一、網(wǎng)絡(luò)咨詢心得和技巧

二、裝飾公司品牌保障及咨詢常見問題

三、服務(wù)流程介紹及常見問題解答

四、設(shè)計團隊及設(shè)計常見問題解答

五、施工團隊及施工常見問題解答

六、力寶大廈體驗館及整裝價格體系

七、客戶分類及策略

八、邀約話術(shù)

八.2、電話邀約要點

八.3、電銷經(jīng)典通話記錄

附：各裝修風(fēng)格簡介及特點

一、網(wǎng)絡(luò)咨詢心得和技巧

（一）與顧客首次溝通的幾個問題

1、自我介紹

您好，我是XX裝飾XX，XX裝飾專業(yè)家裝顧問，已經(jīng)為427位客戶提供過專業(yè)裝修咨詢服務(wù)，非常高興能為您服務(wù)。

2、問顧客姓名

請問您怎么稱呼呢？

3、詢問預(yù)計裝修時間

我們整個裝修流程，從簽訂合同后入場施工開始施工周期一共30天（節(jié)假日需順眼），為了不耽誤你們的時間安排，方便告訴我你們的裝修時間計劃么？

4、詢問顧客裝修預(yù)算

我們XX裝飾倡導(dǎo)一站式裝修、所見即所得的整裝模式，套餐是非常人性化的，你可以到我們體驗館現(xiàn)場體驗，所以可以告訴我你們的預(yù)算嘛，我也可以更有方向性得為您推薦。

5、是否了解XX裝飾，我為您介紹一下。（企業(yè)介紹）

您以前對XX裝飾有過了解嗎？我來為您介紹一下。

XX裝飾是成都本地最大的裝飾公司，也是四川唯一 一家擁有建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)的裝飾公司。

始創(chuàng)于1989年,歷經(jīng)25年的行業(yè)洗禮,今天已發(fā)展成為專業(yè)從事住宅設(shè)計、裝修和施工,家居產(chǎn)品生產(chǎn)和物流配送為一體的大型綜合性企業(yè)。具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)、建筑幕墻施工一級資質(zhì)、建筑幕墻設(shè)計甲級資質(zhì)、鋼結(jié)構(gòu)施工二級資質(zhì)及機電設(shè)備安裝、電梯安裝工程專業(yè)承包二級資質(zhì)、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位，在業(yè)界有著良好的口碑。

6、您有沒有喜歡的風(fēng)格，如若沒有，我可以為您推薦幾個。

XX風(fēng)格和XX風(fēng)格在市場上比較流行，我服務(wù)過的客戶30%選擇了xx風(fēng)格，XX% 選擇了XX風(fēng)格。我看你空間里的照片覺得XX個這種風(fēng)格可能適合你······（從客人細節(jié)特點來回答）

（二）溝通技巧

1、網(wǎng)上有你們很差的評論，說你們施工和服務(wù)不好（關(guān)于網(wǎng)評）

呵呵，網(wǎng)絡(luò)這個世界里，您也知道，網(wǎng)評只是對你選擇商品的一個初步的參考，不一定這些評論都是真實的，您想想，在網(wǎng)上還有人說微軟不好的，但是我們依然還是在用windows啊，這個是同樣的道理。作為這個行業(yè)在四川地區(qū)的的第一品牌，我們提供工程施工零缺陷保障服務(wù)，施工隊伍就有300多人，所有工程部經(jīng)理全部達到能培訓(xùn)及考核項目經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)、施工人員施工工人全部達到培訓(xùn)考核上崗標(biāo)準(zhǔn)，工程質(zhì)量全部達到國家質(zhì)量驗收規(guī)范合格標(biāo)準(zhǔn)。我相信，在這一系列的保障下，我們能把你的家裝飾的更完美。

2、當(dāng)客人糾結(jié)在是否到體驗館問題上繞不出來的時候

裝修本來就是一個費時費力的過程，與其花時間跑各種不規(guī)范的小公司，你不如到XX裝飾做一次徹底了解。詳細了解下現(xiàn)在最流行的裝修模式，看看最流行的裝修風(fēng)格，保證能為你的裝修提供最好的建議。

3、當(dāng)客人沉默不說話的時候

A反復(fù)發(fā)圖——體驗館照片、專修案例、近期活動內(nèi)容、設(shè)計師案例，施工現(xiàn)場圖片

B、幾大優(yōu)勢反復(fù)陳述

C、邊緣問題，比如XX風(fēng)格你覺得怎么樣啊，有沒你喜歡的風(fēng)格圖片我們可以做為參考······

4、意向性高的顧客第一次邀約未成功，如何進行二次溝通

1、反復(fù)發(fā)圖——體驗館照片、專修案例、近期活動內(nèi)容、設(shè)計師案例，施工現(xiàn)場圖片

2、您好，上次我為您介紹的裝修風(fēng)格您考慮得怎么樣了，昨天我看您的空間照片，我突然覺得XXX的的風(fēng)格你可能喜歡，我發(fā)給您看看。

5、觀望性顧客，期待下次更優(yōu)惠的顧客；

這次的優(yōu)惠不敢說是我們XX裝飾最優(yōu)惠的一次活動， 但是也是為數(shù)不多的大型優(yōu)惠，而且是XX裝飾目前來說絕無僅有的優(yōu)惠，……（描述活動優(yōu)惠特點，從活動內(nèi)容和客戶需求上解決）。

6、拿競爭對手價格和活動我們對比

我承認，我們的套餐產(chǎn)品和價位確實沒辦法和您發(fā)給我的套餐相比，但是，我們的服務(wù)和效果也是他們沒辦法相比的，您裝修為的就是裝飾出自己喜歡的風(fēng)格同時要保證工程質(zhì)量，所以必須找有實力有保障的裝修公司。XX裝飾一流的設(shè)計和專業(yè)的施工又是在別家達不到的，我想您也不會為了眼前的便宜，而放棄買不到的效果和質(zhì)量保證吧。

7、可能有的后期增項

“用報低價來吸收客戶資金進行公司運轉(zhuǎn)，最后為了不做虧本生意只能在偷工減料上下工夫?！?/p>

增項主要反映在水電改造、以及一些個性項目的設(shè)計上為了吸引客戶，還有部分裝飾公司，故意漏報裝修項目，一般裝飾公司是不包含五金件的，可別小看這些五金件，買開關(guān)、地漏、下水什么的就可能得花了一千多塊錢。有一些公司為了招攬生意，在報價單上把水電預(yù)收的費用定得很低，100平方米的房子只收一千元，可實際上做完通常需要6000元以上。有些開發(fā)商的水電路都是裸露在外，裝修人員還必須重新開槽將線埋入，有的房屋蓋得比較正規(guī)，后期就不需要開槽布線，這樣同樣的房屋，水電路的費用相差就會很大，100平方米的房子可以是五六千元，也可以花費上萬為了招攬顧客。

一些裝修公司會將需要花費5萬元的工程做成一份只需要3萬余元的報價單，其中，還有一個要訣就是漏項。漏掉的項目絕對不會是刷墻、鋪地這些大項目，而是一些諸如過門石、刷界面劑等細節(jié)。這些項目，單算價格并不高，但是加在一起，也是一筆不小的開支，如果不裝門檻石、窗臺石會很難看，如果裝的話就要另外加錢。過門石一塊二三百元，如果家里有五扇門，那就是1500多元，但是業(yè)主對這個不了解，看報價單又看不出太多名堂，到工程開始后，這些細節(jié)項目比如包立管就不得不做，看到工程必須做，業(yè)主也無話可說，只能乖乖交錢變成了任人宰割的魚肉了!”

其實裝修增項是可控的，裝修增項有兩種情況，一種是業(yè)主方面的設(shè)計意向有變動，會引起總價的增加或者減少，這不屬于惡意增項范圍；另一種是以低價吸引裝修戶簽單，后期增項獲得更多利潤，屬于惡意增項，

窗套、埡口惡意增項：像房屋里的包窗套、埡口項目等這些起到美觀作用的木質(zhì)施工工藝，有些裝修公司在預(yù)算里面就會被“忽略”，而施工時才給你說需要增加，所以消費者在確定預(yù)算方案時就要讓對方全部報完，以免遇到類似“必須”的增項。

廚衛(wèi)包管道惡意增項：很多消費者家里的廚房或者衛(wèi)生間會有很多管道裸露在外，施工中需要用輕體磚給包好，可以起到美觀的效果，但是這個費用往往容易被漏掉，而增加在施工過程中，到時候又會被變成“必須”增加的項目。

（三）必須在咨詢過程中和顧客聊到的話題

1、企業(yè)介紹——數(shù)字說話

2、十大優(yōu)勢

3、設(shè)計師、施工團隊介紹

4、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化特點

5、近期活動推薦

6、裝修流程介紹

7、付款及相關(guān)

（四）禁忌和客戶溝通的問題

1、關(guān)于我們的成本

2、對于我們不利的網(wǎng)評（轉(zhuǎn)移話題，禁忌深度挖掘）

3、貶低、侮辱性語言攻擊其他品牌

4、盲目承諾（一切制度外的贈送和優(yōu)惠不允許隨便承諾）

二、裝飾公司品牌保障及咨詢常見問題列舉

（一）裝飾公司品牌保障

始創(chuàng)于1989年，系建筑裝飾工程設(shè)計與施工，幕墻設(shè)計與施工，金屬結(jié)構(gòu)設(shè)計與施工及設(shè)備安裝、電梯安裝的專業(yè)化企業(yè)，是成都裝飾品牌公司的創(chuàng)始者和從業(yè)歷史最為悠久的大型旗艦裝飾公司。具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位。

十大優(yōu)勢

1.全包服務(wù)、拎包入住

2.零污染、環(huán)保裝修

3.全景樣板間體驗

4.總價包干、零增項

5.高端品質(zhì)，中端價格

6.大師設(shè)計、接地氣

7.專業(yè)施工團隊和監(jiān)理

8.全程監(jiān)控，手機監(jiān)控施工場地

9.一線品牌全聚集

10.整裝到家、30天完工

優(yōu)勢：環(huán)保材料和工藝。三層防水，明暗雙地漏，全屋掛網(wǎng)等

1、裝飾公司用的材料是否環(huán)保？

裝飾公司每年在全國范圍內(nèi)進行新品種新技術(shù)材料的物色并對其進行環(huán)保及品質(zhì)測評，不斷的將世界級品質(zhì)的材料引入公司，器各項環(huán)保指標(biāo)均低于國家標(biāo)準(zhǔn)，達到歐洲標(biāo)準(zhǔn)。

2、國標(biāo)和歐標(biāo)有什么不同？

歐標(biāo)是目前全球環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)最高的指標(biāo)，環(huán)保系數(shù)遠遠低于國標(biāo)，即 更環(huán)保更健康。

3、XX裝飾都有哪些優(yōu)勢？

具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位。

我們的設(shè)計、服務(wù)、工程質(zhì)量、環(huán)保以及嚴格的管理制度都是品質(zhì)的保障，也是我們最大的優(yōu)勢。近期我們推出的“視頻工地監(jiān)督”服務(wù)，更方便客戶隨時隨地掌握工地進度，即使解決工地現(xiàn)場問題。

4、裝飾公司的施工隊都是自己公司的嗎？工人都是哪里的？

XX裝飾的施工隊沉淀了26年都由公司統(tǒng)一編制，并對施工隊實行定人定崗定編制，每個施工人員都持證上崗，并定期參加新材料、新工藝的培訓(xùn)，不會存在轉(zhuǎn)包和外包的情況，更大程度保證您家的施工質(zhì)量。其實工人是哪里的并不重要，主要還是看公司的管理力度，只有管理嚴格得當(dāng)，才能保證施工隊伍的整體素質(zhì)以及嚴謹性。

（二）、咨詢常見問題列舉

1、我這個房子做下來大概要多少錢？

答1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)您的設(shè)計方案、用材用料來確定的?！?/p>

答2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”

問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？答：那么請問您房子的面積是多少呢？（一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。）

當(dāng)根據(jù)得房率計算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式。

當(dāng)客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少？

整個行業(yè)來說，正常的100平的房子，比較合理的的價格是：歐式風(fēng)格基裝4-5萬，現(xiàn)代風(fēng)格4萬左右，如果有裝修公司給你報價太低，你就要考慮工程質(zhì)量和后期保障了。基本裝修的合理配置是基裝與材料1:1.2到1:1.5。具體的配比要看材料情況。

2、我在裝修過程中還會不會加其他費用？

我們XX裝飾的所有環(huán)節(jié)都是透明，零增項，所以您可以完全放心。

3、我在裝修過程中，遇到了問題找誰？

我們XX裝飾是成都裝飾品牌公司的創(chuàng)始者和從業(yè)歷史最為悠久的本地最大的裝飾公司，也是四川唯一 一家擁有建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)的裝飾公司。您的每個環(huán)節(jié)都有專人來負責(zé)，我作為您的咨詢顧問，您可以在有問題發(fā)生的時候給我講，我為您聯(lián)系相對應(yīng)的人員來處理。

4、我想要和裝修案例一模一樣（包括軟裝等）

完全沒問題。還可以根據(jù)你的需求進行設(shè)計調(diào)整。

5、如果我設(shè)計不滿意，怎么辦？

首先設(shè)計師會在設(shè)計方案前與你們充分溝通，所以設(shè)計的方案肯定能滿足你的需求，同時為了更好服務(wù)客戶，我們有“不滿意就免費重新設(shè)計”的機制。但是這個機制基本上很少有顧客能用到。

6、可以先給個工地參觀，看后再與你們聯(lián)系嗎？

建議您最好還是先到公司與設(shè)計師做個溝通，讓我們了解您的需求，再針對性的給您安排工地參觀。這樣您既可以看到您需求的風(fēng)格作品，也能更好的了解您所談設(shè)計師的施工工地情況，將更有助于您確定最后的選擇。

7、裝飾公司如何派工程隊？

XX裝飾采用電子派工系統(tǒng)，再次升級換代，以便更科學(xué)、更迅速地為您的工程瞬間選派最好的施工隊。瞬間排序，選派素質(zhì)良好、技術(shù)精湛、管理嚴格的施工隊，長期未能被派工的施工隊，將被強行淘汰。

8、可以幫我們驗房么？

XX裝飾為裝飾公司整裝的客戶提供價值￥699的驗房服務(wù)。

1. 公司最近在做活動將收費驗房作為增值服務(wù)免費提供給有需求的業(yè)主，但是需要客戶到裝飾公司整裝辦理“免費驗房手續(xù)”。

2. 公司為了保證業(yè)主權(quán)益，如果繞城內(nèi)同一樓盤同一天5戶，繞城外(5公里內(nèi))10戶起可以免費為業(yè)主提供驗房服務(wù)。但是需要一位業(yè)主代表到裝飾公司整裝辦理“免費驗房手續(xù)”。

3. 公司提供收費驗房服務(wù)：精裝房（￥6/平方；復(fù)驗￥3/平方）；毛坯房/清水房（￥5/平方；復(fù)驗￥2.5/平方）；商鋪/寫字樓（￥6/平方；復(fù)驗￥3/平方）；別墅（￥8/平方；復(fù)驗￥8/平方）；獨棟（￥10/平方；復(fù)驗￥10/平方）。

三、 服務(wù)流程介紹及常見問題解答

1、你們的裝修流程是怎樣的？

大流程（全過程）

訂單之后我們的整體流程為 1、前期設(shè)計-看設(shè)計確認設(shè)計-開始施工-施工分階段驗收-施工完成驗收

付款流程：

（1）裝修付費方式，首付60%，中期35%，尾款5%。

（2）設(shè)計費付款方式，一次性付清

（3）貸款裝修付款方式，業(yè)主需向貸款銀行支付手續(xù)費，無利息，手續(xù)費計入第一次按揭付款費用中，其余每月按揭分期付款隔給銀行（不支付給XX裝飾）

付款常見問題

1請問什么時候交中期款？（以現(xiàn)在公司為準(zhǔn)）

按工期來說，工期過半則交納中期款，正常在水電隱蔽工程結(jié)束，墻體改造結(jié)束，木工收口后（在我們公司訂購的以及外購成品類木作產(chǎn)品項目不作為界定工程過半的標(biāo)準(zhǔn)），墻地面貼磚項目、油漆乳膠漆項目安裝項目施工錢，就該交納中期款了。

施工流程

1、主體拆改 2、水電改造3、木工進場施工4、貼磚5、刷墻面漆6、廚衛(wèi)吊頂7、櫥柜安裝8、木門安裝9、地板安裝10、鋪貼壁紙11、開關(guān)插座安裝12、燈具安裝13、五金安裝14、窗簾桿安裝15、拓荒保潔16、家具進場17、家電進場18、家居軟裝。

2、材料我什么時候檢驗？

進場施工開始，

3、隱蔽工程我什么時候驗收？

進場施工開始7天左右完成隱蔽工程，我們會提前電話通知你們驗收。

4、什么時候能完工呢？

如果你們定我們的整裝套餐，從進場施工開始，30天左右完成裝修全程。如果是半包套餐……

5、我的時間急，能不能加快裝修進度？

A、為了更好的保證裝修的效果和質(zhì)量，裝修的周期一般從進場施工開始在30天左右，如果您時間上確實急的話，我這邊會給我們的施工部聯(lián)系，特殊情況下裝修周期可以縮短在25天左右，這已經(jīng)是同行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)了。

6、如果施工期間下雨（天氣）我怎么辦？會不會影響效果和時間？

天氣狀況確實是我們無法預(yù)計的，但是XXX我這邊會盡量的為您關(guān)注到未來天氣的情況，我們寧可多花時間在施工上，也要保證您裝修的質(zhì)量。

7、遠程費遠程費是如何收取的？如果團購是否能免除？？

由于成都行政區(qū)域較大，工人交通及配送成本較高，所以以成都繞城為界，繞城外50公里以內(nèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為合同總額的2.5%，50公里至100公里收取標(biāo)準(zhǔn)為合同總額的5%；遠程費最少為500元。但若同一小區(qū)團購裝修的用戶達到30戶以上，且集中在2個月內(nèi)開工的可免除遠程費。

四、設(shè)計團隊介紹及設(shè)計常見問題解答

（一）設(shè)計師團隊

1、設(shè)計團隊描述

XX裝飾是四川地區(qū)唯一 一家擁有國家辦法的建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)裝飾企業(yè)。設(shè)計人員擁有5年以上家裝從業(yè)經(jīng)驗，每年公司會安排4次專業(yè)技能培訓(xùn)，讓我們的設(shè)計師隨時走在行業(yè)家裝設(shè)計前沿，同時每年必須通過公司內(nèi)部設(shè)計能力考核，才能接待客戶、為客戶出方案。

（二）設(shè)計常見問題

1，請問你們公司的設(shè)計師有幾個級別？

我們公司設(shè)計師主要分為四個級別：總監(jiān)級、高級首席級、首席級、主持級。

2，你們的設(shè)計師是如何評定級別的？

我們有專門的研發(fā)部門負責(zé)對設(shè)計師的作品進行評定，同時根據(jù)設(shè)計師的綜合技能進行評定，包括對設(shè)計師的基礎(chǔ)專業(yè)知識、獲獎經(jīng)歷、從業(yè)經(jīng)驗及客戶滿意度等進行綜合的考評。

3，為什么要收設(shè)計費?(別的公司都是為我免費設(shè)計，貴公司為什么要收？）

每個公司的經(jīng)營理念不一樣。有的公司是做營銷的，有的公司是做口碑的。我們公司是做口碑的，因為每個設(shè)計師的精力是有限的，所以只給交了設(shè)計費的客戶做方案，我們會完全投入精力和時間去做，才能做好。并且我們的設(shè)計師除了前期幫助客戶做設(shè)計之外，后期還會給客戶考慮主材及軟飾整體搭配，會貫穿整個裝修過程。此外我們公司所收取的設(shè)計費包括多項設(shè)計服務(wù)內(nèi)容。除與其他公司一樣用CAD繪圖軟件繪制的施工圖外，設(shè)計師還為您提供完整的家居配套產(chǎn)品全程服務(wù)，以保證家居產(chǎn)品與您家的工程設(shè)計風(fēng)格一致，以確保整體效果。

4，設(shè)計師的設(shè)計費是如何收取的？(價格后期以公司為準(zhǔn)）

主持級40-60元/㎡，首席級60-100元/㎡,高級首席級80-120元/㎡,總監(jiān)級80-200元/㎡以上；具體根據(jù)您的戶型結(jié)構(gòu)、面積及風(fēng)格確定?？偙O(jiān)級平層100元/㎡，復(fù)式150元/㎡。

5，你們是如何為客戶安排設(shè)計師的？

我們?yōu)榭蛻暨x擇設(shè)計師時，是根據(jù)客戶對設(shè)計含量、風(fēng)格的要求、居室類型、服務(wù)模式要求、設(shè)計師綜合情況和客戶的性格等來進行推薦。設(shè)計師級別越高，工作經(jīng)驗越豐富，對各種風(fēng)格的把握能力越強。

6，交了設(shè)計費以后，對設(shè)計師的設(shè)計方案不滿意怎么辦？

我們在和您在簽定設(shè)計協(xié)議之前，會安排您和設(shè)計師進行充分的溝通與了解，接下來才會安排您簽定設(shè)計協(xié)議，這時的設(shè)計師對您家的需求已經(jīng)有了一定的了解。如果此時的設(shè)計方案您還不滿意，我們可以為您調(diào)換同級別的其他設(shè)計師，直到您對方案滿意為止。

7，裝飾公司每個分部的設(shè)計師是相通的嗎？客戶可以換其他部門的設(shè)計師嗎？

裝飾公司在成都共有4個設(shè)計分店，每個部門的設(shè)計師都是固定的，公司給每個設(shè)計部門配備的設(shè)計師實力相當(dāng)，不會有太大差距。若客戶對本部門的設(shè)計師都不滿意，可以根據(jù)客戶的實際情況調(diào)換到其他部門，調(diào)換部門可直接聯(lián)系在線客戶經(jīng)理。

8，設(shè)計師可以先拿戶型圖作設(shè)計，滿意后再交設(shè)計費嗎？

要是設(shè)計師對照著戶型圖給您家作設(shè)計，個人認為是對您的不負責(zé)任，圖紙與現(xiàn)場是有差別的，居室的采光、管道和煙道等都不清楚很難給您作合理的設(shè)計，建議讓設(shè)計師去現(xiàn)場測量后再作設(shè)計，但是去現(xiàn)場依據(jù)公司的規(guī)定是要先交納設(shè)計費，否則設(shè)計師會受到處罰的。

9，有的公司設(shè)計費一半抵工程款，為什么你們不是這樣？

我們現(xiàn)在收的設(shè)計費就是指在公司施工的設(shè)計費。如果不在公司施工，設(shè)計費是現(xiàn)在的兩倍。

10，設(shè)計師都負責(zé)哪些工作？

設(shè)計師對客戶是從頭到尾全程跟蹤服務(wù)制，首先設(shè)計師會根據(jù)客戶需求做設(shè)計方案，同時為客戶選擇與風(fēng)格匹配的成品和主材，在施工過程中檢控設(shè)計方案的實施，最后結(jié)合設(shè)計方案為客戶選家具和后期配飾。

11，設(shè)計師多長時間去一次工地？

設(shè)計師去工地的數(shù)量不以頻率為標(biāo)準(zhǔn)，而是考核質(zhì)量，設(shè)計師會經(jīng)常與現(xiàn)場負責(zé)人溝通了解現(xiàn)場進度，同時會根據(jù)施工的具體需求去工地協(xié)調(diào)。

12，設(shè)計后期服務(wù)是什么？

在施工過程中，設(shè)計師將不定期前往您家施工現(xiàn)場，核對實際進展與圖紙是否一致，以免施工現(xiàn)場與設(shè)計方案有所出入。除此之外，您的設(shè)計師還會幫您挑選墻紙、地磚及衛(wèi)浴等產(chǎn)品，工程完工后，提供家居后期配飾服務(wù)，以保證家居產(chǎn)品與您家的工程設(shè)計風(fēng)格一致。無論您在施工中遇到怎樣的問題，您都可以與我聯(lián)系，我會在第一時間幫您協(xié)調(diào)解決，不讓您為此浪費過多時間。

13，裝飾公司的設(shè)計師是否每個人的設(shè)計風(fēng)格都不一樣？

嚴格地說每個設(shè)計師研究風(fēng)格的方向是有不同，但是，設(shè)計師對各種風(fēng)格都會掌握運用，風(fēng)格之間也是融合的，所以設(shè)計師的設(shè)計風(fēng)格也是多元化的。

14，可以多談幾個設(shè)計師，做一個比較嗎？

我們建議您可以先和客戶經(jīng)理做個具體溝通，客戶經(jīng)理對每位設(shè)計師的風(fēng)格、溝通方式及性格非常的了解，客戶經(jīng)理會根據(jù)您的需求去安排最適合的設(shè)計師，從而保證與客戶的溝通是最有效的，并且會有很多收獲，以免浪費您的寶貴時間。如果初次溝通您覺得不理想，可以直接找客戶經(jīng)理調(diào)換設(shè)計師。

15，設(shè)計師能出效果圖嗎？效果圖收費嗎？

一般情況下不出效果圖，因為效果圖和實景是有一定差距的，我們現(xiàn)在采取直接看實物材質(zhì)來確定，再者效果圖都是設(shè)計師請專業(yè)繪圖員繪制的，所以需要收取一定的費用，電腦模板設(shè)計出的效果圖，很多家居和配飾在市場上是購買不到的，建議您最好和設(shè)計師多做溝通。

16，交了設(shè)計費后設(shè)計方案可以帶走嗎？

不可以拿走，因為您與公司簽訂的設(shè)計協(xié)議不是純設(shè)計協(xié)議，公司規(guī)定設(shè)計方案只有簽訂施工合同繳納首期款之后才可以給客戶，請您諒解，公司這樣也是為了保護設(shè)計師的設(shè)計成果，同時也保護公司的知識產(chǎn)權(quán)。

17，一個設(shè)計師會接幾個工地，能照顧得了嗎？

公司對設(shè)計師的派單是有嚴格規(guī)定的，一般會有三到五個工地，這些工地的工程進度也都不一樣，所以客戶可以完全放心，若客戶需要和設(shè)計師一起選飾品，最好提前一天和設(shè)計師預(yù)約，以保證客戶的時間安排無延誤。

18，設(shè)計師都出哪些圖紙？

裝飾公司按照規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)出圖紙，所有的平面、立面、天花、吊頂、水路、電路、拆改、新建和拼貼圖等，所有涉及到裝飾的地方都有圖，公司信息部在派單前會嚴格審核圖紙，有問題的圖紙是不允許開工的。如果施工過程中，客戶需要局部調(diào)整設(shè)計，需提前和設(shè)計師溝通并確定，設(shè)計師將及時修改方案，雙方簽字后才能送到工地施工。

19，我可以只找你們設(shè)計，不做施工嗎？

我們是對您負責(zé)才這樣建議您的，因為設(shè)計師的設(shè)計并不是所有施工隊都能幫您實現(xiàn)的，而且如果您所請的施工隊不能正確理解設(shè)計師設(shè)計的專業(yè)圖紙，到時會給您帶來不必要的麻煩。但如果您采用我們公司施工隊為您施工，您的施工又將多了一層保障，一方面是因為我們公司施工隊都是定期培訓(xùn)，而且能夠與設(shè)計師保持良好合作，另一方面公司將整體幫您協(xié)調(diào)，這樣可以有效避免施工中出現(xiàn)問題后，設(shè)計師與施工隊出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。

20，設(shè)計周期一般是多久？

設(shè)計周期是根據(jù)您的需求和您與設(shè)計師的溝通情況來定的，為了確保工程能夠順利地開工，雙方都應(yīng)做到有效的配合，客戶經(jīng)理在整個設(shè)計過程中會幫您嚴格把控設(shè)計周期。第一稿一般會在1到3天左右完成，最終稿會在隨后的一周內(nèi)完成。

21，您們與設(shè)計師是怎么配合工作的？

我們對客戶是一對一跟蹤服務(wù)制，前期會為您挑選最適合您的設(shè)計師，在您家進入施工階段后，會定期給您做電話回訪，您可將您對目前施工階段的不滿意向我們進行反饋，后期若您對設(shè)計師的服務(wù)不滿意都可以向網(wǎng)銷或設(shè)計部經(jīng)理反映，綜合協(xié)調(diào)工程狀況，保證您的滿意度。如果是施工質(zhì)量或是現(xiàn)場服務(wù)等施工方面的不滿意，我們會幫助您將您的意見轉(zhuǎn)告您家的項目經(jīng)理，去督促項目經(jīng)理解決，對您反映的問題進行跟蹤，并給您一個回復(fù)。

23，和設(shè)計師溝通得很好，但還是想看看你們施工工地可以嗎？

可以給您安排正在施工的工地進行參觀。我們一般會安排您看工程前期、中期、中后期的工地，這樣您也可以對我們公司的施工材料及工地管理有個全面的了解。

24，我想找一個做過我們家小區(qū)這種戶型的設(shè)計師可以嗎？

可以，我們也想為您推薦這樣的設(shè)計師，因為他會更了解您家小區(qū)及戶型情況，優(yōu)化完善設(shè)計方案，更加合理的利用空間，也方便后期服務(wù)。

五、施工團隊及常見問題解答

（一）施工團隊

公司采用XX工藝

（二）常見問題解答

1、施工服務(wù)范圍：

1.XX裝飾施工范圍為大成都區(qū)域內(nèi)；

2.遠程施工費用收取標(biāo)準(zhǔn)：

a）繞城高速至溫江城區(qū)、華陽城區(qū)、新都城區(qū)、龍泉城區(qū)、郫縣城區(qū)、雙流城區(qū)之間的樓盤，按1200元每戶收取遠程施工費；

b）華陽城區(qū)、雙流城區(qū)的樓盤，按1500元每戶收取遠程施工費；

c）溫江城區(qū)、新都城區(qū)、龍泉城區(qū)、郫縣城區(qū)樓盤，按2100元每戶收取遠程施工費；

d）金堂、蒲江、邛崍、大邑、都江堰、新津、彭州、青白江、崇州城區(qū)的樓盤，合同金額在8萬以上(含8萬)按8%收取遠程施工費 。

2、施工周期一般是多久？

A、公司施工周期是根據(jù)您的服務(wù)類型和設(shè)計的難易程度來定的，在制定出最終稿的時候，我們的設(shè)計師會給出相對準(zhǔn)確的施工周期。

B、裝修是很嚴謹?shù)氖虑?，每一步都有施工程序，達到質(zhì)量要求后，才能進行下一道工序。一些質(zhì)量不好的裝修作品，就是沒按施工工序來做。以30天科學(xué)基準(zhǔn)工期，施工步驟緊密銜接，拒絕浪費時間，對裝修時間的把控更加科學(xué)、合理，不盲目搶工期、趕進度。用高效的方式讓您享受無憂的家裝體驗。

注釋：因每個家庭施工不一樣，具體實際工期以合同為準(zhǔn)。節(jié)假日順延。

3、施工垃圾你們負責(zé)清理嗎？收管理費嗎？

4、工人會住在工地么？

裝飾公司對工地有嚴格的管理規(guī)范，不允許工人住在現(xiàn)場，更不允許工人在現(xiàn)場吸煙、做飯、以及不能使用客戶的衛(wèi)生間。

A材料

1主材指哪些材料？

主材包括：門、墻地磚、地板、櫥柜、潔具、中央空調(diào)、智能家居、燈飾、開關(guān)、五金和墻紙窗簾等。

2輔料包括什么？

輔料包含板材、墻漆、油漆、水料、電料、五金件、水泥沙等。

3開工時，輔料都有哪些入場？

開工當(dāng)天項目經(jīng)理、工程經(jīng)理及設(shè)計師與您先到您的工地做現(xiàn)場交底。項目經(jīng)理根據(jù)您家具體設(shè)計施工情況，在開工現(xiàn)場交底三天內(nèi)，將施工前期的材料運到現(xiàn)場，進場的輔料一般情況有板材類、電線、水管、輕鋼龍骨、石膏板等。

B工藝

C施工質(zhì)保

1XX裝飾贈送環(huán)保檢測么？

我們不贈送環(huán)保檢測，我們所選用的材料都是經(jīng)過嚴格檢測的，并有環(huán)保證書，若客戶不放心可以找國家正規(guī)環(huán)保機構(gòu)在所有主材未進場的情況下進行檢測。

2保修期是怎么規(guī)定的？

我們的家裝部分保修期是2年，防水保修期5年。由于四季氣候的不同，室內(nèi)的溫度、供暖、停暖的變化，一般情況下，家裝方面的問題一般會在施工一年左右都會暴露出來，而且裝飾公司采用的是終身維修制，在超過保質(zhì)期之后，我們只會收取相應(yīng)的材料費。

3保修期是怎么規(guī)定的？

我們的家裝基裝部分保修期是2年，隱蔽工程部分保修期是5年。由于四季氣候的不同，室內(nèi)的溫度、濕度、供暖、停暖的變化，一般情況下，基裝方面的問題一般會在施工一年左右都會暴露出來，而且裝飾公司采用的是終身維修制，在超過保修期之后，我們只會收取相應(yīng)的材料費。

4裝飾公司是如何保障施工質(zhì)量的？

我們的施工人員都是持證上崗，并定期參加新材料、新工藝的培訓(xùn)。在與您簽定施工協(xié)議后，我們的客戶經(jīng)理、設(shè)計師會與現(xiàn)場負責(zé)人員有整體的配合，全程的跟蹤服務(wù)。公司還配有工程監(jiān)理會對整體的施工質(zhì)量進行檢查、協(xié)調(diào)和監(jiān)控。而且我公司還有一套完善的五星工程施工質(zhì)量管理辦法，除項目經(jīng)理會對您家裝修質(zhì)量負責(zé)外，我公司還在行業(yè)內(nèi)率先推出了《用戶手冊》，在該手冊上已有我公司各環(huán)節(jié)的驗收標(biāo)準(zhǔn)，方便您在施工過程中對我方的監(jiān)督。

D、其他

1工程經(jīng)理、項目經(jīng)理是什么關(guān)系？

項目經(jīng)理主要管理工地、協(xié)調(diào)工程進度和各個工作之間的關(guān)系，同時協(xié)助客戶協(xié)調(diào)工程、成品、主材之間的關(guān)系。項目經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督和和管理工程和材料的質(zhì)量。工程經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督和管理工程施工材料及施工質(zhì)量。

2隱蔽工程包括哪些？如何驗收？

隱蔽工程驗收包括給排水工程、電線管線工程、地板基層、隔墻基層、吊頂基層。我們有嚴格、規(guī)范、詳細的驗收規(guī)定：例如：在閉水試驗中，蓄水層深度不少于于20mm，蓄水時間不少于24小時；在電線管線工程中，電源線與暖氣、熱水、煤氣管平行線間距應(yīng)大于等于300mm,交叉間距大于等于100mm

3哪些環(huán)節(jié)工程經(jīng)理必須到場？

材料驗收、隱蔽工程驗收、防水工程驗收、分階段驗收、工程中期驗收、工程竣工驗收等。

4施工期間房屋、施工人員安全問題

在裝修施工期間，工地及工人都是由XX裝飾負責(zé)安全的。

5是否可以自己點選施工隊？

請您諒解，這是不可以的。關(guān)于選派施工隊，公司有嚴格的電子派工系統(tǒng)，不是認為派單，首先，公司對施工隊定期進行嚴格的考核，其施工質(zhì)量接近；其次，公司根據(jù)施工文明、施工能力、施工技術(shù)及客戶的滿意程度給出相應(yīng)的分數(shù)，并且工程部有專職文員講這些信息直接錄入電腦，電腦會自動限制分低的施工隊承擔(dān)新的施工任務(wù)?？傊?，請您相信，我公司一定會本著公平、公正的原則為您安排好施工隊伍。

6裝飾公司的施工隊有多少個工種？

裝飾公司的施工隊友五個工種：分別是水工，電工，木工，瓦工，油工。

7工程什么情況下會延期？

外購主材配送不及時；設(shè)備廠家的推遲；設(shè)計方案臨時的變更；物業(yè)規(guī)定的施工時間（例周六、周日禁止施工）等。

8施工中臨時出現(xiàn)的增減項或改動如何處理？

客戶填寫增減項確認單并簽字：通知項目經(jīng)理將此部分納入檢查范圍以及后期保修范圍；涉及設(shè)計部門，通知設(shè)計師處理相關(guān)設(shè)計內(nèi)容。

六、力寶大廈體驗館及整裝價格體系

（一）體驗館介紹

A、基本介紹=== 裝飾公司整裝體驗館位于成都科華路力寶大廈三樓，擁有 5000平米的360度實景樣板房和全景影像體驗，整裝體驗館擁有30多間客廳展示、20多間臥室展示，30多間廚房展示、30多間衛(wèi)生間展示，是成都市面積最大、家裝風(fēng)格最全面的展示廳。體驗館容納了各類戶型房間的創(chuàng)意設(shè)計，以全景風(fēng)格體驗和集成選材為主線，實現(xiàn)美輪美奐的裝修風(fēng)格隨心組合，

讓裝修成為菜單式選擇，以“所見即所得”“費用全包干”等整裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓你在身臨其境的裝修場景體驗中找準(zhǔn)自己的裝修表達方式，實現(xiàn)從選材到風(fēng)格確定和樣本呈現(xiàn)不偏不倚，一次搞定。

地址：武侯區(qū)科華北路62號·力寶大廈3樓（由N區(qū)觀光電梯直達）

B、模式講解=== 裝飾公司整裝以模塊化為基礎(chǔ)，將房屋區(qū)域按功能分塊。分為客廳區(qū)、臥室區(qū)、廚房、衛(wèi)生間，陽臺（生活陽臺、景觀陽臺）五大板塊，裝修客戶可以像搭積木一樣通過實景體驗根據(jù)個人喜好選擇不同功能區(qū)的風(fēng)格，菜單式完成裝修決定。免除傳統(tǒng)裝修需要花100天時間去80余家店鋪和將近100人討價還價，購買近200個商品這么一個繁復(fù)過程。（裝修需28種輔材，35項工程，8大主材，52件家具和配飾）

“裝飾公司整裝”是一種與時俱進的裝修升級換代產(chǎn)品，推行全包服務(wù)。消費者只需將裝修要求說出來，就會有專業(yè)的人員用最優(yōu)的方式給出解決方案：裝修包、軟裝包、家具包、家電包一步到位，從風(fēng)格確定到材料確定和樣本呈現(xiàn)不偏不倚，一次搞定，菜單式執(zhí)行，透明化驗收，真正解除了消費者在裝修交涉中的煩瑣，實現(xiàn)拎包入住。

（二）常見問題解答：

1、你們?nèi)四切?/p>

裝飾公司整裝推行所見即所得的效果，在樣板間你看到的東西都是包含在內(nèi)，比如我們的體驗館的衛(wèi)生間樣板間，你看到的地磚、墻磚、馬桶、洗漱柜，龍頭、淋雨花灑還有你看不到的防水、回填都包括在內(nèi)了。具體內(nèi)容可以到整裝體驗館的樣板間里由我們的設(shè)計師為你介紹。

2、你們有那些檔次套餐？

裝飾公司整裝主推3個整裝套餐。以100平的面積來算，有8.8萬，10.8萬和13.8萬。除不包含家居家電外，包含了裝修的28種輔材，8大主材，35項裝修施工工程。

3、個性化需求包？

吊頂包、背景墻包、飾面外觀包、拆砌包、安裝包

4、家具、家電、軟裝包

七、客戶分類

一）、常見客人分類及對應(yīng)痛點

所有客戶——》潛在客戶——》準(zhǔn)客戶——》簽單客戶

主要說明潛在客戶分類及邀約

需求分析：剛需、婚房；改善型；一家人一起住

A：價格敏感型：

B：價格敏感型：

八、邀約話術(shù)

一）、常見客人狀態(tài)

1、當(dāng)客人很說忙，無法到體驗店的時候。

A：總結(jié)：裝修是一輩子的大事。辛苦賺錢買的房子，每個人都想裝修出效果同時有質(zhì)量保障，XX裝飾從業(yè)26年，擁有具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質(zhì)、建筑裝飾設(shè)計甲級資質(zhì)，不論從專業(yè)性還是服務(wù)性來說，我們自認為XX裝飾是您的最佳選擇。

B: 關(guān)于差異化----我們不是裝修隊，也不是傳統(tǒng)的裝修公司，我們是堅持了26年的專業(yè)裝飾服務(wù)公司。如果您要選擇裝修隊、選擇那些宣稱以價格至勝的公司而放棄XX裝飾的專業(yè)設(shè)計施工保證，我們也祝福您能得到理想的裝修效果和完美的服務(wù)體驗。

C:關(guān)于價格高-----我們的價格并不高，第一我們后期沒有任何增項，第二這個價格它包含了：所有的輔材、主材，所有的額外費用。比起其他公司，我們公司的的價格是非常合理的，也就是有著非常好的性價比。選擇家裝公司時不只單單比較價格，還必須考慮設(shè)計效果、施工材料是不是真正環(huán)保、工藝材料級全程化的服務(wù)體系是否完善等四個方面內(nèi)容，在此四個方面的內(nèi)容不確定情況下就談?wù)搩r格高低，容易使您進入價格陷阱，從而蒙受損失。而我們公司最大優(yōu)勢在于首先是設(shè)計師的整體水平；其次是材料的環(huán)保（乳膠漆、板材等）我們的材料配送中心是家裝業(yè)唯一有國家認證的環(huán)保材料中心；還有施工工藝，最后是我們管理服務(wù)，為您提供完整的家居設(shè)計服務(wù)，完善的管理及售后服務(wù)保障。

二）、邀約技巧（電話/短信）

三不打：清晨不打、夜里不打、吃飯不打

三必打 ：上班1小時后、中午下班前、下午下班前

老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

1、不要用免提，不要邊吃東西邊接打電話

2、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要

接聽，時間太長就要道歉）

3、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約）

4、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

5、不要說“白白”（要說再見）

短信模板：

---電話之后-------------------------------------------------------

XX女士/先生你好，我是剛才給你聯(lián)系的成都 XX裝飾 設(shè)計顧問 XXX，XX裝飾是集主材（馬可波羅，蒙娜麗莎，羅馬里奧，TOTO、科勒潔具等200多個品牌），設(shè)計（從業(yè)5年以上的設(shè)計師），家具，軟裝和施工于一體！注重的是材料工藝的環(huán)保耐用，采用國內(nèi)最環(huán)保材料和裝修工藝，比如都芳水性漆、海德歐PP-R水管，雷帝三層防水，明暗雙地漏，貝德龍的無機膠干粉膩子。誠邀你到公司5000平米的展廳實地考察，公司地址：武侯區(qū)·科華北路·力寶大廈3樓（整層）。網(wǎng)址：app.boojes.net祝您猴年行大運。

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地址：武侯區(qū)·科華北路·力寶大廈3樓（整層）

活動：

電銷案例說明：

yida：您好，我是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓*，請問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？

客戶：1、不裝修。 （客戶也許會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧。客戶也許會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）

2、當(dāng)客戶說目前不裝修/沒有裝修計劃的時候，你就要問：

yida：請問您打算什么時候裝修呢？

3、客戶：不知道，目前沒有打算。 （這種時候，就需要分辨客戶是因為什么不裝修，因為這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）

yida：那么請問您今年會裝修么？

4、 客 戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

Yida：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）

5、 客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

Yida：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您生活愉快，再見！

6、客 戶：大概要到下半年/過兩個月裝修

Yida：那么我到時候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在明光路與鳳城九路十字往北150米。

客 戶：好的，我會去（你們公司）的

yida：打擾您了，祝您天天快樂，再見！

7、客 戶：目前還不確定呢，有需要的時候再聯(lián)系你們吧

yida：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房。打擾您了，祝您天天快樂，再見！

8、我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設(shè)計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

客 戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）

yida：那么您大概什么時候得空呢？

客 戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）

yida：那么我周五下午的時候跟您聯(lián)系一下，確認一下時間好吧。

客 戶：好的。（確認什么時候見面的）

yida：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見!

yida：那么您大概什么時候得空呢？

客 戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間的。

yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談?wù)劊X得怎么樣？

客 戶：還是等我有空的時候再說吧。

yida：好吧，那么我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？

yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談?wù)?，您覺得怎么樣？

客 戶：我明天下午有2個小時的空。

yida：那么我明天下午過來跟您談?wù)劙?。大概下午幾點呢，在什么地方呢？

關(guān)于裝修價格：

裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

電話營銷訓(xùn)練

一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓(xùn)練：

一、是對自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過平時的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)

二、是多參加電話營銷模擬訓(xùn)練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達到最佳

三、就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。

附：同業(yè)競爭對手分析及常見裝修風(fēng)格及特點

一、同業(yè)競爭對手簡介

A、大公司 代表：豪庭、鑫佰利集團、新空間、朗潤等

分析：成都通常所說的一線品牌。特點是知名度高、產(chǎn)品覆蓋全面、管理相對完善、廣告投放量大、有一定的口碑。對客戶有較大的殺傷力

B、中等公司 代表：萬家和、愛尚、美立方等

分析：近兩年名聲漸起的裝修公司，前期依靠較低的價格吸引客戶，然后在逐漸的通過一系列措施進行推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打。對客戶有一定誘惑力

C小公司A類 代表：由家裝行業(yè)從業(yè)人員或其他行業(yè)人員以迅速獲取高額利潤為目的開設(shè)的裝修公司

分析：此類公司無前景規(guī)劃，無正規(guī)管理，資金鏈脆弱。但是此種公司完全是以簽單收錢為目的，膽子大敢降價

D小公司B類 代表：由一些具備優(yōu)秀管理能力，希望能在家裝行業(yè)大展拳腳的人開設(shè)的裝修公司

分析：此類公司目的性強，針對性強，經(jīng)營思路清晰。規(guī)模小，凝聚力較高，運營成本低

E 超低價公司 代表：菡萏、大自然等

分析：此類公司以設(shè)點為主，超低價格誘導(dǎo)客戶，談判能力強、核心團隊穩(wěn)定，操作樓盤較為低端。安于現(xiàn)狀，不思進取

F 高端公司 代表：東易日盛、業(yè)之峰、紫蘋果等

分析：此類公司目標(biāo)客戶以高端為主、報價較高、品牌知名度高、設(shè)計能力較強、報價高

1、業(yè)之峰

2、

3、

二、總體風(fēng)格介紹

XX裝飾堅持與時俱進的設(shè)計施工理念，擅長現(xiàn)代風(fēng)格、經(jīng)典歐式風(fēng)格，中式傳統(tǒng)風(fēng)格以及地中海風(fēng)格，每一種風(fēng)格的施工技術(shù)都已經(jīng)相當(dāng)成熟，每一種風(fēng)格都在我們強大的設(shè)計施工服務(wù)基礎(chǔ)上得出了更具特色的完美風(fēng)格。

1、歐式風(fēng)格

歐式風(fēng)格泛指歐洲特有的風(fēng)格，是指具有歐式傳統(tǒng)藝術(shù)文化特色的風(fēng)格。歐式風(fēng)格可分為地中海風(fēng)格，洛可可風(fēng)格，巴洛克風(fēng)格，美式風(fēng)格。。

2、后現(xiàn)代風(fēng)格

后現(xiàn)代主義一詞最早出現(xiàn)在西班牙作家德·奧尼斯1934年的《西班牙與西班牙語類詩選》一書中，用來描述現(xiàn)代主義內(nèi)部發(fā)生的逆動，特別有一種現(xiàn)代主義純理性的逆反心理，即為后現(xiàn)代風(fēng)格。

3、中式風(fēng)格

中式風(fēng)格是以宮廷建筑為代表的中國古典建筑的室內(nèi)裝飾設(shè)計藝術(shù)風(fēng)格，氣勢恢弘、壯麗華貴、高空間、大進深、雕梁畫棟、金壁輝煌，造型講究對稱，色彩講究對比裝飾材料以木材為主，圖案多龍、鳳、龜、獅等，精雕細琢、瑰麗奇巧。

4、新中式風(fēng)格

新中式風(fēng)格主要包括兩方面的基本內(nèi)容，一是中國傳統(tǒng)風(fēng)格文化意義在當(dāng)前時代背景下的演繹；一是對中國當(dāng)代文化充分理解基礎(chǔ)上的當(dāng)代設(shè)計。新中式風(fēng)格不是純粹的元素堆砌，而是通過對傳統(tǒng)文化的認識，將現(xiàn)代元素和傳統(tǒng)元素結(jié)合在一起，以現(xiàn)代人的審美需求來打造富有傳統(tǒng)韻味的事物，讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會的到合適的體現(xiàn)。

5、日式風(fēng)格

日式設(shè)計風(fēng)格直接受日本和式建筑影響，講究空間的流動與分隔，流動則為一室，分隔則分幾個功能空間，空間中總能讓人靜靜地思考，禪意無窮 。

日式風(fēng)格特別能與大自然融為一體，借用外在自然景色，為室內(nèi)帶來無限生機，選用材料上也特別注重自然質(zhì)感，以便與大自然親切交流，其樂融融。

6、田園風(fēng)格

田園風(fēng)格就是指的擁有“田園”風(fēng)格的東西。具體一些表述既為：以田地和園圃特有的自然特征為形式手段，能夠表現(xiàn)出帶有一定程度農(nóng)村生活或鄉(xiāng)間藝術(shù)特色，表現(xiàn)出自然閑適的內(nèi)容的作品或流派 。

田園風(fēng)格分為中式田園風(fēng)格，英式田園風(fēng)格，法式田園風(fēng)格，美式鄉(xiāng)村風(fēng)格。

7、東南亞風(fēng)格

東南亞風(fēng)格是一個結(jié)合東南亞民族島嶼特色及精致文化品位相結(jié)合的設(shè)計。這是一個新興的居住與休閑相結(jié)合的概念，廣泛地運用木材和其他的天然原材料，如藤條、竹子、石材、青銅和黃銅，深木色的家具，局部采用一些金色的壁紙、絲綢質(zhì)感的布料，燈光的變化體現(xiàn)了穩(wěn)重及豪華感。奢華可以舒適，可以實用，也可以貼近生活，傳達出了既可以悠閑自在、也可以奢華的現(xiàn)代設(shè)計觀 。