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商業(yè)地產(chǎn)推廣有些什么方式？

廣告，推介會(huì)。廣告又分：平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信等推廣方式，推介會(huì)分：中介代理推廣和專業(yè)推廣，招商推廣、大商家組團(tuán)推廣（如邀請(qǐng)家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)等大型連鎖商超機(jī)構(gòu)舉辦項(xiàng)目推廣，這些大機(jī)構(gòu)通常是抱團(tuán)聯(lián)盟進(jìn)駐商業(yè)地產(chǎn)的）。

如何做好商業(yè)地產(chǎn)推廣？

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)自2000年開(kāi)始，在2002年開(kāi)始爆發(fā)性增長(zhǎng)，經(jīng)歷3年的畸形的“黃金”成長(zhǎng)期，在2005年開(kāi)始爆發(fā)出一系列難以調(diào)和解決的問(wèn)題。2005年后開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始考慮商業(yè)地產(chǎn)如何在獲得短期可觀利潤(rùn)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線收益。這一戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了新的希望和曙光。 商業(yè)地產(chǎn)最重要的是確定戰(zhàn)略，無(wú)論是資本戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略都是一系列繁復(fù)而有系統(tǒng)的工作，所以一個(gè)只懂商業(yè)不懂地產(chǎn)的人作不好商業(yè)地產(chǎn)，反之亦然，同時(shí)即使同時(shí)具備這兩個(gè)條件，不懂投資也作不好商業(yè)地產(chǎn)。戰(zhàn)略對(duì)位，才能展開(kāi)我們所謂一系列定位工作，包含業(yè)態(tài)的規(guī)劃、業(yè)種的規(guī)劃及比例、主力店\租售關(guān)系\消費(fèi)定位\租金租期定位\招商策略等一系列問(wèn)題,只有這些確定后,在系統(tǒng)解決后招商\工程\銷售\運(yùn)營(yíng)等大節(jié)點(diǎn)問(wèn)題后,項(xiàng)目才正式進(jìn)入所謂的實(shí)施期. 商業(yè)地產(chǎn)在流通環(huán)節(jié)需要解決開(kāi)發(fā)商\運(yùn)營(yíng)者\(yùn)投資者\(yùn)消費(fèi)者四大主體之間的關(guān)系,這四大主題可以延展出六大矛盾關(guān)系,解決這六大矛盾關(guān)系,需要在商業(yè)銷售中采用六條線同時(shí)運(yùn)作(服務(wù)\招商活動(dòng)\促銷\公關(guān)活動(dòng)\廣告推廣\銷售終端渠道整合)同時(shí)需要工程配合(并不是工程越快越好)缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié),項(xiàng)目即會(huì)陷入銷售或招商的陷阱.同時(shí)在項(xiàng)目銷售推廣中還有租金與售價(jià)之間不可調(diào)和的矛盾,由此可以延展出一個(gè)理論"招商好并不一定銷售好"必須是"招好商才有希望銷售好". 自2002年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)這一行業(yè),做過(guò)很多項(xiàng)目的戰(zhàn)略顧問(wèn).前幾天對(duì)公司的商業(yè)部門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)和企劃團(tuán)隊(duì)做了一次關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的培訓(xùn),現(xiàn)整理如下: 商業(yè)地產(chǎn)的推廣 一、商業(yè)地產(chǎn)推廣常面臨的問(wèn)題 1、商業(yè)地產(chǎn)各功能板塊之間的矛盾處理 2、分期開(kāi)發(fā)造成的矛盾 3、開(kāi)盤(pán)節(jié)奏控制問(wèn)題（蓄客量與快速轉(zhuǎn)化） 4、政府支持力度如何體現(xiàn) 5、客戶擔(dān)心問(wèn)題（租金、返租率、返租期過(guò)后怎么辦） 6、客戶量大，如何快速有效去化 7、銷售代表工作強(qiáng)度大，如何有效進(jìn)行調(diào)節(jié) 二、商業(yè)地產(chǎn)推廣的幾個(gè)特點(diǎn)： 1、 工作復(fù)雜，涉及范圍廣，需要整合的資源情況多 2、 系統(tǒng)工作多，講究工作的前啟與后續(xù)的系統(tǒng)性 3、 難度大，政策多變，渠道多變、內(nèi)容多變 4、 工作強(qiáng)度大，比較勞累 三、“一、二、三、四、五”的系統(tǒng)工程 整個(gè)推廣采用“一、二、三、四、五”的推廣工程 一是： 一個(gè)目標(biāo)，以最終實(shí)現(xiàn)100%的銷售率為終極目標(biāo)，最好實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)的條件 二是： 兩個(gè)結(jié)合： 本地客源與異地客源結(jié)合——在主要的銷售節(jié)點(diǎn)如開(kāi)盤(pán)、促簽等，利用異地客源投資本項(xiàng)目來(lái)壓迫本地客戶的購(gòu)買(mǎi)，利用本地客源來(lái)刺激異地客源加快決定。這就是所謂的“外科手術(shù)”“墻外開(kāi)花，墻內(nèi)也香”的營(yíng)銷策略 招商和銷售相互促進(jìn)——在主要銷售節(jié)點(diǎn)連續(xù)舉辦招商簽約儀式、小型的招商座談會(huì)、推介會(huì)、懇談會(huì)等。造成招商、銷售兩旺的局面，這樣商家與投資者可以形成信心上的相互促進(jìn) 三是： 三個(gè)階段： 即項(xiàng)目推廣的節(jié)奏；有別于住宅推廣的五個(gè)階段，推廣講究“快、準(zhǔn)、狠”一鼓作氣 第一階段：造勢(shì)階段——講究虛張聲勢(shì)、聲東而擊西，最終為項(xiàng)目服務(wù) 造勢(shì)目的是為項(xiàng)目樹(shù)立宏觀的遠(yuǎn)景信心，具體包含：招商造勢(shì)、政府造勢(shì)、論壇造勢(shì)、大型全市范圍內(nèi)的活動(dòng)造勢(shì)。 第二階段：勾引蓄客階段——“以小搏大“利益驅(qū)動(dòng)；蓄客量一般達(dá)到釋放物業(yè)批次的1:1.2到1:1.5 主要手段：板塊商業(yè)的前景分析、利潤(rùn)空間分析；講究“由大（市場(chǎng)空間、利潤(rùn)）及?。ㄍ顿Y小）；促銷政策的靈活、立體化、多元化應(yīng)用 第三階段：爆炸階段——開(kāi)盤(pán)與清盤(pán)同時(shí)解決 整體三個(gè)階段圍繞投資客的四感，循序漸進(jìn)做文章： 興奮感（廣告訴求刺激后產(chǎn)生的興奮感）——愉快感（購(gòu)買(mǎi)時(shí)服務(wù)、交流的愉快感）——價(jià)值感（覺(jué)得買(mǎi)的值）——幸福感（別人沒(méi)有買(mǎi)到，我搶到了產(chǎn)生的幸福感） 圍繞四感必須做到六個(gè)環(huán)節(jié)： 廣告刺激至售房部看——銷售人員專業(yè)度和服務(wù)使現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)很愉快——交小訂金——服務(wù)（電話、短信、禮品、聯(lián)誼會(huì)）——開(kāi)盤(pán)前PPT講解——開(kāi)盤(pán) 四是： 四個(gè)基礎(chǔ)條件——正式全面推廣前的前奏工作 產(chǎn)品條件——符合將來(lái)經(jīng)營(yíng)，無(wú)大毛病 招商條件——主力店到位 銷售人員素質(zhì)——銷售人員培訓(xùn)工作 售房部問(wèn)題——現(xiàn)場(chǎng)氛圍氣勢(shì)一定要足、會(huì)議室、背景音樂(lè)等要到位 五是： 五大利器——推廣銷售的五大利器 廣告法——表現(xiàn)簡(jiǎn)單、沖擊力強(qiáng)、主題突出、說(shuō)實(shí)話（具體參考商業(yè)地產(chǎn)的廣告表現(xiàn)） 現(xiàn)場(chǎng)法——采用五種方法 1、看臉?lè)ā獙?duì)不同的人采用不同的講法（如：女人、老人、商戶、老板的講法都不同） 2、案例法——舉例講解，舉本項(xiàng)目或參與項(xiàng)目的案例進(jìn)行講解 3、恐嚇?lè)ā獧C(jī)不可遇、數(shù)量有限等或通貨、貶值或自身長(zhǎng)遠(yuǎn)生活質(zhì)量等因素 4、賺錢(qián)法——站在客戶的角度講解理財(cái)理念（銀行理財(cái)——銀行自己的放貸就沒(méi)解決好，怎么理別人的財(cái)） 5、促銷壓迫法——表單價(jià)格體系的靈活調(diào)整，產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格策略一般采用高開(kāi)高走的策略 活動(dòng)法——節(jié)奏頻繁，達(dá)到周周做，月月做（招商活動(dòng)、促銷活動(dòng)、論壇活動(dòng)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等） 會(huì)議法——招商推介會(huì)、報(bào)告會(huì)（經(jīng)營(yíng)論壇、財(cái)富論壇等）、ppt會(huì)議 病毒法——推廣資源的多渠道整合，釋放利益信息 所有綜合性商業(yè)項(xiàng)目必須遵循 “一、二、三、四、五”系統(tǒng)工程的思維模式進(jìn)行

實(shí)體店怎么推廣，有哪些方法啊

一，做好周邊宣傳

在微信小程序免費(fèi)快速充電上方設(shè)置自己的店鋪名片，附近的人通過(guò)名片可以看到你店鋪的位置和信息，以及聯(lián)系方式，就和在大街上我們經(jīng)?？吹接腥嗽诎l(fā)傳單，來(lái)引起客戶的興趣。但是發(fā)傳單已經(jīng)是非常落后，而且效果極差的一種方式了。

二，樂(lè)于分享，經(jīng)常分享

毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)思維帶來(lái)的為用戶考慮的用戶思維極大地影響了我們，但是很多人都陷入了一種我對(duì)你好，你就會(huì)來(lái)找我的誤區(qū)，忽視了另一種我對(duì)你好，你帶你朋友一起來(lái)找我的模式。分享讓你的客戶群體更加強(qiáng)大，那我們就需要誘導(dǎo)客戶去分享，像外賣APP里面的定完一單后會(huì)有紅包出現(xiàn)，需要分享到一些平臺(tái)才能領(lǐng)取。那么我們也可以采取這樣的方式。

三，多舉辦活動(dòng)

這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的，但是有一點(diǎn)，辦活動(dòng)不是拉臺(tái)子唱大戲這一種，新時(shí)代，我們要注重的另一個(gè)問(wèn)題——參與感!怎么才有參與感?讓客戶們參加進(jìn)來(lái)，擔(dān)心氣氛帶不起來(lái)，可以找合適的人扮演托。

四，售前售后服務(wù)質(zhì)量要好

多少人忽視了服務(wù)這個(gè)至關(guān)重要的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)!然而呢?在服務(wù)這里，有售前也有售后，你可以體現(xiàn)出你的人文關(guān)懷，你可以宣講你的特色，你可以免費(fèi)讓他們把你的店鋪名片分享到朋友圈，很多!對(duì)于經(jīng)營(yíng)，流量是非常重要的。

實(shí)體店具體的營(yíng)銷方案

我相信每位實(shí)體店老板，都希望自己店里的流量爆滿，流量也成為了每位老板最想要的東西。

實(shí)體店盈利的的三要素是什么？

1、產(chǎn)品。2、流量。3、成交。

產(chǎn)品——就是你什么行業(yè)的。

流量是什么？流量就是能夠到你店里的顧客數(shù)量。

首先得要有人來(lái)，人來(lái)了以后，你的產(chǎn)品，你的溝通能力，你的促銷方法吸引了他們，才會(huì)帶來(lái)成交。

流量的來(lái)源3種方式：

1、自然流量

2、營(yíng)銷推廣

3、口碑轉(zhuǎn)介紹

自然流量往往是由地段決定的，這個(gè)是客觀條件，地段好，自然生意會(huì)好很多，可是地段不好，我們?cè)趺崔k呢？

當(dāng)然就是營(yíng)銷推廣和口碑轉(zhuǎn)介紹了。營(yíng)銷推廣是為了帶來(lái)新顧客，做好老顧客的體驗(yàn)度，是為了實(shí)現(xiàn)口碑轉(zhuǎn)介紹。

所以我今天就重點(diǎn)給大家分享如何來(lái)做營(yíng)銷推廣引流，口碑轉(zhuǎn)介紹會(huì)在后面幾天分享，在學(xué)習(xí)方法之前，我們要弄清楚實(shí)體店引流的邏輯和原理。

只要掌握道，掌握人性，任何營(yíng)銷策略都是經(jīng)過(guò)思考得到的，能夠設(shè)計(jì)很多的策略模式，都是來(lái)自于道的層面的理解認(rèn)知。

道簡(jiǎn)單的說(shuō)就是自然規(guī)律，人性就是自然規(guī)律，道既然是自然規(guī)律就很廣，很泛，在營(yíng)銷里面我們要懂得的道就是對(duì)人性的了解。

顧客來(lái)你店里有三種原因：

1、絕大部分顧客都有占便宜的心理。

2、顧客有從眾的心理，比如兩家店在一起，一家人很多，另一家人很少，大家肯定會(huì)去人多的那一家。

3、這個(gè)店里有額外的價(jià)值，值的你關(guān)注。

只要你能把握消費(fèi)者這三個(gè)心理的其中一個(gè)，你就能夠輕松的設(shè)計(jì)出來(lái)引流的方法。

接下來(lái)我就給大家分享一下具體的引流方法。

總共 10 種引流方法：

引流方法 1：拿出一款引流產(chǎn)品，不掙錢(qián)，先把人吸引過(guò)來(lái)，然后你加他們的微信，或者他們消費(fèi)其他產(chǎn)品，你來(lái)盈利。

我們經(jīng)常在收到印刷的宣傳彩頁(yè)，一般是超市或者水果店印的，總有幾款醒目的商品價(jià)格非常低，還有餐廳，在門(mén)口海報(bào)上推出一款特價(jià)菜。

除了實(shí)體店，淘寶上的 9.9 元包郵，也是為了引流，建立鏈接，增加人氣。

引流方法 2：超級(jí)贈(zèng)品引流。

水果店引流，5 斤蘋(píng)果，大家知道在水果店買(mǎi)，至少要近 30 元，一款天貓上售價(jià) 69 元的雙層保溫玻璃杯，還贈(zèng)送一款電子稱，總價(jià)值要 100 多塊吧，我們送貨上門(mén)只要 29 元，還是貨到付款，總共印制了200份單頁(yè)，到一個(gè)商務(wù)樓門(mén)口發(fā)。最后接了近 2000 份訂單。

為什么會(huì)這么多？因?yàn)橐粋€(gè)公司平均有二三十人，一個(gè)人第一個(gè)吃螃蟹，加微信下單了，其他的人看到真的超值，都會(huì)從眾跟著行動(dòng)。

這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)：水果批發(fā)成本價(jià)格 2 元以內(nèi)，5 斤蘋(píng)果 10 元成本，我是做禮品的，水杯成本 10 元多一點(diǎn)，電子稱 2 元一個(gè)，商品成本 14 元左右，加上打包稱重人工，送貨（都是一個(gè)園區(qū)的，一次可以送好多份）成本還能微賺。

但是我們得到了是 2000 位精準(zhǔn)的微信流量，因?yàn)橄聠蔚娜?，認(rèn)為他們是占了便宜的，如果單獨(dú)賣水果，就不可能賣這么多，你水果賣的好便宜，人家覺(jué)得你的蘋(píng)果質(zhì)量不行。

大家第一眼看到的是蘋(píng)果，第二眼看到的水果，結(jié)果思維掉到水杯里了，很多人是為了水杯，覺(jué)得 29 元買(mǎi)蘋(píng)果也不虧，以為自己白得了水杯，這些是屬于贈(zèng)送實(shí)物。

有個(gè)會(huì)員發(fā)明了一種超級(jí)贈(zèng)品模式：

購(gòu)買(mǎi)她鞋店 48 元的現(xiàn)金抵用券，可以得售價(jià) 198 元的保溫壺，你看到這樣的活動(dòng)，你會(huì)不會(huì)行動(dòng)？

為什么你的活動(dòng)沒(méi)有人響應(yīng)？

因?yàn)槟阍O(shè)計(jì)的贈(zèng)品吸引不了人，或者讓人覺(jué)得不值得，你買(mǎi)了 48 元的抵用券，以后買(mǎi)鞋可以用，水壺是不是白得的？換作是你，你不去消費(fèi)？呵呵，店主照樣掙你的錢(qián)。

你去消費(fèi)？店主賺的更多，因?yàn)樗麄兊男?，客單價(jià)300 元以上，毛利至少 50%，你憑 48 元的券，再掙你100 元。

因?yàn)槟愕娜腔ㄥX(qián)買(mǎi)的，你 80%會(huì)去消費(fèi)。如果券是送的，你只有 20%可能性會(huì)去。

比如：你花錢(qián)買(mǎi)了一張電影票，和電影院送的電影票，你去和不去的概率區(qū)別就很大。

現(xiàn)在精明的商家送什么？成本還低的？

視頻網(wǎng)站的 VIP 年卡，你去淘寶上搜一搜，很便宜的，成本很低很低，只要到店的顧客，都送一張。

特別是年輕人，很需要這個(gè)禮物，實(shí)體店引流方案 3：抵用券引流，你要印制一些抵用券，找第三方商家合作，你直接幫他把抵用券印好，去找他談合作。

比如：如果你是賣電器的，你可以在家具店放抵用券。同時(shí)你幫這家家具店發(fā)券，如果你是開(kāi)餐廳、足浴、KTV 你可以到周邊的旅館前臺(tái)發(fā)抵用券，找到和你顧客群體相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，你去和他談：你幫我發(fā)券，我?guī)湍惆l(fā)券。

實(shí)體店引流方案 4：贊助其他商家禮品引流。

這個(gè)是我獨(dú)家設(shè)計(jì)的方法——你找到周邊的商家，告訴他們的老板，在他們那里任意消費(fèi)，可以送禮品，禮品到你店里來(lái)領(lǐng)。

你擔(dān)心賠錢(qián)？不要怕，我給你一套讓顧客掏錢(qián)的方法。

實(shí)體店引流方案 5：異業(yè)社群聯(lián)盟

對(duì)于低頻的行業(yè)，比如建材，電器，配眼鏡，鮮花等等行業(yè)，適合做社群聯(lián)盟。

社群聯(lián)盟怎么做？會(huì)在后邊的分享

因?yàn)榈皖l的實(shí)體店，顧客不復(fù)購(gòu)，轉(zhuǎn)介紹又很慢，怎么辦呢？我教大家一個(gè)方法，整合其他的商家一起做社群，你家的顧客，有可能買(mǎi)其他家的商品，他們家的顧

客，有可能買(mǎi)你家的商品你貢獻(xiàn)100個(gè)流量，他們各自貢獻(xiàn)100個(gè)流量，加起來(lái)不就上千嗎？

實(shí)體店引流方法 6：免費(fèi)體驗(yàn)引流。

兒童教育培訓(xùn)，可以用體驗(yàn)課程來(lái)引流，娛樂(lè)行業(yè)，比如游樂(lè)，KTV，酒吧等等。開(kāi)業(yè)之初都要免費(fèi)試玩，健身行業(yè)也是先免費(fèi)健身。

因?yàn)橛辛宋⑿?，免費(fèi)的活動(dòng)大家參與的概率就高了，付費(fèi)體驗(yàn)主要是針對(duì)服務(wù)業(yè)，或者多元化消費(fèi)場(chǎng)所。

什么是多元化消費(fèi)場(chǎng)所？

比如餐飲業(yè)，某個(gè)單品免費(fèi)，但是你不可能只吃這一樣啊，總體算下來(lái)，店家也是不虧的。但是你記住了這個(gè)店。

實(shí)體店引流方法 7：本地紅包群引流。

某老板建了一個(gè)群，每天堅(jiān)持發(fā)200 元紅包，后來(lái)改成抽獎(jiǎng)，要進(jìn)群先加老板微信，確認(rèn)是本地手機(jī)號(hào)碼可進(jìn)，雖然前期投入大，但是后期效果明顯。

實(shí)體店引流方法 8：顧客轉(zhuǎn)發(fā)引流。

這位更狠，400 多群?jiǎn)T，270人幫她發(fā)朋友圈。這樣的引流方法，能沒(méi)有效果

嗎？

她做母嬰店，順道開(kāi)了美容院，又是幾百群?jiǎn)T幫她發(fā)圈，直接顧客爆滿。

如何讓群?jiǎn)T主動(dòng)幫你發(fā)朋友圈？——后邊的分享會(huì)講到。

實(shí)體店引流方法 9：找快遞公司合作。

快遞公司的數(shù)據(jù)是最有價(jià)值的，本地的快遞公司很多，只要你想找，絕對(duì)一大把。

很多快遞員竟然沒(méi)有收集信息的習(xí)慣，我如果做快遞員，我絕對(duì)把所有的收件人，發(fā)件人的聯(lián)系方式都收集，都在本地附近，太有價(jià)值了。

你可以從他們手里買(mǎi)電話號(hào)碼，然后加他們的微信，當(dāng)然我有加微信讓他們通過(guò)的方法，后邊會(huì)分享如何加顧客的微信，讓他們大概率通過(guò)的方法。

實(shí)體店引流方法 10：用免費(fèi)的服務(wù)來(lái)引流。

社群超市，為小區(qū)居民代收發(fā)快遞，引流，建社群，提高銷售額，我們有位會(huì)員是開(kāi)洗衣店的，生意不太好，我給他出個(gè)點(diǎn)子，在店門(mén)口掛個(gè)牌子《免費(fèi)縫紉》可以幫助小區(qū)的人修改褲腳，釘紐扣之類的。

明顯有人來(lái)縫補(bǔ)，對(duì)方獲得服務(wù)很感謝，明顯帶來(lái)了洗衣店的生意。

幾天關(guān)于這 10 個(gè)引流方法，我就分享到這里了，其實(shí)方法是無(wú)窮的，只要懂人性原來(lái)，去思考就能想出更多的引流方法來(lái)，相信聰明的朋友們都可以自己設(shè)計(jì)出來(lái)。

理解人性的規(guī)律，營(yíng)銷的道——人性

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案

北 奧 公 館

營(yíng)銷推廣策略報(bào)告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專案組

1、項(xiàng)目SWOT分析

1．1優(yōu)勢(shì)

? 位于奧運(yùn)核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫(kù)

? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1．2劣勢(shì)

? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離

1．3機(jī)會(huì)

? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1．4威脅

? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定

? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷售周期

2．1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期說(shuō)明

我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期走勢(shì)分析

北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期是從每年的5月份開(kāi)始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。

2．2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明

? 2004年11月我司開(kāi)始接觸本項(xiàng)目

? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離

2．3本項(xiàng)目銷售周期說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表：

銷售周期分布表

銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn)

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤(pán)期 2006年4月至2006年5月

2．4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表

項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成

可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷售任務(wù)明細(xì)表

周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15

2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10

強(qiáng)銷期 2005年3月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29

2005年4月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35

2005年5月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40

2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

第二強(qiáng)銷期

2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50

2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40

2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14

2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18

2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10

2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25

尾盤(pán)期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25

2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30

總計(jì) 486

3、推廣策略

3．1本項(xiàng)目客戶群特征

? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購(gòu)房更加理性

? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3．2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理

? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

10—14層板式小高層

體量適中，共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融

蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然

高端智能化配套：美國(guó)分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適

停車管理：封閉立體車庫(kù)，節(jié)省空間

準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項(xiàng)目較高的升值空間

3．3賣點(diǎn)整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3．4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”

產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓”

稀缺性：“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū)，舒適生活”

“詮釋純居住空間，私享大宅”

“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”

“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 一招制敵

“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3．5媒體選擇策略建議

3．5．1媒體選擇策略原則

結(jié)合項(xiàng)目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點(diǎn)，合理選擇媒體，以達(dá)到最少費(fèi)用最大成交的效力。

3．5．2媒體選擇

報(bào)廣

選擇《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》，以半版為主、雙通為輔，加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成，選擇新浪網(wǎng)和《萬(wàn)房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志，進(jìn)行項(xiàng)目形象的建立和賣點(diǎn)的 宣傳。

3．5．1宣傳方式

在媒體推廣過(guò)程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時(shí)投放，高亮點(diǎn)頻率曝光方式，建立市場(chǎng)知名度，加深市場(chǎng)認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過(guò)客戶通訊以項(xiàng)目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷售期 。

3．5．2媒體選擇及推廣費(fèi)用明晰

為了讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目，通過(guò)媒體宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對(duì)稱的不利態(tài)勢(shì) 。各月份推廣主題及費(fèi)用如下：

市場(chǎng)推廣媒體選擇表

周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點(diǎn) 具體金額

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報(bào)》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年1月 《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年2月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨(dú)特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬(wàn)

強(qiáng)銷期 2005年3月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年4月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年5月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 44

2005年6月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 64萬(wàn)

平銷期 2005年7月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

2005年8月 《北京青年報(bào)》半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

第二強(qiáng)銷期 2005年9月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

200年10月、 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

2005年11月 《北京青年報(bào)》2次整版硬廣

《北京晚報(bào)》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合

44萬(wàn)

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺(tái)廣告5天

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年1月 103.9電臺(tái)廣告10天

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年2月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年3月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

尾盤(pán)期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

2006年5月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

總計(jì) 850萬(wàn)

3．6價(jià)格策略

3．6．1項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā)；

? 充分考慮開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào)；

? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；

? 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期。

3．6．.2本案執(zhí)行“平開(kāi)高走”的價(jià)格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過(guò)程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段，價(jià)格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對(duì)預(yù)先購(gòu)房的客戶，同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況，在開(kāi)盤(pán)即認(rèn)購(gòu)階段往往價(jià)格做出一定的讓步，給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性，建議本項(xiàng)目執(zhí)行“平開(kāi)高走”的價(jià)格策略。

? 后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4．1推廣主線

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）

本銷售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì)，即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇，為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷售周期內(nèi)，主要將“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報(bào)廣宣傳主題。通過(guò)這三個(gè)主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓本項(xiàng)目逐步在市場(chǎng)中樹(shù)立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹(shù)立項(xiàng)目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強(qiáng)銷期（2005年3月—2005年6月）

這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)，以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，本階段推廣主題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅”以及“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項(xiàng)目的品質(zhì)，從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過(guò)渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期（2005年7月—8月）

進(jìn)入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展，繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過(guò)推廣積累新客戶，同時(shí)促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

? 第二強(qiáng)銷期（2005年9月—11月）

這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀，通過(guò)集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 第二調(diào)整期（2005年12月—2006年3月）

本階段項(xiàng)目處于辦理入住階段，此階段開(kāi)發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時(shí)又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時(shí)降低推廣力度，只要借入住一事在市場(chǎng)上造勢(shì)，維持樓盤(pán)的平穩(wěn)銷售，同時(shí)順利完成入住的辦理。

? 尾盤(pán)期（2006年4月—2006年5月）

本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住，此時(shí)又迎來(lái)了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷期，此階段以“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個(gè)銷售高潮的同時(shí)，完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項(xiàng)目順利結(jié)案。

4．2各階段媒體推廣策略

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期

廣告推廣目的： 因項(xiàng)目在市場(chǎng)上沒(méi)有明確的市場(chǎng)形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的形式將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。項(xiàng)目在市場(chǎng)明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計(jì)潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場(chǎng)銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強(qiáng)可在字理間傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

廣告訴求： 地域性優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強(qiáng)銷期

廣告推廣目的： 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期后，推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報(bào)廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式，將項(xiàng)目帶到一個(gè)銷售熱潮。

廣告訴求： 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ）。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的：在項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào)，選擇針對(duì)性較強(qiáng)的直投類媒體，從而保持穩(wěn)定的銷售速度。

廣告訴求： 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合

? 第二強(qiáng)銷期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： 金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤(pán)期

廣告推廣目的：項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售，對(duì)于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷活動(dòng)，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4．3營(yíng)銷推廣方面公關(guān)及促銷活動(dòng)

? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期

推廣活動(dòng)（一）：媒體記者見(jiàn)面會(huì)

推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施

預(yù)計(jì)時(shí)間：2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見(jiàn)面會(huì)”。記者見(jiàn)面會(huì)于2004年12月在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或特定地點(diǎn)舉行。

本次記者見(jiàn)面會(huì)將準(zhǔn)備充分，安排周密，邀請(qǐng)京城主流媒體十余家，并達(dá)到共識(shí)：“北奧公館”項(xiàng)目上市后將成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，必定會(huì)引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。

記者見(jiàn)面會(huì)后，各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道，其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。同期硬廣的推出，必帶來(lái)了一定規(guī)模的來(lái)電量和來(lái)訪量，并且使本項(xiàng)目在北京地區(qū)甚至全國(guó)范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報(bào)道的媒體名單如：

《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)中國(guó)樓市》、《精品購(gòu)物指南》、《北京晨報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》、《名牌時(shí)報(bào)北京樓市》、《信報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》等。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬(wàn)元

推廣活動(dòng)（二）：“逛樣板，抽家電”

推廣主旨：在推出樣板間的黃金時(shí)期，盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高銷售速度。

推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉

預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年1月

2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時(shí)，對(duì)在規(guī)定時(shí)間（當(dāng)月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購(gòu)房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高項(xiàng)目的知名度和提高銷售率。

商鋪?lái)?xiàng)目如何招商

第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

商業(yè)項(xiàng)目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的居民消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好決定

!最好先做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研!!

二、項(xiàng)目主題概念提煉

商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場(chǎng)”的概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案

主題一：“城市客廳”——人氣

業(yè)主的第二客廳，商鋪招商方案

主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)”——氛圍

休閑廣場(chǎng)，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案

主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心——活力

三、商業(yè)功能定位

打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿足碼市鎮(zhèn)中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。

隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：

功能內(nèi)容:

3、整和市場(chǎng)

——整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體

——整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣

4、合理回報(bào)

——保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力

——通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，

帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，

使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有

者均能獲得良好的回報(bào)

——通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷售

第二部分：招商及銷售策略

一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷的效果?！皺C(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素

的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。

機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。

銷售模式

是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段,通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(pán)包括滯銷樓盤(pán)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式;價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式;付款則包括一次性付款、

按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。

機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：

消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍

調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷

思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

二、項(xiàng)目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購(gòu)買(mǎi)商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓;如商戶只能接受只租不買(mǎi)的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買(mǎi)主。

2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是出租給他人經(jīng)營(yíng)

3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買(mǎi)下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶

4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。 5、目標(biāo)商戶定位為全國(guó)或江華碼市知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買(mǎi)家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購(gòu)買(mǎi)能力的任何目標(biāo)群。

三、商業(yè)氛圍營(yíng)造

——強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓鎮(zhèn)人民都來(lái)此消費(fèi)。

——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引鎮(zhèn)民前來(lái)觀光消費(fèi)。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。

——娛樂(lè)部分以

KTV為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。

四、價(jià)格策略及租金預(yù)估

五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標(biāo)商戶群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主

√有投資意向的本地人

3、目標(biāo)商戶確定原則

√購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先，如不愿購(gòu)買(mǎi)則可考慮商鋪?zhàn)赓U

√先大戶、后小戶先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實(shí)施方案

一、項(xiàng)目招商目標(biāo)

1、第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，

將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體

2、第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為碼市鎮(zhèn)商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品包括地毯、手工藝品、藥材等、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標(biāo)商戶群的確定

2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案

3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力

4、雙方洽談，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)或租賃意向

5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買(mǎi)賣或租賃協(xié)議

6、投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)

7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售

8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境

9、在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

三、商鋪推廣方案

推廣主題建議 基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、

高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)

二推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。

2、推廣方式

方式一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示

營(yíng)銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營(yíng)銷活動(dòng)A、開(kāi)盤(pán)前

1)讓先消費(fèi)者得到“看得見(jiàn)”價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳;平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。

2)軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。在該階段不要過(guò)太急于將項(xiàng)目的賣點(diǎn)全盤(pán)托出，

以免喪失項(xiàng)目的神秘感。

3)媒體廣告

B、銷售期

小部分以競(jìng)價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣會(huì)

四、招商及銷售費(fèi)用估算

1、裝修費(fèi)用

2、硬件投入

3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入

4、推廣費(fèi)用

關(guān)于底商商業(yè)推廣方案和底商銷售的宣傳廣告的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。