本篇文章信途科技給大家談?wù)劚ｋU(xiǎn)前期線上推廣方案，以及保險(xiǎn)如何線上營銷對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么進(jìn)行線上銷售，保險(xiǎn)產(chǎn)品線上銷售有哪些渠道？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，保險(xiǎn)這種傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品也已經(jīng)開始融入互聯(lián)網(wǎng)。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品線上銷售有以下這幾種形式。

1、保險(xiǎn)公司自己組建網(wǎng)站銷售本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在國內(nèi)的大部分保險(xiǎn)公司，比如平安、國壽、泰康等保險(xiǎn)公司都已經(jīng)有自己的電商部門，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的線上銷售。

2、具備保險(xiǎn)銷售資質(zhì)的專業(yè)的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，這樣的平臺(tái)大都是跟保險(xiǎn)公司直接合作，在線銷售各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并且可以根據(jù)客戶需求專門向保險(xiǎn)公司定制一些符合互聯(lián)網(wǎng)人群需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3、非專業(yè)的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，只是搭售一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如一些旅游網(wǎng)站搭售旅游保險(xiǎn)，理財(cái)網(wǎng)站搭售一些壽險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)等。這種線上保險(xiǎn)產(chǎn)品，大都是兩種形式。一種是和保險(xiǎn)公司對接，將保險(xiǎn)公司的電商接口對接到自己的網(wǎng)站。另一種是跟第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)合作，通過跳轉(zhuǎn)到第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)或者通過它提供的統(tǒng)一數(shù)據(jù)接口對接到保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的線上銷售。

保險(xiǎn)行業(yè)的營銷推廣怎么做

前段時(shí)間參加一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的沙龍活動(dòng)，到場的全部是保險(xiǎn)行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營模式以及推廣方法。感覺當(dāng)時(shí)的會(huì)場氛圍對于保險(xiǎn)電子商務(wù)化非常感興趣。因時(shí)間原因，沒有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣內(nèi)容分享。今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法，希望對保險(xiǎn)行業(yè)的同仁有一些幫助。保險(xiǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險(xiǎn)的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動(dòng)銷售和電話營銷。我們幾乎每個(gè)人都被保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險(xiǎn)的理解程度參差不齊，而保險(xiǎn)的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險(xiǎn)行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售。隨著保險(xiǎn)市場業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響。消費(fèi)者對于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度逐漸從被動(dòng)銷售改為了主動(dòng)了解，這是一個(gè)非常好的信號(hào)。所以保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個(gè)發(fā)展的階段，在這個(gè)階段中，無論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進(jìn)步。消費(fèi)者購買一個(gè)產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者感覺產(chǎn)品體驗(yàn)好了，自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。廣告解決知道問題，公關(guān)解決認(rèn)知問題，銷售解決售賣問題，服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠問題。所以，作為保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個(gè)邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。保險(xiǎn)電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中，確定公司的宣傳方向和目標(biāo)。你們是在做單品、服務(wù)銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個(gè)部門做到不分家，資源共享，相輔相成。然后與IT部門對品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架。然后對產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割。這樣做有兩個(gè)好處。1.可以評估保險(xiǎn)B2C銷售的情況。2.產(chǎn)品的差異化對消費(fèi)者的銷售影響。成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，這個(gè)部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)。當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后。我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了。對于保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)銷，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)長期的戰(zhàn)略，不要強(qiáng)求一鳴驚人，而采取循序漸進(jìn)。不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點(diǎn)。所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始，關(guān)于內(nèi)功，一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗(yàn)最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品，不是你們銷售的產(chǎn)品。而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗(yàn)夠好。利用這個(gè)窗口來黏著用戶。然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個(gè)險(xiǎn)種的權(quán)威地位。再利用活動(dòng)不斷的鞏固這個(gè)地位。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行廣告部署，進(jìn)行大范圍的推廣。利用保險(xiǎn)的電銷優(yōu)勢，收集客戶資源，然后進(jìn)行銷售影響。保險(xiǎn)行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵，所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上，進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的。這是影響消費(fèi)者選擇服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。對于壽險(xiǎn)等一些長期業(yè)務(wù)，我們需要做口碑。需要將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴(kuò)大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產(chǎn)品要做到少而精。讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識(shí)普及渠道。對于一些“小而快”快的險(xiǎn)種，完全采用無人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售。將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。最終形成像賣機(jī)票一樣的賣保險(xiǎn)。此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動(dòng)來進(jìn)行推廣。

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保險(xiǎn)在網(wǎng)上銷售的運(yùn)營方案

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有網(wǎng)上銷售的可操作性，作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，具有選擇廣泛、降低成本、無地域時(shí)間限制和保護(hù)隱私的特點(diǎn)

中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)推到了我們面前。面對中國加入世貿(mào)組織使中資保險(xiǎn)公司位于外資競爭的前沿，不容懷疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢給中資保險(xiǎn)業(yè)的提升帶來了契機(jī)。然而，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢，它并不能改變中國傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的不成熟和營銷手段的幼稚，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營銷方式卻略顯呆板和單一，如果不從傳統(tǒng)內(nèi)涵上改變營銷模式，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)似乎只是一種時(shí)髦和擺設(shè)。

在目前各保險(xiǎn)公司普遍推行的是保險(xiǎn)代理人營銷機(jī)制，在這種營銷機(jī)制中，客戶完全處于被動(dòng)地位，大多情況下是通過保險(xiǎn)營銷人員的講解了解保險(xiǎn)知識(shí)，缺乏與保險(xiǎn)公司的直接交流。這樣就會(huì)導(dǎo)致由于營銷人員急于獲取保單而一味夸大投保的益處，隱瞞不足之處，為保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。而且，目前保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)也不夠高。據(jù)中國社會(huì)事務(wù)調(diào)查所（SSIC）調(diào)查結(jié)果顯示，北京市有19％的人因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)營銷人員素質(zhì)太差”而拒絕保險(xiǎn)。保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)不高和目前保險(xiǎn)營銷中推行的人海戰(zhàn)術(shù)，使大約10％的居民對保險(xiǎn)推銷人員采取“緊閉門戶，置之不理”的態(tài)度。保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)不高也導(dǎo)致約66％的居民不了解保險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展因而受到很大程度的影響。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來迫使各保險(xiǎn)公司面臨新形勢下營銷手段的變化與調(diào)整，其中對于網(wǎng)絡(luò)這一新工具如何運(yùn)用將成為關(guān)鍵。目前通過網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品正在逐步成為現(xiàn)實(shí)，但總體而言，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行保險(xiǎn)銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的。多數(shù)保險(xiǎn)公司對于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)處于摸索階段。不過，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有網(wǎng)上銷售的可操作性，作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，具有選擇廣泛、降低成本、無地域時(shí)間限制和保護(hù)隱私的特點(diǎn)。對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司來說，網(wǎng)絡(luò)營銷可以有效降低成本、減少運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，還可以最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求。因此，其前景為業(yè)內(nèi)人士所看好。

目前，保險(xiǎn)業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的興起所產(chǎn)生的反應(yīng)及舉措大致可分為兩種情況：一是世界各國保險(xiǎn)公司中的大多數(shù)都已主動(dòng)采取行動(dòng)，建立各自的網(wǎng)站，逐步將公司的營運(yùn)同網(wǎng)絡(luò)接軌，擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司直接面對客戶銷售的范圍；另一方面表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司利用個(gè)人電腦和互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

對于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)這一趨勢，了解行業(yè)目前的狀況，借鑒國外出色的營銷模式，以及專家、媒體的報(bào)道分析，對于國內(nèi)剛剛處于起步和摸索階段的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)是大有裨益的。

《國際金融報(bào)》(2004年06月30日第十五版)希望對你有幫助

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平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)都有哪些銷售渠道？如何開發(fā)這些渠道

作為保險(xiǎn)業(yè)的新興渠道，電商渠道近幾年發(fā)展迅猛。以財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2014年前11個(gè)月數(shù)據(jù)顯示：在62家會(huì)員公司中，有33家公司開展互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)，有28家公司開展電話銷售業(yè)務(wù)。其中，電話銷售財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)795.33億元，占比11.74%；互聯(lián)網(wǎng)銷售財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)440.7億元，占比6.51%，兩項(xiàng)合計(jì)占到財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的18.25%。那么，在2015年，保險(xiǎn)電商渠道又面臨著哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

監(jiān)管篇

已落地或要落地的“靴子”

俗話說：“亞馬遜蝴蝶翅膀的振動(dòng)到得克薩斯州就變成了龍卷風(fēng)?！北ｋU(xiǎn)行業(yè)作為一個(gè)政策性極強(qiáng)的行業(yè)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一舉一動(dòng)都有可能在保險(xiǎn)市場引起劇烈動(dòng)蕩。近兩年，監(jiān)管機(jī)構(gòu)先后就保險(xiǎn)電商渠道的發(fā)展出臺(tái)了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實(shí)施但細(xì)則還未出臺(tái)，有的正處于征求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險(xiǎn)電商2015年的發(fā)展。

2014年8月份發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，第一次將保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提到了國家層面，被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)的“新國十條”?！靶聡畻l”中明確提出“支持保險(xiǎn)公司積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道和服務(wù)模式創(chuàng)新”，可以說是為未來保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展指明了方向。但是具體如何支持？有無細(xì)則出臺(tái)？保險(xiǎn)公司在致力互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展的同時(shí)，內(nèi)心不無期盼、希望“新國十條”這支“靴子”落地的聲音更響些、動(dòng)作更實(shí)些。

如果說“新國十條”是保險(xiǎn)電商在2015年面臨的第一只“靴子”，那么《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》則將是落地的第二只“靴子”。2014年12月10日，保監(jiān)會(huì)公布了該辦法的征求意見稿，在《征求意見稿》中險(xiǎn)企嚴(yán)守屬地銷售的限制將被放開，此外，險(xiǎn)企通過社交軟件等開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)被納入監(jiān)管，這有利于保險(xiǎn)業(yè)借助更加豐富的互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行創(chuàng)新。但令眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)忐忑不安的是，在征求意見稿中第29條規(guī)定“保險(xiǎn)集團(tuán)公司依法設(shè)立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),參照第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理”，而“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只能提供純粹的平臺(tái)服務(wù)，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)。”如果這一規(guī)定落地，勢必對一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)集團(tuán)官網(wǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)限產(chǎn)生直接約束，不利于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)內(nèi)網(wǎng)銷資源整合的戰(zhàn)略部署。據(jù)悉，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)通過不同渠道向監(jiān)管機(jī)構(gòu)反饋意見，希望監(jiān)管機(jī)構(gòu)對第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)重新定義。

如果說《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》的落地將對保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道布局產(chǎn)生影響，那么在2015年即將落地的《深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的指導(dǎo)意見》將沖擊電網(wǎng)銷渠道價(jià)格優(yōu)勢。2014年7月，保監(jiān)會(huì)向各財(cái)險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，就車險(xiǎn)費(fèi)改核心要點(diǎn)征求業(yè)內(nèi)意見。以往保險(xiǎn)公司推出電網(wǎng)銷車險(xiǎn)，因?yàn)閽侀_中介通?？勺屜M(fèi)者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費(fèi)率體系，每個(gè)渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內(nèi)來進(jìn)行費(fèi)率浮動(dòng)。該指導(dǎo)意見若落地，電網(wǎng)銷渠道價(jià)格優(yōu)勢將不再獨(dú)有，很有可能對電網(wǎng)銷渠道產(chǎn)生沖擊。

除上述三個(gè)意見、辦法外，在2015年對保險(xiǎn)電商渠道還將產(chǎn)生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》和《規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)市場秩序禁止電話營銷擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確提出保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網(wǎng)站，將自己的手機(jī)號(hào)碼登記之后，即可屏蔽保險(xiǎn)公司的電話銷售，并可同時(shí)設(shè)定禁撥期限。禁撥管理制度實(shí)施以來，一直持續(xù)發(fā)酵，先后有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、云南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設(shè)立禁撥平臺(tái)。禁撥平臺(tái)導(dǎo)致網(wǎng)銷撥打范圍進(jìn)一步減少。其中，北京市禁撥平臺(tái)一年登記禁播電話號(hào)碼4萬多，河北省禁撥號(hào)碼登記平臺(tái)一年登記禁撥號(hào)碼61335個(gè)。

同業(yè)篇

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入“新常態(tài)”

與電銷渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)“窗口”。

經(jīng)過2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年的探索和2014年的調(diào)整，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正步入一種“新常態(tài)”。

首先，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的保險(xiǎn)產(chǎn)品開始嶄露頭角并將成為今后主流。長期以來，保險(xiǎn)網(wǎng)銷一直以理財(cái)產(chǎn)品和短期意外險(xiǎn)為主，從某種意義上講，只不過是將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品開始涌現(xiàn)，代表產(chǎn)品有退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、眾樂寶、快遞延誤險(xiǎn)、貨到付款拒簽險(xiǎn)、個(gè)人賬戶資金安全險(xiǎn)等。

這些保險(xiǎn)產(chǎn)品具有以下共同特點(diǎn)：一是定制開發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運(yùn)險(xiǎn)針對網(wǎng)購?fù)素洯h(huán)節(jié)的運(yùn)費(fèi)問題，眾樂寶、參聚險(xiǎn)等保證金保險(xiǎn)針對電商消保環(huán)節(jié)的保證金問題；二是產(chǎn)品定價(jià)基于客戶信用、經(jīng)營數(shù)據(jù)、歷史行為等多方面大數(shù)據(jù)；三是產(chǎn)品價(jià)格因保障范圍小而很低，具有“小金額、大批量、高頻次”的特點(diǎn)。盡管眾安保險(xiǎn)的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)每單平均僅有0.7元左右，但是在“雙十一”當(dāng)天保單量突破1.5億，保費(fèi)突破1億元，呈現(xiàn)出蓬勃的生命力?？梢灶A(yù)計(jì)，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的保險(xiǎn)產(chǎn)品將成為未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主角。

其次，注重融合、強(qiáng)化傳播將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)今后營銷的基本特點(diǎn)。前些年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區(qū)、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，并且在手段上除傳統(tǒng)的禮物贈(zèng)送外，積分、服務(wù)、保險(xiǎn)等也成為保險(xiǎn)公司促銷的“利器”，并且經(jīng)常融合使用。平安官網(wǎng)2014年12月推出的“買車險(xiǎn)、抽紅包”活動(dòng)，就將贈(zèng)險(xiǎn)（可立減保費(fèi)）、贈(zèng)禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈(zèng)服務(wù)（可到平安車主商城兌換各類汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)）、贈(zèng)積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由于當(dāng)前是信息社會(huì)信息繁雜，各家保險(xiǎn)公司在營銷方案推廣時(shí)更加注重傳播，確保相關(guān)信息能及時(shí)、準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)客戶。

例如，陽光車險(xiǎn)電網(wǎng)銷在2014年“雙十二”推出營銷活動(dòng)時(shí)，事前以《陽光車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)新玩法雙十二車險(xiǎn)省錢風(fēng)潮》、《雙十二戰(zhàn)火四溢陽光車險(xiǎn)四大法寶護(hù)身》等為題進(jìn)行新聞?lì)A(yù)熱，制造熱點(diǎn)話題，覆蓋上億人次。事后以《陽光產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)電銷強(qiáng)勢崛起單日保費(fèi)破兩億大關(guān)》、《陽光產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)電銷“雙十二”再現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)速度》進(jìn)行收官，牢牢掌控宣傳的主戰(zhàn)場，形成完善的閉環(huán)。

第三，場景化銷售成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的基本模式并將長期存在。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的拉客戶、反復(fù)推銷的模式完全不同，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)基本上是場景化消費(fèi)，將保險(xiǎn)服務(wù)嵌入購買、支付、服務(wù)等環(huán)節(jié)，契合用戶保險(xiǎn)需求。比如退運(yùn)險(xiǎn)，是將保險(xiǎn)服務(wù)嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險(xiǎn)等保證金保險(xiǎn)，是將產(chǎn)品整個(gè)流程完全嵌入消保流程中。因?yàn)閳鼍盎⑶度胧戒N售，使客戶常常在購買流程中意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性、必要性，進(jìn)而使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化率得到提高。例如，中國人壽電子商務(wù)有限公司與“快的打車”合作推出的“一號(hào)專車”道路承運(yùn)責(zé)任保險(xiǎn)，就具有場景化銷售的特點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠根據(jù)場景服務(wù)的高速增長而隨動(dòng)增長。上線之初，該保險(xiǎn)日單均量為2000-3000，一個(gè)月后接近5000，目前日均單量將近4萬單。

第四，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售載體從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)既保留了固定互聯(lián)網(wǎng)的諸多特點(diǎn)，又適應(yīng)“碎片化”時(shí)代人們隨時(shí)隨地上網(wǎng)的需求，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，并將成為未來“互聯(lián)網(wǎng)白金十年的主角”。2014年7月，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，我國網(wǎng)民已達(dá)6.32億，其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.27億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模。百度百付寶數(shù)據(jù)顯示，2014年第三季度，用戶在移動(dòng)端上網(wǎng)的比例提升83.4%，超過了PC端。

順應(yīng)這一趨勢，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售載體也應(yīng)從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。2014年12月，中國人保專門聯(lián)合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動(dòng)端保費(fèi)銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。

技術(shù)篇

科技改變世界

2014年歲尾，一篇《比價(jià)神器透底：同車同險(xiǎn)價(jià)差最高近千元》的新聞稿在保險(xiǎn)圈及消費(fèi)者中引起不小的反響。稿件報(bào)道中國首個(gè)微信車險(xiǎn)比價(jià)神器——“最惠保”面世，該比價(jià)器對接了市場上提供網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的主流保險(xiǎn)公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案后，就可獲得不同保險(xiǎn)公司的直銷報(bào)價(jià)?！白罨荼！钡某霈F(xiàn)，使本已火熱的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)又添“一桶油”，不少保險(xiǎn)公司驚呼“真的是科技改變世界”。

除比價(jià)神器外，讓各家財(cái)險(xiǎn)公司還感到科技壓力的還有車聯(lián)網(wǎng)的興起。車聯(lián)網(wǎng)作為物聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構(gòu)成的巨大交互網(wǎng)絡(luò)。通過GPS、RFID、傳感器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環(huán)境和狀態(tài)信息的采集;通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計(jì)算機(jī)技術(shù)，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計(jì)算出不同車輛的最佳路線、及時(shí)匯報(bào)路況和安排信號(hào)燈周期。隨著車聯(lián)網(wǎng)的興起，車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生，成為改變車險(xiǎn)行業(yè)不可忽視的新生力量。

首先，車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能提升車險(xiǎn)定價(jià)的科學(xué)性、公平性，針對不同個(gè)體設(shè)計(jì)差異化的費(fèi)率，比如駕駛行為和習(xí)慣較好的、行駛時(shí)間較短的用戶保費(fèi)更低。其次，車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有利于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)理賠的風(fēng)險(xiǎn)管理，降低道德風(fēng)險(xiǎn)；另外，還可提高保險(xiǎn)公司的盈利水平，對消費(fèi)者提供了全方位的增值服務(wù)。人保財(cái)險(xiǎn)執(zhí)行副總裁王和在接受《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》采訪時(shí)曾表示，“車聯(lián)網(wǎng)將從根本上改變車險(xiǎn)行業(yè)，可能引發(fā)一場革命”。

目前，人保財(cái)險(xiǎn)、國壽財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)等多家公司積極試水車聯(lián)網(wǎng)。其中，人保財(cái)險(xiǎn)已完成了前期技術(shù)選型，比如選擇產(chǎn)品、保證設(shè)備穩(wěn)定性等，第二階段，通過北京地區(qū)200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個(gè)城市開展15000輛車輛的中期實(shí)驗(yàn)，完善技術(shù)模型并驗(yàn)證商業(yè)模式，待后續(xù)大規(guī)模推廣。

車聯(lián)網(wǎng)之所以被保險(xiǎn)公司高度看重，其根源還在于它能為保險(xiǎn)公司提供客戶關(guān)于駕車信息的大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)對保險(xiǎn)業(yè)影響深刻，首先是有可能改變保險(xiǎn)業(yè)商業(yè)模式。依托于大數(shù)據(jù)背后素材的挖掘，剖析出客戶要什么，再實(shí)施以客戶需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品和服務(wù)策略，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為保險(xiǎn)企業(yè)的商業(yè)模式和價(jià)值。其次，有助于提升保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。隨著大數(shù)據(jù)的挖掘和使用，有助于保險(xiǎn)公司真正實(shí)現(xiàn)由以保費(fèi)保單為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)型升級和戰(zhàn)略提升。另外，大數(shù)據(jù)對保險(xiǎn)技術(shù)和經(jīng)營層面也產(chǎn)生深刻影響，不僅體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、市場營銷等方面，它還有助于企業(yè)防范理賠環(huán)節(jié)的欺詐行為，優(yōu)化服務(wù)流程，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理模型，以及對財(cái)務(wù)性指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控和預(yù)測。具體到保險(xiǎn)電銷，建立大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營銷已成為未來保險(xiǎn)電銷發(fā)展的共識(shí)。

但大數(shù)據(jù)從哪里來？如何整合、存儲(chǔ)、清洗、應(yīng)用？這成為各家保險(xiǎn)公司探索的重點(diǎn)。

以獲取客戶數(shù)據(jù)為例，自2007年以來“平安直通”已直接采集近5億的白名單客戶數(shù)據(jù)，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機(jī)客戶，贈(zèng)送出3億份意外險(xiǎn)，獲客2.7億。為加強(qiáng)后期海量數(shù)據(jù)的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用云計(jì)算中心，標(biāo)志著泰康的“金融云”概念正式落地到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)踐。平安集團(tuán)董事長馬明哲也在2015年的第一個(gè)工作日晨會(huì)上闡述了其關(guān)于“健康云”、“資產(chǎn)云”的理念。

毋庸置疑，在2015年保險(xiǎn)電商的發(fā)展歷程中，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。

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互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的推廣方案設(shè)計(jì)

原來的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)就是把保險(xiǎn)拿到網(wǎng)上賣?，F(xiàn)在的話，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)可以投保、核保、理賠和給付等手續(xù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上完成。利用互聯(lián)網(wǎng)降低傳統(tǒng)保險(xiǎn)的成本，提高效率。區(qū)別的話，簡單來說，傳統(tǒng)保險(xiǎn)都是在線下完成的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從投保到理賠都基本可以在線上完成。

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