本篇文章信途科技給大家談?wù)勔怨适乱龑?dǎo)法推廣一款產(chǎn)品，以及以故事引導(dǎo)法寫一篇微信推廣文章來推廣產(chǎn)品對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何通過軟文推廣產(chǎn)品

一、尋找軟文的新聞由頭

所謂新聞由頭，指客觀事實作為新聞傳播的依據(jù)或契機，是一個事實所以成為新聞的根據(jù)。說得直白一些，就是指新聞被編輯采用和發(fā)布的原因。如果想將軟文寫得像新聞，首先就要為你寫的內(nèi)容找到新聞由頭。比如，你所宣傳的產(chǎn)品、服務(wù)、公司有特別重大的事件或突破性進展，這就構(gòu)成了媒體報道你的原因，你也就有了新聞由頭。

二、寫具有時效性的軟文

新聞的一個重要標志就是時效性，要想將軟文寫得像新聞，就要賦予軟文時效性。一個軟文具有時效性，不僅會像新聞，而且還會對編輯產(chǎn)生一種不用或晚用就過時了的壓力，增加編輯采用的概率。然而一般的產(chǎn)品宣傳都是關(guān)于產(chǎn)品功能和利益的平淡介紹，怎樣才能將其具有時效性？一個重要的方法就是將軟文事件化，設(shè)置一個剛剛發(fā)生的事件或故事，通過人物描寫、事件描述或事件的評述賦予軟文時效性。在其中，將你所要宣傳的內(nèi)容結(jié)合進去，就可以到達想要的傳播效果。

三、為軟文添加新聞要素

你可以通過編寫事件或編寫故事，讓軟文更像新聞。比如你可以編寫一則浪漫的愛情故事或一個美容事件，讓里面的主人公和化妝品發(fā)生聯(lián)系。編寫事件或故事，要運用時間、地點、人物、（事件的）起因、經(jīng)過、結(jié)果的新聞六大要素，使軟文更加像新聞。你還要讓故事或事件吸引人，可以從兩個方面下功夫，一個是事件的新奇性和曲折性，平鋪直敘的故事是沒有人愿意看的；二是故事要感染人，要有適當?shù)那楦忻枋觥Ｔ谶@里要注意，盡管你的故事是編的，但一定要合理而善意，不要胡說八道，更不能說一些昧良心的話。

四、注重軟文的文章架構(gòu)

運用新聞的結(jié)構(gòu)來寫軟文是又一種方法。在格式上可以按照新聞一般的結(jié)構(gòu)來寫，即按照標題、導(dǎo)語、主體、背景、結(jié)語五個部分來寫。這樣的寫法不僅新聞編輯愿意接受，而且也容易被讀者接受。如果你的寫作技巧不是很高，一般要采取倒金字塔的形式來寫，即把最重要最吸引人的部分放在標題和導(dǎo)語上寫，其他部分放在主體和背景、結(jié)語中，這樣寫的好處是，不少人都有只看標題和導(dǎo)語再決定是否往下讀的習慣，你可以首先保證將最重要的信息傳遞給讀者。

五、商業(yè)內(nèi)容植入要巧妙

除了為獲取鏈接而寫的軟文，大部分軟文都要做商業(yè)宣傳，那么如何將商業(yè)內(nèi)容有機地融合在軟文中，不露聲色地進行宣傳呢？這里應(yīng)該注意以下幾點。

一是在新聞的標題和導(dǎo)語中，只出現(xiàn)品牌或最重要的宣傳語，切忌大肆將產(chǎn)品功能、特性羅列其中。而在標題或?qū)дZ中應(yīng)該設(shè)置一定的懸念，吸引讀者往下讀。

二是要將最重要的關(guān)鍵詞放置標題或?qū)дZ中，因為你所寫的軟文還希望被搜索引擎收錄并被讀者搜索到的，而搜索引擎收錄就是文章標題和導(dǎo)語這一部分文字，把關(guān)鍵詞放在這里，讀者一旦搜索就會找到它。

三是將產(chǎn)品帶個客戶的利益簡明扼要地寫在主題和結(jié)語中，這一部分也很重要。

四是將產(chǎn)品功效性能等次要的宣傳內(nèi)容放在背景材料里面，所謂新聞的背景資料就是和正文相關(guān)、輔助閱讀的，但即使是在這里你也不要用廣告的口吻寫，編輯和讀者一看就會煩的。你要用寫科普文章的口吻客觀而適當?shù)亟榻B產(chǎn)品特別之處，為了方便讀者閱讀和理解，編輯會將這一段給你保留下來的。

有什么方法推廣自己的產(chǎn)品

推廣產(chǎn)品從以下幾個方面進行：

1、品牌營銷：在硬性宣傳方面，以品牌宣傳為主，樹立一定的、一定范圍內(nèi)的品牌知名度，有助于提高產(chǎn)品的價格競爭力和拼殺實力。注意，在此，品牌只是起到一個輔助作用而絕非主要作用，品牌宣傳的方式、媒體的選擇也應(yīng)該有所針對。

2、概念營銷：深度挖掘產(chǎn)品賣點，針對地方消費心理、消費觀念，創(chuàng)造概念以引領(lǐng)區(qū)域市場消費導(dǎo)向。

3、事件營銷：事件是策劃、市場銷售的一把“利器”，且投入費用少，影響力大，持續(xù)時效長，應(yīng)該做為主要手法之一。

4、情感營銷：對于新產(chǎn)品面言，投資感情，“俘虜”消費者的“芳心”，不失為一個上策。由于區(qū)域文化特性，在區(qū)域市場進行情感營銷，更容易獲得成功，取得良好的效果。

5、渠道營銷：渠道不僅是一個分銷，產(chǎn)品流通，同時也是一個銷售渠道，品牌推渠道，當一個產(chǎn)品不是在市場或消費者中，而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑時，同樣可以產(chǎn)生良好的銷售力，而對于新產(chǎn)品來說，渠道和銷售終端的口碑，其效果更加顯著。

6、公關(guān)營銷：現(xiàn)代社會企業(yè)營銷是一個大市場營銷，而公關(guān)的作用也是不容忽視的。公關(guān)同樣可以產(chǎn)生良好的銷售力，新產(chǎn)品應(yīng)該積極、主動的結(jié)合當?shù)厍闆r、時勢開展公關(guān)營銷。

《產(chǎn)品故事地圖》：一個好產(chǎn)品，從一個好故事開始

讓好產(chǎn)品像好故事一樣瘋傳。

很多人都有這樣的煩惱，我的產(chǎn)品很好，為什么用戶不感興趣呢？！很可能是因為：用戶沒有理解你的產(chǎn)品。你可能需要一個好故事，讓你的產(chǎn)品自帶傳播力，像羅振宇和羅永浩那樣。

這種能力看起來很厲害，其實操作起來也是有套路的。這本書介紹了一套容易操作的方法，作者通過對產(chǎn)品解構(gòu)，融入到 3 種類型故事，讓你畫出自己的 “產(chǎn)品故事地圖”。

01

用戶體驗為什么重要？

一部電視劇好不好，其實就看觀眾體驗好不好。

有一部美劇叫《絕命毒師》，觀眾體驗就很好。劇情節(jié)奏感強，埋點多，跌宕起伏，觀眾評論一片好。它一度成為世界上評分最高的電視劇，拿下 5 個艾美獎項，甚至有人說它是美劇規(guī)則的改變者。

其實產(chǎn)品也一樣，好的產(chǎn)品能創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)用戶體驗。

而優(yōu)質(zhì)用戶體驗，是拉開產(chǎn)品優(yōu)勢的關(guān)鍵。

騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理說過這樣一段話：

我給騰訊起的外號是“拜用戶體驗神教”，每個人都像念咒一樣每天念用戶體驗。你在騰訊每次想推進事情前進，想拒絕需求，都得提用戶體驗。

互聯(lián)網(wǎng)圈常說， BAT 人才戰(zhàn)略，百度的技術(shù)，阿里的運營，騰訊的產(chǎn)品。

騰訊培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，他們很擅長打造優(yōu)質(zhì)用戶體驗。優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，讓騰訊的產(chǎn)品拉大了優(yōu)勢。騰訊的很多優(yōu)秀產(chǎn)品，包括QQ，都是產(chǎn)品經(jīng)理提出來的。

但這里有一個問題，打造用戶體驗，需要產(chǎn)品經(jīng)理有用戶視角，這并不容易。

比如說寫文案。寫文案很容易陷入一種誤區(qū)——簡單羅列，產(chǎn)品有什么特點就列什么，比如產(chǎn)地、原料、包裝。你知道這些信息很有價值，但是你也不知道用戶在不在乎，對于轉(zhuǎn)化是不是有效。

用戶視角很難的原因在于，你和用戶的經(jīng)歷和知識不一樣，所以，你沒有辦法完全理解用戶，用戶也沒有辦法理解你賦予產(chǎn)品的意義。

今天給你介紹的這本書，《產(chǎn)品故事地圖》（Donna Lichaw），提出了一個解決方法——故事。

02

故事基因

我相信你也有這樣的經(jīng)歷，電影故事自己沒有經(jīng)歷過，但是主人公笑的時候，自己也很高興，主人公哭的時候，好像自己也被打擊了。

理解故事，就像你天生會吃東西一樣，刻在基因里。

牛津大學教授尤瓦爾·赫拉利寫了一本書，《人類簡史》，這本書有一個觀點，在出書以后讓所有人都很震驚： 宗教、社會，甚至公司，都是人類虛構(gòu)的故事。 人類從智人就開始理解故事，因為相信故事的能力，人類才能與陌生人大規(guī)模協(xié)作，因為合作，所以才有了今天的人類。

故事是人類最古老有效的溝通方式，我們能夠用故事的方式去理解這個世界。

基于這個觀點，這本書的作者提出了一個想法， 給產(chǎn)品創(chuàng)造一個故事，用畫地圖的方法，打造?“產(chǎn)品故事地圖”。 通過這種方法，用戶就能像理解故事一樣，理解產(chǎn)品。

03

產(chǎn)品故事地圖：

用故事的方式介紹產(chǎn)品

什么是 ?“ 故事地圖 ”? 呢？

前面提到的絕命毒師編劇，在寫劇本的時候，會把每個場景，每段對話，用地圖的形式畫出來。零碎的精彩片段，在地圖上就能被連接起來，整個故事的脈絡(luò)和邏輯，就藏在這張 “故事地圖” 里。

但不是所有事件都是故事，故事需要起伏，主要包括 7 個環(huán)節(jié)： 開場、激勵事件、上升、危機、高潮、回落、結(jié)局。

產(chǎn)品故事地圖的 3 種故事—— 概念故事、起源故事、使用故事 ，都包括這 7 個環(huán)節(jié)。今天給你分享這 3 種故事，希望你在看完以后，用這 7 個環(huán)節(jié)，能寫出 3 個故事，屬于你的，完整的 “產(chǎn)品故事地圖”。

看完這本書，我想起一個人。之前聽過 “中關(guān)村第一才女” 的梁寧的分享，關(guān)于怎么打造用戶體驗，她講到 3 個部分來畫用戶體驗地圖，和這 3 個故事息息相關(guān)。

1、清晰描述用戶的目標和預(yù)期

2、服務(wù)觸點

3、用戶使用路徑

這?3?個部分，可以用這 3 個故事表現(xiàn)出來，最后連貫地畫出用戶體驗地圖，也是?“產(chǎn)品故事地圖”。

概念故事——用戶和產(chǎn)品的共同愿景

一個好的概念故事，要讓用戶看到，你的產(chǎn)品幫助他實現(xiàn)目標。

這個故事需要你去了解，你的用戶有什么問題、想要什么、為什么需要你的產(chǎn)品、對產(chǎn)品預(yù)期是什么、為什么選你不選其他人，如果用了你的產(chǎn)品，會有什么樣的效果。

比如說你是賣乳膠枕的，新媒體人有頸椎問題，他的目標是改善這種情況，解決健康問題。其實他的解決方案并不是去買一個枕頭。這個階段需要的是 “概念故事”，去告訴你的用戶，你的乳膠枕能解決他的頸椎問題。

如果概念故事只有一個目標，那就是告訴你的用戶，你的產(chǎn)品和用戶有共同愿景，產(chǎn)品就是為了解決這個問題而生的。

起源故事——服務(wù)觸點

起源故事，能夠幫你吸引更多精準用戶。

服務(wù)觸點指的是，從你的用戶有頸椎問題，到用你的產(chǎn)品來解決他的問題，中間接觸到你產(chǎn)品的點。比如說，用戶在廣告上看見你的乳膠枕，廣告就是一個觸點。

把起源故事畫出來以后，像一幅地圖一樣，你能清楚看見用戶是怎么接觸到你的產(chǎn)品的。

然后你就能針對每一個觸點，來優(yōu)化你的方案。

比如說廣告這個觸點，你去看廣告投放的數(shù)據(jù)，然后優(yōu)化；比如說淘寶關(guān)鍵詞這個觸點，數(shù)據(jù)不好，就不斷測試出搜索量最大的關(guān)鍵詞；比如說老客戶口碑這個觸點，推薦購買的效果好，那就證明老客戶服務(wù)做得不錯。

使用故事——用戶使用路徑

使用故事，是用戶的一個個操作步驟組成的，一個情節(jié)接一個情節(jié)。使用故事，可以幫你設(shè)計出更流暢的產(chǎn)品使用流程。

優(yōu)化了服務(wù)觸點還不夠。你想象一下，你的老客戶口碑做得很好，但是推薦沒有做好，會出現(xiàn)什么情況呢？

新用戶不知道你的店名，也不知道在哪里可以找到你，他除了找老客戶，沒有其他路徑可以最后付費，也沒有更好的路徑去推薦給其他人。這個時候，就會白白流失很多銷量。

因此，優(yōu)化使用路徑，讓整個消費過程更流暢，不但可以讓現(xiàn)在的用戶滿意，還會創(chuàng)造出更多新觸點，帶來更多的流量。

畫使用故事，關(guān)鍵是流程，怎么把一個個情節(jié)連貫起來。 你可能需要去了解用戶是誰，他會點擊哪里，怎么從一個頁面跳轉(zhuǎn)到另一個頁面，在這個過程中，什么步驟讓他流失。整個過程保持思考，怎 么樣才能把他引領(lǐng)到最后一個頁面 ，去確認你的用戶會付費使用產(chǎn)品。

04

寫在最后

到這里， 3 種故事類型講完了，其實這 3 個故事是一氣呵成的。從告訴用戶為什么使用你的產(chǎn)品，到一個個服務(wù)觸點，再到整個使用路徑，3 個故事講下來，用戶體驗的整個流程地圖也就出來了。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，這本書解決了一個大問題，很多人都說理解不了用戶，我和用戶是不同的人。而作者提出一個很巧妙的方法，創(chuàng)造一個產(chǎn)品故事。

創(chuàng)造一個產(chǎn)品故事，用戶按照產(chǎn)品地圖的引導(dǎo)，當他走到故事的最后一步，也就是他被滿足的時候。用梁寧的話說，我們充分認識這個地圖的主人公的時候，能夠完全用他的語言說話。

“一個好產(chǎn)品，是從一個好故事開始的?！?/p>

如何做好新產(chǎn)品的營銷推廣？

新產(chǎn)品要想快速上市，營銷推廣是必不可少的步驟。新產(chǎn)品營銷推廣應(yīng)該如何做呢？

關(guān)于一個新品牌應(yīng)該如何進行品牌策劃快速打開市場，進入市場，提升品牌知名度，開展業(yè)務(wù)，談到新品牌如何打開市場，新品牌如何快速開展業(yè)務(wù)，新品牌如何品牌營銷推廣這個話題對于許許多多的中小企業(yè)來講可謂是雪中送炭，迫切需要解決面臨的實實在在問題。

企業(yè)要想快速打開市場和開展業(yè)務(wù)就離不開精心的企業(yè)品牌策劃，品牌定位，品牌設(shè)計，品牌營銷，品牌推廣以及宣傳了，才能快速打開市場，提升知名度和開展業(yè)務(wù)的相關(guān)思路資訊信息。

首先，需要通過精心全面做好市場調(diào)研工作，分析競爭對手的品牌定位，該服務(wù)領(lǐng)域的層次階段定位，消費者的年齡文化階段定位，偏好喜好定位，服務(wù)區(qū)域定位是某城市還是全國市場，產(chǎn)品市場價格分析定位，以及分析消費者購買產(chǎn)品的接受能力等等方面進行全面的研究。

其次，要從調(diào)研數(shù)據(jù)中研究探討出與其他眾多品牌明顯區(qū)分各自的品牌核心價值觀，走思想差異化的思路，塑造為消費者解決與眾不同的價值利益點。以及企業(yè)能夠幫助消費者帶來不同的情感訴求點，即品牌定位正式落地。這也恰好是品牌定位的重要性與價值。

聚合招商目前已擁有十余年的招商實戰(zhàn)經(jīng)驗，100萬+行業(yè)名單快速對接。而且根據(jù)企業(yè)的不同情況，聚合招商還能定制專屬的招商方案，組建專屬的項目團隊，為企業(yè)一站式解決招商痛點，助力企業(yè)快人一步成功落地。

針對目前的新媒體營銷形式，聚合招商推出聚合營銷服務(wù)，為企業(yè)制定專門的營銷方案和推廣方案，使新產(chǎn)品快速推廣上市。

營銷獨特賣點怎么用小故事吸引顧客

“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 面對面之一 ◎為成功而打扮，為勝利而穿著。 ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手 1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)： 1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次： 1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念： 1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 四、結(jié)論： 一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生…… 任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！

電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準備

情緒的準備（顛峰狀態(tài)） 2.形象的準備（對鏡子微笑） 3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準） 4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器） 成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個細節(jié)和要點： 1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi) 容） 2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習 4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨） 5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念: 愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品 1．每一通來電都是有錢的來電 2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 3．想打好電話首先要有強烈的自信心 4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子 5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方 6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中 7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好 8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則 2.語言文字同步 3.重復(fù)顧客講的 4.使用顧客的口頭禪話 5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng)) 8.幽默

F：預(yù)約電話： （1）對客戶的好處 （2）明確時間地點 （3）有什么人參加 （4）不要談細節(jié)

G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

我是誰？ 2.我要跟客戶談什么？ 3.我談的事情對客戶有什么好處 4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？ E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語： 習慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？ 習慣用語：你的問題確實嚴重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。 習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。 習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。 習慣用語：你錯了，不是那樣的！ 專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。 習慣用語：注意，你必須今天做好！ 專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。 習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了 專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

服務(wù)營銷（三）

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。

售前服務(wù) 售后服務(wù)

服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。

服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

A：顧客是什么？ 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4.衣食行住的保障

B：服務(wù)的重要** 1.****使企業(yè)價值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義 3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

C：服務(wù)的信念 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞 b．我是一個提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定 e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。《功心為上》 f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法： 1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)） 3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷售跟單短信服務(wù)法則： 1．善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…） 2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息 6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務(wù)的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度 2． 增加客戶的回頭率 3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽完抗拒點 3．先認同客戶的抗拒點 4．辨別真假抗拒點 5．鎖定客戶抗拒點 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點 如： 鎖定抗拒點: 請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎? 反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

如何為產(chǎn)品做推廣

一、在盡量多的搜索引擎上做推廣。

很多客戶并不會只在某一個搜索引擎上搜索你的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。而且，多數(shù)客戶的采購是要多級審批的。

研究結(jié)果表明：搜索引擎的市場占有率的增加是算術(shù)級數(shù)的增加。而企業(yè)在搜索引擎上所做的推廣的影響率是幾何級數(shù)的增加

所以，必須在盡量多的搜索引擎上做推廣才能有好的效果。

二、您的信息必須排在檢索結(jié)果的第一頁。

研究結(jié)果顯示超過 80% 的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過搜索引擎來尋找并購買產(chǎn)品和服務(wù)； 90% 的潛在客戶只察看搜索引擎結(jié)果頁面的第一頁。如果您的產(chǎn)品和服務(wù)不能出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁，您失去的就是一個正在迅速增長的市場。

如果您的信息排在檢索結(jié)果的第二頁或更靠后的頁面中，那對您還有意義嗎？由于您的信息排名落在競爭對手之后，訪問者首先訪問的是您的競爭對手，如果訪問者對您對手的信息滿意，就不再訪問您了。

如果您的信息排在檢索結(jié)果的第二頁或更靠后的頁面，那這種推廣還不如不做。

三、您的信息必須出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁的當中的顯出位置。

很多企業(yè)喜歡在百度，google　的右側(cè)；3721的左側(cè)做推廣。但是，大多數(shù)上網(wǎng)搜索信息的人不會很耐心的點擊出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁上的每一個鏈接。只會看出現(xiàn)在當中的顯出位置的內(nèi)容

如果您的信息不能出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁的當中的顯出位置，那這種推廣還不如不做。

四、選擇合適的關(guān)鍵詞。

要充分考慮到您的客戶習慣使用的目標關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組。對于生產(chǎn)型企業(yè)，流通類企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)來說。他們在搜索中所習慣使用的目標關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組是有很大區(qū)別的。

五、在實施網(wǎng)絡(luò)推廣前，做一次網(wǎng)絡(luò)推廣的投資價值分析。

在實施網(wǎng)絡(luò)推廣前，做一次網(wǎng)絡(luò)推廣的投資價值分析。對企業(yè)來說是非常重要的。

事實證明，只要嚴格遵循以下五點。

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