本篇文章信途科技給大家談?wù)勑刨J產(chǎn)品推廣難點，以及信貸產(chǎn)品推廣實施方案對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

信用卡部提升貸款投放的措施

分類施策精準(zhǔn)營銷提升貸款發(fā)放。

具體來說有三大措施：

一是優(yōu)化信貸產(chǎn)品，打好產(chǎn)品營銷組合拳，對全部信貸產(chǎn)品整理分類；

二是推廣“無紙化”辦貸，提升辦貸效率。通過先試點、再推廣“兩步走”，簡化測試調(diào)查、審查、審批各環(huán)節(jié)流程，優(yōu)化貸款提交模板，全面推廣“無紙化”辦貸，切實提升辦貸效率；

三是加強(qiáng)線上辦貸推廣力度。充分發(fā)揮線上辦貸流程簡、速度快、效率高的優(yōu)勢，利用智慧營銷系統(tǒng)開展“整村授信”，進(jìn)行無感授信。

銀行信用卡部也就是信用卡中心的工作就是做業(yè)務(wù)，就是讓客戶辦理所在銀行的信用卡。各個銀行信用卡中心都是辦理信用卡業(yè)務(wù)的。信用卡中心是個龐大的部門單位，一般是屬于銀行的二級部門，有風(fēng)險控管、客服、禮品、聯(lián)名活動等等。信用卡的所有功能都需要信用卡中心管理。

北部灣銀行綠色信貸發(fā)展存在的問題

貸款投向行業(yè)較為集中，小微企業(yè)沒有專屬綠色信貸產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識能力不足。

貸款投向行業(yè)較為集中。主要集中在清潔能源行業(yè)，清潔生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色服務(wù)等行業(yè)亟待突破。

小微企業(yè)沒有專屬綠色信貸產(chǎn)品主要集中在大型國企、央企，通過項目貸款方式實現(xiàn)投放。對于從事綠色金融領(lǐng)域的民營小微企業(yè)，未有專門行業(yè)信貸政策和產(chǎn)品，在辦理信貸業(yè)務(wù)過程中，其準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與一般法人客戶一致，特別是科技型企業(yè)融資需求旺盛，因科技型企業(yè)自身輕資產(chǎn)的特點，獲取銀行融資比較困難。著作權(quán)歸作者所有。商業(yè)轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)，非商業(yè)轉(zhuǎn)載請注明出處。

業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識能力不足。黨中央、國務(wù)院高度關(guān)注綠色金融。2021年3月兩會上，碳達(dá)峰、碳中和被首次寫入政府報告，央行也已把綠色金融確定為今年和“十四五”時期一項重點工作，對綠色金融業(yè)務(wù)主要目標(biāo)、發(fā)展重點、健全服務(wù)體系、完善保障機(jī)制、加強(qiáng)風(fēng)險管理等工作進(jìn)行了全面部署。但一線客戶經(jīng)理對綠色信貸知識的了解不夠深入，對何為綠色信貸一知半解，對綠色信貸的定義、范圍等認(rèn)識還需加深，缺乏綠色信貸專業(yè)人才，還需持續(xù)從組織、人員、信息儲備、知識儲備等方面強(qiáng)化營銷管控體系建設(shè)。

貸款銷售技巧

營銷對于信貸經(jīng)理來說十分重要，除了業(yè)務(wù)能力外，營銷也很重要，不然打不出一套連環(huán)的組合；有客戶資源，但不會營銷，只會讓客戶認(rèn)為你很不專業(yè)，那么對信貸業(yè)務(wù)員來說，在營銷過程中，以下三點錯誤可別犯。

1

對銀行的授信產(chǎn)品不太熟悉

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。但現(xiàn)在很多信貸經(jīng)理都存在一個問題，那就是除了了解自家的產(chǎn)品之外，對銀行的授信產(chǎn)品知之甚少。

其實市面上可以辦理貸款的產(chǎn)品并不復(fù)雜，產(chǎn)品線也沒有那么多，無非就是工薪類信貸、經(jīng)營類信貸、房產(chǎn)類信貸、社保\公積金信貸、按揭車輛類信貸、保單類信貸、房產(chǎn)抵押\二抵、車抵、企業(yè)融資等等，只要信貸經(jīng)理在為客戶辦理業(yè)務(wù)時總結(jié)一下，就能發(fā)現(xiàn)信貸產(chǎn)品的共通性。

2

對客戶的需求不了解

了解客戶的需求已是一個老生常態(tài)的話題了，然而在實際的信貸業(yè)務(wù)中確實有很多信貸經(jīng)理對客戶的需求了解的不夠透徹，在大概了解了客戶的想法之后，就開始讓客戶提交資料，走放貸流程，但這種做法卻存在一定的風(fēng)險。

不能透徹了解客戶的需求就不會對銀行的風(fēng)險有一個很好的把控，在為客戶設(shè)計信貸方案時也有可能存在不夠合理的情況。

作為一名專業(yè)的信貸經(jīng)理在做信貸業(yè)務(wù)時你要明白的是，你不是為了放貸而放貸，而是應(yīng)該以幫助客戶解決財務(wù)問題為己任。如果一名信貸經(jīng)理連客戶的需求都沒有搞清楚，又怎么會為客戶設(shè)計一套適合客戶的信貸服務(wù)方案呢？

3

客戶貸款方案不夠合理

貸款方案其實就是資金匹配方案，對于這點好理解，如果你不理解客戶的需求，不了解銀行的授信產(chǎn)品，那怎么會設(shè)計出合理的授信方案呢？

一般來說授信方案包括三個步驟：

1.了解客戶：資質(zhì)、資金需求量、資金需求時間等等。

這一環(huán)節(jié)主要是幫助信貸經(jīng)理判斷客戶的屬性，制作融資方案。

詳細(xì)點來說主要包括以下這些客戶信息：

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客戶基本信息：客戶姓名、身份證、配偶姓名、身份證、手機(jī)日期、申請人手機(jī)、辦理業(yè)務(wù)、公司名稱、注冊號、經(jīng)營場所地址

客戶資料清單：身份證明資料、工作證明資料、資產(chǎn)證明資料、收入證明資料、居住證明資料、社會地位證明資料

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2. 制作融資方案：這一環(huán)節(jié)就是要根據(jù)客戶的需求，以及你對客戶需求的理解來為客戶提供一份合理的資金匹配方案，從你為客戶提供的方案可以體現(xiàn)出信貸經(jīng)理的專業(yè)程度。

3.申請：當(dāng)匹配好資金方案后，客戶便開始進(jìn)行申請，在這一環(huán)節(jié)主要能體現(xiàn)出公司的服務(wù)效率。

在整個信貸業(yè)務(wù)中，信貸經(jīng)理的營銷成果往往是由內(nèi)外部因素共同決定的，但信貸經(jīng)理的主觀能動性在很大程度上決定了營銷的質(zhì)量。

貸款營銷好方法

一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業(yè)。選擇客戶要注意其所在行業(yè)的前景，我們應(yīng)傾向于培養(yǎng)發(fā)展中的企業(yè)。二是客戶自身情況及貸款用途。根據(jù)客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。

要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經(jīng)理應(yīng)做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防范貸款風(fēng)險。二是信用調(diào)查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農(nóng)商行信貸政策。通常采用信用評價的五個標(biāo)準(zhǔn)：個人道德、償還能力、資本情況、經(jīng)營環(huán)境、擔(dān)保情況。三是財務(wù)分析，包括企業(yè)的會計報表及其他相關(guān)資料，對企業(yè)過去和現(xiàn)在有關(guān)籌資、投資、經(jīng)營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進(jìn)行分析和評價。

二是培養(yǎng)客戶。從經(jīng)營的角度看，我們更喜歡培養(yǎng)有潛力的長期合作伙伴。要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業(yè)成長中的“智囊”，了解其生活、工作、事業(yè)中的方方面面。

三是創(chuàng)新產(chǎn)品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對穩(wěn)定的，但這并不妨礙我們根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進(jìn)行量身定做貸款；合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。

四是統(tǒng)籌經(jīng)營。從經(jīng)營的內(nèi)容看，除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進(jìn)行貸款談判過程中還提供了一個創(chuàng)造更多商機(jī)的良好時機(jī)。在如今競爭日益激烈的金融服務(wù)市場上，交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等；若是貸款客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，可以在我行社區(qū)網(wǎng)銀商戶平臺上推介，挖掘貸款客戶的上下游客戶，這可能會是一個新客戶的產(chǎn)生。

做貸款的要怎樣推廣？

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怎么才能快速營銷農(nóng)商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國的廣大農(nóng)村無論是經(jīng)濟(jì)體制還是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植于“三農(nóng)”，服務(wù)于“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農(nóng)村商業(yè)銀行的日常經(jīng)營行為中。但是由于歷史的原因，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴(yán)重影響改革后的農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展。本文通過對目前農(nóng)商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發(fā)展道路。

一、 貸款營銷難點

（一） 貸款“新規(guī)”施行后，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款“新規(guī)”實施行以前，農(nóng)村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據(jù)進(jìn)行貸款管理，因此貸款的發(fā)放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經(jīng)營模式也曾經(jīng)給農(nóng)信社帶來過巨大的風(fēng)險。2010年，自貸款“新規(guī)”出臺實施行以后，貸款管理工作得到了進(jìn)一步的規(guī)范，貸款的操作流程注重了規(guī)范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范的要求，同時農(nóng)商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關(guān)系不協(xié)調(diào)。往往有個別信譽(yù)較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續(xù)繁雜，借款金額小，周轉(zhuǎn)期短等原因，就走了民間借貸的通道。由于客戶對貸款“新規(guī)”不了解，造成了在“新規(guī)”執(zhí)行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。

（二） 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體發(fā)生了變化，供需市場不對稱。聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后，農(nóng)村基本是以“一家一戶”為經(jīng)濟(jì)單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉(zhuǎn)后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，加之一、二、三產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展，傳統(tǒng)的以種養(yǎng)業(yè)為主的農(nóng)戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務(wù)工的收入為主；有的農(nóng)庭主要收入來源是以經(jīng)商為主。家庭種養(yǎng)農(nóng)場，農(nóng)民專業(yè)合作社、“公司+基地+農(nóng)戶”、“農(nóng)民專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等新的經(jīng)濟(jì)主體構(gòu)成了農(nóng)村新的經(jīng)濟(jì)單元。舊的經(jīng)濟(jì)模式已打破，新的經(jīng)濟(jì)主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農(nóng)藥、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織基礎(chǔ)薄弱，風(fēng)險不可控，很難達(dá)到農(nóng)商銀行貸款的前置條件。有的是組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性不強(qiáng)，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業(yè)，只是為了導(dǎo)取國家財政的扶持資金；有的是基礎(chǔ)薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農(nóng)村信貸市場逐漸成萎縮狀態(tài)。

（三） 信貸人員貸款營銷風(fēng)控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠(yuǎn)的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務(wù)的渠道，在多數(shù)情況下只是被動的照搬照做領(lǐng)導(dǎo)的指示。二是信貸專業(yè)知識缺乏，貸款風(fēng)險管控水平不高，在目前的現(xiàn)實是“一抵就靈，一押就穩(wěn)”，正因為信貸人員的知識結(jié)構(gòu)的限制，所以很少有人去認(rèn)真研究借款人所從事的行業(yè)的各種相關(guān)因素，如：國家的產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、上下游市場的走向、行業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的前景及產(chǎn)品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是“一鍋煮”的狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理既有營銷貸款的任務(wù)，又有組織存款的任務(wù)；既要代理柜臺業(yè)務(wù)，以有電子銀行的營銷任務(wù)，將客戶經(jīng)理看成是金融機(jī)構(gòu)的“萬精油”。正因為任務(wù)多樣，目標(biāo)多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經(jīng)理居然寫不出一個合格的貸款調(diào)查報告，更不用說還能夠分析貸款風(fēng)險點，有效控制貸款風(fēng)險。

（四） 機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，缺乏貸款產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊。貸款“新規(guī)”實施以來，農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)營管理層僅有的變化就是將貸款發(fā)放和審批分為前臺和后臺，設(shè)置了業(yè)務(wù)部、信貸管理部、風(fēng)險管理部。業(yè)務(wù)部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的前期再調(diào)查和業(yè)務(wù)統(tǒng)計，信貸管理部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的審查與后續(xù)管理，風(fēng)險管理部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的合規(guī)性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發(fā)適合市場需要的信貸產(chǎn)品基本是一個空檔，正因為如此，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品很難形成對其他商業(yè)銀行的沖擊力，很難形成對目標(biāo)客戶的吸引力。這樣，導(dǎo)致貸款營銷的過程中處處被動。

（五） 缺乏貸款營銷的信息平臺。市場營銷就是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴及整個社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的活動。那么在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經(jīng)濟(jì)價值，二是營銷人員要了解自己產(chǎn)品的性能、操作方法、他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及目標(biāo)客戶群體的需求。三是要了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)目標(biāo)客戶群體有多大，目前使用他行同類產(chǎn)品客戶的比例和已有的市場空間，并通過產(chǎn)品性能宣傳后能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調(diào)查提出研發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)想。農(nóng)村信用社盡管實現(xiàn)了向農(nóng)村商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，但是市場信息平臺建設(shè)卻一直是一個空白。現(xiàn)行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調(diào)查發(fā)揮整合市場信息的功能。沒有強(qiáng)大的信息平臺做支撐，在信貸營銷時，產(chǎn)品的研發(fā)、價格的確定，目標(biāo)市場的尋找都具有巨大的盲目性。

（六） 貸款追責(zé)機(jī)制欠科學(xué)，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由于銀監(jiān)部門對信貸風(fēng)險容忍度越來越低，農(nóng)村商業(yè)銀行對貸款風(fēng)險追責(zé)也越來越嚴(yán)，對提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，有效促進(jìn)經(jīng)營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由于在貸款風(fēng)險追責(zé)的過程中沒有形成科學(xué)的追責(zé)機(jī)制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結(jié)果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責(zé)任信貸員到位。二是不良貸款的追責(zé)，沒有考慮貸款發(fā)放時的政策環(huán)境。農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的表內(nèi)外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復(fù)雜，有的是當(dāng)時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區(qū)分不同的情況進(jìn)行追責(zé)，客觀上會讓信貸管理人員產(chǎn)生“懼貸”意識。三是追責(zé)不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調(diào)查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹(jǐn)慎，貸款就有出現(xiàn)風(fēng)險的可能。一旦貸款形成不良，出現(xiàn)風(fēng)險，不認(rèn)真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責(zé)任，不僅不利于總結(jié)工作中失敗的教訓(xùn)，同時讓一線營銷人員產(chǎn)生“畏貸”的心理。一線營銷人員既“懼貸”又“畏貸”，積極營銷貸款就只能是天方夜談。

二、貸款營銷對策

基于對貸款營銷的難點的分析，農(nóng)村商業(yè)銀行對貸款行銷的過程中，應(yīng)采取相應(yīng)的對策并建立良好的貸款行銷機(jī)制和不良貸款追究責(zé)機(jī)制。

（一）加大貸款新規(guī)的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結(jié)合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產(chǎn)品，特別是福祥便民卡的市場準(zhǔn)入條件進(jìn)行公開。以營業(yè)大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區(qū)的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應(yīng)提供的資料列成清單，發(fā)放給有貸款意向的客戶，讓他們主動準(zhǔn)備相應(yīng)的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結(jié)時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農(nóng)村商業(yè)銀行哪種貸款產(chǎn)品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產(chǎn)品，自己應(yīng)向農(nóng)商銀行提供什么資料，要辦哪些手續(xù)，什么時候能拿到貸款以及應(yīng)承擔(dān)的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現(xiàn)銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。

（二）加強(qiáng)信貸市場的調(diào)研，打造強(qiáng)大的信息平臺，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農(nóng)村商業(yè)銀行在目前的情況下，其經(jīng)營宗旨依然是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，那么我們的主要目標(biāo)市場依然是農(nóng)村和縣域內(nèi)的中小微企業(yè)。目標(biāo)市場明確后，就得認(rèn)真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強(qiáng)大的信息平臺支撐。一是要強(qiáng)化市場拓展部市場調(diào)研和金融產(chǎn)品研發(fā)的論證的功能，打造專業(yè)團(tuán)隊。二是要加強(qiáng)市場管理監(jiān)督部門溝通，建立全轄內(nèi)個體工商戶、中小微企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，對全市所有的生產(chǎn)企業(yè)和商戶所從事的行業(yè)、經(jīng)營的規(guī)模、合法經(jīng)營情況有全面的了解。三是在建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，按區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行切塊，細(xì)分客戶群體，并逐戶建立客戶經(jīng)理聯(lián)系制度，將客戶使用金融產(chǎn)品的偏好和對金融服務(wù)的訴求了然于胸。然后，針對市場的需求研發(fā)和論證對同行業(yè)具有沖擊力的金融產(chǎn)品，搶占市場的高峰。四是要認(rèn)真研究農(nóng)村金融需求的變化，積極探索對農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的信貸支持模式。隨著規(guī)模農(nóng)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈金融在未來的農(nóng)村金融競爭中的重要性日趨顯現(xiàn)，下一步的農(nóng)村金融競爭就是產(chǎn)業(yè)鏈金融的競爭。為此，要在認(rèn)真調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，抓住產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，統(tǒng)領(lǐng)整個產(chǎn)業(yè)的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產(chǎn)業(yè)的話語權(quán)。

（三）加強(qiáng)信貸人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，提升貸款營銷能力和風(fēng)險管控能力。信貸員這一職業(yè)看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業(yè)的特點對人員素質(zhì)的要求很高，要真正做好信貸員這一職業(yè)必須具備四大能力。一是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經(jīng)濟(jì)理論知識，同時也要具備宏觀層面的經(jīng)濟(jì)理論知識，還要具備一定的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)方面的常識。大而言之對辦家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)調(diào)整方向要能夠準(zhǔn)確把握；小而言之對借款企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、技術(shù)和管理能力、產(chǎn)品的市場壽命、贏利模式、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)質(zhì)量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調(diào)查研究，而調(diào)查研究成果載體就是調(diào)查報告。貸前調(diào)查需要出具貸前調(diào)查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸后檢查同樣也需要出具貸后檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學(xué)性和有效性。三是與客戶的準(zhǔn)確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發(fā)放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規(guī)以及行業(yè)政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達(dá)成目標(biāo)的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產(chǎn)質(zhì)量，還款意愿等。農(nóng)村商業(yè)銀行在復(fù)雜的市場競爭中，信貸營銷要想立于不敗之地，就必須要加強(qiáng)對信貸人員四種能力的培養(yǎng)。專業(yè)知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓(xùn)和自學(xué)相結(jié)合，需要在企業(yè)內(nèi)部建立集中培訓(xùn)和限期達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)、考試和淘汰機(jī)制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉淀而成的，這種能力的培養(yǎng)只能靠信貸人員的之間的經(jīng)驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機(jī)制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對于質(zhì)量較高的，可選擇一部分的企業(yè)內(nèi)刊上刊登，進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。只有建立有效的培訓(xùn)和交流機(jī)制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農(nóng)村商業(yè)銀行在復(fù)雜的競爭環(huán)境下實現(xiàn)貸款營銷的逆襲。

（四）建立科學(xué)合理的貸款風(fēng)險追責(zé)機(jī)制和“容錯”機(jī)制，消除一線營銷人員的“懼貸”、“畏貸”心理。 貸款風(fēng)險追責(zé)的目的就是打擊信貸領(lǐng)域的違法違規(guī)和失職行為，維護(hù)信貸領(lǐng)域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員“談貸色變”。要通過建立科學(xué)的追責(zé)機(jī)制既要將信貸管理工作引上合法合規(guī)的軌道，同時又要保護(hù)信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結(jié)果不問過程的簡單粗暴的追責(zé)做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風(fēng)險的錯誤行為和責(zé)任落實到貸款運行的每個流程，并認(rèn)真分析形成貸款風(fēng)險的主客觀原因。屬于違法違規(guī)或嚴(yán)重失職的要按章依法進(jìn)行查處，對盡職盡責(zé)確因不可預(yù)計的客觀原因形成的風(fēng)險應(yīng)有相應(yīng)的“容錯”機(jī)制。二是對信用社時期的存量不良貸款應(yīng)新老劃斷。農(nóng)村信用社自1952年成立以來，經(jīng)歷了很多的歷史居變，由于各個時期的信貸政策、經(jīng)營環(huán)境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現(xiàn)行的追責(zé)辦法，全部由責(zé)任信貸員負(fù)責(zé)，是顯失公平的。應(yīng)該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀(jì)的給予相應(yīng)的法律制裁和紀(jì)律處分。確屬信貸政策和領(lǐng)導(dǎo)決策失誤所形成的不良貸款應(yīng)認(rèn)真分析原因，調(diào)整政策，不應(yīng)將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔(dān)。只有這樣，貸款風(fēng)險追責(zé)既打擊了信貸領(lǐng)域的違法違規(guī)和失職行為，又消除了信貸管理人員“懼代”、“恐貸 ”的消極心理，才能充分調(diào)動一線員工貸款營銷的積極性，為農(nóng)商銀行的貸款營銷開創(chuàng)一片新的天地。

貸款怎么說才能吸引客戶

一、七種基礎(chǔ)展業(yè)方式(一)自身資源+親朋好友推薦對于剛開始做這個行業(yè)的信貸員來說，先從身邊的免費資源入手是最便捷的方式了，你得學(xué)會整合身邊的資源，通過挖掘身邊的資源、利用新朋好友的推薦開始你的第一步。

你身邊現(xiàn)成的資源有:(1) 親戚關(guān)系:自己的血緣關(guān)系、配偶的血緣關(guān)系、朋友的親戚關(guān)系、自己血緣關(guān)系的延伸親戚關(guān)系、配偶的血緣關(guān)系的延伸親戚關(guān)系、朋友親戚的延伸親戚關(guān)系…親戚關(guān)系很復(fù)雜，你要好好利用你身邊的七大姑八大姨，他們的力量是不可小覷的，這個你懂得!(2) 朋友關(guān)系:自己的朋友、朋友的朋友、朋友的朋友的朋友……聽起來有點像繞口令，但朋友介紹的朋友靠譜率會相對高一些，相較于你自己東奔西跑拉來的客戶而言，對你信任度和忠誠度會高很多。

(3) 同事關(guān)系:現(xiàn)在的同事、過去的同事、實習(xí)時的同事、臨時工作的同事……你可能不止在一家公司工作過，也許你身邊有跳槽的同事，他們都是你豐富的客戶資源，可能對信貸員來說你們是競爭關(guān)系，但同行合作、客戶轉(zhuǎn)介紹有時候也是從同事那里來的，為此，處好同事關(guān)系是十分必要的。

(4) 老鄉(xiāng)關(guān)系:與自己原籍相同的老鄉(xiāng)、與自己出生地相同的老鄉(xiāng)、與自己居住過的地方相同的老鄉(xiāng)、與近親的原籍或居住相同的老鄉(xiāng)…(5) 同學(xué)關(guān)系:小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、同學(xué)的同學(xué)(6) 客戶關(guān)系:你的直接客戶、你的間接客戶、你直接結(jié)交的商家或主顧、你間接結(jié)交的商家或主顧…以上現(xiàn)成的客戶資源就不再贅述了，此外你可以多結(jié)交一些同行的從業(yè)人員，如銀行信貸經(jīng)理、信貸顧問、貸款中介等等，這些資源都是跟你密切相關(guān)的，可以為日后同行甩單、客戶轉(zhuǎn)介紹奠定基礎(chǔ)。

朋友介紹，可信度高，風(fēng)險相對較小，但缺點是并不是每個人每天都有貸款需求的，有時需要看時機(jī)。

(二)專業(yè)的貸款服務(wù)平臺專業(yè)的貸款服務(wù)平臺不是指58同城、趕集網(wǎng)這種分類信息網(wǎng)站，而是類似于熊貓搶單這樣的信貸分發(fā)和服務(wù)平臺，任何一個專業(yè)的信貸經(jīng)理和信貸員均可注冊和入駐熊貓搶單平臺，獲得客戶服務(wù)機(jī)會和各種有效工具。

之前就有信貸經(jīng)理在熊貓搶單獲取過一些優(yōu)質(zhì)客戶，雖然優(yōu)質(zhì)客戶價格會高一些，但是資質(zhì)可信，意向度高，容易成單。

(三)大街散發(fā)小廣告、宣傳單、名片等信貸員散發(fā)小廣告、派發(fā)宣傳單、派發(fā)名片雖然不能跟電視臺、分眾傳媒等媒體的廣告相比，但對于信貸員來說這種廣告投入的成本較低，是一個能夠形成咨詢量成單量的方式，但問題是派發(fā)的小廣告可信度低，很難獲得客戶的信任。

(四)樓道、電梯間不粘膠廣告，小區(qū)LED和室外廣告等這類廣告重在數(shù)量，樓道、電梯間不黏膠廣告直接面對的小區(qū)的住戶，需要信貸員在做的時候全面鋪廣告，這種方式比較直接，只要不被業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)并清除，那時效性還是很長的，但問題是信貸員跑樓貼廣告費時費力，時間成本消耗較大，同時需要投入一定資金。

(五)按客戶群體精準(zhǔn)定位這種方式需要根據(jù)你貸款產(chǎn)品的群體進(jìn)行投入，比如:要推廣大學(xué)生消費貸款，那么你展業(yè)的地點就集中在各大高校，食堂、宣傳欄、教學(xué)樓等等;如果你要推廣的是車貸，那么你主要的展業(yè)地點就要圍繞4S店、汽車市場、汽車租賃公司等地開展;如果你推廣企業(yè)貸款產(chǎn)品，那么你就要在高端CBD、辦公樓附近出沒，找到企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人。

這種方式是以目標(biāo)為導(dǎo)向進(jìn)行開展的，客戶精準(zhǔn)度高，轉(zhuǎn)化率高，能比較快速地匹配適用人群，但這種廣告方式可能不會先直投媒體廣告那么直接。

(六)電話營銷電銷是信貸員反映效率比較高的方式之一，對新人而言，打電銷要克服內(nèi)心的恐懼，保證在客戶接聽電話的黃金15s內(nèi)成功吸引他們的注意，同時要注意電話銷售的話術(shù)、時間、開場白、客戶名單等等。

一般來說，電銷的黃金時間段是上午10:00-11:30，下午15:00-17:30。

(七)維護(hù)好老客戶，轉(zhuǎn)介紹新客戶有經(jīng)驗豐富的信貸經(jīng)理說過一句話:開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶。

老顧客的轉(zhuǎn)介紹率無論是對企業(yè)業(yè)績還是個人業(yè)績的提升都具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。

所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

按客戶的姓名、年齡、性別、愛好、生日、家庭情況、職業(yè)、收入等情況把客戶分門別類，建立客戶檔案;經(jīng)常主動聯(lián)系客戶，讓老客戶感覺到被尊重，讓客戶在記住你及你公司的同時，與客戶建立友誼，成為朋友，比如:逢年過節(jié)給客戶發(fā)送節(jié)日問候的信息，客戶生日時送上祝福，贈送小禮品;邀請參加公司各種活動(年會、旅游等);刊物贈送，定期贈送企業(yè)的期刊，然客戶見證企業(yè)的成長，讓客戶不斷加強(qiáng)對企業(yè)的信任度。

如此跟蹤客戶，相信如果客戶的朋友如果有貸款需求，他第一個就會想到你了。

通過上述的方法找到有貸款需求的客戶之后，也需要你為客戶提供好的貸款產(chǎn)品，用產(chǎn)品說話，為客戶提供他所需要的服務(wù)，滿足客戶的利益，解決客戶關(guān)系的問題，比如:貸款的利率、放款額度、抵押方式等等，這些都是影響客戶能否成功貸款的因素。

信貸產(chǎn)品沒有競爭力怎么推廣

可以在網(wǎng)上打廣告，降低息率，請明星代言來推廣。

推廣（webpromotion）是以企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)為核心內(nèi)容，建立網(wǎng)站、APP、小程序、H5等，然后將它們通過各種免費或收費渠道展現(xiàn)給網(wǎng)民的一種廣告方式。

信貸是指以償還和付息為條件的價值運動形式。通常包括銀行存款、貸款等信用活動，狹義上僅指銀行貸款，廣義上同“信用”通用。

信貸產(chǎn)品推廣難點的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于信貸產(chǎn)品推廣實施方案、信貸產(chǎn)品推廣難點的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。