本篇文章信途科技給大家談?wù)勆虡I(yè)樓盤推廣方案，以及樓盤市場(chǎng)推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

房地產(chǎn)營(yíng)銷，如何進(jìn)行前期推廣？

現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展，也帶來(lái)各式各樣的營(yíng)銷方式，有效的地產(chǎn)營(yíng)銷策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。要想這把營(yíng)銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備：

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤形象。

我們應(yīng)從三方面把握： 1，對(duì)樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過(guò)程，是這一過(guò)程的核心部分。它包括對(duì)樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過(guò)程中是很有必要的。在此過(guò)程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況，根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手法和銷售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹立起新的樓盤性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷方向后，營(yíng)銷隨即進(jìn)入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹立起新的樓盤主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹立起樓盤的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開盤前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。

二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，開盤期間營(yíng)銷將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施。

在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：

1，關(guān)注營(yíng)銷的“體驗(yàn)場(chǎng)” 體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來(lái)色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗(yàn)到樓盤的價(jià)值所在?！吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷上有過(guò)“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開發(fā)，激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購(gòu)買的沖動(dòng)。

2，把服務(wù)落實(shí)到客戶中去 開盤前期和開盤之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過(guò)程中，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能感受到購(gòu)房放心，稱心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的。

3，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營(yíng)銷中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。

伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類： 1，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。 2，購(gòu)樓送車位。 3，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 4，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。 5，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。 6，購(gòu)房連帶購(gòu)車大優(yōu)惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。 9，“中介熱銷”，即介紹客戶購(gòu)房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷手法，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要。

當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備，就更有利于做好后期的營(yíng)銷控制了。 房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期控制主要是對(duì)樓盤價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷，樓盤相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營(yíng)銷攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無(wú)疑，重估樓盤價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤形象將對(duì)樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價(jià)位的提高。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。

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求一份樓盤營(yíng)銷策劃方案

一、營(yíng)銷策劃書的格式

一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文

一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

求房產(chǎn)推廣方案

房地產(chǎn)推廣方案

經(jīng)濟(jì)界專家斷言,住,行,旅游消費(fèi)的迅速增長(zhǎng),意味著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)開始進(jìn)入"劇變期".據(jù)全國(guó)假日辦統(tǒng)計(jì),今年以休閑旅游方式度過(guò)春節(jié)的人,已經(jīng)多達(dá)6329萬(wàn)人次,旅游消費(fèi)總額290億元,同比增長(zhǎng)12.4%.消費(fèi)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率將不斷上升,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變將由此轉(zhuǎn)型.

在適當(dāng)控制投資增長(zhǎng)速度的同時(shí),進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)需求,實(shí)現(xiàn)投資和消費(fèi)的均衡增長(zhǎng).這已經(jīng)成為國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)節(jié)的方向.

歐洲老牌投資銀行——法國(guó)巴黎百富勤公司研究提出將中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)定義為:人均年收入為2.5——3萬(wàn)元,家庭年收入為7.5——10萬(wàn)元,受過(guò)高等教育,參與企業(yè)決策和管理,從事腦力勞動(dòng)的專業(yè)技術(shù)人員及白領(lǐng).符合上述標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)占中國(guó)總?cè)丝诒壤s為13.5%.按此標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算,2002年中國(guó)的"中收階層"家庭為5000萬(wàn)個(gè),家庭平均年收入為7.5萬(wàn)元,家庭平均擁有31萬(wàn)元資產(chǎn).而到2010年,以上數(shù)字則將翻番,即達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的家庭總數(shù)達(dá)1億個(gè),戶均年收入為15萬(wàn)元,戶均擁有資產(chǎn)達(dá)62萬(wàn)元.

這家機(jī)構(gòu)的研究專家表示,隨著中等收入階層的崛起,中國(guó)消費(fèi)率(消費(fèi)占GDP的比率)將不斷上升,從2002年的58%上升到2010年的65%,并于2020年達(dá)到71%,接近目前發(fā)達(dá)國(guó)家水平.他們還認(rèn)為:1億中收階層家庭=潛力巨大的消費(fèi)市場(chǎng).

國(guó)家發(fā)改委發(fā)展規(guī)劃司官員認(rèn)為,消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)只有與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)形成良性循環(huán)才能成為經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)性推動(dòng)力.他認(rèn)為今后數(shù)年我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)與經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張將形成新的良性循環(huán):城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)—帶動(dòng)房地產(chǎn),汽車制造業(yè)等一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)—提高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總量水平—促時(shí)農(nóng)民進(jìn)城和城市化—農(nóng)民收入提高并在較低檔次上形成消費(fèi)需求—為現(xiàn)在加工產(chǎn)業(yè),原材料工業(yè)和建筑業(yè)提供市場(chǎng)—國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入擴(kuò)張性的良性循環(huán).

其實(shí)這樣的良性循環(huán)從去年末以來(lái)已經(jīng)越來(lái)越清晰地呈現(xiàn)出來(lái).經(jīng)濟(jì)分析人士普遍認(rèn)為,房地產(chǎn),汽車,電子通訊和旅游4大行業(yè)將是消費(fèi)升級(jí)的最大受益者.

我們按上述定義測(cè)算,長(zhǎng)沙市的中收階層應(yīng)該至少在12.5萬(wàn)個(gè)家庭以上.如果再加上高收家庭,估計(jì)長(zhǎng)沙的中高收家庭應(yīng)該至少在15萬(wàn)個(gè)以上,按照我們調(diào)查和研究分析的結(jié)論是:中高收家庭至少每戶有(或?qū)⒂?兩套房子,不管是兩套住宅,還是一套住宅加一間商鋪,或一套住宅加一套辦公室.而且中高收階層也逐漸成為炒作房產(chǎn),置業(yè)投資的主力,一個(gè)家庭擁有和即將擁有三套房子成為一種暗藏的流行趨勢(shì).如果加上省內(nèi)地市和外省進(jìn)駐長(zhǎng)沙的的中高收階層購(gòu)房消費(fèi)群體,那么這一數(shù)據(jù)肯定還要增加許多.

統(tǒng)計(jì)還表明,2003年底我省居民私人轎車擁有量為9.22萬(wàn)輛,比上年增長(zhǎng)38.1%,新登記入戶的私家小車2.54萬(wàn)輛,占新入戶轎車的72.7%."湖南制造"年產(chǎn)汽車4.38萬(wàn)輛.

毫無(wú)疑問(wèn),住宅,汽車,通訊成為2003年我省居民消費(fèi)的三巨頭.2004年肯定還會(huì)持續(xù)下去,并且增長(zhǎng)可能更快.

l.項(xiàng)目策劃的特征

美國(guó)哈怫企業(yè)管理叢書認(rèn)為:"策劃是一種程序,在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為."策劃是以人類的實(shí)踐活動(dòng)為發(fā)展條件,以人類的智能創(chuàng)造為動(dòng)力,隨著人類的實(shí)踐活動(dòng)的逐步發(fā)展與 智能水平的超越發(fā)展起來(lái)的,策劃水平直接體現(xiàn)了社會(huì)的發(fā)展水平.生產(chǎn)力的進(jìn)步推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展,社會(huì)的發(fā)展同時(shí)必然要求策劃也隨之發(fā)展,而策劃的發(fā)展又依托于人類智能創(chuàng)造的提高,社會(huì)越發(fā)展,人類的智能創(chuàng)造力越豐富,策劃的水平也就越高.由此可見,社會(huì)的發(fā)展造就了策劃的歷史,策劃是社會(huì)發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物,必將隨著人類文明的高度發(fā)展,走入科學(xué)策劃階段.

項(xiàng)目策劃是一門新興的策劃學(xué),是指以具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象,體現(xiàn)一定的功利性,社會(huì)性,創(chuàng)造性,時(shí)效性的大型策劃活動(dòng).

一,功利性

項(xiàng)目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的滿足或愉悅.功利性也是項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),是策劃的基本功能之一.項(xiàng)目策劃的一個(gè)重要的作用,就是使策劃主體更好地得到實(shí)際利益.

項(xiàng)目策劃的主體有別,策劃主題不一,策劃的目標(biāo)也隨之有差異,即項(xiàng)目策劃的功利性又分為長(zhǎng)遠(yuǎn)之利,眼前之利,錢財(cái)之利,實(shí)物之利,發(fā)展之利,權(quán)利之利,享樂之利等等.在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中,應(yīng)力求爭(zhēng)取獲得更多的功利.在進(jìn)行策劃創(chuàng)意,選擇策劃方法,創(chuàng)造策劃謀略,制定策劃方案時(shí),要權(quán)衡考慮,功利性是項(xiàng)目策劃活動(dòng)的一個(gè)立足點(diǎn),出發(fā)點(diǎn),又是評(píng)價(jià)一項(xiàng)策劃活動(dòng)成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn),因此,一項(xiàng)創(chuàng)意策劃必須具備功利性,在注意策劃功利性的同時(shí),還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào),策劃創(chuàng)意即使再完美,如果策劃之利低于策劃投入,那么這個(gè)策劃也不能稱之為好的策劃,甚至說(shuō)它是失敗的案例.

一年一度的"哈爾濱冰雪項(xiàng)目"策劃,充分體現(xiàn)了項(xiàng)目策劃的功利性.

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時(shí),以冰雪節(jié)為契機(jī),又舉辦了冰雪交易會(huì),與國(guó)內(nèi)外客商進(jìn)行貿(mào)易磋商,互通信息,取長(zhǎng)補(bǔ)短,與外企和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動(dòng)文化藝術(shù)體育活動(dòng)的全面展開.展開全方位的促銷攻勢(shì),向外商推銷自己的產(chǎn)品,宣傳優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,塑造企業(yè)文化形象.美國(guó),日本,法國(guó)以及東南亞各國(guó)的廠商,以及全國(guó)四面八方的客戶云集"冰城",促使成交額逐年上升.為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會(huì),成交額就達(dá)51億多元.哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺(tái)地區(qū)的廠商及游客,為吸引投資,開發(fā)科技項(xiàng)目,促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn).90年代隨著改革開放的東風(fēng),冰城人把享譽(yù)中華,名揚(yáng)四海的冰雪項(xiàng)目變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑,為黑土地的振興,貢獻(xiàn)著自己的力量.

哈爾濱冰雪項(xiàng)目策劃實(shí)現(xiàn)了它的最基本的目的,因此,我們說(shuō)它是成功的策劃.

二,社會(huì)性

項(xiàng)目策劃要依據(jù)國(guó)家,地區(qū)的具體實(shí)情來(lái)進(jìn)行,它不僅注重本身的經(jīng)濟(jì)效益,更應(yīng)關(guān)注它的社會(huì)效益,經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益兩者的有機(jī)結(jié)合才是項(xiàng)目策劃的功利性的真正意義所在,因此說(shuō),項(xiàng)目策劃要體現(xiàn)一定的社會(huì)性,只有這樣,才能為更多的受眾所接受.

在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中,各種商業(yè)化的組織往往通過(guò)贊助體育比賽,贊助失學(xué)兒童,捐款協(xié)辦大型文藝活動(dòng)等等方式來(lái)構(gòu)筑策劃主題,塑造實(shí)體的社會(huì)形象.

例如"希望工程"項(xiàng)目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮,它以教育為己任,立足于社會(huì),服務(wù)于社會(huì),這一偉大項(xiàng)目充分的體現(xiàn)了社會(huì)性.

1969年3月,由共青團(tuán)中央,中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì),中華全國(guó)學(xué)生聯(lián)合會(huì)以及全國(guó)少先隊(duì)工作委員會(huì)聯(lián)合創(chuàng)辦的中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)在京成立.策劃人徐永光絞盡腦汁,最后想出了"希望" 一詞,便把這一活動(dòng)策劃成"希望工程".希望工程救助了成千上萬(wàn)個(gè)失學(xué)兒童,建起上萬(wàn)所"希望小學(xué)",為中國(guó)的兒童事業(yè)的發(fā)展,為中國(guó)教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻(xiàn).這一活動(dòng)由捐款 人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對(duì)子,直接聯(lián)系,使款項(xiàng)具體落實(shí)到個(gè)人身上,"希望工程"激起了港澳臺(tái)地區(qū)的踴躍參加,內(nèi)地更是愛心融匯成為汪洋,鄧小平同志親筆為"希望工程"提名,又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢.一場(chǎng)場(chǎng)以"希望工程"為背景的演唱會(huì),音樂會(huì)等文藝演出紛紛出臺(tái),"希望工程"具體落實(shí)到了每個(gè)人的行動(dòng)上,在神州大地上,點(diǎn)燃了愛的火花,為失學(xué)兒童送出了光明,為中國(guó)的明天送去了希望.

"希望工程"項(xiàng)目策劃不僅實(shí)現(xiàn)了它的功利性,而且在全社會(huì)中營(yíng)造了一種愛的情感,樹立了一種良好的社會(huì)風(fēng)尚,可謂是典型的社會(huì)性的項(xiàng)目策劃.

三,創(chuàng)造性

項(xiàng)目策劃作為一門新興的策劃學(xué),也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性.

新舊的更替.新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展,因此策劃要想達(dá)到策劃客體的發(fā)展時(shí),必須要有創(chuàng)造性的新思路,新創(chuàng)意,新策劃.真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性,"鸚鵡學(xué)舌,照葫蘆畫 瓢",照搬,模仿,抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃.《孫子兵法》中有言:"兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形."策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變,需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維,不能抱殘守缺,因循守;日,要想不斷地取勝,必須不斷地創(chuàng)造新的方法.即使成功的模式,我們也不要生搬硬套,要善于依據(jù)客觀變化了的條件來(lái)努力創(chuàng)新,只有這樣,策劃才能別具一格,與眾不同,吸引人,打動(dòng)人,更能取得成效.

提高策劃的創(chuàng)造性,要從策劃者的想象力與靈感思維入手,努力提高這兩方面的能力.創(chuàng)造需要豐富的想象力,需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維.著名的策劃大師科維宣言:"我要做有意義的冒險(xiǎn),我要夢(mèng)想,我要?jiǎng)?chuàng)造,我要失敗,我也要成功……我不想效仿競(jìng)爭(zhēng)者,我要改變整個(gè)游戲規(guī)則."提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識(shí),沒有淵博的文化知識(shí),策劃知識(shí),廣告知識(shí)……策劃只能是無(wú)知者的呻吟.具備了扎實(shí)的理論知識(shí),我們才能展開理想的翅膀,放飛智慧的火花,去暢想,去創(chuàng)造.創(chuàng)造性的思維方式,是一種高級(jí)的人腦活動(dòng)過(guò)程,需要有廣泛敏銳,深刻的覺察力,豐富傳妙的想象力,活躍,豐富的靈感,淵博的知識(shí)底蘊(yùn),只有這樣,才能把知識(shí)化成智慧,使之成為策劃活動(dòng)的智慧能源.創(chuàng)造性的思維,是策劃活動(dòng)創(chuàng)造性的基礎(chǔ),是策劃生命力的體現(xiàn),沒有創(chuàng)造性的思維,項(xiàng)目策劃活動(dòng)的創(chuàng)造性就無(wú)從談起,項(xiàng)目策劃也即無(wú)蹤無(wú)影.

四,時(shí)效性

中華民族歷史文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng),博大精深,在人們的日常生活中,業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn).我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日眾多,幾乎每一個(gè)月都能排上一個(gè)節(jié)日.新中國(guó)成立后,為了提高人民的道德情操,尊師重教,規(guī)定了教師節(jié);國(guó)家為了調(diào)動(dòng)全民植樹的積極性及提高全民的環(huán)境意識(shí),特別規(guī)定了植樹節(jié).改革開放后,中西文化交流甚密,西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國(guó),影響人們的日常生活行為,例如母親節(jié),圣誕節(jié),請(qǐng)人節(jié),愚人節(jié)等等.我國(guó)有56個(gè)民族,55個(gè)少數(shù)民族,各個(gè)民族的文化積淀,形成了各個(gè)民族的節(jié)目,例如潑水節(jié),古爾邦節(jié)等.每個(gè)節(jié)日都有一個(gè)特定的時(shí)間,因此,我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí),絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣盲目策劃.

五,退前性

一項(xiàng)策劃活動(dòng)的制作完成,必須預(yù)測(cè)未來(lái)行為的影響及其結(jié)果,必須對(duì)未來(lái)的各種發(fā)展,變化的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè),必須對(duì)所策劃的結(jié)果進(jìn)行事前事后評(píng)估.項(xiàng)目策劃的目的就是"雙贏"策略,委 托策劃方達(dá)到最佳滿意,策劃方獲得用貨幣來(lái)衡量的思維成果,因此,策劃方肩負(fù)著重要的任務(wù),要想達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),必須滿足策劃的超前性. 項(xiàng)目策劃要具有超前性,必須經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究."沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)",同樣,沒有經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查研究,項(xiàng)目策劃方案也無(wú)從說(shuō)起.要使項(xiàng)目策劃科學(xué),準(zhǔn)確,必須深入調(diào)查,占取大量真實(shí)全面的信息資料,必須對(duì)這些信息進(jìn)行去粗取精,去偽存真,由表及里,分析其內(nèi)在的本質(zhì). 超前性是項(xiàng)目策劃的重要特性,在實(shí)踐中運(yùn)用得當(dāng),可以有力地引導(dǎo)將來(lái)的工作進(jìn)程,達(dá)到策劃的初衷.項(xiàng)目策劃一定要具有超前性,沒有超前性的策劃不能認(rèn)為是好策劃.但策劃追求超前 性,是以一定的條件為前提的,不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ),提出毫無(wú)根據(jù)的憑空想象.項(xiàng)目策劃一定要立足現(xiàn)實(shí),面向未來(lái),訴諸對(duì)象.既具有超前性,又具有創(chuàng)意的策劃,一定會(huì)把實(shí)體的訴求目的表達(dá)得淋漓盡致,實(shí)現(xiàn)策劃的目的,實(shí)現(xiàn)策劃活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)最大值.

怎么做樓盤推廣方案

做樓盤推廣方案注意以下幾點(diǎn)：

一、推廣目標(biāo)

(確定推廣目的，推廣要達(dá)到什么樣的效果等

二、樓盤基本信息分析

(樓盤基本情況分析，樓盤的價(jià)格、面向人群、特色、交通和周邊設(shè)施等基本面的分析

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(分析什么樣的人會(huì)來(lái)買你的樓盤，城市的交通怎樣影響人們的購(gòu)買決策，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方是否有直達(dá)的公交、地鐵或高速路等，這一部就決定了你重點(diǎn)要向那些人進(jìn)行推廣

四、選擇媒介

(目標(biāo)市場(chǎng)分析完了，那么你就要確定使用什么推廣手段來(lái)進(jìn)行推廣了，這一部主要考慮選擇的媒體是否能夠覆蓋你的目標(biāo)人群和該媒體能否在你的預(yù)期下有效對(duì)他們傳遞信息。

(主流的有電視、報(bào)紙、廣播、路牌、傳單、短信、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)等，這里說(shuō)一下你要是在廣州可以咨詢一下廣州聯(lián)迅這家公司，他們做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣還是挺專業(yè)的，我們的樓盤這一塊是他們做的

五、確定內(nèi)容

(確定了媒體接下來(lái)就要看怎么做內(nèi)容了，電視的話要做視屏、報(bào)紙的話眼做文案、路牌的話要做平面等，這是要分工的

六、費(fèi)用預(yù)算

(不用說(shuō)了，很簡(jiǎn)單，就是大概要花多少錢

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案

北 奧 公 館

營(yíng)銷推廣策略報(bào)告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專案組

1、項(xiàng)目SWOT分析

1．1優(yōu)勢(shì)

? 位于奧運(yùn)核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫(kù)

? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1．2劣勢(shì)

? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離

1．3機(jī)會(huì)

? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1．4威脅

? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定

? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷售周期

2．1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期說(shuō)明

我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期走勢(shì)分析

北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期是從每年的5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。

2．2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明

? 2004年11月我司開始接觸本項(xiàng)目

? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離

2．3本項(xiàng)目銷售周期說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表：

銷售周期分布表

銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn)

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表

項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成

可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷售任務(wù)明細(xì)表

周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15

2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10

強(qiáng)銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29

2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35

2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40

2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

第二強(qiáng)銷期

2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50

2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40

2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14

2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18

2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10

2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25

尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25

2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30

總計(jì) 486

3、推廣策略

3．1本項(xiàng)目客戶群特征

? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購(gòu)房更加理性

? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3．2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理

? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

10—14層板式小高層

體量適中，共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融

蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然

高端智能化配套：美國(guó)分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適

停車管理：封閉立體車庫(kù)，節(jié)省空間

準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項(xiàng)目較高的升值空間

3．3賣點(diǎn)整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3．4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”

產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓”

稀缺性：“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū)，舒適生活”

“詮釋純居住空間，私享大宅”

“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”

“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 一招制敵

“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3．5媒體選擇策略建議

3．5．1媒體選擇策略原則

結(jié)合項(xiàng)目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點(diǎn)，合理選擇媒體，以達(dá)到最少費(fèi)用最大成交的效力。

3．5．2媒體選擇

報(bào)廣

選擇《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》，以半版為主、雙通為輔，加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成，選擇新浪網(wǎng)和《萬(wàn)房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志，進(jìn)行項(xiàng)目形象的建立和賣點(diǎn)的 宣傳。

3．5．1宣傳方式

在媒體推廣過(guò)程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時(shí)投放，高亮點(diǎn)頻率曝光方式，建立市場(chǎng)知名度，加深市場(chǎng)認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過(guò)客戶通訊以項(xiàng)目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷售期 。

3．5．2媒體選擇及推廣費(fèi)用明晰

為了讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目，通過(guò)媒體宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力。使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對(duì)稱的不利態(tài)勢(shì) 。各月份推廣主題及費(fèi)用如下：

市場(chǎng)推廣媒體選擇表

周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點(diǎn) 具體金額

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報(bào)》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年1月 《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年2月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨(dú)特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬(wàn)

強(qiáng)銷期 2005年3月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年4月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年5月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 44

2005年6月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 64萬(wàn)

平銷期 2005年7月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

2005年8月 《北京青年報(bào)》半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

第二強(qiáng)銷期 2005年9月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

200年10月、 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

2005年11月 《北京青年報(bào)》2次整版硬廣

《北京晚報(bào)》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合

44萬(wàn)

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺(tái)廣告5天

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年1月 103.9電臺(tái)廣告10天

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年2月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年3月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

尾盤期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

2006年5月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

總計(jì) 850萬(wàn)

3．6價(jià)格策略

3．6．1項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā)；

? 充分考慮開發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào)；

? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；

? 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期。

3．6．.2本案執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過(guò)程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段，價(jià)格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對(duì)預(yù)先購(gòu)房的客戶，同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況，在開盤即認(rèn)購(gòu)階段往往價(jià)格做出一定的讓步，給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性，建議本項(xiàng)目執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略。

? 后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4．1推廣主線

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）

本銷售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì)，即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇，為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷售周期內(nèi)，主要將“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報(bào)廣宣傳主題。通過(guò)這三個(gè)主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓本項(xiàng)目逐步在市場(chǎng)中樹立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹立項(xiàng)目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強(qiáng)銷期（2005年3月—2005年6月）

這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)，以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲，本階段推廣主題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅”以及“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項(xiàng)目的品質(zhì)，從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過(guò)渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期（2005年7月—8月）

進(jìn)入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展，繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過(guò)推廣積累新客戶，同時(shí)促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

? 第二強(qiáng)銷期（2005年9月—11月）

這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀，通過(guò)集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 第二調(diào)整期（2005年12月—2006年3月）

本階段項(xiàng)目處于辦理入住階段，此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時(shí)又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時(shí)降低推廣力度，只要借入住一事在市場(chǎng)上造勢(shì)，維持樓盤的平穩(wěn)銷售，同時(shí)順利完成入住的辦理。

? 尾盤期（2006年4月—2006年5月）

本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住，此時(shí)又迎來(lái)了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷期，此階段以“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個(gè)銷售高潮的同時(shí)，完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項(xiàng)目順利結(jié)案。

4．2各階段媒體推廣策略

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期

廣告推廣目的： 因項(xiàng)目在市場(chǎng)上沒有明確的市場(chǎng)形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺沖擊力的形式將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。項(xiàng)目在市場(chǎng)明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計(jì)潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場(chǎng)銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強(qiáng)可在字理間傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

廣告訴求： 地域性優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強(qiáng)銷期

廣告推廣目的： 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期后，推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報(bào)廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式，將項(xiàng)目帶到一個(gè)銷售熱潮。

廣告訴求： 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ）。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的：在項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào)，選擇針對(duì)性較強(qiáng)的直投類媒體，從而保持穩(wěn)定的銷售速度。

廣告訴求： 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合

? 第二強(qiáng)銷期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： 金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤期

廣告推廣目的：項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售，對(duì)于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷活動(dòng)，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4．3營(yíng)銷推廣方面公關(guān)及促銷活動(dòng)

? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期

推廣活動(dòng)（一）：媒體記者見面會(huì)

推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施

預(yù)計(jì)時(shí)間：2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會(huì)”。記者見面會(huì)于2004年12月在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或特定地點(diǎn)舉行。

本次記者見面會(huì)將準(zhǔn)備充分，安排周密，邀請(qǐng)京城主流媒體十余家，并達(dá)到共識(shí)：“北奧公館”項(xiàng)目上市后將成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，必定會(huì)引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。

記者見面會(huì)后，各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道，其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。同期硬廣的推出，必帶來(lái)了一定規(guī)模的來(lái)電量和來(lái)訪量，并且使本項(xiàng)目在北京地區(qū)甚至全國(guó)范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報(bào)道的媒體名單如：

《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)中國(guó)樓市》、《精品購(gòu)物指南》、《北京晨報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》、《名牌時(shí)報(bào)北京樓市》、《信報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》等。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬(wàn)元

推廣活動(dòng)（二）：“逛樣板，抽家電”

推廣主旨：在推出樣板間的黃金時(shí)期，盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高銷售速度。

推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉

預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年1月

2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時(shí)，對(duì)在規(guī)定時(shí)間（當(dāng)月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購(gòu)房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高項(xiàng)目的知名度和提高銷售率。

誰(shuí)有樓盤開業(yè)的策劃方案?

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街

開 盤 活 動(dòng) 策 劃 提 案

一、前言

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街項(xiàng)目自銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)至今，在公司雙方人員的共同努力配合下，各方面的準(zhǔn)備工作陸續(xù)到位，項(xiàng)目即將以嶄新的姿態(tài)全新亮相。

基于本項(xiàng)目推廣中借助于名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街運(yùn)作的概念，在開盤期間，所進(jìn)行之開盤慶典及活動(dòng)是棋局上的關(guān)鍵，因此為了使項(xiàng)目開盤銷售推廣能夠順利進(jìn)行，通過(guò)在前期整合項(xiàng)目各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上，充分利用開盤活動(dòng)契機(jī)炒熱銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)向公眾傳達(dá)項(xiàng)目信息，力求獲得高頻度的市場(chǎng)傳播機(jī)會(huì)，使本案在開盤時(shí)能夠首戰(zhàn)告捷。

此次開盤活動(dòng)的前提是：雙方達(dá)成共識(shí)，在各方面工作準(zhǔn)備就緒的情況下，通過(guò)雙方公司的協(xié)調(diào)一致配合，力求開盤活動(dòng)能夠一炮打響！因此經(jīng)公司人員探討研究初步?jīng)Q定為了前期有更為充足的時(shí)間醞釀，本案將于12月7日隆重開盤。

二、開盤活動(dòng)安排

1、開盤抽獎(jiǎng)

通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷，傳播聚鑫榮開盤和 “福祿旺禧送大獎(jiǎng)”活動(dòng)信息，廣泛吸引人員到銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，以強(qiáng)化開盤氣氛，挖掘本案目標(biāo)客戶群體，營(yíng)造銷售契機(jī)；

1）抽獎(jiǎng)時(shí)間：12月7日為期一天（9：30開始）

2）抽獎(jiǎng)對(duì)象：攜問(wèn)卷或抽獎(jiǎng)卷者和意向客戶

3）活動(dòng)地點(diǎn)：聚鑫榮售樓處

4）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“?！弊謽樱瑥B新A6手機(jī)一部 1名

二等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“祿”字樣，微波爐一臺(tái) 3名

三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“旺”字樣，熱水壺一臺(tái) 12名

四等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“禧”字樣，聚鑫榮雨傘一把 50名

活動(dòng)補(bǔ)充說(shuō)明：凡參與者皆送聚鑫榮見面禮一份（馬克杯）

2、開盤舞獅表演（暨財(cái)神發(fā)紅包）

通過(guò)開盤舞獅表演，營(yíng)造項(xiàng)目喜慶吉祥的氣氛，使項(xiàng)目在廣大客戶心目中形成喜慶吉祥意念，更容易為客戶所接受。

1）活動(dòng)時(shí)間：上午9：00—12：00 ；

2）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處門口或沿泉永路500M范圍內(nèi)；

3）活動(dòng)形式：舞獅：10—12人一組，二頭大獅（4人）、二頭小獅（2人）繡球（1人）、樂器（3—4人）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技藝表演；

跳財(cái)神：一組2人，裝扮財(cái)神進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)紅包，以示恭喜發(fā)財(cái)。

3、聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品“八發(fā)拍賣會(huì)”

以名優(yōu)特相關(guān)產(chǎn)品拍賣形式獲得項(xiàng)目之高頻度曝光，內(nèi)容與項(xiàng)目形象相吻合，首度給參加活動(dòng)者形成名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街之印象，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為銷售現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣；

1）時(shí)間：12月8—12月10日為期三天；

上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00

2）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)工地（或售樓處側(cè)，元件廠大門口）

3）拍賣形式：由現(xiàn)場(chǎng)主持人主持拍賣；

4）拍賣內(nèi)容：相關(guān)名優(yōu)特產(chǎn)品及一些較具吸引力的產(chǎn)品。

5）操作思路：8元起價(jià)，在拍賣過(guò)程中，主要以小額商品貫穿始終，中間穿插，較具吸引力的較大額商品（家電）；每種品類的拍賣商品輪流交替進(jìn)行，避免重復(fù)；

6）每天的拍賣商品例表如下：

產(chǎn)品類別 具體種類 訂購(gòu)數(shù)量 經(jīng)費(fèi)投入 拍賣形式

茶類 各種茶葉、茶具 4 400 以合件為單位

油類 食用油、色拉油、花生油和調(diào)和油等 10 200 以瓶為單位

酒類 白酒 如劍南春、閩臺(tái)春、茅臺(tái)、古井貢酒、雙溝、洋河、陀牌、二鍋頭等 5 200 以瓶為單位；

啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱為單位

煙類 七匹狼、紅雙喜、沉香、石獅、555等 5 500 以條為單位

干貨類 經(jīng)過(guò)包裝后的香菇、筍干、木耳、及各類干果和肉類加工品等 10 300 以袋為單位

日用品 洗發(fā)水、沐浴露、 10 200 以瓶為單位

大家電 電視、微波爐、消毒柜 各1 2600 以臺(tái)為單位

小家電 電風(fēng)吹、錄音機(jī)、高壓鍋、剃須刀等 各1 300 以臺(tái)為單位

以上拍賣品費(fèi)用合計(jì)：4900元，預(yù)計(jì)回收50%，投入50%左右即2450元左右

注：1、為了盡量減少活動(dòng)投入，采取“即賣即補(bǔ)”的原則，先限定采購(gòu)一定量的拍賣品，賣完為止。如果在賣不完的情況下，則用于充當(dāng)?shù)诙炫馁u品；

2、以上所列拍賣商品，購(gòu)買時(shí)可根據(jù)實(shí)際需要而定。

4、開盤優(yōu)惠促銷黃金周

為促進(jìn)聚鑫榮商業(yè)街店面的銷售，在經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商的前提下，開盤一周內(nèi)推出店面促銷單元為促銷單元，列示如下：

編號(hào) 面積m2 底價(jià)（元/m2） 雙方執(zhí)行促銷價(jià)（元/m2） 促銷總價(jià)（元）

A2 38.61 8000 7800 300000

A9 39.78 8300 8000 318000

A18 41.44 8400 8100 335000

A36 53.68 6800 6600 365000

B15 28.71 6500 6280 180000

注：1）以上促銷價(jià)每平方米優(yōu)惠200-300元，在總價(jià)上優(yōu)惠8880-12432元；

2）凡意向客戶送雨傘一把；下定者除特價(jià)優(yōu)惠外，送雨傘一把；

5、售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝和注意事項(xiàng)：

售樓現(xiàn)場(chǎng)是銷售的第一線，是決定銷售成敗的關(guān)鍵，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝、氣氛渲染至關(guān)重要。

1）工地現(xiàn)場(chǎng)：拱門（及拍賣搭臺(tái)和布幅）、項(xiàng)目圍墻周邊遍插彩旗；

2）售樓處現(xiàn)場(chǎng)花籃擺放（8個(gè)）；

3）凡來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的顧客以香茗伺候，并贈(zèng)送禮品（馬克杯一個(gè)）；

4）開盤前由銷售人員負(fù)責(zé)通知客戶于12月7日來(lái)售樓處領(lǐng)取禮品和抽獎(jiǎng)卷，并告知有抽獎(jiǎng)活動(dòng)和開盤優(yōu)惠促銷等；

5）開盤當(dāng)天，售樓現(xiàn)場(chǎng)的銷控把握至關(guān)重要，因此開盤前，應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)模擬演習(xí)；

三、廣告媒體宣傳安排

開盤期綜合利用各種傳媒，多渠道傳播樓盤銷售、抽獎(jiǎng)信息，吸引廣大客戶入場(chǎng)，提高客戶信心，進(jìn)一步促進(jìn)銷售，塑造項(xiàng)目形象，開創(chuàng)多方共贏的局面。

媒體安排投放情況一覽表：

媒體投放渠道 主題和內(nèi)容 規(guī)格形式 發(fā)布時(shí)間 費(fèi)用預(yù)算

泉州晚報(bào)軟性報(bào)道 主要訴求西郊規(guī)劃和商業(yè)交通發(fā)展前景 財(cái)經(jīng)新聞1/3版 2002.11.27 30000元

東南早報(bào) 發(fā)布項(xiàng)目公開、開盤活動(dòng)和抽獎(jiǎng)信息 東南早報(bào)1/2版（單色） 2002.11.28 7920元

泉州晚報(bào)預(yù)告兼公開版 “政府巨資打造西部商業(yè)動(dòng)脈，泉州首家名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街開創(chuàng)西部商業(yè)新版圖” 1/3版套紅 2002.12.6 31652元

泉州晚報(bào)夾報(bào) 傳達(dá)項(xiàng)目綜合素質(zhì)形象 隨泉州晚報(bào)夾送 2002.11.29 43000元

另外，在媒體投放安排的同時(shí)，注意利用對(duì)戶外廣告的投入，進(jìn)一步加大多項(xiàng)目宣傳力度。

1、 現(xiàn)場(chǎng)信息傳遞：售樓處業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目賣點(diǎn)元素的傳達(dá)；

2、 布條廣告：周邊區(qū)域各主要路口布幅、布條張掛；

3、 前期銷售人員的派報(bào)和問(wèn)卷發(fā)放（北峰、豐州、江南、浮橋和西郊等地）

四、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、開盤抽獎(jiǎng)：8060元（除雨傘和馬克杯以外，其余禮品由開發(fā)商落實(shí)）

2、舞獅：2400元 跳財(cái)神：500元；

3、拍賣會(huì)：拍賣品費(fèi)用：4900元；其它：800元

4、現(xiàn)場(chǎng)包裝：彩旗：240元（40面）花籃：480元（4對(duì)）

5、茶具：30元；茶葉：20元

6、戶外布幅廣告：1500元

7、財(cái)神紅包：500元（每1元一包，共計(jì)500份紅包）

活動(dòng)費(fèi)用：19430元（包括抽獎(jiǎng)禮品費(fèi)用）媒體費(fèi)用：112572元

總費(fèi)用合計(jì)為：132002元

萬(wàn)科金色家園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案

一、 開盤準(zhǔn)備的目的

1、 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購(gòu)房客戶，防止已登記客戶的流失。

2、 在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。

3、 通過(guò)前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)（如果做），南京民眾對(duì)金色家園及萬(wàn)科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng)，樹立開盤先到先得的觀念，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。

4、 階段性的價(jià)格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。

5、 進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。

6、 對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。

二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作

n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；

n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月；

n 項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；

n 地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成；

n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累

2．1 廣告

2．2 產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底） 不少于3次

2.2.1萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)

4月20-21舉辦針對(duì)萬(wàn)科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。事先通知萬(wàn)科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：

? 來(lái)訪客戶進(jìn)行登記

? 南京萬(wàn)科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。

? 由萬(wàn)科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。

? 客戶自由咨詢（一小時(shí)）。

? 舉辦自助型晚餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。

? 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬(wàn)科會(huì)員自行組織參加的自?shī)首詷返囊魳繁硌荨?/p>

2.2.2團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì)

從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過(guò)第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來(lái)登酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的“萬(wàn)科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。

2.2.3公眾推介會(huì)

3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國(guó)際、東方商城、金絲利喜來(lái)登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)，可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬(wàn)科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國(guó)外爵士樂隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。

2.2.4 “萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)

在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來(lái)登酒店）舉行“萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬(wàn)科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思——黎國(guó)梁）、建筑商（南通四建）、營(yíng)銷顧問(wèn)（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬(wàn)科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國(guó)際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來(lái)賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。

2．3 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議

2．3．1“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng)

2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示

機(jī)會(huì)點(diǎn)：從4月起，萬(wàn)科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示，突出萬(wàn)科贊助的標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示，提高萬(wàn)科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)同感，不僅對(duì)“金色家園”項(xiàng)目，而且對(duì)萬(wàn)科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。

2．3．2萬(wàn)科金色之旅

從3月5日起，通過(guò)萬(wàn)客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，內(nèi)容涉及購(gòu)房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬(wàn)科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優(yōu)詩(shī)美地”，下午參觀“萬(wàn)科華爾茲”。使客戶對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。

備用方案：也可精選10位客戶參觀全國(guó)（深圳、北京）萬(wàn)科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。

2．3．3以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)

可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)效應(yīng)。

2．4樓盤信息的確認(rèn)

A、 物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）

B、 智能化標(biāo)準(zhǔn)

C、 建材標(biāo)準(zhǔn)

D、 配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)

E、 公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)

F、 會(huì)所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

G、 銷售價(jià)格及付款方式

H、 各項(xiàng)購(gòu)房及入伙費(fèi)用

2．5銷售道具準(zhǔn)備

A. 模型

B. 展板

C. 售樓書（包括精裝本和簡(jiǎn)易本）

D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）

E. 銷講資料的完善

F. 銷售人員的再培訓(xùn)

G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）

H. 價(jià)目表

2．6工程進(jìn)度保證

售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。

在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。

三、項(xiàng)目開盤流程

3.1 客戶篩選

由于通過(guò)萬(wàn)客會(huì)接待、樓盤展示活動(dòng)和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠(chéng)意的客戶在正式開盤當(dāng)日來(lái)售樓處繳付大定金（初定為2萬(wàn)元人民幣）。

3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程

時(shí)間安排 工作安排 前期準(zhǔn)備工作

2/21 n 遞交內(nèi)部認(rèn)購(gòu)計(jì)劃書n 第一批待推單元的價(jià)目表

2/22-27 n 執(zhí)行方案的討論、確定n 工作分工明細(xì)

2/28-3/6 n 價(jià)目表的調(diào)整n 細(xì)化銷控方案的出臺(tái)

3/7-13 n 銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿

3/23公眾推介會(huì) n 在新街口進(jìn)行公眾推廣活動(dòng)，以配合萬(wàn)科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)。n 舉行敲鼓、游戲與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)內(nèi)容聚集人氣。 n 標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部?jī)r(jià)格表n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝n 報(bào)章公告（包括內(nèi)部會(huì)員通報(bào)）

4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì) n 在金陵飯店（或金絲利喜來(lái)登酒店）舉行，邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。n 只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。 n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝

4/13團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì) n 在金絲利喜來(lái)登酒店大會(huì)議廳集中接待團(tuán)購(gòu)意向客戶，咨詢相關(guān)問(wèn)題，并告知4/29派籌時(shí)間。n 只公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 自助餐和小禮品的準(zhǔn)備

4/20萬(wàn)科會(huì)會(huì)員推介會(huì) n 書面通知萬(wàn)客會(huì)會(huì)員參加金絲利喜來(lái)登酒店大會(huì)議廳得內(nèi)部推廣活動(dòng)。n 公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 小禮品的準(zhǔn)備。

4/22-26 n 通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購(gòu)、萬(wàn)科會(huì)與其他積累客戶）4/27-28來(lái)參加優(yōu)惠派籌活動(dòng)。 n 信函的填寫、郵寄n 媒體廣告告知派籌信息。

4/27派籌工作 n 在萬(wàn)科會(huì)實(shí)施對(duì)外的派籌工作。n 根據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價(jià)格和開盤計(jì)劃。 n 保安力量加強(qiáng)維持現(xiàn)場(chǎng)次序。

5/1-7售樓處開始接待客戶 n 售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。n 安排龍舟賽等慶祝游園活動(dòng) n 現(xiàn)場(chǎng)布置得最后完成n 贈(zèng)送小禮品。

5/8內(nèi)部認(rèn)購(gòu) n 集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以及萬(wàn)客會(huì)會(huì)員內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，小定定金5千。 n 小定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。

5/10正式開盤 n 正式公布價(jià)目表，認(rèn)購(gòu)相應(yīng)單元，收取大定金2萬(wàn)。n 控制進(jìn)場(chǎng)簽約人數(shù)，保證現(xiàn)場(chǎng)次序和足夠的人氣度n 封存已內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的單元。 n 大定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。n 若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚

3.3 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程

3.3.1 派籌活動(dòng)執(zhí)行方案

? 從4月20日起在報(bào)章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動(dòng)，不說(shuō)明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。

? 通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬(wàn)科會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外候場(chǎng)。并需攜帶身份證。

? 事先在現(xiàn)場(chǎng)張貼有關(guān)派籌海報(bào)，并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM廣告。

? 留出排隊(duì)通道，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 計(jì)劃發(fā)放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對(duì)籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時(shí)可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場(chǎng)之急需。

? 總銷控通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號(hào)碼。告知客戶開盤時(shí)需攜帶身份證，與登記的號(hào)碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。

3.3.2 售樓處開放日?qǐng)?zhí)行方案

? 統(tǒng)一邀請(qǐng)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動(dòng)（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。

? 5/1當(dāng)天由萬(wàn)科公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時(shí)間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問(wèn)題。

? 建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動(dòng)，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場(chǎng)人員自助享用。同時(shí)在售樓處外的小廣場(chǎng)邀請(qǐng)文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺(tái)觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來(lái)觀看，擴(kuò)大樓盤影響力。

? 中午由萬(wàn)科公司安排午餐會(huì)，增進(jìn)與客戶的交流。

? 客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈(zèng)萬(wàn)科T恤等小禮品。

? 不公開樓盤具體價(jià)格，只公布價(jià)格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。

3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案

? 以萬(wàn)客會(huì)的名義通知（電話或信函）會(huì)員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場(chǎng)售樓處參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。

? 通知當(dāng)日來(lái)售樓處的客戶于9：00在萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 當(dāng)天不接待除萬(wàn)客會(huì)會(huì)員外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報(bào)，并安排從售樓處到萬(wàn)科會(huì)的臨時(shí)班車，由萬(wàn)科會(huì)代理客戶接待一天。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批10組客戶。整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 正式公開價(jià)格，推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。

? 要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動(dòng)放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時(shí)間限制。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾萬(wàn)科會(huì)客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。

3.3.4開盤流程

? 通知當(dāng)日來(lái)售樓處的客戶于9：00在萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個(gè)備選的購(gòu)房方案，因此整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號(hào)先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。

? 總銷控臺(tái)的負(fù)責(zé)人在客戶填寫認(rèn)購(gòu)書的同時(shí)，將已預(yù)定的單元及時(shí)通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

? 推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應(yīng)求”的局面。

? 客戶憑認(rèn)購(gòu)書和禮券到禮品處領(lǐng)取紀(jì)念品（禮品待定）。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾該部分客戶按順序有優(yōu)先挑選權(quán)。

封存集團(tuán)內(nèi)部和萬(wàn)客會(huì)會(huì)員認(rèn)購(gòu)的單元。

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