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理想汽車為什么能成為新造車活到最后的3家之一？李想講了這三點

4 月的最后一天，理想汽車宣布，當月交付超?2600 輛。

自 2019 年 12 月開啟交付到 4 月底，理想累計交付新車超?6500 輛。

5 個月時間達到 6500 輛的交付數(shù)量，期間還有 1 個多月時間受疫情影響，這個成績意味著理想 ONE 有機會沖入豪華中大型 SUV 的年銷量榜中的前十名。

2019 年國內(nèi)豪華中大型 SUV 銷量排行中，排名首位的寶馬 X5 銷量約 38000 輛，排名第 10 位的路虎發(fā)現(xiàn)銷量約 8000 輛。

按照去年的榜單數(shù)字，理想 ONE 只要再賣 1500 輛，就能進入前十。

4 月 29 日，蔚來中國總部落戶合肥項目正式簽署協(xié)議，這場簽約將蔚來從生死線上拉回了戰(zhàn)場。

李想不禁感嘆，「雖然汽車市場足夠大，但是難度也特別高。」

他還表示，「中國這上百個新造車企業(yè)如果最后只能活下來三家，我們肯定努力讓自己成為其中的一家，而我們希望身邊的戰(zhàn)友是蔚來和小鵬。這是我和王興、張穎一直在說的觀點。抱歉，這么說肯定得罪其他新勢力了?！?/p>

在與傳統(tǒng)造車的競爭中，理想汽車要成為最后存活下的三家之一，李想的底氣究竟是什么？

其實可以歸結為三點：堅定不移地造智能汽車；圍繞智能汽車軟硬件開發(fā)的組織變革；以及開源節(jié)流，死守經(jīng)營現(xiàn)金流。

1、三年打磨一款智能汽車

4 月 27 日，理想汽車通過 OTA 向理想 One 用戶推送了 V1.1.9 版本的軟件。

這是理想今年第三次版本更新。

自今年 1 月起，理想 ONE 以每個月更新一次的頻率，完成了 1.0.6 和 1.0.7 版本的升級。此后，由于疫情影響，理想在 4 月 27 日推送 1.1.9 版本，并將在今年 5 月底推送 1.2.0 版本。

不過這種月度的更新并非常態(tài)，理想此后的計劃是進行常規(guī)的季度更新。

「OTA 涉及的不只是軟件部分，還有對于硬件的控制，所以需要大量的測試。早期基本上是每個月更新一次，車輛系統(tǒng)穩(wěn)定以后，再往下主要是為用戶提供全新的功能，這時我們大概會每季度更新一次。因為過于頻繁的更新，對用戶沒有什么好處?！?/p>

V1.1.9 版本主要增加了五項功能：

（1）能源模式操作更清晰。新的軟件版本中，理想 One 目前提供「純電優(yōu)先」和「燃油優(yōu)先」模式。

前者適合有家用充電樁的用戶，后者適合日常不充電的用戶。官方透露，今年 5 月底還將在在 V 1.2.O 版本中增加「油電混合」模式。

（2）新增「越野脫困」模式。主要是提升理想 ONE 的四驅低速脫困能力，用戶在啟動該模式時，可以低速通過崎嶇路段。

（3）智能駕駛方面，在防加塞和自動泊車成功率方面，進行了優(yōu)化。理想在這版更新上優(yōu)化了全速域自適應巡航的舒適性，重點提升跟車積極性以及應對前方車輛并線的反應速度。

（4）新增?WLTC?及?NEDC 工況續(xù)航里程顯示。WLTC 是理想汽車根據(jù)用戶日常的使用能耗所涉及的電量管理標準，可以讓車輛的使用更接近實際能耗情況。雖然作為一款以燃油動力為主的增程式汽車，理想 ONE 的車主應該很少會感受到「續(xù)航里程焦慮」。但新的續(xù)航里程顯示方式，會讓這款車的駕駛體驗更加友好。

（5）新增?360°環(huán)視輪轂視角功能，輔助用戶在泊車時防止擦到道沿石。

可以看到，雖然此次版本升級的功能有些零散，但均是實用性的功能，且大多是基于已有功能的優(yōu)化，比如防加塞、「越野脫困」和輪轂視角。

這些功能都是在車輛本身已經(jīng)配置的傳感器、ADAS 系統(tǒng)以及中控屏等硬件的支持下，僅僅通過軟件算法實現(xiàn)的功能迭代。

一定程度上，這反映了理想 ONE 的智能化程度。

當然，遇到部分車主提出的座椅偏硬的反饋，理想汽車只能通過對座椅的硬度標準進行優(yōu)化，并通過生產(chǎn)切換的方式完成迭代。

李想直言，未來三年只關注理想 ONE 的升級，并認為「可升級」將是智能汽車和傳統(tǒng)汽車本質(zhì)的差別。

他認為，汽車銷量的多少取決于產(chǎn)品價值高低。產(chǎn)品價值又由產(chǎn)品力（比如性能、造型設計）、產(chǎn)品質(zhì)量（比如故障率等）和產(chǎn)品價格三者構成。而「智能汽車最大的價值是產(chǎn)品力和產(chǎn)品質(zhì)量都可以變得越來越好」。

2、定位汽車科技公司

對于大多數(shù)車企來說，打造一款真正好用的智能汽車并非易事。

背后的原因，其實與燃油車向純電動車的轉型類似。

基于燃油車平臺生產(chǎn)出來的電動車俗稱「油改電」，這種車型無論在空間和續(xù)航方面均顯得捉襟見肘。只有從電動底盤、電子電氣架構到外觀設計重新做起，才能實現(xiàn)純電動車在空間和性能方面的綜合提升。

智能汽車的開發(fā)，同樣需要車企對傳統(tǒng)的開發(fā)流程作出巨大的改變。

在李想看來，做一款智能汽車，需要從組織管理方式上進行變革。

這一點體會是理想走過彎路后才得來的。在理想汽車研發(fā)到第三年后，李想發(fā)現(xiàn)，如果按照傳統(tǒng)車企的那樣的流程來進行研發(fā)，后面的軟件研發(fā)幾乎無處下手。

因為，傳統(tǒng)汽車制造的工作流程是一條線，各項工作的本質(zhì)是針對線里的點做加減法，最后的結果是可預測、可衡量的。但是當引入軟件研發(fā)后，便需要在點里做乘除法，如果多個點都要做乘除法，結果就變得完全不可預測。

這就需要對整個管理架構進行很大的調(diào)整，要求「理想必須像一個科技公司一樣來管理企業(yè)」。從第一天開始，系統(tǒng)架構必須設計好。

如果再深入一步來看，轉變管理架構，除了適應軟硬件研發(fā)周期不同步的變化，還有一部分原因是，車企想要掌握軟件的主導權，而不是淪為汽車硬件制造的代工廠。

在這一點上，一些車企已經(jīng)表現(xiàn)出了強勢姿態(tài)。比如大眾成立 Car.Sofeware 部門，正是為了適應軟件對汽車制造業(yè)的沖擊。

李想的態(tài)度與大眾一致。

他認為，如果由自己來做 OTA，必須對系統(tǒng)、BSP、FrameWork、ECU 等的研發(fā)掌握主導權。過去，這些領域的方案主要由傳統(tǒng)供應商提供，但是今天大量的關鍵模塊要求車企必須自主開發(fā)。車企還必須建立自己的帳號系統(tǒng)、云服務和安全體系。

值得注意的是，理想汽車正在自研汽車操作系統(tǒng)，這套系統(tǒng)在內(nèi)部叫做「Li OS」。

李想透露，Li OS 將主要會應用于自動駕駛方向的開發(fā)，「信息娛樂系統(tǒng)方面我們使用安卓，因為安卓有非常好的開發(fā)者生態(tài)?！?/p>

Li OS 已經(jīng)完成前期的原型驗證。

3、給我十億美金，我們就能做到盈利

「很多人說需要花三五百億進入汽車行業(yè)，給我十億美金我們就能做到盈利。我們上一輪融的五億美金，到今天為止，動還沒有動?！?/p>

這是李想在 4 月和雪球 CEO 方三文的一次線上對話中提到的。

2019 年 8 月，理想汽車宣布完成 C 輪融資 5.3 億美元。其中，美團創(chuàng)始人王興個人投資 3 億美元，李想個人投資近 1 億美元。

至此，理想汽車累計融資達到?15.75 億美元。

假設理想汽車的營收來源以新車銷售為主，實現(xiàn)盈利即意味著收入超過了支出。

截至目前，理想共銷售 6500 輛，按每輛車 32.8 萬元計算，相當于營收 21.3 億元。

雖然理想 One 的毛利率究竟是多少尚未可知，但有 Model 3 高達 30% 的毛利率在前，同樣做智能汽車的理想 ONE 應該不會太低。

參照頭部自主品牌吉利 17% 的毛利率，假設理想 ONE 的毛利率為 15%，相當于理想汽車的毛利潤為 3.19 億元左右。

「我們 50% 的錢放在了研發(fā)上，大概超 30% 的錢放在了工廠，到現(xiàn)在為止，估計花的這些錢里，只有不到 20% 的錢在人員和營銷上?！估钕朐谘┣蚓€上分享中提到。

目前，理想有一家名為常州制造基地的工廠。

公開資料顯示，這個工廠總占地面積達 50 萬平方米，基地設計產(chǎn)能達到 30 萬輛/年，整體投資高達 50 億元。工廠分為一期和二期進行建設，一期已經(jīng)在 2017 年年底前竣工投產(chǎn)。按照工廠的先期投資為 10 億元計算，理想目前造車的總投入大概在 30 億元的量級。

一方面是研發(fā)與工廠等關鍵環(huán)節(jié)都在投入期，理想 One 的量產(chǎn)交付剛剛開始，此時實現(xiàn)盈利，只能說明李想在開源節(jié)流上實現(xiàn)了另辟蹊徑。

據(jù)李想透露，理想汽車位于北京的研發(fā)中心，每平米的費用是一塊多錢?！冈谡麄€的銷售過程中、服務過程中都是對自己很克制的，這些會讓我們的運營結果非常好。」

也難怪，在內(nèi)部，有人戲稱理想是摳廠。有意思的是，理想上一輪投資人美團的王興，也是圈內(nèi)知名的摳廠廠長。

末了，發(fā)布會上，有人問及理想汽車的 IPO 傳聞，李想不置可否：

「回答是和不是都沒有意義，因為我們自己比較好地做到了經(jīng)營現(xiàn)金流為正，所以不需要外部的輸血來解決經(jīng)營問題。讓自己可以健康地發(fā)展，而不是依賴于大量的外部輸血才能夠發(fā)展下來，這是我們經(jīng)營的核心指標?！?/p>

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

如何看待理想汽車“滾雪球”的發(fā)展模式？

當蔚來每年虧損一兩百億之時，理想汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO李想稱，理想汽車今年3月份已經(jīng)實現(xiàn)了正現(xiàn)金流，并且只需要10億美金的融資就能實現(xiàn)盈利。再結合理想汽車未來三年將只銷售理想ONE這一款車等信息不難判斷，理想汽車選擇了一條與其他初創(chuàng)汽車公司非常不同的發(fā)展模式。我把它總結為“主要靠自我輸血的滾雪球模式”。

理想汽車為什么會選擇這種發(fā)展模式，并且這種模式是否適合它，依靠這種模式，理想汽車能否一直走下去并獲得成功？

在解答這些問題之前，讓我們先看看理想汽車目前的發(fā)展狀況。

5個月累計交付6500輛

根據(jù)理想汽車于4月30日舉行的春節(jié)媒體溝通會上披露的數(shù)據(jù)，從2019年12月至2020年4月底，理想汽車在全國交付了超過6500臺理想ONE，其中四月份交付量超過2600臺。除了今年2月份因為新冠疫情影響交付量只有269臺之外，其他三個月的交付量都超過了1000臺。

另外，值得注意的是，理想汽車表示3月份理想ONE的交付量在某個城市已經(jīng)超越了豐田漢蘭達的交付量。據(jù)了解，該城市位于華南地區(qū)，對插電式混合動力車型的政策比較友好。

考慮到理想ONE的競品不止包括新能源汽車，也包括傳統(tǒng)燃油車，因此這個超越還是具有一定的標志性意義。不過，在一個城市超越傳統(tǒng)的燃油SUV還不具有代表性。

機動車交強險數(shù)據(jù)顯示，截止一季度末，理想ONE銷量最多的前五大區(qū)域分別為廣東（911臺）、北京（514臺）、上海（352臺）、浙江（346臺）、江蘇（288臺）、四川（271臺）、河南（227臺）、陜西（174臺）、重慶（171臺）、山東（134臺）。這十大區(qū)域的銷量占其全國總銷量的85%。

相比其他初創(chuàng)車企來說，理想汽車啟動正式交付的前5個月交付量屬于正常水平。蔚來于2018年6月28日開始正式交付，2018年7-11月的交付量為7930臺；蔚來于2018年9月28日開始交付，2018年10月至2019年2月的交付量為6315臺。如果不考慮2020年春節(jié)和新冠疫情的不利影響，理想汽車截止今年4月底的交付量將會更高一些。

值得注意的是，3月份理想ONE的交付量首次超越寶馬5系PHEV，成為中國插電混動車型的銷量冠軍，在豪華中大型SUV細分市場排名第五。第一季度，在所有初創(chuàng)車企中，理想ONE的銷量也超越小鵬G3、威馬EX5、哪吒N01等車型，僅次于特斯拉Model 3和蔚來ES6。

從各個維度對比來看，理想汽車交付初期的表現(xiàn)是比較搶眼的。但今年接下來幾個月的交付量更重要。

對于初創(chuàng)車企來說，交付完預售階段積累的訂單之后的新增訂單量更加重要，因為預售階段積累的訂單并不能真實反映市場的需求（理想ONE預售2小時訂單曾經(jīng)突破了4萬個，但有一些訂單最終被取消，有些還未轉為正式訂單）。而且，新品牌的早期種子用戶規(guī)模都比較有限（李想認為1萬個是上限）。因此，只有常態(tài)下的訂單量才能真實反映市場需求。

不過，李想并不愿透露目前的訂單情況，但他表示已經(jīng)交付的6500臺訂單中，既包括預售階段積累的訂單，也包括最近新增的訂單。因為“新冠疫情期間，一些客戶取消了預定”。關于理想ONE的生產(chǎn)能力，李想表示，交付量和生產(chǎn)能力相適應。

銷售售后網(wǎng)絡不斷擴

在零售網(wǎng)絡方面，截至4月底，理想汽車在全國13個城市開設了15個零售中心。5月1日，理想汽車位于石家莊、長沙、寧波、濟南的4家零售中心開業(yè)，總數(shù)達到19家，覆蓋17個城市。今年第三季度，理想汽車零售中心總數(shù)將增至30個。到2020年年底，理想汽車零售網(wǎng)絡將覆蓋全國絕大多數(shù)的省份。售后服務方面，截至目前理想汽車的網(wǎng)絡覆蓋了25個省及直轄市，預計到今年7月將覆蓋除港澳臺以外的所有省及直轄市，年底將覆蓋全國100個城市。

相比其他初創(chuàng)車企，理想汽車目前的銷售網(wǎng)絡規(guī)模較小，這限制了更多客戶接觸了解理想ONE，從而增加這款車的銷量。

截至3月底，特斯拉在中國有98個體驗及服務中心，蔚來在全國開設了87家門店，其中包括22家蔚來中心和65家蔚來空間，銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋全國60座城市。小鵬汽車共有166家網(wǎng)點、覆蓋57座城市。

相比小鵬和威馬來說，理想汽車完全采取了直營模式。這種模式可以最大程度的確保服務水平，但是對車企自身的資金儲備要求更高，如果資金不足，網(wǎng)絡擴張速度就會受限。

三年只賣理想ONE一款車

李想此前公開表示，未來三年理想將只銷售理想ONE這一款車型，并且會通過不斷的升級來提升它的質(zhì)量水平，“這是智能汽車和傳統(tǒng)汽車本質(zhì)的差別”。

理想ONE確實在不斷升級，4月27日已經(jīng)通過OTA向用戶推送了最新版的V1.1.9版本軟件，5月底將推送V1.2版本。V1.1.9版本軟件調(diào)整了能源模式、新增加“越野脫困”模式、優(yōu)化輔助駕駛系統(tǒng)使用體驗、新增WLTC及NEDC工況續(xù)航里程顯示、360°環(huán)視新增“輪轂視角”功能，還將可用油量提升至44L、增加了微信車載版，此外還提升了手機App喚醒車輛的速度。

在能源模式方面，新的模式為純電優(yōu)先和燃油優(yōu)先，這種方式更加清晰易懂，也便于用戶使用（V1.2版本還將增加油電混合模式）。同時，新版本將新增WLTC及NEDC工況續(xù)航里程顯示，且可選擇顯示電量剩余百分比。其中增加的WLTC工況續(xù)航里程顯示方式，更貼近用戶日常的使用能耗。

在輔助駕駛系統(tǒng)使用體驗方面，優(yōu)化了ACC全速域自適應巡航的舒適性，重點提升跟車積極性以及應對前方車輛并線的反應速度，并提高了APA自動泊車功能車位識別率和泊車成功率，全面提升了APA自動泊車功能的用戶體驗。

硬件方面，針對部分用戶反饋的座椅偏硬，針對2020年1月7日及之前生產(chǎn)下線的車輛，理想汽車將為車主進行座椅硬度專業(yè)檢測，并對超過新硬度標準的座椅免費更換。針對2020年4月20日及之前生產(chǎn)下線的車輛還將進行懸架升級，以優(yōu)化后懸架阻尼特性，改善二、三排乘客在車輛縱向沖擊時（通過減速帶及崎嶇路面）的舒適性。

理想ONE剛剛開始交付時暴露了不少產(chǎn)品質(zhì)量問題，但理想汽車面對問題時的態(tài)度很好，也及時提出了解決方案。這一點值得肯定。

沒人會懷疑理想ONE會不斷升級，產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量會越來越好，從而滿足更多人的需求。但即便如此，三年只賣一款車的做法仍然有些驚世駭俗。不論是傳統(tǒng)車企，還是初創(chuàng)公司，都希望盡可能多的占據(jù)不同的細分市場，產(chǎn)生更多銷量，從而獲得規(guī)模優(yōu)勢，幾乎沒有人相信能夠靠一款車打天下。

也許有人會認為理想汽車很專注，但在我看來，這恰好是理想汽車“主要靠自我輸血的滾雪球模式”的最佳證明，也能解釋為什么它能夠在首款產(chǎn)品交付4-5月之后就實現(xiàn)正現(xiàn)金流。

正現(xiàn)金流的另一面

如果理想汽車計劃在明年推出第二款車型，即使仍然是一款同平臺的SUV車型，巨大的研發(fā)投入也都會讓它的現(xiàn)金流無法轉正。所以，在我看來，理想汽車實現(xiàn)正現(xiàn)金流的秘密一方面是嚴格控制各項成本費用、另一方面是減少投入——即便如此，理想汽車一半的資金都投入在研發(fā)上，另外30%左右的資金投入在工廠上，只有不到20%的資金投在人員和營銷上。

關于理想汽車嚴控成本開支的例子有很多，比如理想汽車北京研發(fā)中心每平米租金，市場公關加上設計部總共只有12個人等等。又比如，李想要求任何無論是銷售、服務、開店、展示、廣告投放都必須有數(shù)學模型能講明白，而不是做哪兒算哪兒。

李想在采訪中也表示，公司節(jié)約氛圍甚至影響了供應商，“供應商看到我們挺節(jié)約，就不會黑我們，給我們的價錢都挺好的，包括傳統(tǒng)的汽車公司看到我們拿的價格都會問你們怎么拿到這么好的價格”？

李想表示，理想汽車整個經(jīng)營的核心指標就是如何讓自己能夠獲得非常好的經(jīng)營現(xiàn)金流，讓自己可以健康地發(fā)展，而不是依賴于大量的外部輸血才能夠發(fā)展下來。

毫無疑問，節(jié)約是一種美德，但也可能是因為缺錢而不得不精打細算。截止去年8月完成的5.3億美元C輪融資，理想汽車披露的融資額為15.75億美元（約111億元人民幣），相當于蔚來融資總額的1/4。

理想汽車融資總額偏低與市場大環(huán)境不無關系，新勢力造車的風口過去后，近兩年來，中國的初創(chuàng)電動汽車公司越來越難以獲得投資，即使是一些地方政府的投資基金也越來越謹慎，除了幾家頭部公司以外，2019年幾乎沒有新勢力獲得融資。李想坦言，其C輪融資也是靠美團王興、字節(jié)跳動張一鳴這些朋友的幫襯才完成的。

上市融資目前也不是好機會，一方面蔚來在美股上市后的股價表現(xiàn)人所共知，只能為其他的中國初創(chuàng)車企減分；另一方面，瑞幸咖啡財務造假讓投資者對中概股的信任危機短期內(nèi)也難以恢復。

所以，靠外部輸血基本上不可能，只有自我輸血才能活下去。但在自身的造血能力尚不強大的情況下，只能節(jié)約成本、減少投入，通過滾雪球的方式一點點做大。

理想汽車股東王興對李想說過一句話“你覺得2019年可能是過去10年最糟糕的一年，但是大概率2019年是未來十年最好的一年”，對于理想汽車來說，也許其“主要靠自我輸血的滾雪球模式”不是最好的，但是卻有可能讓它成功挺過未來十年。

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

理想L9公司在銷售方式上，用哪些營銷方案來增加人們的購買欲？

可以了解客戶的需求，也可以說一下自己汽車的優(yōu)點，可以用自己的意向去引導客戶，然后一定要有出眾的口才能力，可以用饑餓營銷的方式，也可以打廣告，可以降價促銷。

報道稱理想汽車每賣出一輛車虧損2.3萬元，新勢力還能超越燃油車企嗎？

還是會超越燃油車企的，因為在能源清潔， 能源價格便宜等方面都有很大的優(yōu)勢。

關于理想汽車推廣方案和理想汽車公關的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。