xì)分策略。

家樂福在中國的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來自國內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。按照家樂福的“大賣場”經(jīng)營理念，地點(diǎn)的選擇無疑極為關(guān)鍵，而好的地盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶占有利地點(diǎn)的可能性。

三、了解組織架構(gòu)

作為供應(yīng)商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。

假如你是某化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。雜貨部又分成很多小部門，如11部、12部等，你的大部分產(chǎn)品可能屬于12部。那你首先要聯(lián)系的人是12部的全國談判員及全國談判經(jīng)理，以確定一個全國性的合同。在執(zhí)行合同時，你通常要聯(lián)系的人有門店談判員、科長、門店經(jīng)理、相關(guān)部門全國談判員、全國談判經(jīng)理。當(dāng)這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構(gòu)，因?yàn)楹芏嗑唧w的細(xì)節(jié)落實(shí)問題，如商品的真實(shí)陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關(guān)門店協(xié)商才能夠落實(shí)下來。下圖是一個家樂福門店的基本組織架構(gòu)圖，不同門店可能會做適當(dāng)調(diào)整：

家樂福實(shí)行以門店為中心的管理體系，因?yàn)橹挥虚T店的經(jīng)營者最了解該地區(qū)的消費(fèi)者，知道如何使自己門店的經(jīng)營商品、經(jīng)營特色在不改變家樂福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費(fèi)者。利用這一體系，家樂福把以前集中在總部的權(quán)力下放到了各個門店，如門店商品組合結(jié)構(gòu)的建議和決定權(quán)、價格變動權(quán)、部分促銷權(quán)等。當(dāng)然，在權(quán)力下放的同時，家樂福的門店店長和管理人員的經(jīng)營指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地落實(shí)了。

沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的12部，這里主要是該部門的主管、處長等。下面我們來看看各個部門的具體職能：

1．營運(yùn)部職能：營運(yùn)部是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財(cái)務(wù)管理、店內(nèi)環(huán)境管理、客戶關(guān)系管理等。

2．市場部主要職能：店內(nèi)海報（DM）策劃、店內(nèi)購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設(shè)計(jì)）、消費(fèi)者研究。

3．儲運(yùn)部主要職能：（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫存管理，從食品類入手實(shí)現(xiàn)零庫存；（3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉庫的準(zhǔn)確率，平均定貨至收貨所需的工作日；（4）對運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制：對運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時運(yùn)輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率、供應(yīng)商延遲送貨的比率等）；供應(yīng)商必須對其全部訂單負(fù)責(zé)，通常供應(yīng)商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。

4．生意發(fā)展部職能：生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤及費(fèi)用分析、新產(chǎn)品代碼錄入。

5．銷售發(fā)展部職能：市場數(shù)據(jù)調(diào)研、新產(chǎn)品接收可行性分析、新店排面設(shè)計(jì)、品類管理及直郵等，同時負(fù)責(zé)門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。

6．信息管理系統(tǒng)：家樂福主要有兩種信息系統(tǒng)——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如POS數(shù)據(jù)、庫存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。家樂福對每個供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品使用一個記分卡，如果該供應(yīng)商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業(yè)績（記?。杭覙犯２皇前雌放苼砗饬慨a(chǎn)品業(yè)績的）。在由不同的供應(yīng)商或倉庫供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個供應(yīng)商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報給總部。

四、了解商品分類

家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進(jìn)口商品）、賺取銷量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品）和獲得費(fèi)用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費(fèi)用來培育你的商品），大概比例是1：4：5。雜貨部是一個比較大的部門，約占50%～60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂福很重視的部門。仍然以化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理為例，如果你的產(chǎn)品是世界知名品牌，你可以獲得專柜陳列，獲得較好的陳列位置，因?yàn)榧覙犯１容^重視化妝品的銷售，專門辟出一塊地方集中幾個品牌，并允許各品牌派專門的美容顧問（促銷人員）進(jìn)行銷售工作。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品更趨向于大眾化，也可以把產(chǎn)品陳列在貨架上銷售。

五、了解采購

凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，和家樂福打交道，你會深切體會‘堅(jiān)持就是勝利’這句話是多么的正確”。其實(shí)，家樂福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進(jìn)攻型”的態(tài)度來面對供應(yīng)商。這一點(diǎn)，從家樂福的采購哲學(xué)就可窺見一斑：

1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。

2．對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

3．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步。

4．告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。

5．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

6．采用“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。

家樂福最看重的是商業(yè)毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做的都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。

首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來簡單，但在對方的進(jìn)逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時大方向是知道的，但當(dāng)對方把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時又會繞回剛才那一點(diǎn)，這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略。其實(shí)家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。但是，千萬別因“斗爭”造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以后悔三年的決定。

再次，供應(yīng)商一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則。要知道，在談判時你所遇到的大部分困難是人為設(shè)計(jì)出來的。當(dāng)然，你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

最后，無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指，廠商應(yīng)充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情了。

作為生產(chǎn)廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷與運(yùn)輸部以及營運(yùn)部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，不要被家樂福培養(yǎng)出來的咄咄逼人的氣勢和談判風(fēng)格影響。

六、了解定價、促銷及費(fèi)用

家樂福采用“高低價”原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。定價部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產(chǎn)品分類、定價的合理性，以決定該品牌商品應(yīng)該屬于哪一類定價方法。一旦決定該商品的新價格，定價部就會直接把該價位輸入ERP系統(tǒng)，所有門店的價格同時都會改過來。每個門店都有一個市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場價格調(diào)研。

家樂福的促銷位置（這些位置是收費(fèi)的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費(fèi)者沖動性及跨品類購買。目前家樂福在國內(nèi)基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產(chǎn)品陳列的M架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷產(chǎn)品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷。（2）店慶、節(jié)假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂福經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開展促銷。（4）集中品牌促銷。根據(jù)廠商全年的促銷計(jì)劃，在家樂福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產(chǎn)品，可自行設(shè)計(jì)或裝飾展區(qū)。

在費(fèi)用方面，業(yè)內(nèi)對家樂福已有很多評價，總體來說費(fèi)用較高，而且簽訂合同之后還會有其他費(fèi)用，門店也會向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用，如做堆頭等。這關(guān)鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費(fèi)用率可能只有年銷售額的4%～5%，而有些供應(yīng)商可能要花上年銷售額的19%左右。

七、了解新品上市

其實(shí)，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。當(dāng)廠商介紹一種新產(chǎn)品進(jìn)入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產(chǎn)品是只為家樂福設(shè)計(jì)的嗎？目標(biāo)市場在哪里，該市場的消費(fèi)者是否會喜歡這個產(chǎn)品？該產(chǎn)品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費(fèi)者, 或者增加消費(fèi)者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。

當(dāng)你消除了家樂福的這些疑問后，產(chǎn)品就進(jìn)入了新品審批流程，這時銷售發(fā)展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產(chǎn)品的零售價格，以及確定SKU的數(shù)量?；玖鞒倘缦拢杭偃缒闶悄筹嬃瞎镜闹攸c(diǎn)客戶經(jīng)理，公司有新品上市，首先你要找家樂福總部商品部相關(guān)部門的采購員和全國采購經(jīng)理，他們將和銷售發(fā)展部共同決定所需該新品的單品SKU數(shù)量及市場價格；這些問題解決之后，全國談判員會將你的產(chǎn)品送到生意發(fā)展部下屬的編碼部定編碼；當(dāng)編碼錄入電腦以后，各門店的談判員會得到進(jìn)新品的通知，他們會在最小定量的基礎(chǔ)上，決定自己門店所需的定

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