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激發(fā)零售終端的營(yíng)銷(xiāo)策略及案例有哪

做好小型零售終端，對(duì)于企業(yè)深度分銷(xiāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要的意義，但是，無(wú)利不起早，又是小型零售終端的生存原則?！拔覀兪切”窘?jīng)營(yíng)，本來(lái)也沒(méi)有太多的錢(qián)。讓我怎么相信你能給我?guī)?lái)利潤(rùn)呢”？因此，在市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作的過(guò)程中，如何激發(fā)零售終端的銷(xiāo)售積極性，成為了攻克小型零售終端的首要任務(wù)。

打消零售終端的顧慮

小型零售終端資金較少，屬于小本經(jīng)營(yíng)，每次進(jìn)貨的數(shù)量少，進(jìn)貨頻率較高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營(yíng)比較謹(jǐn)慎，對(duì)新上市的產(chǎn)品或未曾銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。廠(chǎng)家可以采取適當(dāng)?shù)拇胧┐蛳⌒土闶劢K端的顧慮，調(diào)動(dòng)他們進(jìn)貨的積極性。

首先，向他們承諾，若銷(xiāo)路不好，可以調(diào)換本企業(yè)的其他暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

其次，承諾無(wú)條件退貨。廠(chǎng)家對(duì)自己的產(chǎn)品在某些小型零售終端的銷(xiāo)售前景充滿(mǎn)信心時(shí)，可以承諾無(wú)條件退貨，免除小型零售終端的后顧之憂(yōu)，最大限度地降低商品滯銷(xiāo)給他們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

案例：兌現(xiàn)承諾，安心銷(xiāo)貨

新品在上市時(shí)，廠(chǎng)家的承諾會(huì)使商家象吃了定心丸一樣安心銷(xiāo)貨，不會(huì)擔(dān)心萬(wàn)一銷(xiāo)路不暢而擔(dān)負(fù)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如樂(lè)百氏等廠(chǎng)家在推出新品時(shí)都做此承諾，如果商家對(duì)新品的銷(xiāo)售失去了信心，可以調(diào)換公司內(nèi)的其他系列產(chǎn)品，甚至可以進(jìn)行退貨。因此，商家在經(jīng)營(yíng)這些新品時(shí)完全沒(méi)有顧慮，并且還對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)的信賴(lài)。

要有合理利潤(rùn)空間

1.

利潤(rùn)是小型零售終端的第一需求

跟經(jīng)銷(xiāo)商相比，小型零售終端很難得到廠(chǎng)家返利的機(jī)會(huì)，更不要說(shuō)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)支持、設(shè)備提供了，一年辛苦所得，只有微薄的價(jià)差利潤(rùn)可以賺取，因此如果有某個(gè)新產(chǎn)品許以高額價(jià)差利潤(rùn)，小型零售終端就會(huì)優(yōu)先考慮做重點(diǎn)推薦。

產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小是影響小型零售終端進(jìn)貨決策的首要因素，也是直接影響銷(xiāo)售積極性的重要因素。在保證銷(xiāo)售的產(chǎn)品有足夠利潤(rùn)空間的前提下，小型零售終端才考慮產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)，是否能輕松地推銷(xiāo)出去。

如果沒(méi)有較高的利潤(rùn)空間，即使是名牌產(chǎn)品，也會(huì)遭遇小型零售終端冷處理或排斥，所以薄利多銷(xiāo)并不適合小型零售終端。

2.新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤(rùn)空間

新產(chǎn)品上市制定價(jià)格策略時(shí)，一定要做足價(jià)格文章，要給零售環(huán)節(jié)留有充裕的利潤(rùn)空間，保持新產(chǎn)品銷(xiāo)售的高利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)差利潤(rùn)必須高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦⌒土闶劢K端的利潤(rùn)，而名牌商品也應(yīng)接近平均價(jià)差利潤(rùn)。一般而言，引起小型零售終端銷(xiāo)售興趣的利潤(rùn)臨界點(diǎn)，新品為20％，成熟產(chǎn)品為10％。

3．縮短通路，提高小型零售終端的價(jià)差利潤(rùn)

以往的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是由廠(chǎng)家下設(shè)一批、二批和三批，產(chǎn)品至小型零售終端手中時(shí)已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致小型零售終端得到的進(jìn)價(jià)過(guò)高，自然價(jià)差利潤(rùn)小。廠(chǎng)家可以通過(guò)縮短通路如簡(jiǎn)化三批等手段來(lái)提高小型零售終端的價(jià)差利潤(rùn)。

案例：忽略小型零售終端的利潤(rùn)空間，使產(chǎn)品推廣受挫

某著名飲料公司生產(chǎn)的兒童可樂(lè)，不含咖啡因，從產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、利潤(rùn)、需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面都考慮很周到，但是卻忽略了給小型零售終端適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。該產(chǎn)品定價(jià)為：出廠(chǎng)價(jià)1.1元/瓶，經(jīng)過(guò)二批到小型零售終端之手，該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)為1.35元/瓶左右，小型零售終端賣(mài)1.5元/瓶。

小型零售終端認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)太薄不合算，不愿意進(jìn)貨。結(jié)果，一個(gè)很好的產(chǎn)品卻因定價(jià)問(wèn)題沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。

制定“利益激勵(lì)”政策

各小型零售終端的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差別較大，其中也有一些小型零售終端在某些商品的銷(xiāo)售方面有著不俗的表現(xiàn)。廠(chǎng)家應(yīng)針對(duì)小型零售終端制定門(mén)檻適宜的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們有機(jī)會(huì)嘗到大量銷(xiāo)售的“甜頭”，從而調(diào)動(dòng)小型零售終端銷(xiāo)售某種商品的積極性。

對(duì)小型零售終端利益激勵(lì)的具體操作方法如下：

1．隨貨附贈(zèng)

整箱的大包裝中附贈(zèng)獎(jiǎng)金、贈(zèng)品和分值卡等，以刺激小型零售終端以整箱為單位大量進(jìn)貨。

2．配貨獎(jiǎng)勵(lì)

為激發(fā)小型零售終端的進(jìn)貨熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，根據(jù)不同情況，可對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)行配貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，如某日化企業(yè)實(shí)行袋裝洗發(fā)水10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1的配貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。配貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)貨時(shí)就要兌現(xiàn)的。

3．返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)小型零售店月度或季度累計(jì)銷(xiāo)售回款總額，制定返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，并及時(shí)兌現(xiàn)。比如銷(xiāo)售210ml洗發(fā)水，月度以供應(yīng)價(jià)結(jié)算回款累計(jì)達(dá)1萬(wàn)元，則另行給予5%~10%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是在一定時(shí)期后達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)才兌現(xiàn)的，是事后獎(jiǎng)勵(lì)。

廠(chǎng)家在確定累計(jì)折扣的起點(diǎn)及不同檔次時(shí)，應(yīng)考慮淡旺季、市場(chǎng)成長(zhǎng)度、其他同類(lèi)商品銷(xiāo)量和本商品的銷(xiāo)量變化等。獎(jiǎng)勵(lì)的方式不宜采用現(xiàn)金方式，應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的產(chǎn)品或其他類(lèi)商品為主。

4．不定期抽獎(jiǎng)

不定期抽獎(jiǎng)既激勵(lì)了小型零售終端，又不會(huì)誘發(fā)其降價(jià)銷(xiāo)售。小型零售終端為了得到更高的返利或獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)降價(jià)銷(xiāo)售。如果廠(chǎng)家采用不定期抽獎(jiǎng)的方式，使小型零售終端不知道確切的額外利益，自然不會(huì)輕易降價(jià)銷(xiāo)售。

5．店面支持

廠(chǎng)家可以把給小型零售終端的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為其他形式的回饋，比如提供店牌、裝飾店面以及提供銷(xiāo)售設(shè)備等。這些利益激勵(lì)手段更能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，在提供利益激勵(lì)的同時(shí)，也做了終端宣傳工作，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品在小型零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

案例1：洛克啤酒對(duì)零售商實(shí)行紅卡獎(jiǎng)勵(lì)

臺(tái)州洛克啤酒公司為了調(diào)動(dòng)零售商的銷(xiāo)售積極性，對(duì)零售商實(shí)行紅卡獎(jiǎng)勵(lì)。該公司給每個(gè)零售商發(fā)放一張紅卡，同時(shí)對(duì)其資料進(jìn)行詳細(xì)登記。本地區(qū)域市場(chǎng)由送貨員登記進(jìn)貨的品種和數(shù)量，外埠區(qū)域由經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員登記。每個(gè)月末結(jié)算一次返利，根據(jù)其銷(xiāo)量大小贈(zèng)送相應(yīng)的促銷(xiāo)獎(jiǎng)品，如零售店1個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售達(dá)50箱贈(zèng)送飲水機(jī)1臺(tái)，100箱贈(zèng)送自行車(chē)1輛，也可為其提供等值的產(chǎn)品，此舉大大調(diào)動(dòng)了零售商的積極性，促使銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。

案例2：以利益激活零售終端

廠(chǎng)家一般對(duì)小型零售終端采取放任的態(tài)度，而琥珀啤酒則通過(guò)利益捆綁的模式來(lái)綁住小型零售終端，使安陽(yáng)市的1萬(wàn)多個(gè)小型零售終端幾乎成了琥珀啤酒的專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)。

琥珀啤酒與小型零售終端簽訂銷(xiāo)售合同，采取3個(gè)月結(jié)算1次返利的方式，如果小型零售終端超標(biāo)完成銷(xiāo)量任務(wù)，另加獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在年底視其銷(xiāo)量大小、貸款回籠等情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。

進(jìn)行雙促銷(xiāo)政策支持

對(duì)小型零售店的促銷(xiāo)，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合較好的小型零售店做促銷(xiāo)活動(dòng)，此舉對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨、促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的效果很明顯。并且，每次促銷(xiāo)后，小型零售店總要熱銷(xiāo)一段時(shí)間，令店主非常滿(mǎn)意，隨之進(jìn)貨量也增大起來(lái)。

不過(guò)，要注意的是，在針對(duì)零售終端搞促銷(xiāo)時(shí)，一定要進(jìn)行雙促銷(xiāo)政策支持。就是在小型零售終端對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，也要對(duì)小型零售終端開(kāi)展促銷(xiāo)。如果只對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，則小型零售終端的積極性會(huì)大大降低。要想取得產(chǎn)品推廣的成功，就必須使得消費(fèi)者和小型零售終端都不落空，這樣才能調(diào)動(dòng)小型零售終端的積極性。

案例：三得利對(duì)小型零售終端和消費(fèi)者實(shí)行兩手抓

三得利公司針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)1瓶“三得利”啤酒配有1張刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品包括價(jià)值1500元的美味佳肴，刮中現(xiàn)金獎(jiǎng)有0.5元，如果刮開(kāi)后未中獎(jiǎng)，集滿(mǎn)3張可兌換0.5元。

小型零售終端需要進(jìn)行配合的工作是負(fù)責(zé)對(duì)刮中現(xiàn)金獎(jiǎng)的消費(fèi)者兌獎(jiǎng)0.5元，對(duì)集滿(mǎn)3張未中卡的消費(fèi)者兌獎(jiǎng)0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”經(jīng)銷(xiāo)處統(tǒng)一兌換。

三得利公司為吸引零售店協(xié)助推廣刮刮卡的促銷(xiāo)活動(dòng)，采取了花色繁多的禮品獎(jiǎng)勵(lì)零售店。凡零售店進(jìn)3箱“三得利”啤酒，即可在精美掛歷、新潮計(jì)算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。

三得利啤酒對(duì)小型零售終端和消費(fèi)者同時(shí)促銷(xiāo)，兩手一起抓，可謂一網(wǎng)打盡，收效良好。

下好情感溝通棋

要想將小型零售商緊緊掌握在自己手中，利潤(rùn)雖然很重要，但僅有利潤(rùn)還是不夠的。作為廠(chǎng)家，業(yè)務(wù)員必須能定期上門(mén)了解小型零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況、店主的具體需求等信息，并把店主及其家人的興趣、愛(ài)好、生日等都登記在冊(cè)，做個(gè)性化的感情交流。

廠(chǎng)家要做好店主關(guān)系管理，和小型零售終端建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，就必須下好感情溝通這盤(pán)棋。

案例：新年送春聯(lián)

某食品企業(yè)在年前對(duì)小型零售終端推出送春聯(lián)活動(dòng)，所有的對(duì)聯(lián)均由公司業(yè)務(wù)員送上門(mén)，并幫助店主將對(duì)聯(lián)貼好，一時(shí)間，印有產(chǎn)品標(biāo)志的對(duì)聯(lián)貼滿(mǎn)了該市所有的小型零售終端門(mén)口，增進(jìn)了店主對(duì)廠(chǎng)家的好感。

要有適當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)指導(dǎo)

小型零售終端以夫妻店、便利店居多，他們?nèi)狈︿N(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在經(jīng)營(yíng)上存在很多的盲點(diǎn)和誤區(qū)，他們亟需借助外部力量來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。因此，廠(chǎng)家為小型零售終端提供專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)，可以大大促進(jìn)店主對(duì)廠(chǎng)家的信任與依賴(lài)，此舉能長(zhǎng)久獲得小型零售終端的銷(xiāo)售支持。

1．指導(dǎo)小型零售終端的銷(xiāo)售工作

廠(chǎng)家指導(dǎo)小型零售終端的銷(xiāo)售工作，包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹、推銷(xiāo)技巧、商品的陳列展示、pop廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

產(chǎn)品鋪給小型零售終端以后，可能產(chǎn)品暫時(shí)不暢銷(xiāo)，這要求業(yè)務(wù)人員開(kāi)動(dòng)腦筋，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，然后以此為基礎(chǔ)，找到解決的辦法。

案例：協(xié)助小型零售終端做好經(jīng)營(yíng)

阿明是一飲料公司的業(yè)務(wù)員，他給位于車(chē)站旁的兩家小型零售終端都送了貨，一家賣(mài)得很好，而另一家卻銷(xiāo)不動(dòng)。后來(lái)，阿明經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察找出了原因：銷(xiāo)售差的小型零售終端門(mén)面太暗，又臟又亂，更談不上產(chǎn)品陳列。

阿明并沒(méi)有放棄或是簡(jiǎn)單地指點(diǎn)，而是連續(xù)一星期，每天早晨一開(kāi)店就去幫助打掃衛(wèi)生、陳列產(chǎn)品，讓店老板裝了很亮的燈，還向公司要了一個(gè)貨架，將產(chǎn)品集中陳列在最顯眼處。

結(jié)果，不僅公司的產(chǎn)品好賣(mài)，而且整個(gè)零售店里的生意也火了起來(lái)。

如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái) 打造金牌導(dǎo)購(gòu)

如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤(pán)尼西林，讓終端起死回生的盤(pán)尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無(wú)瓶頸銷(xiāo)售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，掌握付款方式上的特殊方。經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積。打造金牌導(dǎo)購(gòu)-金牌導(dǎo)購(gòu)讓終端店鋪賣(mài)翻天終端店鋪要想提升銷(xiāo)售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購(gòu)課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)銷(xiāo)。新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷(xiāo)模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷(xiāo)具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場(chǎng)復(fù)制的，是廠(chǎng)家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理-開(kāi)啟產(chǎn)品成功上市之門(mén)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過(guò)程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過(guò)課程學(xué)習(xí)。同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠(chǎng)商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類(lèi)中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶(hù)，打造成功的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過(guò)深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。渠道激勵(lì)很重要首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)， 天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售，而不是廠(chǎng)家自己直接銷(xiāo)售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢(qián)可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠(chǎng)商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠(chǎng)商雙贏甚至是多贏。這里邊就有一個(gè)情況，你給錢(qián)我也給錢(qián)，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠(chǎng)家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿(mǎn)意的利益分配機(jī)制。在終端，通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo)，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。因此， 需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪(fǎng)，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣(mài)?？傊?，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，快消品的廠(chǎng)家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。追求鋪市率最大化對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。王老吉為什么賣(mài)的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣(mài)部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買(mǎi)便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。改善終端生動(dòng)化建設(shè)產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架 ，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，非常關(guān)鍵。終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用等等！當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買(mǎi)的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠(chǎng)家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)不可少促銷(xiāo)對(duì)于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿(mǎn)足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷(xiāo)，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓，兩手都要硬。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

小成本公司想要有更多的客戶(hù)，投廣告確是有效果，但是成本預(yù)算有點(diǎn)承受不住，不投就沒(méi)有效果，這該怎么辦?

來(lái)，讓我看看還有哪個(gè)朋友也有類(lèi)似的問(wèn)題！

很多中小企業(yè)的老大其實(shí)也在煩惱這個(gè)問(wèn)題：付費(fèi)推廣成本太高，預(yù)算壓不住，那么該如何解決自己預(yù)算不夠還想繼續(xù)推廣的問(wèn)題呢？

今天就給大家分享3個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫你解決全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的難題！

01要不要做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣？

從兩方面判斷要不要做推廣。

不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果是不同的，獲取的利潤(rùn)也會(huì)相應(yīng)有所偏差，因此要先從兩方面做出判斷。一方面是看你的產(chǎn)品利潤(rùn)，如果你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，幾乎都不賺錢(qián)，那么你再去花錢(qián)做廣告推廣，就會(huì)面臨企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，反而死的更快。

比如，你產(chǎn)品的售價(jià)是100，扣除各項(xiàng)成本之后，利潤(rùn)是20，在這種情況下，其實(shí)是不建議你去加大在付費(fèi)渠道推廣的預(yù)算的，尤其是在你整體的銷(xiāo)量沒(méi)有做起來(lái)的前提下，因?yàn)椴粍澦悖@個(gè)是非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。但是如果你的成本控制的比較好，那么想要投付費(fèi)也可以，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是考慮投產(chǎn)比的問(wèn)題。

另一方面，就是考慮自己的現(xiàn)金周期，如果你的產(chǎn)品現(xiàn)金回流慢，或者需要很久才能回款，那一定要注意，考慮清楚預(yù)算到底夠不夠，根據(jù)預(yù)算選擇合適的渠道進(jìn)行布局和投放。

02如何做推廣布局？

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局=選對(duì)渠道+垂直內(nèi)容

想要實(shí)現(xiàn)一個(gè)理想的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局投放的性?xún)r(jià)比，首先就要選對(duì)渠道，如果你是小成本預(yù)算做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，我建議你可以?xún)?yōu)先選擇低成本、高流量的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

這樣盡管是自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算不足，也可以采用這種方式，獲得更多的客戶(hù)線(xiàn)索量，降低自己的獲客成本，只不過(guò)會(huì)比較考驗(yàn)內(nèi)容的質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)人員的策劃能力。

所以，其次就要求營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，能夠根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，選取精準(zhǔn)的產(chǎn)品垂直內(nèi)容，讓你的客戶(hù)更容易找到你，產(chǎn)生更多的線(xiàn)索自選，當(dāng)你的賬號(hào)擁有一定的粉絲后，可以通過(guò)直播或者其他方式進(jìn)行引流，把不同渠道獲得的客戶(hù)線(xiàn)索引流到自己的私域流量池里面，通過(guò)對(duì)社群的運(yùn)營(yíng)和朋友圈宣傳，來(lái)吸引客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或者復(fù)購(gòu)。

03行業(yè)案例：短視頻+汽車(chē)

汽車(chē)真實(shí)案例拆解

比如最常見(jiàn)的汽車(chē)行業(yè)，在我們的印象當(dāng)中，汽車(chē)屬于是低頻購(gòu)買(mǎi)的高價(jià)產(chǎn)品，早年間都是靠線(xiàn)下的展會(huì)、傳統(tǒng)的新聞廣告和門(mén)店進(jìn)行宣傳的，產(chǎn)生的廣告費(fèi)特別高不說(shuō)，效果也因?yàn)檫@兩年的情況逐步下降。

隨著短視頻平臺(tái)的崛起，越來(lái)越多的人看到了該平臺(tái)的市場(chǎng)紅利，其中猴哥說(shuō)車(chē) 、虎哥說(shuō)車(chē)、玩車(chē)女神等賬號(hào)，都在短視頻的平臺(tái)上，展現(xiàn)了高效的傳播效果，這也給了我們傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)思路。

在降低營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)，增加產(chǎn)品的推廣效果，可以說(shuō)是一舉多得。通過(guò)客戶(hù)咨詢(xún)，講客戶(hù)引流到自己的私域里邊，也能長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，提升你的產(chǎn)品成交量。

快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)推廣成功案例

快速消費(fèi)品行業(yè)典型成功案例項(xiàng)目名稱(chēng)：西南三省一市啤酒市場(chǎng)調(diào)查 客戶(hù)名稱(chēng)：華潤(rùn)啤酒集團(tuán)公司 調(diào)查范圍：重慶、四川、貴州、云南 訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象：啤酒經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店、啤酒消費(fèi)者 （樣本5,000個(gè)） 項(xiàng)目效果：客戶(hù)全面、客觀地了解市場(chǎng)占有率、消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)容量，為下一步營(yíng)銷(xiāo)策略提供重要 參考， 同時(shí)成為收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（藍(lán)劍啤酒）的有力依據(jù)。 項(xiàng)目名稱(chēng)：康師傅西南三省十城市零售普查 客戶(hù)名稱(chēng)：重慶頂益食品公司 調(diào)查范圍：重慶、昆明、貴陽(yáng)、萬(wàn)州、涪陵、遵義、凱里、六盤(pán)水、曲靖、大理 訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象：ABC類(lèi)店經(jīng)營(yíng)者（樣本100,000個(gè)） 項(xiàng)目效果：為客戶(hù)細(xì)分終端市場(chǎng)提供全面數(shù)據(jù)支持

電視劇推廣經(jīng)典案例 電視劇網(wǎng)絡(luò)推廣方式有哪些

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的電視劇已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)作為重要的宣傳手段之一，以往只是在電視上播出的劇也漸漸轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)劇方面，這也是今后的一個(gè)趨勢(shì)。那么電視劇的網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳應(yīng)該怎么做呢，高端營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)鹿豹座就在這里講解一下電視劇推廣的一些策略。

一部新劇的宣傳是需要很長(zhǎng)的周期的，相對(duì)來(lái)講，電影是最長(zhǎng)的，電視劇其次，但是也不乏有些大制作的電視劇會(huì)將周期拉得很長(zhǎng)。

根據(jù)鹿豹座小編的電視劇推廣經(jīng)驗(yàn)，電視劇的網(wǎng)絡(luò)推廣一般包括以下幾個(gè)策略。

1．全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)受眾的分散性使得現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)宣傳十分難做，這就需要進(jìn)行全網(wǎng)整合宣傳。全網(wǎng)整合宣傳主要包括內(nèi)容的全網(wǎng)發(fā)布，以及渠道的全網(wǎng)覆蓋。內(nèi)容方面要從劇情、演員、沖突、緋聞、制作、場(chǎng)景、劇照、花絮等多個(gè)方面全面展開(kāi)。渠道方面也需要從社交渠道、新聞渠道、視頻渠道、直播渠道等等全面發(fā)力，實(shí)行重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)宣傳，由點(diǎn)及面，帶動(dòng)觀眾的興趣，從而最終引導(dǎo)觀眾觀看。

多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更多也是一種對(duì)用戶(hù)接觸點(diǎn)的管理，而這種管理在網(wǎng)絡(luò)上必然是以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的。在國(guó)內(nèi)，整合多平臺(tái)、多終端運(yùn)營(yíng)也日漸成為電視劇推廣時(shí)必須要考量的重要方面。

2．口碑營(yíng)銷(xiāo)

口碑營(yíng)銷(xiāo)是一部影視劇是否能讓觀眾真心想看的重要的一個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)上口碑的好壞直接影響著影視劇是否能進(jìn)而二次傳播。鹿豹座掌握著網(wǎng)絡(luò)上大部分的口碑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，也有針對(duì)影視劇宣傳過(guò)程中的口碑進(jìn)行持續(xù)關(guān)注和檢測(cè)的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)口碑維護(hù)。

3．話(huà)題傳播

話(huà)題傳播包括的面比較廣，比如病毒視頻、惡搞漫畫(huà)、趣味文字、爭(zhēng)議事件、娛樂(lè)八卦等。比如病毒式營(yíng)銷(xiāo)，這在許多行業(yè)已不是新鮮事，凡客誠(chéng)品的“凡客體”廣告語(yǔ)、本田汽車(chē)的“多米諾骨牌”視頻都是堪稱(chēng)經(jīng)典案例。近兩年，病毒式營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)影視圈開(kāi)始興起，電影版《將愛(ài)》的PS海報(bào)、動(dòng)畫(huà)片《藍(lán)精靈》的惡搞版歌詞，都是國(guó)內(nèi)病毒式營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)成功的案例。此外，例如“《步步驚心》VS憤怒的小鳥(niǎo)”惡搞圖片、“《步步驚心》和《宮》女主角你更喜歡誰(shuí)?”的投票活動(dòng)，這都屬于電視劇營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常用到的方法。

話(huà)題傳播是最有效的傳播方式，能夠充分利用社交平臺(tái)的特點(diǎn)進(jìn)行傳播，并且能夠吸引受眾進(jìn)行內(nèi)容的自由發(fā)揮進(jìn)行二次傳播，擴(kuò)大傳播面。此外，基于電視劇本身的相關(guān)元素策劃的互動(dòng)活動(dòng)和周邊產(chǎn)品也是進(jìn)行話(huà)題傳播的重要載體。

4．新媒體、戶(hù)外媒體多角度助力營(yíng)銷(xiāo)

要想抓住互聯(lián)網(wǎng)原住民的注意力，新媒體平臺(tái)的力量不可小覷。看網(wǎng)絡(luò)視頻的高發(fā)人群基本為80后90后年輕觀眾。社交媒體的熱度與電影票房呈正相關(guān)關(guān)系，同樣社交媒體對(duì)電視劇的收視率與點(diǎn)播率的影響同樣不可小覷。如今社交平臺(tái)的渠道更加開(kāi)闊，比如直播等新形式傳播的興起，也使得影視劇的宣傳更加得心應(yīng)手。

比如影視劇中的演員可以借助于直播平臺(tái)或者社交平臺(tái)與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，這樣的互動(dòng)能夠大大打動(dòng)影視劇的人氣，借助于明星的影響力，將明星的粉絲轉(zhuǎn)化為影視劇的忠實(shí)觀眾。

以上就是高端營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)鹿豹座總結(jié)的關(guān)于電視劇營(yíng)銷(xiāo)中的一些小的策略和技巧，這里只是簡(jiǎn)單的介紹，更多詳細(xì)和全面的內(nèi)容可以關(guān)注鹿豹座官網(wǎng)，為您提供關(guān)于影視劇宣傳的案例、策略等一整套內(nèi)容，幫助您更好地了解影視劇的網(wǎng)絡(luò)推廣。

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