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健力寶怎么倒閉的

健力寶誕生于1984年，含有“健康、活力”的保健意義。1984年洛杉磯奧運會后一炮走紅，被譽為“中國魔水”。作為中國第一個添加堿性電解質(zhì)的飲料，健力寶率先為國人引入運動飲料的概念。二十多年來，健力寶積極回報社會，推動民族進步，當之無愧肩負著作為民族品牌的重任；與體育結緣，贊助體育賽事是健力寶作為運動飲料特性的集中表現(xiàn)，2008年底，健力寶成為廣州2010年亞運會指定運動飲料，健力寶把握市場脈搏、借亞運會將展開一系列體育營銷，全面打造運動飲料知名品牌。

1984年，廣東三水縣三水酒廠廠長李經(jīng)緯獲得一種新型運動型飲料配方，推出“健力寶”飲料品牌。健力寶成為中國奧運代表團的首選飲料，被日本媒體譽為“中國魔水”。 1987年，廣東健力寶有限公司成立。健力寶成為當年全運會的最大贊助商，聲名大噪。 1991年，健力寶在美國成立分公司，在全美推廣健力寶飲料，并動用巨資購進紐約帝國大廈其中整整一層。 1994年，健力寶隆重慶祝創(chuàng)業(yè)10周年，產(chǎn)品銷售超過18億元，名列全國飲料釀酒行業(yè)的首位。 1997年，38層高的廣州健力寶大廈落成，健力寶總部遷到了廣州。產(chǎn)品銷售額突破了50億元大關。4月，健力寶被國家工商行政管理總局評定為第一批“中國馳名商標”。8月，中國飲料協(xié)會公布行業(yè)數(shù)據(jù)，健力寶在產(chǎn)量、總產(chǎn)值、銷售收入和稅利4項上均排名第一。 1997年秋天，健力寶在香港聯(lián)合交易所上市的方案行將通過，三水市政府以“沒有香港暫居證，因而不得購買H股原始股票”為理由，拒絕批準經(jīng)營團隊購買股票，李經(jīng)緯一怒之下，放棄上市。 1999年，李經(jīng)緯提出在公司內(nèi)部實行員工股份合作制的方案，由管理層自籌資金4.5億元買下政府所持有的股份，方案被政府否決。 2001年，健力寶經(jīng)營業(yè)績下跌到31億元，上交政府的利稅也從1億元降到2000萬元左右。7月，三水市政府召開健力寶轉制工作聯(lián)席會議，九成與會官員主張賣掉健力寶，但是不能賣給李經(jīng)緯團隊。 2002年1月15日，三水市政府向浙江國投轉讓健力寶75%的股份，作價3.38億元，28歲的張海出任集團董事長。 2002年5月，健力寶全新產(chǎn)品“第五季”正式推出。 2002年10月，廣東省人大以涉嫌貪污犯罪為罪名罷免了李經(jīng)緯的全國人民代表大會代表職務。 2002年11月，健力寶集團收購河南寶豐酒業(yè)。12月，組建“健力寶足球俱樂部”。 2003年3月，健力寶集團投入2億元推出爆果汽和A8以及果碧新產(chǎn)品。 2004年8月，因經(jīng)營業(yè)績不佳，張海被免去健力寶集團董事長兼總裁職務，祝維沙任總裁。 2004年10月，臺灣統(tǒng)一集團出價1億美元收購健力寶，受到經(jīng)銷商的狙擊未果。 2004年11月，張海團隊將股份轉讓給李志達，三水區(qū)政府以小股東身份強力干涉，轉讓流產(chǎn)。 2004年12月7日，三水區(qū)政府出面主導健力寶恢復生產(chǎn)，李經(jīng)緯以“雙規(guī)”待罪之身，坐著輪椅出現(xiàn)在正在召開全體員工大會的健力寶集團大禮堂。 2005年3月，張海在廣州被刑事拘留。2007年2月，佛山市中級人民法院以職務侵占和挪用資金罪名一審判處其有期徒刑15年。 2007年，臺灣統(tǒng)一集團入主健力寶貿(mào)易公司。

當年健力寶事件是怎樣的 誰來科普下 和加多寶一樣嗎

一、奇跡的誕生

奇跡的主角。原健力寶董事長李經(jīng)緯，1939

年生于廣東佛山市三水區(qū)，遺腹子-父親死于戰(zhàn)亂，因母親無力撫養(yǎng)，在廣州東山區(qū)孤兒院長大。少時貧寒，擦過皮鞋、做過印刷工人，沒進過學堂。70

年代提拔成縣體委副主任。1973

年，受人排擠調(diào)到三水酒廠當廠長。經(jīng)過苦心經(jīng)營，幾口米酒缸的作坊工廠竟開發(fā)出一條啤酒生產(chǎn)線，生產(chǎn)出的強力啤酒在當?shù)刂鸩降玫秸J可。

故事的開端。1983 年李經(jīng)緯去廣州出差，第一次喝到可口可樂。據(jù)說這個第一次使他萌生出生產(chǎn)碳酸飲料的念頭。當時，可口可樂和百事可樂已經(jīng)完成一線城市的初步布局，國內(nèi)有北冰洋、高橙、天府可樂、少林可樂、西湖可樂等大大小小2000 余家飲料廠。

偶然的相遇。李經(jīng)緯的表弟在廣東省乒乓球隊擔任主教練。一次喝酒的過程中，表弟提到廣東體院研究所的研究員歐陽孝研發(fā)出一種運動型飲料，“能讓運動員迅速恢復體力，而普通人也能喝”。實際上是一種含堿電解質(zhì)的飲料。

李經(jīng)緯邀請歐陽孝與三水酒廠的技術人員聯(lián)合組成攻關小組，試生產(chǎn)這種飲料。據(jù)說剛開始很難喝，李經(jīng)緯的第一口全部吐了出來。經(jīng)過120 次試驗，這種橙紅色橙蜜口味的飲料終于成功。

龍

門一躍。產(chǎn)品剛剛出來，如何銷售呢？李經(jīng)緯將寶押在了一周后在廣州召開的亞足聯(lián)會議。在這之前他做了三件事，一產(chǎn)品取名-“健力寶”，意思“健康、活

力”。二商標設計，請縣里廣告公司設計出商標。讓自己喜愛書法的哥哥寫下“健力寶”三個字。三樣品生產(chǎn)，采用易拉罐。易拉罐是當時高檔飲料的代名詞，國內(nèi)

沒有易拉罐生產(chǎn)企業(yè)。最后通過關系使深圳百事可樂公司代產(chǎn)200 箱健力寶。

奪人眼目的健力寶終于如期出現(xiàn)在亞足聯(lián)會議上，讓中國足球官員大吃一驚。當年 6 月（1984 年）健力寶成為中國奧運代表團的首選飲料。

一飛沖天。1984 年，許海峰在射擊上實現(xiàn)了中國奧運金牌“零的突破”，當屆中國奧運代表團獲得15塊金牌，金牌總數(shù)第四。全民的熱情和民主自豪感一下激發(fā)出來?！堆虺峭韴蟆芬黄丁爸袊憋L靡洛杉磯》的報道使得健力寶一夜成名。

1984 年，健力寶銷售額達到345 萬元，第二年1650 萬元，第三年1.3 億元。此后15 年，它一直是“民族飲料第一品牌”。最緊俏時，一車皮健力寶批條炒到2 萬元。

非凡的營銷。在一飛沖天后，李經(jīng)緯抓住市場機會，做出了一系列在當時、甚至是在現(xiàn)在都令人驚嘆的營銷策略。

1987 年，250 萬元買下廣州第六屆全國運動會飲料專用權。推出第一條電視廣告，“新年身體好，請喝健力寶”。

1989 年，1000 多萬元贊助北京亞運會。

1990 年，贊助一系列“健力寶”命名的賽事，全國圍棋名手邀請賽、全國跳水錦標賽等。冠名體育運

動隊，廣東省兵兵球隊、廣東省田徑隊、廣西體操隊等。推出新版電視廣告“要想身體好，請喝健力寶“，突出保健作用。

1991 年，推出有獎酬賓。1991 年獎品價值100 萬元，1992 年200 萬元，1993 年300 萬元，1994 年800 萬元。（直到2000 年前后，“健力寶拉環(huán)”還是鄉(xiāng)村騙子的道具）

1993 年，策劃美國第一夫人希拉里暢飲健力寶照片。贊助中國健力寶少年隊遠赴巴西留學。健力寶成為第一個進入聯(lián)合國的中國飲料品牌。

1994 年，經(jīng)國際小行星命名委員會批準，中國科學院紫金山天文臺將其發(fā)現(xiàn)的國際編號為3509

號小行星命名為“三水健力寶星”，這是全球第一顆以企業(yè)名稱命名的星星。

二、 奇跡的衰落

1997 年，健力寶達到輝煌的頂峰，年銷售額突破55 億元。雖然其后國內(nèi)軟飲料市場以年均20%的增速狂飆突進，但健力寶這個昔年老大卻走上漫漫熊途。三年后銷售額下降到31 億元，比1997 年下降43%。究其原因：改制困局、管理混亂、盲目多元化。

改制困局。1997 年廣州健力寶大廈落成。作為地方最大的財政收入來源，健力寶大廈的建設并沒有三水市政府的批準，政府懷疑健力寶有遷出的想法。

1997 年，H 股上市、管理層購買股份被三水市政府否決。1998 年政府收緊健力寶資金管理權。

1999 年，三水市政府換屆，一批與李經(jīng)緯熟悉的老官員退休。管理團隊提出4.5 億元MBO 方案被三水市政府否決。

2002 年，三水市政府向浙江國投轉讓健力寶75%的股權，作價3.38 億元。健力寶進入張海時代。

2004 年，北京匯中天恒受讓張海、祝維沙和葉紅漢股權，間接持有91.1%股權。政府查封公司賬戶，成立健力寶貿(mào)易公司。

2005 年10 月，統(tǒng)一集團收購健力寶貿(mào)易公司，獲得健力寶品牌。

2002 年李經(jīng)緯人大代表職務被免。2011 年廣東省佛山法院判定李經(jīng)緯貪污，有期徒刑15 年、并沒收個人財產(chǎn)15 萬元。

管

理混亂。健力寶由李經(jīng)緯一手創(chuàng)立，長期以來李經(jīng)緯集董事長與總經(jīng)理于一身。敏銳的頭腦和良好的市場感覺給這個企業(yè)在發(fā)展初期帶來巨大的好處。成也蕭何、敗

也蕭何。公司一直沒有完成現(xiàn)代化的組織機構建設，主要高管是跟隨李經(jīng)緯創(chuàng)業(yè)的元老，后續(xù)團隊培養(yǎng)缺失。后期健力寶營銷、市場推廣落后都與此有關。同時，當

地政府為完成就業(yè)率，要求健力寶員工必須三水人占到45%。政府安插人事，裙帶關系盛行。2002-2005

年間股權不斷變更，管理缺位，企業(yè)內(nèi)部完全失控。

盲目多元化。80

年代奇跡的崛起帶來了信心的急劇膨脹。李經(jīng)緯開始一系列的多元化投資，涉及地產(chǎn)、醫(yī)藥、快餐、體育服裝、汽車維修、酒店、證券、旅游、媒體等等。舉債10

億元在廣州建設39 層的健力寶大廈。因缺少資金，健力寶被“兩樂”在品牌上、渠道上戰(zhàn)略絞殺，后繼營銷推廣乏力。

張海入主后，在

2002-2004

年初短短一年時間內(nèi)，又進行了一系列收購，寶豐酒業(yè)、華意電器、雙環(huán)科技，投資三個足球俱樂部、以及江西景德鎮(zhèn)健康產(chǎn)業(yè)園等。2004

年，健力寶集團出現(xiàn)資金危機，拖欠供應商貨款、工廠停產(chǎn)、經(jīng)銷商逼宮。2004 年健力寶號稱總資產(chǎn)47 億元，負債近30 億元，其中短期債務15

億元，資產(chǎn)水分很大，實際資產(chǎn)負債率超過70%。

當行業(yè)環(huán)境發(fā)生劇變時，這些原因直接導致公司銷售后繼乏力、產(chǎn)品創(chuàng)新不足。在1996

年之前，可口可樂等跨國公司剛剛完成中心城市布局、還沒有全國化，大城市之外只有健力寶等極少數(shù)全國性品牌和多如牛毛的地方小企業(yè)。但1996

年以后，中國飲料行業(yè)豪杰輩出、群雄逐鹿。娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂大舉進入純凈水市場，康師傅推出茶飲料，統(tǒng)一集團推出低濃度果汁飲料。雖然健力寶也推出

“天浪”牌純凈水、“超得能”功能飲料，但費用投入不足、產(chǎn)品無聲無息。

由于過去產(chǎn)品暢銷，健力寶一直是“坐商”，采用傳統(tǒng)多級經(jīng)銷商代理制，分

銷渠道過長，對終端產(chǎn)品促銷、廣告宣傳和產(chǎn)品擺放缺乏應有的指導和控制。在市場已經(jīng)發(fā)生變化的時候，它已不能適應這個市場。而就在這一時期，百事可樂、可

口可樂從一級城市向發(fā)達地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴展。在1999

年末，百事可樂針對東莞某鎮(zhèn)的春季銷售計劃中，不僅統(tǒng)計了該鎮(zhèn)的人口、面積、人均收入，還詳細統(tǒng)計了該鎮(zhèn)各個角落的零售小店、超市、餐飲店、學校的數(shù)據(jù)，

百事可樂和可口可樂市場鋪貨率、價格、銷售量及設備投入的對比數(shù)據(jù)。

如何做一個市場營銷、推廣

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征接納差別的體式格局（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單元特征接納差別的體式格局，如公家單元和私營單元的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么處所。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學漫談判的技法。要長于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去思量不懂的題目。◆學會推銷的技法，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，多的很短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的但愿，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑頻頻才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和思量?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量，要比尋找一個新客戶有效的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！艚蛹{什么樣的推銷體式格局，電話推銷？收集營銷？上門推銷？郵寄體式格局？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？接納批發(fā)？零售？批零兼營？代辦別人代理？接納什么樣的付款體式格局？以上各種產(chǎn)品推銷體式格局，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的環(huán)境選擇其中一種或某幾種。◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世?！翡N售人員要有杰出的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動頭腦達到目標。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮盅鄄荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進擊。◆杰出的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包孕衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注重給客戶杰出的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何措置懲罰也是一個困難的不懂的題目。措置懲罰糾紛是一個很有藝術性的工具，這個工具現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因差別，措置懲罰要領也差別。差別的糾紛類型用要接納差別的要領，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反倒效果越發(fā)。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第3個原則是措置懲罰糾紛要有技法，這個技法這搭不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品技倆不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于RAND應變）◆平時要多注重向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的不懂的題目時，可以向別人求助。但凡是環(huán)境下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒅匾稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以接納非常規(guī)的要領，有時可能實現(xiàn)跳躍式成長。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在成長，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人成長得快，關鍵在于長于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，即使能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速成長，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有但愿，企業(yè)也沒有但愿。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有但愿的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市園職位地方，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 市場營銷定義市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包孕對一個產(chǎn)品、一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由互換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。市場營銷是指在以顧客需求為中間的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務等與市場有關的一系列經(jīng)營活動。有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如,E.J.Mccarthy?把市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標。又如，Philop Kotler指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的互換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。?還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導產(chǎn)品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”。市場營銷MBB的定義：指企業(yè)以顧客為中間，以市場為導向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手眼，終極實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的全過程。J.E.Mccarthy 于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責，它將產(chǎn)品及勞務從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)獲利成為公司的經(jīng)營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通范疇的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包孕市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報道、銷售促進、人員推銷、售后服務等。Philop K otler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種本能機能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言) 。美國市場營銷協(xié)會(BMB)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的互換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包孕產(chǎn)品或勞務，還包孕思想；⑵市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包孕獲利性的經(jīng)營活動，還包孕非獲利組織的活動；(3)夸大了互換過程；⑷突出了市場營銷計劃的制定與實施。此外，我們還可以這樣理解：1.市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、成心識的行為。?2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中間。 企業(yè)必須以消費者為中間，面臨不斷變化的環(huán)境，作出不錯的反應，以順應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包孕現(xiàn)在的需求，還包孕未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買偏向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功效的心愿。企業(yè)應通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手眼，刺激和引導消費者產(chǎn)生新的需求.3.分析環(huán)境，選擇目標市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價、分銷、促銷和供給服務和它們間的協(xié)調(diào)共同，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內(nèi)部實質(zhì)意義。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數(shù)，即產(chǎn)品、價格、(銷售)地點和促銷要領。由于這四個變數(shù)的英文均以字母“P”開頭，所以又叫“4Ps”。企業(yè)市場營銷活動所要做的就是密切注視不成控制的外部環(huán)境的變化，得當?shù)亟M合“4Ps”，千方百計使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不成控制的變數(shù)迅速相順應，這也是企業(yè)經(jīng)營管理能否成功、企業(yè)能否生存和成長的關鍵。?4.實現(xiàn)企業(yè)目標是市場營銷活動的目的。差別的企業(yè)有差別的經(jīng)營環(huán)境，差別的企業(yè)也會處在差別的成長時期，差別的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦差別，因此，企業(yè)的目標是多種多樣的，利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場份額、生產(chǎn)增長率、社會責任等均可能成為企業(yè)的目標，但無論是什么樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成互換，與顧客達成交易方能實現(xiàn)。

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案例1:

廣西南寧XX品牌飲料整合行銷推廣策劃案

一、 前 言

根據(jù)我們對飲料市場的發(fā)展狀況、市場競爭狀況的了解和認知以及對XX公司的系列產(chǎn)品市場現(xiàn)狀和營銷運營定位的所掌握的情況。通過與XX傅總經(jīng)理的深度溝通和探討，我司比較全面掌握XX系列產(chǎn)品市場運營一些優(yōu)劣狀況，為以下策劃方案提供了準確的依據(jù)。

二、 營銷策略和市場運營分析

1．問 題

企業(yè)通過大半年的市場運做，也投入了大量的促銷傳播活動可還是沒有形成良好的市場基礎，使企業(yè)和產(chǎn)品的市場導入期過長遲遲未能將市場打開。

通過我們公司對飲料市場和對公司營銷定位和運營執(zhí)行的情況診斷分析，其主要原因表現(xiàn)為：

A）定位不夠精確

從產(chǎn)品的目標消費群定位上看：根據(jù)現(xiàn)在推廣的這3個產(chǎn)品的功效是屬于清熱類的功能性飲料，口感的藥味比較濃。而公司卻簡單將它們定位為15歲—25歲之間的廣泛的目標消費群，并按普通茶飲料傳統(tǒng)的營銷策略去推廣。然而，這種產(chǎn)品的目標消費群更確切的定位是25歲—45歲的消費群。

然而市場運作的最基本的目標消費群定位不夠精確，那后面所有的傳播和推廣工作的結果將是事倍功半！事情首先要做對然后才是做好 。

B、在市場推廣策略上，營銷傳播核心不明確，導致所有執(zhí)行促銷活動很凌亂，隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達率幾乎為0。因此傳播的費用花了很多卻都是在浪費。在終端推廣執(zhí)行上沒有到位，監(jiān)督、考核等管理工作不明確，也沒有執(zhí)行的標準。

C、品牌形象訴求凌亂，沒有實現(xiàn)統(tǒng)一訴求傳播。比如，企業(yè)視覺系統(tǒng)標志定位后，沒有按照VI的應用原則,容易造成品牌資源的浪費，不利于產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌的統(tǒng)一傳播和有效整合。

D、主導產(chǎn)品包裝過于貼近其他品牌的風格，沒有個性。

E、終端促銷沒有很好運用，引起銷勢不好，很難拉動銷售。

F、產(chǎn)品結構需要調(diào)整。目前企業(yè)的3個產(chǎn)品在短期內(nèi)還不能解決企業(yè)的生存問題，再說在細分市場上其市場份額也沒有多少，這樣的產(chǎn)品目標消費群本來就很窄。加上企業(yè)資金實力也是有限的，因此企業(yè)目前解決生存問題也是關鍵的。

G、再銷售上看，市場強勢企業(yè)經(jīng)過多年經(jīng)營所構筑起的幾乎壟斷的銷售壁壘，別人的營銷運營能力、資金勢力、市場品牌價值、銷售網(wǎng)絡等都是XX公司所面臨的挑戰(zhàn)。

H、從大環(huán)境上，茶飲料的生產(chǎn)壁壘不高，其他企業(yè)能輕易進入。如果企業(yè)在短時間內(nèi)不能建立根據(jù)地，在一定的區(qū)域市場不能形成一定的市場份額，那未來企業(yè)必將與其他新進企業(yè)一起在低斷市場撕殺。

2、企業(yè)市場機會

我能分得一杯羹嗎？這是許多市場拾遺者的心聲，也是XX公司最為關心的問題！

1．市場機會

巨大的市場機會與風險的存在，使得許多欲進入茶飲料市場的企業(yè)不盡要問，我能分得一杯羹嗎？市場的進入壁壘有多高？盡管目前我國茶飲料市場的壟斷程度較高，市場競爭較為激烈，但這并不等于沒有給新進入者留有市場生存與發(fā)展的空間。

從宏觀市場分析：按人均消費量來，2000年中國人均消費茶飲料僅0.3公斤，如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計算，我國茶飲料還有50倍以上的成長空間，即使從我國目前人均10公斤的飲料消費量來看，我國茶飲料的市場容量至少為1300萬噸，而目前我國茶飲料的實際產(chǎn)量僅為185萬噸，尚有1115萬噸的市場成長空間，而且目前的銷售還僅僅集中在重點城市，快速成長期估計至少還有3年。

以下具體通過生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)的壁壘來看一下新進入者的市場機會。

● 生產(chǎn)壁壘

據(jù)我們所掌握的情況，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一瓶飲料的成本約在1元左右，雖然目前茶飲料價格下調(diào)了6％－8％，但零售價仍可以賣到3元。因此對于商家來說，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高。

● 銷售壁壘

雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高，主要茶飲料企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進入者筑起了很高的市場壁壘，但也從另一個方面也反映出目前我國茶飲料尚處于成長期，目前市場中主要茶飲料企業(yè)所獲得的成功，一方面是由于其經(jīng)營上的成功，但另一方面是因為其進入市場較早，"吃得快"，對于新進入者而言，只要找準市場的賣點，取得成功并不是沒有機會。從消費者的角度來看，茶飲料市尚未達到可樂市場那樣高的品牌忠誠度，產(chǎn)品口味才是市場的真正賣點 。

●區(qū)位優(yōu)勢

利用廣西連接東南亞之區(qū)位優(yōu)勢，開發(fā)東南亞市場是XX公司一個重要的市場機會點。同時也是為將來全面開發(fā)全國市場的戰(zhàn)略部署。

●技術優(yōu)勢

XX公司的生產(chǎn)工藝有先進的技術，在行業(yè)上有自己的生產(chǎn)標準，是其他公司所不具備的，這為企業(yè)高科技品牌奠定雄厚的基礎。

六、消費者特征與消費習慣分析

1．消費者特征

●女性稍高于男性。調(diào)查顯示，女性最常喝飲料的比例高于男性這與女性消費者看重茶飲料的健康、時尚特性不無關系，另外喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因之一。

●年齡：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%成為茶飲料的消費主體。

2．消費者消費習慣

●飲用頻率：據(jù)有關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安茶飲料消費者多數(shù)為輕度消費者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比重僅為6.8%.這表明目前我國茶飲料市場仍具有較大的市場發(fā)展空間。

●最常飲用的場合：從消費者飲用茶飲料的場合來看，"平時口渴時喝"是消費者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的68.9%其次為外出/旅游時，而在平時吃飯時喝的消費者卻較少。

七、整合行銷策略

針對目前市場的狀況及XX公司的現(xiàn)狀，要想在這群雄紛爭的市場上立足并穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展。必須對企業(yè)和產(chǎn)品進行更好的規(guī)劃，在營銷運作策略上更需要創(chuàng)新。只要這樣企業(yè)方可在這深不可測的危機層層的飲料市場上才能發(fā)展。

（一） 總策略

高端品牌定位，中國功能性茶飲料專家品牌形象的高科技品牌內(nèi)涵！整合媒體資源，開展品牌先行的策略，充分展示企業(yè)品牌的個性。

(二)人才策略

人才,企業(yè)生存之本?？晌玫娜瞬胖v究緣分，而自己企業(yè)培養(yǎng)的人才才是企業(yè)真正的人才。

組建自己的營銷隊伍為企業(yè)全面開發(fā)全國市場，甚至在將來開發(fā)全亞洲和全世界市場做好人才培養(yǎng)和儲備。

定期和不定期舉辦專業(yè)知識培訓，有必要與國家高等專業(yè)院校聯(lián)合將公司有潛力的人才委托培養(yǎng)。

條件要是許可也可嘗試與高等院校聯(lián)合招生，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，對企業(yè)樹立品牌也有很大的推動力。

（三）營銷定位

1、企業(yè)品牌定位

中國功能性茶飲料專家品牌形象

企業(yè)以專業(yè)的功能型飲料專家形象的進入市場。配合媒體傳播，公司統(tǒng)一服裝，工作牌，銷售人員的文件包。

必須堅持誠信行銷、雷厲風行的態(tài)度和行為準則進入市場。

2、市場地位定位

針對公司的資本、人力、網(wǎng)絡、運營經(jīng)驗等資源及飲料市場目前市場的狀況，公司在未來1—3年的發(fā)展初期主要做個快樂的市場拾遺者，采取跟進的策略緊貼著市場的大鱷，虎口奪食逐步蠶食他們的市場份額。

資源的積累才是公司發(fā)展壯大的基礎和關鍵。力求解決生存立足之本再謀求更大的發(fā)展。

3、目標消費群定位

以市場最大的消費群體15歲—40歲的年輕人作為新一輪營銷推廣的第一目標消費群體。有利于企業(yè)品牌的樹立及產(chǎn)品的銷售。

4、 產(chǎn)品策略定位

完善XX系列產(chǎn)品，以多個品種、多種口味的策略進行推廣，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況和在不同的生命周期里及各產(chǎn)品的市場成熟度調(diào)整主導的產(chǎn)品。

l 主導產(chǎn)品：今年內(nèi)以消費群較為廣泛的產(chǎn)品做為主導產(chǎn)品——XX激爽。

XX激爽。對甜葉茶進行調(diào)整，提高甜葉茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做為一個新品種（也可以另行開發(fā)）。通過對這個產(chǎn)品的推廣帶動企業(yè)品牌的樹立及其它產(chǎn)品的銷售。

l 產(chǎn)品線：4大系列11個品種

以消費群比較廣，產(chǎn)品市場容量大的中檔產(chǎn)品——XX激爽茶為主，帶動其它系列產(chǎn)品推廣。并對女士、成功人士、兒童等獨特是消費群體開發(fā)高端的品種以配合企業(yè)高端品牌形象的樹立。在成長過程中根據(jù)市場的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品種類

1、 主導：XX激爽茶（茉莉香型）

2、 功能型：

A、甜葉茶

B、膠股藍茶

C、苦丁茶

3、 市場拾遺：

A、葡萄果汁

B、番石榴汁

4、 高端系列：

A、XX多姿蜜茶：針對女性白領階層具有調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、排毒美膚功能的女士茶

B、XX腦樂橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的兒童飲料

C、禮品聽裝涼茶系列

A）、甜葉茶

B）、膠股藍茶

C）、苦丁茶

產(chǎn)品定位

1、 主導：XX激爽茶

規(guī) 格：PET340ML和家庭裝PET490ML

包裝設計定位：動感、激情、時尚且視覺清爽

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的 ：目前市場消費的熱門品種類型及其目標消費群廣的特點，更有效的保證傳播成本和信息到達的有效。通過對這產(chǎn)品的推廣可以更好的為企業(yè)提高知名度及品牌的樹立。同時可以最快給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益保證企業(yè)的生存以及為企業(yè)未來的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展奠定基礎

2、 核心系列：

A、甜葉茶

B、膠股藍茶

C、苦丁茶

規(guī)格和包裝形象按公司調(diào)整后最新的方案進行

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的：做為公司核心系列產(chǎn)品，通過重新調(diào)整目標消費群的定位為企業(yè)將來樹立功能飲料專家奠定基礎。

3、 市場拾遺：

A、XX葡萄汁

B、XX番石榴汁

規(guī)格和包裝形象貼近康師傅、統(tǒng)一或健力寶的同類產(chǎn)品進行設計但有具有XX的VI形象。

價格定位：代理價和批發(fā)價低0.5元/瓶左右于所貼近的大品牌同類產(chǎn)品（暫定）。

目的：作為企業(yè)產(chǎn)品的一種補充，充分利用公司的生產(chǎn)設備、人力、銷售渠道等資源為企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期多贏得一份市場機會。

4、 高端定位

A、XX多姿蜜茶

規(guī)格： 250ML聽裝

形象設計：穩(wěn)重，大方

價格定位：最高零售價4元，批發(fā)價3元，代理價2元（暫定）

B、XX寶兒

規(guī)格：PET200ML

包裝設計：可愛、活潑

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的：以上2個產(chǎn)品作為企業(yè)產(chǎn)品的一種延伸，待時機成熟充分利用這樣高端的產(chǎn)品樹立公司高端的品牌形象

C、XX高端禮品（禮盒）聽裝

l 甜葉茶

l 膠股藍茶

l 苦丁茶

規(guī)格： 250ML聽裝

形象設計：以XX的PET裝設計風格為基調(diào)

價格定位：最高零售價4元，批發(fā)價3元，代理價2元（暫定）

圍繞企業(yè)品牌定位在包裝設計、規(guī)格上必須有所創(chuàng)新及突破，同時保持與定位相協(xié)調(diào)的內(nèi)涵。 才能有別于其他飲料大鱷形成差異化，為將來實施差異化行銷奠定基礎。

農(nóng)夫山泉當年以一個瓶蓋作為差異化行銷的買點，一句“上課時不要發(fā)出這種聲音”的廣告語打動了千百萬青少年消費者的心坎并流行為日常口頭語，更使養(yǎng)生堂擠身純水市場之3強?？梢妱?chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的重要手段同時也是拉近與各飲料大鱷差距的絕徑。

同時為占領買場終端，在產(chǎn)品的種類上至少在5個左右，以便占領更多的終端陳列面形成終端更強的視覺沖擊。

4、 渠道策略定位

以廣西為中心，逐步拓展區(qū)外市場。自建和代理并肩馳騁、緊密合作。

以廣西為樣板市場全面開發(fā)，建立堅實的戰(zhàn)略根據(jù)地，在本土市場份額必須進入前5名。逐步培育穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡、為拓展區(qū)外積累雄厚的運營資本和積累企業(yè)人力資源。

在市場啟動初期，公司先組建隊伍做好大買場的銷售及終端形象展示，對于各級市場的個體店尋找有實力的分銷商開發(fā)，充分利用各批發(fā)商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作伙伴關系；逐步發(fā)展和培養(yǎng)有潛力或渠道、資金實力、分銷能力等比較好的批發(fā)商做區(qū)域銷售代理。

同時，在酒樓、旅館、酒巴、KTV娛樂城、火車站（火車上）等能直接接觸消費者消費的地方相關的場所建立起銷售終端和形象展示平臺。

高端系列產(chǎn)品在個體小店的銷售渠道不做重點推廣，以大中型買場為主，同時組織隊伍開展團購市場，針對企事業(yè)單位以及政府部門進行傳播與銷售。

5、 促銷策略定位

以品牌先行的策略為主，產(chǎn)品的所有實施的促銷活動、傳播形式都圍繞企業(yè)品牌傳播進行。（結合企業(yè)品牌傳播的策略另行制定）

以終端DM海報、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身廣告、火車車箱廣告、新聞事件行銷、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。

（四）行銷推廣策略

XX激爽

l 核心廣告語：健康喝出來

廣告語：激爽，極爽！

廣告語：口味，激爽無比！

廣告語：GO！激爽一夏！

l 推廣原則：保證所有促銷活動的有效性和連貫性。

l 傳播定位：

以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點廣告、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車箱廣告、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。

1、渠道促銷

l 針對分銷商開展的促銷策略

主導思想：由于XX飲品系列品牌價值不高、入市時間較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行與分銷商共同合作，讓利于分銷商利用經(jīng)銷商的資金及庫存將產(chǎn)品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：

活動前奏——經(jīng)銷商聯(lián)誼會

此活動屬于心理攻堅活動，名義邀請各有勢力的批發(fā)商和大買場與企業(yè)共商發(fā)展大計，實際上是通過聯(lián)誼會來進行新產(chǎn)品發(fā)布活動，吸引各批發(fā)商加入我們XX團隊，在活動現(xiàn)場，有新產(chǎn)品的堆箱造型、TVC廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說明在大屏幕上不停的滾動，并必須有極具鼓動性的演說詞，一幅幅藍圖在向批發(fā)商描述，以便將各經(jīng)銷商的進貨積極性也慢慢地調(diào)動起來了，最好能在會現(xiàn)場簽單。

階段性快速行銷策略 ——分級促銷

飲品相對應于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費群是非忠誠消費群，所以流暢的銷售渠道、相對穩(wěn)定的市場價格對產(chǎn)品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場價盤為進行各項活動的前提，而促銷，其活動前提就是將經(jīng)銷商分成三六九等，按其銷售業(yè)績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷貨能力強、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進貨價格差，自行定出一個自己認為合適的出貨價格來進行銷售，這樣一來，市場價格必然就亂了，而價格的不統(tǒng)一就會使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對廠商的價格、銷售策略存有疑問，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對廠商的市場推進活動卻極其不利。

鋪貨初期：在規(guī)定的上市初期，分別為300箱、500箱、1000箱，不同獎勵為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴散的形式，在上市初期應廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。

鋪貨中期：上市之后2個月左右，級別分別1000箱、2000箱、3000箱，不同獎勵為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應，并輻射到外埠，應提高級別，照顧中戶利益，但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做XX才能順利達到所想要的返利。

第三階段——上市之后5個月左右，進行區(qū)域銷售競賽：按各區(qū)域銷售狀況進行區(qū)域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫存及資金，

l 零售點

主導思想：盡可能提高鋪貨率，提高店主對我產(chǎn)品的首推力，并在特殊的渠道實施對其它同類產(chǎn)品的擠壓，具體如下：

1）銷售回報：針對零售店進行返箱皮折現(xiàn)金活動，每個箱皮可折返現(xiàn)金3元，此項舉措為飲品常見之促銷政策 。

2）陳列獎勵：達到獎勵條件的每陳列2瓶主推高端產(chǎn)品就即送其他飲品系列一瓶。

3）另外與火車站緊密合作給于優(yōu)惠的條件，在廣西系列城際列車車廂里做廣告并與車站或列車達成協(xié)議，列車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產(chǎn)品。

l 批發(fā)市場攤點

主導思想：擴大聲勢，提升批發(fā)市場產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下：

批市造勢活動，主要批發(fā)市場進如華西路的批發(fā)市場行造勢活動，主要是使用鑼鼓隊之類的表演隊伍配合橫幅、DM單及現(xiàn)場“幸運行動”活動來帶動聲勢。

批市有獎陳列：即每個批市攤點每陳列15箱主導品種，陳列期為一個月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎勵其指定兩箱，此項舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批發(fā)市場的鋪貨率，吸引有進貨需求的人關注。

l 消費者促銷

主導思想：通過消費者促銷活動，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴大消費群。 活動貫穿整年銷售旺季，節(jié)假日均不間斷舉行。

大型商場割箱陳列：在各大型買場進行割箱陳列活動，增加產(chǎn)品曝光度?，F(xiàn)場活動放置主題板也可以是易拉寶之類的宣傳用品，一定要非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以“XX飲品系列請你參加游戲”的方式來進行，現(xiàn)場用“探寶游戲”、“套圈游戲”來吸引消費者參與現(xiàn)場活動中，利用聚集的人氣來達到促銷效果。

參加一些為成功人士、白領精英開展的活動，如到車展、音樂會現(xiàn)場開展推廣活動，充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象。

2、行銷傳播

策略：以一事件行銷做為主線，通過電視、報紙、電臺等主流媒體配合推動，終端售點廣告、戶外路牌、車體、車廂廣告補強，相互相應制造強憾效果，以最快的速度提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

具體實施：事件待定

如果企業(yè)與統(tǒng)一合作那在飲料行業(yè)真的是件轟動全世界的大事。一條以《XX——統(tǒng)一飲料大鱷的選擇》題材的事件將在全世界范圍帶動XX企業(yè)和產(chǎn)品品牌的樹立。

1．電視廣告

拍攝制作主打產(chǎn)品廣告片（30秒、15秒、5秒）、企業(yè)形象片（10分鐘、3分鐘、1分鐘）。

電視廣告推出形象廣告，以省臺＋市臺的投播方式，爭取覆蓋最大面積。

第一階段，高頻次的投放2個月。

第二階段，可以對收視率較高且針對我們目標消費群較強的節(jié)目進行冠名如廣西衛(wèi)視頻道的《時尚中國》、廣西文體頻道的《奪寶奇兵》或一些全國性大型節(jié)目等。

因消費品尤其是飲品系列，屬隨機性購買產(chǎn)品，且品牌忠誠度不同于其他產(chǎn)品那么強，所以在推出電視廣告之前，組織助理業(yè)務代表組成小分隊，通過集中鋪貨的方式來提升零售店的鋪貨率，并使XX飲品系列鋪貨率達75％以上，在此市場基礎之上推出電視廣告，就會使看到廣告的消費者很方便地買到廣告訴求中的產(chǎn)品。

2．售點廣告

售點廣告是傳播，貫穿在整個新產(chǎn)品產(chǎn)品導入期，以4K海報、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點及批市攤點，并在張貼時采用標準化的張貼位置，有很強的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場促銷活動，另制作相關主題DM、海報、吊牌、書簽，增加促銷效果。

3．電臺

主要針對核心產(chǎn)品系列展開，在所轄區(qū)域選擇收聽率較高音樂臺對其音樂節(jié)目進行投放。

4．戶外廣告

做為電視、報紙媒體投放的補充，主要是展示形象和產(chǎn)品品牌的提示，彌補部電視廣告、報紙投放的不足，用公車廣告和路牌廣告及火車車廂廣告來進行補強。

5．SP活動

做為主要的傳播工具之一，將貫穿整個企業(yè)形象展示和所有產(chǎn)品銷售階段，利用SP活動互動性較強的特性充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。

重點節(jié)假日消費高潮期的促銷活動，在人流量大、人口集中的區(qū)域及銷售場所舉行較大型的宣傳、促銷活動。

如：

農(nóng)歷8月15中秋節(jié)前半個月內(nèi)是月餅銷售的旺季同時也是我們功能系列銷售的最好時機。組織在政府指定的月餅銷售點搭建銷售活動現(xiàn)場，以活動展示形象帶動產(chǎn)品銷售。

具體時間安排略。

6．平面廣告。

根據(jù)推廣進程及主推產(chǎn)品的個性，設計制作一致性、延續(xù)性、規(guī)范性的平面報紙（雜志）標版、戶外高桿標版、路牌標板、終端展示牌標板、出租車（公汽）后帖標版等。

7．軟文廣告

編寫《XX激爽系列軟文廣告》10篇，配合平面硬性廣告、社區(qū)促銷、終端賣場促銷活動的開展。對功能性的產(chǎn)品，如絞股藍、苦丁茶等，可以食品健康專家（健康教育學會）名義，撰文，在大眾媒體健康專版刊發(fā)，必要時另加印量，直投入戶。打造一股絞股藍健康風暴，擴大產(chǎn)品認知度，拉動終端銷售。

廣告文案怎么寫

廣告文案，應叫廣告文本或文稿。

第一節(jié) 廣告文案和主題

一、原則：基本原則：藝術性為實用性服務；明確廣告目標，盡可能有效地使用藝術手段促使廣告目標的實現(xiàn)，這是適用于所有廣告文案制作工作的基本原則。廣告是促銷手段，是說明文，不是藝術品；廣告人是工匠，不是藝術家。

1。 真實性原則：生命所在

2。 簡明性原則：一般是短的，但長的也可以增強可信性。大衛(wèi)說：100字到500字人們信心不大增長，而從500到5000字則增強。最長有汽車廣告6000多字。

3。 通俗性原則：給廣大消費者看的，生活化語言。

4。 效益性原則：根本。

二、廣告的主題：務虛，但最重要。是心臟。只有主題是看不見摸不著的。

（一）主題認識

1。 產(chǎn)生：創(chuàng)意構思中產(chǎn)生的，一個首要任務。一般在靈感之前。與靈感不同，是清晰的抽象思維的結果，可以修改提高。

2。 作用：核心。比喻：靈魂、統(tǒng)帥其它要素。結構是骨胳。材料（中心商品以及其它形象、數(shù)據(jù)等）是血肉。支配其他因素；受其它因素服務。主題在文章中具有核心的地位。如果說文章——廣告文案是一個人類創(chuàng)造的精神生命，那么材料——廣告產(chǎn)品及其它對象是血肉，結構是骨胳，語言是細胞，表達方式是皮膚，線索是脈絡，而主題則是靈魂。主題是作者通過全部材料所表達的基本認識。

3。 概念：是廣告人通過全部材料所要表達的中心認識。

4。 特性：

（1） 客觀性——材料（以商品為中心的）為前提；為判斷對象。

（2） 主觀性——作者的，各自不同的；

一是水平的高低（五層次）：A特性認識：一般的如商品質(zhì)量好，以鞋為例“耐克鞋最好的運動鞋”；B文化認識：的如，“步云鞋、風火輪出現(xiàn)了”；C時代認識：特色如“耐克鞋只有超前的人才擁有”；D哲理認識：如“走向房屋的飛舟”。E審美認識：如“耐克讓你成為健美的生命”；）

二是同一廣告對象有不同主題判斷。雀巢咖啡：“味道好極了?！备茖W，針對婦女的借口，而不揭示其心理要由，沒有寫“能讓人勤勞！”是文化的認識：美國人怕“懶惰”和一種溫馨的文化氣息。

（3） 抽象性——觀念認識，不是感受。抽象的成果。清清楚楚。本質(zhì)特性。邏輯判斷。

（4） 社會性——接受者，通俗；不是科學論文的發(fā)現(xiàn)少數(shù)人才明白，而是生活的新穎的認識。

星辰表：“現(xiàn)代社會，表的準時是一句廢話?！?/p>

戴高樂表：表的優(yōu)質(zhì)和悠久的歷史。

速溶咔啡：味道好極了。而不是：喝速溶咔啡的人是勤勞的。

5.寫主題句。

具體表現(xiàn)為一個邏輯判斷句（按記憶規(guī)律7個字左右）。表達：一句話，大都是廣告語

而在教學尤其是中小學教學中常見的主題說法卻是一種套路，“通過……表現(xiàn)了……歌頌了……”這一公式化的主題認識，其實講的是全文內(nèi)容。主題體現(xiàn)為邏輯判斷。這種判斷應當集中、明確。正如古人所說， 作文要“立片言以居要，乃一篇之警策”，“擴之則為千萬言，約之則為一言”?！哆^秦論》記了許多事實， 但都以最后的主題句來貫穿和制約：“一夫作難而七廟毀，身死人手，為天下笑，何也？仁義不施，攻守之勢異也?！闭_的主題寫法是一個有主語、謂語和賓語的判斷句。如文藝性通訊《誰是最可愛的人》的主題就是一句話“志愿軍是最可愛的人”。

（二）主題的提出

決定因素：

1.廣告決策：營銷所制定的策略

2.商品信息個性：特色。娃哈哈的“不含性激素”；健力寶的“國際型運動飲料”

3.消費者的需求：

主題等于上三者相加——過于強調(diào)，而是三個構思的必備的科學因素前提而已。

（三）廣告主題與AIDMA

愛達公式：ATTENTION注意力、INTEREST興趣、DESIRE欲望、MEMORY記憶、ACTION行動。爭取達到行動的效果，表現(xiàn)的一個是結尾用呼告：“趕快購買吧！”

（四）主題的位置：核心，貫穿全文，指導全文。常常在以下幾部分中明顯顯示：一是標題，不少就是主題，也有不是主題的。二是開頭，提示或顯示。三是中間，強調(diào)主題。四是結尾，重復主題。

（四）關系

主題就是廣告語，但廣告語常用藝術手法。主題有時是標題。

（五）廣告?zhèn)鞑サ闹黝}類型：

1 突出生產(chǎn)技術。知識。2突出產(chǎn)品地位。文化載體和促銷。3 突出審美意識。適于實際用途有限但有獨創(chuàng)性的產(chǎn)品。酸奶。4 突出客觀質(zhì)量。適于好產(chǎn)品。5 突出喜劇精神。把產(chǎn)品作為對困境的逃避或對理想的選擇。6產(chǎn)品實用價值。適于開發(fā)潛力有限、沒有財注和感情報酬的日常生活用品。洗衣粉電器等。 7 突出產(chǎn)品名望。推廣新生活方式。產(chǎn)品成為社會確認的個在符號。 8 突出消費快感。非現(xiàn)實，更主觀，如香水、照相機等。都是對廣告對象的附加值的一種選擇。

第二節(jié) 標題

廣告文公認四部分：標題、正文、廣告語和隨文。

一、標題意義

1.性質(zhì)：

是廣告的題目，用來顯示廣告的主題，區(qū)分不同廣告的標志。畫龍點睛。窗戶、旗幟、櫥窗。要使人一見鐘情。題好一半文。

（1） 位置：多在廣告之前，也有之后如四通企業(yè)形象廣告。

（2） 標題和主題的關系：一是十分密切，一種是直接表達主題。主題=標題=標語。另一種是反映主題（反映內(nèi)容范圍如名稱“耐克鞋”；暗示象征如“飛舟”；內(nèi)容的小部分線索如“飛人劉易斯穿的鞋子”。二是總的說它服務于主題；三是標題可以更換，主題不能隨意更換。

（3） 標題與內(nèi)文的比率： 5：1.因此，等于花去一美元的70美分。

《可口可樂，真正的快樂》

《旭日東升、萬馬奔騰，這里是萬寶路的世界》

《金利來，男人的世界》

《梁新記牙刷，一毛不拔》

無標題的廣告消耗了廣告費80%

“萬惡莫過于制作無標題的廣告”

2.功能

（1）畫龍點睛——主題內(nèi)容：精練

（2）刺激興趣：

上海儲蓄《從五角到一千元》

美國路牌《COMING，MOTHER！I‘M HUNGRY！》H-O麥片。

美運輸公司《CARE！》精心服務。

（3）強化誘導：標題反復出現(xiàn)。香港紀文鳳為維他奶《點止汽水甘簡單？》成為人們口關禪。反問的標題。

（4）豐富表現(xiàn)。有利于整個廣告。福斯汽車廉土《丑——在外表?！贰度朔鞘ベt》

4.魅力

健力寶飲料面試須注意的地方

最重要的兩點就是 :

1.健力寶現(xiàn)在定位的是運動飲料，而運動飲料這方面，只有紅牛，

加得樂， 所以多搜集一些相關信息， 考官問你的時候也好發(fā)表自己

對于運動飲料的前景和看法。

2.健力寶在今年10月有廣州亞運會，它是最大的贊助商，贊助了8000萬， 你可以考慮在亞運會中的一些市場營銷方案和推廣方案。

另外最好多準備一些其他競爭對手的資料，相信對你會有一些幫助的.

想加盟近年來發(fā)展勢頭良好的健力寶，健力寶在對做經(jīng)銷商的選擇上有哪些流程？

1、 知已知彼知環(huán)境：①知己：花上時間走訪一下整體市場。②知彼：通過上一步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品。③知環(huán)境：向當?shù)嘏鷳粽埥?，當?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市等名單。通過以上三方面的信息采集，可以較快了解該市場的概貌，在接下來的客戶訪談中，顯得熟識，增加談判主動性。

2、 確定后選店名單：走訪批市，通過詢問 “你的產(chǎn)品是從哪里進的”，得出供貨大戶名單，同理得出零售店、超市等渠道的供貨大戶名單，綜合以上三份名單信息，發(fā)現(xiàn)各渠道供貨大戶中有重疊的部分，即為經(jīng)銷商的候選名單。

3、 確定經(jīng)銷商：對每個候選戶深度訪談，了解其實力、營銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按經(jīng)銷商評估表打分評估，根據(jù)打分結果，確定準經(jīng)銷商，寫出建議報上級審批。

4、 促成合作：了解公司對新開這塊市場，準備投入多大的資源，根據(jù)公司資源制定新市場開發(fā)計劃報上級審閱，與經(jīng)銷商談判，詳細討論合作細節(jié)，簽訂協(xié)議。

5、 最后，開始實際落實市場推廣方案。

健力寶是如何衰敗的？衰敗的幕后發(fā)生了什么

一、奇跡的誕生

奇跡的主角。原健力寶董事長李經(jīng)緯，1939 年生于廣東佛山市三水區(qū)，遺腹子-父親死于戰(zhàn)亂，因母親無力撫養(yǎng)，在廣州東山區(qū)孤兒院長大。少時貧寒，擦過皮鞋、做過印刷工人，沒進過學堂。70 年代提拔成縣體委副主任。1973 年，受人排擠調(diào)到三水酒廠當廠長。經(jīng)過苦心經(jīng)營，幾口米酒缸的作坊工廠竟開發(fā)出一條啤酒生產(chǎn)線，生產(chǎn)出的強力啤酒在當?shù)刂鸩降玫秸J可。

故事的開端。1983 年李經(jīng)緯去廣州出差，第一次喝到可口可樂。據(jù)說這個第一次使他萌生出生產(chǎn)碳酸飲料的念頭。當時，可口可樂和百事可樂已經(jīng)完成一線城市的初步布局，國內(nèi)有北冰洋、高橙、天府可樂、少林可樂、西湖可樂等大大小小2000 余家飲料廠。

偶然的相遇。李經(jīng)緯的表弟在廣東省乒乓球隊擔任主教練。一次喝酒的過程中，表弟提到廣東體院研究所的研究員歐陽孝研發(fā)出一種運動型飲料，“能讓運動員迅速恢復體力，而普通人也能喝”。實際上是一種含堿電解質(zhì)的飲料。

李經(jīng)緯邀請歐陽孝與三水酒廠的技術人員聯(lián)合組成攻關小組，試生產(chǎn)這種飲料。據(jù)說剛開始很難喝，李經(jīng)緯的第一口全部吐了出來。經(jīng)過120 次試驗，這種橙紅色橙蜜口味的飲料終于成功。

龍門一躍。產(chǎn)品剛剛出來，如何銷售呢？李經(jīng)緯將寶押在了一周后在廣州召開的亞足聯(lián)會議。在這之前他做了三件事，一產(chǎn)品取名-“健力寶”，意思“健康、活力”。二商標設計，請縣里廣告公司設計出商標。讓自己喜愛書法的哥哥寫下“健力寶”三個字。三樣品生產(chǎn)，采用易拉罐。易拉罐是當時高檔飲料的代名詞，國內(nèi)沒有易拉罐生產(chǎn)企業(yè)。最后通過關系使深圳百事可樂公司代產(chǎn)200 箱健力寶。

奪人眼目的健力寶終于如期出現(xiàn)在亞足聯(lián)會議上，讓中國足球官員大吃一驚。當年 6 月（1984 年）健力寶成為中國奧運代表團的首選飲料。

一飛沖天。1984 年，許海峰在射擊上實現(xiàn)了中國奧運金牌“零的突破”，當屆中國奧運代表團獲得15塊金牌，金牌總數(shù)第四。全民的熱情和民主自豪感一下激發(fā)出來?！堆虺峭韴蟆芬黄丁爸袊憋L靡洛杉磯》的報道使得健力寶一夜成名。

1984 年，健力寶銷售額達到345 萬元，第二年1650 萬元，第三年1.3 億元。此后15 年，它一直是“民族飲料第一品牌”。最緊俏時，一車皮健力寶批條炒到2 萬元。

非凡的營銷。在一飛沖天后，李經(jīng)緯抓住市場機會，做出了一系列在當時、甚至是在現(xiàn)在都令人驚嘆的營銷策略。

1987 年，250 萬元買下廣州第六屆全國運動會飲料專用權。推出第一條電視廣告，“新年身體好，請喝健力寶”。

1989 年，1000 多萬元贊助北京亞運會。

1990 年，贊助一系列“健力寶”命名的賽事，全國圍棋名手邀請賽、全國跳水錦標賽等。冠名體育運

動隊，廣東省兵兵球隊、廣東省田徑隊、廣西體操隊等。推出新版電視廣告“要想身體好，請喝健力寶“，突出保健作用。

1991 年，推出有獎酬賓。1991 年獎品價值100 萬元，1992 年200 萬元，1993 年300 萬元，1994 年800 萬元。（直到2000 年前后，“健力寶拉環(huán)”還是鄉(xiāng)村騙子的道具）

1993 年，策劃美國第一夫人希拉里暢飲健力寶照片。贊助中國健力寶少年隊遠赴巴西留學。健力寶成為第一個進入聯(lián)合國的中國飲料品牌。

1994 年，經(jīng)國際小行星命名委員會批準，中國科學院紫金山天文臺將其發(fā)現(xiàn)的國際編號為3509 號小行星命名為“三水健力寶星”，這是全球第一顆以企業(yè)名稱命名的星星。

二、 奇跡的衰落

1997 年，健力寶達到輝煌的頂峰，年銷售額突破55 億元。雖然其后國內(nèi)軟飲料市場以年均20%的增速狂飆突進，但健力寶這個昔年老大卻走上漫漫熊途。三年后銷售額下降到31 億元，比1997 年下降43%。究其原因：改制困局、管理混亂、盲目多元化。

改制困局。1997 年廣州健力寶大廈落成。作為地方最大的財政收入來源，健力寶大廈的建設并沒有三水市政府的批準，政府懷疑健力寶有遷出的想法。

1997 年，H 股上市、管理層購買股份被三水市政府否決。1998 年政府收緊健力寶資金管理權。

1999 年，三水市政府換屆，一批與李經(jīng)緯熟悉的老官員退休。管理團隊提出4.5 億元MBO 方案被三水市政府否決。

2002 年，三水市政府向浙江國投轉讓健力寶75%的股權，作價3.38 億元。健力寶進入張海時代。

2004 年，北京匯中天恒受讓張海、祝維沙和葉紅漢股權，間接持有91.1%股權。政府查封公司賬戶，成立健力寶貿(mào)易公司。

2005 年10 月，統(tǒng)一集團收購健力寶貿(mào)易公司，獲得健力寶品牌。

2002 年李經(jīng)緯人大代表職務被免。2011 年廣東省佛山法院判定李經(jīng)緯貪污，有期徒刑15 年、并沒收個人財產(chǎn)15 萬元。

管理混亂。健力寶由李經(jīng)緯一手創(chuàng)立，長期以來李經(jīng)緯集董事長與總經(jīng)理于一身。敏銳的頭腦和良好的市場感覺給這個企業(yè)在發(fā)展初期帶來巨大的好處。成也蕭何、敗也蕭何。公司一直沒有完成現(xiàn)代化的組織機構建設，主要高管是跟隨李經(jīng)緯創(chuàng)業(yè)的元老，后續(xù)團隊培養(yǎng)缺失。后期健力寶營銷、市場推廣落后都與此有關。同時，當?shù)卣疄橥瓿删蜆I(yè)率，要求健力寶員工必須三水人占到45%。政府安插人事，裙帶關系盛行。2002-2005 年間股權不斷變更，管理缺位，企業(yè)內(nèi)部完全失控。

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