本篇文章信途科技給大家談?wù)勱悏弁ね茝V營銷方案，以及陳壽亭賣工廠的談判方案對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

《大染坊》中的“陳壽亭”歷史上確有其人嗎？

以前主人公陳壽亭原型大眾猜測是青島化工界知名人士陳介夫，卻沒有得到陳杰先生的認(rèn)可。近日整理收藏資料有新發(fā)現(xiàn)-----當(dāng)年陳介夫任青島一家染料廠經(jīng)理時，副經(jīng)理是孔壽亭！倏然間讓人豁然開朗----陳壽亭、陳介夫、孔壽亭。陳杰先生是爛熟心中？還是萬千巧合？陳壽亭---陳介夫、孔壽亭姓名的合二為一

《大染坊》首先是小說，小說的主人公往往都是經(jīng)過多重原型集納而成的。

《大染坊》主人公陳壽亭（陳六子）主人公原型是誰，這本身可能本身就是一個假問題

《大染坊》作者陳杰先生今已英年早逝，關(guān)于大染坊主人公原型的說法依然眾說不一。以下為從網(wǎng)上搜集到的幾種說法：

1、青島人曾猜測是陳六子的原型可能是舊時青島印染業(yè)的傳奇人物陳介夫。

2、濟(jì)南不少人認(rèn)為陳六子的原型是東元盛染廠的創(chuàng)立者張啟垣，還有人認(rèn)為是東元盛的少東張東木（張啟垣之子。

3、周村人認(rèn)為，陳六子的原型是周村人。。

4、《大染坊》作者陳杰的弟弟認(rèn)為陳壽亭的原型是其祖父陳立庭?！洞笕痉弧纷髡哧惤艿牡艿茉硎荆洞笕痉弧分魅斯悏弁さ脑褪亲约旱臓敔旉惲⑼?，其創(chuàng)辦的染坊是濟(jì)南第一染織廠的前身，張氏四合院的主人——張啟垣及其兒子張東木經(jīng)營的東元盛染坊則是濟(jì)南第二染織廠的前身。雖然兩家祖籍都是淄博市桓臺縣，遷到濟(jì)南后都在錦纏街居住，但陳家故居現(xiàn)已拆除，要拍賣的“張氏四合院”與陳家沒有關(guān)系。”

爭議到第4種說法，問題并沒有終結(jié)。濟(jì)南只有濟(jì)南染織廠（創(chuàng)辦于1942年，前身為八路軍軍需生產(chǎn)單位），并沒有第一染織廠、第二染織廠，它們應(yīng)是第一印染廠和第二印染廠的誤寫?！岸　钡那吧碜匪莸綎|元盛染廠并沒有爭議，可“一印”的前身呢？

《濟(jì)南紡織工業(yè)志》上說，濟(jì)南第一印染廠的前身為濟(jì)南德和永染廠，始建于1931年。可張東木先生《濟(jì)南機(jī)器染廠的史料簡記》一文（濟(jì)南文史資料選輯第三輯）中，提到德和永染廠的創(chuàng)立之初總經(jīng)理是耿筱琴，經(jīng)理耿文，副經(jīng)理張新齋、李靜軒、張遜之（兼廠長）。并無陳立庭。

我又從《濟(jì)南第一印染廠志》中仔細(xì)看了看“一印”的構(gòu)成，原來，“一印”（1966年始稱濟(jì)南第一印染廠）由濟(jì)南市20余家染廠合并而成，德和永染廠（1954年改稱山東人民染廠）只是其中之一，建國的濟(jì)南機(jī)器染廠除東元盛外，其余幾經(jīng)分合最后都并入“一印”。這里面就包括利民染廠、宏聚合染廠等。利民染廠經(jīng)理王霞亭，廠長趙壽岡（二人名字各取一字，恰為壽亭），沒有陳姓。值得注意的是，創(chuàng)立于1941年的宏聚合染廠，總經(jīng)理邱連三，經(jīng)理王漢卿，廠長陳瑞亭。這個陳瑞亭是不是第4種說法中的陳立庭呢？《大染坊》陳壽亭的創(chuàng)立的染廠名為宏巨染廠，與宏聚合名稱也很接近。

話就點到這里吧，尚需進(jìn)一步考證。當(dāng)然，要是按情節(jié)說，創(chuàng)立于1941年的宏聚合和《大染坊》中1937年就燒毀的宏巨染廠還是有很大出入的（我個人認(rèn)為，但從情節(jié)上，陳六子的經(jīng)歷和張啟桓還是有一比的）。

什么是事件營銷

事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。由于這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點，近年來越來越成為國內(nèi)外流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。事件營銷的本質(zhì)就是讓你的事件策劃成為新聞。

反植入營銷

在中國反植入的影子也并不鮮見，甚至有愈演愈烈之勢。營銷傳播專家文武趙曾經(jīng)在《品牌當(dāng)心中招反植入》曾經(jīng)就舉出了兩個例子。

目前就網(wǎng)絡(luò)上最火的“小月月事件”就可見一斑。小月月是網(wǎng)友蓉榮在天涯論壇上帖子的主人公，她擁有1.5米的身高，160斤的“健碩體格”，卻可以用發(fā)嗲的聲音在快餐廳里吟唱“葬花吟”；她不愛衛(wèi)生，喝皮蛋瘦肉粥可以吐了喝，喝了吐；……總之小月月被塑造成一個無比雷人甚至令人作嘔的形象。

尤其是被“小月月”接觸糟蹋過的奧利奧更是無辜地和“小月月”一起，榮登新浪微博一小時話題榜，成為眾多網(wǎng)友關(guān)注的話題，甚至有很多人回復(fù)說“以后再也不吃奧利奧，看到就想吐”的評論。筆者文武趙認(rèn)為，雖然現(xiàn)在不能確定這是競爭對手所為，但是這種網(wǎng)友名義對品牌的惡搞一定意義上也是一種反植入的營銷方式。

一只蒼蠅看起來并不起眼，但是它能壞了整整一鍋粥。對品牌來講，競爭對手的反植入不能不防。在民國商戰(zhàn)電視劇《大染坊》中，山東染織行業(yè)的實業(yè)家陳壽亭就曾經(jīng)演繹過一場精彩的反植入營銷戰(zhàn)。當(dāng)時為了反擊上海商人林祥榮的虞美人品牌,公開登報聲明，將自己購進(jìn)的虞美人花布以“白菜價”出售，不僅如此，更損的是還免費贈給大量的乞丐。一夜之間，虞美人花布成了乞丐布，形象遭到嚴(yán)重破壞，以至于虞美人不僅在華北地區(qū)無法立足，而且在大本營的長三角地區(qū)也是面臨了一場不小的危機(jī)。

求《大染坊》中的市場營銷分析

古人云：“觀千里不能自顧其耳，舉千鈞不能自拔其身。非目的疾、力不及也，勢也?！贝笠馐牵粋€人就是千里眼，也看不見自已的耳朵；能舉起千斤重的物品，也不能把自己一百多斤的身體舉起來。這不是眼力和力氣達(dá)不到，因為“不得勢”。當(dāng)今有些人和企業(yè)之所以不能取得應(yīng)有的成功，某種程度上也不是“目不疾、力不久”的問題，而是“不得勢”。就像一個小小的螺絲，如果沒有螺絲刀，就會上擰不緊又打不開。不是沒有這個力氣，就是因為“不得勢”。

由此可見，“得勢”與“不得勢”可謂是天壤之別。世間的人和事都是一樣的。封建時代皇帝的兒子生下來就是王爺，老皇上看中了就是太子。幾歲的孩子讓太監(jiān)抱著就可以登基，接受群臣的跪拜。為什么？因為他有血統(tǒng)上的優(yōu)勢?，F(xiàn)在有些有背景的學(xué)生，走出校門不久，就能當(dāng)上科長、處長或者是企業(yè)的經(jīng)理、總經(jīng)理。而有許多人奮斗終生也拼搏不到他們的起跑線上。就是因為他們“得勢”。如果“不得勢”就完全兩樣了。常言說：“馬瘦毛長肥四蹄，落翅鳳凰不如雞；老牛掉井力無用，虎入平川被犬欺?！边@就是形容它們不得勢時的情形。駿馬本來可以馳騁沙場，建功立業(yè)的。因為瘦而失去了光彩；鳳凰這種高貴的神鳥本來應(yīng)該是傲翔高空的，因為落翅結(jié)果比雞飛得還要低；老牛掉到井里，渾身是力也沒有辦法使出來了；獸中之王的老虎出了深山，連狗就敢欺負(fù)他。在動物園籠子里，小朋友都可以拿著面包去戲弄老虎。不是這些動物沒有能力，而是失去了它們應(yīng)有的優(yōu)勢。就像蚊子可以戲弄大象，蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不過蚊子的蜘蛛，也是因為“不得勢。”

什么是“勢”呢？就是一種事物形成的趨勢或態(tài)勢。例如：國內(nèi)外的情形叫形勢，一個地區(qū)的局部情形叫局勢，失火的火叫火勢，發(fā)大水的水叫水勢，刮起大風(fēng)叫風(fēng)勢，有權(quán)有勢叫權(quán)勢?！皟绍娤嘤鲇抡邉佟钡挠伦志褪菤鈩荩尮男斓慕新晞?。兩者相爭，占上風(fēng)的叫優(yōu)勢，處下風(fēng)的叫劣勢等等。這種趨勢或態(tài)勢形成的力量就叫勢力。在“勢”面還沒有形勢趨勢的力量之前，叫做“有勢無力”或“有形無勢”。比如水缸里的水，就是有勢無力或有形無勢。一旦讓水形成了勢，就有可能具有排山倒海、勢不可檔的威力。再如一個官員，有他手中的權(quán)力沒有轉(zhuǎn)化為勢力之前，也可以稱之為有形無勢或者是有權(quán)無勢。但是，一旦權(quán)力轉(zhuǎn)化為勢力，勢力就要比權(quán)力厲害得多。因為權(quán)力要受法律法規(guī)和上級所授職權(quán)的制約 ，勢力是一種無形的東西，是不受這些限制的。古今一些貪官污吏之所以敢于胡作非為，不僅是他們手中的權(quán)，更重要的是這種權(quán)力轉(zhuǎn)化成的勢力。

沒有“勢”或者“不得勢”的人怎么辦呢？為了達(dá)到某種目的，就需要借勢或造勢。唐代詩人王之煥有句婦孺皆知的名句：“欲窮千里目，更上一層樓?！本褪钦f為了看得更遠(yuǎn)，就得去登高；為了涉水過河就得去打造船只。為了跑得更快、走得更遠(yuǎn)，就需要借助于車馬這些古代交通工具。否則，就不能獲得優(yōu)勢。就連狡猾的動物也知道造勢和借勢。如人們常說的“狐假虎威”、“狗仗人勢”等，就是它們造勢和借勢的表現(xiàn)。后來，人們就把這種借勢拓展到政治、軍事和商業(yè)貿(mào)易上來了。如歷史上的“水淹七軍”就是借助水勢，如“借東風(fēng)”就是借助風(fēng)勢。清朝的大貪官和坤之所以敢于胡作非為，就是借助乾隆皇帝的寵愛之勢，胡雪巖之所以能夠從一個被錢莊解雇的小伙計，發(fā)展為一代“紅頂商人”，某種程度上也是借助了左宗棠、王有齡等這些人的權(quán)勢。

上面說的是借勢。什么是造勢呢？《孫子兵法、勢篇》對造勢的比喻是：“轉(zhuǎn)圜石于千仞之山。”意思是就像一塊石頭水懸在高空，弄得人心惶惶，都急急忙忙的奔跑躲避。這就形成了一種“勢”。一旦下落形成的威脅力就是勢力。這種勢的力量和威脅遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那塊懸在空中的石頭大得多。有心人就可以利用這種勢做許多事情。假如有人出售可以抗御那塊石頭的安全帽，或者有一個安全的避身之所，一定能夠借勢發(fā)財。但是，如果人們對那塊懸在空中的石頭都滿不在乎，那就沒有形成“勢”。也就不可利用了。同時，那塊石頭也千萬不能落下來。一旦落下來，最多砸傷一、兩個人，說不定一個人也砸不住。其他人也用不著恐慌了。石頭落到地上以后，人們就可以隨意處置它。連小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因為這塊石頭落到地上已經(jīng)沒有“勢”和“力”了。

在商場激烈的競爭中，為了獲得優(yōu)勢也需要借勢或造勢。高明的商人往往都是借勢或造勢的高手。電視連續(xù)劇《大染坊》。說的就是商業(yè)奇才陳壽亭——陳六子的故事。這位討飯出身的陳掌柜，之所以能夠在兵慌馬亂的年代里取得驚人的商業(yè)成就，就是因為他是一個很會造勢和借勢的商人。劇中多處出現(xiàn)了他借勢和造勢的情節(jié)。

一是打造一種無所畏懼的氣勢。他在周村通和染房時，因為所染的布質(zhì)優(yōu)價廉引起同行的嫉恨，他們便勾結(jié)土匪，趁陳壽亭外出之機(jī)將其綁架到荒郊的關(guān)帝廟里，用點燃的筒子香燒他相威脅，逼其降價。陳壽亭假裝就范，卻在接過土匪點燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大驚。不但不敢再威逼陳壽亭，反而交上了朋友。從此在周村一帶聲名大震，誰也不敢無端找他的麻煩。他到青島開辦大華染廠后，一個當(dāng)?shù)睾谏鐣膼喊缘侥抢锴迷p勒索，為了威協(xié)陳壽亭，自己拿刀把自己的肉割下來。但是，陳壽亭并不懼怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。結(jié)果，那個惡霸割了三塊就不敢再割了。之后也不敢再去敲詐勒索了。這就是一種氣勢。從氣勢上把對方壓倒。

二是創(chuàng)造一種對自己有利形勢。他應(yīng)當(dāng)?shù)厥考澅R老爺?shù)难?，與其留學(xué)歸來的公子盧家駒到青島合伙開辦大華染廠，便和當(dāng)?shù)卦嗳緩S的老板孫明祖展開了明爭暗斗。由于初到青島當(dāng)然處于劣勢。為了打開他們“飛虎牌”色布的銷路，他采取一系列造勢和借勢的謀略。一是不惜花錢讓盧家駒帶著姨太太住進(jìn)渤海大酒店，在另一家旅店里安插上內(nèi)線。用請客送禮，負(fù)擔(dān)客戶食宿和明價暗贈的辦法截走孫明祖的客戶；二是給青島各大零售布店的伙計們發(fā)放獎金，給帳房先生提“份子”，鼓勵他們拼命宣傳他飛虎牌的產(chǎn)品；三是借助學(xué)生抗日游行的機(jī)會，給學(xué)生免費贈送橫幅。前面是抗日口號，后面就是他的“飛虎牌”產(chǎn)品廣告。通過這些造勢和借勢的策略，解決了廣告、客源和終端銷售的問題，改變被動局勢。也是他的大華染廠能在青島站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵一步。

三是把對方逼上無力招架的劣勢。日本侵占我東三省，引發(fā)了青島各界的反日高潮。青島紡織印染業(yè)聯(lián)合抵制日貨。陳壽亭的大華染廠也是簽了名的。恰在這時，陳壽亭和日本商人藤井簽訂的一船坯布提前到貨。而這只船卸下坯布后又要裝運軍糧去大連。時間很緊。陳壽亭就準(zhǔn)備利用這個機(jī)會狠狠地“坑”一下日本商人藤井。盧家駒很擔(dān)心，陳壽亭便對他說，我不是軍人，不能去前線抗日。但是，我能狠狠地“坑”一下這個日本鬼子，也算是抗日了。于是，他以回周村探親的名義迷惑外人，又讓盧家駒把孫明祖這個可能的競爭對手邀到嶗山去休息。在沒有任何競爭對手的情況下，一再拖延時間，消磨對手的信心和意志。把藤井逼到了極端的劣勢。才以每件35元的“跳井價”收下了藤井的坯布，還讓藤井無可奈何地表示感謝。

四是借助官方和名人的勢力震懾地方上的邪惡勢力。陳壽亭從青島搬遷到濟(jì)南開辦宏巨染廠時，當(dāng)?shù)匾园字旧鸀槭椎囊换锏仄α髅ザ枷氤盟_業(yè)之機(jī)，給他來個下馬威。以便今后對他敲詐勒索。他不僅做了必要的準(zhǔn)備。同時請來了山東最大的企業(yè)家苗翰東和外國的商業(yè)機(jī)構(gòu)來助威。他曾經(jīng)救助過的東北流亡學(xué)生沈遠(yuǎn)宜又為他請來了濟(jì)南的軍政要人。那些混混們一看陳壽亭后臺這么硬，氣勢這么大，就偷偷地溜走了。這就為他在濟(jì)南順利開辦宏巨染廠鋪平了道路。

五是用造勢的辦法讓對方由優(yōu)勢變劣勢。上海六合染廠是一家實力很強(qiáng)，技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)。陳壽亭到上海本報來是與六合染廠洽談合作的。由于六合染廠的董事長林祥榮得知陳壽亭是討飯出身，便故意冷落他。在令他忍無可忍的情況下，決定不再與林家的六合染廠合作。他一邊在報紙上刊登廣告，以高出林家數(shù)倍的工資高價聘請上海技工。一邊化裝成討飯乞丐去六合染廠的批發(fā)部。抓住伙計“一塊錢一件也買不起”的口實，低價買走了著八千件布。使林家的六合染廠遭受嚴(yán)重?fù)p失。當(dāng)林祥榮在報紙上登出攻擊他的文章后，他就把從林家一塊錢一件買來的虞美人花布當(dāng)尿布公開處理，一分錢五尺。并大量贈送給那些沿街乞討的乞丐，讓他們到處宣傳：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服。由此上演了一場“飛虎戲美人”的造勢工程。使上海林家六合染廠“虞美人”花布的市場信譽一落千丈，接著就喪失了長江以北的大遍市場。逼得上海林家六合染廠沒有辦法，已退居幕后的林老板只好親自出面，請山東的工業(yè)家苗翰東從中調(diào)解。

六，利用對方的漏洞打擊對方的氣勢。濟(jì)南律師訾文海是一個臭名昭著的人物。當(dāng)他得知印染業(yè)有利可圖的時候，也想插手這個行業(yè)。于是，就和日本商人藤井聯(lián)合，開了一個模范染廠。他們商量要憑借日本人的財力，以低于成本價傾銷的辦法把其他染廠統(tǒng)統(tǒng)壓垮。面對訾文海和藤井的氣勢，他沒有用你降我也降的辦法。通過分析認(rèn)定這種低于成本價的傾銷是支持不了多久的。于是，就采取通過布商來了個你賣我收。你賣多少我就收多少。然后把這些花布一些運到膠東去賣，一些運到東北日本占領(lǐng)區(qū)邊界。讓日本人合辦工廠的產(chǎn)品到日本占領(lǐng)區(qū)去“走私”。結(jié)果使訾文海和藤井“賠了夫人又折兵”。促使了他們的合作破裂。

改革開放以來，現(xiàn)代商人更加懂得造勢和借勢的重要?；硬粩喾拢侄尾粩嗵岣?，技術(shù)也越來越先進(jìn)。如改革開放初期，爭著創(chuàng)辦合資企業(yè)，現(xiàn)在爭著使用外國的名牌。廣告和各類促銷活動更是無以復(fù)加。除了利用電視、廣播、報紙、雜志進(jìn)行地氈式的廣告轟炸外，宣傳畫、宣傳冊以及各種夾頁、傳單到處可見。在各種類型的商品交易會、展銷會、推廣會甚至民間廟會上，商家的廣告可謂遮天蔽日，目不暇接；促銷活動更是鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘請名人加入促銷隊伍的行列。幾乎把這種造勢和借勢的活動推到了登峰造極的地步。成了實力和財力的大比拼。有些沒有實力或者是財力不足的企業(yè)，似乎是被“逼上梁山”，舉債造勢。這樣就由“競爭”變成了“豪賭”。結(jié)果使勝利者遍身鱗傷，失敗者片甲不歸。不知有多個商界的英雄好漢在造勢和借勢中倒下了。為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？筆者看來，大概有如下這些原因：

一，商業(yè)競爭中的借勢和造勢，是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入而獲得較大的利益。運用的基本原則是以少勝多，以弱勝強(qiáng)、以小博大和以柔克剛。她的核心應(yīng)該是“巧”和“妙”。也就是要掌握好運用的對象、時機(jī)、深度和火候。如果設(shè)計不周密、操作不到位，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果。如果過了頭，就可能產(chǎn)生負(fù)作用或者是傷害自身的利益。如果把這種謀略變成了兩軍對壘的實力交量，就超出了謀略的范疇了。

二，造勢和借勢都是在有競爭對手或自身危機(jī)的情況下，使自己獲得優(yōu)勢或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種策略。在設(shè)計和實施一項造勢或借勢謀略的時候，要考慮到社會環(huán)境、政策環(huán)境、人們心理狀態(tài)和接受程度等等因素。認(rèn)真分析你的這種策略能不能造出“勢”來，這種“勢”能不能形成“力”。一旦造不出“勢”或者這種“勢”沒有可利用的“力”，就會全盤皆輸。如果步步跟在別人后邊走，也會很被動。一種方法使多了也就不靈了。因為商業(yè)謀略講究的是“出奇制勝”。

三，借勢看似比較容易。因為隨著某種社會潮流的“勢”，人人都可以借用。但是，凡是已經(jīng)形成某種趨勢的東西生命力可能就不會太長了。如果去借助有著借貸對象的“勢”，那可是需要謹(jǐn)慎從事的?！耙侨胧摇钡臍v史教訓(xùn)屢見不鮮。因為凡是有能力把“勢”借給你用的人，往往要比你的“勢”要強(qiáng)。否則你就不必向他借“勢”。如果對方是個貪心之徒，在你借用他的“勢”之后，往往就非常危險了。周朝的申候為了對付周幽王曾向西戎借兵，結(jié)果西戎熟知了周朝的地形，年年擾亂邊境，弄得周朝不得不東遷洛陽。吳三桂為了攻打李自成曾借助清兵的勢力，導(dǎo)致清兵入關(guān)統(tǒng)治中國達(dá)二百多年。所以，借“勢”一定要慎之又慎，萬萬不可飲鳩止渴。

總之，造勢和借勢，是商業(yè)競爭中不可缺少的商業(yè)謀略。但是，一定要權(quán)衡利弊，在“巧”、“妙”和出奇制勝上多下功夫。

請參考，希望對你有所幫助!

如何進(jìn)行營銷渠道建設(shè) 請盡量詳細(xì)點 謝謝

如何打造渠道營銷

今天主要和大家溝通兩方面的問題，第一，在座的各位渠道老總，如何對自身進(jìn)行有效的建設(shè)，第二，如何有效的對執(zhí)行人進(jìn)行有效的建設(shè)。

交流對象的多樣性

不難理解交流對象的多樣性，人脈等于錢脈，關(guān)系等于實力。每個人都是和自己有相同格局的人生活和工作在一起，我經(jīng)常講你的朋友是你最大的生產(chǎn)力，開發(fā)你身邊一些資源和關(guān)系，尤其在座的各位老大都是決策層。萬丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶，給大家一個基本的理念，想成為什么樣的人就要學(xué)會和什么樣的人天天混在一起，慢慢自己的格局就得以提高。

只有交流才能交心，交心才能產(chǎn)生最終的交易。目前為止所有的廠家和廠商在做廣告的時候都在建立感覺，前幾年很出名的廣告，“農(nóng)夫山泉有點甜”，它真甜嗎?可口可樂的廣告語是“喝了就有激情”，這也是在向消費者傳遞一種激情。作為優(yōu)秀的執(zhí)行人也應(yīng)該是能夠和客戶建立好的感覺的一批人。

具有喜悅心和包容心

我在全國各地講課認(rèn)識很多人，自認(rèn)為格局很夠的老大如果真正見到在行業(yè)屬于壟斷地位的董事長、董事主席，他話都說不出來，為什么?緊張。這一類人在哪里不緊張，在吃飯的時候，經(jīng)常一拍桌子：“服務(wù)員，餐巾紙?！苯械锰貏e兇。我經(jīng)常講你看待一個人的想法會決定這個人后期的行為，看待下屬的想法會決定下屬的行為，所以我們應(yīng)該學(xué)會善待我們的下屬，提升自己的格局。

我這么多年在全國各地培訓(xùn)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多老總做的比較累，天天處理他的中層應(yīng)該處理的事情，包括我個人當(dāng)年也是一個職業(yè)經(jīng)理人的身份，前半個月我忽然發(fā)現(xiàn)出問題了，天天有人向我做匯報，這個問題怎么辦，客戶有這樣的疑義如何處理，我忽然發(fā)覺我的時間沒有了，做老大一定要做更有生產(chǎn)力的事情，所以半個月以后，我在整個的團(tuán)隊事業(yè)部中實行一條規(guī)則，叫問題手冊。我把手冊進(jìn)一步細(xì)分為有效溝通手冊、問題處理手冊和有效促成手冊，然后發(fā)給新來到團(tuán)隊的員工。一定要把我們自己的時間解放出來做更有生產(chǎn)力的事情。做營銷或者做營銷團(tuán)隊的主管一定是有時間成本的。

角色定位

領(lǐng)航人也好，輪船的船長也好，各種比喻詞都是不錯的，關(guān)鍵是我們要把好方向。我一直在講，老大只做應(yīng)該做的事情，目標(biāo)堅定，目標(biāo)一致就OK了，代表人物是《西游記》里的唐總，無論遇到多少妖魔鬼怪，遇到多少困難險阻，他們帶著孫經(jīng)理、豬經(jīng)理、沙經(jīng)理目標(biāo)一致的向西向西再向西。

有時候我們開拓一個新的區(qū)域市場，作為老大要身先士卒，老大是上層建筑，如果下屬跟客戶溝通到一定程度，已經(jīng)不具備再次和客戶溝通的分量了，老大要出面，但是老大一出面就要降價。所以我經(jīng)常跟很多企業(yè)的老總講，有的時候我們對自身位置、自身決策的定位理解就決定了戰(zhàn)爭的成敗或者勝負(fù)。

選擇營銷團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)

每個企業(yè)都有團(tuán)隊，團(tuán)隊兩個字怎么寫的，一個口字里面放一個口才的才，隊是耳朵旁一個人，我所理解的團(tuán)隊象形概念就是一群有口才的人對著有耳朵的人不停的講話。在座的各位老大你們是有口才的人，我們那批執(zhí)行人，那批下屬就是那批有耳朵的人，講什么?

這里有一個橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)，一般來講這是我們選擇營銷團(tuán)隊下屬的標(biāo)準(zhǔn)，橫坐標(biāo)代表對企業(yè)的認(rèn)同度，縱坐標(biāo)代表我們想甄選或者打造的這個人的個人能力水平。

說的簡單一點，以上兩個方面，如果第一象限個人能力強(qiáng)，對企業(yè)也非常認(rèn)同，是不是人才?是，人才要不要留下，人才多少錢都留下。第二象限，個人能力很強(qiáng)，但是對企業(yè)不認(rèn)同，要不要留下?杰克韋爾奇的觀點也是要留下，第一象限我們叫重用，第二象限叫利用。第三象限是能力弱，對企業(yè)也不認(rèn)同，直接砍掉就是了，關(guān)鍵是第四象限，對企業(yè)文化很認(rèn)同，但是個人能力不是很強(qiáng)，屬于老黃牛的，要不要留下?畢竟我們需要打造階梯狀的的團(tuán)隊，有精華也有老黃牛，只有這樣團(tuán)隊才會有競爭力，才會形成競爭局面。

找到優(yōu)秀的執(zhí)行人像是找到優(yōu)良的種子

電視劇《大染坊》的主人公陳壽亭，基本大字不識的一個人在民國初期做到中國紡織業(yè)龍頭老大的位置，功成名就以后針對人員的選擇說了四句話，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉，我覺得比大學(xué)教授說的都好。

找一些有慧根的人，有慧根的人才“會跟”，會跟著我們做事。

1、自信力--便于和客戶建立陌生的關(guān)系。

什么才是真正有自信力的人呢?第一，頂尖銷售人員的表現(xiàn)，是一只目光爍爍的狼，代表銷售人員的最高境界。如果一個企業(yè)真的沒有競爭力的品牌和價值，需要有這樣一批人，像狼一樣執(zhí)著堅強(qiáng)，充滿信心，不達(dá)目的誓不罷休。第二類，最有魅力的銷售人員，是和貓叫板的老鼠，老鼠怕貓是天經(jīng)地義的事情，敢于叫板意味著具有過人的膽識和魅力，這是營銷團(tuán)隊需要的，強(qiáng)勢推銷，對猶豫不決的客戶相當(dāng)有作用。

2、領(lǐng)悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。我經(jīng)常講同理心，做銷售要掌握平衡，銷售工作要站在對方和客戶的角度領(lǐng)悟客戶真實的想法。

3、影響力--面對客戶能夠主動推進(jìn)銷售進(jìn)程。

我們?nèi)绾握乙恍┚哂杏绊懥Φ娜?，教給大家一個非常簡單的觀念或者想法，選擇會講故事的銷售人員，這是在我招聘員工時非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，或者是感性的銷售人員，用想象力創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績。

4、取悅力--科學(xué)家曾經(jīng)做過小小的調(diào)查，如果我們的執(zhí)行人能夠讓客戶的心情持續(xù)愉悅，客戶的智商是下降的，科學(xué)家做過調(diào)查，客戶的智商下降對我們是絕對的好事。

如何讓客戶的智商持續(xù)下降呢?以下三條。第一，能夠揣摩客戶的想法，投客戶所好。第二，能夠讓客戶建立比較好的感覺。第三，觀察其平時言行，看他是否會認(rèn)同和贊美同事，認(rèn)同身邊的人才有可能去認(rèn)同客戶。點點滴滴才有可能把執(zhí)行人真正的打造出來。

我們選擇人或打造人，是為客戶打造合適的執(zhí)行人，而不是為我們自己，我們太多的老大在選人的時候都選自己喜歡的，其實站在市場第一線的必定是這批人，只有選客戶喜歡的，我們整體上的執(zhí)行能力才會得以提升。

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