本篇文章信途科技給大家談?wù)勧t(yī)藥類產(chǎn)品推廣會(huì)議結(jié)果，以及醫(yī)藥類產(chǎn)品推廣會(huì)議結(jié)果報(bào)告對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

藥品招商技巧

醫(yī)藥推廣會(huì)操作實(shí)務(wù)

推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開拓市場常用的一種方式，它一般分為醫(yī)院推廣會(huì)和商業(yè)推廣會(huì)兩種形式。

醫(yī)院推廣會(huì)是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產(chǎn)品介紹會(huì)。目的是通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理研究、毒性實(shí)驗(yàn)、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)醫(yī)院使用量的增長。

醫(yī)院推廣會(huì)操作步驟

一、與藥劑科主任約定時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間一般為下午下班前1～2小時(shí)，地點(diǎn)最好安排在醫(yī)院的會(huì)議室。醫(yī)院會(huì)議室一般有幻燈機(jī)、投影儀、電視機(jī)、錄像機(jī)等，企業(yè)銷售代表講課時(shí)使用，產(chǎn)品介紹效果會(huì)更佳。

二、確定到會(huì)對象

一般為正副院長、藥房主任、采購、相關(guān)科室的醫(yī)生等（確保請到權(quán)威醫(yī)生）。同時(shí)，與藥劑科主任確定到會(huì)人員的紀(jì)念品。紀(jì)念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱。

三、會(huì)議程序

1.會(huì)前備齊簽到冊、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調(diào)試會(huì)場各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗，標(biāo)明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會(huì)”字樣。

2.與會(huì)代表報(bào)到時(shí)，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀(jì)念品及資料，請醫(yī)生登記姓名、職務(wù)、職稱、住址、聯(lián)系電話等，以便于將來聯(lián)系。

3.會(huì)議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請?jiān)侯I(lǐng)導(dǎo)講話；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。如能請到當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，則效果更佳。

4.產(chǎn)品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽，并發(fā)放獎(jiǎng)品，以加強(qiáng)醫(yī)生的記憶及對產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀。

5.會(huì)議結(jié)束后致答謝詞，并進(jìn)行會(huì)場整理，以給院方留下良好的印象。

四、注意事項(xiàng)

1.會(huì)議時(shí)間不宜太長，最好控制在1小時(shí)左右；

2 . 著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話;

3.每次推廣會(huì)最好只介紹一種產(chǎn)品或某一類型的產(chǎn)品，以切實(shí)加強(qiáng)宣傳記憶的效果；

4.推廣會(huì)以后，當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥代表最好在三天以內(nèi)開始第一次拜訪，并保持一定的頻率。商業(yè)推廣會(huì)一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以會(huì)議的方式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他商業(yè)客戶的一種方法。它主要有導(dǎo)入醫(yī)院型，導(dǎo)入藥店、診所型，商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。

商業(yè)推廣會(huì)操作步驟

一、會(huì)前的準(zhǔn)備工作

1.與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理協(xié)商，確定會(huì)議類型，并根據(jù)會(huì)議類型確定邀請對象。

2.確定會(huì)議規(guī)模，成立會(huì)務(wù)組，選擇會(huì)場，發(fā)出邀請函。邀請函的制作可決定到會(huì)人員的多少及開會(huì)時(shí)的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)在開會(huì)時(shí)只將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及產(chǎn)品情況告之邀請對象，邀請對象在開會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差；而湖南懷化正好制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請函中卻注明了許多東西：時(shí)間、地點(diǎn)、公司簡介、產(chǎn)品簡介、推廣會(huì)的內(nèi)容及程序、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、服務(wù)承諾等，效果非常好，許多與會(huì)代表剛到會(huì)場便送來了訂單。

3.醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

4.會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

5.制定商業(yè)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策及客戶進(jìn)貨讓利政策，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。

二、會(huì)場布置

1.會(huì)議地點(diǎn)一般為賓館、客戶的會(huì)議室等。

2.會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場門口置歡迎詞板、臺(tái)卡、陳列樣品及宣傳品。

3.醫(yī)藥企業(yè)備齊各種資料，商業(yè)公司備好發(fā)票。

4.主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。

三、會(huì)議內(nèi)容

1.會(huì)議簽到，發(fā)放飲料、宣傳冊、價(jià)目單、小禮品，會(huì)議程序表等。

2.會(huì)議由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由醫(yī)藥企業(yè)最高級別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司情況；由醫(yī)藥代表或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況、使用情況，增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。

3.組織搶答賽，以激活氣氛。

4.醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員要積極宣傳，拿訂單，對一些重點(diǎn)客戶晚上也須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)。

5.抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后(訂貨基本完畢)進(jìn)行。

四、注意事項(xiàng)

1.醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表與商業(yè)客戶在會(huì)后須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對于訂貨量大的客戶須加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。

2.會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對商業(yè)客戶業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨、收款、服務(wù)的積極性。

3.調(diào)整客戶貨源、庫存，并加緊收款工作。

五、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)

1.醫(yī)院型：在現(xiàn)階段，由于大中城市醫(yī)院進(jìn)藥管制加強(qiáng)，因此，公關(guān)進(jìn)藥后，召開單個(gè)的醫(yī)院推廣會(huì)較為適宜。但在縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院。

2.藥店、診所型：一般應(yīng)選擇大中城市，在當(dāng)?shù)厥袌鐾斗艔V告以后，或者在大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過商業(yè)推廣會(huì)鋪開市場。同時(shí)，也可利用日用消費(fèi)品助銷理念，招聘DTC代表做市場。

3.商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于價(jià)格控制以防止竄貨。企業(yè)應(yīng)盡量將藥品往開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。

4.綜合型：即以上任何兩種或三種形式的組合。由于訂貨單位訂貨量懸殊較大，因而訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策要根據(jù)訂貨單位的情況制訂。

總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員都必須根據(jù)具體情況精心策劃組織，只有這樣，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

求醫(yī)藥市場營銷論文一篇，1500字左右的。

醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，決定了對產(chǎn)品的高要求，藥品要成功，離不開產(chǎn)品本身定位的創(chuàng)新、生產(chǎn)方式的創(chuàng)新、模式的創(chuàng)新等等。

筆者認(rèn)為：藥品必須堅(jiān)持5個(gè)創(chuàng)新

一、 產(chǎn)品定位的創(chuàng)新

產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的第一要素。做好產(chǎn)品是根本，然后如何讓手中的好產(chǎn)品被消費(fèi)者記住，并以此帶來好的銷售成績，這就需要給產(chǎn)品一個(gè)好的定位，有一個(gè)響亮的賣點(diǎn)。同時(shí)還應(yīng)注意，好賣點(diǎn)并非完全的新特奇，而是既讓人們記住又能給終端和患者一個(gè)明確的定位：聽到產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就知道是干什么的，對其有什么利益。所以要提煉一個(gè)好的宣傳點(diǎn)是最為重要的。

一般企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉：

1、產(chǎn)品的原材料

對于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點(diǎn)來說，皖西制藥的“藥材好，藥才好!”就是一個(gè)鮮活的例子。在越來越重視藥品自身附加價(jià)值的前提下，品質(zhì)上乘的藥材在某一個(gè)方面來講就是質(zhì)量和品質(zhì)的象征。因而，如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨(dú)特優(yōu)勢，是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳點(diǎn)的提煉的一個(gè)方面。

2、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝

大企業(yè)和小企業(yè)在市場競爭中一個(gè)較為明顯方面的差別就是市場認(rèn)知度的高低不同。而這個(gè)認(rèn)知度是通過品牌宣傳等一系列手段塑造起來的，之所以大企業(yè)的市場影響好，一個(gè)重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實(shí)力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中所采取的一些先進(jìn)的生產(chǎn)工藝有利的支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌認(rèn)知。這個(gè)也可以作為我們在宣傳點(diǎn)提煉過程中一個(gè)可以發(fā)揮的地方。

3、產(chǎn)品的質(zhì)量角度

在政府、社會(huì)越來越關(guān)注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量問題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴的。我們在進(jìn)行產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉中，不妨也可以通過與一些非正式的機(jī)構(gòu)合作，為產(chǎn)品授予一個(gè)積極的、正面的光輝形象，來進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。

4、產(chǎn)品的價(jià)格角度

作為國家監(jiān)管部門一直關(guān)注的醫(yī)藥市場的另外一個(gè)重要方面，如何降低需要藥價(jià)也是目前行業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢，而且在目前產(chǎn)品本身質(zhì)量相差不大的情況下，大膽的向社會(huì)說出來你產(chǎn)品的明顯價(jià)格優(yōu)勢，也會(huì)成為產(chǎn)品對外宣傳的一個(gè)亮點(diǎn)。

二、 銷售渠道的創(chuàng)新

生產(chǎn)出了好的產(chǎn)品，并設(shè)定了好的賣點(diǎn)，接下來就是利用不同的渠道來進(jìn)行深度市場開發(fā)和炒作，如何最大限度的銷售取得盈利，永遠(yuǎn)是操作該品種的單位或個(gè)人要重點(diǎn)把握的問題。如何最大限度的進(jìn)行市場推廣，取得盡可能多的盈利，要認(rèn)真考慮品種的適銷渠道。

1、研究渠道特性

產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應(yīng)渠道。當(dāng)然也可能一些品種會(huì)同時(shí)在多個(gè)渠道出現(xiàn)，但我們一定要認(rèn)識(shí)清楚哪個(gè)渠道才是我們重點(diǎn)發(fā)力的主渠道，這就要我們認(rèn)真的研究渠道特性。而對于我國目前大多說進(jìn)行炒作的產(chǎn)品來說，其主要針對的渠道主要通過專科和專柜銷售來實(shí)現(xiàn)的。

2、把握渠道需求點(diǎn)

明確了產(chǎn)品要進(jìn)行的渠道，以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點(diǎn)在哪里。

從市場反應(yīng)來看，專科專柜對品種自身的要求主要集中在兩個(gè)方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果，另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場銷售空間，有較為豐厚的利潤空間。較好的治療效果滿足了患者對產(chǎn)品的治療需求，產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對利益的需求，同時(shí)滿足了這兩個(gè)方面需求的品種，才會(huì)最終受到歡迎。

3、產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)機(jī)性選擇

此外，對一個(gè)品種來說，選擇合適的市場導(dǎo)入時(shí)機(jī)也是很重要的一個(gè)方面。當(dāng)市場競爭白熱化，而品種自身是作為新進(jìn)入品種沒有足夠的資金支持的時(shí)候，不妨可以暫時(shí)對市場進(jìn)行觀察，以避開市場主要競爭對手的強(qiáng)勢。同時(shí)，通過積極的市場研究尋找合適的市場機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)入時(shí)機(jī)成熟，要馬上介入渠道銷售，以求有機(jī)可乘。市場如戰(zhàn)場，時(shí)機(jī)稍縱即逝，一定要把握!

三、 配合完善的宣傳物料

畢竟產(chǎn)品的市場推廣是個(gè)全方位的工程，對于炒作品種相關(guān)的各類宣傳物料是有別于其它品種的，我們要認(rèn)真對待，精心準(zhǔn)備。

產(chǎn)品單頁：突出產(chǎn)品的響亮賣點(diǎn)和療效，要簡單大方，千萬不要以小報(bào)的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價(jià)值，影響產(chǎn)品品質(zhì)。

用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁，在患者購買后發(fā)放?？梢宰龀膳_(tái)歷和便簽的形式，用于提醒患者按時(shí)正確服藥，可以很好的宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任性和功德心。

康復(fù)手冊：與產(chǎn)品所治療疾病相關(guān)的保健和生活常識(shí)，可以用來幫助患者建立良好的生活習(xí)慣，幫助患者康復(fù)。

產(chǎn)品信譽(yù)卡：在患者購買的時(shí)候發(fā)放，記錄產(chǎn)品出售的時(shí)間、地點(diǎn)、患者購藥情況等，用于解除患者的購藥疑慮，提升用藥信心;也可以使代理商較好的掌握患者購藥情況，及時(shí)展開電話回訪等。

產(chǎn)品積分卡：鑒于專科疾病多為慢性病，用藥周期一般較長的特性。通過制作產(chǎn)品積分卡，可以很好的促使患者多次購藥，提升再次銷售的成功率。

贈(zèng) 品：對于一些新上市品種和高附加值的品種，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些贈(zèng)品可以很好的吸引患者購買。但是，在贈(zèng)品的設(shè)置上，要保持一個(gè)很好的度，最好是以輔助治療患者疾病的相關(guān)藥品、物品為主。

四、 選擇合適的宣傳媒體

對于要進(jìn)行市場炒作的品種來說，有了響亮的賣點(diǎn)、找準(zhǔn)了適銷的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，特別是要進(jìn)行重點(diǎn)炒作的品種，還必須要進(jìn)行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：1、報(bào) 紙 2、廣 播 3、電 視 4、展 會(huì)

五、 全方位的終端發(fā)力

無論品種如何炒作，最后完成銷售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實(shí)到銷售終端。這個(gè)銷售終端可能在藥店，也可能在?？崎T診。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)還是要認(rèn)真對待的。

1、終端展示

終端展示的原則之一就是要?jiǎng)?wù)必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷售相關(guān)的藥店、各種渠道，要做好宣傳品陳列、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)的全面落實(shí)等一系列工作;

而在圍繞產(chǎn)品銷售的社區(qū)、藥店、診所等，也要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行條幅、板畫的宣傳;在?？漆t(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭取得到他的口頭推薦，而圍繞?？漆t(yī)院的藥店，是必須要占領(lǐng)的市場，并且要加大宣傳力度。

2、事件營銷

而作為目前一個(gè)有效的營銷手段，我們也可以根據(jù)實(shí)際銷售情況，針對某一個(gè)產(chǎn)品展開事件營銷。因?yàn)?，一則新聞?dòng)肋h(yuǎn)比一個(gè)廣告更能吸引人們的眼球。

我們可以展開通過媒體進(jìn)行“**康復(fù)之星評選”、聯(lián)合愛衛(wèi)會(huì)/社區(qū)開展免費(fèi)體檢、贈(zèng)藥活動(dòng)、舉辦某項(xiàng)針對目前人群和相關(guān)群體的比賽(蒙牛的快樂女生就是一例很好的案例)等等。

總之，利用一切可以產(chǎn)生正面積極影響的事件，來給予報(bào)紙、電視等媒體給予盡可能多的關(guān)注，是我們的宗旨。產(chǎn)品，需要在市場經(jīng)營過程中完善和提升。擁有一套科學(xué)的策劃流程配套，才能保證產(chǎn)品的市場經(jīng)營有目的，有效果。需要肯定的是處于當(dāng)代大環(huán)境中的耕耘者，總是在不斷的根據(jù)時(shí)代的變化進(jìn)行不斷的嘗試，以此做出自己的特色和市場。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010 年至 2014 年全球醫(yī)藥市場規(guī)模由 7,936億美元增長到 9,761 億美元，到 2019 年全球醫(yī)藥市場規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到 12,249億美元，相比于 2014 年增長約 25.50%。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國衛(wèi)生總費(fèi)用已由 2007 年的 11,573.97 億元、2010 年的19,980.39 億元增長到 2014 年的 35,312.40 億元，年均增長率超過 18%。隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、人口老齡化加速、人均壽命增加與醫(yī)療改革相關(guān)措施的出臺(tái)，未來我國醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位將進(jìn)一步提高。

近年來，全國醫(yī)藥生產(chǎn)一直處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速的發(fā)展階段。過去十年，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值保持快速增長。根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計(jì)，我國七大類醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值在“十一五”期間復(fù)合增長率達(dá)到 23.31%，進(jìn)入“十二五”后仍然保持快速增長勢頭，2014 年達(dá) 25,798 億元，同比增長 15.70%。

目前，我國大概有3000多家制藥企業(yè)，但是TOP100就貢獻(xiàn)了60%以上的市場份額，剩下的2900多家企業(yè)瓜分其余的不足40%份額，由此可見我國醫(yī)藥市場集中度越來越明顯，按照現(xiàn)在的趨勢以后集中度會(huì)愈發(fā)明顯。http://xintu.avicui.com/news-85183.html

從企業(yè)集團(tuán)來看，我國醫(yī)院市場銷售額排名前20位的依次為輝瑞、揚(yáng)子江、阿斯利康、山東齊魯、四環(huán)醫(yī)藥、上海復(fù)星、賽諾菲、江蘇恒瑞、科倫、正大天晴、拜耳、上藥、諾華、羅氏、遠(yuǎn)大、默沙東、中國醫(yī)藥總公司、石藥、步長制藥以及諾和諾德。TOP20里本土企業(yè)已然占據(jù)半壁江山。

從藥物品種來看，在我國醫(yī)院市場排名前20位的暢銷產(chǎn)品中，外資的產(chǎn)品可以說屈指可數(shù)，只有4種，其他的16種均是國內(nèi)的品種。但是4種外資企業(yè)藥品在2016年同比年增長率均有所提升，而本土企業(yè)產(chǎn)品增長率則多數(shù)呈現(xiàn)下滑趨勢，本土企業(yè)在藥品市場銷售方面仍需繼續(xù)努力。

IMS在今年3月份公布了一個(gè)預(yù)測，預(yù)測從2016到2020年五年之間中國醫(yī)藥市場的整體增速在7%左右，預(yù)測根據(jù)是2018、2019年將有很多新產(chǎn)品上市，但是2019年之后因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品的一致性評價(jià)面臨過期，可能會(huì)對于無論是外資企業(yè)還是本土企業(yè)都有新的挑戰(zhàn)和格局的變化。

2017年下半年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展十大趨勢

1.新版醫(yī)保目錄在下半年將正式實(shí)施，部分處方藥主流企業(yè)銷售將嚴(yán)重下滑。

新版醫(yī)保目錄在年初的萬眾矚目中落地，按照國家相關(guān)部門要求將在下半年正式實(shí)施。新版醫(yī)保目錄的實(shí)施將決定一部分處方藥企業(yè)的生死：產(chǎn)品在新醫(yī)保目錄里，尚有生存的余地，醫(yī)藥企業(yè)可借此提高自身的軟實(shí)力，在提供良好的學(xué)術(shù)支持和服務(wù)支持上狠下功夫;但是如果產(chǎn)品不在新醫(yī)保目錄里的藥企，銷售下滑將更嚴(yán)重，這些企業(yè)要么把銷售陣地轉(zhuǎn)移到競爭激烈的院外渠道銷售和OTC渠道銷售、第三終端渠道銷售，要么企業(yè)面臨被淘汰或被收購的境況。

今年的國家醫(yī)保目錄與前幾版的國家醫(yī)保目錄有很大的差異：其中部分醫(yī)藥企業(yè)的“大品種”使用范圍的限制擴(kuò)大了，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)身份、病種和使用人群上有很多的限制;另外就是產(chǎn)品即使進(jìn)入了醫(yī)保目錄，在有些省份也沒有對應(yīng)的醫(yī)保支付政策的落實(shí)。這些限制部分主流處方藥企業(yè)的發(fā)展影響較大，部分企業(yè)的銷售將因此下滑較為嚴(yán)重。

2.各省醫(yī)保目錄大增補(bǔ)開始，有優(yōu)質(zhì)品種資源的中小型藥企將有望彎道超車。

眾所周知，產(chǎn)品優(yōu)勢是藥企競爭之根本。一個(gè)好的主力產(chǎn)品往往決定一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的命運(yùn)。很多藥企都是靠一兩個(gè)拳頭產(chǎn)品一鳴驚人的。隨著各省醫(yī)保目錄的大增補(bǔ)，具有明星產(chǎn)品或黃金單品的特別是有優(yōu)質(zhì)中成藥的中小型藥企可能迎來春天。

部分中小藥企由于其產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特性，在激烈的競爭中會(huì)脫穎而出，成為醫(yī)保目錄增補(bǔ)后的黃金產(chǎn)品。這些入選了醫(yī)保目錄的中小藥企會(huì)迎來很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，在眾多的市場競品中一騎絕塵，這就是優(yōu)勢品種的魅力所在。這些中小藥企在“春天里”會(huì)一路高歌，有望在“賽車場”上彎道超車。

3.中藥飲片企業(yè)遭遇血雨腥風(fēng)，規(guī)模1億以下的企業(yè)面臨被出局。

中藥飲片企業(yè)，尤其是部分規(guī)模較小的中藥飲片企業(yè)，由于中藥飲片質(zhì)量問題頻頻出現(xiàn)，成了飛檢的重災(zāi)區(qū)，導(dǎo)致在上半年的經(jīng)營已經(jīng)陷入困境，還有部分企業(yè)已經(jīng)被淘汰出局。從上半年飛檢的情況來看，被收回GMP證書的40多家企業(yè)中，中藥飲片企業(yè)就占了近一半。具備強(qiáng)大的資金實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是中藥飲片企業(yè)急需解決的問題。

隨著國家和相關(guān)部門對中藥飲片監(jiān)管力度的加大，相關(guān)的政策和制度的出臺(tái)，中藥飲片生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的難度會(huì)不斷加大。對于規(guī)模在1億以上、具備相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)來說，通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝和設(shè)備來提高質(zhì)量和競爭力是能夠渡過難關(guān)的;但對于規(guī)模在1億以下的中小型中藥飲片企業(yè)來說，缺乏資金實(shí)力和競爭力較弱是心頭抹不去的痛。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2016年中藥飲片行業(yè)銷售收入1922億元，在醫(yī)藥工業(yè)中的占比最低，只有6.5%，但保持較高的13.5%的增速，高于醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)整體增速，呈現(xiàn)良好發(fā)展勢頭;2017年，因?yàn)閲艺叩睦茫兴庯嬈袌鋈萘繉⒏哌_(dá)近4000億。

中藥飲片作為 中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要支柱之一，亟待進(jìn)一步規(guī)范生產(chǎn)工藝和質(zhì)量管理規(guī)范，相信在不遠(yuǎn)的將來，中藥飲片市場會(huì)一枝獨(dú)秀，迎來更加快速的發(fā)展。

4.藥店+診所模式日益成熟，并廣受消費(fèi)者青睞。

隨著國家醫(yī)改的深入，處方藥企大量轉(zhuǎn)入藥店連鎖銷售渠道，藥店里銷售的處方藥會(huì)越來越多。在整個(gè)醫(yī)藥大環(huán)境的深刻影響下，具備藥店+診所經(jīng)營資質(zhì)的零售門店越來越受消費(fèi)者青睞。

分級診療快速落地，等級醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)費(fèi)用不斷提高，使得一部分原有醫(yī)院患者有病到醫(yī)院的習(xí)慣正在改變，就近到社區(qū)門診或具備診所資質(zhì)的藥店看病正被越來越多的人所接受。在診所、藥診店看病后憑借診所、藥診店專業(yè)醫(yī)生的處方到藥店取藥，既能得到快速、有效的治療，又節(jié)省了到醫(yī)院看病掛號(hào)費(fèi)用和排隊(duì)的時(shí)間。

隨著我國快速進(jìn)入老齡化社會(huì)，“大病到醫(yī)院，小病到社區(qū)或藥店”的理念已經(jīng)深入人心，隨著藥店+診所模式的日益成熟，診所醫(yī)生自身素質(zhì)的提高和設(shè)備的改進(jìn)，藥店+診所模式正在大面積推廣，相信這種模式在我國會(huì)有較大的作為，中國版的“梅奧診所”將有望出現(xiàn)。

5.有資源力的醫(yī)藥企業(yè)快速拓展新的銷售模型，處方藥、OTC、第三終端、KA、院外、大健康事業(yè)部“六駕馬車”并駕齊驅(qū)的局面將開始出現(xiàn)。

之前藥企的銷售模型相對比較單一，要么是處方銷售、要么是OTC銷售、要么是第三終端銷售。但隨著醫(yī)藥環(huán)境變得日益復(fù)雜，只憑借幾種銷售模型已經(jīng)很難再“玩轉(zhuǎn)”中國的醫(yī)藥市場。

部分有資源力的醫(yī)藥企業(yè)和有眼光的醫(yī)藥企業(yè)家憑借自身的優(yōu)勢在大力拓展之前未曾嘗試的銷售模型，在這里我們稱之為“新的銷售模型”?！靶碌匿N售模型”包括第三終端、KA、院外銷售、大健康等，在每個(gè)銷售模型中都有成功的典范。有資源力的醫(yī)藥企業(yè)需要認(rèn)真研究成功案例，充分結(jié)合自身的優(yōu)勢“取長補(bǔ)短”，定會(huì)在目前嚴(yán)峻的 醫(yī)藥市場獨(dú)辟蹊徑，有一番新的作為。比如國內(nèi)某知名醫(yī)藥 企業(yè)，在原先的控銷領(lǐng)域做到了全國的前3甲，其公司老板高瞻遠(yuǎn)矚，在國家大力倡導(dǎo)大健康產(chǎn)業(yè)的背景下，率先成立了大健康事業(yè)部。短短的幾年內(nèi)，其大健康事業(yè)部的銷量和規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超原有第三終端控銷模式的規(guī)模，成為企業(yè)的又一核心利潤增長點(diǎn)。

6.連鎖藥店上市熱潮涌現(xiàn)，大中型連鎖藥店競相上市帶來連鎖藥店新一輪的跑馬圈地。

已經(jīng)上市的連鎖藥店如老百姓、益豐和一心堂等在省外的開店和并購依然在加速。從最新的變化來看，它們在并購方面都有所減緩，逐步轉(zhuǎn)為以自建門店為主。究其原因，收購固然相對于自建門店較快，但收購質(zhì)量的穩(wěn)定性和收購之后的不確定性也很多。相對而言，自建門店質(zhì)量的穩(wěn)定性和收購之后的不確定性問題會(huì)少些。

廣東的區(qū)域龍頭大森林連鎖、山東的區(qū)域龍頭漱玉平民已經(jīng)進(jìn)入上市倒計(jì)時(shí);其他一些知名醫(yī)藥連鎖如眾友康連鎖、燕喜堂連鎖也正在厲兵秣馬謀劃上市并加快開店和并購的速度，以期在不遠(yuǎn)的將來能在主板上市。中原某知名醫(yī)藥連鎖今年的新開店目標(biāo)是1000家，平均每天3家的速度在高速擴(kuò)張。其目標(biāo)是用3-5年走向資本市場，實(shí)行新的跨越式增長。

7.大中型醫(yī)藥企業(yè)兼并的對象不再是高大上的醫(yī)藥企業(yè)，而是有品牌醫(yī)保和品牌OTC品種的中小型醫(yī)藥企業(yè)。

優(yōu)勢大中型醫(yī)藥企業(yè)兼并的速度依然在加快，但眼光變得越來越挑剔。外表高大上的、待被收購醫(yī)藥企業(yè)往往表面光鮮，不良資產(chǎn)率較高，被兼并后也會(huì)問題重重。而有品牌醫(yī)保和品牌OTC品種的中小型企業(yè)因?yàn)槠淦放浦群彤a(chǎn)品知名度，在有意被收購時(shí)會(huì)被優(yōu)勢大中型企業(yè)所青睞。產(chǎn)品的品牌度和知名度不是一時(shí)形成的，而是要經(jīng)歷過漫長的歷程。產(chǎn)品經(jīng)過了長期的使用已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成了品牌力，品牌力就是競爭力，具有了完備的競爭力就具備了很強(qiáng)的盈利能力，在這種情況下，大中企業(yè)把目光瞄向這些企業(yè)是非常有眼光和具有前瞻性的。

8.行業(yè)政策的多變導(dǎo)致大型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)變得迷茫，大型醫(yī)藥企業(yè)高管紛紛離隊(duì)。

行業(yè)的不確定性導(dǎo)致了人員的不確定性，也導(dǎo)致部分大型醫(yī)藥企業(yè)高管紛紛離隊(duì)。這是一個(gè)以考核結(jié)果論英雄的時(shí)代。藥企高管是藥企的靈魂人物，他們的到來或離去，對藥企短期戰(zhàn)略或長期戰(zhàn)略的形成會(huì)造成很大的影響，很多時(shí)候會(huì)是致命性的。新的高管入職又會(huì)帶來新的戰(zhàn)略和新的文化進(jìn)來，增加了太多的不確定性。在目前行業(yè)大環(huán)境不好的今天，對企業(yè)來說無疑雪上加霜。

保持相對穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì)是很多迷茫中的醫(yī)藥企業(yè)需要堅(jiān)持的一個(gè)基本原則，因?yàn)楦吖軐σ粋€(gè)公司的發(fā)展非常重要，他剛熟悉情況又離開企業(yè)的危害尤其巨大。只有高層穩(wěn)定了，戰(zhàn)略才能穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展才能夠具有可持續(xù)性，企業(yè)才能致力于長期發(fā)展?？v觀歷史，世界500強(qiáng)中凡是做到基業(yè)長青的企業(yè)，其核心高管都是具備非常人格魅力并長期服務(wù)于該公司并與公司一起發(fā)展的人。

9.醫(yī)藥企業(yè)基層醫(yī)療事業(yè)部的工作重心轉(zhuǎn)移到銷售管理與服務(wù)上來。

國家在大力倡導(dǎo)基層醫(yī)療，大病、疑難雜癥到 醫(yī)院，小病到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 藥店。并在基層醫(yī)療建設(shè)和新農(nóng)合等方面進(jìn)行了大力的投入。作為專為基層醫(yī)療服務(wù)的廣大醫(yī)藥企業(yè)，他們的工作重心不再是僅僅賣產(chǎn)品，而是將工作重心轉(zhuǎn)移到銷售管理和服務(wù)上來。

以前這些醫(yī)藥企業(yè)通過認(rèn)真研究消費(fèi)者和產(chǎn)品，在基層醫(yī)療市場確實(shí)分得了一杯羹。但隨著國家醫(yī)療體制改革的深入進(jìn)行，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求也發(fā)生了新的變化。首先他們需要學(xué)習(xí)新的知識(shí)以滿足消費(fèi)者日益提高的需求;其次，國家大面積叫停輸液，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要新的可替代輸液的技能和方法去實(shí)現(xiàn)醫(yī)德、盈利雙豐收。最后，他們對醫(yī)藥企業(yè)人員素質(zhì)和銷售管理服務(wù)等綜合能力有了新的要求。

針對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的這些新的需求，作為藥企基層醫(yī)療事業(yè)部，必須順勢而為，要充分了解并滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，同時(shí)還要不斷提高自身的技能和水平，更好地為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。

10.第三終端綠色療法越來越火熱，品牌企業(yè)開始脫穎而出。

第三終端診所和藥店在國家基層醫(yī)療改革過程中起著至關(guān)重要的作用。在國家大規(guī)模禁止輸液的同時(shí)，第三終端診所和藥店已經(jīng)找到了可以完全取代輸液的綠色療法。

醫(yī)藥營銷:如何做好中成藥的學(xué)術(shù)推廣

目前，中成藥的市場推廣不只局限在中醫(yī)科室，同時(shí)要面向西醫(yī)多個(gè)科室，但由于中醫(yī)與西醫(yī)的理論基礎(chǔ)不同，中藥自身的特點(diǎn)又使得客戶對中成藥的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生差異，如何做好中成藥的學(xué)術(shù)推廣成為營銷者需要思考的問題。認(rèn)知影響定位醫(yī)藥招商專家指出，中成藥推廣之所以不能像化學(xué)藥物那樣形神兼?zhèn)?，與中藥和化學(xué)藥物的特點(diǎn)不無關(guān)系。首先，中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在診治疾病過程中各自具有優(yōu)勢與特色。近年來雖有中西醫(yī)結(jié)合的學(xué)科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。這決定了兩種醫(yī)學(xué)在疾病認(rèn)知上存在不同。其次，中藥臨床療效的證據(jù)級別較低。目前的中成藥推廣缺乏充分的臨床試驗(yàn)研究，尤其是高證據(jù)級別的臨床研究。近年來雖然有人指出中藥也要做循證，但目前中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)的框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。同時(shí)，對疾病缺乏適應(yīng)癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來表述適應(yīng)癥，雖然能給推廣帶來更多的彈性，但在與化學(xué)藥物發(fā)生藥物臨床用藥競爭時(shí)需在藥物定位上多下功夫。在中藥與臨床治療的聯(lián)系上，中醫(yī)治療疾病經(jīng)歷著“診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治”的過程，同時(shí)中藥經(jīng)歷著“原料藥材→藥材加工→治法治則指導(dǎo)→組方配伍→臨床用藥”的過程。因此，了解中醫(yī)治療疾病與中藥用藥過程對理解中成藥在臨床推廣中的概念有著重要意義。推廣內(nèi)容轉(zhuǎn)變近年來，隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄了下來。對應(yīng)最新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級別可能集中在“論點(diǎn)、評論與觀點(diǎn)”、“病例報(bào)告”以及“隊(duì)列研究”級別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。事實(shí)上，證據(jù)的級別對營銷傳播和市場推廣的效果有重要影響。醫(yī)藥代理指出，從藥物推廣的發(fā)展歷程來看，早期的藥物推廣，客戶只在乎產(chǎn)品的藥理特征、治療方法和藥物特點(diǎn)。所以，早期的推廣只關(guān)注藥物的基本特性，如適應(yīng)癥、如何給藥、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機(jī)制。舒降之（辛伐他汀）上市之初的推廣語為：1.首個(gè)甲基羥戊二酰輔酶A（HMG-COA）還原酶抑制劑；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用機(jī)制；4.使用10~40mg降低體內(nèi)低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性與耐受性與對照藥物等同；6.每次劑量為10~20mg/次。近年來，隨著多項(xiàng)臨床試驗(yàn)的開展（4S、CARE、NCEP等大型臨床試驗(yàn)），舒降之的推廣語也發(fā)生了重要的變化：1.通過降低冠脈事件，降低總死亡率的風(fēng)險(xiǎn)；2.降低非致死充血性心力衰竭的風(fēng)險(xiǎn)；3.降低中風(fēng)或短暫性腦缺血的風(fēng)險(xiǎn)。將臨床試驗(yàn)結(jié)果應(yīng)用于推廣，實(shí)現(xiàn)了推廣內(nèi)容和方式的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變在上世紀(jì)80年代經(jīng)歷了相當(dāng)長的時(shí)間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時(shí)，就已經(jīng)全面采用了這種推廣方式。從目前中成藥與化學(xué)藥物的臨床試驗(yàn)特點(diǎn)來看，中成藥所進(jìn)行的臨床試驗(yàn)大多屬于動(dòng)物試驗(yàn)或觀察性臨床試驗(yàn)，這些試驗(yàn)的目的集中在驗(yàn)證藥物療效的有效性。而化學(xué)藥物近些年在循證醫(yī)學(xué)的指導(dǎo)下，臨床試驗(yàn)不僅包括對藥物療效有效性的驗(yàn)證，更集中在對藥物的干預(yù)時(shí)間、作用特征、收益風(fēng)險(xiǎn)比對和長期治療收益等多個(gè)方面，使得臨床對藥物的認(rèn)知更全面、更系統(tǒng)，也增加了處方的確定性。分層實(shí)現(xiàn)差異化在此形勢下，中成藥的學(xué)術(shù)推廣可以分為3個(gè)層次。1.適應(yīng)癥或循證醫(yī)學(xué)。適應(yīng)癥即中成藥的“功能主治”，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應(yīng)癥更需要臨床證據(jù)的支持，但以適應(yīng)癥為主的推廣方式距離臨床使用是最近的。此種情況下，如何理解藥物的作用機(jī)理以實(shí)現(xiàn)有效的推廣成為營銷人員的主要任務(wù)。由于藥物的化學(xué)特征和藥理作用不能輕易更改，只關(guān)注藥物特征，如適應(yīng)癥、給藥方式、療效、安全性和作用機(jī)制等，就無法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關(guān)注競爭，并確定自己的治療優(yōu)勢。同時(shí)，關(guān)注臨床試驗(yàn)中藥物體現(xiàn)出來的特點(diǎn)，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。2.治則或治法。治則指導(dǎo)治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規(guī)定，并從屬于一定的治則。治則與治法在近年來的中成藥市場推廣中有著重要應(yīng)用，并能延伸到藥物的療效上。比如步長腦心通膠囊的“腦心同治”，以及通心絡(luò)的“絡(luò)病學(xué)說”。治則與治法（特別是治法）具有概念清晰、定義準(zhǔn)確、表達(dá)多樣和易于傳播等特點(diǎn)，易于實(shí)現(xiàn)中成藥的差異化學(xué)術(shù)推廣，但需要解決中醫(yī)術(shù)語的推廣有效性問題。3.藥物組分或組方。中成藥在不同的組方原則或治則的指導(dǎo)下組成復(fù)方，于是藥物的選材或組方、組分就成為了中成藥差異化的第一層。目前，市場上有諸多藥物采取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的“藥材好，藥才好”，藥材不同產(chǎn)地（道地）、用藥部位與生物學(xué)分類成為此類藥物尋求差異化的主要途徑。醫(yī)藥招商網(wǎng)專家認(rèn)為，在推廣過程中，每種中成藥并不是只使用一個(gè)層次，幾個(gè)層次的聯(lián)合使用也很常見。

醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案

一．中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1．市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2．藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3．藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

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