文 | 心平

商業(yè)能力終極比拼的是什么？有人說(shuō)技術(shù)、有人說(shuō)產(chǎn)品、還有人說(shuō)服務(wù)梅州培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引流推廣方案，但我覺得是對(duì)客戶的理解，商戰(zhàn)上決定成敗的是人的情商。

情商怎解？就是共情能力，比別人更快獲得客戶信任，比別人更多從客戶角度思考問題，更敏捷將產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)，就能先人一步。陸奇曾說(shuō)，人工智能時(shí)代，最重要的是對(duì)客戶需求的把握。在技術(shù)至上論甚囂塵上的今天，這句話值得深思，需要考慮的是，技術(shù)是否真在幫客戶解決問題，是否在服務(wù)業(yè)務(wù)的需求。

金融科技領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也是如此。對(duì)于大多數(shù)對(duì)金融科技有需求的中小銀行來(lái)說(shuō)，獲客是最重要的業(yè)務(wù)需求。

2018年7月26日，中國(guó)平安集團(tuán)旗下的金融壹賬通，在深圳召開主題為“未來(lái)銀行·AI+營(yíng)銷”的Gamma智能營(yíng)銷方案體驗(yàn)大會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，向行業(yè)首次公開Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案。該方案以人工智能為核心，將大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別等技術(shù)與銀行零售業(yè)務(wù)流程有機(jī)融合，通過全流程智能化改造，推動(dòng)銀行在存量客戶激活、線上線下獲客、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷等方面的全方位能力提升，致力為中小銀行打造一個(gè)高度智能化的虛擬營(yíng)銷專員。

金融壹賬通董事長(zhǎng)兼CEO葉望春指出梅州培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引流推廣方案：“我們希望通過金融科技的賦能，為中小銀行提供多渠道智能營(yíng)銷工具，幫助銀行激活存量客戶、拓展新客戶，并給予客戶全新的智能化、個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。”

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一、業(yè)務(wù)需求決勝

細(xì)究金融科技這個(gè)詞，金融和科技二者絕不是簡(jiǎn)單的加總，而是有機(jī)的融合，同時(shí)在此之上發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，科技先將金融數(shù)字化，金融科技又將實(shí)體數(shù)字化，建立在數(shù)字化上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)將化蛹成蝶，而這一切的開始，是需要找到業(yè)務(wù)的抓手，通過業(yè)務(wù)將金融和科技結(jié)合起來(lái)，否則奢談金融科技就有可能難以落地。

金融壹賬通作為平安集團(tuán)旗下的金融科技獨(dú)角獸，經(jīng)過幾年的展業(yè)，已經(jīng)服務(wù)420多家銀行，2000多家金融機(jī)構(gòu)。從今年開始，陸續(xù)設(shè)立香港分公司、新加坡分公司以及美國(guó)紐約人工智能研究院，開始在海外拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。從香港金管局貿(mào)易融資平臺(tái)到泰國(guó)第二大銀行Siam Commercial Bank的人工智能解決方案，金融壹賬通的金融科技解決方案正在行業(yè)迅速鋪開。

在發(fā)布會(huì)上，金融壹賬通董事長(zhǎng)兼CEO葉望春介紹了公司給金融機(jī)構(gòu)提供的十大解決方案，包括移動(dòng)銀行方案、智能營(yíng)銷方案、智能風(fēng)控方案、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品平臺(tái)方案、互聯(lián)網(wǎng)核心解決方案、中小企業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)、貿(mào)易融資解決方案、ABS生態(tài)圈產(chǎn)品方案、資產(chǎn)管理系統(tǒng)方案和資產(chǎn)負(fù)債管理服務(wù)方案。

像智能營(yíng)銷方案一樣，這些方案都是從中小銀行的業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā)。比如，樂山市商業(yè)銀行從2017年12月與金融壹賬通開展合作以來(lái)，金融壹賬通提供了包含信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控方案和Gamma智能整體營(yíng)銷方案咨詢?cè)趦?nèi)的一站式解決方案，雙方合作后，樂山市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提升效果顯著。眼下，嘉興銀行、梅州客商銀行、南洋商業(yè)銀行等十余家銀行已與金融壹賬通正式簽署協(xié)議，部署Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案。

從業(yè)務(wù)入手，讓金融壹賬通找到了和金融機(jī)構(gòu)合作的鑰匙，公司也正在圍繞這個(gè)進(jìn)行能力建設(shè)。葉望春提到，金融科技公司需要具備兩個(gè)能力：一個(gè)是科技能力，另一個(gè)就是金融能力，他說(shuō)，單純的金融系子公司缺少科技研發(fā)和體制優(yōu)勢(shì)，而單純的科技公司又不像平安集團(tuán)這么懂金融業(yè)務(wù)，金融壹賬通結(jié)合了這兩種能力。

在葉望春看來(lái)，金融壹賬通這種能力的獲得，與其股東平安集團(tuán)關(guān)系很大。目前，平安集團(tuán)旗下有平安保險(xiǎn)、平安銀行、平安信托、平安普惠、陸金所等金融業(yè)務(wù)板塊。全覆蓋的金融牌照，讓平安集團(tuán)對(duì)于金融業(yè)務(wù)有深刻的理解，這些都可以為金融壹賬通所借鑒應(yīng)用。

舉例來(lái)說(shuō)，平安銀行以貿(mào)易融資見長(zhǎng)，金融壹賬通就可以在與平安銀行溝通中清晰了解關(guān)于貿(mào)易融資的業(yè)務(wù)邏輯，并通過區(qū)塊鏈等技術(shù)將其場(chǎng)景化、業(yè)務(wù)化，輸出給整個(gè)行業(yè)。中國(guó)平安集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲還提出要將每年平安集團(tuán)收入的1%、利潤(rùn)的5%以上拿來(lái)做金融科技的研發(fā)投入。這些給了金融壹賬通科技上的實(shí)力。

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二、Gamma智能獲客：解決中小銀行最大痛點(diǎn)

平安金融壹賬通將目標(biāo)客戶定位于資產(chǎn)100億左右的中小金融機(jī)構(gòu)，公司副總經(jīng)理兼首席創(chuàng)新官邱寒將這部分客戶的痛點(diǎn)歸納為兩個(gè)方面：一是獲客、二是風(fēng)控。邱寒總結(jié)了銀行獲客的九個(gè)字痛點(diǎn)，“獲客難、活客難、留客難”。

葉望春提到：“有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，銀行現(xiàn)在新客戶一個(gè)月流失為15%，三個(gè)月大概是50%?！鼻窈f(shuō)，“真正的客戶應(yīng)該在銀行使用了三個(gè)產(chǎn)品，如果不是這樣，那客戶是不是你的還是有風(fēng)險(xiǎn)的”。邱寒希望幫助中小銀行完成這種“賣這三個(gè)產(chǎn)品給客戶”的營(yíng)銷過程。

本次金融壹賬通推出的Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案，涵蓋線下尋客、線上拓客和全面智腦三大子方案。

先說(shuō)線下獲客，銀行的線下網(wǎng)點(diǎn)一直是重要的渠道，但是潛力遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來(lái)，在金融壹賬通此次發(fā)布的“加馬智能營(yíng)銷解決方案”中，有一款叫“千里眼”的產(chǎn)品，它能使客戶經(jīng)理在線下網(wǎng)點(diǎn)迅速識(shí)別、了解客戶需求：比如，當(dāng)客戶在大堂等候時(shí)，智能營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)記錄等待時(shí)間，對(duì)長(zhǎng)時(shí)間未被服務(wù)的客戶，會(huì)進(jìn)行安撫和關(guān)照；再比如，當(dāng)客戶看產(chǎn)品的海報(bào)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)通過微表情“察言觀色”，幫助客戶經(jīng)理更好地了解客戶。

如果說(shuō)“千里眼”用在網(wǎng)點(diǎn)，走出網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？加馬智能營(yíng)銷解決方案提供了一個(gè)叫做“多點(diǎn)尋客”的系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入關(guān)鍵詞，就能從地圖中找到目標(biāo)客戶扎堆的地方，從而能在有效區(qū)域進(jìn)行高效營(yíng)銷，營(yíng)銷人員到地后，還可通過張貼二維碼等營(yíng)銷方式，用戶掃描二維碼之后，就能看到產(chǎn)品介紹和客戶經(jīng)理聯(lián)系方式。

在線上獲客方面， Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案以社交營(yíng)銷為核心，提供了社交媒體營(yíng)銷解決方案，提升了銀行線上獲客能力。其中，運(yùn)用社交端小程序，及銀行公眾號(hào)商城幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)線上客戶批量管理的功能，單個(gè)客戶經(jīng)理管戶數(shù)可以從數(shù)十個(gè)躍升到千個(gè)以上。所有這些系統(tǒng)最快1天即可上線，營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)率較傳統(tǒng)模式提高10倍以上。

值得一提的是，Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案，還配備了基于AI自然語(yǔ)義多輪問答技術(shù)的智能外呼系統(tǒng)，該系統(tǒng)具備強(qiáng)大的智能分析功能——篩選、匹配、分類、鎖定，可實(shí)現(xiàn)機(jī)器人與客戶多輪次自動(dòng)對(duì)話，在客戶申請(qǐng)斷點(diǎn)時(shí)主動(dòng)外呼，斷點(diǎn)召回比例提升30-60%，從而變服務(wù)為營(yíng)銷。

所有上述的方案都離不開大數(shù)據(jù)的支持，Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案中智能大數(shù)據(jù)平臺(tái)是幫助銀行管理內(nèi)外部大數(shù)據(jù)的中樞。支持100余種數(shù)據(jù)格式的接入與管理，方便銀行現(xiàn)有數(shù)據(jù)的接入與管理。同時(shí)還提供了非常豐富的外部數(shù)據(jù)接入與管理的工具，預(yù)置多項(xiàng)外部數(shù)據(jù)接入接口，幫助銀行實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部數(shù)據(jù)的全面管理，做到內(nèi)外部數(shù)據(jù)1周內(nèi)快速接入，快速為未來(lái)智能營(yíng)銷提供豐富的客戶畫像標(biāo)簽。

與此同時(shí)，Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案的智能營(yíng)銷引擎，可實(shí)時(shí)采集各系統(tǒng)產(chǎn)生的豐富數(shù)據(jù)流大數(shù)據(jù)，生成針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的千人千面的營(yíng)銷策略，內(nèi)置多個(gè)營(yíng)銷策略模板，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的1小時(shí)配置上線，應(yīng)對(duì)銀行越來(lái)越豐富的營(yíng)銷需求。首創(chuàng)基于自然語(yǔ)義搜索的智能報(bào)表工具，采用NLP技術(shù)，實(shí)現(xiàn)0代碼、自然語(yǔ)義模糊數(shù)據(jù)查找，幫助用戶一鍵洞見業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。

上述方案，從數(shù)據(jù)接入、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)應(yīng)用及數(shù)據(jù)洞見四個(gè)維度為銀行提供完整的大數(shù)據(jù)解決方案，成為虛擬營(yíng)銷專員的智能大腦。

通過Gamma人工智能營(yíng)銷解決方案，打造銀行客戶新體驗(yàn)，客戶活躍度提升50%以上，營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)率提升3倍以上；顯著提升營(yíng)銷效果，沉睡客戶喚回率平均提升3-5倍以上，新客戶獲客量增加2倍以上；通過多渠道優(yōu)化以及精準(zhǔn)營(yíng)銷，顯著降低獲客成本，提升營(yíng)銷活動(dòng)投入產(chǎn)出比。

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