信途科技今天給各位分享春節(jié)樓盤推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)新樓盤促銷方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

樓盤營(yíng)銷策劃方案怎么做

周末做暖場(chǎng)，有吃有喝有表演有互動(dòng)，親子什么diy各種上。

傳統(tǒng)節(jié)日包粽子，送湯圓，送月餅，清吃團(tuán)圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。

兒童節(jié)兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀(jì)釣魚釣蝦釣螃蟹。

五一十一大型活動(dòng)走起，連續(xù)三天。

開樣板房，做新聞發(fā)布會(huì)，開售樓處，請(qǐng)明星，蓄客認(rèn)籌做大活動(dòng)。開盤簡(jiǎn)單來舞臺(tái)表演。

平時(shí)多和活動(dòng)公司走動(dòng)，節(jié)假日除了搞定自己項(xiàng)目，多踩盤，多去監(jiān)控其他樓盤動(dòng)態(tài)，做代理可以和公司其他策劃共享資源。

方式方法很多，有針對(duì)性的話，記住每次活動(dòng)的意義是為了吸引上門，促進(jìn)成交。

針對(duì)目標(biāo)客戶的有噱頭，場(chǎng)子熱的活動(dòng)，是好活動(dòng)。

至于寫方案的話，提案的就天花亂墜，不用太具體到細(xì)節(jié)。

審批特別是費(fèi)用方面和流程方面要細(xì)扣。

如何做小區(qū)推廣

1、小區(qū)主要進(jìn)口拉橫幅。寫上活動(dòng)的主題及簡(jiǎn)要內(nèi)容，拉幾條橫幅掛在門口，顯得很醒目，業(yè)主一進(jìn)來、出來就能看見，非常有效。

2、海報(bào)粘貼。除了如我們開展的對(duì)每個(gè)電梯進(jìn)行海報(bào)粘貼外，對(duì)外面空白的地方或者入口處，同樣可以粘貼噴繪和海報(bào)，同樣是以活動(dòng)主題和簡(jiǎn)要內(nèi)容為主要宣傳內(nèi)容。

3、插樓或者掃樓。拿著單頁一棟一棟的從頂樓插（掃）到底樓，戶戶放上單頁，如果遇到業(yè)主的可以簡(jiǎn)單介紹一下。這種方式相對(duì)比較累，親自操作效果相對(duì)好一些，也可以顧請(qǐng)臨時(shí)促銷人員，但是效果很難保證。

誰有樓盤開業(yè)的策劃方案?

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街

開 盤 活 動(dòng) 策 劃 提 案

一、前言

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街項(xiàng)目自銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)至今，在公司雙方人員的共同努力配合下，各方面的準(zhǔn)備工作陸續(xù)到位，項(xiàng)目即將以嶄新的姿態(tài)全新亮相。

基于本項(xiàng)目推廣中借助于名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街運(yùn)作的概念，在開盤期間，所進(jìn)行之開盤慶典及活動(dòng)是棋局上的關(guān)鍵，因此為了使項(xiàng)目開盤銷售推廣能夠順利進(jìn)行，通過在前期整合項(xiàng)目各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上，充分利用開盤活動(dòng)契機(jī)炒熱銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)向公眾傳達(dá)項(xiàng)目信息，力求獲得高頻度的市場(chǎng)傳播機(jī)會(huì)，使本案在開盤時(shí)能夠首戰(zhàn)告捷。

此次開盤活動(dòng)的前提是：雙方達(dá)成共識(shí)，在各方面工作準(zhǔn)備就緒的情況下，通過雙方公司的協(xié)調(diào)一致配合，力求開盤活動(dòng)能夠一炮打響！因此經(jīng)公司人員探討研究初步?jīng)Q定為了前期有更為充足的時(shí)間醞釀，本案將于12月7日隆重開盤。

二、開盤活動(dòng)安排

1、開盤抽獎(jiǎng)

通過發(fā)放問卷，傳播聚鑫榮開盤和 “福祿旺禧送大獎(jiǎng)”活動(dòng)信息，廣泛吸引人員到銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，以強(qiáng)化開盤氣氛，挖掘本案目標(biāo)客戶群體，營(yíng)造銷售契機(jī)；

1）抽獎(jiǎng)時(shí)間：12月7日為期一天（9：30開始）

2）抽獎(jiǎng)對(duì)象：攜問卷或抽獎(jiǎng)卷者和意向客戶

3）活動(dòng)地點(diǎn)：聚鑫榮售樓處

4）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“福”字樣，廈新A6手機(jī)一部 1名

二等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“祿”字樣，微波爐一臺(tái) 3名

三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“旺”字樣，熱水壺一臺(tái) 12名

四等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“禧”字樣，聚鑫榮雨傘一把 50名

活動(dòng)補(bǔ)充說明：凡參與者皆送聚鑫榮見面禮一份（馬克杯）

2、開盤舞獅表演（暨財(cái)神發(fā)紅包）

通過開盤舞獅表演，營(yíng)造項(xiàng)目喜慶吉祥的氣氛，使項(xiàng)目在廣大客戶心目中形成喜慶吉祥意念，更容易為客戶所接受。

1）活動(dòng)時(shí)間：上午9：00—12：00 ；

2）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處門口或沿泉永路500M范圍內(nèi)；

3）活動(dòng)形式：舞獅：10—12人一組，二頭大獅（4人）、二頭小獅（2人）繡球（1人）、樂器（3—4人）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技藝表演；

跳財(cái)神：一組2人，裝扮財(cái)神進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)紅包，以示恭喜發(fā)財(cái)。

3、聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品“八發(fā)拍賣會(huì)”

以名優(yōu)特相關(guān)產(chǎn)品拍賣形式獲得項(xiàng)目之高頻度曝光，內(nèi)容與項(xiàng)目形象相吻合，首度給參加活動(dòng)者形成名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街之印象，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為銷售現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣；

1）時(shí)間：12月8—12月10日為期三天；

上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00

2）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)工地（或售樓處側(cè)，元件廠大門口）

3）拍賣形式：由現(xiàn)場(chǎng)主持人主持拍賣；

4）拍賣內(nèi)容：相關(guān)名優(yōu)特產(chǎn)品及一些較具吸引力的產(chǎn)品。

5）操作思路：8元起價(jià)，在拍賣過程中，主要以小額商品貫穿始終，中間穿插，較具吸引力的較大額商品（家電）；每種品類的拍賣商品輪流交替進(jìn)行，避免重復(fù)；

6）每天的拍賣商品例表如下：

產(chǎn)品類別 具體種類 訂購(gòu)數(shù)量 經(jīng)費(fèi)投入 拍賣形式

茶類 各種茶葉、茶具 4 400 以合件為單位

油類 食用油、色拉油、花生油和調(diào)和油等 10 200 以瓶為單位

酒類 白酒 如劍南春、閩臺(tái)春、茅臺(tái)、古井貢酒、雙溝、洋河、陀牌、二鍋頭等 5 200 以瓶為單位；

啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱為單位

煙類 七匹狼、紅雙喜、沉香、石獅、555等 5 500 以條為單位

干貨類 經(jīng)過包裝后的香菇、筍干、木耳、及各類干果和肉類加工品等 10 300 以袋為單位

日用品 洗發(fā)水、沐浴露、 10 200 以瓶為單位

大家電 電視、微波爐、消毒柜 各1 2600 以臺(tái)為單位

小家電 電風(fēng)吹、錄音機(jī)、高壓鍋、剃須刀等 各1 300 以臺(tái)為單位

以上拍賣品費(fèi)用合計(jì)：4900元，預(yù)計(jì)回收50%，投入50%左右即2450元左右

注：1、為了盡量減少活動(dòng)投入，采取“即賣即補(bǔ)”的原則，先限定采購(gòu)一定量的拍賣品，賣完為止。如果在賣不完的情況下，則用于充當(dāng)?shù)诙炫馁u品；

2、以上所列拍賣商品，購(gòu)買時(shí)可根據(jù)實(shí)際需要而定。

4、開盤優(yōu)惠促銷黃金周

為促進(jìn)聚鑫榮商業(yè)街店面的銷售，在經(jīng)過雙方協(xié)商的前提下，開盤一周內(nèi)推出店面促銷單元為促銷單元，列示如下：

編號(hào) 面積m2 底價(jià)（元/m2） 雙方執(zhí)行促銷價(jià)（元/m2） 促銷總價(jià)（元）

A2 38.61 8000 7800 300000

A9 39.78 8300 8000 318000

A18 41.44 8400 8100 335000

A36 53.68 6800 6600 365000

B15 28.71 6500 6280 180000

注：1）以上促銷價(jià)每平方米優(yōu)惠200-300元，在總價(jià)上優(yōu)惠8880-12432元；

2）凡意向客戶送雨傘一把；下定者除特價(jià)優(yōu)惠外，送雨傘一把；

5、售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝和注意事項(xiàng)：

售樓現(xiàn)場(chǎng)是銷售的第一線，是決定銷售成敗的關(guān)鍵，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝、氣氛渲染至關(guān)重要。

1）工地現(xiàn)場(chǎng)：拱門（及拍賣搭臺(tái)和布幅）、項(xiàng)目圍墻周邊遍插彩旗；

2）售樓處現(xiàn)場(chǎng)花籃擺放（8個(gè)）；

3）凡來現(xiàn)場(chǎng)的顧客以香茗伺候，并贈(zèng)送禮品（馬克杯一個(gè)）；

4）開盤前由銷售人員負(fù)責(zé)通知客戶于12月7日來售樓處領(lǐng)取禮品和抽獎(jiǎng)卷，并告知有抽獎(jiǎng)活動(dòng)和開盤優(yōu)惠促銷等；

5）開盤當(dāng)天，售樓現(xiàn)場(chǎng)的銷控把握至關(guān)重要，因此開盤前，應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)模擬演習(xí)；

三、廣告媒體宣傳安排

開盤期綜合利用各種傳媒，多渠道傳播樓盤銷售、抽獎(jiǎng)信息，吸引廣大客戶入場(chǎng)，提高客戶信心，進(jìn)一步促進(jìn)銷售，塑造項(xiàng)目形象，開創(chuàng)多方共贏的局面。

媒體安排投放情況一覽表：

媒體投放渠道 主題和內(nèi)容 規(guī)格形式 發(fā)布時(shí)間 費(fèi)用預(yù)算

泉州晚報(bào)軟性報(bào)道 主要訴求西郊規(guī)劃和商業(yè)交通發(fā)展前景 財(cái)經(jīng)新聞1/3版 2002.11.27 30000元

東南早報(bào) 發(fā)布項(xiàng)目公開、開盤活動(dòng)和抽獎(jiǎng)信息 東南早報(bào)1/2版（單色） 2002.11.28 7920元

泉州晚報(bào)預(yù)告兼公開版 “政府巨資打造西部商業(yè)動(dòng)脈，泉州首家名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街開創(chuàng)西部商業(yè)新版圖” 1/3版套紅 2002.12.6 31652元

泉州晚報(bào)夾報(bào) 傳達(dá)項(xiàng)目綜合素質(zhì)形象 隨泉州晚報(bào)夾送 2002.11.29 43000元

另外，在媒體投放安排的同時(shí)，注意利用對(duì)戶外廣告的投入，進(jìn)一步加大多項(xiàng)目宣傳力度。

1、 現(xiàn)場(chǎng)信息傳遞：售樓處業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目賣點(diǎn)元素的傳達(dá)；

2、 布條廣告：周邊區(qū)域各主要路口布幅、布條張掛；

3、 前期銷售人員的派報(bào)和問卷發(fā)放（北峰、豐州、江南、浮橋和西郊等地）

四、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、開盤抽獎(jiǎng)：8060元（除雨傘和馬克杯以外，其余禮品由開發(fā)商落實(shí)）

2、舞獅：2400元 跳財(cái)神：500元；

3、拍賣會(huì)：拍賣品費(fèi)用：4900元；其它：800元

4、現(xiàn)場(chǎng)包裝：彩旗：240元（40面）花籃：480元（4對(duì)）

5、茶具：30元；茶葉：20元

6、戶外布幅廣告：1500元

7、財(cái)神紅包：500元（每1元一包，共計(jì)500份紅包）

活動(dòng)費(fèi)用：19430元（包括抽獎(jiǎng)禮品費(fèi)用）媒體費(fèi)用：112572元

總費(fèi)用合計(jì)為：132002元

萬科金色家園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案

一、 開盤準(zhǔn)備的目的

1、 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購(gòu)房客戶，防止已登記客戶的流失。

2、 在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。

3、 通過前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)（如果做），南京民眾對(duì)金色家園及萬科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng)，樹立開盤先到先得的觀念，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。

4、 階段性的價(jià)格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。

5、 進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。

6、 對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。

二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作

n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；

n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月；

n 項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；

n 地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成；

n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累

2．1 廣告

2．2 產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底） 不少于3次

2.2.1萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)

4月20-21舉辦針對(duì)萬科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。事先通知萬科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：

? 來訪客戶進(jìn)行登記

? 南京萬科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。

? 由萬科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。

? 客戶自由咨詢（一小時(shí)）。

? 舉辦自助型晚餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。

? 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬科會(huì)員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。

2.2.2團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì)

從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的“萬科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。

2.2.3公眾推介會(huì)

3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國(guó)際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)，可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國(guó)外爵士樂隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。

2.2.4 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)

在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思——黎國(guó)梁）、建筑商（南通四建）、營(yíng)銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國(guó)際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。

2．3 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議

2．3．1“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng)

2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示

機(jī)會(huì)點(diǎn)：從4月起，萬科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示，突出萬科贊助的標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對(duì)萬科品牌的認(rèn)同感，不僅對(duì)“金色家園”項(xiàng)目，而且對(duì)萬科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。

2．3．2萬科金色之旅

從3月5日起，通過萬客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問卷，內(nèi)容涉及購(gòu)房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優(yōu)詩美地”，下午參觀“萬科華爾茲”。使客戶對(duì)萬科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。

備用方案：也可精選10位客戶參觀全國(guó)（深圳、北京）萬科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。

2．3．3以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)

可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)效應(yīng)。

2．4樓盤信息的確認(rèn)

A、 物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）

B、 智能化標(biāo)準(zhǔn)

C、 建材標(biāo)準(zhǔn)

D、 配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)

E、 公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)

F、 會(huì)所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

G、 銷售價(jià)格及付款方式

H、 各項(xiàng)購(gòu)房及入伙費(fèi)用

2．5銷售道具準(zhǔn)備

A. 模型

B. 展板

C. 售樓書（包括精裝本和簡(jiǎn)易本）

D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）

E. 銷講資料的完善

F. 銷售人員的再培訓(xùn)

G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）

H. 價(jià)目表

2．6工程進(jìn)度保證

售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。

在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。

三、項(xiàng)目開盤流程

3.1 客戶篩選

由于通過萬客會(huì)接待、樓盤展示活動(dòng)和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠(chéng)意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。

3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程

時(shí)間安排 工作安排 前期準(zhǔn)備工作

2/21 n 遞交內(nèi)部認(rèn)購(gòu)計(jì)劃書n 第一批待推單元的價(jià)目表

2/22-27 n 執(zhí)行方案的討論、確定n 工作分工明細(xì)

2/28-3/6 n 價(jià)目表的調(diào)整n 細(xì)化銷控方案的出臺(tái)

3/7-13 n 銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿

3/23公眾推介會(huì) n 在新街口進(jìn)行公眾推廣活動(dòng)，以配合萬科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)。n 舉行敲鼓、游戲與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)內(nèi)容聚集人氣。 n 標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部?jī)r(jià)格表n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝n 報(bào)章公告（包括內(nèi)部會(huì)員通報(bào)）

4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì) n 在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。n 只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。 n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝

4/13團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì) n 在金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳集中接待團(tuán)購(gòu)意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知4/29派籌時(shí)間。n 只公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 自助餐和小禮品的準(zhǔn)備

4/20萬科會(huì)會(huì)員推介會(huì) n 書面通知萬客會(huì)會(huì)員參加金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳得內(nèi)部推廣活動(dòng)。n 公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 小禮品的準(zhǔn)備。

4/22-26 n 通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購(gòu)、萬科會(huì)與其他積累客戶）4/27-28來參加優(yōu)惠派籌活動(dòng)。 n 信函的填寫、郵寄n 媒體廣告告知派籌信息。

4/27派籌工作 n 在萬科會(huì)實(shí)施對(duì)外的派籌工作。n 根據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價(jià)格和開盤計(jì)劃。 n 保安力量加強(qiáng)維持現(xiàn)場(chǎng)次序。

5/1-7售樓處開始接待客戶 n 售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。n 安排龍舟賽等慶祝游園活動(dòng) n 現(xiàn)場(chǎng)布置得最后完成n 贈(zèng)送小禮品。

5/8內(nèi)部認(rèn)購(gòu) n 集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以及萬客會(huì)會(huì)員內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，小定定金5千。 n 小定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。

5/10正式開盤 n 正式公布價(jià)目表，認(rèn)購(gòu)相應(yīng)單元，收取大定金2萬。n 控制進(jìn)場(chǎng)簽約人數(shù)，保證現(xiàn)場(chǎng)次序和足夠的人氣度n 封存已內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的單元。 n 大定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。n 若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚

3.3 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程

3.3.1 派籌活動(dòng)執(zhí)行方案

? 從4月20日起在報(bào)章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動(dòng)，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。

? 通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬科會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外候場(chǎng)。并需攜帶身份證。

? 事先在現(xiàn)場(chǎng)張貼有關(guān)派籌海報(bào)，并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM廣告。

? 留出排隊(duì)通道，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 計(jì)劃發(fā)放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對(duì)籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時(shí)可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場(chǎng)之急需。

? 總銷控通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號(hào)碼。告知客戶開盤時(shí)需攜帶身份證，與登記的號(hào)碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。

3.3.2 售樓處開放日?qǐng)?zhí)行方案

? 統(tǒng)一邀請(qǐng)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動(dòng)（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。

? 5/1當(dāng)天由萬科公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時(shí)間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。

? 建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動(dòng)，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場(chǎng)人員自助享用。同時(shí)在售樓處外的小廣場(chǎng)邀請(qǐng)文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺(tái)觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴(kuò)大樓盤影響力。

? 中午由萬科公司安排午餐會(huì)，增進(jìn)與客戶的交流。

? 客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈(zèng)萬科T恤等小禮品。

? 不公開樓盤具體價(jià)格，只公布價(jià)格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。

3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案

? 以萬客會(huì)的名義通知（電話或信函）會(huì)員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場(chǎng)售樓處參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。

? 通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 當(dāng)天不接待除萬客會(huì)會(huì)員外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報(bào)，并安排從售樓處到萬科會(huì)的臨時(shí)班車，由萬科會(huì)代理客戶接待一天。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批10組客戶。整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 正式公開價(jià)格，推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。

? 要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動(dòng)放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時(shí)間限制。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾萬科會(huì)客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。

3.3.4開盤流程

? 通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個(gè)備選的購(gòu)房方案，因此整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號(hào)先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。

? 總銷控臺(tái)的負(fù)責(zé)人在客戶填寫認(rèn)購(gòu)書的同時(shí)，將已預(yù)定的單元及時(shí)通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

? 推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應(yīng)求”的局面。

? 客戶憑認(rèn)購(gòu)書和禮券到禮品處領(lǐng)取紀(jì)念品（禮品待定）。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾該部分客戶按順序有優(yōu)先挑選權(quán)。

封存集團(tuán)內(nèi)部和萬客會(huì)會(huì)員認(rèn)購(gòu)的單元。

房地產(chǎn)營(yíng)銷，如何進(jìn)行前期推廣？

現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展，也帶來各式各樣的營(yíng)銷方式，有效的地產(chǎn)營(yíng)銷策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。要想這把營(yíng)銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備：

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤形象。

我們應(yīng)從三方面把握： 1，對(duì)樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過程，是這一過程的核心部分。它包括對(duì)樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況，根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手法和銷售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹立起新的樓盤性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷方向后，營(yíng)銷隨即進(jìn)入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹立起新的樓盤主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹立起樓盤的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開盤前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。

二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，開盤期間營(yíng)銷將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施。

在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：

1，關(guān)注營(yíng)銷的“體驗(yàn)場(chǎng)” 體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗(yàn)到樓盤的價(jià)值所在。“生活場(chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷上有過“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開發(fā)，激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購(gòu)買的沖動(dòng)。

2，把服務(wù)落實(shí)到客戶中去 開盤前期和開盤之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能感受到購(gòu)房放心，稱心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的。

3，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營(yíng)銷中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。

伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類： 1，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。 2，購(gòu)樓送車位。 3，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 4，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。 5，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。 6，購(gòu)房連帶購(gòu)車大優(yōu)惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。 9，“中介熱銷”，即介紹客戶購(gòu)房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷手法，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要。

當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備，就更有利于做好后期的營(yíng)銷控制了。 房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期控制主要是對(duì)樓盤價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷，樓盤相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營(yíng)銷攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無疑，重估樓盤價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤形象將對(duì)樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價(jià)位的提高。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。

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樓盤策劃的營(yíng)銷模式有哪些？

（一）概念策劃模式

策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

熱銷樓盤宣傳上都分別有一個(gè)以上的顯著特點(diǎn)。比如有的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價(jià)廉……這些特別推薦的優(yōu)點(diǎn)，使人建立起概念認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售起到重要的引導(dǎo)作用，使購(gòu)買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。

概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念的反應(yīng)，是忽視市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個(gè)特征而實(shí)現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場(chǎng)情況下，這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實(shí)現(xiàn)。

（二）賣點(diǎn)群策劃模式

策劃人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾:能滿足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。策劃公司將眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)于購(gòu)買者做出足夠的承諾。其結(jié)果，每一個(gè)賣點(diǎn)的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實(shí)際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價(jià)的問題。盡管賣點(diǎn)策劃模式對(duì)提高項(xiàng)目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時(shí)也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤,如造價(jià)是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。

（三）、等值策劃模式

策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤成本與銷售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)。由于存在著投資商和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)土地和項(xiàng)目?jī)r(jià)值的發(fā)現(xiàn)與價(jià)值兌現(xiàn)能力的差異，使得一些樓盤成本高于售價(jià)。等值策劃要求對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)值因素具有充分的認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行選擇，而且需具有駕馭和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念的產(chǎn)物，它不可能解決開發(fā)與市場(chǎng)需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。

（四）、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式

策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用價(jià)值，提高樓盤相對(duì)銷售價(jià)格——使樓盤增值，從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種策劃方式。

增值策劃的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求。

價(jià)格的制定不能脫離整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合的其它部分，它同時(shí)也是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問題是房地產(chǎn)的價(jià)值，而不是價(jià)格。增值策劃所要作的，歸根結(jié)底是為了使開發(fā)商獲得最大收益。

通過對(duì)社區(qū)形象的塑造，降低住戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，通過提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺的使用價(jià)值，指用戶在購(gòu)買和使用產(chǎn)品或享受服務(wù)中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價(jià)，并使社區(qū)的價(jià)值為住戶所接受。

社區(qū)策劃要從社會(huì)發(fā)展角度上，充分考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發(fā)的社會(huì)化、市場(chǎng)化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改善的可能性，以及國(guó)家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的變化，以多層住宅比較，從概念設(shè)計(jì)起，所策劃社區(qū)的風(fēng)格、環(huán)境、建筑特色、它所倡導(dǎo)的居住理念、復(fù)合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營(yíng)造是獨(dú)一無二的，也是不可替代的。

試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下：

等值策劃模式——以更低的價(jià)格向住戶提供與競(jìng)爭(zhēng)者相同的可察覺的使用價(jià)值（PUV）。

增值策劃模式——在與競(jìng)爭(zhēng)者相同的價(jià)格向住戶提供更高的可察覺的使用價(jià)值（PUV）。

（五）、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式

分析住戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值定位。

1.需求（Demand）—是指消費(fèi)者有能力購(gòu)買且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望；

2.細(xì)分（Segmentation）—指市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)住戶對(duì)產(chǎn)品的需要差異，把整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)分割為若干個(gè)子市場(chǎng)的分類過程。

3.目標(biāo)（Targeting）—指開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的領(lǐng)域。

4.定位(Positioning)—指策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)用戶中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。

怎么做樓盤推廣方案

做樓盤推廣方案注意以下幾點(diǎn)：

一、推廣目標(biāo)

(確定推廣目的，推廣要達(dá)到什么樣的效果等

二、樓盤基本信息分析

(樓盤基本情況分析，樓盤的價(jià)格、面向人群、特色、交通和周邊設(shè)施等基本面的分析

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(分析什么樣的人會(huì)來買你的樓盤，城市的交通怎樣影響人們的購(gòu)買決策，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方是否有直達(dá)的公交、地鐵或高速路等，這一部就決定了你重點(diǎn)要向那些人進(jìn)行推廣

四、選擇媒介

(目標(biāo)市場(chǎng)分析完了，那么你就要確定使用什么推廣手段來進(jìn)行推廣了，這一部主要考慮選擇的媒體是否能夠覆蓋你的目標(biāo)人群和該媒體能否在你的預(yù)期下有效對(duì)他們傳遞信息。

(主流的有電視、報(bào)紙、廣播、路牌、傳單、短信、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)等，這里說一下你要是在廣州可以咨詢一下廣州聯(lián)迅這家公司，他們做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣還是挺專業(yè)的，我們的樓盤這一塊是他們做的

五、確定內(nèi)容

(確定了媒體接下來就要看怎么做內(nèi)容了，電視的話要做視屏、報(bào)紙的話眼做文案、路牌的話要做平面等，這是要分工的

六、費(fèi)用預(yù)算

(不用說了，很簡(jiǎn)單，就是大概要花多少錢

樓盤如何做網(wǎng)絡(luò)推廣？

樓盤可以做：

1，主流的流量平臺(tái)上線索類

2，一些資訊平臺(tái)上的軟廣類，輔助第一個(gè)和第三個(gè)提高轉(zhuǎn)化。

3，信息流之類

三個(gè)主要的方式，但具體你要找相應(yīng)的服務(wù)商來幫您完成，自己來做的話，有蠻多限制，而且只能做一些免費(fèi)且效果比較差的。

若自己創(chuàng)新能力可以，到是可以做一些內(nèi)容獲得轉(zhuǎn)發(fā)，不過這個(gè)還是挺有難度的。

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