信途科技今天給各位分享酒店?duì)I銷(xiāo)推廣方案客房的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)酒店客房營(yíng)銷(xiāo)策劃方案100條進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

酒店?duì)I銷(xiāo)的策劃方案有哪些

一，組織營(yíng)銷(xiāo)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在組織開(kāi)展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：

1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N(xiāo)售潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別來(lái)加以分配。2、規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：

（1）銷(xiāo)售數(shù)量，如客房銷(xiāo)售的天數(shù)，餐飲銷(xiāo)售額，平均房?jī)r(jià)，銷(xiāo)售收入等。

（2）銷(xiāo)售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。

（3）銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。

2，由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售訪問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等。

3、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。

4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。

二，產(chǎn)品組合：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。

（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。

（6）周末組合產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。

三，策劃宣傳：

（1）可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。

（2）運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

（3）以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷(xiāo)方式。

（4）設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。

酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案案例

據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：

*55%的酒店總經(jīng)理不懂營(yíng)銷(xiāo)管理；

*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷(xiāo)售政策；

*45%的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；

*35%的酒店總經(jīng)理不研究市場(chǎng)對(duì)自身定位模糊；

*60%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

*70%的酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；

*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制；

*40%的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上無(wú)從著手；

*40%的酒店總經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略；

*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；

1、建立賓客檔案收集制度

“萬(wàn)丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶(hù)管理工作的基礎(chǔ)。要了解一個(gè)客戶(hù)，先要收集其相關(guān)的信息。這項(xiàng)工作需要酒店的各個(gè)部門(mén)同時(shí)進(jìn)行，由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好賓客信息收集表的樣式，對(duì)于賓客的特殊需要、消費(fèi)習(xí)慣、禁忌事宜、消費(fèi)記錄給予關(guān)注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對(duì)檔案進(jìn)行補(bǔ)充與更新，做到“知人，知面，也知心”。

2、以“情”動(dòng)人，完善賓客關(guān)系維護(hù)

筆者在文章的開(kāi)頭，就列舉了一些酒店客戶(hù)管理中的一些弊端。仔細(xì)分析一下，即粗糙而缺乏個(gè)性化?？蛻?hù)管理并不是要你把賓客代表是一種簡(jiǎn)單的應(yīng)付，而是要提倡“一對(duì)一”的真誠(chéng)關(guān)懷。比如賀卡，完全可以由銷(xiāo)售員親筆書(shū)寫(xiě)，哪怕是寥寥數(shù)語(yǔ)，也總比打印出來(lái)的更具有人情味。值得一提的是，酒店應(yīng)當(dāng)考慮是否有必要利用短信平臺(tái)，去發(fā)送酒店的促銷(xiāo)信息？

許多酒店喜歡用手機(jī)短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如“滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類(lèi)的，筆者不贊同此種方式。不可否認(rèn)手機(jī)短訊是個(gè)很及時(shí)的平臺(tái)，卻并非是最有效的，尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊”滿天飛，手機(jī)屬于私人空間范疇，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)愿意花時(shí)間去看一些自己沒(méi)興趣的促銷(xiāo)短訊，更不用說(shuō)每月定期發(fā)送的。

以“情”動(dòng)人，需要選擇良好的時(shí)機(jī)。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的服務(wù)案例。于先生因出差至泰國(guó)，曾二次下榻過(guò)東方飯店，后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，于先生有3年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去。在于先生生日的時(shí)候，突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有3年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有的朋友也像他一樣選擇。

3、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)主題賓客聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)交流。

除了向賓客寄送賀卡，關(guān)注其消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)性的舉措以外，酒店還可以嘗試設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的賓客聯(lián)誼活動(dòng)。諸如，邀請(qǐng)賓客舉辦釣魚(yú)比賽、登山活動(dòng)、野餐、茶話會(huì)等，主動(dòng)與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變成朋友與朋友之間的關(guān)系。

4、注重人員推銷(xiāo)體系的建立。

酒店所能提供的產(chǎn)品，說(shuō)到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成的。酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷(xiāo)等。相較于廣告宣傳，人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關(guān)系。因此，酒店應(yīng)當(dāng)充分重視“人”的因素，不僅僅是銷(xiāo)售員需要加強(qiáng)與賓客的溝通，更要加強(qiáng)其它部門(mén)的員工對(duì)賓客的人員推銷(xiāo)，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設(shè)立專(zhuān)職餐飲銷(xiāo)售，市場(chǎng)部設(shè)立GRO等，利用專(zhuān)職人員來(lái)維系賓客關(guān)系。

目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過(guò)程。當(dāng)總經(jīng)理讓銷(xiāo)售人員知道他們需要達(dá)到什么，為什么達(dá)到，然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo)，并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn)，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。

當(dāng)然，這里需要提醒的是，任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種情況下，如果有銷(xiāo)售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí)，總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這里有許多選擇：如果銷(xiāo)售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的，那么他們可以選擇離開(kāi)；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，他們就會(huì)充滿激情地就去做。

5、積極支持銷(xiāo)售人員工作

如果銷(xiāo)售人員打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，仍然沒(méi)有多大收獲，那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn)，仍然是這個(gè)結(jié)果，那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷，對(duì)這些銷(xiāo)售人員的今后作出安排了。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷(xiāo)售更出色。

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變的，賓客的需求也是千變?nèi)f化，當(dāng)賓客不再滿足于“滿就送”的價(jià)值交換時(shí)，當(dāng)賓客的需求已從簡(jiǎn)單的食宿需求，提升到求尊重、求認(rèn)同之時(shí)，酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)當(dāng)關(guān)注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。在顧客眼里，銷(xiāo)售人員的水平和形象，即代表一個(gè)酒店的水平和形象。

商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)推廣策劃方案

你就將就參考一下吧：

某五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)方案

根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

三、 起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。

第二章 形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類(lèi)：其它。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1） 穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

（2） 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3） 新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

F、各月工作重點(diǎn)：

2002年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

2002年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

2002年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2） 銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日， 團(tuán):散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3） 7日，團(tuán):散=7:3

4） 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬(wàn)元(21天)，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

*2002年5月份 （31天）

A 五一黃金周，全部七天

i2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ7日，團(tuán):散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv黃金周收入：19.1111萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行

餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第

三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

2、平季：7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開(kāi)房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元

A、 各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成

廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工

作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開(kāi)房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元

B、各月工作重點(diǎn)：

*6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

*9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：86.065 %

每日可供租房數(shù)： 179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）

平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元

5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

第五章 市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷(xiāo)售部：

1、旅行社客源

（1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。

2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（4） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

（1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2） 交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3） 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

http://xintu.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html

酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

方案就是計(jì)劃，寓意是老板讓你寫(xiě)這個(gè)就是想提高銷(xiāo)售，提高知名度，可以打折啊，廣告力度宣傳啊。都可以寫(xiě)上。

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一、市場(chǎng)調(diào)查及分析

每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷(xiāo)售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類(lèi)酒店，設(shè)法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：

1、分類(lèi)：

我市的酒店可做如下分類(lèi)：

A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館

B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店

C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價(jià)格：

價(jià)格分別為：

A類(lèi)：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200－1600元；

普通套房320－800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。

B類(lèi)：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元；餐廳包間無(wú)底價(jià)或300－688元。

C類(lèi)：商務(wù)套房168－288元；標(biāo)準(zhǔn)間120－138元。

3、經(jīng)營(yíng)模式：

A類(lèi)：該類(lèi)酒店的入住客戶(hù)主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶(hù)。另有少量商務(wù)型客戶(hù)及散戶(hù)，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。

B類(lèi)：該類(lèi)酒店的主要客戶(hù)由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門(mén)以及較多散客組成。該類(lèi)酒店檔次較高，硬件等不次于A類(lèi)酒店且價(jià)格比A類(lèi)實(shí)惠。

C類(lèi)：其客戶(hù)群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

二、市場(chǎng)定位：

1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷(xiāo)售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）：

豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元。

餐廳包間消費(fèi)300元起或無(wú)底價(jià)。

2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類(lèi)別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。

三、促銷(xiāo)手段：

1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。

2、距開(kāi)業(yè) 天時(shí)定做客車(chē)座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。

3、與出租車(chē)公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車(chē)牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車(chē)主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4、與各大型娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門(mén)票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開(kāi)××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。

6、酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20％的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群，即推行會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。

7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

8、開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。

9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 ％左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。

10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶(hù)消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤(pán)，鮮花一支；

1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過(guò)兩天（48小時(shí)）可享受：

a.免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂(lè)設(shè)施；

b.免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂(lè)單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩；

c.若延長(zhǎng)住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）；

d.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)，不再另收房租。

2）會(huì)議組合：

若客戶(hù)使用會(huì)議廳，即可享受一下優(yōu)惠：

a.免費(fèi)茶水；

b.免費(fèi)布置會(huì)議室；

c.免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀；

d.會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，××－××元不等（依客人要求定）；

e.住宿4.5折，就餐9.5折。

3）婚禮組合產(chǎn)品：

a.豪華粵式筵席（×××－×××元）；

b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；

c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；

d.免費(fèi)贈(zèng)送婚宴請(qǐng)柬（印有華林大酒店恭賀字樣）；

e.提供婚典司儀；

f.洞房花燭夜，免費(fèi)提供婚房洞房。房?jī)?nèi)提供鮮花、時(shí)令水果、香檳，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；

g.根據(jù)具體要求營(yíng)造婚宴氣氛。

注：以上各項(xiàng)最低訂桌數(shù)20桌。

4）家庭住宿組合：

a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚兒童玩具一件；

b.住宿可詢(xún)問(wèn)后免費(fèi)加兒童床；

c.就餐時(shí)提供兒童餐椅。

5）特殊活動(dòng)產(chǎn)品組合：

培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。

四、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計(jì)劃表：

（暫空）

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一支高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成為每個(gè)酒店必不可少的組成部分，是成功開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是對(duì)人力資源的組織，是對(duì)資源的有效運(yùn)用，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)合作中個(gè)人貢獻(xiàn)的總和總是要大于這些個(gè)人單獨(dú)工作的累加，因此我們要在全員營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。設(shè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一人，營(yíng)銷(xiāo)主管 人，營(yíng)銷(xiāo)代表 人。其主要目標(biāo)是高效的完成以上各項(xiàng)計(jì)劃的內(nèi)容并使其順利的運(yùn)作，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及團(tuán)隊(duì)接待等工作。

六、個(gè)人建議：

1、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運(yùn)作中去；

2、……

3、……

七、結(jié)束語(yǔ)：

本計(jì)劃書(shū)初稿草擬于2004年9月×日，完成于9月9日。由于對(duì)市場(chǎng)分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉(cāng)卒，計(jì)劃書(shū)中很多內(nèi)容尚待推敲，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見(jiàn)。

酒店?duì)I銷(xiāo)方案？

根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年 月。

第二章 形勢(shì)分析

一、 市場(chǎng)形勢(shì)

1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類(lèi)：其它。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1） 穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

（2） 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3） 新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

酒店客房部營(yíng)銷(xiāo)方案

看是什么酒店客房了，

我認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店客房部的衛(wèi)生，服務(wù)以及價(jià)格，是直接影響顧客的因素。

還有看您的客源是什么客源，然后在做出具體的策略。

我認(rèn)為新開(kāi)酒店對(duì)宣傳和廣告一定要先做到位。

客房就是做到如家的感覺(jué)，人性化點(diǎn)就可以了。

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道策略有哪些內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo) 渠道 ，又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。關(guān)于酒店的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略大家了解嗎？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷(xiāo)的渠道策略！

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道策略

1.渠道的種類(lèi)

酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道兩類(lèi)。

(1)直接銷(xiāo)售渠道

又稱(chēng)零層次渠道，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷(xiāo)售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷(xiāo)售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng))。指酒店直接向登門(mén)的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式。

②酒店一客戶(hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為客源地、客戶(hù)公司或賓客家中)。指客戶(hù)通過(guò)電話、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及，酒店的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果。

③酒店一自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場(chǎng)、本站等設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，面向賓客直接銷(xiāo)售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂，互相推薦客源。

(2)間接銷(xiāo)售渠道

隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化，單靠直接營(yíng)銷(xiāo)渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷(xiāo)售渠道愈顯脆弱，許多酒店開(kāi)始借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷(xiāo)售信息上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱(chēng)為間接銷(xiāo)售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷(xiāo)售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過(guò)程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多，銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)。所謂銷(xiāo)售渠道的寬度，指一個(gè)酒店在具體銷(xiāo)售渠道中中間商以及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱(chēng)之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷(xiāo)售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門(mén)市價(jià)的價(jià)格，將其產(chǎn)品批量銷(xiāo)售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中選擇何種營(yíng)銷(xiāo)方式，以直接營(yíng)銷(xiāo)還是以間接營(yíng)銷(xiāo)為主，如何確定營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度，涉及到營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的問(wèn)題。

(1)選擇銷(xiāo)售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購(gòu)買(mǎi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因此宜采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道或窄短的營(yíng)銷(xiāo)渠道。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購(gòu)買(mǎi)對(duì)象眾多，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷(xiāo)售往往需花費(fèi)較多“口舌”，不如采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來(lái)組織更多、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。反之，營(yíng)銷(xiāo)必須以中間商為渠道。

③營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象因素。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的人數(shù)、分布情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。若酒店的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷(xiāo)渠道，反之則直接營(yíng)銷(xiāo)較適合。

(2)銷(xiāo)售渠道策略

可供酒店選擇的銷(xiāo)售渠道策略一般有如下五種。

①?gòu)V泛銷(xiāo)售策略。指對(duì)中間商不作選擇，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購(gòu)買(mǎi)方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷(xiāo)售渠道的難度會(huì)加大。

②獨(dú)家銷(xiāo)售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷(xiāo)售渠道。采用這一策略，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購(gòu)買(mǎi)的方便性。

③選擇性銷(xiāo)售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷(xiāo)售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷(xiāo)售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷(xiāo)售渠道。

⑤長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷(xiāo)售渠道。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購(gòu)買(mǎi))、經(jīng)濟(jì)原則(銷(xiāo)售渠道能帶來(lái)足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn))。

3.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上開(kāi)始走聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的路子，組建全國(guó)性乃至全球性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營(yíng)銷(xiāo)。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷(xiāo)方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán)、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán)、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品——酒店共享權(quán)。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤(pán)活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時(shí)為客戶(hù)帶來(lái)相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是購(gòu)買(mǎi)了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人。酒店時(shí)段分享銷(xiāo)售已在我國(guó)初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)的交換使用。

所謂促銷(xiāo)策略，指信息溝通手段和過(guò)程的系統(tǒng)化、規(guī)范化，即對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象或領(lǐng)域、促銷(xiāo)任務(wù)、促銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)效果、促銷(xiāo)投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析、配置、控制，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和效率提高，使促銷(xiāo)活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道： 幾種常用的促銷(xiāo)手段

(1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意，說(shuō)服賓客購(gòu)買(mǎi)或使用，提升酒店知名度和影響力，樹(shù)立酒店和產(chǎn)品的形象，達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性、藝術(shù)性?xún)纱蠡驹瓌t。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹(shù)立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù)，為酒店的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開(kāi)展的一系列專(zhuān)題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，既包括各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)色彩濃厚的專(zhuān)題公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng)、大型酬賓活動(dòng)等，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng)、廣告活動(dòng)、禮儀活動(dòng)等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人。

(3)營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，是企業(yè)用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷(xiāo)方式的總稱(chēng)，目的在于勸誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營(yíng)業(yè)，包括產(chǎn)品展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送樣品等多種促銷(xiāo)方式。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來(lái)通過(guò)刺激使即將低落的銷(xiāo)售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛(ài)方面的效果并不理想。

(4)人員推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)這種方式比較古老，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷(xiāo)手段。酒店的人員推銷(xiāo)指通過(guò) 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹、說(shuō)服等工作，促使賓客了解、 愛(ài)好 、購(gòu)買(mǎi)本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商、中間商、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、VIP及零散賓客。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過(guò)程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點(diǎn)是促銷(xiāo)人員成本偏高。

酒店人員推銷(xiāo)的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪問(wèn)目的、接觸 方法 與時(shí)間、構(gòu)思推銷(xiāo)策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議、結(jié)束推銷(xiāo)訪問(wèn)、善后工作(訪問(wèn)后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品)。

酒店人員推銷(xiāo)管理，包括人員推銷(xiāo)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括，銷(xiāo)售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷(xiāo)產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配商品)、人員推銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模、銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、推銷(xiāo)人員的指導(dǎo)、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)、推銷(xiāo)人員的考評(píng)等內(nèi)容。

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