信途科技今天給各位分享白酒推廣方案策劃的知識，其中也會對白酒新品推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

白酒營銷策略

2017白酒營銷策略匯總

通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對白酒產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營造市場銷售氛圍，下面整理了一些白酒營銷策略，歡迎大家參考！

一、免費贈送

免費贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費基礎(chǔ)的高效手段，常見形式有四。

①免費贈送。主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，作為贈品或品鑒，可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應(yīng)度。

②落地推廣活動。在社區(qū)、廣場、集市等地開展免費品嘗、免費贈送、買贈活動等。

二、兌獎券派發(fā)

有的經(jīng)銷商為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產(chǎn)品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產(chǎn)品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進(jìn)行“買一贈一”活動，或免費獲得贈送酒。經(jīng)銷商根據(jù)售點的小票的收集數(shù)量統(tǒng)一兌現(xiàn)。

需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對終端的密集消費群集中發(fā)放;發(fā)放要選對發(fā)放點(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點的數(shù)量統(tǒng)計，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計，以便于調(diào)整策略;活動的時間不宜過長，可以15天或20天為一周期;保證對活動售點的及時兌現(xiàn)。

三、利用新媒體

利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇柣蛘呶⒉┐筇柣蛘咂髽I(yè)自身微信公眾賬號進(jìn)行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。如，但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動者，均可獲取免費品嘗;但凡本產(chǎn)品活動海報合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取什么禮品或免費品嘗;但凡消費本品，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費品嘗等等活動。

四、價格折扣

價格折扣是吸引消費者短期購買產(chǎn)品的重要手段，管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價格。所以，價格折扣活動一般要聯(lián)合相應(yīng)終端網(wǎng)點共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類活動，不僅增加活動難度，更容易出現(xiàn)價格混亂。常見形式有三。

①限時折扣。在某個時間節(jié)點折扣銷售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費某產(chǎn)品6折;或某個規(guī)定時期內(nèi)折扣銷售，如6月10日至20日，消費某產(chǎn)品享受6折。

②數(shù)量折扣。買一瓶全價，兩瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。購買第一瓶全價，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、買贈活動

買贈促銷是最常用的促銷活動形式，具體形式有三：

①贈本品。

就是我們經(jīng)?？吹降馁I一贈一、買二贈一，集蓋贈產(chǎn)品等活動。

②贈禮品。

消費者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷，贈日常生活用品、贈香煙、餐飲店的買產(chǎn)品贈菜，婚宴用產(chǎn)品買一定的.飲料送婚車服務(wù)、花轎服務(wù)等，升學(xué)宴用產(chǎn)品贈手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車)票等等。

六、盒內(nèi)設(shè)獎

盒內(nèi)獎也是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現(xiàn)。

七、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式。

①累計積分。購買到一定的數(shù)量，可獲得不同層次的累計分?jǐn)?shù)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品。

②收集憑證。將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應(yīng)的禮品。

八、幸運(yùn)抽獎

抽獎促銷就是利用公眾的僥幸娛樂心理，利用抽獎的形式，吸引消費。經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎卡，放在抽獎箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，目的是在終端售點開展現(xiàn)場促銷活動，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品。

抽獎促銷的形式，常見的為一次抽獎、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。

九、連環(huán)獎勵

連環(huán)獎勵的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計的方式促使消費者反復(fù)多次購買。其活動方式有三。

①空瓶換獎。

集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品。

②集齊指定數(shù)量或類型的卡片兌換禮品或原品。

世界杯期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

③購買產(chǎn)品能夠中獎，集齊一定標(biāo)志性物件另有驚喜大獎。

十、有獎競賽

廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到宣傳目的。

十一、贊助活動

針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動，如建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、黨員代表大會等，就是贊助活動為目標(biāo)消費群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見消費領(lǐng)袖，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動、各類會議進(jìn)行等，免費品嘗活動。

十二、組織內(nèi)線消費者

內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是某終端消費的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在匹配本產(chǎn)品銷售的旺銷店每店對意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費。具體費用分配：進(jìn)店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費，最后根據(jù)市場減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。

十三、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動時，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。如與酒店聯(lián)合促銷：

①聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動。

②聯(lián)合酒店，消費該產(chǎn)品10瓶，餐費可以打9折，消費20瓶以上可以打8折;

十四、主題性促銷

一個品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅持下去，將其塑造為“流行性熱點話題”，刺激消費者的消費熱情。因為無論是消費者，經(jīng)銷商，還是媒體，都會對熱點的東西產(chǎn)生高度的消費信任和競相追捧，有利于口碑傳播，推動品牌越來越熱，形成良性消費循環(huán)。

如，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝乳酸菌中轎車、萬臺筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營養(yǎng)快線，萬部iPhone6中不停等等。

十五、社區(qū)廣場推廣活動

此類活動在淡季營銷中操作比較多。走上廣場、走進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村，加強(qiáng)流動終端的創(chuàng)建與推廣，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對產(chǎn)品的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達(dá)到較好的銷售效果。

在社區(qū)或城市廣場內(nèi)開展買一贈一活動。贈品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費者適用的贈品等，增加消費者的參與性。在社區(qū)或廣場內(nèi)做產(chǎn)品的買贈時，可以將贈送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年，在一年內(nèi)只要消費者在該商超內(nèi)購買該品牌產(chǎn)品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動可以刺激消費者重復(fù)購買該品牌的產(chǎn)品。

十六、體驗促銷

企業(yè)可以邀請部分重點客戶、消費者參觀生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所，以一種旅游的方式使消費者體驗到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到企業(yè)文化，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗式促銷，勢必會加強(qiáng)消費者對該品牌的忠誠度和美譽(yù)度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

十七、喜宴促銷

喜宴包含結(jié)婚、相親、升學(xué)、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開業(yè)等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動方式與相關(guān)內(nèi)容。

1促銷主

①根據(jù)過程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結(jié)婚、生子、紀(jì)念日。

②根據(jù)類型制定主題：婚宴、升學(xué)宴、壽宴、喬遷等。

③根據(jù)節(jié)日制定主題：五一、七夕、十一、春節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等。

④根據(jù)銷售對象制定主題：終端、中間人、消費者等。

2促銷方式

①終端老板/婚喜宴聯(lián)營體：介紹費獎勵，累計獎勵，二次兌獎;與銷量掛鉤;捆綁銷售，聯(lián)合促銷等。

②婚喜宴經(jīng)濟(jì)人：提成，一把一清;日?？颓楸硎?不定期模糊獎勵。

③消費者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買贈，刮刮獎，捆綁銷售，贈送紀(jì)念品。

4促銷品選擇

根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣、偏好選擇促銷品，總原則是不易變現(xiàn)，溢價能力高、實用、新穎有吸引力。

①針對終端老板：不易變現(xiàn)的促銷品，如家電、旅游等，也可直接贈產(chǎn)品，但最好不是本品。

②婚喜宴經(jīng)紀(jì)人：實用、新穎生活品。

③結(jié)婚新人：有紀(jì)念意義的紀(jì)念品。

④參加婚禮的人：實用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。

十八、會員營銷

消費者會員制度的核心在于建立消費者資料的數(shù)據(jù)庫，對大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計和分析，然后開展“一對一”的營銷，為消費者提供細(xì)致的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。

具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處，而實際運(yùn)作時不少企業(yè)給予消費者會員的利益與普通消費者相差并不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。

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一個新品牌白酒怎樣營銷，白酒推廣思路有哪些？

你好，思路如下：

要做的工作有很多，大致可分為5步，直接上干貨：

1、用戶畫像

第一個用戶畫像：人群定位，要把性別、年齡段、文化屬性、社會角色等都要考慮進(jìn)去，針對他們的喜好去設(shè)計酒標(biāo)、文案和酒體。

第二個用戶畫像：消費行為，這點還要分主動和被動，在同學(xué)聚會時還是公司聚餐時，是主動選擇我們的產(chǎn)品還是有人推薦，我們的文案能不能吸引并打動他們，如果考慮到送禮，我們的包裝也要考慮到大氣、檔次。

2、酒體設(shè)計

你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，市面一些大品牌的酒體一直沒有變過，對的，一直很穩(wěn)定，那是上千噸、上萬噸的銷量，是如何做到酒體穩(wěn)定的呢？

酒體穩(wěn)定需滿足兩個條件：

第一：使用的高質(zhì)量特殊基酒必須是量產(chǎn)的，否則下批酒沒有了原來的基酒，自然調(diào)不出上次的口感，這就是為什么模仿別人的酒體，永遠(yuǎn)也只能是接近的原因。

第二：每批次的酒體，還得提前30天以上就要調(diào)好停壇，等酒體穩(wěn)定再灌裝，酒廠實力就是關(guān)鍵，所以一般沒有量產(chǎn)的小酒廠很難做到。

當(dāng)我們得到了用戶畫像數(shù)據(jù)以后，就可以根據(jù)數(shù)據(jù)來為我們的用戶調(diào)酒，切忌按照自己的喜好調(diào)酒，這不是簡單的度數(shù)高低，而是發(fā)現(xiàn)、滿足。

3、包裝設(shè)計

瓶身、瓶蓋、酒標(biāo)、外箱、文案整體的VI設(shè)計要根據(jù)第一條用戶畫像的人群定位來定，總結(jié)有以下幾點需要注意：

第一：酒標(biāo)切忌花哨、顏色過多，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計都是比較簡約的，突出重點。

第二：瓶身切忌異型過于復(fù)雜，不能憑自己的喜好去設(shè)計，這樣我們的用戶畫像就失去意義了。

第三：嚴(yán)格要求的數(shù)據(jù)，生產(chǎn)日期、配料、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等，字體可以印小一些，要有主次區(qū)分。

4、消費場景

我們根據(jù)用戶畫像的人群定位和消費場景數(shù)據(jù)找到了一些用戶的消費場景：

聚會、聚餐、年會，中餐、擼串、火鍋等都要單獨設(shè)計文案，你可能覺得很麻煩，在生產(chǎn)時如何解決這些文案的貼標(biāo)問題，不急，這點肯定有辦法解決的，當(dāng)然，我們已經(jīng)解決了，才會講出來。

5、推廣策略

線上：全網(wǎng)霸屏推廣策略及方法.PPT，這點涉及到太多的方法和技術(shù)要點，沒辦法在一篇文章中全部分享出來，我會在以后的文章中分享，但是這些方法你要學(xué)習(xí)、要實際操作才能發(fā)揮作用。

線下：定點策劃促銷活動，過去有很多商家和品牌幫我們做了很多試錯的工作，所以我們總結(jié)了很多線下的促銷活動，和啟動方式。

比如：傳統(tǒng)的方法是開一場品牌發(fā)布會，在全國范圍內(nèi)開始招商，給加盟商一些宣傳物料，如DM單、海報等，商家們就各自為戰(zhàn)，總部無法全部顧及商家們的推廣的工作，這樣就導(dǎo)致了有的商家做的好，有的不溫不火 ，這不僅影響了品牌，商家們賣得不好，也就無法繼續(xù)進(jìn)貨。

所以我們前期就精選一個代理商，然后集中精力在商家所在的縣城做網(wǎng)絡(luò)推廣和白酒地推活動.PPT，做到推一個地方，火一個城市。（這里有還有很多要點，比如：招什么樣的促銷人員？如何培訓(xùn)？如何激勵以及考核等。）

看完以上內(nèi)容，是不是發(fā)現(xiàn)了用戶畫像是最策劃產(chǎn)品階段最重要的一環(huán)？如果這一環(huán)節(jié)沒做好、沒做細(xì)，將會直接影響到我們接下來的工作。

那我們的產(chǎn)品是不是就只能賣給這個畫像里面的人群？

當(dāng)然不是，他們的人生軌跡會不斷發(fā)生變化，大學(xué)生會邁入社會、白領(lǐng)會升職、屌絲會進(jìn)步，這些人群還會影響他們周圍的人群，所以我們要做的工作還有很多，不斷發(fā)現(xiàn)并滿足他們的需求。

是不是任何人拿到這些策略就能把事情做好了？

做好一件事，除了有超強(qiáng)的執(zhí)行力，還要有自己的團(tuán)隊，更為關(guān)鍵的是還要打造一個平臺，讓用戶參與進(jìn)來。

謝謝，希望您能夠采納！

怎樣銷售白酒，白酒最有效的推廣方式？

現(xiàn)在推銷白酒最有效的方式就是促銷，打折給禮物，現(xiàn)在很多都認(rèn)可，買一贈一或者給一些小禮品，或者是花多少錢贈送什么東西。

怎樣推銷白酒，如何把酒賣出去？

一、提供相關(guān)的優(yōu)惠活動，在銷售的時候，可以做一些相關(guān)的優(yōu)惠活動來吸引人們購買，這樣可以增加人們的購買量，比如，買二送一之類的。

二、我們需要做的就是了解白酒的種類，也就是每一種常見的白酒我們都要有所了解，這樣我們才能在向別人介紹的時候，能夠抓住酒的特點進(jìn)行推薦。

三、和一些公司或者企業(yè)簽訂合作計劃，在銷售的時候，最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計劃，這樣能夠使我們在短時間銷售出去更多的白酒。

四、鎖定客戶群，在生活中，我們是很容易發(fā)現(xiàn)一些人是不會購買白酒的，但是有一部分的人卻又非常喜歡白酒，這就需要我們在銷售白酒的時候，選定合適的客戶群。

五、設(shè)點，可以在一些人群密集的地方，設(shè)立一些攤位，這樣可以對周圍的人們進(jìn)行一些講解，同時可以做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。

六、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行介紹，在銷售白酒的時候，我們一定要根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售出去的幾率會比較大，所以最好是能夠根據(jù)客戶的需求推銷白酒。

酒類營銷方案

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機(jī)會，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那么將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

如何推銷白酒

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。

二、終端細(xì)化

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。

三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

（三）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

（四）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。

三、推拉互動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場。

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